白酒促銷活動(dòng)方案_最新白酒營(yíng)銷策劃方案范文

1、白酒促銷活動(dòng)方案_最新白酒營(yíng)銷策劃方案范文 歡樂(lè)節(jié)日，酒水促銷活動(dòng)少不了，那么白酒的促銷方案該怎么寫呢？以下是我為你整理的白酒促銷活動(dòng)方案，希望對(duì)你有用! 白酒促銷活動(dòng)方案范文篇1 由于產(chǎn)品入市已近五年，目前存在一些比較突出的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在： 1)產(chǎn)品包裝過(guò)于陳舊，對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有吸引力，消費(fèi)者更多的是考慮產(chǎn)品本身的品質(zhì)； 2)價(jià)格透明，由于*白酒目前已經(jīng)是通路產(chǎn)品，各渠道環(huán)節(jié)的價(jià)格已經(jīng)沒(méi)有秘密可言，這導(dǎo)致的直接后果就是渠道環(huán)節(jié)基本沒(méi)有利潤(rùn)，嚴(yán)重影響渠道的銷售主動(dòng)性； 3)價(jià)格倒掛現(xiàn)象嚴(yán)重，目前廠里開票價(jià)是36元/件，但市場(chǎng)上往往以34元/件，甚至更低的價(jià)格分銷給流通渠道，而造成這種狀況的原因就

2、在于倒貨現(xiàn)象屢禁不止，市場(chǎng)維護(hù)和監(jiān)管不力； 4)假貨沖擊嚴(yán)重，由于*白酒得到廣大消費(fèi)者的一致認(rèn)可和好評(píng)，已經(jīng)成為消費(fèi)者心目中大眾消費(fèi)品，所以不少非法廠家紛紛造假，嚴(yán)重影響*白酒的市場(chǎng)銷售。 由于以上這些原因，所以建議對(duì)*白酒進(jìn)行重新包裝上市推廣。 推廣地區(qū)： c地區(qū)，包括c包含四縣一市。 推廣時(shí)間： 20xx年4月20xx年3月，為期一年，但先期做三個(gè)月的推廣方案，以后方案將根據(jù)該方案做滾動(dòng)計(jì)劃。 推廣要害點(diǎn)： 1、渠道合作模式的選擇； 2、價(jià)格體系的設(shè)計(jì)； 3、銷售政策； 4、銷售獎(jiǎng)勵(lì)和市場(chǎng)治理； 5、促銷宣揚(yáng)。 報(bào)告具體內(nèi)容 包裝改進(jìn)建議： 由于*白酒目前在市場(chǎng)上仍有很好的銷量，所以不可以

3、對(duì)包裝做過(guò)大的改動(dòng)，應(yīng)在原包裝總體風(fēng)格不變的前提下簡(jiǎn)化原有的包裝元素，使其更加簡(jiǎn)潔大方，主體顏色更加鮮艷醒目，易于陳列，包裝材質(zhì)也更加優(yōu)良。 1)產(chǎn)品規(guī)格：1*6 2)產(chǎn)品凈量：500ml 3)產(chǎn)品度數(shù)：48度 渠道模式選擇： 分銷渠道模式： 目前*白酒在分銷渠道上處于比較混亂的局面，各區(qū)域的經(jīng)銷商在分銷過(guò)程中渠道不清楚，關(guān)系不明確，很輕易造成亂價(jià)和竄貨，所以新包裝*白酒的渠道模式應(yīng)該是： 1)保持目前*白酒經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)，也就是說(shuō)維持現(xiàn)有c地區(qū)四縣一市五個(gè)區(qū)域五個(gè)經(jīng)銷商的局面不變，這樣既有利于維護(hù)集團(tuán)在c地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)資源，又可以保證總體區(qū)域分銷密集度； 2)各區(qū)域的總經(jīng)銷在各自區(qū)域內(nèi)選擇1015

4、家分銷商進(jìn)行深度分銷，由這些分銷商向該區(qū)域內(nèi)的批零網(wǎng)點(diǎn)、酒店等渠道進(jìn)行深度分銷；在分銷商選擇上改變以往對(duì)分銷商不加控制的局面，分銷商在區(qū)域內(nèi)過(guò)多就會(huì)造成各自的分銷區(qū)域重疊，直接導(dǎo)致的后果就是竄貨、亂價(jià)，所以在區(qū)域內(nèi)嚴(yán)格限制分銷商數(shù)量，并且對(duì)于分銷商的分銷區(qū)域進(jìn)行嚴(yán)格的限制和劃分，并以書面協(xié)議形式加以約定，這樣有利于今后的市場(chǎng)維護(hù)和治理； 3)總經(jīng)銷在分銷的同時(shí)對(duì)于分銷商實(shí)施協(xié)助銷售，即派專人協(xié)銷； 4)各區(qū)域總經(jīng)銷同時(shí)對(duì)該區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)商超渠道進(jìn)行直供，保證分銷的密集度。注：分銷商數(shù)量應(yīng)根據(jù)實(shí)際區(qū)域情況而定，不要過(guò)于局限。 這種分銷模式的優(yōu)點(diǎn)： 1)保持目前*白酒的銷售網(wǎng)路的完整性和分銷密集性，

5、又可以對(duì)渠道實(shí)施深耕細(xì)作； 2)分銷商限量和分銷區(qū)域明確性可以有效的防止竄貨、亂價(jià)，有利于市場(chǎng)治理和維護(hù)； 3)協(xié)銷制既可以有利于總經(jīng)銷銷售深度，又可以對(duì)分銷商進(jìn)行有效的監(jiān)督和治理。 銷售獎(jiǎng)勵(lì)和市場(chǎng)治理： 1、銷售獎(jiǎng)勵(lì) 1)總經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)(銷量以月為標(biāo)準(zhǔn)) 保證基本利潤(rùn)1元/件；在全年的銷售過(guò)程中，總經(jīng)銷仔細(xì)執(zhí)行協(xié)銷制度，銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量都達(dá)到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)辦事處考核合格，年終將給予0.5元/件的協(xié)銷獎(jiǎng)勵(lì)。 注：該總銷量為基數(shù)，辦事處應(yīng)結(jié)合四縣一市的實(shí)際銷售情況將銷量進(jìn)行分解，為每個(gè)銷售區(qū)域的總經(jīng)銷設(shè)定銷售目標(biāo)；總經(jīng)銷執(zhí)行協(xié)銷制度時(shí)，辦事處應(yīng)有專人進(jìn)行監(jiān)督負(fù)責(zé)。 2)分銷商獎(jiǎng)勵(lì)(銷量以月為標(biāo)準(zhǔn)) 保

6、證基本利潤(rùn)0.7元/件；全年累計(jì)銷量達(dá)到3000件，獎(jiǎng)勵(lì)0.4元/件；銷量累計(jì)達(dá)到30004000件，獎(jiǎng)勵(lì)0.8元/件；基本利潤(rùn)每半年由總經(jīng)銷發(fā)放一次，獎(jiǎng)勵(lì)則由經(jīng)銷商根據(jù)二批實(shí)際銷量年終一次性發(fā)放。 注：為了防止價(jià)格透明，建議給分銷商獎(jiǎng)勵(lì)部分以同價(jià)值的實(shí)物形式發(fā)放。 2、市場(chǎng)治理 1)總經(jīng)銷治理 在全年銷售過(guò)程中，假如出現(xiàn)區(qū)域總經(jīng)銷進(jìn)行跨區(qū)銷售行為，一次性竄貨達(dá)到20件則扣除全年返利；假如出現(xiàn)兩次跨區(qū)銷售行為，則取締銷售權(quán)。 協(xié)銷制度：總經(jīng)銷在全年銷售過(guò)程中，對(duì)分銷商實(shí)施協(xié)銷，派專人協(xié)助分銷商進(jìn)行鋪貨工作和銷售工作，對(duì)分銷商的分銷情況進(jìn)行監(jiān)督治理；該協(xié)銷員需要和辦事處相關(guān)人員進(jìn)行工作對(duì)接，定期

7、向辦事處匯報(bào)鋪貨和銷售情況，并提供相應(yīng)的資料報(bào)表；辦事處人員將根據(jù)匯報(bào)和報(bào)表對(duì)協(xié)銷員工作進(jìn)行監(jiān)督檢查。 注： 總經(jīng)銷與*集團(tuán)簽訂明確的銷售合同，制定銷量目標(biāo)和任務(wù)。 為了防止跨區(qū)銷售，產(chǎn)品在生產(chǎn)包裝時(shí)，應(yīng)在產(chǎn)品包裝(包裝箱內(nèi)和產(chǎn)品外包裝內(nèi))貼有區(qū)域性標(biāo)志來(lái)加以識(shí)別； 辦事處有權(quán)利對(duì)總經(jīng)銷的產(chǎn)品流向進(jìn)行治理監(jiān)控。 辦事處派專人負(fù)責(zé)總經(jīng)銷治理，對(duì)協(xié)銷員進(jìn)行監(jiān)督。 2)分銷商治理 在全年的銷售過(guò)程中，假如出現(xiàn)分銷商進(jìn)行跨區(qū)銷售或降價(jià)銷售，一次性銷售達(dá)5件則扣除全年銷售獎(jiǎng)勵(lì)；出現(xiàn)兩次跨區(qū)行為或降價(jià)行為，則扣除全年所有的費(fèi)用和返利直至取消分銷權(quán)。 注： 辦事處要協(xié)助總經(jīng)銷加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)分銷商治理，建立分銷商

8、檔案，對(duì)分銷商銷售情況實(shí)施監(jiān)控，如總經(jīng)銷和辦事處有權(quán)要求分銷商提供有關(guān)銷售流向的資料等。 推廣前期召開分銷商會(huì)議，與分銷商簽訂全年的分銷協(xié)議書。 促銷政策(此政策為4、5、6三個(gè)月)： 以預(yù)計(jì)銷量50000件為標(biāo)準(zhǔn)，共計(jì)100000元促銷宣揚(yáng)費(fèi)用。 促銷主題：*白酒換新裝，開瓶見(jiàn)喜，步步高。 促銷計(jì)劃： 第一部分：促銷對(duì)象為消費(fèi)者和零售終端，促銷預(yù)算為70000元； 1)消費(fèi)者促銷： 主題：*白酒換新裝，開瓶有驚喜； 活動(dòng)時(shí)間：鋪貨的4、5、6三個(gè)月； 活動(dòng)內(nèi)容：在*白酒包裝內(nèi)放入促銷卡片(內(nèi)容為介紹具體的促銷活動(dòng)細(xì)則)，卡片印有“再來(lái)一瓶”和“感謝您品嘗”兩種字樣。凡是消費(fèi)者摸到“再來(lái)一瓶”

9、字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點(diǎn)再領(lǐng)取一瓶新包裝*白酒。 活動(dòng)結(jié)算方式：終端零售網(wǎng)點(diǎn)每三個(gè)月憑回收的印有“再來(lái)一瓶”的促銷卡片與分銷商結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算)；分銷商憑回收的“再來(lái)一瓶”的促銷卡片每半年與總經(jīng)銷結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算)；總經(jīng)銷年終憑回收的“再來(lái)一瓶”的促銷卡片與*集團(tuán)結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算)。 促銷空間設(shè)置和投獎(jiǎng)比例設(shè)置：每件拿出0.5元作為此次消費(fèi)者促銷活動(dòng)的空間，每12件投放一個(gè)“再來(lái)一瓶”的促銷卡。 促銷宣揚(yáng)： 零售網(wǎng)點(diǎn)終端張貼pop促銷海報(bào)，告知消費(fèi)者新包裝上市信息和促銷信息； 零售網(wǎng)點(diǎn)懸掛吊旗，宣揚(yáng)上市信息； 零售終端搭建堆箱，展示新包裝形象。 2)零售終

10、端促銷： 主題：舊貌換新顏，與您步步高升； 活動(dòng)時(shí)間：鋪貨的2個(gè)星期； 活動(dòng)目的：鼓舞終端零售進(jìn)貨主動(dòng)性和銷售主動(dòng)性； 活動(dòng)內(nèi)容：凡第一次鋪貨期間，一次性進(jìn)貨達(dá)5件者獎(jiǎng)勵(lì)1.25l大可樂(lè)一瓶； 凡第一次鋪貨期間，一次性進(jìn)貨達(dá)10件者獎(jiǎng)勵(lì)“貴賓迎客松”一包； 活動(dòng)結(jié)算：進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)在零售商進(jìn)貨同時(shí)給予，鋪貨結(jié)束后由分銷商提供獎(jiǎng)勵(lì)零售戶名單，由總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員核實(shí)后給予分銷商結(jié)算。 促銷空間：每件拿出1元作為零售終端促銷空間。 活動(dòng)監(jiān)督：總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員全權(quán)負(fù)責(zé)此次促銷活動(dòng)的監(jiān)督和治理，要求分銷商提供相應(yīng)的鋪貨資料和獎(jiǎng)勵(lì)客戶資料。 其它：可以不定期的選擇重點(diǎn)社區(qū)進(jìn)行雙休日宣揚(yáng)活動(dòng)，

11、費(fèi)用根據(jù)實(shí)際費(fèi)用使用狀況靈活安排。 白酒促銷活動(dòng)方案范文篇2 (一)目前白酒市場(chǎng)的進(jìn)展趨勢(shì)將有以下幾個(gè)特點(diǎn)： 1、名白酒繼續(xù)走俏。 隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對(duì)白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降，而對(duì)白酒的品質(zhì)更為看重。 2、名酒銷勢(shì)趨旺。 名牌白酒已成為消費(fèi)者的一種身份象征。由于名牌白酒在在消費(fèi)者消費(fèi)心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)受名牌、品拍酒水消費(fèi)因素的影響，名牌白酒的銷售趨勢(shì)將繼續(xù)看好。 3、低度白酒銷勢(shì)看好。 隨著人們消費(fèi)觀念的更新，以及消費(fèi)者保健意識(shí)的逐步加強(qiáng)，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢(shì)。 4.禮品酒與婚宴酒。 白酒歷來(lái)

12、是人們走親訪友、禮尚往來(lái)的友誼載體，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有一定比重；目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場(chǎng)，注重品牌經(jīng)營(yíng)是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后進(jìn)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。 (二)省會(huì)白酒市場(chǎng)分析 由于我國(guó)釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演變至今白酒就有很多的分類方式,但是占80%為濃香型白酒,即濃香型白酒一統(tǒng)天下。隨著消費(fèi)偏好的變化和市場(chǎng)的進(jìn)展，中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場(chǎng)逐漸萎縮。 (三)消費(fèi)市場(chǎng)分析 石家莊白酒消費(fèi)市場(chǎng)一般分以下幾種： 普通百姓朋友聚會(huì)，消費(fèi)所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目標(biāo)為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、

13、石門燒、綿竹大曲、金六福等，市場(chǎng)與消費(fèi)大眾同屬于多頭并存的勢(shì)態(tài)。 而一般業(yè)務(wù)往來(lái)都是在中、低檔飯店酒樓，所消費(fèi)的白酒其價(jià)格是在2580元之間的。這部分消費(fèi)主要以板城燒鍋、黑土地、道光廿五、叢臺(tái)、老白干等為主，競(jìng)爭(zhēng)格局是多頭并進(jìn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，屬于大眾消費(fèi)階層常常消費(fèi)的，市場(chǎng)潛力巨大。從外包裝來(lái)看，各廠家都注重了外包裝的形式形像，無(wú)明顯的差別。 重要客人、親密的合作伙伴、上級(jí)檢查工作，主要消費(fèi)酒是80元以上的，這一價(jià)位的酒很多，像小糊涂仙、劍南春、郎酒，更高檔一點(diǎn)的茅臺(tái)、五糧液等，這種檔次酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，屬多頭并存形勢(shì)，尤其是80150元之間的白酒，這個(gè)檔次的白酒競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈?？蛇x品種之多，令人

14、目不暇接。消費(fèi)者往往跟著廣告走，廣告訴求多，眼球經(jīng)濟(jì)就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無(wú)幾。 成功商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷進(jìn)展，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標(biāo)。但這一人群與其他消費(fèi)人群有很大的差別。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟(jì)收入與前者也很的不同。 他們?yōu)榱诉M(jìn)展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進(jìn)行社會(huì)資源整合外還進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)。為此，贈(zèng)予禮品進(jìn)行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購(gòu)高貴禮品時(shí)，名牌煙酒也成了他們的選擇。 從目前消費(fèi)資料來(lái)看，茅臺(tái)、五糧液和中華、玉璽等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品。 (四)白酒主力消費(fèi)群分析 白酒主力目標(biāo)消費(fèi)群集中在25-44歲；收入越高的階層飲用白酒的消費(fèi)

15、者比例越大；善于交際，注重人際關(guān)系的和諧. 主力消費(fèi)群白酒送禮市場(chǎng)大于自飲市場(chǎng)，自飲市場(chǎng)主要集中在中低檔，送禮市場(chǎng)主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間；消費(fèi)者購(gòu)買考慮的因素主要是口味、價(jià)格、品牌等，其中口味和品牌越來(lái)越受消費(fèi)者的關(guān)注，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場(chǎng)合上，消費(fèi)者家庭飲用與社交飲用。 三、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析 1、優(yōu)勢(shì) (1)產(chǎn)于宜賓市的五糧液集團(tuán)經(jīng)過(guò)多年的進(jìn)展已在廣大目標(biāo)消費(fèi)群中有一定的品牌信譽(yù)度。 (2)非凡是近年來(lái)，五糧液集團(tuán)為適應(yīng)市場(chǎng)進(jìn)展針對(duì)廣大消費(fèi)者口味開發(fā)了系列五糧液酒水.該產(chǎn)品除了高品質(zhì)的酒質(zhì)外，再就是該產(chǎn)品在包裝上有了更大的和改進(jìn)創(chuàng)新，通過(guò)我們的了解，該產(chǎn)品消費(fèi)者接受

16、能力強(qiáng)。 (3)產(chǎn)品定價(jià)合理，符合高端消費(fèi)者的消費(fèi)需求。 (4)純糧釀造，品質(zhì)優(yōu)異，濃香型，口感接受度高，飲后不上頭。 2、劣勢(shì) (1)目前該品牌的系列品類酒水較多，所以給消費(fèi)者選擇目標(biāo)不集中，并且該產(chǎn)品的響力還不夠。 (2)現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對(duì)性的創(chuàng)意，類似包裝的競(jìng)品比比皆是。 (3)市場(chǎng)占有率低，消費(fèi)者購(gòu)買率低。 (4)現(xiàn)有客戶渠道網(wǎng)絡(luò)不健全，產(chǎn)品在市場(chǎng)上覆蓋率低。 (5)終端陳列及維護(hù)無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，鋪市質(zhì)量普遍不高。 3、機(jī)會(huì) (1)白酒消費(fèi)旺季已經(jīng)到來(lái)。 (2)目前，在省內(nèi)的白酒市場(chǎng)中五糧液已具有多年的品牌影響力，為此也給豪華五糧液產(chǎn)品制造最佳推廣契機(jī)與此同時(shí)也是該產(chǎn)品介入的好時(shí)機(jī)。

17、 (3)本地化生產(chǎn)，有質(zhì)量保證，口碑流傳頻率高，有利市場(chǎng)氛圍的營(yíng)造。 (4)五糧液系列白酒在市場(chǎng)上定位為高端禮品酒水，為此我建議要以向高檔酒、禮品酒延伸，通過(guò)我們共同的努力逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。 4、威脅 (1)主要競(jìng)爭(zhēng)白酒品牌在本地已經(jīng)有市場(chǎng)基礎(chǔ)。 (2)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)、營(yíng)銷工具有可復(fù)制性，存在被競(jìng)品跟進(jìn)、模擬的可能。 (3)白酒流行期短，素有“一年喝倒一個(gè)牌子”之說(shuō)，品牌規(guī)劃及市場(chǎng)操作稍有不慎，隨時(shí)會(huì)跌入“短命”的怪圈。隨著五糧液在品牌傳播方面具有很大的優(yōu)勢(shì)，但這一威脅我們不能忽視。 四、目標(biāo) 為了達(dá)到公司亟定年銷售目標(biāo)1000萬(wàn)元，根據(jù)目前白酒市場(chǎng)，結(jié)合公司產(chǎn)品，五糧液產(chǎn)品的實(shí)際情況，針對(duì)本款

18、產(chǎn)品銷售，特做建議性方案如下： (一)完善銷售機(jī)構(gòu) 建立建全銷售機(jī)構(gòu)，有利于公司銷售工作的開展，根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定相應(yīng)營(yíng)銷方案。達(dá)到公司銷售目標(biāo)，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下： 1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位，銷售總監(jiān)職責(zé)為： 、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建，人員的考核。 、制定公司全年銷售計(jì)劃，對(duì)各區(qū)銷售經(jīng)理工作進(jìn)行安排。 、對(duì)各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分， 、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案，努力達(dá)到年銷售目標(biāo)任務(wù)，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。 2、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名，隨著公司進(jìn)展,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富，三名銷售經(jīng)理,可分別為三個(gè)部門銷售部經(jīng)理、三家分公司負(fù)責(zé)人，為公司進(jìn)展壯大的儲(chǔ)備的骨

19、干力量，銷售經(jīng)理職責(zé)為： 協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。 根據(jù)銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項(xiàng)銷售模式，并向公司主動(dòng)反饋意見(jiàn)，并不斷調(diào)整與完善。 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備，直接招聘銷售部下屬人員。帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)主動(dòng)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。 協(xié)助總監(jiān)對(duì)下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日?？己?。 負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動(dòng)執(zhí)行。 匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶治理建議。參加重大銷售談判和簽定合同；直接治理大客戶，并協(xié)助市場(chǎng)部對(duì)客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn).組織建立、健全客戶檔案。 指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)主動(dòng)開發(fā)新客戶，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動(dòng)。 常常能夠

20、出差各地，督促檢查，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平，提出改進(jìn)方案。 每周定期組織例會(huì)，并組織本部銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會(huì)議。 3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表,合計(jì)九名,銷售代表職責(zé)為: 對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場(chǎng)的全面拓展，組織實(shí)施營(yíng)銷推廣計(jì)劃，完成區(qū)域的銷售目標(biāo)。 對(duì)銷售渠道和客戶的治理，并應(yīng)仔細(xì)執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案. 負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議； 根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，及時(shí)回收貨款； 預(yù)估產(chǎn)品的市場(chǎng)需求并制訂計(jì)劃； 對(duì)客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷活動(dòng)。 主動(dòng)進(jìn)行各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，能對(duì)公

21、司的銷售模式和銷售政策，提出意見(jiàn)和建議。 (二)市場(chǎng)定位 介于本公司產(chǎn)品五糧液(四方見(jiàn)喜)的網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格,358元/瓶,(12瓶起訂),結(jié)合目前白酒消費(fèi)市場(chǎng),針對(duì)于白酒100元以下/瓶，為：生活飲用型；100-300元/瓶，為中底檔宴請(qǐng)型；300元以上/瓶，為中高檔宴請(qǐng)型。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。 而對(duì)于此類價(jià)位白酒的竟?fàn)帉?duì)手有：52度五糧液370元/瓶：39度五糧290元/瓶：53度飛天茅臺(tái)360元/瓶：52度水井坊普通裝450元/瓶：國(guó)窖1573普通裝468元/瓶，所以，將客戶群體定位在： 1、高檔的餐廳，酒樓。 2、星級(jí)賓館的餐廳。 3、政府機(jī)關(guān)食堂。 4、公司宴請(qǐng)用酒。

22、5、婚宴用酒。 6、禮品用酒。 7、企業(yè)宴請(qǐng)用酒。 五、營(yíng)銷戰(zhàn)略 針對(duì)不同的客戶群體，采用不同的銷售方法，占領(lǐng)市場(chǎng)，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。 1、針對(duì)高檔的餐廳，酒樓，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法，與酒樓達(dá)成合作協(xié)議，(可能要交進(jìn)店費(fèi)，費(fèi)用用在5000元左右)通過(guò)給酒樓提取開瓶費(fèi)的方法，吸引酒樓人員對(duì)公司五糧液在酒樓的銷售熱情，達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷量的目地。假如不談進(jìn)店費(fèi)，則可以能過(guò)與酒樓營(yíng)銷部人員合作的方式進(jìn)行，通過(guò)給營(yíng)銷部人員回傭的辦法，吸引酒樓營(yíng)銷部人員在接待比如：婚宴、公司宴請(qǐng)、會(huì)議用酒的時(shí)候，介紹公司產(chǎn)品，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。 2、針對(duì)星級(jí)賓館的餐廳，也可以采取同上的方法

23、，達(dá)到銷售公司，提高五糧液銷量的目的。 3、針對(duì)政府機(jī)關(guān)食堂，可以通過(guò)采購(gòu)介紹，或?qū)τ谡哪?xiàng)目活動(dòng)的宴用酒贊助的形式，與客戶對(duì)接，或通過(guò)給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式，達(dá)到長(zhǎng)期銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。 4、針對(duì)公司宴請(qǐng)用酒，可以選擇效益好的公司，通過(guò)與公司營(yíng)銷部合作的方式，在公司宴請(qǐng)客戶的時(shí)候，使用本公司產(chǎn)品，通過(guò)回傭或折扣的形式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液目的。 5、針對(duì)婚宴用酒，可以通過(guò)酒樓宴會(huì)部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，獲取信息，向客戶介紹公司產(chǎn)品，結(jié)合實(shí)際情況，通過(guò)給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭，折扣的方式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。 6、針對(duì)禮品用酒，可以根據(jù)在中國(guó)不同的節(jié)日，比如：中秋、端

24、午、春節(jié)得，用活動(dòng)，在已形成的客戶網(wǎng)中，或通過(guò)當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙，雜志，等傳謀，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣，達(dá)到禮品銷售的目的。 7、針對(duì)企業(yè)宴請(qǐng)用酒，可以通過(guò)業(yè)務(wù)人員通過(guò)與企業(yè)采購(gòu)、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請(qǐng)客戶的時(shí)候合作，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品，達(dá)銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。 六、推廣活動(dòng)主題(好水釀好酒，好米好口感) 每一個(gè)新產(chǎn)品投入市場(chǎng)之前，都要設(shè)計(jì)一個(gè)可執(zhí)行的推廣策劃方案，酒水也同樣。 (一)目的：迅速提高品牌知名度，增加新品試用機(jī)會(huì)。 方式：廣告宣揚(yáng)、產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)、買贈(zèng)促銷、公關(guān)活動(dòng)； (二)導(dǎo)入期策略。 集中資源主推石家莊、保定、唐山、秦皇島、以及邯鄲等城市全力塑造樣板城市。除報(bào)紙軟性

25、廣告和電視品牌廣告外，其它廣告投入以平面終端廣告、大型路牌為主，電視廣告為輔注重終端售賣點(diǎn)的形象表現(xiàn)。如啟動(dòng)期組織大型產(chǎn)品上市會(huì)，進(jìn)行媒體造勢(shì)，帶動(dòng)分銷商的主動(dòng)性，開展通路促銷，加快分銷網(wǎng)絡(luò)鋪貨率，其它地區(qū)以終端試飲、買贈(zèng)(瓶蓋兌換)等常規(guī)促銷活動(dòng)為主。 (三)進(jìn)展期策略 1、媒體集中投放，選擇報(bào)紙做促銷平面廣告、路牌繼續(xù)增加、電視廣告集中在黃金時(shí)段、重點(diǎn)城市主要路線車身廣告、重點(diǎn)終端做店招廣告的組合媒體方式。 2、在終端建立上加強(qiáng)樣板終端的品牌形象包裝； 3、舉辦大型消費(fèi)者促銷系列活動(dòng)； (四)鞏固期策略 適當(dāng)舉行系列公關(guān)活動(dòng)，如文藝演出、社會(huì)關(guān)注的其它活動(dòng)相結(jié)合等； (五)公關(guān)造勢(shì)： 方式

26、內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估 舉辦新產(chǎn)品上市發(fā)布酒會(huì)以酒會(huì)方式組織媒體、分銷商及主要餐飲店了解春夏秋冬品牌。 (六)促銷活動(dòng)：(注：以下推廣活動(dòng)僅為提綱，具體執(zhí)行方案以屆時(shí)方案為準(zhǔn)) 1、通路促銷： 促銷方式內(nèi)容支付方式費(fèi)用預(yù)算作用。 2、消費(fèi)者主題促銷(手機(jī)電腦歐洲行，春夏秋冬獎(jiǎng)不停)： 時(shí)間活動(dòng)方式活動(dòng)地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估。 125月終端消費(fèi)買贈(zèng)活動(dòng)，以抽獎(jiǎng)、買酒送禮品等方式帶動(dòng)消費(fèi)重點(diǎn)市場(chǎng)，有效提高本品牌在消費(fèi)者的知名度。 3、常規(guī)性消費(fèi)者促銷： 時(shí)間活動(dòng)方式活動(dòng)地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估 512月促銷員工資以樣板終端為主80萬(wàn)終端導(dǎo)購(gòu)，帶動(dòng)消費(fèi)開瓶費(fèi)補(bǔ)貼終端餐廳120萬(wàn)有效提高推介人員的主動(dòng)性。 促

27、銷服、酒水牌、海報(bào)、dm單、x展架、禮品 4、公關(guān)式 無(wú)論是在政治還是在經(jīng)濟(jì)方面都需要政治公關(guān)策略，但在產(chǎn)品推廣方面公關(guān)是不可缺少的推廣元素。 我們?cè)诮M建銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，首先考慮產(chǎn)品推廣人員必須具備社會(huì)豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力。所謂談的社會(huì)資源整合和社會(huì)資源駕御能力就是公關(guān)學(xué)。 白酒促銷活動(dòng)方案范文篇3 一、活動(dòng)背景： 中秋是酒類下半年銷售旺季的開始，淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量，因此，此次中秋節(jié)以“月圓家圓酒團(tuán)圓”為主題，打開市場(chǎng)，拉動(dòng)市場(chǎng)銷量，為市場(chǎng)旺季的到來(lái)做一個(gè)良好的開端。 二、活動(dòng)目的：推動(dòng)*酒旺季銷售 三、活動(dòng)時(shí)間： 四、活動(dòng)內(nèi)容： 1、活動(dòng)主題：月圓家圓酒團(tuán)圓。 此次中秋佳節(jié)，月

28、圓、家圓之際，更應(yīng)當(dāng)酒團(tuán)圓，當(dāng)酒團(tuán)圓之際，便是把酒暢歡得大禮之時(shí)。 2、活動(dòng)方法 凡是在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)消費(fèi)本品，只要湊集本酒各大系列的其中一款，即可獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)品。 大家族系列：指定影樓家族全家福系列套餐 友情系列：指定影樓友情系列套餐 愛(ài)情系列：指定影樓愛(ài)情系列套餐 小家庭系列：指定影樓小家庭系列套餐 3、活動(dòng)宣揚(yáng)： 一是充分發(fā)揮宣揚(yáng)海報(bào)等pop作用，各地經(jīng)銷商及零售終端等網(wǎng)點(diǎn)，廣為張貼海報(bào);二是充分利用電視、展板廣告，公交車移動(dòng)廣告。 五、活動(dòng)效果 此次促銷活動(dòng)，中獎(jiǎng)?lì)~不高，但中獎(jiǎng)率卻很大，在中秋佳節(jié)這個(gè)闔家團(tuán)圓的氣氛中，刺激消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)，為旺季銷售拉開序幕，奠定一個(gè)好的基礎(chǔ)。 白酒促銷

29、活動(dòng)方案范文篇4 一、策劃的目的 (一)我們希望能夠通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的精心策劃，驚動(dòng)四面，招徠客人，制造一個(gè)更好的市場(chǎng)。 (二)我們相信只有在競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用新的營(yíng)銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。 (三)中國(guó)白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段；地區(qū)性品牌與國(guó)家級(jí)品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。 二、市場(chǎng)狀況分析 酒，在中國(guó)千百年來(lái)興衰不一。但總體來(lái)說(shuō)，中國(guó)百姓對(duì)酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變進(jìn)展。消費(fèi)者不再狂飲，

30、而是趨于理智，開始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。 在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。 (一)消費(fèi)者購(gòu)買酒類的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購(gòu)買地也有所差別。 (二)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 “華夏的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽(yáng)河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場(chǎng)分析來(lái)看，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場(chǎng)份額。 (三)消費(fèi)心理研究。 根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購(gòu)買行為可以分為“注重、愛(ài)好、欲望、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為、消費(fèi)行為、滿足評(píng)

31、價(jià)”七個(gè)階段。大規(guī)模的廣告宣揚(yáng)能夠短時(shí)間引起顧客的注重，引起顧客的愛(ài)好、購(gòu)買欲望，激發(fā)起購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 1、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī) (1)常常飲用，自己品嘗(生活習(xí)慣) (2)會(huì)客、待客飲用 (3)送禮 (4)喜慶事飲用需要 (5)節(jié)假日購(gòu)買飲用。 (6)開心時(shí)、煩惱時(shí)飲用 2、消費(fèi)者性格分析 (1)炫耀心：地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛(ài)情方面，都希望勝人一籌。 (2)平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變。 (3)比較理性，注重營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇。 3、消費(fèi)習(xí)慣 (1)生活習(xí)慣(比較固定) (2)廣告影響 (3)聽(tīng)說(shuō) 4、消費(fèi)者分類 (1)大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。 (2)中檔價(jià)位流行型 (3)禮儀型，與價(jià)

32、位沒(méi)有絕對(duì)關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。 消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣揚(yáng)效果比較明顯，是影響人們選購(gòu)白酒的重要因素。 5、消費(fèi)者與品牌的關(guān)系 “華夏”酒必須以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待品牌與消費(fèi)者的關(guān)系，并采取整合營(yíng)銷傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立，堅(jiān)持品牌的一貫形象與個(gè)性，進(jìn)行持續(xù)的投資與強(qiáng)化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣揚(yáng)、銷售促進(jìn)、包裝裝璜、新產(chǎn)品開發(fā)等進(jìn)行一體化的整合重組，讓消費(fèi)者從不同的信息渠道都能獲得清楚一致的品牌信息。只有這樣，“華夏”酒才能長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)，不會(huì)只像一陣風(fēng)，吹過(guò)便靜。 三、swot分析 (一)公司的優(yōu)勢(shì) 1.華夏酒廠釀造白酒有30

33、多年，經(jīng)驗(yàn)豐富。 2.擁有較強(qiáng)的生產(chǎn)技術(shù)力量，有生產(chǎn)名優(yōu)酒的能力。 3. 巨大的空白市場(chǎng) 廣闊的利潤(rùn)空間 4. 內(nèi)在質(zhì)量：色澤清亮晶瑩、掛杯細(xì)膩；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長(zhǎng)；飲后蘭香盈口； (二)公司的劣勢(shì) 1.華夏酒廠的創(chuàng)新意識(shí)薄弱。 2.生產(chǎn)的產(chǎn)品多為低檔產(chǎn)品。 3.銷售網(wǎng)絡(luò)落后，缺乏市場(chǎng)。 4.缺乏市場(chǎng)影響力。 (三)機(jī)遇 1. 政府的產(chǎn)業(yè)政策支持、國(guó)際市場(chǎng)的逐步認(rèn)可和資本市場(chǎng)的青睞，三者加在一起表明中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)整體迎來(lái)一個(gè)進(jìn)展的黃金期間。因此，白酒企業(yè)應(yīng)該抓住機(jī)遇，大膽創(chuàng)新，充分利用政府的支持，相信政府這只手的力量，利用各自的能量來(lái)加快進(jìn)展。所有中國(guó)釀酒人應(yīng)該攜起手來(lái)，

34、共同給力中國(guó)白酒，我們也會(huì)獲得更好的回報(bào)。 2.作為中國(guó)釀酒人中的一員，這些年來(lái)，中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)，尤其是白酒生產(chǎn)企業(yè)是非常幸福的，因?yàn)榘拙飘a(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)都得到快速的進(jìn)展。從去年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，無(wú)論是產(chǎn)量、銷售收入，還是利稅，都制造了新高。 (四)威脅 1.中國(guó)白酒的快速進(jìn)展，也引起許多問(wèn)題，白酒的假冒產(chǎn)品越來(lái)越多，給消費(fèi)者帶來(lái)了消費(fèi)懼怕不信賴感。 2.競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多，中國(guó)傳統(tǒng)白酒行業(yè)面對(duì)洋酒、葡萄酒的“挑釁”也顯得有些“力不從。 3.白酒業(yè)未來(lái)在于創(chuàng)新和文明推廣,面對(duì)白酒產(chǎn)能的理性進(jìn)展,讓傳統(tǒng)的白酒品牌內(nèi)涵加進(jìn)現(xiàn)代的元素與時(shí)尚的品味,高端酒的奢侈化如何把握、彰顯白酒個(gè)性化、系統(tǒng)化進(jìn)展、信息技術(shù)與

35、酒文化的認(rèn)定,有待于創(chuàng)新和提升。 四、產(chǎn)品策略 (一)目標(biāo)市場(chǎng)：先由沿海到內(nèi)陸進(jìn)展，開拓白酒行業(yè)的高，中，低市場(chǎng)。 (二)產(chǎn)品定位：白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品。 (三)產(chǎn)品線：1.宴會(huì)喜慶系列，2.禮品盒系列，3.享受生活系列； (四)產(chǎn)品定價(jià)：宴會(huì)喜慶系列688元一瓶；禮品盒系列888元一瓶；享受生活系列366元瓶； (五)分銷渠道： 1、公司負(fù)責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，主動(dòng)幫忙經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。 2、公司制定不同時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售及吸引消費(fèi)者購(gòu)買的營(yíng)銷目標(biāo)。 3、公司提供無(wú)風(fēng)險(xiǎn)訂貨機(jī)制，在一定期限客戶可以自由退貨。 (六)銷售隊(duì)伍的建設(shè)： 1、