關于商品陳列

1、關于商品陳列關于商品陳列一、商品陳列的定義商品陳列就是指商品的擺放與展示。即將商品以適當?shù)臄?shù)量與價格，在適當?shù)臅r間內，放在合適的位置上。二、商品陳列的目的和意義二、商品陳列的目的和意義1 1、方便顧客購買、方便顧客購買2 2、利于員工導購、利于員工導購3 3、提升商品展示效果、提升商品展示效果三、如何做好商品陳列三、如何做好商品陳列 、商品陳列的原則、商品陳列的原則1 1、豐富豐滿的原則、豐富豐滿的原則豐富豐滿是指陳列的數(shù)量充足、品種齊全、花色多樣，俗話說：“貨賣一大堆”，這樣不僅能突出商品規(guī)模，還可以使消費者產生有充分挑選余地的心理感受。2 2、突出重點的原則、突出重點的原則商品陳列應分清主

2、次，重點商品進行重點陳列。首先，應明確出柜組階段的重點商品是什么，不同項目、不同時期柜組的重點商品也不同，重點商品通常是指柜組的暢銷商品、季節(jié)性商品、滯銷商品、新商品、高檔商品等，另外，還要考慮到商品的生命周期，在不同的周期商品陳列也應有所側重。在實際操作中，可以通過擴大陳列面積、調整擺放位置、改變陳列措施、突出造型擺放等方法來突出重點商品。3 3、商品系列化原則、商品系列化原則將同類商品按不同方式集中擺放，體現(xiàn)此類商品的共同特征，達到方便顧客購買的目的，常用的系列化方式在品牌系列化、品類系列化、價格系列化、款式系列化、風格系列化、規(guī)格系列化等。4 4、整潔有序的原則、整潔有序的原則商品整齊、

3、清潔、有序地陳列，也是影響顧客購買的一個因素，任何消費者都不會購買臟亂不堪的商品，凌亂無序的商品擺放也不利于顧客選購。5 5、陳列的多變性原則、陳列的多變性原則商品陳列是變化的，還應考慮商品定位、商品生命周期及季節(jié)的因素，以便及時作出調整。即使在同一時期內，長時間保持一種陳列形式也會室顧客感到厭煩，因此，我們應多嘗試，讓顧客時常有新鮮感。6 6、其他因素、其他因素、標簽統(tǒng)一、價格醒目。所有陳列在貨架上的商品，標簽必須統(tǒng)一將中文名稱正面朝向顧客，且價格標示要清楚、醒目、易于顧客在同類產品中進行價格比較，同時又能達到整齊、美觀的展示效果。、商品存貨與樣品對應或相鄰存放。這樣可以便于員工導購，提高接

4、待效率。、個人物品、日用物品擺放要集中、整齊，并盡量做到隱蔽，以免給導購工作帶來不便，甚至影響整體陳列效果。各柜組應根據(jù)具體情況制定出相應物品存放標準，如：個人衣物、暖壺和水杯、墩布和笤帚、抹布、筆和信譽卡等。、POP廣告要張貼到位，盡量做到醒目，吸引力強。POP廣告可以使顧客認知產品，記住品牌，并能美化商品陳列，營造美好的視覺效果。在展示時要注意張貼的高度、位置等，盡量與相關商品陳列在一起，便于顧客正確掌握POP信息。 、陳列的方式方法、陳列的方式方法1 1、醒目陳列法、醒目陳列法指從顧客視覺角度，如商品數(shù)量的豐富、商品擺放的位置、特色及商品的色彩、照明等方式吸引消費者購買的一種陳列方法。、

5、找出最佳陳列點。、找出最佳陳列點。要想做好商品陳列，首先，要找到自己柜組的最佳陳列位置，圍繞重點商品進行重點陳列的原則，合理調配商品的擺放。另外，還應注意商品的擺放高度，一般而言顧客的胸部至眼睛的高度是最佳陳列處，應很好利用。如對于我商品有貨架的柜組一般中間兩層為最佳陳列位置，多數(shù)用來擺放暢銷商品、新商品等，效果較好。例：十一期間，某女鞋柜組主備商品為彈力布女高靴，開始擺在離主通道最近的一節(jié)貨架上，但一上午只買了幾雙，經(jīng)分析，顧客一般對擺在貨架頭上的商品看的比較多，而停下來試穿的卻很少，柜組的中間才是黃金位置，于是及時地進行了調整。結果試穿和購買的顧客明顯多起來，一天下來，銷售了28雙。、保持

6、商品量感、保持商品量感一些數(shù)量少或小的商品，不引人注意，如果將這些商品從數(shù)量上進行擴大或堆積擺放，形成視覺沖擊力，也會起到很好的效果，主要適用于一些大眾化的常銷、暢銷商品。例：干貨組將一些暢銷的單品（如：瓜子類、核桃、葡萄干等）去掉拖盤，呈堆頭擺放；水果組也根據(jù)季節(jié)變化將暢銷品類呈大堆頭擺放；還有超市的一些日用品及食品類也有很多堆頭陳列等，這樣顧客的購買意識增強了，銷售也隨之上升。針棉部的保暖內衣類5個組都有經(jīng)營，由于是柜臺、貨架式擺放，導購主要靠員工推薦，后來，都將柜臺去掉，將所有的貨物從地面起堆頭，整齊地擺放，商品不僅豐富豐滿，吸引了顧客視線，從整個商品部來看，也突出了整體規(guī)模，效果較好。

7、、突出商品特點、突出商品特點商品的功能和特點是消費者關注并產生興趣的集中點，將商品獨有的性能、款式、造型、包裝等特殊性在陳列中突出出來，從而讓顧客更加認知我們的商品，產生購買欲望。例：童車組吊件類毛絨玩具，原來在柜臺里堆積擺放，效果不是很好，后來將這些小商品用線串起來進行懸掛式陳列，使顧客一目了然，促進了銷售；某女裝組引進一款上衣，其特點是后背的裝飾圖案很吸引人，在陳列時，將其背面與正面一同陳列，吸引了不少顧客試穿，效果很好。手機組“波導”手機引進一款新機型，其最大特點是具有MP4電影播放功能，可以下載電影片段或小說，如果只靠員工導購，很難讓顧客盡快認知。于是，讓柜組主任將音箱接到此機型上效果

8、便出來了，趙本山和高秀敏的小說賣拐的獨特聲音，在“波導”手機專柜前吸引了很多顧客。、注重商品色彩的搭配。、注重商品色彩的搭配。商品色彩是指商品本身的色調，有序地色彩搭配會使賣場的主題的主題鮮明，從而形成強烈的視覺沖擊力，易于消費者識別與挑選。因此，我們應學會一些色彩搭配的常識，用到實際工作中去。有時還要考慮到陳列設備 的色彩，如食品所采用的設備一般用紅、橙、黃三色，可以增加顧客的食欲。、燈光照明及陳列設施、道具的應用。、燈光照明及陳列設施、道具的應用。燈光照明及陳列設施、道具的應用，也能給顧客形成視覺沖擊力，引起顧客看或購買的興趣。例：冷飲組的糖葫蘆、干果組的糖炒栗子，安裝了商品展架后，再加上

9、燈光的效果，銷售較原來大幅度上升；榨汁組現(xiàn)磨現(xiàn)賣的黑芝麻糊，也利用展架將13種原料展示給顧客，讓顧客了解加工過程，吸引力顧客視線，促進了銷售。模特是經(jīng)營服裝柜組最常用，也是最能展示富士效果的一種陳列道具。例：某柜組新引進幾款毛衣，懸掛了一星期只銷售了兩件，后來利用模特展示，試穿的顧客明顯增多，一天就銷售了四件。2 2、分類陳列法、分類陳列法根據(jù)商品的性能、特點及使用對象進行分類，向顧客展示商品的陳列方法，這是普遍采用的一種方法。不管怎樣分類，都要以方便顧客購買為前提。例：玩具組將商品按功能分成遙控類、電動類、益智類、花鈴類，方便不同年齡段兒童選購；童鞋組將商品按特征分成布膠鞋、皮鞋、旅游鞋，同

10、一品類又按年齡段分成大童、中童進行陳列，也有利于顧客選購。3 3、關聯(lián)陳列法、關聯(lián)陳列法把具有連帶關系的商品相鄰或集中擺放，可以帶動關聯(lián)商品的銷售，達到方便顧客購買的目的。例：超市里將牙膏與牙刷，簸箕與笤帚，炒鍋與鏟子、菜刀等相鄰陳列，節(jié)省了顧客的購物時間。工藝品組經(jīng)營各種形狀 的魚缸，單獨展示魚缸銷量很不好，后來將各個魚缸里放入些水草、彩石、金魚等小商品，再加入一些水，不僅魚缸銷售好，也帶動了小商品的銷售。對于服裝利用模特將相關服飾搭配展示，如西裝和襯衣、領帶，上衣與裙裝等，這樣能為顧客做整體設想，利于顧客選購。4 4、藝術陳列法、藝術陳列法在保持商品獨立美感的前提下，通過商品組合的藝術造型

11、，使各種商品巧妙布局，達到整體美的藝術效果。此方法適用于一些休閑、時尚、個性的服飾及一些高檔首飾、化妝品、工藝品等商品的展示。例：三樓時尚牛仔的擺放，為了更好地將褲型展示給顧客，將褲腿里塞入一些廢舊包裝袋進行展示，突出了立體感；將同系列的時尚靴褲設計成扇形擺放，突出了美感，也促進了銷售。彩妝組將指甲油、眼影等商品擺成各種圖形，如圓形、扇形、方形等，既精致又獨特，又吸引了顧客。5 5、主題陳列法、主題陳列法將商品布置在主題環(huán)境或背景中，營造賣場的氛圍，吸引顧客視線，從而達到促進銷售的目的。此方法適用于一些品牌商品，來突出品牌文化、特色，以及在賣點很強的節(jié)日也能充分體現(xiàn)。例：七匹狼品牌男裝的訴求對

12、象是一群在激烈競爭環(huán)境中奮斗、拼搏的男性，體現(xiàn)的是一種頑強拼搏、奮發(fā)向上的文化。因此，將綠色作為代表色，陳列的形象柜、道具等都采用綠色，象征著青春、活力、孕育勃勃生機，再配以顏色亮麗、風格休閑。充滿動感的服飾巧妙布局，將品牌文化體現(xiàn)得淋漓盡致。圣誕節(jié)將松樹、圣誕老人、各種小擺件集中擺放，再加上廣告宣傳的效應，營造賣場氛圍，效果很不錯。四、如何保證效果四、如何保證效果對內：對內：1 1、調動員工積極性。、調動員工積極性。商品陳列不是柜組主任一個人的工作，需要全體員工的共同努力，因此，要想做好商品陳列，必須增強員工的意識，提高員工的積極性和主動性，不僅讓員工知道做好商品陳列的目的和意義，還要讓員工

13、在工作中不斷調整、總結陳列的方式方法，讓商品陳列成為員工的一種例行性工作，這樣才會起到很好的效果。2 2、制定標準。、制定標準。根據(jù)項目的不同，制定出陳列標準，標準要切實可行，利于操作。因為商品陳列是動態(tài)的，因此在執(zhí)行過程中還要對標準不斷進行修訂。3 3、跟上檢查。、跟上檢查。檢查是保證培訓效果的重要方法，商品陳列是一項長期的工作，只有不間斷地檢查，不斷地發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，才會讓更好的做法堅持下去。對外：對外：多做考察，向別人學習好的方式方法。如兄弟店多做考察，向別人學習好的方式方法。如兄弟店的考察、各大商場的考察及周邊同行專賣店的考的考察、各大商場的考察及周邊同行專賣店的考察等，都是我們學

14、習的重要途徑。關鍵在于我們察等，都是我們學習的重要途徑。關鍵在于我們應保持虛心學習的態(tài)度和善于觀察的敏銳眼光，應保持虛心學習的態(tài)度和善于觀察的敏銳眼光，對有價值的信息及時付諸行動，使我們的商品陳對有價值的信息及時付諸行動，使我們的商品陳列效果不斷得以提升列效果不斷得以提升。如何科學制定如何科學制定進貨計劃進貨計劃一、進貨計劃的作用一、進貨計劃的作用提高進貨的計劃性和準確性，避免盲目進貨而造提高進貨的計劃性和準確性，避免盲目進貨而造成積壓和缺貨。成積壓和缺貨。合理制定進貨計劃，是防止滯銷產生或缺貨發(fā)生合理制定進貨計劃，是防止滯銷產生或缺貨發(fā)生的基礎，因此，把握好進貨計劃這一關，是保證的基礎，因此

15、，把握好進貨計劃這一關，是保證合理的關鍵。合理的關鍵。二、如何科學制定進貨計劃二、如何科學制定進貨計劃1 1、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)分析進貨周期進貨周期：兩次進貨之間的間隔天數(shù)。如每周一為固定兩次進貨之間的間隔天數(shù)。如每周一為固定進貨日，那么從上周一至這周一這七天就是它的進貨周期。進貨日，那么從上周一至這周一這七天就是它的進貨周期。進貨周期是人為制定的，應根據(jù)項目特點來確定進貨周期進貨周期是人為制定的，應根據(jù)項目特點來確定進貨周期長短。長短。A A、對于銷售較平穩(wěn)的商品，進貨周期相對較長，一般為半、對于銷售較平穩(wěn)的商品，進貨周期相對較長，一般為半個月或一個月，如百貨、電子、煙酒等。個月或一個月，如百貨

16、、電子、煙酒等。B B、對于季節(jié)性較強、變化較快的商品，進貨周期相對要短，、對于季節(jié)性較強、變化較快的商品，進貨周期相對要短，一般為一周，如服裝、鞋等。一般為一周，如服裝、鞋等。周期銷量：一個進貨周期內的銷量。周期銷量：一個進貨周期內的銷量。公式：上次進貨時庫存上次進貨數(shù)量現(xiàn)存數(shù)量公式：上次進貨時庫存上次進貨數(shù)量現(xiàn)存數(shù)量如：某組的進貨周期為每周一，如果上周一進貨時某商品庫存是如：某組的進貨周期為每周一，如果上周一進貨時某商品庫存是1313件件（星期日下午），又進來（星期日下午），又進來3030件，這周一進貨時庫存是件，這周一進貨時庫存是8 8件，那么周期銷件，那么周期銷量就是量就是131330

17、308=358=35件。件。平均日銷量：一個進貨周期內每天的銷量。平均日銷量：一個進貨周期內每天的銷量。其公式為：周期銷量其公式為：周期銷量進貨周期進貨周期應用前邊例子的數(shù)據(jù)代入公式應用前邊例子的數(shù)據(jù)代入公式35357=57=5件。件。注：看周期銷量、平均日銷量時要考慮一個因素：注：看周期銷量、平均日銷量時要考慮一個因素：只有在貨源充足（不缺貨）的情況下，周期銷量反映的才是真實的銷只有在貨源充足（不缺貨）的情況下，周期銷量反映的才是真實的銷售，如果在缺貨狀態(tài)下（缺款、缺色、缺號），那么數(shù)據(jù)就不準確了，售，如果在缺貨狀態(tài)下（缺款、缺色、缺號），那么數(shù)據(jù)就不準確了，實際上應該還要大。實際上應該還要

18、大。2 2、進貨基本公式：平均日銷量、進貨基本公式：平均日銷量進貨周期進貨周期變量變量基礎量：平均日銷量基礎量：平均日銷量進貨周期進貨周期平均日銷量可以通過日清表或數(shù)量帳來計算。平均日銷量可以通過日清表或數(shù)量帳來計算。變量變量：指各種變化因素，導致進貨量不準確的主要因素就是變量未考慮周全。指各種變化因素，導致進貨量不準確的主要因素就是變量未考慮周全。A A、商品生命周期、商品生命周期每種商品都有其生命周期，我們在確定進貨量前應分析商品處在哪個生命周期，每種商品都有其生命周期，我們在確定進貨量前應分析商品處在哪個生命周期，來有針對性地加減變量，以保證進貨量的合理性。來有針對性地加減變量，以保證進

19、貨量的合理性。商品生命周期的四個階段：商品生命周期的四個階段：導入期導入期：也稱試銷期，商品剛剛引進，有的商品導入期很快，直接進入成長期，也稱試銷期，商品剛剛引進，有的商品導入期很快，直接進入成長期，高檔商品導入期一般要長。高檔商品導入期一般要長。成長期成長期：商品銷量呈上升趨勢，進貨時應增加變量。商品銷量呈上升趨勢，進貨時應增加變量。成熟期成熟期：商品銷售較平穩(wěn)，進貨時應根據(jù)周期長短適當加減變量或不加不減。商品銷售較平穩(wěn)，進貨時應根據(jù)周期長短適當加減變量或不加不減。衰退期衰退期：商品銷售呈下降趨勢，進貨時應結合實際庫存適當減去變量或干脆不商品銷售呈下降趨勢，進貨時應結合實際庫存適當減去變量或

20、干脆不進只做調換。（在與供應商提前談好的情況下）進只做調換。（在與供應商提前談好的情況下）注：此生命周期指正常狀態(tài)下的生命周期，不包括其他因注：此生命周期指正常狀態(tài)下的生命周期，不包括其他因素，如缺貨、陳列不當?shù)?。素，如缺貨、陳列不當?shù)取Ｕ埧茨成唐飞芷谮吘€圖（見附頁）請看某商品生命周期趨線圖（見附頁）下面結合趨線圖以案例形式來分析商品在不同周期如何加下面結合趨線圖以案例形式來分析商品在不同周期如何加減變量：減變量：例例：截取第一周平均日銷量的數(shù)據(jù)：截取第一周平均日銷量的數(shù)據(jù) 1 2 2 4 5 6 51 2 2 4 5 6 5結合公式，先計算基礎量結合公式，先計算基礎量 平均日銷量平均日銷

21、量進貨周期進貨周期= =（25257 7）7 7天天3.63.6725725再來分析一下銷售趨勢，此商品的銷售呈上升趨勢，應該處再來分析一下銷售趨勢，此商品的銷售呈上升趨勢，應該處在成長期，因此應在進貨量上增加變量，可以通過增加平均在成長期，因此應在進貨量上增加變量，可以通過增加平均日銷量或直接在進貨周期里加兩天或三天，考慮近三天的平日銷量或直接在進貨周期里加兩天或三天，考慮近三天的平均日銷量是均日銷量是5 5，即本次進貨量為（，即本次進貨量為（3.6+1.53.6+1.5）7 7天天3636或或3.63.6（7+37+3）天）天=36.=36.例：截取第二周日銷量的數(shù)據(jù)例：截取第二周日銷量的

22、數(shù)據(jù)8 10 10 12 15 16 158 10 10 12 15 16 15結合公式，先計算基礎量結合公式，先計算基礎量 平均日銷量進貨周期平均日銷量進貨周期= =（86867 7）7 7天天1.251.25786786再來分析一下銷售趨勢，此商品處于成長期后半期，已進入再來分析一下銷售趨勢，此商品處于成長期后半期，已進入成熟期，此時進貨還應考慮成熟期的長短，可以通過了解顧成熟期，此時進貨還應考慮成熟期的長短，可以通過了解顧客需求，向員工詢問等來預測周期長短。若成熟期較長，則客需求，向員工詢問等來預測周期長短。若成熟期較長，則應加上變量，考慮近三天的平均日銷量為應加上變量，考慮近三天的平均

23、日銷量為1515，即進貨量為，即進貨量為（12.5+2.512.5+2.5）7 7天天=105=105或或12.512.5（7+27+2）112112；若成熟期較；若成熟期較短，可以考慮不加變量，則進貨量為短，可以考慮不加變量，則進貨量為12.512.57 7天天=86=86。例：截取第例：截取第: :三周日銷量的數(shù)據(jù)三周日銷量的數(shù)據(jù)15 16 14 13 10 6 315 16 14 13 10 6 3結合公式，先計算基礎量結合公式，先計算基礎量 平均日銷量進貨周期平均日銷量進貨周期= =（77777 7）7 7天天=11=117=777=77再來分析一下銷售趨勢，此商品的銷售呈下降趨勢，應

24、處在再來分析一下銷售趨勢，此商品的銷售呈下降趨勢，應處在衰退期，此時進貨還應結合庫存進行分析。若庫存量特別小，衰退期，此時進貨還應結合庫存進行分析。若庫存量特別小，可以減去變量，適當補貨，考慮今日平均日銷量為可以減去變量，適當補貨，考慮今日平均日銷量為3 3，按保守，按保守量計算，進貨量為量計算，進貨量為3 37=217=21；若庫存量還很大，就可以不進貨；若庫存量還很大，就可以不進貨或只做調換?；蛑蛔稣{換。注：以上案例主要是告訴主任們在進貨時必須要分析商品生注：以上案例主要是告訴主任們在進貨時必須要分析商品生命周期，大家借鑒的是這種分析思路，公式中加減的變量因命周期，大家借鑒的是這種分析思路

25、，公式中加減的變量因素應針對具體情況具體分析，不能照搬照抄。素應針對具體情況具體分析，不能照搬照抄。B B、供應商進貨情況、供應商進貨情況第一種情況第一種情況：供應商經(jīng)常出現(xiàn)缺貨。具體表現(xiàn)為每次實際供應商經(jīng)常出現(xiàn)缺貨。具體表現(xiàn)為每次實際購進的數(shù)量都比預計購進數(shù)量少，如預計進購進的數(shù)量都比預計購進數(shù)量少，如預計進4040個，實際進個，實際進來來3030個，預計進個，預計進2020個，實際進來個，實際進來1010個，甚至供應商經(jīng)常出個，甚至供應商經(jīng)常出現(xiàn)現(xiàn)0 0庫存情況，從而導致我們柜組缺貨。若供應商經(jīng)常出庫存情況，從而導致我們柜組缺貨。若供應商經(jīng)常出現(xiàn)這種情況，我們每次在進貨時應根據(jù)具體情況加上

26、一些現(xiàn)這種情況，我們每次在進貨時應根據(jù)具體情況加上一些變量，來保證貨源。變量，來保證貨源。第二種情況：第二種情況：供應商斷貨。這也是我們經(jīng)常遇到的，具體供應商斷貨。這也是我們經(jīng)常遇到的，具體表現(xiàn)為兩個方面，一是到供應商處，供應商告之就這些庫表現(xiàn)為兩個方面，一是到供應商處，供應商告之就這些庫存了，以后不到貨了；二是直接告訴你這種商品斷貨了。存了，以后不到貨了；二是直接告訴你這種商品斷貨了。若所進商品就剩這些庫存了，我們就應該臨時改變計劃，若所進商品就剩這些庫存了，我們就應該臨時改變計劃，通過分析商品生命周期，預測銷售天數(shù)，并結合自己庫存通過分析商品生命周期，預測銷售天數(shù)，并結合自己庫存適當加大進

27、貨量；若供應商突然斷貨，我們銷售還很好，適當加大進貨量；若供應商突然斷貨，我們銷售還很好，就應該及時尋找替代商品或引進新商品來保證我們的貨源。就應該及時尋找替代商品或引進新商品來保證我們的貨源。注：對于一些暢銷貨緊俏商品，可以在進貨前一天給供應注：對于一些暢銷貨緊俏商品，可以在進貨前一天給供應商打電話，讓其留貨。商打電話，讓其留貨。C C、基本庫存、基本庫存即我們常說的保底庫存或安全庫存。在實際銷售中，如果即我們常說的保底庫存或安全庫存。在實際銷售中，如果想銷售一定的數(shù)量必須有相應的庫存來保證，因此有的商品想銷售一定的數(shù)量必須有相應的庫存來保證，因此有的商品部根據(jù)所經(jīng)營項目制定了進本庫存的標準

28、，如部分一二樓項部根據(jù)所經(jīng)營項目制定了進本庫存的標準，如部分一二樓項目針對不同商品制定了庫存下限，那么目針對不同商品制定了庫存下限，那么“庫存下限庫存下限”就是基就是基本庫存。有的項目不好制定庫存下限，如服裝、鞋等，可以本庫存。有的項目不好制定庫存下限，如服裝、鞋等，可以將將“安全號安全號”（全款、全色、全號）作為基本庫存的標準，（全款、全色、全號）作為基本庫存的標準，也可分別制定出每款暢銷或輔助色、號的最低下限，作為基也可分別制定出每款暢銷或輔助色、號的最低下限，作為基本庫存的標準。本庫存的標準。需要注意的一點是，在實際進貨時商品所剩庫存量有多有需要注意的一點是，在實際進貨時商品所剩庫存量有多有少，并不是正好到基本庫存，因此在進貨時應實際分析庫存少，并不是正好到基本庫存，因此在進貨時應實際分析庫存質量，有針對性地加減變量，從而保證預計進貨量的合理性。質量，有針對性地加減變量，從