世紀花園多層頂樓掃尾方案概論

1、世紀花園多層頂層營銷推廣方案 一、多層頂樓現(xiàn)狀及滯銷分析 產(chǎn)品現(xiàn)狀 剩余房源：目前，秋菊坊多層頂樓加閣樓剩余42套，春蘭、 夏竹坊頂樓加閣樓共18套，總計60套。 面積偏大：頂樓總建筑而積在160-230m2之間，閣樓面積在 6095 m?之間。 總價較高:頂樓總價50-80萬之間，標準層單價為3300-3800 元/n?,與3、4樓價格差距在100-200元左右；閣 樓價格為2000元/ m2o 滯銷分析 （一）營銷推廣因素 置業(yè)顧問對產(chǎn)品信心不足： 置業(yè)顧問對此類產(chǎn)品的認識不足，面對客戶時不能據(jù)理力 爭，銷售引導不足，產(chǎn)品特性很難傳達到位。 銷控不到位： 在銷售過程中沒有做好銷售控制，導致

2、好房源一銷而空, 沒有起到帶動作用。 針對性的形象包裝不到位： 頂樓的形象包裝缺失，銷售道具不完善造成頂樓本身的優(yōu) 勢無法表現(xiàn)，也是頂樓滯銷的重要原因。 （二）價格因素 價格優(yōu)勢無法體現(xiàn)： 頂樓與優(yōu)勢房源的價差不大，無法引起消費者的心理偏向。 （三）客戶消費心理因素 弱化優(yōu)勢，強化劣勢： 傳統(tǒng)固有觀念導致其木身對頂樓的抗拒，在缺乏心理引導的前提下， 很難對頂樓引起好感。 二、多層頂樓的優(yōu)勢（營銷突破口） 消費者置業(yè)心態(tài)把握擁有斜屋而的閣樓雖然看似復雜難用，卻有 它與生俱來的優(yōu)點： 感性價值： 閣樓空間豐富，富有趣味和變化；閣樓平均層高低，因此更使人 感覺親切、溫暖，富有安全感；現(xiàn)在科技水平和建

3、筑工藝，閣樓不僅 有效的解決了頂層隔熱和防水的問題，而且可以豐富建筑立面效果； 閣樓是神秘的，天然的斜而使室內(nèi)的光影變幻萬千；閣樓是最高的， 有最開闊的視野、最新鮮的空氣；閣樓也是最貼近藍天的。因此擁有 一個自己心儀的閣樓，按照自己的想法去打造它，就成了很多人的夢 想。 理性分析： 一套160-230平米的別墅價格在100萬以上，而我們的頂樓， 上下兩層大戶型，有天又有花園，每平方米均價在3000元上下，與 一般別墅5000元每平米以上的單價就顯得相當實惠，又不失尊貴和 舒適的生活體驗。 居住頂層閣樓九大利好（三少三好三節(jié)?。?三少： 蚊蟲少； 穿行人少：因為穿行的人少，樓道比較衛(wèi)生，而且個

4、人空間較多； 干擾少：受外界噪音影響小，沒有樓上住戶的噪音干擾（比如進行裝 修），也不會受樓道鄰居上上下下的干擾，比較安靜； 三好： 私密好：住在頂樓，別人無法窺視，私密性是樓下住戶無法相比的； 視野好：視野開闊，可以體驗“一覽眾山小”氣概，對保護視力也有 好處； 身體好：可以鍛煉身體，每天來幾個上下，比跑步還好，對每天缺少 運動時間和運動缺乏的人來說，可以鍛煉身體。 三節(jié)?。?節(jié)省除濕費：在梅雨季節(jié)比較干爽，不用除濕； 節(jié)省購房款：單價較便宜，可以把節(jié)約下來的錢用來更好地布置自己 的房間，或者為空調(diào)交電費。 節(jié)省能源費：通風、采光效果好，陰雨天能節(jié)省照明用電； 三多層頂樓營銷策略建議 概念提

5、升及產(chǎn)品包裝 根據(jù)本產(chǎn)品的特性，其目標消費群體必具有一定經(jīng)濟實力，對 居住品質(zhì)的要求較高，一般產(chǎn)品的特性無法滿足其需求。頂樓能滿足 其需求，但先入為主的固有觀念使消費者并沒有意識。因此在概念上 必須進行整體包裝，我司建議對頂樓重新定義為：雙層峰景大宅 在項目整體品質(zhì)形象基礎(chǔ)上，傳達其獨特賣點及階段促銷信息， 通過適當?shù)陌b，渲染居住頂層尊貴，達到用產(chǎn)品吸引人的效果。 銷售道具 1、平而裝修效果圖： 在前期無法提供樣板房的情況下，用裝修效果圖的二維視 覺形象暫時代替樣板房，在視覺上給人以間接的居家理念的引導； 2、開放樣板房： 可先裝修露臺和閣樓2-3套，通過高質(zhì)量的樣板，引導 消費者在欣賞風格

6、各異的閣樓文化的同時，還能夠親臨全新的居家理 念，再經(jīng)過置業(yè)顧問解說和引導，會收到了良好的銷售效果。樣板房 重點突出閣樓和露臺的設計，將其設計成書房、兒童房、套房等不同 功能，露臺突出其觀景功能和休閑功能。 3、功能提示牌： 在所有剩余房源的每個房間（毛坯）中，對每個功能區(qū)用標簽標 示，如“廚房”、“走入式衣柜”、“衛(wèi)生間”等，規(guī)范現(xiàn)場包裝，給人 以周到細致的體驗，體現(xiàn)品牌開發(fā)商的標準化操作典范。 銷售引導 1、規(guī)范銷售說辭：從銷售說辭入手，加強置業(yè)顧問培訓； 2、答客問：答客問，為銷售員應對各種客戶疑問提供根據(jù)； 3、置業(yè)顧問強化培訓：強制灌輸頂樓的居住優(yōu)勢，在說服客戶之 前先說服自己，使之

7、對產(chǎn)品充滿信心，要求進行一對一的考核，根據(jù) 考核作出獎罰。 sp促銷 實質(zhì)的利益回報是吸引更多潛在的目標客戶落定的有效促進 因素。頂樓的推廣應充分利用春節(jié)、開盤等喜慶日子為契機，不同階 段推出不同優(yōu)惠促銷措施，籍此來完成銷售目標： A、買房送裝修； B、購房現(xiàn)金抽獎 四整體推廣策略 推廣階段安排 第一階段：2007年1月一2008年3月 前期的形象引導，灌輸空中別墅概念，使之得到消費者的基本認 可，再結(jié)合節(jié)慶日促銷，形成第一個銷售高潮。 第二階段：2008年4一5月 利用冬梅坊開盤，借助對比價差以優(yōu)勢房源帶動頂樓的銷售，基 木消化頂層房源。 第一個沖擊點： 概念導入階段 （07年1月一08年3

8、月） 手段： 置業(yè)顧問強化培訓 廣告宣傳（詳見附件） sp節(jié)慶促銷 目標： 傳播雙層峰景大宅的新形象 去化30%剩余房源 第二個沖擊點 強銷階段 （08年4月） 手段： 樣板房開放 廣告宣傳（詳見附件） sp活動（團體看房） 目標： 全而消化頂樓剩余房源 行銷策劃方案： 如何去化這部分戶型，我們分析，購買此類大房型的口標客戶所關(guān)注的無 外乎兩個方面：一、總價，二、首付。因此我們?nèi)绾我龑Т龠M客戶的購買行為成 功，是廣告與行銷策劃思路的根本出發(fā)點。 針對這部分產(chǎn)品進行分析，按照常規(guī)的銷售模式，就如52萬的戶型，客戶 首付30%的話，需要13. 6萬元，加上按揭手續(xù)等費用，客戶至少要準備16萬的 現(xiàn)

9、金才能購買，這樣對客戶來說，無論從總價方面，還是從首付方面都是一個較 大的門檻。但我們?nèi)绻擅畹幕饪蛻魧們r和首付方面的顧慮，此部分產(chǎn)品將 對客戶產(chǎn)生很大的吸引力，對去化此部分產(chǎn)品將有很大的促進與幫助。 方案一：分期首付，降低門檻 比如，66#502, 104. 64+69. 69平方，車庫15. 94平方。總價524997元的“頂 層+閣樓”戶型，按目前的總價,首付需近157499元，降低首付門檻，吸引客戶, 并給客戶利益比較分析，可以采取將首付款讓客戶分兩次支付，即購房時付20%, 交房時付10%,這樣，首付門檻的降低，給客戶一定回旋余地。將大大吸引客戶 的購買。 既，首付20%,首付1

10、04999元。剩余10%, 52500元，交房時付清。 廣告主題： 上層生活就要高人一等一一首付10萬起，入住雙景峰大宅，享受空中別墅 上層生活。 方案二：“頂層+閣樓”面積合計、單價合計，3011元/平方震撼起價，送景 觀露臺，送配套車庫。 根據(jù)U前本項U頂層的價格、面積與閣樓的價格、面積，加車庫。我們核算 后如果合計面積與單價的話，應該在3011元/平方。 廣告主題： 1、“世紀花園地標綜合大型生態(tài)社區(qū)，空中景觀庭院，3011元/平方震撼起 價，送配套車庫” 2、庭院在空中，自然在高處” 3、“世紀花園空中別墅，你的綠色第三廳” 4、“空中庭院，我在世紀花園的別墅花園般生活” 5、“四房兩

11、廳，再送您一個綠色第三廳” 6、“用買三房的錢，享受世紀花園四房的寬松，僅需3011元/平方起價” 7、“用買三房的錢，享受世紀花園空中別墅般的生活” 以此類主題增加來人來電童，并可以起到世紀花園項目推廣面的效果 方案三：購“世紀花園空中別墅”補貼閣樓裝修款 為了吸引客戶購買，給客戶優(yōu)惠刺激，我們特推出購買“世紀花園空中別墅” 送閣樓裝修費用，此方式也可以充抵購房款內(nèi)。 廣告主題宣傳： “賀新年，世紀花園特推10套“空中雙景峰別墅”大酬賓，購房就送閣樓 裝修費用。 閣樓，補貼每平方150元裝修費用,如購買66#502, 104. 64+69. 69平方的。 閣樓補體裝修費用為10453元。 補

12、貼折扣情況： 閣樓面 積 閣樓裝修 補貼標準 閣樓裝修補 貼總金額 銷售單價 總價 補貼后 單價 整體折扣 66#502 69.69 150元/平 米 10453元 3011元/平 方 524997元 2952 元/平 方 98折 注：銷售單價=總房價（含車庫價格）/底層面積+閣樓面積 四、Sp活動 為了迅速形成市場關(guān)注，展開購房有獎活動。簽約客戶可抽取兩 次現(xiàn)金大獎。100%中獎。 現(xiàn)場抽獎送大禮活動：購世紀花園“雙層景峰大宅”抽幸運現(xiàn)金 連環(huán)大獎 （1）針對簽約、認購客戶發(fā)放幸運抽獎號碼，上面的編號為160 （活動暫定60人參與），工作人員告知客戶保管好此號碼，以便憑 號領(lǐng)獎。活動期間，主

13、持人在最后時刻抽取獲獎號碼。 概念導入階段連環(huán)獎一（07年1月一08年3月） 時間：2008年3月30日上午11： 00 獎項設置： 一等獎（1名）2888元 二等獎（2名）1888元 三等獎（5名）888元 幸運獎（52名）388元 強銷階段連環(huán)獎二（08年4月） 時間：2008年4月26日上午11： 00 獎項設置： 一等獎（1名）5888元 二等獎（2名）2888元 三等獎（5名）1888元 幸運獎（52名）588元 附件： 媒體配合 日期 媒體 版iri i-.觀 內(nèi)容 1 月 6-30 日 江都電視臺 游字 青年公寓、沿街旺 鋪開盤 開盤預告 12月8日 短信 業(yè)主、市民 青年公寓、

14、沿街旺 鋪開盤 開盤預告 12月4日 揚州晚報、 夾報、軟文 半版 3211財富計劃與3萬元居 家計劃： 12月10日 揚州電視臺 新樓市新 車市 開盤及財富論壇專題報道 九、活動配合 序號 準備事項 完成時間 負責人（部門） 備注 1 活動總負責、現(xiàn)場總協(xié)調(diào) 12月3日一 12 月9日 周林 2 現(xiàn)場協(xié)調(diào) 12月9日 周林 3 人 員 邀 請 政府領(lǐng)導邀請 12月5日 周林 新聞媒體、記者邀請 12月3日 梁權(quán)宇 主持人、禮儀邀請 12月3日 梁權(quán)宇 客戶邀請 12月5日 銷售部 4 現(xiàn)場布置（地毯、花籃、水果、嘉賓 胸花、舞臺、音響、背景、迎賓牌、 簽到臺等） 12月8日 辦公室 5 活動當天協(xié)助服務工作 12月9日 辦公室、物業(yè)、保安 6 銷售協(xié)