《商務(wù)談判》案例題及答案(20210103205419)

1、商務(wù)談判思考題 分析論述題 答案 艾柯卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車公司總經(jīng)理。此時(shí) 的克萊斯勒四面楚歌，業(yè)務(wù)陷于癱瘓，債主討債，工人罷工。 棘手的是，工人覺得待遇過低，要求增加薪資。而艾柯 卡為了渡過難關(guān)，希望降低工人工資以減縮開支。他把自己 由年薪的36萬美元減為10萬美元，公司高級職員的工資則 降低10%隨后他找到工會會長要求削減工資，由原來的每小 時(shí)20美元減為每小時(shí)17美元。人心不穩(wěn)的工會一下子激起 軒然大波，工會會長拒絕答應(yīng)。雙方僵持不下。 一天晚上，艾克卡找到工會談判委員會，發(fā)出了最后命 令：我再給諸位8小時(shí)的時(shí)間考慮，如果明天早上你們?nèi)匀?堅(jiān)持不變的話，那就對不起，我只好宣布公司

2、破產(chǎn)！何去何 從，悉聽君便?！闭f完，頭也不回地走了。 工會答應(yīng)了艾克卡的要求，并未出現(xiàn)有人估計(jì)的騷亂現(xiàn) 答題要點(diǎn)： （1）艾柯卡運(yùn)用了最后通牒商務(wù)談判策 略（也叫最后期限策略或時(shí)間壓力策略） 這種談判策略最大的特點(diǎn)是最后施以壓力 以求合作。 （2）選擇該種策略最好的前提條件是確 信對方除了自己以外，很難再選擇出合適的 運(yùn)用這種策略， 合作伙伴，己方處于優(yōu)勢; 要注意在談判開始時(shí)，先談敏感的、重要的 問題，把次要問題放到談判尾聲；雙方利益 同時(shí)在談判期 要求的差距不超過合理限度； 限方面，不能事先做具體規(guī)劃，因?yàn)檫@樣會 給己方增加無所謂的壓力。 答題要點(diǎn): （1）美國公司談判代表運(yùn)用了挑剔式開

3、局策略；在談判開始時(shí)，美國代表連續(xù)指責(zé) 巴西代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是 讓巴西代表感到內(nèi)疚， 處于被動，美國代表 就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào) 氣氛。 （2）作為巴西代表，在面對美國談判代表 這種挑剔式開局，應(yīng)該保持冷靜，采用疲 勞戰(zhàn)術(shù)”。先讓美國代表介紹他們的產(chǎn)品和 未來計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些 問題沒聽明白，請美國代表就某個(gè)問題或幾 個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述。 消磨幾次之后，美國 代表已經(jīng)在心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失 了對談判氣氛的控制。這時(shí)我方突然解釋遲 到的原因，舉出我方的優(yōu)勢條件，并說明如 果懷疑合作誠意就只能結(jié)束談判，再次沖擊 日方的心理防線，不但能逐漸掌握

4、談判氣 氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā) 展。 答題要點(diǎn): 一定要要舉出自己的實(shí)際經(jīng)歷，或是 象。 請回答： （1）艾柯卡運(yùn)用了哪種談判策略使得工會答應(yīng)了他的要 求？這種談判策略的特點(diǎn)是什么？ （2）選擇該種談判策略的前提條件是什么？應(yīng)該注意哪 些方面？ 巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員 因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定 時(shí)間晚了 45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時(shí)間來 指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話， 以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。 對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判 開始以后似

5、乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得 巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價(jià)還 價(jià)，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆 忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱 時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。 請回答： （1）美國公司在談判開始時(shí)運(yùn)用了哪種開局策略？試圖 營造何種開局氣氛？ （2）如果你是巴西談判代表，面對美方代表應(yīng)該如何回 應(yīng)？ 根據(jù)你的親身經(jīng)歷或是你所了解的有關(guān)情況，談?wù)勗趨⒓?旅行團(tuán)時(shí)談判所涉及的主要內(nèi)容，并說明需要特別注意的一 精品文庫 歡迎下載8 些事項(xiàng)。 舉例說明暈輪效應(yīng)對于商務(wù)談判過程的影響，并說明其

6、運(yùn)用的技巧。 美國的服裝商德魯爾兄弟開了一家服裝店，他們對每一 位顧客都十分熱情。每天，弟弟都站在服裝店的門口向過往 的行人推銷。但是，這兄弟倆的耳朵都有些聾”，經(jīng)常聽錯(cuò)彼 此的話。 情況常常是，弟弟熱情地把顧客拉到店中，并向顧客反 復(fù)介紹某件衣服是如何地物美價(jià)廉，穿上后是如何得體、如 何漂亮。大多數(shù)顧客經(jīng)他這么勸說一番之后，總會有意無意 地問：這衣服多少錢？ ” 耳聾”的小德魯爾先生把手放在耳朵上問：你說什么？ 顧客誤以為對方耳聾，便又提高聲音問一遍：這衣服多 少錢？” 噢，你是問多少錢呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍 等一下，我問一下老板?！毙〉卖敔栟D(zhuǎn)過身去向那邊的哥哥大 聲喊道：這套純毛

7、XX的衣服賣多少錢呀？ ” 大德魯爾從座位上站起來，看了一眼顧客，又看了看那 套衣服，然后說：那套呀，70美元。” 了解的到實(shí)際情況，要有細(xì)節(jié)說明，不要過 于籠統(tǒng)。旅游談判的主要包括：旅游地區(qū)、 旅游景點(diǎn)、交通工具、食宿條件、導(dǎo)游服務(wù)、 文化娛樂、旅游時(shí)間、旅游費(fèi)用、費(fèi)用邊界、 退費(fèi)規(guī)定、旅游購物、違約責(zé)任、安全保險(xiǎn) 等。但對于不同的實(shí)際例子重點(diǎn)會有所不 同。 需要特別注意的事項(xiàng)可根據(jù)具體情況 對兩三個(gè)方面進(jìn)行說明即可，如食宿標(biāo)準(zhǔn)不 明確、強(qiáng)行購物安排等等，不需要面面俱到。 答題要點(diǎn): 暈輪效應(yīng)是指在談判過程中，談判者只 對對手突出的品質(zhì)特征有清晰明顯的知覺， 從而妨礙了對其他品質(zhì)、特征的知覺

8、。暈輪 效應(yīng)對談判的作用有正面的，也有負(fù)面的。 當(dāng)談判者給對方留下某方面良好的、深刻的 印象時(shí)，所提出的要求、建議就會容易引起 積極的響應(yīng)，要求條件也常能得到滿足， 促 使談判順利進(jìn)行，促進(jìn)預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；反 之，當(dāng)談判者給對方留下某個(gè)方面很差的印 象時(shí)，其所提出的要求、建議就會受到懷疑， 會產(chǎn)生不信任、不贊同的感覺。 在談判過程中，一方面要注意從多方面 表現(xiàn)自己良好的形象，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b宣 傳，利用暈輪效應(yīng)提高自己的談判實(shí)力；另 一方面，要盡量使自己不要受對方其它表現(xiàn) 的影響，而是應(yīng)該以對方談判條件為唯一標(biāo) 準(zhǔn)，保證自己做出理性的決策。 答題要點(diǎn): （1）運(yùn)用了轉(zhuǎn)換對方期待的心理戰(zhàn) 術(shù)。通

9、過裝聾讓顧客誤認(rèn)為是 70元的衣服 賣成了 40元，這樣可以從心理增加顧客的 成就感，所以取得成功。 （2）這種戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)是，先給對方設(shè) 定一個(gè)低期望目標(biāo)，再通過技巧提出一個(gè)對 對方來說超出想象的高期望，促使對方有較 好的滿足感并能夠早下決心。適用于對方對 于標(biāo)的不很了解，期望目標(biāo)不太明確的情 形，因?yàn)檫@種情況下談判者的期望容易受到 別人的影響。 多少？ ” “ 7（美元?！崩习逶俅胃呗暫暗?。 小德魯爾回過身來，微笑著對顧客說：先生，40美元一 套?！?顧客一聽，趕緊掏錢買下了這套物美價(jià)廉的衣服，而后 就溜之大吉了。 請回答： （1 ）德魯爾兄弟采用的是什么心理戰(zhàn)術(shù)？為什么會成 功？ （2）這

10、種戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)是什么？在商務(wù)談判中適用于什么 情形？ 答題要點(diǎn)： （1）先報(bào)價(jià)一方較早地暴露了自己的 底牌，使后報(bào)價(jià)一方很好地了解了對方的意 圖，制定了更有針對性的策略，從而使交易 向有利于后報(bào)價(jià)方的方向轉(zhuǎn)變。 某機(jī)械廠老板準(zhǔn)備出售他的三臺更新下來的同型號舊數(shù) 控機(jī)床，有一家公司前來洽談，該老板十分高興。準(zhǔn)備開價(jià) 每臺50萬元，共150萬元即可成交。當(dāng)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的報(bào) 價(jià)階段，該老板正欲先報(bào)價(jià)，卻突然停止，暗想：還是先 （2）采取先報(bào)價(jià)策略主要有以下條件： 自己對行情很了解；對對方的要求也有充分 調(diào)查；自己的報(bào)價(jià)肯定會超出對方所期望的 范圍，先發(fā)制人；其次是己方實(shí)力占優(yōu)， 希 望能夠通過先報(bào)價(jià)

11、給對方施加壓力，等等。 聽聽對方的想法為妙！結(jié)果，對方在對這三臺機(jī)床的磨損、 故障、配件、附件及運(yùn)行狀態(tài)逐一分析評價(jià)后，以寬厚的口 吻說：我公司最多只能以每臺 65萬元買下這三臺機(jī)床，共 計(jì)195萬元，多一分都不行。”該老板竊喜，卻表現(xiàn)得直皺眉 頭，還與其討價(jià)還價(jià)一番，最后表現(xiàn)得很無奈地與對方成交， 買方卻非常滿足。 請回答： （1 ）先后報(bào)價(jià)對這宗交易的雙方起了什么作用？ （2 ）什么情況下先報(bào)價(jià)才會有利？ 答題要點(diǎn)： （1）售貨員運(yùn)用的是以柔克剛的策 略；找到了孩子這一對方的薄弱環(huán)節(jié)，通過 誘導(dǎo)孩子的需求，從感情上打動了顧客。 （2）這種策略的特點(diǎn)是利用了對方的 感情弱點(diǎn)，同時(shí)自己要保持耐

12、心，要善于表 達(dá)友好的態(tài)度，以獲得對方的好感。在商務(wù) 談判中，這種策略適用于那些強(qiáng)硬、自大， 同時(shí)又存在明顯感情弱點(diǎn)的對手。 星期天，一對年輕的夫婦帶著他們可愛的小寶寶逛商場。 小寶寶看著琳瑯滿目的商品，用小手指指點(diǎn)點(diǎn)，顯出興致勃 勃的神態(tài)。當(dāng)來到兒童玩具專柜前，售貨員笑臉相迎，熱情 地向孩子的父母打招呼：您二位想買點(diǎn)什么，想給孩子買個(gè) 玩具吧？ ”夫妻倆看看商品的標(biāo)價(jià)，歉意地?fù)u搖頭，抱著孩子 就想離開。 突然，小寶寶哭鬧起來：我要玩具！我要玩具！ ”夫妻倆 只好賠著笑臉又勸又哄，卻無濟(jì)于事。售貨員好像悟出了什 么，立即挑出了幾件高級電動玩具，打開開關(guān)讓玩具動起來 給孩子看，并親切地問道：小寶

13、寶，你想要哪件玩具呀？阿 姨給你拿。”孩子立即停止了哭鬧， 語氣干脆地說： 機(jī)器狗！ 這時(shí)售貨員看了一眼年輕夫婦，見他們猶豫了一下，交換著 眼神，終于拿了錢買了機(jī)器狗。 請回答： （1）售貨員運(yùn)用了什么樣的談判策略？為什么會成功？ （2）這種策略的特點(diǎn)是什么？在商務(wù)談判中適用于什么 情形？ 答題要點(diǎn)： 這說明，他們在事先并未做好溝通，也 就是兩個(gè)孩子并沒有申明各自利益所在。沒 有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩 子便討論起來如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成 了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。 結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高 高興興

14、地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮 剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè) 孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎 了，混在面粉里烤蛋糕吃。 從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到 了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻沒能物盡 其用。如果兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉 去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕，豈不是對雙方都更為有利 嗎？ 請回答： （1 ）為什么兩個(gè)孩子沒有能得到對雙方都更為有利的分 配方法？ （2）在商務(wù)談判中如何能找到創(chuàng)造性的解決方案？ 有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式 上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益

15、并未在談判中達(dá)到最大化。如果兩個(gè)孩子充 分交流各自所需，或許會有多個(gè)方案和情況 出現(xiàn)。 商務(wù)談判的過程實(shí)際上也是一樣。好的談判 者并不是一味固守立場， 追求寸步不讓，而 是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出 發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步 來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的 原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益 的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙， 那 么就不妨站在對方的立場上，替對方著想， 幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終 的協(xié)議是不難達(dá)成的。 中國公司與日本公司有意談判引進(jìn)一項(xiàng)制造技術(shù)。日本 答題要點(diǎn): 公司技術(shù)先進(jìn)且成熟，在世界同行業(yè)中名列前茅。日本公司 派了 4位

16、代表與中國公司5位代表談判，根據(jù)中國公司詢價(jià)， 日本公司的技術(shù)費(fèi)報(bào)價(jià)位 1100萬美元。在技術(shù)交流后，進(jìn)入 價(jià)格解釋、評論階段。中國公司主談希望日本公司分解 萬美元報(bào)價(jià)，并解釋如何計(jì)算而來。日本公司態(tài)度十分傲慢， 不愿細(xì)說，要求中國公司還價(jià)：行，就繼續(xù)；不行，也別浪 費(fèi)時(shí)間。 1100 經(jīng)中國公司反復(fù)講理，日本公司主談就是不動，一定要 中國公司還價(jià)。中國公司主動與同事商量后，給出了120萬 美元的價(jià)。拿到中國公司的還價(jià)單，日本公司主談看后，即 把它揉成一團(tuán)，扔到垃圾桶里，說了句：貴方的還價(jià)是對我 公司技術(shù)的侮辱！ ”夾起皮包帶著其他人員離開了談判間，再 也沒回來。中國公司也不再找日本公司了。

17、請回答： （1）如果你是中國公司談判代表，面對日本公司要求還 價(jià)的情形，怎么做效果更好呢？ （2）你是否贊同日本公司的做法，請說明理由？ 中國某公司與田本某公司談判某項(xiàng)交易。在談判開始后， 雙方人員彼此做了介紹，并馬上投入了技術(shù)性的談判。中方 商務(wù)人員利用談判休息時(shí)間，對日方技術(shù)人員表示贊賞： 技術(shù)熟悉、表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家。 該技術(shù)人員很高興，表示他在公司的地位很重要，知道的事 也多。中方商務(wù)人員順勢問道： 貴方主談人是你的朋友 嗎？ ”那還用問，我們常在一起喝酒, 就是為了幫助他?！彼卮鸬煤芨纱?。 這次與他一起來中國, 中方又挑逗了一句： 什么非要你來幫助他，沒你就

18、不行嗎？ 下：那倒不是，但這次希望他能成功，這樣他回去就可晉升 部長職務(wù)了。”中方隨口跟上：這么講我也得幫助他了，否則, ”日方技術(shù)員遲疑了一 我將不夠朋友。 （1）面對驕橫的日本公司，不必先還價(jià)， 應(yīng)先軟化對方立場。可以說：貴方價(jià)高， 我方不能接受，等貴方有了新條件后， 我們 再談”，或 我們很尊重貴方的產(chǎn)品市場信 譽(yù)，但交易條件難以恭維，當(dāng)貴方交易條件 也與產(chǎn)品質(zhì)量一樣吸引人時(shí)，我們再談”。 不出手條件，留些懸念，也為再次談判創(chuàng)造 機(jī)會。 （2）日本公司一氣而走，一無所獲， 實(shí)在不值。應(yīng)該放下架子詢問中國公司的還 價(jià)依是什么。即便價(jià)差很大，也是個(gè)客戶。 把中國公司的情況摸清后， 把關(guān)系留住，并 不損失什么，反而為以后留個(gè)潛在客戶。 把 報(bào)價(jià)單一扔，既對對手不敬，又?jǐn)嗔俗约旱?后路一不得不走出談判間。 答題要點(diǎn): （1）這種信息收集方法屬于歸納法， 即通過在和對方人員的私下交談，了解并推 斷對方的真實(shí)情況和對談判有影響的重要 因素。利用這些相關(guān)的的信息，準(zhǔn)確地判斷 了對方主談人的真實(shí)意圖和談判態(tài)度，制定 了適宜的報(bào)價(jià)方