《工程類保函業(yè)務(wù)調(diào)查報告 》

1、工程類保函業(yè)務(wù)調(diào)查報告工程類保函擔(dān)保業(yè)務(wù)品種研究調(diào)查報告一、概述一目前工程類保函根本品種目前已開保函品種主要有：投標(biāo)保函、預(yù)付款保函、履約保函、支付保函。其中支付保函是向發(fā)包方，即工程甲方開出的保函，其它均為向承包方，即工程乙方開出。投標(biāo)保函是以招投標(biāo)方式進(jìn)展的采購或施工/建立工程等，申請人作為投標(biāo)人參加競標(biāo)，按照招標(biāo)書要求，委托我行向招標(biāo)人/業(yè)主擔(dān)保。擔(dān)保內(nèi)容一般包括：投標(biāo)人在招標(biāo)書規(guī)定的投標(biāo)有效期內(nèi)不撤標(biāo)、不更改原投標(biāo)條件、并且在其一旦中標(biāo)后于規(guī)定的時間內(nèi)按招標(biāo)書要求簽訂相關(guān)合同及/或提交履約保函/向招標(biāo)機(jī)構(gòu)繳納中標(biāo)效勞費(fèi)。履約保函為應(yīng)申請人要求，就申請人將按合同要求履行合約所作的保證承諾

2、。履約保函的擔(dān)保內(nèi)容一般包括：承包人在合同規(guī)定的期限內(nèi)完成工程或者提供采購物品，通常履約保函約定工程完工以驗(yàn)收為標(biāo)準(zhǔn)，還有一小部分履約保函要求覆蓋至質(zhì)保期完畢。預(yù)付款保函是申請人通過我司開立的對預(yù)付之款項(xiàng)的歸還向預(yù)付款方做出的一種保證承諾，用于保證申請人未能履約、或未能全部履約時，將申請人事先從付款方收到的預(yù)付款全部或部分款項(xiàng)退回付款方。支付保函由于深圳市建立局的規(guī)定，是應(yīng)發(fā)包人申請向承包人開出的可以在規(guī)定時間付款的承諾，用于保證申請人未能履約、或未能全部履約時，應(yīng)承包人要求按合同付款。二累計(jì)開出保函金額、企業(yè)數(shù)目前我司累計(jì)開出支付保函3單，合計(jì)金額580萬元，收取保費(fèi)48,500元人民幣。均

3、為應(yīng)建立局要求，對工程發(fā)包商向承包人出具。由于支付保函較其它保函風(fēng)險較高，因此費(fèi)率相應(yīng)較高，并且對企業(yè)審核更為嚴(yán)格。但在實(shí)際操作中，我司均為應(yīng)承包人要求開出，因此對應(yīng)每一筆支付保函，承包人均為我司開具了放棄追索支付保函項(xiàng)下權(quán)利的承諾書，因此已開出支付保函實(shí)際上不承載風(fēng)險，成為形式的保函。累計(jì)受理投標(biāo)保函7筆，實(shí)際開出保函4筆，累計(jì)金額184萬，收取保費(fèi)18,100元。潛在市場中以建筑工程的為多，實(shí)際開出保函中設(shè)備供給商兩家，建筑公司一家。由于投標(biāo)保函實(shí)際覆蓋時間為一個月左右，時間較短，目前所有工程均以終結(jié)。累計(jì)受理申請開履約保函10筆，審批通過8筆，實(shí)際開出保函7筆，累計(jì)金額1740萬元，收取

4、保費(fèi)34.6萬元。目前有兩筆履約保函出現(xiàn)延期現(xiàn)象，但已根本完工，不存在違約風(fēng)險。預(yù)付款保函受理一家，由于申請人和工程甲方關(guān)系融洽，沒有最終向企業(yè)開出預(yù)付款保函，但在整個工程的處理和審批過程中，對預(yù)付款保函的性質(zhì)也有了實(shí)際的理解。三保函業(yè)務(wù)開展情況簡介通過幾個月的探究和嘗試，對保函業(yè)務(wù)的市場和特點(diǎn)有了逐步的認(rèn)識。 首先是市場方面，與其它擔(dān)保業(yè)務(wù)不同，保函業(yè)務(wù)存在著劇烈的市場競爭，除了保函業(yè)務(wù)具有低風(fēng)險的特點(diǎn)之外，目前擔(dān)保公司本身的不標(biāo)準(zhǔn)，使該項(xiàng)業(yè)務(wù)處于惡性競爭的狀態(tài)。在與客戶的交往中，我們發(fā)現(xiàn)其它擔(dān)保公司的費(fèi)用是我公司的三分之一到五分之一，并且審核多為形式審核，反擔(dān)保措施相對較弱，往往是繳納一定

5、比例的保證金或者是對房產(chǎn)證的置留。這些措施都使我司處于非常不利的競爭地位。但通過對業(yè)務(wù)本身的分析，及結(jié)合高新投的優(yōu)勢，我們認(rèn)為堅(jiān)持原有的審核形式，在控制收費(fèi)的根底上適當(dāng)?shù)慕档唾M(fèi)率，采取積極的工作態(tài)度并有效的改善工作效率是將來要堅(jiān)持的開展方向。在幾個月的探究過程中，我們也一直在尋找潛在的市場，并尋求優(yōu)質(zhì)客戶。最初采取了大規(guī)模向客戶發(fā)送電子郵件的方式，但沒有如何效果。接著從我司已有客戶中尋找保函業(yè)務(wù)的客戶，首先是根據(jù)公司的產(chǎn)品和客戶判斷是否存在保函業(yè)務(wù)，在向原工程經(jīng)理咨詢，對存在該項(xiàng)業(yè)務(wù)的客戶逐個聯(lián)絡(luò)。這種方式獲得了一定效果，同時也發(fā)現(xiàn)了保函業(yè)務(wù)的很多特點(diǎn)，在后面的分析中會詳細(xì)介紹。同時，我們借助

6、各種交易會宣傳我司新的擔(dān)保品種，參加了高交會和消費(fèi)品交易大會展示推薦該業(yè)務(wù)，目前這種宣傳效果還不能明顯的反映到業(yè)務(wù)中。除此之外，我們還嘗試采取其它的擴(kuò)大業(yè)務(wù)的途徑，比方和招標(biāo)中心的溝通，試圖達(dá)成有效的合作；與其它擔(dān)保公司的合作，由他們提供客戶，利用我司優(yōu)勢出具保函；逐步與相關(guān)的行業(yè)協(xié)會獲得聯(lián)絡(luò)，這些措施目前都在探究之中，保持積極有效的業(yè)務(wù)營銷是非常有必要的。在保函業(yè)務(wù)拓展中除了對市場和本業(yè)務(wù)的特點(diǎn)有了從理論到理論的認(rèn)識，在與銀行合作方面也有了一定的成效。從理論上講，銀行對該項(xiàng)業(yè)務(wù)有較低的積極性，除了直接收益低之外，還在某種程度上減少其對保證金的吸引。經(jīng)過幾次溝通與申請，目前已與深圳市商業(yè)銀行簽

7、訂關(guān)于保函業(yè)務(wù)的合作協(xié)議，商業(yè)銀行對我司出具反擔(dān)保函的企業(yè)申請，可視同為百分之百保證金的保函開具，并且在總行營業(yè)部開具保函可在一天之內(nèi)完成全過程，這就使由我司擔(dān)保的企業(yè)在銀行開具保函有了費(fèi)率優(yōu)勢和速度優(yōu)勢。我司與建立銀行的保函合作最多，但由于建行內(nèi)部管理機(jī)制改革，在速度上大大減緩，最快要2到3天，影響了企業(yè)使用保函的積極性。交通銀行目前也已成認(rèn)我司該項(xiàng)業(yè)務(wù)的反擔(dān)保函，并在保函格式和相關(guān)風(fēng)險事項(xiàng)上達(dá)成一致，開出保函速度在2天左右。二、保函擔(dān)保業(yè)務(wù)市場分析一存在保函業(yè)務(wù)的市場空間先決條件分析1市場需求。根據(jù)第一部分中對各類保函的簡單介紹可以看出各類保函存在的意義，總體來說都是促進(jìn)市場標(biāo)準(zhǔn)競爭，確保

8、合同的執(zhí)行，維護(hù)雙方的權(quán)利。工程類保函實(shí)際是由保證金延伸而來，是對保證金的一種交換。因此保函市場的存在首先是合同雙方允許使用保函的形式替代保證金。目前，在深圳市政府設(shè)立的招標(biāo)中心中，僅認(rèn)可保證金的形式。但是一般工程招標(biāo)或者大宗物品采購中也會認(rèn)可保函的形式，通常會由銀行、擔(dān)保公司或者保險公司出具。銀行保函是認(rèn)可度最高的保函形式部分招標(biāo)工程要求省級以上商業(yè)銀行出具的保函為有效保函，其次是擔(dān)保公司的保函和保險公司的保函。目前銀行為企業(yè)出具保函一般要求百分之百的保證金，只有對授信客戶會適當(dāng)降低要求，一般需要30%-50%的保證金。這就給部分企業(yè)帶來了資金方面的壓力，正是基于這種市場需求，我公司除了直接

9、為企業(yè)向合同方出具保函外，還積極開展為企業(yè)提供反擔(dān)保，在銀行開具保函的業(yè)務(wù)形式。2企業(yè)資金困難。通過近幾個月的操作發(fā)現(xiàn)，只有當(dāng)企業(yè)存在資金困難的時候才會使用保函的形式。主要原因有三點(diǎn)：一是作為公司，保函開出有很強(qiáng)的時效性，而從銀行開保函，或者間接通過擔(dān)保公司開出保函，往往手續(xù)繁瑣，可能耽誤保函的使用；二是通過銀行或擔(dān)保公司開保函存在一定的財務(wù)本錢，只有當(dāng)企業(yè)有銀行負(fù)債時，開保函的方式才會節(jié)約本錢。三是作為操作人財務(wù)經(jīng)理缺乏足夠的動力，開保函往往要經(jīng)過審核和一系列的手續(xù)要辦理，增加了財務(wù)經(jīng)理的工作量，因此作為財務(wù)經(jīng)理缺乏足夠的動力。以上分析的幾點(diǎn)因素都是目前業(yè)務(wù)市場開拓有難度的原因，在以后的詳細(xì)

10、操作中，應(yīng)該結(jié)合這些因素，從我們自身方面盡量的防止為企業(yè)帶來費(fèi)事，又能滿足企業(yè)的要求，擴(kuò)大我們的業(yè)務(wù)量。3大客戶、大單業(yè)務(wù)。在幾個月的市場拓展中，也發(fā)現(xiàn)了不少存在保函業(yè)務(wù)的中小公司，其產(chǎn)品銷售或者承接工程主要是通過投標(biāo)的方式。但在詳細(xì)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，這類公司投標(biāo)總額一般在幾百萬左右，投標(biāo)保證金往往是幾萬元，由于擔(dān)保公司和銀行均存在最低收費(fèi)，這種情況下使用保函無法降低本錢。因此在將來的市場拓展中，還是主要應(yīng)該以大客戶為主。另外通過靈敏的保函額度形式，解決中等客戶的需求。二保函業(yè)務(wù)客戶分析1工程類，例如裝飾工程公司。這類業(yè)務(wù)在保函業(yè)務(wù)市場中所占的比重應(yīng)該較大，包括廠房建立、商品房建筑工程、室內(nèi)外裝修、

11、大型水電工程建立。其中前三類工程甲方以公司為主，相應(yīng)付款周期較長，但招標(biāo)過程通常比較透明，一般表現(xiàn)為工期較緊。第四類水電工程建立多為市政工程招標(biāo)，招標(biāo)過程中存在諸多非市場因素干擾，并且在工程進(jìn)度中有時會因?yàn)榧追窖诱`工期。在過去的幾個月中，我司共接觸了12家企業(yè)，發(fā)現(xiàn)工程類企業(yè)對擔(dān)保收費(fèi)非常敏感，很多企業(yè)在初步接觸后因?yàn)楸ＹM(fèi)問題謝絕合作。此類客戶利潤率較低，一般在5左右，且保函類市場競爭劇烈，因此至今只有一家企業(yè)采用了我司保函。2系統(tǒng)集成類，如賽為弱電工程。此類業(yè)務(wù)接觸的企業(yè)也比較多，包括弱電工程、水處理工程、系統(tǒng)集成工程，目前接觸的系統(tǒng)集成工程企業(yè)規(guī)模較小，單筆業(yè)務(wù)總金額在幾十萬至幾百萬不等，

12、所需保函量相應(yīng)較小，前后共接觸十幾家公司，但實(shí)際收效不大，主要原因在于缺少大的客戶，以賽為為例，雖然我司為其開具一單履約保函，但賽為公司在銀行有200萬的保函額度，也就意味著有大量業(yè)務(wù)的公司往往在銀行可以獲得授信額度。3大宗產(chǎn)品供給類，如路安特。該類業(yè)務(wù)市場前景較好，由于我們較易掌握此類企業(yè)消費(fèi)才能，且產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，保函風(fēng)險較低，以路安特為例，單筆業(yè)務(wù)額均較大，在幾千萬至上億元不等，保函業(yè)務(wù)空間較大，目前市場拓展途徑有待進(jìn)一步考慮。4設(shè)備供給類，如藍(lán)韻、美加麗等。該類業(yè)務(wù)較為穩(wěn)定，同產(chǎn)品供給類業(yè)務(wù)相似，單筆業(yè)務(wù)額較大，履約風(fēng)險可控，目前困難在于尋找更多的優(yōu)質(zhì)客戶。以上分析僅基于半年來保函業(yè)務(wù)開

13、展情況，可能存在一定片面性，有待在進(jìn)一步工作中繼續(xù)考慮。三目前保函業(yè)務(wù)市場空間的劃分與競爭因素目前深圳市已有擔(dān)保公司130家，開展業(yè)務(wù)50家，銀行對擔(dān)保公司保函認(rèn)可程度不同，普遍認(rèn)同的只有3家，我司、中小企業(yè)擔(dān)保中心和中科智，但在實(shí)際操作中，一些銀行也認(rèn)可其它擔(dān)保公司的保函。1市場劃分。目前開具保函的途徑主要有如下幾種：1銀行優(yōu)質(zhì)客戶直接通過銀行開具保函，根據(jù)企業(yè)在銀行的信譽(yù)不同，開具保函從完全授信到100 保證金不等，如何將使用保證金的客戶變?yōu)槲宜究蛻羰鞘袌鐾卣沟姆较蛑唬?通過擔(dān)保公司反擔(dān)保在銀行開保函，這類業(yè)務(wù)競爭主要存在于我司與中小企業(yè)擔(dān)保中心之間，以實(shí)際經(jīng)歷為例，我們接觸過的兩家玻璃幕墻公司及一家綠化工程公司均在中小企業(yè)擔(dān)保中心有較大保函額度；3直接開具保函，由于采取低價競爭，這類保函業(yè)務(wù)主要被小的擔(dān)保公司占有，隨著深圳市建立局出臺僅承受銀行保函的規(guī)定，這類市場份額將迅速縮小，如何抓住有利時機(jī)切入市場是最近幾個月保函拓展的主要方向。2影響市場競爭的主要因素：1費(fèi)用。擔(dān)保費(fèi)是目前非銀行保函競爭的主要因素之一，目前我公司擔(dān)保費(fèi)根本收費(fèi)情況為投標(biāo)保函1，履約、預(yù)付款、支付保函為2左右，視