白酒團(tuán)購(gòu)個(gè)人看法

1、白酒團(tuán)購(gòu)個(gè)人看法一、建立電子商務(wù)銷售平臺(tái)現(xiàn)在是電子商務(wù)勝行的時(shí)代，由于現(xiàn)代社會(huì)生活節(jié)奏快，工作壓力大， 網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展等原因，人們已經(jīng)習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物帶來的方便快捷。 像 阿里巴巴的成功，淘寶網(wǎng)的成功，都說明了 B2BB2B或B2CB2C電子商務(wù)模式 的成功。對(duì)于白酒行業(yè)的電子商務(wù)銷售，現(xiàn)在已經(jīng)有西鳳酒 ，五糧液 在線等白酒電子商務(wù)銷售平臺(tái)?？梢婋娮由虅?wù)已經(jīng)在白酒行業(yè)中起到了積極的銷售與品牌推廣作用。 從成本方面講，電子商務(wù)相對(duì)于常規(guī)渠道的銷售與推廣都是低成本。 從投資收益比上講，電子商務(wù)不亞于常規(guī)渠道，有時(shí)可能會(huì)更高，這 也是大多數(shù)企業(yè)開展電子商務(wù)銷售的原因。 在辦公用品行業(yè)，基于電 子商務(wù)平臺(tái)

2、的直銷已經(jīng)盛行開來，美國(guó)史泰博的成功，在納斯達(dá)克股 票的飄紅都說明了這種銷售模式的成功。據(jù)我在網(wǎng)上搜到的，杜康也已經(jīng)開始做網(wǎng)上銷售，但是并沒有大規(guī)模 的宣傳。他的這種網(wǎng)上銷售并不專門的網(wǎng)上商城的形式， 而是網(wǎng)上下 單或留言，后臺(tái)可以看到，然后再聯(lián)系購(gòu)買者的方式。、編制產(chǎn)品目錄，利用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷使用目錄銷售的前提是價(jià)格要穩(wěn)定， 不能有太大的波動(dòng)。將團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品 印制成產(chǎn)品目錄，標(biāo)明零售價(jià)格、團(tuán)購(gòu)價(jià)格和產(chǎn)品描述，可以讓消費(fèi) 者很直觀的看到產(chǎn)品的信息及價(jià)格優(yōu)勢(shì)。同時(shí)產(chǎn)品目錄本身就是一份 很好的廣告。有了產(chǎn)品目錄怎么到達(dá)團(tuán)購(gòu)者或團(tuán)購(gòu)組織手中呢？這里 我們要給團(tuán)購(gòu)定個(gè)義，你是要走B2BB2B模式還是B2CB2

3、C模式呢？我認(rèn)為團(tuán) 購(gòu)應(yīng)該走B2BB2B模式，只針對(duì)法人或組織來銷售，而不是所有人都可以 購(gòu)買的銷售模式。這樣的話，你可以建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，將你的目標(biāo)銷 售群鎖定，設(shè)計(jì)印制團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品目錄，然后再通過郵寄或上門贈(zèng)送的方 式送達(dá)到負(fù)責(zé)人手中。是不是有點(diǎn)像 DMDM雜志的銷售模式，其實(shí)都屬 于數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。這樣其實(shí)也是一種有針對(duì)性的投放廣告的策略，因?yàn)閹缀跛械姆ㄈ嘶蚪M織都是你的潛在消費(fèi)者， 只有讓你的客戶了解你 的產(chǎn)品特性及價(jià)格才能有購(gòu)買的可能性。 產(chǎn)品目錄為了增加其收藏性 和可閱讀性，可以加入一些文章和圖片，增加目錄被翻閱的次數(shù)，一 方面避免被隨手丟棄，另一方面將酒文化與文化品位拉近關(guān)系。 這一 點(diǎn)水

4、井坊做的不錯(cuò)，打出了“中國(guó)高尚生活元素”的口號(hào)，同時(shí)在其 網(wǎng)站制作關(guān)于高尚生活元素的電子雜志。宋河提出“中國(guó)性格，宋河 糧液”的口號(hào)，如何將酒的性格與人的性格達(dá)到完美的結(jié)合，可以把 產(chǎn)品目錄雜志變成宣傳這兩種性格的載體， 實(shí)現(xiàn)低成本的投入和高頻 率的閱讀。三、組織人員，上門推銷 上門推銷最原始但卻是最有效的銷售手段，可以近距離的接觸客戶， 一方面收集資料，將客戶分類，了解客戶日常用酒的檔次及價(jià)位，提 出有針對(duì)性的解決方案。另一方面了解競(jìng)品在這個(gè)渠道中的投入和消 費(fèi)者的認(rèn)知情況。上門推銷的結(jié)果也可能會(huì)達(dá)成交易， 這個(gè)要看業(yè)務(wù) 人員的能力了。上門推銷給客戶留下一本產(chǎn)品目錄， 拉近與客戶的距 離，也

5、做為下次拜訪談資。四、 呼叫中心服務(wù)呼叫中心服務(wù)也就是以前的800800,現(xiàn)在增加了 400400服務(wù)。但都是借助 于一個(gè)專號(hào)來對(duì)外宣傳，通過一個(gè)號(hào)碼，多條線路接入，來實(shí)現(xiàn)的電 話服務(wù)。但現(xiàn)在的呼叫中心多借助于 ERPERP軟件來實(shí)現(xiàn)下單，大大提高 了工作效率，節(jié)省了管理和人工成本。如果電腦里有這個(gè)客戶的檔案 資料，當(dāng)一個(gè)電話打入時(shí)，電腦上立即會(huì)跳出這個(gè)客戶的資料及以前 的交易記錄及積分情況。方便客服人員判斷客戶的需求，向客戶推薦 什么價(jià)位的白酒。客服快速出單后就可以轉(zhuǎn)給倉(cāng)庫(kù)配貨，物流送貨。五、 1+N1+N銷售模式“ 1 1”指的是一個(gè)行業(yè)或一個(gè)群體的管理機(jī)構(gòu)，比如一個(gè)協(xié)會(huì)、上級(jí) 管理機(jī)關(guān)等

6、?！癗N指的是這些行業(yè)或群體中的個(gè)體?！?1+N銷售就是要找到一個(gè)機(jī)構(gòu)或組織與其合作，將其看成是一個(gè)二批商，由其在這 個(gè)行業(yè)或群體中的管理號(hào)召力來實(shí)現(xiàn)銷售，給“1 1”以好處，“ 1 1”只是出面做做工作，發(fā)發(fā)文件就可以“空手套白狼”得來好處，何樂而 不為之。這些可合作的“ 1 1”可太多了，協(xié)會(huì)、管委會(huì)、俱樂部、會(huì) 所等。當(dāng)然單位發(fā)福利我們也可以看成是“ 1+M1+M,單位為“1 1”, ,員工 為“六、廣告宣傳有了這么多的銷售工具，怎么才能讓消費(fèi)者買賬呢？還需要宣傳， 這 個(gè)宣傳的重點(diǎn)就不再是產(chǎn)品本身，而是銷售模式和銷售工具。告訴大 眾消費(fèi)者，我們有這么一個(gè)團(tuán)購(gòu)的渠道，吸引大家上網(wǎng)上來看看

7、，閑 暇時(shí)來翻翻雜志，想買酒時(shí)可以想起我們的全國(guó)統(tǒng)一呼叫號(hào)碼，打個(gè)電話來就搞定了。當(dāng)社會(huì)發(fā)展的節(jié)奏變快，當(dāng)網(wǎng)購(gòu)成為流行，當(dāng)8080后、9090后慢慢成為白酒消費(fèi)的主體，當(dāng)懶惰成為一種習(xí)慣，我們也 要適時(shí)而動(dòng)，改變我們應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的策略。七、周期性的促銷促銷是一把雙刃劍，用好拉動(dòng)銷量，用不好就傷了品牌。但是對(duì)于白 酒團(tuán)購(gòu)我覺得還是要進(jìn)行周期性的促銷。降價(jià)促銷還是少用為好，如 果是為了清庫(kù)存或不再生產(chǎn)倒是可以用的， 一般情況下是不建議使用 的。促銷方式還有很多種，我們來分析一下客戶的需求，客戶團(tuán)購(gòu)了 一批酒，少則幾千，多則上萬。購(gòu)買者都想得到一些好處，花了這么 多錢，送個(gè)贈(zèng)品總可以吧。我們可以買贈(zèng)，送

8、些對(duì)購(gòu)買決策者或負(fù)責(zé) 人有吸引的東西，比如電子產(chǎn)品、購(gòu)物券，甚至可以送個(gè)汽車。加上 會(huì)員積分的兌換禮品，這么有誘惑力的一系列舉措，該心動(dòng)了吧。八、建立客戶檔案，發(fā)展會(huì)員制建立客戶檔案，便于對(duì)客戶進(jìn)行分類，分析客戶的需求規(guī)律，有針對(duì) 性的提出解決方案。同時(shí)在信用和賬期結(jié)算上，具有一定的指導(dǎo)性。 客戶檔案的建立也是建立在數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)上的， 足夠多準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù) 也為發(fā)展會(huì)員制奠定了基礎(chǔ)。發(fā)展會(huì)員制可以以積分的方式，吸引客 戶加入。定期舉辦一些集體活動(dòng)，如旅游、培訓(xùn)、晚會(huì)等，加深與客 戶的溝通。從情感入手，將品牌和產(chǎn)品滲透到客戶心中。會(huì)員積分可 以定期兌換禮品或白酒，從細(xì)微處抓住客戶心理，培養(yǎng)客戶的對(duì)

9、品牌 的銷售習(xí)慣。九、產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品與常規(guī)產(chǎn)品要有些區(qū)別， 主要以中高端為主，也可以再開發(fā) 一批新產(chǎn)品。對(duì)于未來的營(yíng)銷，我覺得可以提供滿足個(gè)性化需求的定 制服務(wù)，對(duì)行業(yè)進(jìn)行細(xì)分，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行個(gè)性化的包裝。十、良好的財(cái)務(wù)制度良好的財(cái)務(wù)制度有利于白酒企業(yè)和白酒消費(fèi)量大的法人或組織建立 合作關(guān)系。因?yàn)榘拙葡M(fèi)量大，不可能每次都即結(jié)賬款，所以需要為 這些重要客戶設(shè)立一個(gè)賬期和信用額度。一方面體現(xiàn)這些客戶的VIPVIP身份，另一方面增加與客戶的相互信任，樹立客戶品牌忠誠(chéng)度。同時(shí) 也有一些客戶會(huì)提出反利、回扣的要求，如何能保證這些人的利益， 安全可靠的滿足這些客戶的要求也很重要。十一、強(qiáng)大的物流配送體系團(tuán)購(gòu)的

10、快速發(fā)展是建立的物流配送之上的，因此一個(gè)系統(tǒng)的、完善的物流配送體系的建立是做好團(tuán)購(gòu)服務(wù)的根本。 客戶既然要團(tuán)購(gòu)，就一 定是量大的情況，那么就需要白酒企業(yè)去配送，有時(shí)候可能是需要很 快送到。這樣，建立一支訓(xùn)練有素、反應(yīng)快速的物流配送隊(duì)伍就顯得 尤為重要。配送車輛要統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一包裝，形成廣泛的宣傳效果?？傊?，團(tuán)購(gòu)就是要獨(dú)立于常規(guī)渠道之外，整合所有可用資源，建立專 業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。團(tuán)購(gòu)是一種模式的運(yùn)作，需要多方的協(xié)調(diào)和配合，需 要一環(huán)扣一環(huán)的步步為營(yíng)才能勝利。 在細(xì)節(jié)處多做文章，從向客戶滲 透品牌為主要出發(fā)點(diǎn)，規(guī)劃合理的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的突圍。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩

11、殂，今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”，是以眾議舉寵為督:愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí), 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也 二I臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之 明；故五月渡瀘，深入不毛