全國高等教育自學(xué)考試國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判概述PPT學(xué)習(xí)教案

1、會計(jì)學(xué)1全國高等教育自學(xué)考試國際商務(wù)談判國全國高等教育自學(xué)考試國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判概述際商務(wù)談判概述 談判的目的是協(xié)調(diào)利害沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益。中國加入世界貿(mào)易組織后，我國企業(yè)參與世界分工、開展國際商貿(mào)活動的格局在深度和廣度上都迅速擴(kuò)展。不論是進(jìn)行國際間的貨物買賣、技術(shù)引進(jìn)、資金引進(jìn)，都不可避免地需要經(jīng)過一個(gè)中外雙方或多方進(jìn)行磋商的過程。凡是涉及有關(guān)交易的價(jià)格和其 他交易條件，也就是說買賣、借貸雙方的權(quán)利和義務(wù)都要經(jīng)過談判予以確定，雙方所達(dá)成的協(xié)議具有法律的約束力，不得輕易改變。 因此，談判的結(jié)果如何，直接關(guān)系著國家的宏觀利益和企業(yè)的微觀利益。第1頁/共24頁 美國全美公關(guān)協(xié)會主席杰德勒.I

2、.仁尼伯格先生認(rèn)為:談判不是一場棋賽,不要決出勝負(fù),也不是一場戰(zhàn)爭,要將對手置之于死地。相反，談判是一項(xiàng)互利的合作事業(yè)。 英國的談判專家比樂斯科特認(rèn)為：貿(mào)易談判是雙方面對面地會談的一種形式。它所涉及的雙方，即為我方與你方。 哈佛商學(xué)院的專家在其教材中提出：所謂談判，就是具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動。 美國談判專家伊沃認(rèn)為：談判是日常生活的一部分，是一個(gè)合作的過程，能和對手象伙伴一樣，去共同找到滿足雙方需要的方案。 美國教授羅伊.列維奇認(rèn)為：談判是一個(gè)競賽項(xiàng)目。 臺灣的劉必榮教授認(rèn)為：談判不是打仗，它只是解決沖突，維持關(guān)系或建立合作框架的一種方式，是一種技巧，也

3、是一種思考方式。他認(rèn)為：談判是赤裸裸的權(quán)力游戲。強(qiáng)者有強(qiáng)者的談法，弱者有弱者的方式。第2頁/共24頁（一）國際談判的定義 1、談判：參與各方給予某種需要，彼此進(jìn)行交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互 關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過程。 （1）談判是愿望的滿足交換觀點(diǎn)； （2）談判是利益的均衡謀求妥協(xié)； （3）談判是協(xié)調(diào)的手段應(yīng)用廣泛。 第3頁/共24頁2、商務(wù)談判：集中于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，圍繞標(biāo)的物的交易條件，達(dá)到交易目的的 行為過程。 3、國際商務(wù)談判：在國際商務(wù)活動中，處于不同國家和地區(qū)的當(dāng)事人為了 達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件 進(jìn)行協(xié)商的行為過程。 （1）國際商務(wù)活動的重要組成部

4、分； （2）國內(nèi)商務(wù)活動的延伸和拓展。 第4頁/共24頁 （二）國際商務(wù)談判的特點(diǎn) 1、國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性 （1）以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的指向鮮明； （2）以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價(jià)指標(biāo)核算利益和成本（桌上成本、過 程成本、機(jī)會成本）； （3）以價(jià)格作為談判的核心（質(zhì)量、數(shù)量、付款方式、付款時(shí)間等）。第5頁/共24頁 2、國際商務(wù)談判的特殊性 （1）既是一筆交易的磋商，也是一項(xiàng)涉外活動，具有較強(qiáng)的政策性（國 別政策、法律法規(guī)） （2）應(yīng)按國際慣例辦事（法系，仲裁地點(diǎn)、規(guī)則、程序等） （3）涉及面廣（不同國家和地區(qū)的市場情形差異） （4）影響談判的因素復(fù)雜多樣（談判者的不同文化背

5、景差異） （5）談判內(nèi)容廣泛而復(fù)雜（貿(mào)易、金融、會計(jì)、保險(xiǎn)、運(yùn)輸） 第6頁/共24頁 （一）按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分 1、個(gè)體談判一對一（對談判者個(gè)人素質(zhì)要求較高） 2、集體談判各方多人參加（要求談判者具有團(tuán)隊(duì)合作精神） （二）按參加談判的利益主體的數(shù)量劃分 1、雙方談判兩個(gè)利益主體（關(guān)系明確） 2、多方談判多個(gè)利益主體（關(guān)系復(fù)雜）第7頁/共24頁 （三）按談判雙方接觸的方式劃分 1、口頭談判面對面（便于交流溝通） 2、書面談判間接談判（節(jié)省費(fèi)用但適用面較窄） （四）按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分 1、主場談判在談判某一方所在地進(jìn)行（主場之便） 2、客場談判以賓客身份在對方所在地進(jìn)行談判（客場托辭） 3

6、、中立地談判在談判雙所在地以外地點(diǎn)進(jìn)行的談判（機(jī)會均等）第8頁/共24頁 （五）按談判雙方所采取的態(tài)度劃分 1、讓步型談判注重雙方關(guān)系，適用于談判雙方關(guān)系密切的情形； 2、立場型談判很難達(dá)成協(xié)議； 3、原則型談判既堅(jiān)持立場，又能夠在必要時(shí)求同存異。 第9頁/共24頁 （六）按談判內(nèi)容劃分： 1、投資談判：投資是把一定的資本投入和運(yùn)用于某一項(xiàng)以盈利為目的事 業(yè)。而投資談判的雙方共同參與或涉及某項(xiàng)投資活動，雙 方對該投資活動所涉及的有關(guān)投資的周期、投資的方向、 投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營及管理， 以及投資者在投資活動中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所 進(jìn)行的談判即投資談判。 2、租

7、賃談判：我國企業(yè)從國外租用機(jī)器和設(shè)備而進(jìn)行的談判。它涉及機(jī)器 設(shè)備的選定、交貨、維修保養(yǎng)、到期后的處理、租金的計(jì)算 與支付，在租賃期內(nèi)租賃公司與承租企業(yè)雙方的責(zé)任、權(quán)利和 義務(wù)關(guān)系等問題。第10頁/共24頁3、“三來一補(bǔ)”談判：“三來”指從國外來料加工、來樣加工和來件裝配業(yè) 務(wù)，談判的內(nèi)容主要涉及來料、來件的時(shí)間、質(zhì)量 認(rèn)定、加工標(biāo)準(zhǔn)、成品交貨及質(zhì)量認(rèn)定等?！耙谎a(bǔ) ”指補(bǔ)償貿(mào)易，談判內(nèi)容涉及技術(shù)設(shè)備的作價(jià)、補(bǔ) 償產(chǎn)品的選定及作價(jià)、補(bǔ)償時(shí)間、支付方式等。 4、貨物買賣談判：買賣雙方就貨物本身的有關(guān)內(nèi)容如質(zhì)量、數(shù)量、運(yùn)輸方式 、價(jià)格、支付方式等涉及雙方權(quán)利、義務(wù)等問題進(jìn)行的談 判，這是商務(wù)談判中最

8、常見的一種。第11頁/共24頁5、勞務(wù)買賣談判：雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時(shí)間、勞務(wù)的價(jià)格、計(jì) 算方法及勞務(wù)費(fèi)的支付方式等有關(guān)雙方權(quán)利、責(zé)任、義 務(wù)問題所進(jìn)行的談判。 6、技術(shù)貿(mào)易談判：技術(shù)貿(mào)易的接收方和轉(zhuǎn)讓方就技術(shù)轉(zhuǎn)讓的形式、內(nèi)容、 使用范圍、價(jià)格條件等雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)進(jìn)行的 談判。與商品貿(mào)易談判有很大差別。 7、損害及賠償談判：須先分清責(zé)任，然而再根據(jù)損害程度協(xié)商賠償?shù)姆秶?和金額等。 第12頁/共24頁（一）平等互利的原則（一）平等互利的原則： 互通有無，實(shí)現(xiàn)雙贏。1、不能強(qiáng)人所難：必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行 交易。強(qiáng)塞給對方不愿意接受的商品和強(qiáng)要對方無 法提供

9、的商品都是不可取的。2、不能附帶任何政治條件：我國與其他國家進(jìn)行貿(mào)易往來時(shí)，堅(jiān)決反 對以任何借口、附帶任何政治條件去謀求 政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)；同時(shí)，我國也絕 不接受任何不平等的條件和不合理的要求。第13頁/共24頁（二）靈活機(jī)動的原則 ： 具體問題具體分析，在不放棄重大原則的基礎(chǔ)上，要 有實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的靈活性。要根據(jù)不同的談判對象、 不同的市場競爭情況、不同的銷售意圖，采用靈活的 談判技巧，促使談判最終成功。 （三）友好協(xié)商的原則 ： 談判不可輕易開始，亦忌草率中止。只要有一線希望， 就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達(dá)成協(xié)議。切忌 使用要挾、欺騙或其他強(qiáng)硬手段。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍 無望取得

10、一致意見的重大分歧，寧可中止談判，另擇對 象，也不能違反友好協(xié)商的原則。 第14頁/共24頁（四）依法辦事的原則：對外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力，談判 當(dāng)事人的發(fā)言、書面文字，一定要符合法律的規(guī)定和 要求，應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的法律內(nèi)涵。第15頁/共24頁（一）準(zhǔn)備階段1、對談判環(huán)境因素的分析（政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律等）；2、信息的收集； 3、明確目標(biāo)（談判對手和達(dá)到的目的）；4、模擬談判。 第16頁/共24頁（二）開局階段（二）開局階段1、營造良好的談判氣氛：談判地點(diǎn)、內(nèi)容、形式不同都會導(dǎo)致不同的談判氣氛； 2、談判氣氛的營造服從于談判目標(biāo)和方針：節(jié)奏緊湊，速戰(zhàn)速決；咬文嚼字，

11、 曠日持久；熱中有冷，快中有慢；氣氛活躍，談笑風(fēng)生（三）正式談判階段（三）正式談判階段1、詢盤詢盤：有買賣雙方的中的一方向另一方就某項(xiàng)商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢 問，一般多由買方向賣方發(fā)出詢問，以便為下一步彼此間進(jìn)行詳細(xì)而 周密的洽談奠定基礎(chǔ)。詢盤可以口頭表示，也可書面表示；可以問 價(jià)格，也可以問其他交易條件。這是談判的試探性階段，詢問的內(nèi)容 無法律效力也無固定格式。第17頁/共24頁2、發(fā)盤發(fā)盤：詢盤之后，通常要由被詢盤的一方進(jìn)行發(fā)盤，也叫發(fā)價(jià)。它是交易的 一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān) 條件進(jìn)行磋商，達(dá)成交易并簽訂合同。若發(fā)盤人發(fā)出實(shí)盤后，只要對 方接受，即具

12、有法律約束力。3、還盤還盤：指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改意見。4、接受接受：買方或賣方無條件同意對方在發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按這些 條件與對方達(dá)成交易、訂立合同的一種表示。一方的發(fā)盤被另一方接 受后，交易即告達(dá)成，合同即告成立。雙方應(yīng)分別履行合同義務(wù)。第18頁/共24頁（四）簽約階段（四）簽約階段1、書面合同是確定雙方權(quán)利和義務(wù)的重要依據(jù)，合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項(xiàng)及其要求完全一致，特別是主要交易條件要訂得明確和肯定。 2、對銷售合同形式?jīng)]有特定限制，但主要采用合同與確認(rèn)書兩種形式。第19頁/共24頁（一）制定談判計(jì)劃（Plan） 1、明確己方目標(biāo)； 2、分析對方目標(biāo)； 3

13、、比較兩者目標(biāo)； 4、尋找突破方案。 （二）建立關(guān)系（Relationship） 1、要使對方相信自己的職業(yè)道德； 2、要表現(xiàn)出自己的談判誠意； 3、通過行動建立與對方的良好合作關(guān)系。第20頁/共24頁（三）達(dá)成協(xié)議（Agreement） 1、核實(shí)對方談判目標(biāo) 2、確認(rèn)意見一致的方面 3、充分交換不同意見 4、達(dá)成協(xié)議 （四）履行協(xié)議和維持關(guān)系（Maintenance） 1、對對方遵守協(xié)議的行為給與適當(dāng)?shù)馁澰S 2、己方嚴(yán)格履行協(xié)議 3、全力推進(jìn)雙方業(yè)已建進(jìn)雙方業(yè)已建立的良好關(guān)系關(guān)系第21頁/共24頁 美國一公司的商務(wù)代表邁克爾到法國進(jìn)行一場貿(mào)易談判，受到法國公司代表的熱烈歡迎。法方代表親自駕車到機(jī)場迎接，然后又把邁克爾安排在一家豪華賓館，使邁克爾有一種賓至如歸的感覺，對法方有了很好的印象。 一切安排完畢之后，法國人似無意間問起：“邁克爾先生您是不是要準(zhǔn)時(shí)回國呢？到時(shí)還是由我送您去機(jī)場?！边~克爾告知了對方自己回程的日期，并感謝對方的安排。從邁克爾的回答法方得知了邁克爾此行的時(shí)間是十天。 案案 例例 第22頁/共24頁 接下來，法方安排邁克爾盡情游覽，娛樂節(jié)目十分豐富。直到邁克爾到法的第七天才開始