FAB銷售技巧訓(xùn)練課程PPT學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1FAB銷售技巧訓(xùn)練課程銷售技巧訓(xùn)練課程第1頁/共35頁第2頁/共35頁第3頁/共35頁第4頁/共35頁第5頁/共35頁第6頁/共35頁第7頁/共35頁 一只貓很餓，銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)一只貓很餓，銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個(gè)屬性（特點(diǎn)這一摞錢只是一個(gè)屬性（特點(diǎn) FeatureFeature） 第8頁/共35頁“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?買魚就是這些錢的作用（優(yōu)點(diǎn) Advantage）但是貓仍然沒有反應(yīng)。 第9頁/共35頁“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚

2、，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FABFAB的順序。的順序。 第10頁/共35頁貓吃飽喝足了，需求也就變了貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。貓先生，我這兒有一摞錢?！必堄终f：貓又說：“肯定沒有反應(yīng)。銷售員說這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?？隙]有反應(yīng)。銷售員說這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。但是貓仍然沒有反應(yīng)。原

3、因很簡單，它的需求變了。 第11頁/共35頁第12頁/共35頁B利益點(diǎn)利益點(diǎn)F特點(diǎn)特點(diǎn)A優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)第13頁/共35頁第14頁/共35頁第15頁/共35頁第16頁/共35頁第17頁/共35頁第18頁/共35頁第19頁/共35頁第20頁/共35頁F：特點(diǎn)介紹產(chǎn)品特征難成功A：優(yōu)點(diǎn)說明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來幫助客戶有作用B：利益點(diǎn)敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明顯需求很大作用第21頁/共35頁High對客戶的影響LowLow 銷售的周期銷售的周期利益點(diǎn)利益點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)特點(diǎn)第22頁/共35頁第23頁/共35頁第24頁/共35頁第25頁/共35頁第26頁/共35頁第27頁/共35頁第28頁/共35頁FAB利益點(diǎn)利益點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)特點(diǎn)溝通的溝通的三個(gè)層次三個(gè)層次認(rèn)同認(rèn)同理解理解傾聽傾聽第29頁