阿里小貸運(yùn)作模式分析

1、精選資料阿里小貸運(yùn)作模式分析阿里小貸主要服務(wù)于自 2002 年商務(wù)網(wǎng)站成立以來在網(wǎng)上注冊和交易的小微客戶群體 , 隸屬于阿里金融（亦稱“創(chuàng)新金融事業(yè)群” ）業(yè)務(wù)板塊，近幾年因其獨(dú)特的信貸風(fēng)控方式成 為媒體關(guān)注的焦點(diǎn)， 備受業(yè)界矚目。 阿里集團(tuán)旗下商務(wù)網(wǎng)站主要有阿里巴巴、 淘寶、天貓“三 駕馬車”，累積注冊用戶約四千萬，這些商戶的經(jīng)營范圍覆蓋全國，行業(yè)多元化。盡管網(wǎng)站 注冊用戶存在一定程度的重復(fù)（一個自然人或公司同時注冊多個網(wǎng)店） 、部分交易額存在虛 假（為增加店鋪評分制造虛假交易） ，但年交易額過萬億的平臺功能始終不容小覷。自小微信貸在國內(nèi)發(fā)力后，阿里電商平臺成為眾多金融機(jī)構(gòu)眼中的“香餑餑”

2、，爭相與 之合作。 2007 至 2010 年，建設(shè)銀行、工商銀行相繼與阿里集團(tuán)合作貸款，由阿里提供客 戶信息，銀行負(fù)責(zé)融資。 該模式曾經(jīng)被媒體廣泛關(guān)注，政府及業(yè)內(nèi)人士也青睞有加，但銀網(wǎng) 合作的蜜月期沒過多久即告終結(jié)。分析原因， 大致如下：一向以大中企業(yè)為服務(wù)對象的建行、工行， 對阿里的風(fēng)控方式心 存疑慮，仍按照自身冗長（動輒一、兩個月） 、嚴(yán)格的信貸準(zhǔn)入門檻（有效固定資產(chǎn)抵押、 經(jīng)審計的財務(wù)報表等）進(jìn)行審查，阿里推薦過來的客戶獲貸成功率低，收效甚微；其次，小 微客戶經(jīng)阿里推介成功獲得銀行貸款， 其后續(xù)融資也會千方百計繞開阿里以規(guī)避中介費(fèi)， 直 接成為銀行的授信客戶。 阿里收益受損， 當(dāng)然不愿

3、因此喪失客戶支配的主動權(quán)；第三， 經(jīng)過 一段時間的銀網(wǎng)合作， 阿里從銀行方面學(xué)習(xí)到信貸風(fēng)控的方法及流程， 逐步建立起比較完備 的信貸隊(duì)伍，另起爐灶、 獨(dú)立承貸的時機(jī)已經(jīng)成熟。恰逢政府放開小貸公司經(jīng)營牌照， 阿里 遂于 2010 、 2011 年分別在浙江、重慶成立小貸公司，中斷與銀行的小微信貸合作，開始 自營信貸業(yè)務(wù)。 有人將此解讀為阿里過河拆橋，其實(shí)，在商業(yè)博弈環(huán)境中， 只要不違背雙方 在自愿前提下簽署的商業(yè)契約， 無欺世盜名、 惡意欺詐之舉， 逐利者完全可以在游戲規(guī)則內(nèi) 大展拳腳。阿里小微信貸的運(yùn)營主體為微貸事業(yè)部， 其組織架構(gòu)和產(chǎn)品設(shè)計均圍繞旗下商務(wù)網(wǎng)站內(nèi) 的客戶群體進(jìn)行。 開始主要分為

4、阿里貸款車間和淘寶貸款車間， 后來逐漸向新產(chǎn)品擴(kuò)展， 比 如新成立的保理車間和信用支付車間等。 阿里貸款車間負(fù)責(zé)服務(wù)阿里巴巴網(wǎng)站的客戶， 淘寶 貸款車間則服務(wù)天貓網(wǎng)和淘寶網(wǎng)的客戶。 業(yè)務(wù)流程方面， 前端業(yè)務(wù)營銷和盡職調(diào)查分別由各 個車間的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)操作， 中后臺貸款審批及風(fēng)險控制合二為一， 由微貸事業(yè)部的信貸審批車 間和風(fēng)險管理車間負(fù)責(zé)。精選資料、淘寶貸款淘寶貸款目前已經(jīng)向所有的天貓網(wǎng)站和淘寶客戶開放， 業(yè)務(wù)范圍覆蓋全國。 最高貸款額 度為 100 萬元，利率在 18%-22% 之間，無需擔(dān)保，產(chǎn)品有 6 個月隨借隨還、一次還本及 1 年期按月分期還款幾種。一般由客戶經(jīng)理進(jìn)行電話或網(wǎng)絡(luò)營銷，客戶

5、在網(wǎng)絡(luò)平臺申請。申請完成后， 50 萬元以下的系統(tǒng)自動審批。系統(tǒng)風(fēng)控模型自動抓取客戶在人民銀行的 征信信息，結(jié)合網(wǎng)站自有交易數(shù)據(jù)， 如網(wǎng)絡(luò)交易量、 店鋪等級、店鋪評分、行業(yè)平均毛利率、 廣告費(fèi)用、 管理成本等， 計算出年度凈利潤后自動授信， 授信參數(shù)通過建模分析歷史數(shù)據(jù)得 出?？蛻羯暾埡?1-2 個工作日即知結(jié)果，審批通過者網(wǎng)上簽署貸款合同，信貸資金幾小時 內(nèi)到賬。 為實(shí)時跟進(jìn)客戶經(jīng)營變化， 系統(tǒng)一般每季度對客戶最新經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行分析， 調(diào)整授 信額度， 可能增加也可能壓縮。 增加者視客戶意愿再簽署貸款合同增加信貸資金， 壓縮者則 等客戶按原合同約定的還款計劃還款后不再新增， 對經(jīng)營嚴(yán)重惡化者則

6、由風(fēng)險管理車間下轄 的貸后管理團(tuán)隊(duì)電話催收。50 萬元以上的貸款申請須經(jīng)人工審批。較之 50 萬元以內(nèi)的系統(tǒng)自動審批，主要是在 客戶經(jīng)營信息及征信情況核實(shí)方面引入信貸審批車間審批人的人工審核環(huán)節(jié)。一般流程為： 審批人從共享文件夾中提取客戶經(jīng)理上傳的客戶申請信息及基礎(chǔ)材料， 綜觀客戶征信和網(wǎng)絡(luò) 交易數(shù)據(jù)（后者俗稱“量子統(tǒng)計” ），對客戶進(jìn)行約半小時的電話調(diào)查，將調(diào)查表填寫完整， 獨(dú)立出具審批結(jié)論。整個審批流程大概 2 小時，客戶從申請到放款大約 3 個工作日。截至 2013 年中，淘寶貸款余額約 35 億元，不良率 0.9% ，筆均余額 4 萬元，貸款質(zhì) 量和經(jīng)營成本較同業(yè)小微貸款的經(jīng)營模式較好

7、。這源于阿里借助商務(wù)網(wǎng)站平臺的數(shù)據(jù)集成， 可有效掌握借款人的實(shí)際營業(yè)額，分析借款人的交易模式、行業(yè)特征、 區(qū)域特色等，一定程 度上解決貸款人與借款人之間信息不對稱的問題， 同時兼具流程簡潔、 審批快捷、 用款靈活 等特點(diǎn)，因此業(yè)界對淘寶貸款倍加推崇， 是阿里金融對外宣傳的主要核心競爭力。 但是，淘 寶貸款也存在一些經(jīng)營隱患：第一、 信貸額度很低導(dǎo)致客戶滿意度較差。淘寶貸款單戶最高額度不得超過 100 萬 元，筆均授信不到 5 萬元，對大部分天貓網(wǎng)站客戶及淘寶網(wǎng)站經(jīng)營多年具備較強(qiáng)實(shí)力的客 戶（主要承貸主體）而言，該額度難以滿足企業(yè)需求，僅作為對外融資的小額補(bǔ)充。 2012 年阿里曾經(jīng)成立小貸中心

8、， 擬通過多元化擔(dān)保方式將信貸額度擴(kuò)大到 1000 萬元， 但該計劃 實(shí)行不到半年即告終止。 雖然阿里對外宣稱此舉主要是為了更好地服務(wù)小微企業(yè)， 但業(yè)內(nèi)人 士分析， 這一方面是因?yàn)榘⒗镄刨J模式不允許其開拓對現(xiàn)場調(diào)查、 渠道管理、 擔(dān)保方式要求 精選資料較高的大額信貸業(yè)務(wù)， 另一方面也源于籌資壓力較大、 大額信貸業(yè)務(wù)執(zhí)行利率難以滿足投資 方收益要求。 環(huán)視國內(nèi)信貸市場， 阿里金融較之同樣能提供無擔(dān)?；蛉鯎?dān)保 （即非房產(chǎn)類標(biāo) 準(zhǔn)抵押物，如存貨、應(yīng)收賬款、機(jī)器設(shè)備、多戶聯(lián)保等）貸款、融資成本相當(dāng)或更低、信貸 額度從 5 萬元到 1000 萬元不等的股份制銀行、城商行、農(nóng)商行來說，競爭力有限。第二、

9、行業(yè)集中度較高，存在系統(tǒng)性風(fēng)險。淘寶貸款的主要承貸客戶雖然主體分散、 貸款金額小， 但多經(jīng)營服裝零售和 3C 產(chǎn)品。其中， 服裝行業(yè)占比超過 50% ，毛利率在 40% 左右，一般按照 1.5 倍月均銷售額授信； “ 3C 產(chǎn)品”（指計算機(jī)、通信、消費(fèi)電子類產(chǎn)品） 占比也較大，但毛利率偏低，一般按照 0.5 倍月均銷售額授信。較之商業(yè)銀行的行業(yè)貸款 結(jié)構(gòu)，行業(yè)集中度偏高。此外， 2012 年阿里網(wǎng)購平臺交易規(guī)模超過 1 萬億引發(fā)多方關(guān)注， 網(wǎng)絡(luò)交易納入稅收監(jiān)管范疇是大勢所趨， 電商勢必需要提高商品價格。 但是， 由于競爭日益 激烈， 價格提升空間有限，原先具備承貸能力的客戶或利潤收縮，或被擠出

10、市場， 對淘寶貸款的質(zhì)量和市場開拓空間帶來較大的負(fù)面影響。第三、 內(nèi)部操作流程未系統(tǒng)化， 與現(xiàn)代金融尚存在一定距離。 經(jīng)人工審批的淘寶貸款 除申請和放款經(jīng)系統(tǒng)完成外， 其余流程是通過 EXCEL 版本的調(diào)查表和共享文件夾實(shí)現(xiàn)客戶 信息搜集和前后臺信息溝通。操作平臺原始粗放， 時常出現(xiàn)信息遺漏， 給日后數(shù)據(jù)收集、統(tǒng) 計、分析的準(zhǔn)確性埋下隱患。 據(jù)傳，阿里目前正在開發(fā)淘寶信貸系統(tǒng)， 擬將所有流程電子化。第四、 獨(dú)家擁有客戶網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營數(shù)據(jù)的優(yōu)勢面臨威脅。 淘寶貸款是阿里金融的王牌， 因 其直接擁有客戶真實(shí)可信的網(wǎng)絡(luò)交易數(shù)據(jù)， 以該數(shù)據(jù)為營業(yè)額底線進(jìn)行授信額度測算， 基本 解決無擔(dān)保類貸款如何低成本卻有

11、效獲取借款人第一還貸來源的問題。 但是，目前某些金融 機(jī)構(gòu)也覬覦電商信貸市場的廣大潛力， 開發(fā)出在客戶同意的前提下直接提取網(wǎng)絡(luò)交易數(shù)據(jù)的 插件，在授信審批時將提取的數(shù)據(jù)作為類似于銀行流水的輔助材料進(jìn)行風(fēng)險評估， 阿里的獨(dú) 家優(yōu)勢在信息技術(shù)快速進(jìn)步的當(dāng)下面臨較大威脅。二、 阿里貸款阿里貸款的目標(biāo)客戶群為阿里巴巴網(wǎng)站注冊用戶。在阿里商務(wù)網(wǎng)站， 以外銷為主的為 “中供”客戶，以內(nèi)貿(mào)為主的為“誠信通”客戶，分別隸屬不同的電商服務(wù)團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然，兩者存 在一定的重疊。阿里貸款客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)也按照“中供”和“誠信通”進(jìn)行區(qū)分，分別進(jìn)行貸 前調(diào)查工作，然后統(tǒng)一提交信貸審批車間處理。截至 2013 年中，阿里貸款余

12、額約 13 億元，不良率 2.1% ，筆均余額 13 萬元，授信 客戶約 1 精選資料萬。對于成立近 3 年、近 100 人組成的信貸團(tuán)隊(duì)，這個數(shù)據(jù)與其他開展小微業(yè)務(wù) 的金融機(jī)構(gòu)相比較，屬業(yè)務(wù)拓展緩滯，不良率偏高。據(jù)聞，業(yè)務(wù)開展之初，阿里貸款的不良 率甚至高達(dá) 10% 。綜合考慮其資金成本、風(fēng)險撥備、宣傳費(fèi)用、硬件投入、人工成本，該 項(xiàng)目當(dāng)前仍處于虧損狀態(tài)。阿里貸款最高授信金額為 100 萬元，期限 1 年，客戶利率及手續(xù)費(fèi)合并后在 18%-27% 之間，無需擔(dān)保，產(chǎn)品僅有 1 年期按月分期還款。業(yè)務(wù)受理范圍為阿里巴巴網(wǎng)站上的收費(fèi) 會員（或歷史上曾經(jīng)收費(fèi)的會員） ，且注冊地須位于江浙滬（除溫州

13、） 、廣東、山東、北京、 天津（上述區(qū)域客戶占阿里巴巴網(wǎng)站客戶總量的近七成） 。阿里貸款的客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)與其他 經(jīng)營免抵押小微信貸的金融機(jī)構(gòu)類似，比如客戶最低經(jīng)營年限、最高銷售額、財務(wù)指標(biāo)、征 信準(zhǔn)入、禁入行業(yè)等。阿里貸款業(yè)務(wù)流程與淘寶貸款大致相同， 客戶申請與放款都通過網(wǎng)絡(luò)完成， 最大區(qū)別在 于阿里貸款貸前需委托客戶經(jīng)營所在地的第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行現(xiàn)場資料搜集及調(diào)查。 這些受聘于 第三方機(jī)構(gòu)的外訪人員的主要工作職責(zé)為： 按照阿里貸款初審人員要求搜集資料， 包括身份 證、征信查詢授權(quán)書、營業(yè)執(zhí)照、銀行流水、繳稅憑證、租賃合同、購銷合同等，最重要的 還是現(xiàn)場了解借款主體的真實(shí)性、 借款意愿的合理性及經(jīng)營

14、是否正常。 為打造程序簡便的形 象，阿里經(jīng)常對外宣稱僅需借款人身份證、征信查詢授權(quán)書、銀行流水、繳稅憑證等“四件 套”，實(shí)際操作時所需資料遠(yuǎn)不止于此。外訪人員將所有資料掃描上傳到阿里信貸管理系統(tǒng)， 需客戶親筆簽名的申請表、 征信查 詢授權(quán)書等則另通過快遞公司提交。根據(jù)客戶配合程度，外訪流程大概 3 至 15 天，平均時 間約 7 天。初審人員在系統(tǒng)中接收到外訪人員上傳的資料后，填寫調(diào)查表 ，必要時與客 戶進(jìn)行電話核實(shí)， 再將完備資料提交信貸審批車間審批。 審批人電話核實(shí)客戶信息， 并根據(jù) 客戶基礎(chǔ)資料、 征信情況、信用評級、授信公式測算額度等綜合判斷是否授信及可授信額度、 貸款方式，從初審到終

15、審?fù)瓿梢话銥?2 個工作日。阿里巴巴作為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)翹楚， 引領(lǐng)時代變化、帶動社會就業(yè)，其敢為人先、敢于創(chuàng)新 的精神為世人矚目。 自涉足金融業(yè)以來， 支付寶、 余額寶等產(chǎn)品因撼動傳統(tǒng)金融格局， 導(dǎo)致 各方勢力態(tài)度不一，或支持、或反對，或圍追堵截、或乘亂搭便車。這樣的外部環(huán)境給阿里 金融的成長帶來一定挑戰(zhàn)，但筆者認(rèn)為， 導(dǎo)致其業(yè)務(wù)增長緩慢、不良率偏高、客戶滿意度較 差的原因，主要還是來自于內(nèi)部管理。具體有如下幾個方面：1、 閉門造車， 不能與時俱進(jìn)了解金融行業(yè)發(fā)展。 脫胎于電子商務(wù)平臺的阿里金融管理團(tuán)隊(duì)，雖部分引進(jìn)其他銀行高管， 但是總體對日新月異的金融產(chǎn)品的了解停留在過去五到十 精選資料年。在全

16、國各類銀行已如火如荼經(jīng)營無抵押類小額信貸業(yè)務(wù)、 多種擔(dān)保方式并行的中小企業(yè) 信貸業(yè)務(wù)及貿(mào)易融資業(yè)務(wù)時， 阿里金融團(tuán)隊(duì)幾乎毫無知覺， 仍堅持認(rèn)為其他金融機(jī)構(gòu)還在唯 抵押物是舉，將自己類比為“鐵屋里的吶喊者” ，對市場動向缺乏認(rèn)識。然后， 以自身融資體驗(yàn)想當(dāng)然地進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)， 不理會市場環(huán)境變化， 不關(guān)注同類競爭 性產(chǎn)品情況，導(dǎo)致產(chǎn)品服務(wù)與市場需求嚴(yán)重脫節(jié)。有的產(chǎn)品推出半年僅成功操作 10 來例， 貸款金額不足 100 萬元；有的無抵押類貸款品種，其他機(jī)構(gòu)已成功運(yùn)作多年，如按月還息 一次還本、 2 年期授信等，卻躑躅不前、不敢嘗試。由于外行指揮內(nèi)行， 看似內(nèi)行的金融專家原來大多從事抵押信貸、 消費(fèi)

17、信貸領(lǐng)域， 缺乏 對無抵押經(jīng)營性小額貸款業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致閉門造車，產(chǎn)品和服務(wù)缺乏競爭力。2、 以大數(shù)據(jù)金融為旨?xì)w，但數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)可謂沙上筑盤。在大數(shù)據(jù)初現(xiàn)端倪的時代， 在外界看來，擁有優(yōu)秀數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)、豐富歷史交易數(shù)據(jù)的阿里金融得天獨(dú)厚、占據(jù)優(yōu)勢。 但是，事實(shí)上，其金融數(shù)據(jù)的分析基礎(chǔ)卻十分薄弱。首先， 因剛剛啟用信貸管理系統(tǒng)， 許多客戶關(guān)鍵數(shù)據(jù)未曾錄入， 且之前多次更換調(diào)查報 告模板，分析指標(biāo)口徑不一，看似幾萬筆信貸歷史數(shù)據(jù)， 有效數(shù)據(jù)卻十分有限，分析結(jié)果時 常令人啼笑皆非、摸不著頭腦。其次，數(shù)據(jù)倉庫團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)挖掘及風(fēng)險管理團(tuán)隊(duì)構(gòu)建金融模型的技術(shù)人員幾乎全部來自 IT 行業(yè)，未從事過信貸業(yè)務(wù)，

18、 以致于每次出臺的客戶評級模型和授信模型參數(shù)設(shè)定不準(zhǔn)確， 與市場實(shí)情脫節(jié)，或者在業(yè)務(wù)使用中流于形式，或者直接宣告廢棄。本來， 在金融業(yè)務(wù)開創(chuàng)時出現(xiàn)類似情況并不足奇， 只要及時修正系統(tǒng)、 完善數(shù)據(jù)積累模 式即可。 可嘆的是， 阿里金融管理層并未認(rèn)識到問題嚴(yán)重性， 仍將注意力集中于數(shù)據(jù)的安全 管理、模型的“黑匣子”運(yùn)作而忽略數(shù)據(jù)的有效積累。如此沙上筑盤，效果可想而知。3、 信貸操作模式變動頻繁， 缺乏核心風(fēng)控技術(shù)。 阿里貸款與淘寶貸款最大的區(qū)別在于， 缺乏客戶真實(shí)可信的交易數(shù)據(jù)，因?yàn)榘⒗锇桶途W(wǎng)站上的客戶主要將商務(wù)平臺作為廣告窗口， 實(shí)際交易多在線下進(jìn)行。 這使得阿里貸款的風(fēng)險分析模式與其他金融機(jī)構(gòu)無太大差異， 都得 想方設(shè)法解決信息不對稱的問題。在成立之初，阿里貸款使用德國 IPC 技術(shù)，因?yàn)槿狈€下信貸團(tuán)隊(duì)，調(diào)查主要通過電 話進(jìn)行。其數(shù)據(jù)交叉檢驗(yàn)動輒四、五個小時，由于信貸金額較小、通訊信號不穩(wěn)定等問題， 時常導(dǎo)致客戶配合意愿差、調(diào)查中途夭折的情況發(fā)生。接著，放棄 IPC 技術(shù)，直接通過后臺自主開發(fā)的模型評級授信，由于參數(shù)設(shè)定不準(zhǔn)、 缺乏有效數(shù)據(jù)，不良率快速攀升。后來， 采取線上線下結(jié)合模式， 即委