暑假大二學(xué)生房地產(chǎn)公司實(shí)習(xí)報(bào)告

1、暑假大二學(xué)生房地產(chǎn)公司實(shí)習(xí)報(bào)告時(shí)刻非?？?剛大二時(shí)還在期待著暑期的實(shí)習(xí) ,而轉(zhuǎn)眼之間我的實(shí)習(xí)差不多結(jié)束了,那個(gè)暑假?zèng)]有回家,尋了一家房地產(chǎn)公司實(shí)習(xí),盡管沒(méi)有進(jìn)工地進(jìn)行施工項(xiàng)目的考察,但整個(gè)期間我對(duì)房地產(chǎn)銷售有了更深的了解.有關(guān)營(yíng)銷品牌營(yíng)銷 房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌形象是消費(fèi)者認(rèn)知的第一要素,然而,由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈以及資金周轉(zhuǎn)等方面的緣故,非常多開(kāi)發(fā)商不愿進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)刻的品牌營(yíng)造和資金投入,過(guò)多借助于新聞炒作和廣告轟炸,希望通過(guò)宣傳造勢(shì)來(lái)快速樹(shù)立公司品牌,殊不知品牌不是能夠在一個(gè)極短的時(shí)刻內(nèi)建立的,需要品牌的積存和公眾的認(rèn)可。開(kāi)發(fā)商們假如能靜下心來(lái),足踏實(shí)地地進(jìn)行一流的規(guī)劃設(shè)計(jì)、提供一流的配套服務(wù)和物業(yè)

2、治理,關(guān)于品牌形象進(jìn)行良好構(gòu)建,營(yíng)造名牌企業(yè)和名牌產(chǎn)品 ,必定會(huì)成為以后房地產(chǎn)市場(chǎng)的贏家。誠(chéng)信營(yíng)銷 在房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入全面的整體素養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)的今天,開(kāi)發(fā)商假如僅僅局限于推出一個(gè)新奇的概念和宣傳口號(hào),依靠某一簡(jiǎn)單要素去爭(zhēng)取客戶,一旦概念失真,反而讓購(gòu)房者困惑和反感,讓開(kāi)發(fā)商失去口碑市場(chǎng)。另一方面,當(dāng)開(kāi)發(fā)商在售房?jī)r(jià)格上“玩貓膩 ”、在銷售面積上“短斤少兩 ” 、在位置表述上閃耀其詞以及配套承諾遙遙無(wú)期時(shí),不可設(shè)想還能有效地吸引消費(fèi)者。為此,開(kāi)發(fā)商必須樹(shù)立誠(chéng)信營(yíng)銷的經(jīng)理理念,塑造出開(kāi)發(fā)商的良好社會(huì)形象。2004 年 3月 , 萬(wàn)科提出 “磐石行動(dòng)” 主張致力于房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量的提高,就是誠(chéng)信營(yíng)銷的典型例子。文

3、化營(yíng)銷 開(kāi)發(fā)商把制造一種和諧的鄰里關(guān)系、溫馨的居住文化作為經(jīng)營(yíng)理念,采取各種有效的措施加強(qiáng)業(yè)主之間的溝通、交流。另一方面,為了給小孩制造一個(gè)良好的成長(zhǎng)環(huán)境,購(gòu)房者對(duì)居住小區(qū)文化設(shè)施的要求越來(lái)越高,不僅關(guān)懷周?chē)慕虇挝坏呐渲?、距離,而且愈來(lái)愈重視小區(qū)文化設(shè)施的數(shù)量、品位,以及小區(qū)內(nèi)大部分住戶的文化層次。在現(xiàn)今的武漢樓盤(pán)中, “書(shū)香門(mén)第 ” 學(xué)雅芳鄰, “”等就是打的文化營(yíng)銷的概念。個(gè)性營(yíng)銷 消費(fèi)者專門(mén)是新成長(zhǎng)起來(lái)的年輕一代 ,往往把個(gè)性能否得以發(fā)揮和張揚(yáng) ,作為衡量和選擇商品的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。 為此,開(kāi)發(fā)商必須注意特色經(jīng)營(yíng)的重要性,把研究市場(chǎng)需求、強(qiáng)化使用功能、追求個(gè)性特色、營(yíng)造人性空間的思想作為

4、經(jīng)營(yíng)理念,不僅在小區(qū)布局、建筑外形、色彩、樓層、陽(yáng)臺(tái)、內(nèi)部結(jié)構(gòu)等產(chǎn)品策略方面力求突破雷同,突出居住者個(gè)性,而且在廣告宣傳、價(jià)格確定、促銷方式等方面也要獨(dú)具風(fēng)格，努力成為市場(chǎng)亮點(diǎn)?；輬@CP號(hào)稱打造江城第一豪宅，其個(gè)性之宣揚(yáng)，想讓人不注意都難腋環(huán)保營(yíng)銷 隨著環(huán)保意識(shí)的逐漸興起,消費(fèi)者已愈來(lái)愈關(guān)懷自己的居住環(huán)境,更加關(guān)注擬購(gòu)房屋的環(huán)境設(shè)計(jì)。開(kāi)發(fā)商應(yīng)該以環(huán)境愛(ài)護(hù)為經(jīng)營(yíng)理念,改變過(guò)去寸土寸金、見(jiàn)縫插針的開(kāi)發(fā)模式,充分考慮小區(qū)的住宅空間、陽(yáng)光照耀、綠化間隔等,為消費(fèi)者營(yíng)造想與自然和諧共生的理想家園。如武漢的 “梅南山居 ”、 “東湖林語(yǔ) ”等 ,通過(guò)強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)周邊自然環(huán)境的優(yōu)美,推出了環(huán)保的營(yíng)銷概念。關(guān)系營(yíng)

5、銷 其營(yíng)銷主張重視消費(fèi)者導(dǎo)向,強(qiáng)調(diào)通過(guò)企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通,建立長(zhǎng)久的穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系 ,在市場(chǎng)上樹(shù)立企業(yè)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。關(guān)系營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)開(kāi)發(fā)商必須完全從消費(fèi)者的角度安排經(jīng)營(yíng)策略,必須充分研究消費(fèi)者需求,努力加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通。在萬(wàn)科的 “磐石行動(dòng) ”打算中 ,其中關(guān)于與消費(fèi)者的關(guān)系,萬(wàn)科提出其質(zhì)量不單單滿足于國(guó)家的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)而要將消費(fèi)者的要求作為自己的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。銷售員的素養(yǎng)一、銷售員應(yīng)有的心態(tài)任何一個(gè)推銷專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、 從生疏到熟練的過(guò)程,只要正視臨時(shí)的失敗與挫折,并善于從中汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),那么成功終會(huì)向你招手。方法：克服自卑心態(tài)的 “百分比定律”。例： 如會(huì)見(jiàn)十名顧客,只在第十

6、名顧客處獲得 200 元定單 ,那么如何樣對(duì)待前九次的失敗與被拒絕呢?請(qǐng)記?。褐虼速?200 元,是因?yàn)槟銜?huì)見(jiàn)了十名顧客所產(chǎn)生的結(jié)果,并不是第十名顧客才讓你賺到200元的，而應(yīng)看成每個(gè)顧客都讓你賺了200+ 10=20元的生意，因此每次被拒絕的收入是20 元,因此應(yīng)面帶微笑,感謝對(duì)方讓你賺了20元 ,只有如此,你才會(huì)認(rèn)真的看待失敗與成功。1 、信心的建立強(qiáng)記樓盤(pán)資料熟練掌握樓盤(pán)資料, 自然能夠?qū)Υ鹑缌?增強(qiáng)顧客對(duì)銷售員的信任,同時(shí)銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。假定每位客戶都會(huì)成交銷售員要對(duì)每一位到來(lái)的顧客假定都會(huì)購(gòu)買(mǎi),使自己形成一種條件反射 ,積極地去銷售從而增大成功率,使銷售員具有成功感而信

7、心倍增。配合專業(yè)形象人靠衣裝,好的形象能拉近人與人之間的距離,便于對(duì)方的溝通。自我感受良好 ,自然信心亦會(huì)增加,自我發(fā)揮亦會(huì)更好。2、正確的心態(tài)衡量得失銷售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不行過(guò)的情況,例如：派發(fā)宣傳單張,遇上拒接的情況 ,銷售員應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作 ,在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒(méi)有什么損失,反而增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí) ,學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)。正確對(duì)待被人拒絕被拒絕是非常普遍的 ,但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽, 當(dāng)顧客只是尋借口拒絕,并不是沒(méi)有回旋的余地,那就表明還有機(jī)會(huì),銷售員不要輕易放棄,過(guò)一段時(shí)刻能夠再跟進(jìn)。3、面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度從客戶的立場(chǎng)動(dòng)身“什么緣故這位客戶要聽(tīng)我的推銷演講? ”所有的推銷是針對(duì)客戶的需要而不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的 , 明確自己的銷售目的：令客人落定,清楚自己的動(dòng)身點(diǎn),并對(duì)癥下藥。結(jié)合顧客的情況,介紹他所需,迎合客人的心態(tài),拉近雙方的距離。大部分人對(duì)夸大的講法均會(huì)反感世界上沒(méi)有十全