如何做好大項目投標(biāo)

1、| 2006 LenovoLenovo Confidential-聯(lián)想合作伙伴銷售技巧培訓(xùn) （一）如何做好大項目投標(biāo)作者：朱嶸作者：朱嶸日期：日期：2008年年5月月11日日| 2006 LenovoLenovo Confidential投標(biāo)的五個階段 一、投標(biāo)前準(zhǔn)確分析客戶關(guān)系 二、投標(biāo)前設(shè)計好有利的評分細(xì)則 和制作專業(yè)的標(biāo)書 三、投標(biāo)中站在客戶的角度做好投 標(biāo)產(chǎn)品呈現(xiàn) 四、投標(biāo)中投標(biāo)現(xiàn)場應(yīng)注意的問題 五、投標(biāo)后鞏固客戶購買信心2| 2006 LenovoLenovo Confidential一、投標(biāo)前準(zhǔn)確分析客戶關(guān)系的程度 前提前提-最好找一個關(guān)鍵的線人提供信息最好找一個關(guān)鍵的線人提供信息

2、 步驟步驟1: 1: 畫出客戶正式采購的決策流程圖畫出客戶正式采購的決策流程圖 步驟步驟2: 2: 區(qū)分出客戶購買角色（決策區(qū)分出客戶購買角色（決策/ /用戶用戶/ /專家專家/ /財務(wù)）財務(wù)） 步驟步驟3: 3: 探詢與明確購買角色的購買動機及喜好特點探詢與明確購買角色的購買動機及喜好特點 步驟步驟4: 4: 分析各種角色在不同采購階段的關(guān)鍵程度分析各種角色在不同采購階段的關(guān)鍵程度 步驟步驟5: 5: 分析客戶對你的支持程度，競爭對手與你的競爭情況分析客戶對你的支持程度，競爭對手與你的競爭情況 步驟步驟6: 6: 綜合評判項目成功的把握，根據(jù)上述分析，針對弱勢的地方發(fā)力綜合評判項目成功的把握

3、，根據(jù)上述分析，針對弱勢的地方發(fā)力 總結(jié)總結(jié)根據(jù)不同購買角色明確公司人員分工及公關(guān)方法技巧根據(jù)不同購買角色明確公司人員分工及公關(guān)方法技巧3| 2006 LenovoLenovo Confidential一、投標(biāo)前采用光明正確的客戶公關(guān)手段 前提前提-客戶永遠(yuǎn)首先關(guān)心的是機構(gòu)需求的滿足，其次才是個人需求客戶永遠(yuǎn)首先關(guān)心的是機構(gòu)需求的滿足，其次才是個人需求 步驟步驟1: 1: 客戶經(jīng)理日常相關(guān)多部門的勤拜訪，搜集信息，挖掘需求客戶經(jīng)理日常相關(guān)多部門的勤拜訪，搜集信息，挖掘需求 步驟步驟2: 2: 產(chǎn)品的展示、試用，公司或廠家的介紹，方便邀請客戶參觀產(chǎn)品的展示、試用，公司或廠家的介紹，方便邀請客戶參

4、觀 步驟步驟3: 3: 公司或廠家高層領(lǐng)導(dǎo)對用戶高層的拜訪，給客戶受重視感覺公司或廠家高層領(lǐng)導(dǎo)對用戶高層的拜訪，給客戶受重視感覺 步驟步驟4: 4: 分析查找用戶在方案設(shè)計方面的不足，給出合理建議分析查找用戶在方案設(shè)計方面的不足，給出合理建議 步驟步驟5: 5: 聯(lián)系與投標(biāo)有關(guān)的第三方（專家、招標(biāo)公司、對手），慎重聯(lián)系與投標(biāo)有關(guān)的第三方（專家、招標(biāo)公司、對手），慎重 步驟步驟6: 6: 事前準(zhǔn)備好應(yīng)變方案，及時應(yīng)對，協(xié)調(diào)好公司和廠家資源事前準(zhǔn)備好應(yīng)變方案，及時應(yīng)對，協(xié)調(diào)好公司和廠家資源 總結(jié)總結(jié)客戶采購越來越透明，需要我們必須展示出足夠的實力，讓用戶感客戶采購越來越透明，需要我們必須展示出足夠

5、的實力，讓用戶感到選擇我們后不會擔(dān)責(zé)任出問題。到選擇我們后不會擔(dān)責(zé)任出問題。4| 2006 LenovoLenovo Confidential數(shù)字加權(quán)客戶關(guān)系分析法1 1、客戶關(guān)系狀況分析、客戶關(guān)系狀況分析決策層（決策層（5050分）分） 主管副局長主管副局長操作層（操作層（5050分）分） 財務(wù)處（財務(wù)處（3030分）分） 信息處信息處（2020分）分） 處長（處長（2424分）分） 科長（科長（6 6分）分） 處長（處長（1414分）分） 科長（科長（6 6分）分） 綜合得分：綜合得分：5050 x60%+30 x80%+0=54x60%+30 x80%+0=54 目標(biāo)分?jǐn)?shù)：目標(biāo)分?jǐn)?shù)：50

6、50 x70%+30 x100%+20 x50%=75x70%+30 x100%+20 x50%=755| 2006 LenovoLenovo Confidential對待客戶不同角色的原則XXXXX敵對者不支持者中立者支持者 線 人 減少負(fù)面價值 強化信心 激勵與刺激6| 2006 LenovoLenovo ConfidentialJ4:J4:商務(wù)部分（商務(wù)部分（812812分）分）- - 根據(jù)投標(biāo)主體而設(shè)計根據(jù)投標(biāo)主體而設(shè)計J1:J1:價格部分（價格部分（30403040分）分）-我們不占優(yōu)勢我們不占優(yōu)勢/ /占優(yōu)勢占優(yōu)勢/ /不定不定J2:J2:產(chǎn)品、技術(shù)部分（產(chǎn)品、技術(shù)部分（25352

7、535分）分）- - 針對性的標(biāo)書設(shè)計，特別是形式、目錄的條理針對性的標(biāo)書設(shè)計，特別是形式、目錄的條理性、易發(fā)掘性性、易發(fā)掘性J3:J3:服務(wù)部分（服務(wù)部分（20302030分）分）- - 針對性的方案設(shè)計、應(yīng)答技巧針對性的方案設(shè)計、應(yīng)答技巧7| 2006 LenovoLenovo Confidential 一、標(biāo)書制作要足夠精美細(xì)致和厚，突出你 公司的專業(yè)性和對項目的重視程度 二、標(biāo)書制作要突出重點，重大優(yōu)惠，重要 特點優(yōu)點要在目錄中用粗體紅色標(biāo)注， 提醒評委關(guān)注，強化印象 三、圖文并茂，生動形象，真實可靠 四、對于重要的優(yōu)惠條件一定要最后折算成錢，具 有可比較性 五、針對客戶的應(yīng)用需求設(shè)計

8、投標(biāo)方案，而 不是簡單的應(yīng)標(biāo)，最好是方案超出客戶的期望 ，能替客戶想到許多他們沒有注意到的問題8| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPPP可以合并來講、但要分清重復(fù)要點簡潔清晰突出要點三、投標(biāo)中有效的產(chǎn)品推薦9| 2006 LenovoLenovo Confidential目的/過程/收益(PPP) 目的（目的（PurposePurpose）-我此次來的我此次來的目的是什么目的是什么 過程（過程（ProcessProcess）-我將用多長我將用多長時間干什么事情時間干什么事情 收收益（益（PayoffPayoff）-我干的事情我干的事情對您有何幫助和益處對您有何幫助

9、和益處10| 2006 LenovoLenovo Confidential需求共識的步驟 目前狀況目前狀況 期望狀況期望狀況11| 2006 LenovoLenovo Confidential方案/優(yōu)點/效益(S A B) 方案方案 Solution Solution ： 效益效益 BenefitBenefit ： 優(yōu)點優(yōu)點 Advantage Advantage ：它是什么？它是什么？ ( (名稱及簡單描述）名稱及簡單描述）它能如何解決問題？它能如何解決問題？ （從客戶的機構(gòu)需求角度）（從客戶的機構(gòu)需求角度） 它對我有什么好處？它對我有什么好處？ （從客戶的個人需求角度）（從客戶的個人需求角

10、度）12| 2006 LenovoLenovo Confidential 穿著職業(yè)，突出專業(yè)穿著職業(yè)，突出專業(yè) 談話電話要謹(jǐn)慎，避免不必要的泄密談話電話要謹(jǐn)慎，避免不必要的泄密 關(guān)注關(guān)鍵人的反應(yīng)，與之呼應(yīng)關(guān)注關(guān)鍵人的反應(yīng)，與之呼應(yīng) 和同伴配合進行現(xiàn)場演示和同伴配合進行現(xiàn)場演示 競爭性談判降價幅度由大到小，由簡到繁競爭性談判降價幅度由大到小，由簡到繁 對故意搗亂的人要冷處理，避免入歧途對故意搗亂的人要冷處理，避免入歧途 客戶異議的處理客戶異議的處理四、投標(biāo)中投標(biāo)現(xiàn)場應(yīng)注意的問題13| 2006 LenovoLenovo Confidential客戶的異議客戶的異議 異議異議=問題問題+緊張感緊張

11、感我的心得：采購前客戶出現(xiàn)異議是非常正常的事，并且越靠近采購的時候越容易出現(xiàn)異議，甚至平時關(guān)系很好的客戶會和你生氣、訓(xùn)斥你，這些都很正常，不要擔(dān)心，因為這個時候客戶的任務(wù)壓力很大，對誰都可能這樣，所以我們要先緩和客戶的緊張情緒，然后再回答問題，這樣便于客戶理性的聽我們的解釋，大家切忌不要急于解釋，即便你在理論上說服了客戶，但是他在心情上不爽，很難想象客戶在生氣地情況下會購買你的產(chǎn)品14| 2006 LenovoLenovo ConfidentialL S C P AL S C P A模式模式 細(xì)心聆聽細(xì)心聆聽Listen 征求同意征求同意Ask for Action 解決問題解決問題Probl

12、em-solving 探索原因探索原因Clarify 分享感受分享感受Share 15| 2006 LenovoLenovo Confidential解決問題的一些方法解決問題的一些方法 借力打力借力打力-競爭問題，高不了競爭問題，高不了900高高300 尋找差異尋找差異-服務(wù)問題，找出比對手好的地方服務(wù)問題，找出比對手好的地方 尋找平衡尋找平衡-價格問題，從服務(wù)、質(zhì)量、品牌價格問題，從服務(wù)、質(zhì)量、品牌 化整為零化整為零-賣高問題，把多出的錢分到每天賣高問題，把多出的錢分到每天 壞事好說壞事好說-供貨問題，更換主板耽誤時間供貨問題，更換主板耽誤時間提醒：如果沒有把握能讓客戶信服，輕易不要回答提

13、醒：如果沒有把握能讓客戶信服，輕易不要回答 提出建議提出建議-質(zhì)量問題，給客戶提供備機質(zhì)量問題，給客戶提供備機16| 2006 LenovoLenovo Confidential投標(biāo)現(xiàn)場的戰(zhàn)略機會不行機會不行拖延防守拖延防守守守不住時不住時開發(fā)未來開發(fā)未來優(yōu)勢明顯優(yōu)勢明顯正面攻擊正面攻擊正面困難正面困難更改規(guī)則更改規(guī)則局部優(yōu)勢局部優(yōu)勢爭取部分爭取部分“5角角”競爭戰(zhàn)略選擇競爭戰(zhàn)略選擇17| 2006 LenovoLenovo Confidential五、投標(biāo)后-鞏固客戶購買的信心 銷售后什么阻礙了你對客戶的跟進？ 沒時間聯(lián)系客戶，重點在新客戶、資源不夠 成交后你心里想的是什么？ 獎金、下一筆訂單、任務(wù)完成率、領(lǐng)導(dǎo)表揚18| 2006 LenovoLenovo Confidential鞏固信心的四大支柱支支持持決決定定履履行行