[心理學(xué)]宏利人生案例分析培訓(xùn)定稿ppt課件

1、（1）案例分析及話術(shù)案例分析及話術(shù)（2）假設(shè)有一款零存整取，收益穩(wěn)定，假設(shè)有一款零存整取，收益穩(wěn)定，利息比銀行高，而且還送養(yǎng)老保利息比銀行高，而且還送養(yǎng)老保險(xiǎn)和不測(cè)保險(xiǎn)的理財(cái)方案，他情險(xiǎn)和不測(cè)保險(xiǎn)的理財(cái)方案，他情愿了解嗎？愿了解嗎？（3）推行稱(chēng)號(hào)：推行稱(chēng)號(hào)：推行口號(hào)：推行口號(hào)：（4）保險(xiǎn)利益：保險(xiǎn)利益：疾病身故或全殘保險(xiǎn)金：合同生效一年內(nèi)，根本保疾病身故或全殘保險(xiǎn)金：合同生效一年內(nèi)，根本保額額 宏利人生所交保費(fèi)；合同生效一年后，根宏利人生所交保費(fèi)；合同生效一年后，根本保額本保額+ +累積紅利保額累積紅利保額+ +終了紅利終了紅利不測(cè)身故或全殘保險(xiǎn)金：根本保額不測(cè)身故或全殘保險(xiǎn)金：根本保額+ +

2、累積紅利保額累積紅利保額+ +終了紅利終了紅利滿期生存保險(xiǎn)金：根本保額滿期生存保險(xiǎn)金：根本保額 + + 累積紅利保額累積紅利保額 + + 終終了紅利了紅利（5）產(chǎn)品方案包裝演示圖例產(chǎn)品方案包裝演示圖例（6）3 3、保費(fèi)低廉，表達(dá)人性關(guān)懷、保費(fèi)低廉，表達(dá)人性關(guān)懷1 1、保額會(huì)長(zhǎng)大、保額會(huì)長(zhǎng)大2 2、雙重身價(jià)，保證程度更高、雙重身價(jià)，保證程度更高“宏利人生分紅方式采用獨(dú)特的保額分紅，保額年年提高，所交保費(fèi)不宏利人生分紅方式采用獨(dú)特的保額分紅，保額年年提高，所交保費(fèi)不變。合理規(guī)劃，保值增值，有效緩解通貨膨脹壓力。變。合理規(guī)劃，保值增值，有效緩解通貨膨脹壓力。相比于目前市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品，宏利人生優(yōu)勢(shì)在于：

3、相比于目前市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品，宏利人生優(yōu)勢(shì)在于：產(chǎn)品方案解析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品方案解析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品大多按照根本保額提供身價(jià)保證，市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品大多按照根本保額提供身價(jià)保證，“宏利人生是按照根本宏利人生是按照根本保險(xiǎn)金額和累積紅利保額之和給予保證，保證程度更高。保險(xiǎn)金額和累積紅利保額之和給予保證，保證程度更高。新保險(xiǎn)法公布后和加息影響后保險(xiǎn)產(chǎn)品紛紛漲價(jià)的背景下依然堅(jiān)持較低的新保險(xiǎn)法公布后和加息影響后保險(xiǎn)產(chǎn)品紛紛漲價(jià)的背景下依然堅(jiān)持較低的費(fèi)率，充分表達(dá)了費(fèi)率，充分表達(dá)了“以人為本的理念。以人為本的理念。（7）輕松理財(cái)益處多輕松理財(cái)益處多悄然松松投入，無(wú)憂無(wú)慮擁有，一份投資、多重悄然松松投入，無(wú)憂

4、無(wú)慮擁有，一份投資、多重效果。效果。滿期領(lǐng)取收益好滿期領(lǐng)取收益好保額自動(dòng)遞增，滿期一筆領(lǐng)取，可作為教育金、保額自動(dòng)遞增，滿期一筆領(lǐng)取，可作為教育金、養(yǎng)老金養(yǎng)老金盡享質(zhì)量生活。盡享質(zhì)量生活。保額遞增身價(jià)高保額遞增身價(jià)高身故全殘保證，彰顯人生尊嚴(yán)，表達(dá)家庭責(zé)任。身故全殘保證，彰顯人生尊嚴(yán)，表達(dá)家庭責(zé)任。（8）宏利人生宏利人生安康理財(cái)方案安康理財(cái)方案 滿期生存金滿期生存金身故保險(xiǎn)身故保險(xiǎn)全殘保險(xiǎn)全殘保險(xiǎn)宏利人生宏利人生理財(cái)方案理財(cái)方案 滿期生存金滿期生存金身故保險(xiǎn)身故保險(xiǎn)以簡(jiǎn)單概念濃縮產(chǎn)品方案特征，便于了解記憶以簡(jiǎn)單概念濃縮產(chǎn)品方案特征，便于了解記憶（9）中心賣(mài)點(diǎn)：中心賣(mài)點(diǎn)：零存整取賽銀行零存整取賽

5、銀行三重分紅身價(jià)漲三重分紅身價(jià)漲固定收益滿期領(lǐng)固定收益滿期領(lǐng)保證全面敢稱(chēng)王保證全面敢稱(chēng)王（10）宏利人生理財(cái)方案宏利人生理財(cái)方案 ( (艾幸福先生，艾幸福先生，3030歲投保，歲投保，2020年繳，保險(xiǎn)期間至年繳，保險(xiǎn)期間至6060周歲周歲) )艾先生的保證：根本保證艾先生的保證：根本保證1010萬(wàn)，身價(jià)保證萬(wàn)，身價(jià)保證1010萬(wàn)起年年遞增。萬(wàn)起年年遞增。 艾先生的利益：到期固定領(lǐng)取艾先生的利益：到期固定領(lǐng)取1010萬(wàn)元，年度累積紅利萬(wàn)元，年度累積紅利4176041760元，終了紅利元，終了紅利3215132151元，累計(jì)可以領(lǐng)取元，累計(jì)可以領(lǐng)取173911173911元，滿足元，滿足2020

6、年年養(yǎng)老破費(fèi)。養(yǎng)老破費(fèi)。每年交每年交38933893元，合計(jì)元，合計(jì)7786077860元元如此全面的規(guī)劃每天僅需存如此全面的規(guī)劃每天僅需存10.610.6元，省下一包煙即可！元，省下一包煙即可！（11） 30 30歲男性歲男性 20 20年期繳年期繳 60 60周歲領(lǐng)取周歲領(lǐng)取以30歲男性為例（假定投資收益水平高時(shí)）性別男投保年齡30周歲交費(fèi)期間20年保險(xiǎn)期間至60周歲基本保險(xiǎn)金額100000元保單年度末 累計(jì)紅利保險(xiǎn)金額 身故或全殘保險(xiǎn)金滿期生存保險(xiǎn)金終了紅利累計(jì)保費(fèi)累計(jì)利益301170.1011700.00 0.00 3893 40123361123360.00 4610 5839545

7、19063119063 0.00 10874 77860 50261931261930.00 16784 778606041760 141760141760 3215177860 173911 （12）而立之年理財(cái)方案：而立之年理財(cái)方案： 30 30周歲男性，本人創(chuàng)業(yè)周歲男性，本人創(chuàng)業(yè) 20 20年期繳，年期繳，2020年領(lǐng)取；年存年領(lǐng)取；年存38933893元，月存元，月存324324元；保額元；保額1010萬(wàn)。萬(wàn)?？蛻舴治觯嚎蛻舴治觯?1 1、身體安康，但交際應(yīng)付較多、身體安康，但交際應(yīng)付較多 2 2、事業(yè)小有成就，有購(gòu)買(mǎi)此保險(xiǎn)的才干。、事業(yè)小有成就，有購(gòu)買(mǎi)此保險(xiǎn)的才干。 3 3、對(duì)未來(lái)生

8、意及投資收入不確定，對(duì)未來(lái)繳費(fèi)才干有所擔(dān)憂、對(duì)未來(lái)生意及投資收入不確定，對(duì)未來(lái)繳費(fèi)才干有所擔(dān)憂需求分析：需求分析： 1 1、家庭責(zé)任感添加、家庭責(zé)任感添加 2 2、建立家庭養(yǎng)老保證基金、建立家庭養(yǎng)老保證基金 3 3、開(kāi)場(chǎng)思索疾病對(duì)家庭的宏大經(jīng)濟(jì)損傷。、開(kāi)場(chǎng)思索疾病對(duì)家庭的宏大經(jīng)濟(jì)損傷。 （13）2020年期繳、年期繳、2020年領(lǐng)取家庭貯藏金、年存年領(lǐng)取家庭貯藏金、年存38933893元，合計(jì)交費(fèi)元，合計(jì)交費(fèi)7786077860元、保額元、保額1010萬(wàn)。萬(wàn)。保證功能分析：保證功能分析：1、疾病身故或全殘保險(xiǎn)金：、疾病身故或全殘保險(xiǎn)金： 合同生效一年內(nèi)合同生效一年內(nèi): 100000元元 宏利人

9、生宏利人生所交保費(fèi)；所交保費(fèi)； 合同生效一年后合同生效一年后: 100000元元+累積紅利保累積紅利保額額+終了紅利；終了紅利； 不測(cè)身故或全殘保險(xiǎn)金不測(cè)身故或全殘保險(xiǎn)金: 100000元元+累積累積紅利保額紅利保額+終了紅利終了紅利2、滿期生存保險(xiǎn)金：、滿期生存保險(xiǎn)金： 100000元元 + 累積紅利保額累積紅利保額 + 終了紅利終了紅利173911元。元。（14）1 1、零存整取，貯藏家庭養(yǎng)老保證金、零存整取，貯藏家庭養(yǎng)老保證金 2 2、保額逐年遞增，且遞增部分免體檢、保額逐年遞增，且遞增部分免體檢3 3、保證全面，輕松理財(cái)，、保證全面，輕松理財(cái)， 滿期領(lǐng)取滿期領(lǐng)取產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)-客戶客

10、戶萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究（15）吉星高照吉星高照安康理財(cái)方案安康理財(cái)方案 不測(cè)保險(xiǎn)不測(cè)保險(xiǎn)而立之年而立之年理財(cái)方案理財(cái)方案 家庭保證金家庭保證金養(yǎng)老保險(xiǎn)養(yǎng)老保險(xiǎn)兩險(xiǎn)一金：兩險(xiǎn)一金：（16）銷(xiāo)售話術(shù)引導(dǎo)： 注重注重“兩險(xiǎn)一金產(chǎn)品特征兩險(xiǎn)一金產(chǎn)品特征 本年齡段家庭養(yǎng)老保證金銷(xiāo)售引導(dǎo)話本年齡段家庭養(yǎng)老保證金銷(xiāo)售引導(dǎo)話術(shù)：術(shù)： （17）銷(xiāo)售話術(shù)： 通知您一個(gè)好音訊，我們公司最近新推出了一款儲(chǔ)通知您一個(gè)好音訊，我們公司最近新推出了一款儲(chǔ)蓄型的養(yǎng)老理財(cái)險(xiǎn)。相當(dāng)于在銀行存錢(qián)，公司額外送人蓄型的養(yǎng)老理財(cái)險(xiǎn)。相當(dāng)于在銀行存錢(qián)，公司額外

11、送人生保證，存得越多，人生保證送得越多，而且您的收益生保證，存得越多，人生保證送得越多，而且您的收益會(huì)長(zhǎng)大。假設(shè)他月存會(huì)長(zhǎng)大。假設(shè)他月存324324元，日存元，日存10.210.2元，您如今馬上擁元，您如今馬上擁有十萬(wàn)以上的身價(jià)保證。假設(shè)我們平平安安到了有十萬(wàn)以上的身價(jià)保證。假設(shè)我們平平安安到了6060歲我歲我們一次性可以領(lǐng)取近們一次性可以領(lǐng)取近17.417.4萬(wàn)元的現(xiàn)金來(lái)自在支萬(wàn)元的現(xiàn)金來(lái)自在支配配. .。，而這樣一款產(chǎn)品的面市，不是每個(gè)人。，而這樣一款產(chǎn)品的面市，不是每個(gè)人都能擁有銷(xiāo)售資歷的。由于他不斷的支持，所以我如今都能擁有銷(xiāo)售資歷的。由于他不斷的支持，所以我如今在公司做的也不錯(cuò)。公司

12、給了我這樣的銷(xiāo)售資歷，我第在公司做的也不錯(cuò)。公司給了我這樣的銷(xiāo)售資歷，我第一時(shí)間想到了您，我想我們應(yīng)該做到之前我們不斷在一時(shí)間想到了您，我想我們應(yīng)該做到之前我們不斷在提倡理財(cái)安康，而這款產(chǎn)品真正做到安康理財(cái)，您看您提倡理財(cái)安康，而這款產(chǎn)品真正做到安康理財(cái)，您看您是想按這個(gè)方案呢？還是還要再加點(diǎn)保額是想按這個(gè)方案呢？還是還要再加點(diǎn)保額萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究（18）宏利人生理財(cái)方案宏利人生理財(cái)方案 ( (艾小福寶寶，艾小福寶寶，0 0歲投保，歲投保，1010年繳，保險(xiǎn)期間至年繳，保險(xiǎn)期間至2020周歲周歲) )艾寶寶的保

13、證：根本保證艾寶寶的保證：根本保證1010萬(wàn)，身價(jià)保證萬(wàn)，身價(jià)保證1010萬(wàn)起年年遞增。萬(wàn)起年年遞增。艾寶寶的利益：到期固定領(lǐng)取艾寶寶的利益：到期固定領(lǐng)取1010萬(wàn)元，年度累積紅利萬(wàn)元，年度累積紅利2619326193元，終了紅利元，終了紅利4826948269元，累計(jì)可以領(lǐng)取元，累計(jì)可以領(lǐng)取174462174462元，滿足大學(xué)元，滿足大學(xué)教育金及進(jìn)修金的花銷(xiāo)。教育金及進(jìn)修金的花銷(xiāo)。每年交每年交84388438元，合計(jì)元，合計(jì)8438084380元元如此全面的規(guī)劃每天僅需存如此全面的規(guī)劃每天僅需存23.1223.12元！元?。?9）以0歲男孩為例（假定投資收益水平高時(shí)）性別男投保年齡0周歲交費(fèi)

14、期間10年保險(xiǎn)期間20年基本保險(xiǎn)金額100000元保單年度末 累計(jì)紅利保險(xiǎn)金額 身故或全殘保險(xiǎn)金滿期生存保險(xiǎn)金終了紅利累計(jì)保費(fèi)累計(jì)利益11170 101170 0.00 0.00 8438.00 55989 105989 0.00 2357 42190.00 1012336112336 0.00 1499084380.00 1519063 1190630.00 29127 84380.00 2026193 126193 126193 48269 84380.00 174462 0 0歲男孩歲男孩 20 20年期繳年期繳 滿期領(lǐng)取滿期領(lǐng)?。?0）陽(yáng)光寶貝教育理財(cái)方案陽(yáng)光寶貝教育理財(cái)方案客戶分析：

15、客戶分析：1 1、保證孩子安康生長(zhǎng)；、保證孩子安康生長(zhǎng)；2 2、讓孩子贏在起跑線上；、讓孩子贏在起跑線上；3 3、家長(zhǎng)期望：平安、安康、成才；、家長(zhǎng)期望：平安、安康、成才；4 4、教育金貯藏越早越輕松。、教育金貯藏越早越輕松。需求分析：需求分析：孩子大學(xué)教育金、進(jìn)修金。孩子大學(xué)教育金、進(jìn)修金。萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究（21）1010年期繳，保額年期繳，保額1010萬(wàn)。年繳萬(wàn)。年繳84388438元，月存元，月存703703元，日存元，日存23.123.1元。元。 生長(zhǎng)保證分析：生長(zhǎng)保證分析：1 1、疾病身故或全殘保險(xiǎn)金

16、：、疾病身故或全殘保險(xiǎn)金： 合同生效一年內(nèi)合同生效一年內(nèi): : 宏利人生所交保費(fèi)；宏利人生所交保費(fèi)； 合同生效一年后合同生效一年后: 100000: 100000元元+ +累積紅利保累積紅利保額額+ +終了紅利；終了紅利； 不測(cè)身故或全殘保險(xiǎn)金不測(cè)身故或全殘保險(xiǎn)金: 100000: 100000元元+ +累積累積紅利保額紅利保額+ +終了紅利終了紅利2 2、教育金：、教育金： 100000 100000元元 + + 累積紅利保額累積紅利保額 + + 終了紅利終了紅利174462174462元元萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究（

17、22）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)-客戶客戶1 1、父母在經(jīng)濟(jì)才干較好時(shí)期，為孩子貯藏一份、父母在經(jīng)濟(jì)才干較好時(shí)期，為孩子貯藏一份集保證集保證 、平安幸福與養(yǎng)老規(guī)劃于一身的終生關(guān)、平安幸福與養(yǎng)老規(guī)劃于一身的終生關(guān)愛(ài)；愛(ài)；2 2、讓孩子贏在起跑線上；、讓孩子贏在起跑線上；3 3、教育金貯藏越早越輕松。、教育金貯藏越早越輕松。4 4、保證孩子安康生長(zhǎng)；、保證孩子安康生長(zhǎng)；5 5、投資少，收益高，平安穩(wěn)健、投資少，收益高，平安穩(wěn)健; ;6 6、高額的風(fēng)險(xiǎn)保證；、高額的風(fēng)險(xiǎn)保證；本款組合優(yōu)勢(shì)濃縮為本款組合優(yōu)勢(shì)濃縮為“兩險(xiǎn)一金兩險(xiǎn)一金重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：大學(xué)教育金重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：大學(xué)教育金（23）吉星高照吉星高照安康理財(cái)方案安康理

18、財(cái)方案 不測(cè)保險(xiǎn)不測(cè)保險(xiǎn)陽(yáng)光寶貝陽(yáng)光寶貝教育理財(cái)方案教育理財(cái)方案 教育金教育金養(yǎng)老保險(xiǎn)養(yǎng)老保險(xiǎn)兩險(xiǎn)一金：兩險(xiǎn)一金：萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究（24）銷(xiāo)售引導(dǎo)話術(shù)：銷(xiāo)售引導(dǎo)話術(shù)： 注重注重“兩險(xiǎn)一金產(chǎn)品特征兩險(xiǎn)一金產(chǎn)品特征 中教育金的銷(xiāo)售引導(dǎo)話術(shù)中教育金的銷(xiāo)售引導(dǎo)話術(shù) 萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究（25）銷(xiāo)售話術(shù)：銷(xiāo)售話術(shù)： 業(yè)：業(yè)： 陳姐他好，幾天不見(jiàn)，寶寶越長(zhǎng)越得意陳姐他好，幾天不見(jiàn)，寶寶越長(zhǎng)越得意了。了。 客：客： 謝謝！謝謝！ 業(yè)：業(yè)： 陳姐我

19、通知您一個(gè)好音訊，我們公司推出陳姐我通知您一個(gè)好音訊，我們公司推出一款陽(yáng)光寶貝教育方案，您每年只需存一點(diǎn)一款陽(yáng)光寶貝教育方案，您每年只需存一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)，未來(lái)寶寶的大學(xué)教育金就不用愁了！點(diǎn)錢(qián)，未來(lái)寶寶的大學(xué)教育金就不用愁了！ 客：哦？有這么好嗎？他詳細(xì)說(shuō)說(shuō)？客：哦？有這么好嗎？他詳細(xì)說(shuō)說(shuō)？萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究（26） 銷(xiāo)售話術(shù)：銷(xiāo)售話術(shù)： 業(yè)：是這樣的，您看，我們這款產(chǎn)品業(yè)：是這樣的，您看，我們這款產(chǎn)品是存完即取，您只需每月給寶寶存是存完即取，您只需每月給寶寶存 703 703元，元，存滿存滿1010年，這筆錢(qián)我們就幫您

20、滾動(dòng)計(jì)息，年，這筆錢(qián)我們就幫您滾動(dòng)計(jì)息，收益穩(wěn)定豐厚！到寶寶收益穩(wěn)定豐厚！到寶寶2020歲時(shí)，就可以領(lǐng)歲時(shí)，就可以領(lǐng)取到至少取到至少1717萬(wàn)的大學(xué)教育金，同時(shí)還提供萬(wàn)的大學(xué)教育金，同時(shí)還提供從如今到從如今到2020歲之間的高額人生保證，歲之間的高額人生保證，1010萬(wàn)萬(wàn)元呢！這么好的零存整取教育方案，就可元呢！這么好的零存整取教育方案，就可以讓您的孩子贏在起跑線上！快為孩子購(gòu)以讓您的孩子贏在起跑線上！快為孩子購(gòu)買(mǎi)吧。買(mǎi)吧。萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究（27） 零存整取，保額分紅，收益更高！零存整取，保額分紅，收益更高！ 年度紅利、終了紅利、特殊紅利，保額年度紅利、終了紅利、特殊紅利，保額分紅機(jī)制，分紅更多！分紅機(jī)制，分紅更多！ 身故保險(xiǎn)身故保險(xiǎn)+ +全殘保險(xiǎn)全殘保險(xiǎn)+ +滿期生存金，功能滿期生存金，功能更全！更全！宏利人生必然熱銷(xiāo)的理由宏利人生必然熱銷(xiāo)的理由（28）假設(shè)有一款零存整取，收益穩(wěn)定，利息比銀行假設(shè)有一款零存整取，收