商務(wù)談判的策略分析

1、商務(wù)談判的策略分析 商務(wù)談判是我們?nèi)粘Ｉ钪械囊桓柚匾M成部分，在進行一次商務(wù)談判之前要做好充足的預(yù)備，做到知己知彼，同時在談判過程中能夠隨機應(yīng)變，最終獲得經(jīng)濟利益。商務(wù)談判的策略分析有哪些?以下我整理了商務(wù)談判的策略分析，供你閱讀參考。 商務(wù)談判的策略分析：報價時機策略 報價時機策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗，選擇適當?shù)臅r機，并提出報價，以促成成交的策略。適當?shù)臅r機沒有一個統(tǒng)一的標準規(guī)定在談判進行到多少分鐘開始報價，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗同時結(jié)合當前談判的進度自己把握時機。多數(shù)的經(jīng)驗表明最適當?shù)膱髢r時機就是當買方詢問價格時，因為這時買方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動機，此時報價自然

2、水到渠成。若是在買家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價值、性能等，他們往往不會產(chǎn)生交易的想法，此時即使賣方報出了合理的價格，也不會引起買家的愛好。但是也有些時候就是談判一開始買家就是問價格，此時他們往往沒有真正的愛好，應(yīng)對這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注重力，將他們的注重力從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢價值上，讓他們對產(chǎn)品產(chǎn)生愛好真正的產(chǎn)生交易動機。當然若是買方堅持開始就報價，轉(zhuǎn)移注重力也沒效果，那就只能是順應(yīng)他們的想法，具體情況還要求談判者隨機應(yīng)變。 商務(wù)談判的策略分析：報價的表達策略 報價表達策略就是口頭或書面方式，用肯定和干脆的表達，似乎不能再做任何變動和沒有任何可以商量的余地的策略。在運用報價表達

3、策略時，報價無論采取口頭或書面方式，表達都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動和沒有 任何可以商量的余地千萬不要使用 “大概”、“大約”、“估量”一類含糊其辭的詞語，因為這會使對方感到報價不實。當你十分肯定的報價時，買家通用的手段就是以第三方的低價格作為脅迫，迫使你降價。此時最忌諱的就是馬上聽信買家降價，你應(yīng)明確告訴他：“一分錢，一分貨”，并對第三方的低價毫不介意。當然報價表大策略并不意味著一口價，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對方表現(xiàn)出真實的交易意圖才開始進行讓步，也算表達自己的誠意。 商務(wù)談判的策略分析：報價差別策略 報價差別策略是由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質(zhì)等方面的

4、不同，采取同一商品的購銷價格不同的策略。這種價格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導向。例如，對老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當執(zhí)行價格折扣;對新客戶，有時為開拓新市場，亦可給予適當讓價;對某些需求彈性較小的商品，可適當執(zhí)行高價策略;對方“等米下鍋”，價格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時較背時，價格自然較高;交貨地點遠程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當加價;支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價格須給予優(yōu)惠等等。 商務(wù)談判的策略分析： 報價對比策略 報價對比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報價單，設(shè)立一個價格參照系，然后將所交易的商品與

5、這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。使用報價對比策略，往往可以增強報價的可信度和說服力，一般有很好的效果。報價對比可以從多方面進行。例如，將本商品的價格與另一可比商品的價格進行對比，以突出相同使用價值的不同價格;將本商品及其附加各種利益后的價格與可比商品不附加各種利益的價格進行對比，以突出不同使用價值的不同價格;將本商品的價格與競爭者同一商品的價格進行對比，以突出相同商品的不同價格等。在談判中假如是對手采取此策略，我們也要主動應(yīng)對，主要的應(yīng)對措施是：第一要求對方提供有關(guān)證據(jù)，證實其所提供的其他商家的報價單的真實性。 第二仔細查

6、找報價單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號、質(zhì)量檔次、報價時間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對方設(shè)立的價格參照系屏障的切入點。 第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報價單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。當然這就要求在談判之前充分預(yù)備收集材料。第四找出對方價格參照系的一個漏洞，并予以全盤否定之，堅持本方的要價。 商務(wù)談判的策略分析：報價起點策略 報價起點策略，通常是：作為賣方，報價起點要高，即“開最高的價”;作為買方，報價起點要低，即“出最低的價”。商務(wù)談判中這種“開價要高，出價要低”的報價起點策略，由于足以震動對方，被國外談判專家稱之為“空城計”。對此，人們也形象地

7、稱之為“獅子大張口”。從對策論的角度看，談判雙方在提出各自的利益要求時，一般都含有策略性虛報的部分，這就為討價還價過程提供了充分的回旋余地和預(yù)備了必要的交易籌碼，可以有效地造成作出讓步的假象。同時，從心理學的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預(yù)期得到的還要多的心理傾向。并且研究結(jié)果表明，若賣方開價較高，則雙方往往能在較高的價位成交;若買方出價較低，則雙方可能在較低的價位成交。當賣方的報價較高，并振振有詞時，買方往往會重新估算賣方的保留價格，因為在一般情況下，價格總是能夠基本上反映商品的價值。人們通常信仰：“一分錢一分貨”，所以，高價總是與高檔貨相聯(lián)系，低價自然與低檔貨相聯(lián)系，從而價格談判的合

8、理范圍會發(fā)生有 利于賣方的變化。同樣，當買方的報價較低，并有理有據(jù)時，賣方往往也會重新估算買方的保留價格，從而價格談判的合理范圍便會發(fā)生有利于買方的變化。當然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報價的合理性，報出的價格是要經(jīng)過考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價，會給對方?jīng)]有誠意的感覺，從而失去談判交易機會。 商務(wù)談判的策略分析：報價分割策略 報價分割策略是主要為了迎合買方的求廉心理，將商品的計量單位細分化，然后按照最小的計量單位報價的策略。價格分割是一種心理策略。賣方報價時，采用這種報價策略，能使買方對商品價格產(chǎn)生心理上的便宜感，輕易為買方所接受。報價分割策略包括兩種形式，一種是用較小的單位報價，例如

9、：茶葉每公斤200元報成每兩10元;大米每噸1000元報成每公斤1元。國外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧，如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米僅僅5便士”。巴黎地鐵公司的廣告是：“每日只需付30法郎，就有200萬旅客能看到你的廣告。”用小單位報價比大單位報價會使人產(chǎn)生便宜的感覺，更輕易使人接受。另一種就是用較小單位商品的價格進行比較，例如：“每日少抽一支煙，每日就可訂一份報紙?！笆褂眠@種電冰箱平均每日0.5元電費，”0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍?！薄耙淮ノ鄯勰馨?600個碟子洗得干干凈凈?！庇眯∩唐返膬r格去類比大商品會給人以親近感，拉近與消費者之間的距離。 商務(wù)談判是人們生活中的一個重要組成部分，小到我們?nèi)ド痰曩I件衣服，大到國與國之間的貿(mào)易往來，這些經(jīng)濟行為都離不開商務(wù)談判。而報價作為談判過程的核心和重要