銷(xiāo)售管理畢業(yè)論文醫(yī)藥代表行業(yè)的問(wèn)題與對(duì)策

1、高等教育自學(xué)考試畢業(yè)論文高等教育自學(xué)考試畢業(yè)論文 淄博市 2015 年 9 月 日 專(zhuān) 業(yè)銷(xiāo)售管理姓 名聯(lián)系電話(huà) 準(zhǔn)考證號(hào)檔 案 號(hào) 通訊地址郵 編 論文題目醫(yī)藥代表行業(yè)的問(wèn)題與對(duì)策 論文 頁(yè)數(shù) 14 指導(dǎo)教師 簽 名 指 導(dǎo) 教 師 評(píng) 估 簽 名 評(píng) 審 意 見(jiàn) 簽 名 答 辯 評(píng) 估 畢業(yè)考核成績(jī) 主考院校簽章 年 月 日 目目 錄錄 摘摘 要要.4 4 一、一、 醫(yī)藥代表的含義與本質(zhì)醫(yī)藥代表的含義與本質(zhì).4 4 （一）、 醫(yī)藥代表的含義 .4 （二）、 醫(yī)藥代表的本質(zhì).5 二、二、 醫(yī)藥代表的現(xiàn)狀醫(yī)藥代表的現(xiàn)狀.5 5 （一）、 群體特征 .5 （二）、人工模式 .6 三、三、 醫(yī)藥代

2、表行業(yè)存在的問(wèn)題醫(yī)藥代表行業(yè)存在的問(wèn)題.6 6 （一）、醫(yī)藥代表良莠不齊，功能異化 .7 （二）、體制不規(guī)范 .7 1.藥品定價(jià)制度不完善.7 2.醫(yī)療機(jī)構(gòu)補(bǔ)償機(jī)制不健全.8 3. 市場(chǎng)體制不規(guī)范.8 四、如何開(kāi)辟醫(yī)藥代表的四、如何開(kāi)辟醫(yī)藥代表的“新出路新出路”.8 8 （一）、自身綜合素質(zhì)的提高 .8 1 身體素質(zhì).9 2 心理素質(zhì).9 3 道德修養(yǎng).9 4. 專(zhuān)業(yè)知識(shí).10 .5. 營(yíng)銷(xiāo)工作創(chuàng)新能力的培養(yǎng).10 （二）、國(guó)家部門(mén)嚴(yán)格規(guī)范各種體制 .11 （三）、“醫(yī)藥代表”新職責(zé)： .11 參考文獻(xiàn)參考文獻(xiàn).1313 謝謝 辭辭.1414 醫(yī)藥代表行業(yè)的問(wèn)題與醫(yī)藥代表行業(yè)的問(wèn)題與對(duì)策對(duì)策

3、摘摘 要要 聽(tīng)到“醫(yī)藥代表”這個(gè)詞，人們想到的多是“賄賂”，“不擇手段”， “藥價(jià)高的元兇”可事實(shí)上醫(yī)藥代表本該是給醫(yī)生、患者帶來(lái)藥學(xué)知識(shí)、 藥品禁忌等方面的信息以及及時(shí)反映藥品不良反應(yīng)信息的人。醫(yī)藥代表是一項(xiàng) 非常高尚的工作，然而在醫(yī)療衛(wèi)生市場(chǎng)日趨完善的今天，醫(yī)藥代表為賣(mài)藥而賣(mài) 藥的環(huán)境已漸漸失去。我們要正視的是，藥品這個(gè)特殊商品其最本質(zhì)的特點(diǎn)是 治病，醫(yī)藥代表服務(wù)的對(duì)象不應(yīng)該僅僅是掌握處方權(quán)的醫(yī)生，更應(yīng)該是患者。 由于醫(yī)療實(shí)踐中遇到的問(wèn)題非常復(fù)雜，藥品不經(jīng)過(guò)充分溝通，就無(wú)法完整而清 楚地傳達(dá)所有信息及其正確的使用方法。 醫(yī)療體制的深入改革直接影響到幾十萬(wàn)醫(yī)藥代表的生存發(fā)展，醫(yī)院高高掛 起的

4、“免”字招牌依然觸動(dòng)著醫(yī)藥代表的神經(jīng)，作為醫(yī)藥企業(yè)終端銷(xiāo)售工作 的重要環(huán)節(jié)，如何擺脫目前的困難局面，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)自由狀態(tài)下。醫(yī)藥 代表又處于怎樣的地步？醫(yī)藥代表如何才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步？將是現(xiàn)階 段醫(yī)藥領(lǐng)域銷(xiāo)售工作的首要任務(wù)。本文在此詳細(xì)介紹了中國(guó)目前醫(yī)藥代表的處 境，同時(shí)就此簡(jiǎn)要分析了醫(yī)藥代表行業(yè)出現(xiàn)的問(wèn)題，以及想要在未來(lái)走的更好 必須要解決的行業(yè)弊端和醫(yī)藥代表自身的對(duì)策。 關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞：醫(yī)藥代表；價(jià)值；問(wèn)題；新出路 一、一、 醫(yī)藥代表的含義與本質(zhì)醫(yī)藥代表的含義與本質(zhì) （一）、（一）、 醫(yī)藥代表的含義醫(yī)藥代表的含義 從字面意思來(lái)看，所謂的代表是指代替他人/組織表達(dá)意見(jiàn)的人。一般來(lái) 說(shuō)

5、代表具有優(yōu)秀特質(zhì)，可以為他人釋疑解惑。故醫(yī)藥代表直接含義就是代替醫(yī) 藥學(xué)表達(dá)意見(jiàn)的人，在醫(yī)藥學(xué)領(lǐng)域具有優(yōu)秀特質(zhì)。醫(yī)藥代表的英文為medicinal representation，直譯為醫(yī)藥學(xué)的描述者，或者醫(yī)藥學(xué)知識(shí)的宣講者。可以看 出醫(yī)藥代表的國(guó)內(nèi)外直接含義是一致的，醫(yī)藥代表是代替藥企通過(guò)藥品向醫(yī)藥 工作者宣講藥品知識(shí)與藥物信息并承擔(dān)售后服務(wù)的專(zhuān)業(yè)人員。 中國(guó)化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會(huì)在2006年10月起草的醫(yī)藥代表行為準(zhǔn)則(下稱(chēng) 準(zhǔn)則)，對(duì)醫(yī)藥代表的基本職能做了明確規(guī)定，“醫(yī)藥代表要科學(xué)地向醫(yī)生 和醫(yī)療機(jī)構(gòu)推介藥品，正確地宣傳藥品的安全性、有效性，輔助醫(yī)療機(jī)構(gòu)合理 用藥；收集所推介藥品的不良反應(yīng)，及時(shí)

6、向生產(chǎn)企業(yè)反饋，提出有效措施及處 置辦法，認(rèn)真了解I臨床需求，提供科學(xué)的藥學(xué)服務(wù)?！边@與國(guó)際制藥商協(xié)會(huì)對(duì) 醫(yī)藥代表的定義是一致的。因此可以認(rèn)為醫(yī)藥代表是代替藥企通過(guò)藥品向醫(yī)藥 工作者宣講藥品知識(shí)與藥物信息并承擔(dān)售后服務(wù)的專(zhuān)業(yè)人員。 （二）、（二）、 醫(yī)藥代表的本質(zhì)醫(yī)藥代表的本質(zhì) 醫(yī)藥代表在國(guó)外主要以醫(yī)藥代表來(lái)稱(chēng)呼，其次被稱(chēng)呼為藥品信息溝通員。 醫(yī)藥代表是以宣講醫(yī)藥學(xué)為職業(yè)的人，其本質(zhì)是進(jìn)行知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的牽連商，是建 立醫(yī)院與患者之間關(guān)系的橋梁，為醫(yī)生提供所宣講藥物的臨床藥學(xué)服務(wù)，與藥 品銷(xiāo)售代表有本質(zhì)的區(qū)別，后者屬于買(mǎi)賣(mài)商品 這是醫(yī)藥代表的職業(yè)定位。正常 情況下，醫(yī)藥代表下臨床，藥品銷(xiāo)售代表下藥房

7、。醫(yī)藥代表傳播藥物知識(shí)，醫(yī) 藥代表不僅要把概念信息通過(guò)各種有效形式傳遞給醫(yī)生患者，使之產(chǎn)生注意力， 更重要的是發(fā)現(xiàn)他們的主觀(guān)情緒、欲望和需求的變化，隨時(shí)修正自己的傳播方 式，培育忠實(shí)客戶(hù)的注意力。這是醫(yī)藥代表的職業(yè)特性。 二、二、 醫(yī)藥代表的現(xiàn)狀醫(yī)藥代表的現(xiàn)狀 近年來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，前景廣闊，成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的朝陽(yáng) 產(chǎn)業(yè)，但與發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)藥企業(yè)相比有較大差距問(wèn)題不僅在于研發(fā)水平落后， 還在于缺乏有效的營(yíng)銷(xiāo)手段和高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才。這些都是由我們國(guó)家國(guó)內(nèi)現(xiàn) 在醫(yī)藥代表現(xiàn)狀決定的。 （一）、（一）、 群體特征群體特征 我國(guó)的醫(yī)藥代表即醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員，其部分畢業(yè)于醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專(zhuān)業(yè)具有一 定的醫(yī)藥知

8、識(shí)背景，可以很好地講解藥品特性能較深入地與醫(yī)生進(jìn)行交流， 傳遞醫(yī)藥界的最新進(jìn)展，甚至發(fā)現(xiàn)藥品的新功能。但更多的醫(yī)藥代表畢業(yè)于與 醫(yī)藥無(wú)關(guān)的專(zhuān)業(yè)，只能稱(chēng)為“公關(guān)”代表，或者銷(xiāo)售代表。其專(zhuān)業(yè)素質(zhì)有待檢 驗(yàn)，而且在一家公司里具備專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的醫(yī)藥代表所占的比例很少，一家中型醫(yī) 藥公司旗下至少擁有 400 名醫(yī)藥代表，其中專(zhuān)業(yè)化的只能占到 5%。例如步長(zhǎng)集 團(tuán)，其醫(yī)藥代表的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)就已分布全國(guó)，市場(chǎng)細(xì)分至縣，每個(gè)市場(chǎng)以至每個(gè) 醫(yī)院都有該公司的醫(yī)藥代表，以此可見(jiàn)人數(shù)之多。一個(gè)月前，本人來(lái)到北大維 信公司實(shí)習(xí)，以上信息都是在實(shí)習(xí)過(guò)程中遇到其公司代表了解到的。在我們公 司幾百名的代表中，也有很多不是相關(guān)專(zhuān)業(yè)的，

9、包括我們的主管就不是，她所 學(xué)專(zhuān)業(yè)是財(cái)會(huì)，但她做的很成功，目前學(xué)術(shù)水平相當(dāng)高。 （二）、人工模式（二）、人工模式 醫(yī)藥代表的工作模式包括：舉辦各種級(jí)別的學(xué)術(shù)會(huì)議，定期拜訪(fǎng)臨床醫(yī)生、 組織實(shí)施藥品的臨床觀(guān)察實(shí)驗(yàn)、組織發(fā)表某種藥品的臨床試驗(yàn)文章，有目的地 調(diào)查藥品的副作用和不良反應(yīng)等信息。然而我國(guó)的醫(yī)藥代表除了要承擔(dān)上述職 責(zé)外還要承擔(dān)銷(xiāo)售任務(wù)，這給醫(yī)藥代表的工作帶來(lái)了很多負(fù)面影響。 三、三、 醫(yī)藥代表行業(yè)存在的問(wèn)題醫(yī)藥代表行業(yè)存在的問(wèn)題 醫(yī)藥代表對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)起了積極的作用，他們及時(shí)地向醫(yī)療單位介紹新 藥知識(shí)，增進(jìn)藥品生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)療單位之間的相互溝通，較好地為民眾健康進(jìn) 行了服務(wù)。同時(shí)，醫(yī)藥代表

10、對(duì)醫(yī)療單位的學(xué)術(shù)交流提供有力支持，進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研 相結(jié)合，既解決了醫(yī)療單位學(xué)術(shù)交流資金的困難，又促進(jìn)了醫(yī)療單位和藥品生 產(chǎn)企業(yè)學(xué)術(shù)水平的提高。但隨著藥品生產(chǎn)市場(chǎng)的開(kāi)放和激烈競(jìng)爭(zhēng)，不同層次、 各種角色的主體加入到醫(yī)藥代表的行業(yè)，加之“以藥養(yǎng)醫(yī)”的醫(yī)療體制及醫(yī)藥 代表行業(yè)規(guī)范的缺乏等原因，醫(yī)藥代表成為商業(yè)賄賂的代表，藥價(jià)虛高的替罪 羊，影響人們衛(wèi)生福利的罪魁禍?zhǔn)?最終引發(fā)和形成醫(yī)藥代表社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題。 （一）、醫(yī)藥代表良莠不齊，功能異化（一）、醫(yī)藥代表良莠不齊，功能異化 醫(yī)院代表種類(lèi)繁多，按照目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥代表主要工作方式及社會(huì)認(rèn)同度的 不同，可以將他們劃分為四種基本類(lèi)型，即社交活動(dòng)家、藥品講解員，藥品銷(xiāo)

11、 售專(zhuān)家和專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代表。 第一類(lèi)是社交活動(dòng)家，約占 4O%。醫(yī)藥代表的主要工作就是通過(guò)各種社交 活動(dòng)與醫(yī)生建立合作關(guān)系，盡可能地滿(mǎn)足醫(yī)生的業(yè)余生活需要，以換取醫(yī)生對(duì) 其產(chǎn)品的處方。這類(lèi)代表大多時(shí)間用于交際，由于很少向醫(yī)生講解公司及產(chǎn)品 信息。 第二類(lèi)是藥品講解員，約占 5O%。醫(yī)藥企業(yè)要求醫(yī)藥代表上崗前必須接受 專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，向醫(yī)生講解自己的產(chǎn)品是其基本職責(zé)。 第三類(lèi)是藥品銷(xiāo)售專(zhuān)家，約占 8%。醫(yī)藥企業(yè)重視訓(xùn)練醫(yī)藥代表的銷(xiāo)售技巧。 通過(guò)醫(yī)藥代表的講解，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)變成了醫(yī)生、患者的真實(shí)需要。 第四類(lèi)是專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代表，約占 2%。專(zhuān)業(yè)化意味著醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識(shí)和 銷(xiāo)售技巧兩方面都具備專(zhuān)

12、業(yè)化的能力。 素質(zhì)參差不齊。醫(yī)藥代表受教育程度差異化很大，有些只有中學(xué)程度文化， 有些醫(yī)藥代表是專(zhuān)科生，還有今年不斷深化的受本科教育的專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代表。 而作為傳播醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)信息的主要橋梁，必然要求我們醫(yī)藥代表具有專(zhuān)業(yè)的素質(zhì)， 學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)者的手，勞動(dòng)者的腳。 （二）、體制不規(guī)范（二）、體制不規(guī)范 1.1.藥品定價(jià)制度不完善藥品定價(jià)制度不完善 我國(guó)現(xiàn)行的藥品價(jià)格體系實(shí)行政府定價(jià)和市場(chǎng)調(diào)節(jié)兩種方式。但由于藥品 開(kāi)發(fā)具有周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大、技術(shù)含量高、藥品原輔料專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)及藥品生產(chǎn)過(guò)程 技術(shù)性強(qiáng)等特點(diǎn)，物價(jià)部門(mén)很難準(zhǔn)確核算藥品的研發(fā)成本和生產(chǎn)成本，因而也 就難以有效控藥品價(jià)格。因而就能給予醫(yī)

13、藥企業(yè)及藥品生產(chǎn)廠(chǎng)家很大的空間， 使他們可以自主定價(jià)，而這之間形成的各種差價(jià)就直接造成了醫(yī)藥代表的活動(dòng) 經(jīng)費(fèi)。 2.2.醫(yī)療機(jī)構(gòu)補(bǔ)償機(jī)制不健全醫(yī)療機(jī)構(gòu)補(bǔ)償機(jī)制不健全 我國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的補(bǔ)償，主要來(lái)源于政府補(bǔ)助、醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)和藥品銷(xiāo)售差 價(jià)收入三個(gè)方面。政府補(bǔ)助不足，難以維持醫(yī)院各個(gè)系統(tǒng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。為了彌補(bǔ) 政府撥款和醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)的不足，醫(yī)院實(shí)際上蛻變?yōu)闋I(yíng)利機(jī)構(gòu)。盡管當(dāng)前對(duì)醫(yī) 療系統(tǒng)進(jìn)行各項(xiàng)改革，包括設(shè)置營(yíng)利性醫(yī)院和非營(yíng)利性醫(yī)院，實(shí)行“藥品收支 兩條線(xiàn)管理”，醫(yī)院門(mén)診藥房改為獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧的藥品零售企業(yè)試點(diǎn)等， 但這些改革措施的推進(jìn)速度卻差強(qiáng)人意，效果也不容樂(lè)觀(guān)。這種“以藥養(yǎng)醫(yī)” 的體制仍未改變，

14、醫(yī)院成為一個(gè)名副其實(shí)的商業(yè)實(shí)體，在進(jìn)藥和用藥方面，院 方不可避免地會(huì)考慮到經(jīng)濟(jì)效益。藥價(jià)越高，進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)越大，醫(yī)院收入越多。 在此狀況下，醫(yī)院多開(kāi)藥、開(kāi)貴藥，藥費(fèi)高、治療費(fèi)用高也就在所難免。 3. 市場(chǎng)體制不規(guī)范市場(chǎng)體制不規(guī)范 現(xiàn)在醫(yī)療衛(wèi)生體制出現(xiàn)商業(yè)化、市場(chǎng)化的傾向違背了醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的基本 規(guī)律。醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)上出現(xiàn)的“看病貴”、“看病難”等現(xiàn)象，根源在于我國(guó) 醫(yī)療服務(wù)的社會(huì)公平性差、醫(yī)療資源配置效率低。要解決這兩個(gè)難題，主要靠 政府，而不是讓醫(yī)療體制改革走市場(chǎng)化的道路。 四、如何開(kāi)辟醫(yī)藥代表的四、如何開(kāi)辟醫(yī)藥代表的“新出路新出路” 目前的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，醫(yī)藥代表的作用還不可缺少，或者說(shuō)現(xiàn)在靠渠道

15、招 標(biāo)、媒體廣告、醫(yī)生處方等無(wú)法達(dá)到企業(yè)的市場(chǎng)增長(zhǎng)目標(biāo)，所以需要進(jìn)行的外 力銷(xiāo)售在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)將存在下去。也就是我們所指醫(yī)藥代表作用的外延開(kāi)發(fā)所 以對(duì)于醫(yī)藥代表的“新出路”，我們應(yīng)該以滿(mǎn)懷期待的心情去對(duì)待，但是我們 應(yīng)該如何開(kāi)辟醫(yī)藥代表的新出路呢？這不僅僅是要等待市場(chǎng)的需求的到來(lái)，更 重要的是醫(yī)藥代表自己要有更加有殺傷力的武器和等待機(jī)遇的耐心。 （一）、自身綜合素質(zhì)的提高（一）、自身綜合素質(zhì)的提高 現(xiàn)在隨著全民教育的到來(lái)和國(guó)家經(jīng)濟(jì)與科技的發(fā)展，文盲的比例越來(lái)越小。 所以也就是說(shuō)我們接觸到的顧客有了更加堅(jiān)實(shí)的防備，自然的對(duì)醫(yī)藥代表的要 求也就更高了。首先，最重要的還是素質(zhì)上的要求，同時(shí)也是最基本的要

16、求。 所以我們要從提高自身素質(zhì)做起。想要提高我們的個(gè)人素質(zhì)，有很多種方法可 以用。但是我們?cè)谧鞒鲞x擇是要根據(jù)每個(gè)行業(yè)對(duì)人才的特殊要求而定。醫(yī)藥代 表所需要的素質(zhì)大概有這么幾樣。 1 1 身體素質(zhì)身體素質(zhì) 醫(yī)藥代表的外表應(yīng)當(dāng)端莊親和，給人以信賴(lài)感和親和力，活潑向上、精力 充沛。因?yàn)獒t(yī)藥代表主要任務(wù)是把自己的產(chǎn)品和企業(yè)在盡可能短的時(shí)間內(nèi)推薦 給客戶(hù)和患者，如果能在可能短的時(shí)間內(nèi)贏(yíng)得客戶(hù)和患者的信任，無(wú)疑對(duì)今后 工作開(kāi)展將產(chǎn)生重大影響。醫(yī)藥代表必須在不斷的“運(yùn)動(dòng)”中開(kāi)展工作，其活 動(dòng)的空間、時(shí)間以及方式具有很大的不確定性，所以必須要有健康的身體、旺 盛的精力，才能勝任繁重的工作。醫(yī)藥代表還必須思維敏

17、捷、有良好的記憶力 和語(yǔ)言表達(dá)能力。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)涉及到藥品的功效的詮釋和宣傳，產(chǎn)品規(guī)格、 性質(zhì)的介紹，價(jià)格、利潤(rùn)以及折扣、付款方式等問(wèn)題的處理和解決，具備思維 敏捷、記憶力強(qiáng)的人明顯是占有優(yōu)勢(shì)的。另外，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程基本是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)完 成的，由于個(gè)體先天差異，口齒伶俐的人將具有優(yōu)勢(shì)。 2 2 心理素質(zhì)心理素質(zhì) 由于營(yíng)銷(xiāo)工作的特點(diǎn)，需要醫(yī)藥代表有極強(qiáng)的心理耐力、執(zhí)著堅(jiān)韌和敏銳 的洞察力。由于目前醫(yī)藥商品供過(guò)于求，醫(yī)藥市場(chǎng)是買(mǎi)方市場(chǎng)，在和客戶(hù)的交 往過(guò)程中，醫(yī)藥代表的地位處于相對(duì)弱勢(shì)。客戶(hù)既然是上帝，那么“ 上帝”的 喜、怒、哀、樂(lè)等一切情緒變化對(duì)于醫(yī)藥代表都應(yīng)當(dāng)是最需要注意的，只有具 有極強(qiáng)的心理耐力

18、，執(zhí)著堅(jiān)韌的性格，敏銳的洞察力才有可能感動(dòng)和打動(dòng)“ 上 帝”，識(shí)別“上帝”的需求和偏好，從而取得工作的成功。 3 3 道德修養(yǎng)道德修養(yǎng) 由于醫(yī)藥代表是處在企業(yè)與社會(huì)接觸的最前沿，他們的一言一行、一舉一 動(dòng)都代表了企業(yè)，成為社會(huì)反映企業(yè)的一面鏡子。醫(yī)生和病患者很大程度也是 通過(guò)對(duì)醫(yī)藥代表及其營(yíng)銷(xiāo)工作的認(rèn)可來(lái)接受企業(yè)及其產(chǎn)品。藥品是關(guān)系到人們 生命健康的特殊商品，醫(yī)藥代表在自己的工作中必須具有高度的社會(huì)責(zé)任感和 良好的職業(yè)道德，向客戶(hù)真實(shí)又正確地介紹自己的產(chǎn)品，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中講求誠(chéng) 信。也只有這樣才能真正和牢固地培養(yǎng)起對(duì)客戶(hù)的“忠誠(chéng)”。 4.4. 專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí) （1）醫(yī)學(xué)知識(shí)，我們平常學(xué)習(xí)的如中

19、醫(yī)藥基礎(chǔ)、臨床等；藥學(xué)知識(shí)，藥物 化學(xué)、藥理學(xué)、藥物分析、藥劑學(xué)等；都屬于這方面，它根據(jù)你所負(fù)責(zé)的藥品 不同而需要的不同。（2）管理和法律方面的知識(shí)，如醫(yī)療衛(wèi)生管理、藥事管理、 藥品管理法、產(chǎn)品質(zhì)量法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等；（3）營(yíng)銷(xiāo)學(xué)方面的知識(shí)和技 巧、會(huì)計(jì)學(xué)方面的知識(shí)等。醫(yī)藥代表應(yīng)具有正規(guī)的醫(yī)學(xué)或藥學(xué)方面學(xué)位，系統(tǒng) 學(xué)習(xí)過(guò)管理、法律、社會(huì)、心理學(xué)等方面的知識(shí)，最好也具有相應(yīng)的學(xué)位，這 對(duì)于取得客戶(hù)或病患者的信賴(lài)和有效地開(kāi)展工作具有很大的幫助。 .5.5. 營(yíng)銷(xiāo)工作創(chuàng)新能力的培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作創(chuàng)新能力的培養(yǎng) 目前，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段花樣繁多、層出不窮、日新月異，營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新對(duì) 于營(yíng)銷(xiāo)工作成功起著十分關(guān)鍵

20、的作用。對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新， 主要是指抓住市場(chǎng)潛在盈利機(jī)會(huì)，對(duì)自己手中的各種資源，包括智力資源進(jìn)行 重新組合，以建立效能更強(qiáng)、效率更高的新手段的活動(dòng)過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)工作創(chuàng)新能 力的培養(yǎng)需要醫(yī)藥代表博覽群書(shū)、廣采眾家所長(zhǎng)、潛心研究和思考，刻苦鍛煉 才有可能迸發(fā)出靈感的火花。 醫(yī)藥代表素質(zhì)的養(yǎng)成，不僅取決于他們的“ 稟賦和特質(zhì)”，更要依賴(lài)其自 身后天的學(xué)習(xí)、實(shí)踐和鍛煉，但是企業(yè)必須為他們提供必要的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī) 會(huì)和條件，這樣在方方面面共同努力下，就一定能夠找到醫(yī)藥代表的“新出路” 。 （二）、國(guó)家部門(mén)嚴(yán)格規(guī)范各種體制（二）、國(guó)家部門(mén)嚴(yán)格規(guī)范各種體制 深入貫徹落實(shí)中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于深化醫(yī)藥

21、衛(wèi)生體制改革的意見(jiàn)（中 發(fā)20096 號(hào)）和國(guó)務(wù)院關(guān)于印發(fā)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革近期重點(diǎn)實(shí)施方案 （20092011 年）的通知（國(guó)發(fā)200912 號(hào)）精神，繼續(xù)圍繞“?；尽?強(qiáng)基層、建機(jī)制”，統(tǒng)籌推進(jìn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制五項(xiàng)重點(diǎn)改革。確保基本醫(yī)療保障 制度覆蓋城鄉(xiāng)居民，保障水平顯著提高；確保國(guó)家基本藥物制度基層全覆蓋， 基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)綜合改革全面推開(kāi)，新的運(yùn)行機(jī)制基本建立；確?；鶎俞t(yī)療 衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)任務(wù)全面完成，服務(wù)能力明顯增強(qiáng)；確?；竟残l(wèi)生服務(wù) 和重大公共衛(wèi)生服務(wù)項(xiàng)目有效提供，均等化水平進(jìn)一步提高；公立醫(yī)院改革試 點(diǎn)不斷深化，體制機(jī)制綜合改革取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，便民惠民措施普遍得到推廣。 中醫(yī)藥

22、服務(wù)能力和水平進(jìn)一步提高。醫(yī)療費(fèi)用過(guò)快增長(zhǎng)得到進(jìn)一步控制。醫(yī)藥 衛(wèi)生體制改革近三年重點(diǎn)任務(wù)基本完成，為下一步深化改革奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 （三）、（三）、“醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表”新職責(zé)：新職責(zé)： 1根據(jù)公司銷(xiāo)售部制定的營(yíng)銷(xiāo)方針，負(fù)責(zé)管理指定地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)工作。掌握所轄 地區(qū)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)，并根據(jù)市場(chǎng)變化，提出具體的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案， 以及個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)工作流程和細(xì)則。 2.擴(kuò)大所轄地區(qū)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，熟悉該地區(qū)的市場(chǎng)特點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，與該地區(qū) 的主要經(jīng)銷(xiāo)商、客戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。 3.重點(diǎn)負(fù)責(zé)所轄地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)研與分析預(yù)測(cè)工作，以及公司產(chǎn)品或服務(wù)的廣告 業(yè)務(wù)；負(fù)責(zé)與相關(guān)的調(diào)研機(jī)構(gòu)、廣告公司、發(fā)布媒體保持正常聯(lián)絡(luò)；評(píng)估市場(chǎng) 調(diào)研、廣告效果，提出改進(jìn)建議或研究報(bào)告供領(lǐng)導(dǎo)