拓客管理制度

1、拓客管理制度篇一：房地產(chǎn)營銷拓客管理制度 拓客團隊管理制度 2014-7-8拓客管理制度目錄 第一章 人員編制及崗位職責 1. 拓客團隊組織架構 2. 人員結構及崗位職責 第二章拓客管理制度 1. 拓客方式 2. 考勤制度 3. 薪酬管理制度 4. 日?？荚u 5. 日常拓客工作的監(jiān)督管理 第一章 人員編制及崗位職責 一、拓客團隊組織架構注：拓客團隊共50人，分為10個組，每組有1個組長和5-6個拓客組員構成，由組長帶領工作。 二、人員結構及崗位職責： （一）營銷總監(jiān) 1.營銷總監(jiān)為拓客總負責人，領導拓客經(jīng)理、策劃人員和銷售經(jīng)理做好拓客工作。 2.營銷總監(jiān)領導策劃人員做好拓客策劃工作，銷售經(jīng)理應

2、當全力配合拓客經(jīng)理做好人員培訓，拓客監(jiān)督、管理和拓客策劃方案的執(zhí)行工作。 （二）拓客經(jīng)理 1.拓客經(jīng)理對營銷總監(jiān)負責，領導拓客團隊實施各項拓客工作。 2.負責人員招聘和人員培訓考核。 3.負責拓客日常管理和監(jiān)督考核工作。 4.根據(jù)拓客目標、策劃方案和執(zhí)行方案制定拓客實施計劃，并組織實施。 5. 推動公司拓客銷售計劃，保證公司的銷售任務能順利完成。 6. 制定拓客計劃，敏銳發(fā)現(xiàn)市場商機，積極推進大客戶、團購的實現(xiàn)。 7. 參與拓客策略的制定，并負責傳達公司行政指令及貫徹執(zhí)行。 （三）拓客組織1.拓客組長對拓客經(jīng)理負責，執(zhí)行拓客經(jīng)理根據(jù)拓客方案制定和安排的各項計劃和工作。 2.負責帶領拓客人員，開

3、展各項拓客工作，協(xié)助拓客經(jīng)理管理、監(jiān)督本組拓客團隊。 3. 對行銷工作情況進行分析，就存在問題為公司提供合理化建議。 4. 派單現(xiàn)場與各種派單活動現(xiàn)場組織、鼓動、巡查與協(xié)調(diào)、銷售業(yè)務按計劃，程序順利進行；負責尋找有潛在客戶的行銷聯(lián)系單位。 5.負責協(xié)助拓客經(jīng)理和人力資源部招聘補充拓客人員。 6. 完成拓客經(jīng)理交辦的其他工作。 7.統(tǒng)計匯報各類拓客數(shù)據(jù)。 （四）拓客人員 1.在拓客組長的帶領下認真完成拓客工作。 2.定期（周、月）向領導反饋業(yè)務信息。 3.敏銳發(fā)現(xiàn)市場商機，對分配的團購單位，不遺余力的挖掘客戶資源。 4.做好客戶服務工作。 5.完成交辦的其他工作。 第二章 拓客管理制度 一、拓客

4、方式 1派單。行銷員通過在某一區(qū)域派發(fā)dm單，獲取客戶資源。dm單上需要留有拓客人員姓名，以便做業(yè)績界定。 2上門拜訪。對象：某一特定區(qū)域或性質(zhì)的目標客戶群，如掃街、拆遷戶等。 3通過“中介”獲取。朋友介紹，網(wǎng)絡傳媒等方式獲取的有效客戶。 4外展活動（咨詢、派單和咨詢登記）。 5.其他拓客方式。 二、考勤制度 1拓客人員每周可以休息一天，按組排輪休息。2.上下班時間：9:00-17:30，中午有一個半小時的吃飯休息時間。如有需要可以根據(jù)工作需要另行安排作息時間。 3.拓客人員早上必須參加考勤點名，點名缺勤一次處罰5元，下班時必須簽退。遲到15分鐘以內(nèi)的罰款10元，遲到1530分鐘罰款30元，超

5、過30分鐘的扣罰當天工資。 4.拓客人員每天必須按時參加早晚會。 三、薪酬管理制度 1.拓客人員薪酬構成 薪酬收入=基本工資+午餐補貼+獎金+提成 2.崗位基本工資及補貼注：正常上班時間外上班的時間一般為18:00-20:30,可以根據(jù)工作需要由拓客經(jīng)理另行安排。 3.獎金提成 （1）獎金：拓客人員通過拓客渠道推薦一組意向新客戶到訪售樓部獎勵10元（新客戶的必須有購房需求，并且以前沒有在天欣苑客戶來訪登記管理系統(tǒng)中沒有做過登記的客戶）。如果拓客人員有流失的，需要補充拓客人員的有組長負責招聘（推薦），如果拓客人員推薦1名人員成功面試應聘成功的，獎勵5元。 (2) 提成：拓客人員通過拓客渠道銷售住

6、宅的每套提成200元（以客戶交納購房定金和簽訂商品房認購書為界定標準）。 （3）每天或每周根據(jù)拓客人員或拓客組的績效、工作表現(xiàn)評選優(yōu)秀獎，獎勵小禮品或其他獎勵。 3.薪酬發(fā)放方式 （1）拓客人員的工資按每周發(fā)放一次，每周星期一發(fā)放上一周的工資。 （2）午餐補貼每天發(fā)放。篇二：外拓管理制度 外拓管理制度 一、 二、 考勤制度 作息時間 ： 1、外拓部門實行六天工作制，每周休息一天，其他法定節(jié)假日按照國家規(guī)定安排 休息。若因展銷會、推廣活動等工作需要，臨時取消休息安排加班的，事后再作 補休安排。 2、工作時間： 上午8：3011：30 下午13：3017:30；特殊情況需延長下 班時間按照公司要求

7、執(zhí)行。（如利用晚上時間專門發(fā)單至各小區(qū)、巡展活動需要等） 3、嚴格執(zhí)行公司考勤制度，當月遲到、早退或私自離崗累計滿三次的，將納入留 用查看人員名單；當月曠工累計滿三次的，將直接做辭退處理。 請假制度： 1、事假：事假須提前一天申請（填寫請假條），經(jīng)上級領導批準后方可有效。 2、病假： 1）因病需要到醫(yī)院就診，需事先請假（急病除外），經(jīng)部門主管同意后方可離崗， 事后應持醫(yī)院就診處方補辦請假手續(xù)。 2）患病需休息要持有醫(yī)院證明。 3、如遇突發(fā)事件請病、事假，須在當天上班前30分鐘通知外拓主管。 三、 工作紀律 1、外拓人員不得在售樓處內(nèi)高聲談論、戲鬧、插入案場前臺入坐，違者罰款20 人員配置 元每

8、次。 2、外拓人員在與客戶交談時不得嚼口香糖、翹二郎腿，違者罰款20元/次。 3、聽到客戶的意見或批評不得辯解，要冷靜對待，無論任何原因都不得與客戶發(fā) 生爭執(zhí)，確系委屈之事，應采取回避態(tài)度并及時上報外拓主管協(xié)調(diào)解決。違規(guī)者 罰款20元/次，情況嚴重者待崗并由公司處理。 5、外拓人員要有良好的職業(yè)素質(zhì)，嚴禁利用工作之便收取不正當?shù)腻X財。違規(guī)者 立即開除，如造成嚴重后果者，追究其法律責任。 6、外拓人員應明確自己的職權范圍，服從上級安排，逐級匯報，在銷售過程中言 行不得超越職權范圍（在發(fā)單時不得做出虛假承諾）。 7、外拓人員未經(jīng)許可，嚴禁接觸、泄露和篡改銷控、促銷策略，對于其他保密事 項參照公司規(guī)

9、定執(zhí)行，違規(guī)者處以50元/次罰款。 8、上班時間在辦公室內(nèi)不允許抽煙，違者罰款100元/次，上班時間做與工作無 關的事情罰款20元/次。 9、所有罰款不按時繳納，第二天加罰50%。無正當原因，拒不繳納，直接辭退， 確系沒錢，下月發(fā)工資按雙倍繳納。 四、 工作安排 外拓主管日常工作： 1、巡查各組員在崗情況，對離開崗位的外拓人員進行處罰，10元/次。 2、每天統(tǒng)計帶客量、報表量、回訪量、出單量、并登記在日報表上。 3、每天將日報表做好上報外拓主管。 4、統(tǒng)籌監(jiān)督各組員安排相應的工作的落實情況，對沒有做或者不做的作出相應的 處罰，罰款10元/次，累計3次人事約談。 5、每天安排各外拓人員進行日常工

10、作，并做相應的登記。 6、每月負責做月考核報表，每月工作的相關統(tǒng)計。 7、主管日常工作，無特殊情況不得任意委派他人監(jiān)督和協(xié)調(diào)。 8、組長在執(zhí)行工作職權時，必須公平、公正、公開，不得徇私舞弊，違者處以50 元/次罰款，嚴重者給予開除處分。 拓展專員日常工作： 1、所有外拓人員按照主管安排定點派單，不得串崗，違者10元/次。 2、外拓人員原則上在所安排的點方圓100米內(nèi)派單，如果主管及以上領導在點上查崗5分鐘內(nèi)未見到人，并經(jīng)聯(lián)系確認后，按曠工處理。（此條針對定點派單） 3、工作期間不得無故離崗及做與工作無關的事情，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元/次，第二 次做曠工處理，第三次做辭退處理。 4、外拓人員嚴格按照

11、外拓主管的要求工作，外拓人員之間應團結互助，嚴禁爭搶 客戶，違規(guī)者處以20元/次罰款，違規(guī)兩次作辭退處理。 5、當其他同事為客戶講解時，若發(fā)現(xiàn)是自己的老客戶，應上前友好招呼或視情況 一起協(xié)助接待，嚴禁要求同事退出，更不允許在客戶面前爭執(zhí)。違者處以100元/ 次罰款，情節(jié)嚴重者，作辭退處理。 6、外拓人員對導入客戶必須在案場報備，以作為界定客戶歸屬依據(jù)，外拓人員同 時記錄客戶資料在自己的客戶本上，違者處以10元/次罰款，主管隨時監(jiān)督、檢 查。 7、外拓人員必須配合主管工作，鬧情緒者，罰款50元/次，嚴重者做辭退處分。 8、外拓人員做好每天工作紀錄（報表，帶客量），下午例會時交到組長處，組長 負責

12、匯總當天工作信息情況，上報主管，要求及時準確、無差錯。違者處以10元 /次罰款。 五、 考核機制 考核標準： 1、普通拓展專員：按日常工作帶看、成交等各項指標打分，連續(xù)兩個月綜合分數(shù) 最后一名的，辭退處理； 2、外拓組長：每兩個月考核一次，連續(xù)兩個月沒有完成團隊銷售指標的，給于降 職處理，從拓展專員中提拔新的組長； 3、外拓主管：每三個月考核一次，連續(xù)三個月沒有完成團隊銷售指標的，給于降 職處理，從外拓組長中提拔新的主管； 指標分值： 派單0.1分、拜訪5分（需提供拜訪登記表）、收集意向客戶5分（需案場報備）、 電call0.2分、導客1分（需案場登記）、留電0.5分、認籌20分、認購30分。

13、 激勵制度： 1、外拓團隊每個月的銷售指標為案場當月指標的50%，外拓主管在月初將此指標 分解到人，月末計算傭金時，完成個人指標的，指標外部分傭金翻倍；2、連續(xù)兩個月完成個人指標的，提高其基本工資。（拓展專員實行1800-2200 元/月的浮動工資） 六、 例會制度 1、每天早上8：30-8：45由外拓主管召開晨會，擬定當天工作計劃。 2、每天下午17：15召開夕會，總結當天工作情況。 3、每周外拓主管作出當周工作總結（包括業(yè)績、存在問題、解決措施、合理化建 議等），每周日下班前提交到營銷經(jīng)理處。 七、 上崗離職 上崗條件： 1、掌握并了解項目的基本情況，對公司外拓制度進行了了解，并簽字同意。

14、 2、通過了主管及以上領導的考核，并保持著良好的職業(yè)素養(yǎng)。 離職程序： 1、外拓人員填寫離職申請表外拓主管批示 營銷經(jīng)理批示 辦公室報備。 2、外拓人員離職必須提前三天提出申請，通過批準后才能離職。 3、外拓主管在外拓人員申請表上簽字時必須確認其公共物品是否歸還公司（手機、 辦公用品等），否則由外拓主管承擔一切后果。 4、外拓人員提出離職后不得在公司內(nèi)部散布不良信息，影響公司名譽及團隊穩(wěn)定，違者追究法律責任。 2015年5月8日 本制度具體內(nèi)容外拓員工已全部知悉并簽字認可：篇三：拓客管理制度 拓客管理制度 （一）、工作時間： 原則上：周一-周五 10:00-16:30；周末 10:00-17:

15、30，午休時間：13:00-14:00,節(jié)假日或重要節(jié)點派單時間相應調(diào)整。 （九點人數(shù)到齊，清點現(xiàn)場物料，并進行項目培訓） （二）、工作形式： 派單、巡展、企業(yè)團購 （三）、拓客派單團隊組建： 1、培養(yǎng)相對穩(wěn)定的拓客派單團隊：以目前的第三方團隊為依托，對目前第三方派單人員進行篩選，工作認真、相對穩(wěn)定、業(yè)績較好、形象較好的派單人員組建項目固定的拓客派單團隊，總人數(shù)不超過20人，編制歸屬第三方派單公司，但管理權歸屬本項目。相對提高固定拓客人員的工資（目前60/天），工資月結，建議底薪2500-3000元/月。 2、對拓客團隊進行統(tǒng)一的房地產(chǎn)和項目知識培訓，提高派單拓客人員的專業(yè)度，要求拓客派單團隊

16、具備客戶接待能力，能夠?qū)蛻暨M行初次摸底和刪選。 3、根據(jù)銷售節(jié)點和項目任務目標對拓客團隊設定目標和考核、獎懲機制。 4、如遇節(jié)假日或項目重要節(jié)點需增加派單人員，則相應增加部分流動派單人員。 （三）拓客團隊與案場置業(yè)顧問對接制度 5、拓客人員在拓客地點接到客戶以后先對客戶進行簡單項目介紹和初次摸底，確認有效后對客戶進行登記（登記到客戶登記表）帶至售樓處。 6、客戶到訪后，登記到案場來訪本，然后交由當前輪排置業(yè)顧問接待，置業(yè)顧問不得無故推脫，若當前輪排置業(yè)顧問確實不能接待，則由末位輪排接待。確定接待置業(yè)顧問后，置業(yè)顧問需在拓客人員的客戶登記表上簽字確認。 7、客戶判定原則：無效客戶為不考慮購房，

17、沒有購房需求； 8、來電客戶先有拓客人員進行初次篩選或約訪，然后分配給案場置業(yè)顧問。 9、10天內(nèi)未能轉成交的客戶，拓客經(jīng)理可以進行回訪，了解客戶情況，并轉為拓客團隊全程接待本客戶。10、對明源系統(tǒng)的來電、來訪客戶限定有效期，超過1個月的來訪客戶和超過2周的來電客戶資源轉入 拓客資源庫。 （四）、傭金和獎罰制度： 個人傭金和獎勵： 1、根據(jù)項目每個月的任務制定拓客任務。成交業(yè)績目標由銷售經(jīng)理根據(jù)項目情況分配，帶客任務和來電任務由拓客經(jīng)理制定報銷售經(jīng)理批準后執(zhí)行。 2、為激勵拓客人員積極性，任務之上電專訪1組獎勵10元/組，來訪獎勵50元/組（售樓處確認有效方可發(fā)放）。 2、拓客人員帶客成交可獲得500元/套獎勵，所在組的組長可獲得100元/套的獎勵。 3、拓客人員工資20%作為績效工資，電轉訪指標占30%，來訪指標占70%。 團隊獎勵： 1、小組為單位，每月一次。電轉訪第一名的組，可獲得300元現(xiàn)金獎勵；有效來訪第一的組，可獲得600元的現(xiàn)金獎勵；成交第一的團隊可獲得1000元的現(xiàn)金獎勵。 罰： 1、拓客人員不得無故離崗，無故離崗扣罰半天工資，組長扣10元工資。 2、若檢查發(fā)現(xiàn)組員曠工且