汽車銷售人員的五個條件：讓你成為真正的銷售高手

1、汽車銷售人員的五個條件：讓你成為真正的銷售高手專業(yè)汽車銷售人員的五個條件正確的態(tài)度：自信（相信銷售能帶給別人好處）銷售時的熱忱樂觀態(tài)度Open-Mindedness積極關(guān)心您的客戶勤奮工作能被人接受（有人緣）誠懇產(chǎn)品及市場知識：滿足客戶需求的產(chǎn)品知識解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用市場狀況競爭產(chǎn)品銷售區(qū)域的了解好的銷售技巧基礎(chǔ)銷售技巧提升銷售技巧自我驅(qū)策客戶意愿迅速處理對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度決不放松任何機(jī)會維持及擴(kuò)大人際關(guān)系自動自發(fā)不斷學(xué)習(xí)履行職務(wù)了解公司方針、銷售目標(biāo)做好銷售計劃記錄銷售報表遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定銷售的七個步驟第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好

2、的開頭。這個步驟中，掌握:?接待、拜訪客戶的技巧。?電話拜訪客戶的技巧。?銷售信函拜訪的技巧。第三個步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時機(jī)：用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時 機(jī)。第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售 的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。第五個步驟是產(chǎn)品說明。在這個步驟中，要掌握的：產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益； 將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧； 產(chǎn)品說明的步驟及技巧。第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo) 。這個步驟中，

3、需要掌握的：如何撰寫展示詞；展示演練的要點。第七個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必 須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個 步驟中，需要掌握的：?締結(jié)的原則；?締結(jié)的時機(jī)；?締結(jié)的七個技巧：分別是利益匯總法、“ T字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的 ”、“是的 ”、 “是的 ”法以及第七項的哀兵策略法。專業(yè)銷售技巧銷售工作不同于其他任何工作。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，必 須具有以下關(guān)鍵素質(zhì)。1）積極的態(tài)度2）自信心 3）自我能動性，忍耐性4）勤奮，明確任務(wù)并設(shè)定目標(biāo)5）相

4、信角色扮演的重要性6）建立良好的第一印象具備以上基本素質(zhì)的銷售人員如能熟練運用一些銷售技巧，并加上相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，就有可 能確保銷售取得成功。接近客戶技巧在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他 們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的 方式。只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生 涯。1、前三分鐘當(dāng)一個客戶走進(jìn)汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售 顧問干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是

5、在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出 動的信號。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你 可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有 問題我隨時過來。初次溝通的要點 初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關(guān)的事情?？?以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任 何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高

6、，多大了，比我侄子可高多了；也可以 是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目 的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。2、分析客戶需求客戶需求可能會是多方面 的，交通工具的背后許多實際的需求，身份的需要；可能是運輸?shù)?需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢。分析潛在客戶的動機(jī)從車行的角度來看，應(yīng)該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買 角色，購買重點，顧客類型。弄清來意：2) 首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定

7、的車型，那么 看來有一些購買的誠意了購買角色： 到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參 謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么 車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠 的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。如何尋找潛在客戶利用有望客戶”(PROSPECT)、尋找有望客戶”(PROSPECTING)的英文字母，來說明如 何開發(fā)潛在的客戶：P: PROVIDE提供”自己一份客戶名單R: RECORD記錄”每日新增的客戶O： OR

8、GANIZE組織”客戶資料S: _select 選擇 ”真正準(zhǔn)客戶P: PLAN 計劃 ”客戶來源來訪問對策E: EXERCISE 運用 ”想象力C: COLLECT 收集 ”轉(zhuǎn)手資料T: TRAIN 訓(xùn)練”自己挑客戶的能力P: PERSONAL 個人 ”觀察所得R: RECORD 記錄 ”資料O: OCCUPATION 職業(yè)”上來往的資料S: SPOUSE 配偶 ”方面的協(xié)助P: PUBLIC 公開 ”展示或說明E: ENCHAIN 連鎖 ”式發(fā)展關(guān)系C: COLD 冷淡 ”的拜訪T: THROUGH 透過 ”別人協(xié)助I : INFLUENCE 影響 ”人士的介紹N: NAME 名錄”上查得的資料G: GROUP 團(tuán)體 ”的銷售 要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道:?朋友介紹?參加車展?舉辦的各種試乘試駕活動?駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所?老客戶介紹?售后服務(wù)人員介紹?電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇?電子郵件?直郵（DM）:直郵（DM ）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。?銷售信函 ?電話：電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500 個與潛在客戶接觸3)3參參須，如展的不地讓