房地產(chǎn)樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)劣勢(shì)

1、 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)這是一套完整的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)資料，我們提供給所有人員。本資料能將你培訓(xùn)成真正的一流置業(yè)顧問(wèn)。 置業(yè)顧問(wèn)的基本素質(zhì) 有人認(rèn)為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員天生具有能言善辯、反應(yīng)靈敏、長(zhǎng)于社交等優(yōu)點(diǎn)。其實(shí)大多數(shù)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員并非天生能言善辯，而是經(jīng)過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練和在實(shí)際工作中的磨練造就的。優(yōu)秀銷(xiāo)售人員有三項(xiàng)基本品質(zhì)： 同情心：能設(shè)身處地為消費(fèi)者著想自我驅(qū)動(dòng)力：有迫切完成銷(xiāo)售過(guò)程的個(gè)人需求精力充沛、充滿自信，渴望成功，勤奮執(zhí)著，并有一種將挫折與困難當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)。優(yōu)秀售樓員必備的基本素質(zhì) 一、專業(yè)素質(zhì) 售樓員自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響發(fā)展商服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一。因此

2、，售樓員在上崗之前，必須要具備如下的專業(yè)知識(shí)。 1、了解公司要充分了解發(fā)展商的歷史狀況，獲過(guò)哪些榮譽(yù)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容、公司服務(wù)理念以及公司未來(lái)發(fā)展方向等事項(xiàng)。 2、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ)進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對(duì)房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場(chǎng)和微觀市場(chǎng)有所了解，還應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有所認(rèn)知，同時(shí)應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)等信息；另外，與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)如房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí)、金融知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑基本知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯，售樓員不僅要知其然，還要知其所以然。 3、了解顧客特性及其購(gòu)買(mǎi)心理一

3、般來(lái)說(shuō)，顧客購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。 4、 了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)內(nèi)容樓盤(pán)銷(xiāo)售與一般商品銷(xiāo)售有著同質(zhì)性和差異性，售樓員不僅要掌握一般商品營(yíng)銷(xiāo)的技巧及相關(guān)理論與概念，還要就房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)特性的同質(zhì)性與異質(zhì)性進(jìn)行了解，學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略（Product）、營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略（Price）、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略（Place）、促銷(xiāo)組合策略（Promotion）等知識(shí)。二、綜合能力 1、 洞察能力 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是一個(gè)巧妙的自我推銷(xiāo)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，售樓員采取主動(dòng)態(tài)度與客戶溝通，在交談的過(guò)程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)洞察能力、語(yǔ)言運(yùn)用能力

4、、社交能力和良好的品質(zhì)。 2、 語(yǔ)言運(yùn)用能力 售樓員在接待顧客時(shí)，必須要講究語(yǔ)言藝術(shù)，提高使用接待用語(yǔ)的頻率，主要應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：態(tài)度要好，有誠(chéng)意要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)表達(dá)要恰當(dāng)，語(yǔ)氣要委婉語(yǔ)調(diào)要柔和要通俗易懂要配合氣氛不夸大其詞要留有余地 3、 社交能力交往使人感到愉快的能力處理異議爭(zhēng)端的能力控制交往氛圍的能力 4、 良好品質(zhì)（1） 從公司的角度來(lái)看雖然售樓員工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了學(xué)習(xí)，有的是出于喜好，有的兼而有之，不論目的是什么，惟有公司的發(fā)展總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，個(gè)人的目標(biāo)才能得以圓滿實(shí)現(xiàn)。因此售樓員必須具備如下的素質(zhì)： 積極的工作態(tài)度 飽滿的工作熱情 良好的人際關(guān)系 善于與同

5、事合作 熱誠(chéng)可靠 獨(dú)立的工作能力 具有創(chuàng)造性 熱愛(ài)本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能 充分了解樓盤(pán)知識(shí) 知道顧客真正需求 能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤(pán)的附加價(jià)值 達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo) 服從管理人員領(lǐng)導(dǎo) 虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí) 忠實(shí)于發(fā)展商 （2） 銷(xiāo)售人員的任務(wù)與個(gè)人素質(zhì)、性格的關(guān)系 三、 應(yīng)克服的痼疾一次成功的到訪接待，實(shí)際上是一系列銷(xiāo)售技巧、經(jīng)驗(yàn)支持的結(jié)果，一個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程的任何細(xì)微處出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)影響到其他方面導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以，售樓員應(yīng)好好檢討自己，避免長(zhǎng)期不良銷(xiāo)售方式所養(yǎng)成的痼疾。 1、 言談側(cè)重道理有些售樓員習(xí)慣用書(shū)面化、理性的論述進(jìn)行介紹，使客戶感覺(jué)其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過(guò)艱

6、難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會(huì)拒絕購(gòu)買(mǎi)或拒絕其建議。 2、 喜歡隨時(shí)反駁如果我們不斷打斷客戶談話，并對(duì)每個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使我們失去在最合適時(shí)間內(nèi)找到客戶真正異議的機(jī)會(huì)，而當(dāng)這種反駁不附有建議性提議時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過(guò)程，這對(duì)于雙方都是很遺憾的。 3、 談話無(wú)重點(diǎn)銷(xiāo)售時(shí)間是寶貴的，而購(gòu)買(mǎi)時(shí)間亦是寶貴的，我們?cè)阡N(xiāo)售介紹時(shí)應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。如果你的談話內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶無(wú)法察覺(jué)你的要求，就無(wú)從談起滿足你的要求了，反而會(huì)認(rèn)為你對(duì)他重視不夠，準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。 4、 言不由衷的恭維對(duì)待客戶，我們應(yīng)坦誠(chéng)相待，由衷地贊同他們對(duì)

7、于市場(chǎng)的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到訂單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在是對(duì)雙方的一種輕視，會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)售樓吶喊以及所推樓盤(pán)的信任度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來(lái)的后果。 5、 懶惰成功的銷(xiāo)售不是一項(xiàng)一蹴而就的事業(yè)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，你會(huì)有許多獨(dú)處的機(jī)會(huì)，你的主管不會(huì)也不可能隨時(shí)隨地地檢查你的工作。所以，這是對(duì)個(gè)人自律的一個(gè)挑戰(zhàn)，喪失信心、沒(méi)有目標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來(lái)更多的更大的失敗。天上是不會(huì)掉餡餅的，一份辛苦一份甘甜，只有不斷努力，進(jìn)取，你的業(yè)績(jī)才會(huì)逐步上升，成功是克服懶惰的最好追求，自律是克服懶惰的最佳督導(dǎo)。四、置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)務(wù)素質(zhì) （1）推廣公司形象、傳遞公司信息（2）積極主

8、動(dòng)向客戶推薦公司樓盤(pán)（3）按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素（4）每月有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（5）保持服務(wù)臺(tái)及民展場(chǎng)的清潔（6）及時(shí)反映客戶情況（7）準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告（8） 培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類項(xiàng)目 的發(fā)展動(dòng)向（9）愛(ài)護(hù)銷(xiāo)售物料，包括工卡、工衣等（10）不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高（11）服從公司的工作調(diào)配與安排（12）嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度（13）嚴(yán)格遵守行業(yè)保密制度銷(xiāo)售人員基本禮儀1、著裝要求 儀容儀表客戶的第一視覺(jué)效應(yīng) 第一印象往往是深刻而長(zhǎng)久的，而售樓員留給客戶的第一印象把握在自己手中。我們必須從細(xì)微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動(dòng)創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售氛圍。所以，我們要有以

9、下的儀容儀表：整體要求2、 接待動(dòng)作訓(xùn)練行為舉止客戶心理障礙的突破口 1、 站姿（1）軀干：挺胸、收腹、緊臂、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜（2）面部：微笑、目視前方（3）四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開(kāi)，手指落在腿褲縫處。特殊營(yíng)業(yè)場(chǎng)所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿繃直，腳尖與肩同寬，腳尖向外微分。2、坐姿（1） 眼睛直視前方，用余光注視座位（2） 輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出響聲（3）當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來(lái)相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下（4）造訪生客時(shí)，坐落在座椅前1/3，造訪熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不得靠椅背（5） 女

10、士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免座皺或顯出不雅。聽(tīng)人講話時(shí)，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對(duì)方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間長(zhǎng)短和眼部神情，不可東張西望或顯得心不在焉。（6）兩手平放在兩腿間，也不要托腮，玩弄任何物品或有其他小動(dòng)作（7） 兩腿自然平放，不得蹺二郎腳。男士?jī)赏乳g距可容一拳，女士?jī)赏葢?yīng)并攏，腳不要踏拍地板或亂動(dòng)。（8） 從座位上站起，動(dòng)作要輕避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)響聲，一般從座椅左側(cè)站起（9） 離位時(shí)，要將座椅輕輕抬起到原位，再輕輕落下，忌拖或推椅 3、動(dòng)姿（1） 行走時(shí)步伐要適中，女性多用小步。切忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走（

11、2） 行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。大腿動(dòng)作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髂扭臀等不雅動(dòng)作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正反八字腳（3）走廊、樓梯等公共通道員工應(yīng)靠左而行，不宜在走廊中間大搖大擺。（4） 幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排走時(shí)，并排不要超過(guò)3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路，切忌橫沖直撞。（5）在任何地方遇到客人，都要主動(dòng)讓路，不可搶行。（6） 在單人通行的門(mén)口，不可兩人擠出擠進(jìn)。遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著做出手勢(shì)您先請(qǐng)（7） 在走廓行走時(shí)，一般不要隨便超過(guò)前行的客人，如需超過(guò)，首先應(yīng)說(shuō)聲對(duì)不起，待客人閃開(kāi)時(shí)說(shuō)聲謝謝，再輕輕穿過(guò)。（8） 和客人

12、、同時(shí)對(duì)面擦過(guò)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問(wèn)好（9）給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前二步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客人解說(shuō)和照顧客人（10） 行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨或跺腳（11） 工作時(shí)不得忸怩作態(tài)，做怪臉，吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等，不得將任何物件夾于下（12） 上班時(shí)間不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西（13） 注意三輕，即說(shuō)話輕、走路輕、操作輕（14） 社交場(chǎng)合或與特殊客人見(jiàn)面時(shí)，可行禮表示尊敬，行禮約20秒，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時(shí)用右手與對(duì)方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上，極特殊場(chǎng)合才行45度鞠躬禮。行禮完畢后用熱情、友好的柔和目光注視客人。3、接待語(yǔ)言訓(xùn)練 1、 交談（1）與

13、人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔（2） 交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方。面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的內(nèi)容或主題（3）站立或落座時(shí)，應(yīng)保持正確站姿與坐姿，切忌雙手叉腰，插入衣服口袋，交叉胸前或擺弄其它物品。（4） 他人講話時(shí)，不可整理衣服，弄頭發(fā)， 摸臉，挖耳朵，摳鼻子，搔庠，敲桌子等，要做到修飾避人。（5）嚴(yán)禁大笑手舞足蹈。（6） 在客人講話時(shí)，不得經(jīng)?？词直?。（7） 三人交談時(shí)，要使用三人均聽(tīng)得懂的語(yǔ)言。（8） 不得模仿他人的語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)或手勢(shì)及表情。（9） 在他人后面行走時(shí)，不要發(fā)出詭譎的笑聲，以免產(chǎn)生誤會(huì)。（10） 講話時(shí)，請(qǐng)、您、謝謝、對(duì)不起、不用客氣等禮貌語(yǔ)言要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講

14、粗言穢語(yǔ)或使用蔑視性和污辱性的語(yǔ)言。不開(kāi)過(guò)分的玩笑。（11） 不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭(zhēng)辯，更不允許舉止魯莽語(yǔ)言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情情緒多么激動(dòng)都必須保持冷靜。（12） 稱呼客人時(shí)，要多稱呼客人的姓氏，用某先生或某小姐或某女士，不知姓氏時(shí)，要用這位先生或這位小姐或女士。（13） 幾人在場(chǎng)，在與話者談話時(shí)涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用他指他人，應(yīng)呼其名或某先生或這位小姐或女士。（14） 無(wú)論任何時(shí)候從客人手中接過(guò)任何物品，都要說(shuō)謝謝，對(duì)客人造成的任何不便都要說(shuō)對(duì)不起，將證件等遞還客人是時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地仍給客人或是扔在桌面上。（

15、15） 客人講謝謝時(shí)，要答不用謝或不用客氣，不得毫無(wú)反應(yīng)。（16） 任何時(shí)候招呼他人均不能用喂。（17） 對(duì)客人的問(wèn)詢不能回答不知道，的確不清楚的事情，要先請(qǐng)客人稍侯，再代客詢問(wèn)，或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門(mén)或人員聯(lián)系。（18） 不得用手指或筆桿為客人指示方向。（19）在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎、請(qǐng)稍侯，并盡快結(jié)束手頭的工作，不得無(wú)所表示而冷落客人。（20） 如確有急事或接電話而需離開(kāi)面對(duì)的客人時(shí)，必須講對(duì)不起，請(qǐng)稍侯，并盡快處理完畢。回頭再次面對(duì)客人時(shí)，要說(shuō)對(duì)不起，讓你久等了，不得一言不發(fā)就開(kāi)始服務(wù)。4 、電話禮儀（1）如果要與客人談話，要先打招呼，如正逢客人在與別人談

16、話時(shí)，不可湊前旁聽(tīng)，如有急事需立即與客人說(shuō)時(shí)，應(yīng)趨前說(shuō)對(duì)不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量，如蒙客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。 （2） 談話中如要咳嗽或打噴嚏時(shí)，應(yīng)說(shuō)對(duì)不起，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方同時(shí)盡可能用手帕遮住。（3） 客人來(lái)到公司時(shí)，應(yīng)講歡迎您光臨，送客時(shí)應(yīng)講請(qǐng)慢走或歡迎下次光臨。（4） 說(shuō)話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢(shì)，音量要適中。（5） 所有電話，務(wù)必在三聲之內(nèi)接答。（6） 接電話時(shí)，先問(wèn)好，后報(bào)項(xiàng)目名稱，再講請(qǐng)問(wèn)能幫您什么忙？不得倒亂次序，要帶著微笑的聲音去說(shuō)電話。（7） 通話時(shí)，手旁須準(zhǔn)備好筆和紙，記錄下對(duì)方所講的要點(diǎn)，對(duì)方講完時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)單復(fù)述一遍以確認(rèn)。（

17、8） 通話時(shí)，若中途需要與人交談，要說(shuō)對(duì)不起，并請(qǐng)對(duì)方稍侯，同時(shí)用手捂住送話筒，方可與人交談。（9） 當(dāng)客人在電話中提出問(wèn)訊或查詢時(shí)，不僅要禮貌地回答，而且應(yīng)盡量避免使用也許、可能、大概之類語(yǔ)意不清的回答。不清楚的問(wèn)題應(yīng)想辦法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答，如碰到自己不清楚而又無(wú)法查清的應(yīng)回答對(duì)不起，先生，目前還沒(méi)有這方面的資料。（10） 如碰到與客人通過(guò)程中需較長(zhǎng)時(shí)間查詢資料，應(yīng)不時(shí)向?qū)Ψ秸f(shuō)聲正在查找，請(qǐng)您再稍等一會(huì)兒。通話完畢時(shí)，要禮貌道別，如再見(jiàn)、謝謝您、歡迎您到XX來(lái)等，并待對(duì)方掛斷后再輕輕放下話筒。（11） 客人或同事相互交談時(shí)，不可以隨便插話，特殊需要時(shí)必須先說(shuō)對(duì)不起，打攪您。（12）