二手房資源開發(fā)大全

1、第一章資源開發(fā)1.上門客房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)中介公司的門店上門客戶。2.網(wǎng)絡(luò)客來源于互聯(lián)網(wǎng)的客戶，互聯(lián)網(wǎng)客戶又稱為網(wǎng)絡(luò)客，網(wǎng)絡(luò)客戶又可以分為：（1）通過用網(wǎng)絡(luò)平臺的方式來發(fā)布自己的房源信息。付費的效果顯而易見，根據(jù)自己所在的地區(qū)進(jìn)行選擇合適自己的網(wǎng)絡(luò)平臺。（2）通過用移動平臺，如微信公眾號，每天早上9點給關(guān)注的人推送三篇文章，文章末尾自動附帶了經(jīng)紀(jì)人的名片，分享文章的同時還可以推廣自己。（3）將微信里的房源分享到朋友圈，可以帶來人脈的二度傳播，而且這種朋友間轉(zhuǎn)發(fā)房源帶來的客戶大部分都是準(zhǔn)客戶。著名的六度傳播理論指出：在這個社會里，任何兩個人之間建立一種聯(lián)系，最多需要六個人(包括這兩個人在內(nèi)，無論這六個人

2、是否認(rèn)識，是否生活在地球的任何一個地方），他們之間只有六度分割，通過六個人就可以相互認(rèn)識。而且現(xiàn)在的微信好友不僅僅是消費者，同時也是你信息的轉(zhuǎn)發(fā)人（即傳播者）。每一次轉(zhuǎn)發(fā)房源，都有可能帶來新客戶。（4）通過加小區(qū)的業(yè)主群來獲得客源，有部分客戶需要買房子，會先去通過小區(qū)的業(yè)主了解小區(qū)各方面的信息。另外，也有些小區(qū)業(yè)主會需要換大房子，或者小區(qū)業(yè)主的朋友需要買房租房。（5）通過小區(qū)的業(yè)主論壇來獲得客源，有些客戶需要買房租房會直接在小區(qū)的業(yè)主論壇上面發(fā)布自己需要買房或租房的信息。3.通過以前服務(wù)過的客戶的介紹我們要記住，在你手上已經(jīng)買過或者租過房子的客戶，你切記，不要忘記經(jīng)常聯(lián)系，把他們丟在一邊，這是

3、你很大的一筆財富，如果不經(jīng)常聯(lián)系，那就是你的損失。這種客戶最實在，有些已經(jīng)租過房子的客戶，過了一兩年自己也會打算買房子，如果你經(jīng)常保持跟他聯(lián)系，那么他有這個需求，他就一定會找你買房子，另外，也有些已經(jīng)租了房子的或者買了房子的客戶，也會帶自己的親戚朋友來租房買房。4.通過廣告貼紙我們可以自己制作個word文檔，上面自己寫上業(yè)主急售+自己手機號碼+自己微信二維碼，然后打印成紙張出來，可以在小區(qū)的毛坯房去貼紙條。我們就經(jīng)常在那種美墅的房子貼這種紙條，這也是尋找客源的一種方法。5.通過自己的親戚朋友我們要懂得如何利用自己現(xiàn)有的資源和優(yōu)勢，你要讓你的親戚朋友同學(xué)都知道你現(xiàn)在在做房地產(chǎn)，如果他們自己需要或

4、者有朋友需要買，就一定會找你。6.通過小區(qū)紅色橫幅我想你經(jīng)常會在小區(qū)看到有些房子上面掛著紅色橫幅出租出售，然后上面有電話號碼。我們小區(qū)經(jīng)常不缺有客戶來閑逛，有些客戶看到紅色的橫幅上有電話號碼的，也會打電話的。7.通過不停的派發(fā)自己的名片喬吉拉德就有個這樣的習(xí)慣，在與客戶見面時，總是會遞交自己的名片給對方，第二次見面，第三次見面依然是發(fā)自己的名片給顧客。因為當(dāng)你第一次發(fā)名片的時候，客戶會很不在意，名片有可能會丟失。如果見一面就發(fā)一次，那么效果就顯而易見了。當(dāng)客戶有那么多張你的名片，當(dāng)他有需求時，難道還不會選擇找你買房嗎？8.通過公司內(nèi)部已經(jīng)成交過的租賃合同租賃合同上面有租客的電話，我們可以通過這

5、種方式詢問租客住在小區(qū)的情況，如詢問租客是否需要換房，是否需要買房，這樣我們不僅可以做到回訪，還有可能會找出幾個實在的租房或買房的客戶。因為出租的房子有些被出售了，租客會需要重新找房子租，或者房子小了，需要換大房子。也有些租客自己有打算買房了。9.通過電子郵件的方式上面提到的加小區(qū)業(yè)主群之后，我們可以發(fā)電子郵箱的形式，電子郵箱有個群發(fā)郵件，在上面寫上目前小區(qū)性價比最高最筍的房子。10.通過小區(qū)的安保人員、清潔人員、裝修公司、搬家公司等的介紹平時可以多跟這些人員保持聯(lián)系，有些來小區(qū)閑逛的客戶，會跟小區(qū)的保安、清潔工等了解小區(qū)的信息。第二章接待客戶房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得客戶的主要方法之一就是門店接待，而在

6、競爭日益激烈的今天，要想做好門店接待，服務(wù)就是致勝的法寶，下面?zhèn)ナ寰徒o大家介紹一下門店接待的小技巧。一、引導(dǎo)客戶進(jìn)店，有以下3個技巧：1、把控好時間：發(fā)現(xiàn)客戶在店外停留十秒鐘左右的時間，就可以攜帶資料出門接待客戶了；2、選擇好站位：一般站在客戶的斜前方為客戶介紹櫥窗的房源信息，不要站在客戶的后方；3、利用一些比較自然的理由引客進(jìn)店，如：利用天氣：您看，這外面天氣很熱/冷，我們進(jìn)店詳細(xì)給您介紹；利用歷史成交數(shù)據(jù)：店里面有更全面的成交信息，您可以進(jìn)店了解。二、客戶進(jìn)店后，首先要做到禮貌接待：1、將客戶帶到接待區(qū)，給客戶倒水，倒水前要詢問客戶水溫，水位應(yīng)為杯子的三分之二，不宜過多不宜過少；2、自我介

7、紹并遞上名片：您好，我是XXX，這是我的名片，您可以叫我小X；三、其次，盡量了解客戶的需求點：1、以聊天的方式去引導(dǎo)客戶，讓客戶說出自己的需求點；2、一定要詢問客戶的購房目的和購房原因，只有這樣才能更精準(zhǔn)的匹配房源；3、切記一定要詢問客戶的看房軌跡，以免造成重復(fù)帶看的局面。在詢問客戶需求時的注意事項：1、切勿拿出登記表直接登記客戶的信息，要自然聊天詢問客戶需求與信息；2、在詢問的時候，盡量不出現(xiàn)專用術(shù)語，注意詞語的常用性，避免客戶聽不懂；3、多和客戶聊天，范圍廣，各方面都能談：工作、生活、家庭等，利用旁敲側(cè)擊術(shù)挖掘客戶的真正需求；4、要記得客戶買的不是房子，而是房子背后的生活，所以在介紹房源時

8、，切勿生搬硬套，要把房源周邊的配套一并生活化的介紹給客戶；5、在接待前一定要腦中有房，至少記住店面周邊10套鑰匙可看房源，方便立即形成帶看。四、再次，在接待的過程中，要把握好不同追求、不同目的客戶：1、對于注重價格的客戶，所介紹的房屋在價格上只能是總價格的正負(fù)兩萬之間；2、對于注重生活品質(zhì)的客戶，向客戶強調(diào)房子品質(zhì)的優(yōu)勢；3、先介紹較差的房子，再介紹較好的房子，把差的房子做為“跳板”，讓客戶心中有個對比；4、放大客戶的需求，對于客戶所提供的數(shù)字，盡可能把握在一個范圍之內(nèi)，而不單單是一個數(shù)據(jù)，這樣對于我們后期配房有一個彈性的空間。五、最后，要以較好的方式結(jié)束客戶的門店接待，有以下3個技巧：1、贊

9、美：通過贊美讓客戶對這次見面留下一個好印象，為下一次的交流打好基礎(chǔ)；2、轉(zhuǎn)介紹：特別是當(dāng)客戶在我們店做成一單以后，轉(zhuǎn)介紹就更有意義了，這也是一個資源開發(fā)的好方式；3、把客戶送出門外，并目送他（她）離開，給客戶一種受重視、受尊重的感覺。親們，想要快速開單，就一定要做到以真誠的笑容接待每一位客戶，以專業(yè)的知識服務(wù)每一位客戶，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人們，加油！加油！加油！-第三章店面禮儀規(guī)定一、 服務(wù)語言要求 輕柔、自然、語言簡潔、準(zhǔn)確、禮貌、靈活（1）常用禮貌用語：歡迎光臨、請、您、對不起、沒關(guān)系、謝謝、謝謝光臨。（2）常用尊稱：小朋友、夫人、小姐、女士、先生 、老人家、師傅、叔叔、阿姨等（3）常用問候語：您好

10、、早上好、再見、謝謝、請慢走。二、服務(wù)語言標(biāo)準(zhǔn)（1）迎接顧客時，主動打招呼，應(yīng)說：“您好！歡迎光臨”當(dāng)顧客較多時應(yīng)說“對不起， 請您稍等”。因未聽到顧客召喚而引起顧客不滿時，要主動道歉“對不起，讓您久等了”。（2）顧客詢問的產(chǎn)品暫時無貨時應(yīng)回答：“對不起，現(xiàn)在暫時缺貨”。顧客詢問何時能來貨時，應(yīng)回答：“請您時常來看 看，或者打電話問一下”，并留給對方電話切忌簡單說：“沒有”。對于急需產(chǎn)品的顧客，應(yīng)說：“請您留下電話以便來貨時及時通知您”。（3）當(dāng)顧客要看某款產(chǎn)品，將產(chǎn)品雙手遞給顧客后，適當(dāng)介紹該產(chǎn)品特色、功能等。顧客挑選之后又不買時，應(yīng)說：“沒 關(guān)系，您在看看其他產(chǎn)品或者不客氣，希望您下次再來

11、”。（4）當(dāng)成交后遞交商品給顧客時，應(yīng)說：“請您拿好”，并認(rèn)真為顧客清點，并告知其注意事項。（5）送別顧客時，應(yīng)說：“您還需要別的嗎？”或者說：“您走好，再見”。當(dāng)顧客表示謝意時，應(yīng)說：“不客氣，用的好請 幫我們宣傳一下，謝謝！”。（6）顧客要求退換產(chǎn)品時，要熱情接待，不推諉，不刁難，要耐心的多做解釋，說：“對不起，您的產(chǎn)品不是產(chǎn)品本身質(zhì) 量問題，不屬于退換范圍，因此我們不能為您退換，請諒解”，如果顧客堅持要退換貨時，首先檢查是否符合退換貨原則，對于符合退換原則的產(chǎn)品應(yīng)立即予以退換，并說：“對不起，讓您多跑了一趟”。（7）勸阻顧客時，要耐心、自信，禮貌對待。三、 銷售過程中，不得使用否定、質(zhì)問

12、、嘲諷等不文明，不禮貌的語言，做到“五不講”：（1）、不講有傷顧客自尊和人格的話；（2）、不講埋怨、責(zé)怪顧客的話；（3）、不講諷刺挖苦顧客的話；（4）、不講粗臟話無禮的話；（5）、不講諷刺顧客、激化矛盾的話：第四章獨家推薦話術(shù)及答業(yè)主問-實戰(zhàn)篇獨家委托的銷售話術(shù)獨家委托的銷售話術(shù)（簽了獨家委托的房源就是一手房源魚，很多客戶搶著要，控制了房源就控制了客源）一、要點：物以稀為貴最高賣價，最短時間成交，減少麻煩保證資金與家人安全優(yōu)先廣告宣傳，客戶鑒定篩選，百家分行千人在線服務(wù)，物管，國家規(guī)定，避免其他中介亂價，專人服務(wù)二：簽獨家要準(zhǔn)備的資料1、公司的歷史背景（介紹，產(chǎn)品、千氏之歌、相逢在千氏）2、公

13、司的專業(yè)度（案例，比方說明）3、公司的市場營銷策略（廣告報紙媒體網(wǎng)絡(luò)截圖、櫥窗廣告截圖、人字展牌）4、個人歷史背景（過去的成交量，經(jīng)紀(jì)人證原件、我從事地產(chǎn)中介3年了，5年了等、成交了本小區(qū)的房多少套）5、從業(yè)歷程過去的成交記錄（增加信任度，吸引眼球）6、房產(chǎn)買賣流程法規(guī)（專業(yè)化人士）7、個人對小區(qū)項目的熟悉程度（物業(yè)地址、物業(yè)費、供暖費、對策）8、利用價格分析表（為了說服高價格業(yè)主，帶業(yè)主看虛擬房）9、個人營銷策略與銷售計劃10、銷售評分表（房屋的賣點分析）11、公司按揭辦證專業(yè)能力展示12、龐大專業(yè)的公司地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)網(wǎng)絡(luò)13、每周銷售工作進(jìn)展匯報（讓業(yè)主參與進(jìn)來）三、獨家優(yōu)勢：（給業(yè)主推薦獨家的

14、話術(shù)）1、我們會對簽署獨家的房源加大推廣力度，在期限內(nèi)是絕對可以賣出去的。2、我們在新浪網(wǎng)、搜房網(wǎng)、焦點網(wǎng)、百度網(wǎng)等一切網(wǎng)絡(luò)大力推廣您的房子，為您的房子免費打廣告。3、我會動員您房屋周邊多個分行幫助您盡快將房子出售，您還擔(dān)心房子賣不上價么？4、我們會在的各個店面櫥窗及店內(nèi)房源板為您的房子免費打廣告。5、簽署獨家后會有專職社區(qū)專家1對1對您房子進(jìn)行維護(hù)及與您溝通，不會有過多的經(jīng)紀(jì)人電話打擾您。在不打擾您正常生活的情況下而且還不影響您出售房屋的進(jìn)度。6、我們再確保您房子能出售的情況下會幫您篩選客戶，看看哪個價高，看看哪個付款時間快！這樣您的利益是最大化的。7、簽署獨家后我們絕對按照獨家的價格幫您出

15、售房子，決不再次反復(fù)砍價而最終影響您的出售價格。如果多賣出價格，多出的每一分錢都是您的。這樣即保住了咱們的價格又有機會多出售價格，何樂而不為呢？！8、即安全，又快速、又省心、還免費、未出售還有補償，您有什么理由拒絕呢？（針對下錢獨家不是所有獨家都下錢的）四、舉例說明獨家給我們，我們可以在最短的時間里賣到您的心理價格，并且可以減少麻煩與糾紛，安排經(jīng)鑒定 第五章 推薦房源和約看的話術(shù)推薦房源和約看的話術(shù)樓層不好的思路：一層：（老人?。┓奖?，下接地氣，性價比高（有花園的更好銷售了）編個案例故事對比高層不便（停電，電梯不方便），不怕地震，便于出來曬太陽，作為投資也合適，好出租，做商業(yè)。頂層：視野好，居

16、高位，象征事業(yè)蒸蒸日上，現(xiàn)代樓盤有隔熱層，樓上沒有人吵醒您睡覺絕對安靜，私密性強，全方位采光（有露臺晚上賞月喝茶多浪漫）。話術(shù)1：XX先生，一層的房子其實是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地氣又可以隨時出來遛彎曬太陽呢，再說了就算有突發(fā)事件，出來也是絕對方便的。再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當(dāng)不錯呢！話術(shù)2：XX先生，像這樣頂層的房子是相對比較少了，而且又是比較難出來的，因為視野比較好，晚上睡覺又沒有人打擾，在高空私密性也相當(dāng)好，有客戶還就專門挑這種哪?，F(xiàn)在這市場稀卻的房子可以考慮做投資，轉(zhuǎn)手也能賺不少呢！思路：朝向不好的房子就避開劣勢，推薦給現(xiàn)在居住的年輕白領(lǐng)比較合適話

17、術(shù)：北邊夏天不用空調(diào)，冬天供暖好，不至于過熱，便宜，格局方正。房子哪有都朝南的，那北向的房子當(dāng)初就不會建啦。像您這樣的白領(lǐng)白天工作，晚上回來睡，現(xiàn)代人關(guān)注的陽光絕對不是最重要的，經(jīng)濟(jì)實惠最關(guān)鍵了，更何況北京一年也見不到幾回太陽，您說呢？關(guān)于風(fēng)水方面主要講：風(fēng)水是可以破的，而且有些破開后的效果比風(fēng)水的還要好！關(guān)于公攤大的房子思路：墻厚、隔音保溫。樓道寬方便搬運大件家具。話術(shù)：XX先生您是不知道，公攤雖然大，但也大不到哪去，其實也有不少優(yōu)點。建筑面積減去使用面積剩下的就是公攤了，也差不到哪里去，其實是墻厚占了一些公攤了，還能隔音保溫挺不錯的，樓道也比其他的寬了一些，您要是買個大件家具搬回來很方便，

18、至少不會磕磕碰碰的，還可以暫時放些東西，再說了這么超值的房子那去找啊，您可以定這套了。臨街吵思路：可以重點銷售戶型，裝修，配套，房子突出的賣點一定要匹配上客戶的需求。話術(shù)：X姐，房子是沒有十全十美的，這套房子是我?guī)湍憔臏?zhǔn)備的，別的不說，您看看您買房的需求這個房子全都包含了，雖然是有一點點不足，但是不會影響到您的工作生活，再說了北京的房子哪有不怎么鄰街的，就算有不鄰街的，那價位也沒有這個劃算，現(xiàn)在這市場都快成搶房子了，這房子已經(jīng)非常適合您的需求，您可以定了。（有同事配合效果更好）估計不讓看房：或看不了房的思路：（故意不讓看的）用數(shù)據(jù)，成交案例說明，若非常準(zhǔn)的客戶，就大膽向房主要求看房：（看不了

19、房的）爭取看相同戶型，要提前鋪墊話術(shù)1：根據(jù)數(shù)據(jù)顯示。帶五十個客戶成交一套，要是看一個成交一個我們不就發(fā)財了嗎。XX先生，你可以跟我說，是否對之前我們同事的工作不滿意，可以直接跟我說，我回去批評他改正，以后您有事可以跟我說，我一定盡力幫您解決問題，盡早賣掉房子。我們這個客戶是帶了好久的看了不少房子，非常有誠意，已經(jīng)到定房的階段了，我們就看一次房子，如果這次賣不掉我們就不會再打擾您！您就相信我這一次！話術(shù)2：XX先生，我給您多報了十萬呢，這個客戶很準(zhǔn)，對價格也沒什么疑義，戶型也喜歡，再看一下本房就能定，看的好的話有可能我們讓客戶加錢多給你賣點。話術(shù)3：我是這的社區(qū)專家，在這社區(qū)呆兩年賣了幾十套房

20、子了，我?guī)У目蛻舳际且ǚ康?，這次肯定能給您賣掉！話術(shù)4：XX先生這個房東人是很有素質(zhì)的，基本上不怎么去打擾租戶，您知道嘛，這個戶型是非常稀缺的而且價位也不高，要是房東在北京，恐怕早就賣了，我們公司有兩個客戶下了意想金正在等房東回來，我建議您也下個意想金，房東一回到北京我第一個給您爭取見面談。（如果客戶說：已經(jīng)有其他客戶下意想金了，我就不買了）我去和經(jīng)理申請，可以說您是我的老客戶，能優(yōu)先談。（這時如果客戶還是猶豫）就說：買不買沒有關(guān)系，關(guān)鍵是這么好的機會要先抓住！一、 交通不便利的思路：關(guān)鍵要挖掘房子的其他賣點，可以配對一些對交通不是很在意但對房子本身要求比較高的客戶。話術(shù)：X姐，這個小區(qū)非常

21、安靜，現(xiàn)在的生活，工作壓力大，每天都工作在喧囂鬧市，回到家不正好休息一下，這鳥語花香的私人空間是多么愜意呀。況且現(xiàn)在的市場升值空間大，等這邊再規(guī)劃完，升值潛力就爆發(fā)啦，轉(zhuǎn)手還能賣個好價錢呢！二、 家庭意見不統(tǒng)一思路：告訴他機會不是人人都能碰到，這是很難得的，錯過了就相當(dāng)于少賺了，舉例說以前客戶錯過了就少賺了很多。給他豎立堅定信心，這房超值。（你的狀態(tài)可以感染到一切）話術(shù)：XX先生，現(xiàn)在這市場下這么好的房子錯過就不好找了，最主要是能買到這么超值的房子，過兩天其他公司都知道這房就會有好多客戶搶的，我有一個老客戶就錯過了一次機會少賺了十幾萬呢，退一萬步講，如果您家里人真的不喜歡，我再幫您賣了，轉(zhuǎn)手也

22、能賺個十來萬，我在這都做了兩年多啦，您還不放心啊，明天我還等著您和嫂子請我吃飯呢，您就相信我們肯定沒問題！三、 約看話術(shù)：1：激情約看法（說話要簡練快速，不要給他說話的機會，聲音要大，吐字要清楚）話術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出來一套非超值（只能說超值，不能說便宜，中國人習(xí)慣心理：便宜無好貨）的三居，。（簡單介紹房子），這套房子從戶型、面積、裝修、價格各方面來說，都非常符合您的需求，明天上午10點可以看房，請您明天務(wù)必過來看一下。2：提高珍惜度約看法：話術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，上次我給您推薦的XX園那非常超值的三居明天可以看房了，這套房子您一定得過來看一下，僅有的一次看

23、房機會，房東一直是我聯(lián)系的，明天您過來將是第一個看房的，我相信一定不會讓您失望。明天上午10點您先看，10：30之后會有很多客戶看，您稍早點過來，我就在北門等您吧。3：對比約看法：話術(shù)：（針對客戶覺得房價高的房源，可讓同事先以其它公司身份比報價高出30萬給客戶推三到五遍，然后你再推薦）先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出一套非常超值的三居，業(yè)主非常著急賣，明天10點就能看，121平米，底價300萬，還送一個車位，現(xiàn)在望京所中介公司都在約客戶看這套房子，您明天務(wù)必帶上定金過來看一下，晚了就來不及了。注意：約看時一定有激情，一定要突出：出來一套好房子，自己要簽單了，那種激動的心情。把這種激情傳

24、遞給客戶，客戶也會激動，一定會想出來看。建議如果沒有狀態(tài)，可以出去到店門口跑出圈再回來，喘著氣再約，八、 效果一定會非常好。1.目前國家又出了新的政策,現(xiàn)在又開始控制過戶的價格了,二手房這么多年來都沒有出現(xiàn)過,這是國家的又一個信號,您買房子一定要現(xiàn)在就買了,要不過了年,國家下一步還不知道會出什么別的政策,購房的成本會增加的更多呀.2.銀行的政策優(yōu)惠只到今年底,所以,等過了年再買房子,您想想,銀行利息上調(diào)，首付提高，購房成本的增加,再買房子會更難呀.3.國家現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)剛剛開始有一定的起色,國家肯定會想辦法讓經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的發(fā)展,而不會再讓經(jīng)濟(jì)受到較大的沖擊,所以,好多人都說房價會降,但是我卻說,房價也

25、許會降,但即使有,也一定是小幅度的下降,那小幅度的下降,也不一定能彌補稅的增高呀,想買房還是趨早吧409年是二手房市場交易有史以來最火的一年，09年一年的交易量是06年到08年三年的總和，如此火爆央行的放貸額共是9萬億，而前幾天央行又明確表示了，10年的房貸放貸額是7。5萬億，雖然沒有去年那樣猛漲，但可以肯定今年的房價還有很大一個上漲空間。這個月因為年底時間緊和天氣原因影響，交易量短期回落，但您一定要抓住這個機會啊，過了年可能就來不及了。5您買房是為了自住，又不是投資，縱觀明年的市場和政策，央行的放貸額7。5萬億就是一個強烈的信號，過了年房價肯定會上漲，所有現(xiàn)在是買房的一個絕好機會，您看到合適

26、的就定下來吧。第六章經(jīng)紀(jì)人帶看技巧帶看，顧名思義就是經(jīng)紀(jì)人帶領(lǐng)意向客戶實地看房的過程，帶看是連鎖店工作流程中最重要的一環(huán)，也是我們對客戶進(jìn)行深入了解的最佳時機，這一過程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，即使該次帶看沒有成功，也使我們對客戶的需求和購房心理有了更深一步的了解，對以后的工作會有很大的幫助。一、帶看前：1.再次確認(rèn)時間地點，約客戶時間點，約房東時間段(在20分鐘左右)，防止由于時間問題造成我們的被動局面，引起約看不順。約房東:客戶可能會在10點至10點15分左右到，因為他同時還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感）約客戶：A.您一定要準(zhǔn)時10點到

27、，房東一會兒還有事情，要出去;B.我的其他同事還有客戶要看，意向非常強，您要是遲到，恐怕就沒了。C.今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，現(xiàn)在有客戶要求房東不讓人看了，您趕緊來吧!D.不管您是否最終購買該房屋，也一定來看一下，否則錯過合適的房屋很遺憾的！2.提前與客戶房東溝通，防止跳單。A.對房東：一會兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我會從專業(yè)市場的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會認(rèn)為您著急賣房，借機壓價，一切交給我，您就放心吧B.對客戶：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對房屋滿意，也

28、不要多說話，恐怕房東會見風(fēng)漲價，要是您對房屋不滿意，也不要當(dāng)面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。3.再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息（包括面積，價格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點，提前準(zhǔn)備說辭應(yīng)對客戶提問。4.在帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主及客戶熟悉、溝通得比較好的同事。5.準(zhǔn)備物品：名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認(rèn)書、鞋套（包括客戶的）6.針對房源的了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊臟亂差的環(huán)境，避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。7.約客戶在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見面，避免約在中介密集或者小區(qū)門口，防

29、止其他中介騷擾或客戶詢問小區(qū)門衛(wèi)，為帶看帶來不必要的麻煩。8.提高對復(fù)看的重視程度，如果過多沉醉于初次帶看的成功中，那么爆單的可能性就非常大了，所以一定要在復(fù)看的時候繼續(xù)努力的作秀，傳遞緊張氣氛，盡量不要馬上答應(yīng)客戶，其他連鎖店好像已經(jīng)下了定金了，問問再給客戶回話，讓客戶以為房子很搶手，也可要求客戶帶著定金來看房，促使下定。二、帶看中：1.守時，一定要比客戶早到。2.剛見客戶時，假意聯(lián)系房東時接到同事的電話，表示有意向客戶復(fù)看。斥責(zé)對方，表示我方客戶也有意向我方要先看。在看房前表示對客戶的尊重性，讓客戶產(chǎn)生優(yōu)越感。3.帶看路上的溝通：A.要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成，

30、找出核心人物。B.適當(dāng)滲透意向金概念與中介費收費標(biāo)準(zhǔn)，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。C.路上告訴他“其他同事還不知道這個房子，他們有好幾個誠意客戶想要這樣的房子”，“別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。4.講房子：A.講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司及物業(yè)費，開發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點，根據(jù)客戶的需求，針對性的進(jìn)行介紹。B.贊美并放大房子的優(yōu)點（價格低，房型好等），引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點！認(rèn)為房子有缺陷，輕描淡寫把缺點說出來，說這是“唯

31、一的缺點”，對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點上，并指出房子是沒有十全十美的。C.用比較法說房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價格做比較；幫助其設(shè)計、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考。造成先入為主的效果。D要有適當(dāng)?shù)奶釂枺私饪蛻舻母杏X。5. 傳遞緊張氣氛，造成促銷局面A.根據(jù)提前安排好的多組帶看時間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。B.當(dāng)著客戶的面，經(jīng)紀(jì)人的手機來電，假裝其他同事的客戶對該房屋已經(jīng)考慮的差不多了，準(zhǔn)備付預(yù)定金，恭喜同事，表達(dá)自己的客戶現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。C.假裝接到自己客戶的電話，客戶在電話中明確表示經(jīng)過家人商量，已經(jīng)準(zhǔn)備

32、預(yù)定這套房屋，詢問相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時，贊美客戶的眼光，電話結(jié)束后，婉轉(zhuǎn)表達(dá)意思，表示遺憾的態(tài)度，詢問客戶的意向。D.電話斥責(zé)同事：“已經(jīng)與你說過了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤矗趺茨阌謳Э蛻艨戳?，怎么能這么沒有信用呢？”既做了辛苦度，讓客戶感覺受到重視，又傳遞了緊迫感。E.帶看過程中接到同事電話，詢問鑰匙，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復(fù)看，準(zhǔn)備下定，借機逼迫客戶。F.帶看結(jié)束后，同事適時出現(xiàn)，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上帶錢來復(fù)看，基本上沒有問題就要下定了，借機逼迫客戶。G.偶遇同事，同事激動的表示，房子確實很不錯，客戶第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算款費了，如果沒有太大問題就考慮下

33、定了，借機給客戶造成緊迫感。6.在帶看有鑰匙房或者包銷房時扮一假房東在家，盡量在意向強時當(dāng)面議價，我們可以幫助客戶向房東殺價格，以便摸其心理價格，獲得好感，并盡力在第一時間議價，逼定。7.防止跳單：A. 帶看確認(rèn)書一定要客戶填寫，保障我們的權(quán)益。B. 看房時盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與房東中間。C. 虛擬之前自行成交產(chǎn)生不良后果的案例，向買賣雙方講解，把危害性夸大。三、帶看后：1、根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問客戶價格。一般情況下，如果客戶看房時間頗長、對房屋瑕疵提出意見、主動對房屋的裝修，家具擺放發(fā)表建議，打電話詢問家人意見，主動詢問價格浮動以及過戶貸款問題，如果

34、客戶具備以上諸多行為其中之一，我們就可以認(rèn)為客戶對房屋初步產(chǎn)生了購買意向。2、如果客戶有意向，立刻拉回店談。大多數(shù)客戶產(chǎn)生購買意向都可以理解為在我們的促銷以及房屋本身情況的引誘下暫時性的沖動，如何讓客戶這種購買意向變得更加強烈以及沖動呢？最好的辦法就是拉回店內(nèi)，不要讓客戶獨自離開，否則不僅意向會隨時間變淡，而且可能收到其他方面的影響，對房屋產(chǎn)生不好的影響。3、其他同事配合推薦該房屋，打動客戶。客戶回到店內(nèi)，一定事先告知店內(nèi)同事，做好準(zhǔn)備，利用團(tuán)隊的優(yōu)勢打擊客戶心理，通常使用的是贊美，虛擬，辛苦度幾項，也可以考慮使用假電話。A:贊美：其他同事使用您的眼光真不錯，您如果對這套房屋感興趣，證明您是對

35、二手房市場比較了解，懂行的，這套房屋不僅價格低，而且房質(zhì)好，是最近難得一出的好房子。您的眼光確實獨到。B:虛擬：您對這套房屋感興趣？這可怎么辦，我的客戶也對這套房屋非常感興趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我為他保留，沒想到您先看上了，我只有再給他找一套了，唉！現(xiàn)在出這樣一套房子太不容易了！C:辛苦度：先生您是不知道，我們同事為了給您找這套房子，付出了很多的努力，他專門為您量身收集房源，不僅如此，還事先和房東議價，說他的老客戶誠心買房，房東纏不過他，才勉強答應(yīng)以這個價格出售！D:店內(nèi)接到咨詢同套房屋的電話，造成促銷,借機逼迫客戶?！澳茫瑇xxx，什么您想看看*房子，對，報紙上打的廣告，好

36、的，您什么時候有時間？”“哦，是李先生，您好，什么？房子您已經(jīng)考慮好了，您想預(yù)定啊，好的，您一會過來面談是么？好的！”4.針對帶看過的顧客，運用比較法，對比以前帶看過的房子，突出優(yōu)點，掩飾大缺點。5.一直不給價的客戶A. 虛擬一個客戶出的價格判斷客戶的意向，爭取客戶出價B. 通過詢問付款方式，算貸款，了解顧客心里價位，爭取客戶出價C. 對客戶說：“我看你對房子還是較滿意，我?guī)湍慵s下房東，砍砍價”，爭取出價6.如果客戶出的價格與房屋底價相差不多或者十分接近后，經(jīng)紀(jì)人要控制自己的情緒，千萬不能表現(xiàn)出很興奮的樣子，也不要透露意向價格肯定談得下來，更要堅持做辛苦度，表示這個價格只能表示去談一下，爭取一

37、下，房東態(tài)度十分的堅決，難度會比較大。7. 針對出價低的客戶A. 堅決的說房東不可能同意。早有人出這個價了，要是這個價的話，房子早賣出去了，還不知道賣了多少回呢！你出的價格肯定買不到房子！您還是重新考慮一下吧！B. 看房后給價太低還想看第二次，這時應(yīng)直接拒絕，說房東知道您的報價很生氣，根本不考慮把房子賣給您了，還是給你推薦另外一套吧。（要拒絕客戶，讓自己占主動）C. 如果客戶給價始終很低，并且堅決不漲，就直接告訴他房子賣了，他確實喜歡的話，他會很失落的，再推薦其他房子或下次再看房子時就會很配合?；蛘咴倬巶€話說房子由于什么原因還在，他就會產(chǎn)生失而復(fù)得的感覺，會很沖動！8.如果客戶不滿意此房沒有意

38、向購買，我們可以說：“現(xiàn)在跟我們回店，我們可以幫你算下費用，（目的了解其經(jīng)濟(jì)實力），我們內(nèi)網(wǎng)有上千條房源，我們可以在網(wǎng)上給您查下其它房源等，主要目的讓他跟我們回店，再配房子。9.買賣雙方約到店內(nèi)，請他們互相確定價格，打消他們對我們不信任的感覺。10.如果客戶堅決不回店內(nèi)，則一定要講客戶送走并盡量遠(yuǎn)送，既通過路上溝通判斷意向，又防止客戶回去私下聯(lián)絡(luò)房東，如果客戶主動提出要經(jīng)紀(jì)人先走，我們可以回答：“我一會兒還有一個客戶要來看這套房子，我等他”，斷絕客戶跳單的機會。第七章談判議價技巧 一、要成為成功者、最重要的是什么？ 自信 思考力 行動力 說服力（1）自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技

39、巧才能抓住客戶的心理。（2）對市場行情有高度職業(yè)敏感性，即對當(dāng)前市場需求有敏銳的觀察力，銷售人員敏銳的洞察能力和深刻的判斷能力是適應(yīng)環(huán)境。（3）立馬行動-快：是成功的關(guān)鍵，一剎那間的沖動，地產(chǎn)游戲只有一個冠軍，亞軍就是失敗者。（4）要學(xué)會說服、善于傾聽、能夠與各種性格的人友好相處，推銷產(chǎn)品，必須推銷自己。實際上是銷售人員所具備的一種能使顧客接近自己的社交能力。要通過自己的言談舉止給客戶一種親切良好的印象 。二、跟進(jìn)的作用：（1）更準(zhǔn)確的了解業(yè)主及市場情況（2）把握更好的關(guān)系（業(yè)主）（3）掌握更多的房源及客源（4）更好的宣傳公司和自己提高知名度（5）更好的鍛煉自己的溝通能力三、客戶跟蹤和開發(fā)的重

40、要性：A 成為一名成功的經(jīng)紀(jì)人客戶服務(wù)是關(guān)鍵，經(jīng)紀(jì)人是靠：誠信、專業(yè)、服務(wù)。B 膚淺的跟蹤和不跟蹤客戶讓很多優(yōu)質(zhì)客戶資源從我們身邊白白流失。客戶開發(fā)：第一步、建立良好堅定的客戶基礎(chǔ)第二步、建立一個完善而詳盡的客戶擋案編織起你強大的網(wǎng)絡(luò)第三步、做本區(qū)域不動產(chǎn)方面的專家，因為專業(yè)才有客戶及房東信任，才值得信賴。房源不在于多而在于精。四、買方的談判和回報議價（1）不要給客戶太多的機會，二選一最好。（2）不要給客戶太多的考慮（3）不要給客戶急于求成的感覺（4）擒賊先擒王（Keyman ） 回報議價向房東回報情況（隨時），任何商品交易中，價格永遠(yuǎn)是最重要的。議價水平的高低決定是否成交，回報議價是精耕商圈

41、的基礎(chǔ)上達(dá)成的，因為房東的調(diào)價永遠(yuǎn)高于客戶的加價盡量壓房東。銷售促進(jìn)（SalesPromotion，簡稱SP） 內(nèi)部認(rèn)可，用一些語言來胡弄客戶。五、回報時須掌握幾個方面（1）辛苦度 (需要) 辛苦度若不夠，不足以建立信任，使屋主了解你為他所做的努力及付出?。?）信任度（首要） 信任感未建立難以打擊。（一定要站在屋主這邊，使屋主對你的專業(yè)能信賴及接受）?。?）打擊度（必要） 降低屋主氣勢，使屋主了解市場狀況，叫屋主面對現(xiàn)實，打破屋主心中的期望值！ （4）連續(xù)性 （不可有中斷的時間） （5）合理性 （你是否相信） （6）故事性 （喜怒哀樂、高低起伏）依背景帶入。 六、三原則、五時期、回報時期限三原

42、則（1）不定時（禮拜日一定要聯(lián)絡(luò)） （2）不定點（帶看中、找買方、在店頭、在家中仍關(guān)心） （3）不定事五時期（1）蜜月期（2）挫折期（3）打擊期（4）成交期（5）售后服務(wù)期七、不能辦程序化的事情客戶出的價格才是我們的價格，才是行情價。成交不等于絕交，而是另一個結(jié)交的開始。案例：新城雁湖小區(qū)三組團(tuán) 1棟5樓 準(zhǔn)確面積89.49平方米，產(chǎn)權(quán)滿5年，3室2廳1衛(wèi)，南北通透，房東報價12000，商品房八、價格磋商過程： 客戶方：2、 帶客看房介紹房子賣點，第一次報價12000; 確認(rèn)買方有意向初次還盤價位為11000。4、 跟買方洽談?wù)f：賣方只讓價200元，即第二次報價11800，保留300元報價空間

43、）。5、 買方反饋：愿意出價11100; 第三次報價給買方11600即總價103.8萬元，賣方又讓價200元 （保留100元報價空間）。6、買方又要求降低價格，沒有具體價格數(shù)字，反饋房東不肯降價。7、 買方同意加100元即11200總價100.2萬元購買；9、賣方只讓價300元 （即第四次報價11300， 保留100元報價空間）。出讓方：1、第一次見面勘察房屋時不要說得太好；房東報價人民幣12000。（底價為人民幣11500）3、 向賣方報價買方愿意10800買此房 。賣方堅持底價11500。8、向賣方報價買方愿意98萬買此房單價10951。要求賣方降價，通過進(jìn)一步洽談：賣方降低底價100萬單

44、價11174；并明確表示這是最低價格，不會再降（保留100元報價空） 第八章砍價技巧在跟進(jìn)中一、假客戶還價法：（假議價）：“靠攏” 初始出價不要大于10萬持續(xù)合理預(yù)算加價、順利死去大部分房東能聊下去的好處：1、誠心賣房；2、對你印象加深；3、房東其實很肯定你的努力，對你的人也提高認(rèn)可度。二、一刀切式：問好后直奔主題，詢問某某價格賣不賣砍價區(qū)間在15萬以上一般為三句式，例如：“您好！王先生，您這房子120萬賣不賣啊？（原價140萬）”“您140萬的價格肯定賣不掉的？”“那您最低多少價錢肯賣呀？三、市場行情（SWOT）分析法優(yōu)勢S代表 strength ： 盡量掌握房子的賣點并發(fā)揮；劣勢W代表we

45、akness ：致命的缺點、例格局、環(huán)境、房齡、屋況、裝修等機會O代表opportunity ：利用時事政策,產(chǎn)業(yè)動態(tài)等利空消息抓住機會，來打擊房東。比如最近買方斷供現(xiàn)象。國家對房地產(chǎn)的嚴(yán)格調(diào)控政策，銀行對房地產(chǎn)風(fēng)險的評估等等。合適的要打印出來，展示給房東看。威脅T代表threat ：市場上在流通的竟?fàn)幃a(chǎn)品所帶來的對房源銷售的威脅，可選擇: A、附近明星樓盤,標(biāo)桿樓盤便宜的個案，新樓盤的樓書和廣告； B、同行,同業(yè)掛牌的同類型房源； C、市場比較(縱向,漲跌幅等)；未賣出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場變化等，替代個案研討分析: A、再裝修后出租產(chǎn)生問題,裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金

46、滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等； B、空關(guān)的問題； 所有的風(fēng)險都承擔(dān)，不能變現(xiàn)，失去新的投資機會，感情的話(人都是感性的動物): C、不會因為這么點業(yè)績就勸您賣,實在是這個價格真的很不錯了。案例:某房屋總價400萬,其貸款有200萬,7年,面積285平方,請問題業(yè)主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費4元/平方)計算式:一年所交銀行之利息=10.08萬現(xiàn)在賣掉回籠資金為=200萬現(xiàn)金存銀行一年利息為=31680元一年應(yīng)交管理費=13680元一年的成至少=約146160元現(xiàn)在賣400萬= 一年后賣415萬，針對此結(jié)論再做分析(結(jié)合利空消息)。 四、客戶參與法1、王先生，今天我給老

47、客戶罵了。為什么?。课野涯姆孔油扑]給我的一個投資老客戶，他說，你第一天剛出來做經(jīng)紀(jì)人啊，這個價格也向我推2、聲稱看過類似，但出不起價，是否需要帶來看房 3、王先生，我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，我們經(jīng)理不同意打廣告，說這個價格打了廣告也沒有人打電話來。 把問題推給房東，看他的反應(yīng)(踢皮球)。 五、自住放鴿子議價 事先和房東約好帶客戶來帶看或者復(fù)看的時間，等一個小時或者兩個小時再通知房東，客戶不來了，因為家里人商量了以后覺得價格高（或者其他原因），最終決定不來看了。達(dá)到打擊房東心理的目標(biāo)。 八、房東自住房源議價 經(jīng)紀(jì)人：客戶我們都會過濾，有誠意的才會帶來看，帶看組數(shù)不在多，真正要買的一組就夠了

48、。 經(jīng)紀(jì)人：因為客戶反映價位太高，所以沒人愿意過來看，免得浪費大家的時間。 經(jīng)紀(jì)人：有的客戶聽了我們報價價格后，電話就掛斷了。 經(jīng)紀(jì)人：在掛廣告看板時，有一位客戶說看過您的房子，問你有沒有印象？他說：價格XX萬才考慮。不然有點太貴了。若業(yè)主不承認(rèn)這件事，經(jīng)紀(jì)人：買方可能搞錯了。九、 政策分析法 這里的政策特指跟房產(chǎn)相關(guān)的政策，一般此潮來之前夕都會掀起房產(chǎn)的一番腥風(fēng)血雨。你所要做到的是三點：及時、能算準(zhǔn)、心態(tài)要硬。十、 細(xì)算法 就是說你給房東細(xì)算每一項稅費或傭金等，利用你對數(shù)字的專業(yè)來告訴他/她，你的價格全包變到手，到手變?nèi)鼤蛻粲惺裁从绊憽?因為我們比買賣房子的人專業(yè)，我們的邏輯性強的話，

49、數(shù)字的陷阱不在于在數(shù)字上做手腳，而是利用數(shù)字來調(diào)整房東的滿足欲，這就是我用這招砍價的模式。 十一、 單價砍價法 一般這種方式需要和其他砍價法結(jié)合起來實施，用這招的方式還在于，單價跟房東出價后，要告訴他兩者的總價，讓他主動只愿意在總價上讓出點零頭，然后再算出零頭扣去的單價，你再加以定義再去砍，這種方法也可以形容成兩段式，初始提出的單價只是引子，房東不大可能以單價讓價，因為那將是龐大的數(shù)字，他/她在你提出單價的總價上做出讓動，而你需要在新的單價下再提出一次單價還價，往往效果極佳。十二、 轟炸法這種方式講究的是團(tuán)體批次作戰(zhàn)，可與政策分析法串聯(lián)，一般是一家公司的店長要求所有業(yè)務(wù)員，給某個小區(qū)所有房東打

50、電話壓價，而且一人壓一次，不管你提出的政策是真是假倒不是最重要的，關(guān)鍵是一、許多房東或許還是互相認(rèn)識或聯(lián)系的；二、聽的多了，有就蒙了，沒方向了，那個價格哦。就不知道會被哪幾個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員砍了一次又一次。此砍價法威力十分巨大，建議在除了真的快出政策以外，就在公司快要面臨倒閉時運用，出幾個超級筍盤應(yīng)該是問題不大，只要心別太黑就可以了。十三、交錯議價法 以別家中介公司的名義打電話，來達(dá)到議價的目的。 十四、大平米，小平米的議價法 當(dāng)房型足夠大的時候，我們可以議平米單價，當(dāng)房型比較小的時候，我們可以議總價 。十五、門店安排聚焦 帶多組“客戶”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣主產(chǎn)生心理壓力 緊急議價1、客

51、戶描述(描述生動，有血有肉)2、辛苦度訴求 3、出價要點（加價不宜頻繁2-3次）4、理性分析 5、破壞者出現(xiàn)(家人的影響)6、情感訴求 7、建議價格(總價、單價)第九章促成三方成交的操作技巧如何打壓買賣雙方的心理價位促進(jìn)三方成交？答：在帶領(lǐng)客戶看我們的普通委托代賣房源時，買方客戶看房后表現(xiàn)出極大的興趣只是給出與房主的代賣價格有些差距（但有成交的可能性時），之后我們會給房主打電話幫他分析該房屋的優(yōu)劣勢、以及市場情況等等打壓房主的心理價位。如果房主能被我們說服在價位上有所變動，我們最好不要馬上給買方打電話要稍等一兩個小時，說辭是我們從回來之后一直在說服房主，好不容易才談到這個價位，（但這時仍與買方

52、心理價位有些差距）為了讓買方得到滿足不至于無休止的談價，運用我們的業(yè)務(wù)知識幫買方分析市場、升值空間、交通、環(huán)境等該房屋的利好方面，盡量抬高買方的心理價位。如果達(dá)成一致就使買賣快速成交，如果達(dá)不成一致，我們使出最后一招讓買方帶著定金到咱們的連鎖店親自和房主談判。7 R5 g/ c5 X3 : p- b9 l7 G% L我們的說辭(與賣方)買方非常有誠意帶著定金過來的就適當(dāng)?shù)南抡{(diào)一些價格。 _& r) L! T# q& B(與買方說辭)該房屋確實符合您的要求您也看了房價的確降不了太多。買賣雙方的工作最好有兩個置業(yè)顧問配合分開作。如果談成即刻就可以交定金不會發(fā)生跑單現(xiàn)象。如果談不成再給他們匹配客戶，要無限的夸大對方是多么好的客戶，打擊雙方的心理價位以便在下一次快速成交。2 3