家具淡季營(yíng)銷(xiāo)的精典方案(doc7頁(yè))正式版

1、進(jìn)入7月，家具市場(chǎng)步入營(yíng)銷(xiāo)淡季，許多賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售額與去年同期相比，下降了30%左右。銷(xiāo)售旺季，那種不停地訂貨、調(diào)貨、賣(mài)貨的景象沒(méi)有了，代之而來(lái)的是門(mén)庭冷落車(chē)馬 稀。許多賣(mài)場(chǎng)的老總和導(dǎo)購(gòu)員不免會(huì)有一種失落感，虧損的壓力每日俱增。怎樣才能讓淡季變得旺一些，怎樣才能給旺季的銷(xiāo)售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，”是每一位經(jīng)營(yíng)者十分關(guān)注的問(wèn)題。筆者在多年的家具經(jīng)營(yíng)和管理咨詢實(shí)踐中，針對(duì)家具淡季營(yíng)銷(xiāo)提出的營(yíng)銷(xiāo)方法和思路，讓許多家具賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，在淡季獲得最大程度的收益。一、家具淡季營(yíng)銷(xiāo)取勢(shì)”是前提沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想 ”，家具賣(mài)場(chǎng)，要想在銷(xiāo)售淡季提升業(yè)績(jī)，必須改變 經(jīng)營(yíng)觀念，樹(shù)立銷(xiāo)售無(wú)淡季的思想，從轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售方

2、式開(kāi)始。1、淡季營(yíng)銷(xiāo)怎么做？旺季取利、淡季取勢(shì)”，這是淡季營(yíng)銷(xiāo)的核心思想。取利”就是要奪取最大銷(xiāo)量，取勢(shì)”則是要獲取制高點(diǎn)， 爭(zhēng)取長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。家具淡季營(yíng)銷(xiāo)首要目標(biāo)是，在銷(xiāo)售淡季取得成本與收益的平衡。其次，是充分利用淡季市場(chǎng)的空間與時(shí)間調(diào)整銷(xiāo)售的產(chǎn)品、廣告宣傳、銷(xiāo)售管理、客戶維護(hù)、品牌推廣、清理積壓庫(kù)存、員工培訓(xùn)、旺季銷(xiāo)售 準(zhǔn)備。2、淡季轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售方式。提高銷(xiāo)量是淡季營(yíng)銷(xiāo)最直接、最現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。淡季營(yíng)銷(xiāo)方式的 轉(zhuǎn)變體現(xiàn)在五個(gè)方面：一是把產(chǎn)品透明化銷(xiāo)售，突出產(chǎn)品的形象；二是把產(chǎn)品科學(xué)化銷(xiāo)售， 突出產(chǎn)品的附加值；三是把產(chǎn)品生動(dòng)化銷(xiāo)售， 突出產(chǎn)品的使用性能；四是把產(chǎn)品情感化銷(xiāo)售， 突出人文關(guān)懷的作用；

3、五是把產(chǎn)品多功能化，突出產(chǎn)品的合理性、實(shí)用性銷(xiāo)售。3、整合淡季促銷(xiāo)模式。淡季的銷(xiāo)售方式是多樣的，通過(guò)走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，變被動(dòng)為主 動(dòng)的行銷(xiāo)，可以樹(shù)立品牌形象，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，如：開(kāi)展品牌優(yōu)惠讓利、戶外、小 區(qū)和精品樓盤(pán)推廣、家具團(tuán)購(gòu)、問(wèn)卷調(diào)查等手段。促銷(xiāo)時(shí)采用家具套餐和文化情感促銷(xiāo)法， 是有效提高淡季銷(xiāo)售額的秘訣。4、淡季營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)和策略：?jiǎn)T工管理：A、大幅裁員，以降低成本。B、給員工放假。這會(huì)導(dǎo)致優(yōu)秀員工流失，無(wú)法擁有忠誠(chéng)、凝聚力強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。C、松散式管理，許多人認(rèn)為淡季采用松散式管理，可能會(huì)更人性化，其實(shí)松散式管理員工人心煥散，影響企業(yè)的管理效力。策略:a、制定淡季銷(xiāo)售考核目標(biāo)。b、

4、積極開(kāi)展客戶回訪、小區(qū)推廣等活動(dòng)，讓員工有事可做（建立考評(píng) 機(jī)制給予獎(jiǎng)勵(lì)）。c、開(kāi)展崗位技能競(jìng)賽和培訓(xùn)。d、加強(qiáng)員工思想交流，提升員工士氣”。低價(jià)位促銷(xiāo)。 價(jià)格是一把雙刃劍”，低價(jià)促銷(xiāo)在淡季流失利潤(rùn)，要提升業(yè)績(jī)必需整合 淡季促銷(xiāo)模式。過(guò)度壓縮費(fèi)用。 在淡季過(guò)度壓縮費(fèi)用會(huì)給銷(xiāo)售帶來(lái)更大的壓力，使淡季更淡，應(yīng)投入適當(dāng)費(fèi)用進(jìn)行針對(duì)性地陳列和促銷(xiāo)，持續(xù)營(yíng)造聲勢(shì)。二、家具淡季營(yíng)銷(xiāo)的核心在突破任何行業(yè)，任何消費(fèi)領(lǐng)域，在人們的意識(shí)里，總有淡旺季；市場(chǎng)客觀環(huán)境總是存在。如 何做旺家具行業(yè)淡季市場(chǎng)一一首先是要改變傳統(tǒng)思維，而改變了傳統(tǒng)思維之后，突破的核心 就在于行動(dòng)。1.家具銷(xiāo)淡季，賣(mài)場(chǎng)應(yīng)充分整合資源，核心工作

5、是盤(pán)活一一人、產(chǎn)品、場(chǎng)地；其次是市場(chǎng)開(kāi)拓，通過(guò)淡季營(yíng)銷(xiāo)策劃和品牌推廣服務(wù)、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，從而達(dá)到提升淡季銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的目的。1）盤(pán)活一一人：銷(xiāo)售淡季時(shí)，家具賣(mài)場(chǎng)管理者要通過(guò)合理安排工作，使每位員工保持 旺盛的激情和持續(xù)活力，賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)和銷(xiāo)售人員應(yīng)做好如下工作：對(duì)自己集攢下來(lái)的客戶資料進(jìn)行梳理：對(duì)過(guò)生日、新婚的老顧客致以祝福和問(wèn)候；對(duì)使用產(chǎn)品半年左右的重點(diǎn)顧客進(jìn)行上門(mén)回訪，給予家具維修和保養(yǎng)。將賣(mài)場(chǎng)新產(chǎn)品和促銷(xiāo)優(yōu)惠方案告知老顧客，讓大家互相轉(zhuǎn)告，達(dá)到轉(zhuǎn)介客戶之目的?？驮瓷俚臅r(shí)候，自動(dòng)自發(fā)地拿著折頁(yè)去賣(mài)場(chǎng)門(mén)口派發(fā)，創(chuàng)造客源；并有針對(duì)性地在小區(qū)和樓盤(pán)開(kāi)展品牌宣傳、市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)。開(kāi)展

6、競(jìng)爭(zhēng)品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，做到知己知彼，同時(shí)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致入微的研究，提煉更多具有說(shuō)服力的賣(mài)點(diǎn)2）盤(pán)活一一產(chǎn)品：盤(pán)活產(chǎn)品，就是盤(pán)活現(xiàn)金流，要通過(guò)淡季及時(shí)處理不適當(dāng)?shù)臉影婧?滯銷(xiāo)庫(kù)存家具，處理家具時(shí)要時(shí)刻記住家具行業(yè)的名言：處理時(shí)，請(qǐng)忘記進(jìn)價(jià)”，產(chǎn)品的快速周轉(zhuǎn)，其實(shí)質(zhì)就是贏利能力的體現(xiàn)。銷(xiāo)售淡季，是賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員梳理和整合產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。淡季銷(xiāo)售相對(duì)平穩(wěn)和舒緩，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)量會(huì)帶來(lái)益處。3）盤(pán)活一一場(chǎng)地：合理家具布局將會(huì)增加贏利能力，淡季營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，要充分考慮賣(mài)場(chǎng)的 面積、區(qū)域有針對(duì)性的調(diào)整賣(mài)場(chǎng)家具布局，適當(dāng)增加促銷(xiāo)產(chǎn)品的比例，必免產(chǎn)品同質(zhì)化。在炎熱的夏季，要營(yíng)造一種

7、清新、時(shí)尚新鮮的氛圍，淡季更加要突出賣(mài)場(chǎng)的品牌特色和藝術(shù)氣 息。賣(mài)場(chǎng)家具布局方法如下：一是重點(diǎn)區(qū)域：將好賣(mài)的家具、新款的家具放在顯眼的位置，以便于提升品牌形象和增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。二是利潤(rùn)區(qū)域：利潤(rùn)高的家具占較大的面積，利潤(rùn)小的家具占較小的面積。三 是促銷(xiāo)區(qū)域：根據(jù)所銷(xiāo)售家具的數(shù)量和款式應(yīng)該占有的位置大小進(jìn)行區(qū)域分配。4）盤(pán)活一一市場(chǎng)：盤(pán)活市場(chǎng)，就是要在賣(mài)場(chǎng)外部開(kāi)拓新市場(chǎng)、新渠道，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān) 活動(dòng)增加顧客體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，我們要重點(diǎn)開(kāi)展如下工作。加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶，特別是團(tuán)體購(gòu)物單位的協(xié)調(diào)溝通工作，提高客戶長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)的認(rèn)可度，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卮笮蜆潜P(pán)的合作。家具銷(xiāo)售淡季，導(dǎo)購(gòu)員要及時(shí)反饋與客人的接觸中捕捉的工程 信

8、息，并指定專(zhuān)人跟進(jìn)。配套家具直銷(xiāo)人員，專(zhuān)門(mén)在外面跑市場(chǎng)和樓盤(pán)，專(zhuān)攻團(tuán)體工程單，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。制定相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，提高員工和其他人員介紹親友購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)。加強(qiáng)與裝修公司、燈飾、窗簾、建材等單位的合作，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。2 .淡季家具賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)原則 堅(jiān)持基本，有效補(bǔ)充淡季營(yíng)銷(xiāo)首先應(yīng)該保留旺季營(yíng)銷(xiāo)的基本內(nèi)容，不能摒棄一些仍需支持的工作，同時(shí)也應(yīng)加大促銷(xiāo)和宣傳力度努力尋找新的營(yíng)銷(xiāo)思路使之成為淡季營(yíng)銷(xiāo)的有力補(bǔ)充。1) .促銷(xiāo)：集中宣傳點(diǎn)來(lái)增加顧客參與度，在促銷(xiāo)中贏得顧客的機(jī)率就會(huì)大大提升。 促銷(xiāo)內(nèi)容要有主題，表達(dá)應(yīng)具有的誘惑力，比如：消費(fèi)參與抽獎(jiǎng)，消費(fèi)享受贈(zèng)送，消費(fèi)享受 特殊優(yōu)惠等，讓客戶產(chǎn)生多消費(fèi)可獲更多附

9、加值的方式來(lái)淡化消費(fèi)，再達(dá)到簽單目的。2) .圖冊(cè)促銷(xiāo)策略：將所促銷(xiāo)產(chǎn)品的照片和價(jià)格制作成宣傳圖冊(cè)或折頁(yè)，客戶可以通 過(guò)折頁(yè)了解產(chǎn)品，并得到家居布置的靈感。家具賣(mài)場(chǎng)在淡季可2月出一期，推薦研究宜家家居圖冊(cè)。3) .讓價(jià)格自己說(shuō)話在促銷(xiāo)時(shí)，將產(chǎn)品的特質(zhì)、環(huán)保、性價(jià)比等優(yōu)勢(shì)通過(guò)廣告展 板、海報(bào)等宣傳形式，告知顧客本產(chǎn)品具有超強(qiáng)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。3 .淡季家具賣(mài)場(chǎng)的氛圍營(yíng)造細(xì)節(jié)。在家具賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售淡季時(shí)， 顧客會(huì)用自己的眼睛和經(jīng)驗(yàn)去尋求一種感受。于是，環(huán)境與心情的吻合被擺在了購(gòu)買(mǎi)決策的首位。將文化和情感融入家具氛圍，才能真正展示家具的美感和內(nèi)涵，增加產(chǎn)品的附加值，給顧客留下深刻地印象。其一、舒緩的音樂(lè)讓顧客

10、久留營(yíng)業(yè)前，先播放幾分鐘優(yōu)雅恬靜的樂(lè)曲。營(yíng)業(yè)中，可播放安撫性的樂(lè)曲，讓顧客進(jìn)入想象的空間。營(yíng)業(yè)結(jié)束前，播放明快、熱情帶有鼓動(dòng)勵(lì)的樂(lè)曲。 適合品牌家具賣(mài)場(chǎng)的音樂(lè)有班 得瑞音樂(lè)系列中的春野、仙境等。其二、店內(nèi)氣味的營(yíng)造，家具賣(mài)場(chǎng)中常充滿油漆、板材和裝修材料散發(fā)的異味。店內(nèi)的 異味將影響顧客的心情， 每天營(yíng)業(yè)前在店中噴灑植物香型的空氣清新劑，并適當(dāng)擺放植物品種，消除異味，讓顧客擁有舒暢的心情。其三、播放品牌廣告片和時(shí)尚家具欣賞電視片其四、運(yùn)用家具提示牌(商品POP)通過(guò)提示牌告訴顧客陳列產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處。每張精美的提示牌可寫(xiě)上一句回味的話， 比如：左右沙發(fā)、純天然牛皮制造。好沙發(fā)足以改變你的價(jià)值觀

11、”這些提示牌可放在抽屜、衣柜里、床頭、沙發(fā)上。重視細(xì)節(jié)，讓顧客感受家具自身的魅力。三、家具淡季營(yíng)銷(xiāo)的精典方案家具賣(mài)場(chǎng)淡季營(yíng)銷(xiāo)是商家與顧客雙向互動(dòng)的過(guò)程。為顧客著想，幫助顧客省錢(qián)，給顧客關(guān)愛(ài)，才能贏得顧客的信賴，培養(yǎng)更多的忠誠(chéng)消費(fèi)者。讓我們一起創(chuàng)新，善用文化、情感促 銷(xiāo)、體驗(yàn)促銷(xiāo)方式-尋勢(shì)、借勢(shì)、造勢(shì)。形成我們特有的高品位的家具經(jīng)營(yíng)模式。1 .購(gòu)買(mǎi)家具，送旅游案例:千年的古樟樹(shù)、翠綠的山岡，清徹見(jiàn)底的山泉，能在山中逗留是一種樂(lè)趣，呼 吸新鮮空氣，放飛自己的心情 活動(dòng)細(xì)則：購(gòu)物滿 8,000元以上，邀您和愛(ài)人赴原始森林探幽、漂流一日游。操作方法:將顧客集中在一起組團(tuán)， 并請(qǐng)專(zhuān)業(yè)導(dǎo)游，全程攝像，制作

12、成光盤(pán)送給顧客， 旅游時(shí)段安排豐富多彩的娛樂(lè)活動(dòng)。旅游結(jié)束后，客戶成了商場(chǎng)永遠(yuǎn)的朋友，給我們帶來(lái)了很多的新客戶，那場(chǎng)景讓我們永遠(yuǎn)回味，因?yàn)槲幕瘍?nèi)涵和情感能促進(jìn)家具銷(xiāo)售，我們不僅賣(mài)家具，還提供生活方式。2 .家具套餐促銷(xiāo)讓客戶回頭。在家具淡季銷(xiāo)售時(shí)，要重點(diǎn)突出整體家具”購(gòu)買(mǎi)的營(yíng)銷(xiāo)理念，整體家具購(gòu)買(mǎi)可采用套餐 方式即家具組合銷(xiāo)售，通過(guò)量大優(yōu)惠的方法吸引客戶的關(guān)注。宣傳要點(diǎn)：樣的家具，不一樣的價(jià)格”。案例:A組合（臥房五件套）市場(chǎng)價(jià) 4580元，特惠價(jià)3280元；B組合（客 廳、餐廳組合）超值精品沙發(fā) +實(shí)惠精典餐桌5960元，節(jié)省1500元；在具體操作中， 可將 暢銷(xiāo)產(chǎn)品和滯銷(xiāo)、庫(kù)存產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合，

13、制訂多種組合方式，這種套餐促銷(xiāo)方式可以大大提升淡季市場(chǎng)家具銷(xiāo)售金額。3 .樓盤(pán)和小區(qū)推廣其一、選擇部分老客戶為其免費(fèi)檢修和家具護(hù)理，在活動(dòng)所在小區(qū)懸掛條幅、設(shè)立臨時(shí)咨詢服務(wù)臺(tái)，開(kāi)展主題為免費(fèi)丈量、精準(zhǔn)計(jì)算、幫你省錢(qián) ”的服務(wù)活動(dòng)，提供專(zhuān)供小區(qū)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，分別以特價(jià)、個(gè)性和暢銷(xiāo)產(chǎn)品組成。用X型廣告宣傳，傳遞給消費(fèi)者價(jià)廉物美的信息。并發(fā)放簡(jiǎn)單實(shí)用的家居購(gòu)指南，這是低投入高回報(bào)的推廣策略。其二、新樓盤(pán)的樣板房推廣。與樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商聯(lián)絡(luò)，爭(zhēng)取在該樓盤(pán)設(shè)立品牌家具樣板房， 讓品牌家具在重點(diǎn)樓盤(pán)都有陳列展廳操作方法:1、通過(guò)與家裝公司共同打造小區(qū)樣板房的方式。2、聯(lián)合家裝公司做家裝知識(shí)講座。3、和家裝公司共同

14、設(shè)小區(qū)服務(wù)點(diǎn)。4,捆綁建材品牌商合作開(kāi)發(fā)小區(qū)；樓盤(pán)、家裝設(shè)計(jì)公司與家具賣(mài)場(chǎng)三家聯(lián)手，可以使資源、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，相得益彰。所提供的家具按成本價(jià)結(jié)算。4 .家具團(tuán)購(gòu)?fù)茝V家具團(tuán)購(gòu)，替您省錢(qián)”，團(tuán)購(gòu)成交金額大，由于省去了中間環(huán)節(jié)，降低了營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，可 以讓消費(fèi)者得到價(jià)格實(shí)惠，。所以盡管讓利還能獲得較高利潤(rùn)，家具團(tuán)購(gòu)?fù)茝V關(guān)鍵在于制定個(gè)性化團(tuán)購(gòu)方案。如教師暑期家具團(tuán)購(gòu)和異業(yè)聯(lián)盟”的推廣方式。團(tuán)購(gòu)信息發(fā)布：電視游動(dòng)字幕；媒體短信廣告；團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站；過(guò)街條幅；大型超市門(mén)前X型支架廣告。操作方法:指定好團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，委托團(tuán)購(gòu)組織和媒體發(fā)布消息征集團(tuán)購(gòu)成員。 召開(kāi)團(tuán)購(gòu)發(fā)布會(huì)向客戶介紹產(chǎn)品和優(yōu)惠政策，此優(yōu)惠政策在5天內(nèi)有效。有意

15、向團(tuán)購(gòu)成員需交團(tuán)購(gòu)定金，每人獲得團(tuán)購(gòu)卡一張，卡上注明優(yōu)惠折扣、付款方式、售后服務(wù)、違約責(zé)任等 內(nèi)容?？蛻魬{此卡到門(mén)市看貨、驗(yàn)貨、付款。團(tuán)購(gòu)是淡季家具促銷(xiāo)的有效形式，針對(duì)住宅小 區(qū)和單位展開(kāi)效果更佳。在銷(xiāo)售淡季，關(guān)鍵是要善于反向思維，敢于嘗試，主動(dòng)出擊，做到淡季不淡，甚至銷(xiāo)量 增長(zhǎng)都是很有可能的，促銷(xiāo)只是家具賣(mài)場(chǎng)拉動(dòng)淡季銷(xiāo)售的一種手段，卻不是賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)核心，對(duì)于家具來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者考慮的是質(zhì)量、環(huán)保、售后保障、功能等因素；賣(mài)場(chǎng)也不應(yīng)該是價(jià)格 戰(zhàn)，而更應(yīng)該是品牌提升、產(chǎn)品的推廣推介、增值服務(wù)的附加以及公益活動(dòng)等內(nèi)涵。現(xiàn)在，整個(gè)經(jīng)濟(jì)處于不景氣的大環(huán)境中，家具店如何來(lái)增加門(mén)店的客流量，除了簡(jiǎn)單的花 錢(qián)補(bǔ)充

16、硬件之外，還有哪些辦法呢？相信每個(gè)家具店的導(dǎo)購(gòu)人員都會(huì)說(shuō)自己一直是善待顧客的，其實(shí)不然。家具店的生意對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)屬于大額購(gòu)買(mǎi)， 導(dǎo)購(gòu)人員很容易對(duì)購(gòu)買(mǎi)量大、 購(gòu)買(mǎi)價(jià)格較高的顧客給予特別關(guān)注， 而在無(wú)意識(shí)中會(huì)對(duì)那些購(gòu)買(mǎi)價(jià)格相對(duì)較低的家具產(chǎn)品的顧客有照顧不周之言行。這并非說(shuō)家具店對(duì)這些低額顧客有歧視，但如果一個(gè)家具店過(guò)分看重顧客的一次性購(gòu)買(mǎi)額，就會(huì)忽略顧客數(shù)量，若長(zhǎng)期持這種經(jīng)營(yíng)態(tài)度，就會(huì)逐步失去顧客，一旦經(jīng)濟(jì)不景氣，門(mén)店經(jīng)營(yíng)便進(jìn)入困 境。下面，我們就從各方面闡述該策略，以期為家具門(mén)店找出較好的吸客術(shù)”。巧用自制信息單法家具店的經(jīng)營(yíng)者可能會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)問(wèn)題，即頻繁地促銷(xiāo)，效果反而不盡如人意，由于家具店

17、只對(duì)特定的顧客開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，以致有些顧客產(chǎn)生了 又來(lái)推銷(xiāo)了 ”的反感情緒。這種單調(diào)重復(fù)的推銷(xiāo)方式不會(huì)家具店的經(jīng)營(yíng)有任何起色，因此，家具門(mén)店必須努力尋找一種能為顧客接受的促銷(xiāo)工具，比如獨(dú)具特色的信息單便是不帶推銷(xiāo)色彩的促銷(xiāo)工具。但這類(lèi)信息單，有一些家具店可能發(fā)送過(guò)幾次，但往往不能夠堅(jiān)持下去， 實(shí)在令人惋惜。長(zhǎng)期堅(jiān)持的訣竅是：從最初起就不要華而不實(shí)， 選用對(duì)顧客有幫助作用的信息，然后印刷后發(fā)送出去。 只要內(nèi)容不是廣告宣傳，而是提供家居知識(shí)，讀者就不會(huì)反感，不會(huì)拒絕。但是，這種單純的知識(shí)性 信息單與銷(xiāo)售不沾邊，因此，家具應(yīng)將信息單與廣告宣傳配套發(fā)送。我們還必須考慮如何將信息單送到顧客手中，通常有的方

18、法是把信息單放在家具店內(nèi)的醒目之處，并在一旁標(biāo)出 贈(zèng)閱”，或者顧客購(gòu)買(mǎi)家具之后店面導(dǎo)購(gòu)人員即贈(zèng)送一份，在時(shí)間充裕的時(shí)候家具店還可以派店員將信息單投放到附近社區(qū)里，但不要直接放進(jìn)信箱里， 很多業(yè)主會(huì)很反感這種做法，而是放在小區(qū)入口保安處那里，并立牌標(biāo)出贈(zèng)閱家居報(bào)刊”字樣，由需要者自行拿取。這即體現(xiàn)了社區(qū)對(duì)業(yè)主的關(guān)心，也順順當(dāng)當(dāng)?shù)匕鸭揖叩甑男畔嗡偷綕?在顧客手中。當(dāng)然，家具店也可以建立自己的顧客資料庫(kù)，通過(guò)已經(jīng)獲取的資料寄到愿意閱讀這些信息的顧客手中，這種方式效果最好，但成本相應(yīng)高些。采用信息單促銷(xiāo)成功的關(guān)鍵在于自制”。如果將信息單制作成毫無(wú)特色的、漂亮的彩色傳單，只會(huì)賠了夫人又折兵”，不僅費(fèi)用

19、高，收效也不會(huì)很大。顧客會(huì)將這種信息單誤認(rèn)為 是家具店商品的說(shuō)明書(shū)， 或者將其與正規(guī)的報(bào)刊相比較而不屑一顧。因此，自制信息單沒(méi)有 必要制作得很花哨，這樣不但可以降低成本，還能以一種樸實(shí)的信息單給顧客留下這不是廣 告，而是家具店為顧客發(fā)布的有價(jià)值、實(shí)用的信息的印象，效果自然也就更好了。如今家具行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈，家具店的經(jīng)營(yíng)者很容易陷入單純銷(xiāo)售家具的圈 子。但是，在固定的區(qū)域內(nèi)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)一家家具店，如果過(guò)度地利用價(jià)格促銷(xiāo)肯定會(huì)聲譽(yù)，那么家具店就受到致命的打擊，或者會(huì)一蹶不振。因此，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，家具店應(yīng)該多采取不帶促銷(xiāo)色彩，卻與銷(xiāo)售巧妙結(jié)合的促銷(xiāo)手段。巧用顧客分類(lèi)法我們知道，任何企業(yè)的生存都

20、必須重視已經(jīng)擁有的顧客，同時(shí)開(kāi)拓新顧客。但家具專(zhuān)賣(mài)店的顧客并不一樣，有常客，有過(guò)客，還有潛在顧客，因此，為了更好地適應(yīng)不同類(lèi)型顧客 的需求，我們就必須采用一些不同的促銷(xiāo)手段。首當(dāng)其中的就是那些具有社會(huì)影響力（或者在某個(gè)區(qū)域/社區(qū)具有影響力）的顧客，家具店一定在不能忽略其它顧客的前提下努力讓其 體會(huì)到家具店對(duì)他的重視。 有的甚至要店長(zhǎng)親自接待，如果有什么信息需要傳遞給這類(lèi)顧客， 那么家具店的店長(zhǎng)可以借此機(jī)會(huì)親自到顧客的府上拜訪，直接與顧客交流。一來(lái)可以順便做一家具使用回訪服務(wù)，二來(lái)可以從顧客處獲得一些新的顧客資源，何樂(lè)而不為？此外，還可以在這些重要顧客或者其家庭成員生日那天，家具店要贈(zèng)送上一份生日賀禮，通過(guò)這種人情味十足的促銷(xiāo)招數(shù)贏得顧客的心。一句話，對(duì)待這些特別的重要顧客要用家具產(chǎn)品以外的東西來(lái)打動(dòng)他們，向他們傳遞“您是本店的貴客”之信息，令他們滿意，成為家具店的鐵桿顧客，成為家具的品牌使者。當(dāng) 然，家具店還可以采用會(huì)員制對(duì)會(huì)員優(yōu)惠的方式來(lái)吸引這部分顧客。同時(shí)開(kāi)設(shè)為會(huì)員顧客提供不同