商業(yè)地產高效招商十原則

1、購物中心是一種多業(yè)態(tài)商業(yè)地產高效招商十原則現代購物中心管理運營的精髓就是要把松散的經營單位和多樣的消費形態(tài)，統一到一個統一 的經營主題和信息平臺之上。統一運營的管理模式特別適用于中國，歷史經驗教訓表明，不 能統一運營管理的購物中心，會逐漸從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪 失自己的商業(yè)核心競爭力。這種情況在國內已經屢見不鮮。統一運營一般包含四個方面的內容：統一招商管理、統一營銷、統一服務監(jiān)督和統一物管。 這其中“統一招商管理”又是后面三個統一工作的基礎和起源。這項工作的成敗得失不僅決 定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購物中心商業(yè)運營的管理能否成功。經過經營定位、經營品

2、項/服務功能設計、經營規(guī)劃布局設計、建筑規(guī)劃設計、運營管理設計、 招商設計這些階段后，購物中心就可開始統一招商了。這是開業(yè)前最重要的工作，也是能否 順利實現前期設計目標的關鍵工作；如果招不到合適的商戶，購物中心恐怕就要承擔巨大的 經營風險；即便招到了合適的商戶，開業(yè)后仍然要根據具體的經營狀況去調整商戶繼續(xù)招商， 而且還要對合作商戶進行長期的服務和管理。購物中心通過“統一招商管理”與所有合作商 戶開始建立并保持一種既對立又融洽和諧統一的關系，這種關系是購物中心這種大型商業(yè)項 目長期成功的保證。所以，統一招商管理的成敗是購物中心統一運營成功與否的一個關鍵。我們先來看看“統一招商管理”的簡單定義：按

3、照制定的招商準則，購物中心的商業(yè)管理公 司嚴格審核、統一招商，并對所有招來的商戶進行統一管理。其實統一招商并不難，難的是 如何招商以及對商戶如何管理。所以，設計一個合理的、符合實際的招商管理基本原則，又 是“統一招商管理成功與否的關鍵。我們在此設計了一個購物中心“統一招商管理的十項 基本原則”，希望能對國內購物中心的招商管理工作有所幫助。第一基本原則：要維護購物中心的統一主題形象、統一品牌形象。組合的商業(yè)組織模式，但它決不是一個無序的大雜燴，購物中心必須是一個擁有明確經營主 題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護和管理好已確定的經營主題和品牌形第二基本原則：要維護購物中心的產業(yè)經營黃

4、金比例。個人 比較認同零售、餐飲、娛樂 52：18： 30 的這個購物中心產業(yè)經營黃金比例；此比例特別適用于超大型綜合性的購物中心 Shopping Mall 。招商要注意維護和管理好這個經營比例。（這個比例當然不是絕對的。）第三基本原則：購物中心的招商目標要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補。 同業(yè)差異 簡單地說，就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店 招商，就不要同時招來兩家基本上都是經營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質化無 差異更是不能想象的。異業(yè)互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權，并能讓顧客心身體驗 變化，提高其消費興趣。譬如百貨、超市因為經營

5、品項不同，可以互補；讓顧客逛購疲勞的 零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補等等。在這方面做的比較成功的購物中心有香港 的太 X 廣場、廣州的天 X 城廣場、北京世紀 XX 等。在此我們列出一個一般意義上的購物中心招商目標分布列表，供參考：零售設施：核心主力 店：百貨、綜合超市等； 輔助主力店：時裝、電器、家居、書店、音像店等各類專業(yè)店； 配套輔助店： 不同地區(qū)商品特色店； 文化娛樂設施：核心主力店：動感影院、科技展覽等； 輔助主力店：兒童樂園等； 配套輔助店：藝術攝影、旅行社、網吧等；餐飲設施：核心主 力店：中餐、咖啡西餐、美食廣場、酒吧等； 輔助主力店：快餐類、風味小吃類等；配套 服務設施

6、：賓館、寫字樓、銀行、郵局、停車場等。第四基本原則：購物中心經營方式的選擇原則。 購物中心的經營方式基本有三種：自營、 聯營和租賃。筆者認為，購物中心畢竟是一個以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個精 細化管理的產業(yè)，精細化管理要求管理者加強經營控制力度；另外，相對于非主力零售商戶 的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難 且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。所以我們建議，購物中 心的發(fā)展商以前不管是房地產商抑或是零售商，在條件容許的情況下，核心主力零售店盡量 自營一部分或全部，這樣一可以加強經營控制力度，有利于購物中心長期經營，

7、其次可增強 其他商戶與之合作的信心，第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入；而招非主力零售 商盡量以聯營為主、租賃為輔，這樣也可以增強發(fā)展商對購物中心的整體控制力度。這種選 擇原則不但是零售精細化管理的要求，也符合購物中心長期經營性的特點，更能幫助發(fā)展商 創(chuàng)出購物中心的品牌來。對于餐飲、娛樂經營來說，這個原則也基本適用。在這方面做的比精品文檔 你我共享較成功的購物中心是菲律賓 XX SUPER MALL 連鎖超級購物中心（多次獲得歐美財經雜志 “亞洲最佳管理獎”）。第五基本原則：招商順序原則。 核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先， 輔助項目配套的原則。第六基本原則：核心主力店

8、招商布局原則。 核心主力店的招商對整個購物中心的運營成敗， 購物中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常 常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關鍵的作用，其 布局直接影響到購物中心的形態(tài)。購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經營 軸線（或線性步行街）的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達到組織人流的效果。第七基本原則：特殊商戶招商優(yōu)惠原則。 “以點代面，特色經營”是購物中心特別是超大型 綜合性購物中心 Shopping Mall 的經營特點。特殊商戶是指具有較高文化、藝術、科技含量 的經營單位，對她們給予優(yōu)惠政策，邀請

9、其入場，能夠起到增強文化氛圍，活躍購物中心氣 氛之作用。 例如深圳華僑城 MALL 購物中心就專門邀請三百硯齋， 展示中國的硯文化。 當然 特殊商戶的經營范圍要與購物中心的經營主題及品牌形象相吻合。第八基本原則：租賃經營采用放水養(yǎng)魚的原則。 租賃經營原則采用放水養(yǎng)魚的原則。因為購 物中心經營具有長期性特點，采用合理租金與優(yōu)質服務做法，將整個購物中心作熱，而后根 據運營狀態(tài)，適當穩(wěn)步地調整租金；這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長。放水養(yǎng)魚的原則可 以理解為“先做人氣，再做生意”的原則。如果前期就向入租商戶收取過高的租金，結果無 異于殺雞取卵；北京信特商業(yè)中心倒閉的原因之一就在于此。第九基本原則：統一

10、招商的“管理”要充分體現和強調對商戶的統一服務。 統一服務包含統 一的商戶結算、統一的營銷服務、統一的信息系統支持服務、統一的培訓服務、統一的賣場 布置指導服務、統一的行政事務管理服務、統一的物業(yè)管理服務等等。這個“統一服務”不 但要體現在思想上、在招商合約中，更要體現到后期的管理行動中。這個“統一服務”就是 要求“服務”出購物中心的品牌與特色來。第十基本原則：購物中心要具備完善的信息系統，為購物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客 都提供便利。 （當然便利各有不同， 有管理便利、 財務核算便利、 營銷便利、 經營決策便利、精品文檔 你我共享結算便利、消費便利等等。）購物中心有必要建立完善的信息系統

11、，以便在招商時就能夠承諾對顧客與商戶提供信息技術支持服務，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。在購物中心 發(fā)達的國家和地區(qū)，發(fā)展商對購物中心的信息系統建設都非常重視；但國內購物中心在建立 統一的信息平臺方面還做的遠遠不夠。購物中心作為一個以零售為主的商業(yè)組織形式，更需 要精細化管理，當然餐飲、娛樂經營也需要精細化管理；而精細化管理需要數字說話；統一 的信息系統就能提供決策者、管理者想要的數字以及用數字數據為顧客與商戶服務。建立統 一的信息平臺，進行精細化的管理，不但能夠為顧客提供統一收銀、消費一卡通等便利的服 務；還能為廣大簽約商戶提供豐富準確的顧客信息和市場信息，甚至于提供更詳細的經營信 息，譬

12、如零售商品單品進銷存信息等等；更能為購物中心自身提供布局疏密度、品項搭配、 人員配置、場地坪效、商戶業(yè)績等經營信息，便于購物中心分析后對經營場地（稀缺資源） 進行無限再分配。招商不是一個開業(yè)前就完結的工作，實際上購物中心的招商是一個無限循環(huán)的工作，這都需 要信息系統的分析支持。這十項基本原則還顯得很粗糙。不同購物中心具體的招商管理還是 要根據各自不同的地域、不同的商圈、不同的經營主題、不同的品牌形象、不同的特點等來 做各自不同的調整。當關鍵的“統一招商管理”開業(yè)前期工作完成后，購物中心就步入了一個“統一服務”的新的工作階段。開業(yè)前統一招商工作完成后，后續(xù)的工作就特別強調服務意識。后期工作主 要有：統一商戶管理、統一營銷、統一服務監(jiān)督和統一物管。如何繼續(xù)保持購物中心本身的 內、外形象，保持與所有簽約商戶的既對立又融洽和諧統一的關系，并注意與購物中心的經 營定位、目標市場多數顧客群體保持吻合協調，既是購物