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文檔簡(jiǎn)介
1、產(chǎn)品戰(zhàn)略定位及實(shí)操干貨分享產(chǎn)品定位說(shuō)到產(chǎn)品定位,就像簡(jiǎn)問(wèn)一樣,我們的初衷其實(shí)就是為電商人準(zhǔn)備的平臺(tái),您能在這里能收獲更多的電商知識(shí);滴滴打車(chē)的創(chuàng)始人程維,當(dāng)時(shí)創(chuàng)辦滴滴的初衷是也是因?yàn)橐患虑榈拇碳?,他的遠(yuǎn)方親戚來(lái)看他然后在北京火車(chē)站攔了兩個(gè)半小時(shí)出租車(chē)都沒(méi)攔到,他覺(jué)得這是一個(gè)很大的痛點(diǎn)于是創(chuàng)辦了滴滴打車(chē)。這些產(chǎn)品就是解決了身邊的那些痛點(diǎn)。往往機(jī)會(huì)就取決于我們能否發(fā)現(xiàn)周?chē)耐袋c(diǎn)以及待解決的問(wèn)題。酒店定位做任何商業(yè),定位是擺在最前面的一個(gè)問(wèn)題,這里取決于你這個(gè)店鋪的商業(yè)模式定位是怎樣的。這里舉例來(lái)看一下五星和兩星酒店配置的區(qū)別。五星級(jí)酒店的大堂很大,富麗堂皇。房間面積比較大,配套設(shè)施很完善,床也非
2、常舒適,價(jià)格也很五星。而兩星級(jí)酒店所有配套設(shè)施是比較次的,價(jià)格比較兩星,其次床也比較硬,房間面積比較小,大堂也什么都沒(méi)有。在這個(gè)市場(chǎng)上若想開(kāi)酒店,我們需要很好考慮的是酒店定位。其實(shí)對(duì)于這個(gè)商業(yè)模式我們深刻剖析一下需要做的是分析一下普通人住酒店最在乎的是哪幾點(diǎn)。第一個(gè)是價(jià)格,第二個(gè)是衛(wèi)生情況,第三個(gè)的話(huà)就是床是否舒服。其實(shí)很多人住酒店考慮的是酒店是否干凈,而那些非出差的人員住酒店很在乎價(jià)格,那么更多的是住酒店也能睡個(gè)好覺(jué),所以床舒服度也是特別重要的。普通人住酒店相對(duì)來(lái)說(shuō)不不在乎什么?第一個(gè)就是大堂的大小,第二個(gè)是配套設(shè)施是否完善。第三個(gè)是否有什么健身房或者游泳池,最后就是房間面積。圍繞自己的定位
3、,把相對(duì)不那么重要的項(xiàng)消減或者直接刪掉,把和定位配襯的方面做到極致。這里有個(gè)F1酒店創(chuàng)建之初的戰(zhàn)略圖,其實(shí)F1酒店的就是國(guó)內(nèi)所謂的經(jīng)濟(jì)型酒店的一個(gè)鼻祖,包括七天、如家等等。它的大堂豪華度比兩星級(jí)酒店還要差,房間面積基本上跟兩星差不多,配套設(shè)施可能比兩星級(jí)的還要差。但是床的舒適程度跟五星級(jí)酒店是很接近的。而它的價(jià)格卻同樣能做到兩星的價(jià)格。七天酒店舉例:七天酒店大堂是很小,房間面積其實(shí)跟兩星差不多,配套的設(shè)施比兩星還少,沒(méi)有什么游泳池健身房等。但是關(guān)鍵是他用的床墊是雅蘭床墊,舒適度跟五星級(jí)酒店體驗(yàn)是一樣的,然后其價(jià)格同樣能做到兩星。七天就是圍繞自己的定位,把相對(duì)不重要的影響因素進(jìn)行縮減,把重要的東
4、西做到極致。在飽和的市場(chǎng)尋找差異化。ZARAZARA超越了美國(guó)的GAP,瑞典的H&M,日本的優(yōu)衣庫(kù)成為全球排名第一的服裝零售集團(tuán)。該年度ZARA全球營(yíng)業(yè)收入達(dá)209億歐元。2022年9月9號(hào)董事長(zhǎng)奧特加個(gè)人財(cái)富了就到715億美元,超越了比爾蓋茨成為了全球第一的富豪??傮w定位就是快時(shí)尚,面對(duì)的人群需求是:1.普通階層也有對(duì)高品質(zhì)美追求;2.中低價(jià)也可以買(mǎi)到頂級(jí)的時(shí)尚款式。如何低價(jià)可以買(mǎi)到頂級(jí)的市場(chǎng)款式?為了保證自己是頂級(jí)市場(chǎng)款式,ZARA四百名設(shè)計(jì)師,穿梭于各大時(shí)裝周,當(dāng)一些頂級(jí)品牌最新設(shè)計(jì)剛擺上柜臺(tái),這些設(shè)計(jì)師就會(huì)迅速把這些發(fā)到這個(gè)總部,然后總部進(jìn)行迅速的畫(huà)圖改版出款。這會(huì)涉及到侵權(quán),每年要向
5、那些頂級(jí)品牌支付幾千萬(wàn)歐元的侵權(quán)罰款。但是他們并沒(méi)有因此放棄這種設(shè)計(jì)模式。很顯然從中賺取的利潤(rùn)要比罰款金額多他才會(huì)持續(xù)堅(jiān)持這種模式。海港城是一些世界頂尖品牌的聚集地,ZARA店鋪就開(kāi)在LV、GUCCI等店鋪不遠(yuǎn)地方,店鋪裝修很大氣產(chǎn)品的設(shè)計(jì)感覺(jué)很大牌。然而價(jià)格是頂尖品牌的五分之一甚至十分之一。這些條件充分滿(mǎn)足了普通人們對(duì)時(shí)尚的需求??傮w來(lái)說(shuō)ZARA面料可能是兩星,店面是五星,款式是五星,價(jià)格是三星。如何做到快速地上架?從設(shè)計(jì)到把成衣擺在柜臺(tái)上出售的時(shí)間來(lái)看,中國(guó)服裝業(yè)一般為69個(gè)月,國(guó)際名牌一般可到120天,ZARA短的只有7天,一般為12天。如何做到這么極致的快呢:1.遍布世界的買(mǎi)手,第一時(shí)
6、間把款傳到設(shè)計(jì)總部2.強(qiáng)大的供應(yīng)鏈(西班牙方圓200英里挖空),做成傳送帶3.追求快,到極致(長(zhǎng)途飛機(jī),短途卡車(chē),卡車(chē)案例)等等。產(chǎn)品包裝我們拿百麗的鞋盒和淘品牌的鞋盒來(lái)做個(gè)舉例。這個(gè)淘品牌其實(shí)開(kāi)店不是很久,單價(jià)一般為6001000元,目前的銷(xiāo)量還不錯(cuò)。左邊是我們?cè)谑忻嫔腺I(mǎi)鞋子的傳統(tǒng)包裝,而右邊淘品牌為了服務(wù)好自己的高端客戶(hù),每雙鞋子都做成這樣的包裝。這樣的包裝給買(mǎi)家感覺(jué)就是,這個(gè)產(chǎn)品特別用心,特別有價(jià)值。很多買(mǎi)家收到他們家的鞋子后,就特別愿意去曬朋友圈或者評(píng)價(jià)曬圖。其實(shí)他們就是抓住了用戶(hù)現(xiàn)在愛(ài)在朋友圈里面曬生活的概念,幫助品牌形成主動(dòng)傳播。這樣的品牌運(yùn)營(yíng)非常有互聯(lián)網(wǎng)思維,它會(huì)圍繞自己的人群畫(huà)
7、像和人群定位去做一些服務(wù)或者有趣的事情。同樣VOA定制女裝品牌也是淘品牌。包裝上花了很多心思,首先你打開(kāi)這個(gè)盒子,會(huì)有音樂(lè)播放(類(lèi)似于就是賀卡里面的音樂(lè)播放),這個(gè)設(shè)置,價(jià)格也不高,但是會(huì)讓消費(fèi)者特別有回憶點(diǎn)。然后會(huì)有一些玫瑰花瓣在里面進(jìn)行裝飾。好多人都有問(wèn)過(guò)店鋪怎么運(yùn)營(yíng)比較好的問(wèn)題,其實(shí)關(guān)鍵需要明確的是,自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)到底是什么,應(yīng)用長(zhǎng)板理論來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)或者創(chuàng)業(yè)公司一定要思考清楚自己的優(yōu)勢(shì)是什么,如何去打這個(gè)市場(chǎng)的差異化。這些例子仔細(xì)思考下來(lái),其實(shí)講的就是藍(lán)海戰(zhàn)略以及特勞特戰(zhàn)略定位理論的精華了。運(yùn)營(yíng)干貨微淘其實(shí)是現(xiàn)在商家一個(gè)比較重要流量渠道。之前我們嘗試做過(guò)一陣,效果其實(shí)并不好。然
8、后采取了一些調(diào)整,讓微淘閱讀量翻了10倍。就成交量而言,以前很平常的情況就是偶爾會(huì)成交一兩單,但是改善了方法以后,基本上每天都會(huì)成交,并且成交量比以前要大。主要就是抓住各群體喜好:1.男人好色2.女人好美3.老人好健康4.孩童好趣味基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)干貨標(biāo)題設(shè)置標(biāo)題影響關(guān)鍵詞搜索,屬性影響類(lèi)目搜索。1.標(biāo)題允許30個(gè)漢字,60個(gè)字符。英文,標(biāo)點(diǎn)符號(hào)算一個(gè)字符(英文狀態(tài)下)。2.特殊字符自動(dòng)過(guò)濾,比如:卐 卍 3.空格兩邊等效原理 “通勤 連衣裙”=“連衣裙 通勤”關(guān)于包郵1.產(chǎn)品設(shè)置包郵,標(biāo)題不用寫(xiě)包郵會(huì)自動(dòng)被搜索到。設(shè)置包郵,搜索包郵關(guān)鍵詞的搜索流量就有機(jī)會(huì)爭(zhēng)取到。2.不用浪費(fèi)標(biāo)題的空間寫(xiě)包郵關(guān)于品牌
9、名該不該寫(xiě)到標(biāo)題直通車(chē)提升直通車(chē)找詞技巧生意參謀里面的熱詞榜,現(xiàn)在采用的無(wú)線端的熱點(diǎn)找詞,區(qū)分無(wú)線端的熱點(diǎn)。PC用戶(hù)和無(wú)線用戶(hù)習(xí)慣還是有很多不一樣地方的。我們找詞的時(shí)候一定要單獨(dú)選擇無(wú)線端。因?yàn)槟壳癙C 沒(méi)有太多的價(jià)值。搜索熱度意思是搜索的人數(shù)指數(shù)。商城點(diǎn)擊占比的意思是搜索頁(yè)搜索寶貝,點(diǎn)擊天貓商城占淘寶總點(diǎn)擊量的比例。例如毛呢外套有10000個(gè)人點(diǎn)擊,其中2331個(gè)人點(diǎn)的是商城。在線商品數(shù)直接決定于你的競(jìng)爭(zhēng)程度。淘寶的搜索邏輯是前期看人氣,中期看銷(xiāo)量,后期看回購(gòu)。前期具體需要做的是要對(duì)詞進(jìn)行篩選。比如說(shuō)支付轉(zhuǎn)化率,如果是增長(zhǎng)率特別低肯定不在我們考慮范圍內(nèi),因?yàn)榍捌诘脑?huà)就會(huì)拉低我們的流量數(shù)據(jù)。關(guān)
10、于商城點(diǎn)擊占比方面,打個(gè)比方,一家C店,按照商城點(diǎn)擊占比排個(gè)序,把商城點(diǎn)擊占比較高的比例可以直接刪掉,因?yàn)檫@些詞是一些想買(mǎi)中高端的產(chǎn)品人群的詞。競(jìng)爭(zhēng)度=搜索熱度/在線商品數(shù)。如果這個(gè)數(shù)值越小,說(shuō)明這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)度越大。這就是07-08年說(shuō)淘寶好做的,原因是競(jìng)爭(zhēng)度比較小。競(jìng)爭(zhēng)度比較大,說(shuō)明他的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈,如果你的產(chǎn)品沒(méi)有太多銷(xiāo)量?jī)?yōu)勢(shì)還是比較難脫穎而出的。同樣這里付轉(zhuǎn)化率低于0.3%的直接刪掉,因?yàn)閷?duì)我們的寶貝前期不太好。商城占比根據(jù)自己店鋪的性質(zhì)做刪減,比如說(shuō)是天貓,點(diǎn)擊占比低于30%以下可以考慮刪除。標(biāo)題設(shè)置規(guī)則前期:70%長(zhǎng)尾詞+30%熱詞中期:40%長(zhǎng)尾詞+60%熱詞后期:10%長(zhǎng)尾詞+90%熱詞標(biāo)題設(shè)置的權(quán)重差別:頭和尾是權(quán)重最高的地方。關(guān)于淘寶的幾種推廣方式:鉆展、直通車(chē)、淘寶客。按照展現(xiàn)收費(fèi)的話(huà)就是鉆展,但是現(xiàn)在鉆展也有按照點(diǎn)擊付費(fèi)的模式。真正按照點(diǎn)擊付費(fèi)的模式主要是針對(duì)的是直通車(chē)。按照效果付費(fèi)的是淘寶客。直通車(chē)標(biāo)題設(shè)置會(huì)影響質(zhì)量得分,寶貝關(guān)鍵詞質(zhì)量得分。標(biāo)題雖然為隱藏式,單鼠標(biāo)放上去能看到標(biāo)題,根據(jù)3秒吸睛規(guī)律,標(biāo)題可以添加促銷(xiāo)詞。例如每周可以選一些就是把線比較好的關(guān)鍵詞加到直通車(chē)。直通車(chē)標(biāo)題不是寶貝標(biāo)題,其實(shí)是這對(duì)于直通車(chē)寶貝的提升是非常明顯的。關(guān)于直通車(chē)關(guān)鍵詞1.推廣前期,追求點(diǎn)擊率,出價(jià)可以拉高。2.后期以轉(zhuǎn)化和ROI為主,即使有的關(guān)
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