04行業(yè)客戶開發(fā)策略

1、商業(yè)銀行的行業(yè)客戶開發(fā)策略課程背景：對待行業(yè)客戶，在銀行內(nèi)部流傳著這樣兩句話：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”。我們不禁要問，是什么原因造成的呢？我們的對公客戶經(jīng)理究竟是否知道行業(yè)客戶正在關(guān)心什么？是什么影響了行業(yè)客戶做出融資決策的呢？中國式的客情關(guān)系，在競爭白熱化的今天，已經(jīng)是公開的秘密，客戶不但不會(huì)輕易表露自己的需求，甚至有時(shí)也不完全了解自己的需求，如何精準(zhǔn)把握行業(yè)客戶的營銷精髓：和不同類型的人打交道，透徹了解客戶需求，組合不同的產(chǎn)品模式，把握成交和促進(jìn)成交的技巧，從而提高銷售人員的成交概率，是擺在我們客戶經(jīng)理面前的巨大難題。課程收益：1、 提高客戶經(jīng)理對行業(yè)客戶的整

2、體把握，提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)；2、 增強(qiáng)對行業(yè)客戶綜合金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì)能力；3、 提高行業(yè)客戶的信貸回報(bào)、挖掘行業(yè)客戶產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值潛力；4、 增加行業(yè)客戶對銀行的依賴、價(jià)值營銷策略；5、 主要行業(yè)客戶的拓展、國內(nèi)銀行操作行業(yè)客戶拓展的最新模式課程特色：1、 全部通過實(shí)際案例的分析、講解，幫助客戶經(jīng)理能夠準(zhǔn)確了解針對行業(yè)客戶營銷的策略及在主要行業(yè)實(shí)際應(yīng)用案例，如電力、交通、電信、煤炭等。2、 每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解；3、 所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實(shí)際

3、工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。4、 實(shí)際案例講解，并示范對重點(diǎn)行業(yè)的綜合金融服務(wù)方案授課時(shí)間：2天課程提綱：第一講 銀行行業(yè)客戶拓展的切入點(diǎn)1. 選定行業(yè)客戶的要點(diǎn)重點(diǎn)行業(yè)示范：（本行的資源能力、區(qū)域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢、客戶綜合價(jià)值潛力）石化、鋼鐵、汽車、公路、電力、煤炭、汽車、航空、船舶、有色、電信2. 行業(yè)客戶的5個(gè)主要需求分析3. 客戶的采購、銷售資金流分析4. 行通過幫助行業(yè)客戶降低支付成本、擴(kuò)大銷售入手設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案的策略5. 設(shè)計(jì)存款、吸收運(yùn)動(dòng)中存款、主導(dǎo)銷售的營銷策略6. 如何提高行業(yè)客戶的存款沉淀 第二講：在信貸資金緊縮的情況下拓展行業(yè)客戶的基本思路1. 提高行業(yè)客戶所帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈對銀行的整體回報(bào)

4、2. 最經(jīng)濟(jì)使用銀行信貸資源的策略3. 銀行融資工具的切入點(diǎn)分析4. 通常使用銀行工具分析第三講：針對行業(yè)客戶的交叉銷售策略1. 以銀行票據(jù)牽頭，嵌入通知存款、協(xié)定存款等的策略2. 以信用證牽頭，嵌入票據(jù)、通知存款、定期存款等的策略3. 以保函牽頭，嵌入票據(jù)、通知存款、定期存款等的策略4. 以法人賬戶透支牽頭，嵌入集團(tuán)網(wǎng)銀、委托貸款等的策略5. 以封閉貸款牽頭、嵌入進(jìn)口信用證、進(jìn)口押匯的策略6. 以出口信用證牽頭，嵌入銀行承兌匯票、打包貸款的策略第四講：行業(yè)客戶中間業(yè)務(wù)挖掘策略1. 通過保函拓展行業(yè)客戶的中間業(yè)務(wù)策略2. 通過資金見證貸款拓展行業(yè)客戶中間業(yè)務(wù)的思路3. 如何制造供應(yīng)鏈融資的切入

5、點(diǎn)第五講：行業(yè)客戶拓展的風(fēng)險(xiǎn)控制事項(xiàng)1. 強(qiáng)制行業(yè)客戶結(jié)算的策略2. 控制行業(yè)客戶信貸資金使用的策略第六講：行業(yè)客戶拓展通常需要的產(chǎn)品培訓(xùn)1. 銀行承兌匯票及創(chuàng)新票據(jù)產(chǎn)品（買方付息票據(jù)、協(xié)議付息票據(jù)、代理貼現(xiàn)、回購式貼現(xiàn)、準(zhǔn)全額保證金銀票、放棄部分追索權(quán)票據(jù)貼現(xiàn)）2. 商業(yè)承兌匯票（商票保貼、商票貼現(xiàn)、商票捆綁銀票、商票捆綁代理貼現(xiàn)等）3. 封閉貸款（定向買方信貸、定向采購、銷售等交易型融資等） 第七講：重點(diǎn)行業(yè)行業(yè)客戶拓展金融服務(wù)方案案例培訓(xùn)1、 汽車制造類企業(yè)拓展培訓(xùn) *汽車產(chǎn)供銷金融網(wǎng)案例培訓(xùn) 營銷示范：所有大型的大型汽車集團(tuán)客戶可以適用，尤其是轎車、卡車、商務(wù)車等。 操作模式：為汽車制

6、造廠商建立“票據(jù)池”，“集團(tuán)支付采購資金池” 分析汽車產(chǎn)業(yè)鏈，通過汽車制造企業(yè)關(guān)聯(lián)營銷其供應(yīng)商、經(jīng)銷商，形成汽車產(chǎn)業(yè)鏈體內(nèi)資金循環(huán)。2、 鋼鐵廠商類企業(yè)拓展培訓(xùn) 營銷示范：大型的鋼鐵制造廠商適用，如板材廠商等。 如何拓展鋼鐵行業(yè)的鐵礦石供應(yīng)商、如何拓展鋼鐵經(jīng)銷商，打通鋼鐵行業(yè)票據(jù)鏈。 操作模式：為鋼鐵制造廠商建立“票據(jù)池” 分析鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈，通過鋼鐵制造企業(yè)關(guān)聯(lián)營銷其供應(yīng)商、經(jīng)銷商。3、 土地儲(chǔ)備客戶拓展培訓(xùn) 營銷示范：城市土地儲(chǔ)備中心適用。 操作模式：土地儲(chǔ)備信托融資、土地票據(jù)支付模式、土地代發(fā)拆遷安置費(fèi)用 通過銀行的設(shè)計(jì)服務(wù)模式，最大限度沉淀土地機(jī)構(gòu)存款，通過土地儲(chǔ)備機(jī)構(gòu)關(guān)聯(lián)營銷上游客戶，關(guān)

7、聯(lián)營銷銀行卡，拉動(dòng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)等。4、 成品油銷售拓展培訓(xùn) 中國*有限公司成品油經(jīng)銷商融資。銀行提供銀行承兌匯票，以未來提貨權(quán)作為質(zhì)押，經(jīng)銷商持票提貨。 營銷示范：能源型行業(yè)客戶適用。5、 政府采購中心拓展培訓(xùn) *市政府采購中心供應(yīng)商融資。供應(yīng)商發(fā)貨后，政府提供指定賬戶付款承諾，銀行提供融資。 營銷建議：政府采購供應(yīng)商適用。適用已實(shí)現(xiàn)集中采購，和直接支付、授權(quán)支付的政府供應(yīng)商。6、 醫(yī)療行業(yè)拓展培訓(xùn) *醫(yī)療設(shè)備買方信貸融資。銀行為醫(yī)院提供定向買方信貸，向供應(yīng)商采購貨物。 醫(yī)?？I銷，形成客戶鏈：“政府醫(yī)保中心醫(yī)院藥商藥廠”；產(chǎn)品鏈“醫(yī)?？▊€(gè)人存款政府醫(yī)?；饘婵疃c(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)存、貸款、票貼、代發(fā)

8、工資” 營銷示范：大型的醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商、醫(yī)保中心等。7、 工程機(jī)械車按揭 *集團(tuán)工程機(jī)械車經(jīng)銷商票據(jù)融資、購車客戶按揭融資。關(guān)聯(lián)營銷工程機(jī)械車整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。 營銷示范：*品牌工程機(jī)械車廠商。8、 交通廳拓展培訓(xùn) 銀行為*交通集團(tuán)供應(yīng)商提供融資。以交通集團(tuán)的付款承諾為依托，銀行為這些客戶提供票據(jù)融資。 營銷示范：各地的交通廳、交通集團(tuán)。通過交通廳關(guān)聯(lián)營銷施工企業(yè)、材料供應(yīng)商等。9、 電信票據(jù)采購融資 *移動(dòng)通信公司使用商業(yè)承兌匯票采購，降低財(cái)務(wù)費(fèi)用。*出具商業(yè)承兌匯票，票據(jù)收款人為某大型外資電器設(shè)備制造商，銀行放棄兌貼現(xiàn)申請人的追索權(quán)買入票據(jù)。 營銷示范：大型的外商投資企業(yè)及國資委管理的企業(yè)適用。

9、 10、電力運(yùn)營及發(fā)電設(shè)備、輸變電設(shè)備拓展策略 *電力運(yùn)營企業(yè)煤炭票據(jù)采購支付方案，降低財(cái)務(wù)費(fèi)用。 *火電企業(yè)出具買方付息銀行承兌匯票，票據(jù)收款人為某煤礦企業(yè)。 *電網(wǎng)供應(yīng)商尋找及拓展策略 *火電企業(yè)發(fā)電設(shè)備采購定向融資。 營銷示范：大型的外商投資企業(yè)及國資委管理的企業(yè)適用。 11、鋼鐵企業(yè)股權(quán)收購?fù)卣共呗?*鋼鐵運(yùn)營企業(yè)權(quán)證保函。 銀行為股權(quán)分置改革的*鋼鐵運(yùn)營企業(yè)提供權(quán)證保函，獲取高額的中間業(yè)務(wù)、銀行存款收益。某銀行北京市京封高速公路項(xiàng)目一體化整體營銷項(xiàng)目【案例】某銀行北京市京封高速公路項(xiàng)目一體化整體營銷項(xiàng)目第一步 挑選客戶。某銀行認(rèn)真梳理本行提供固定資產(chǎn)貸款和長期貸款的客戶（作為核心客戶

10、）名單，找到本地的大型客戶：北京市京封高速公路有限公司、北京高碑店電廠二期、首都地鐵奧運(yùn)專線工程等近20個(gè)固定資產(chǎn)貸款項(xiàng)目，這些項(xiàng)目本行參與份額較大，話語權(quán)較重，基本可以要求業(yè)主方配合。【點(diǎn)評】銀行必須成為某類工程項(xiàng)目的主導(dǎo)銀行。要么不參與，參與就必須是份額較重的銀行，能夠主導(dǎo)這個(gè)項(xiàng)目的融資。如果是跟其他銀行拼縫，自己僅占一個(gè)很小的份額，僅僅是參與行就算了，話語權(quán)沒有，僅僅就是收個(gè)利息，基本沒有其他收入。如果是一個(gè)很大的項(xiàng)目，不能成為整個(gè)項(xiàng)目的主辦行，就選擇其中的一小塊項(xiàng)目貸款的主辦行。比如，公路公路項(xiàng)目，可以選擇一段提供授信。建議中小銀行可以考慮，集中全部力量，就參與幾個(gè)項(xiàng)目就行，而不要撒胡

11、椒面，哪個(gè)項(xiàng)目都參與了，哪個(gè)項(xiàng)目都不能主導(dǎo)。最終確定目標(biāo)客戶：北京市京封高速公路有限公司。該項(xiàng)目有分行公司業(yè)務(wù)部主導(dǎo)營銷，主導(dǎo)授信方案。北京市京封高速公路有限公司注冊資金9.95億元，負(fù)責(zé)北京至封元的高速公路建設(shè)，整個(gè)高速公路全長28.9公里，總投資計(jì)劃90億元。計(jì)劃對外融資約65億元，項(xiàng)目分5年建設(shè)完畢，頭一年完成拆遷，購置設(shè)備，選擇合格的施工企業(yè)，支出金額較大，預(yù)計(jì)支出約39億元，其余按照工程進(jìn)度支付。第二步 確定方案。某銀行決定提供65億元融資其中35億元，作為主辦銀行。要求客戶將除了其他銀行貸款之外的資本金及本行貸款資金全部在本行辦理結(jié)算，在本行開立項(xiàng)目公司基本帳戶。35億元融資采取拼

12、盤授信產(chǎn)品處理【點(diǎn)評】銀行融資必須注意的幾點(diǎn)：1、銀行的融資必須捆綁企業(yè)的真實(shí)經(jīng)營活動(dòng)，融資最好避免泛泛的流動(dòng)資金貸款或固定資產(chǎn)貸款，應(yīng)當(dāng)確定用途，僅僅伴隨企業(yè)的物資采購，經(jīng)營使用，哪怕是歸還其他銀行貸款都行，用途一定要固定。2、分析清楚企業(yè)的用款時(shí)機(jī)，不要一次性申報(bào)一個(gè)籠統(tǒng)的授信，客戶可以隨意使用，一定要分析企業(yè)的項(xiàng)目建設(shè)周期，根據(jù)建設(shè)周期的不同項(xiàng)目采購支出，靈活提供授信品種。3、提供固定資產(chǎn)貸款的同時(shí)，捆綁提供銀行承兌匯票或商業(yè)承兌匯票額度，且這些票據(jù)必須買方付息代理貼現(xiàn)，能夠保證銀行很順利的找到施工企業(yè)。很輕松找到給施工企業(yè)開個(gè)戶的機(jī)會(huì)。第三步 增值服務(wù)銀行協(xié)助北京市京封高速公路有限公司

13、設(shè)計(jì)固定資產(chǎn)工程施工企業(yè)及材料供應(yīng)商招標(biāo)方案，借此機(jī)會(huì)銀行幫助嵌入需要的投標(biāo)保函、履約保函格式。銀行可以借此機(jī)會(huì)訓(xùn)練自己的客戶經(jīng)理真正成為工程建設(shè)行業(yè)咨詢專家，積累足夠豐富的經(jīng)驗(yàn)。第四部 尋找客戶要求這些北京市京封高速公路有限公司提供購買標(biāo)書的工程施工企業(yè)及材料供應(yīng)商的名單，銀行按圖索驥進(jìn)行營銷各類保函。北京市京封高速公路有限公司提供購買各類標(biāo)書的企業(yè)約130多家，其中設(shè)計(jì)方案公司約7家；鋼材物資材料供應(yīng)商約25家；瀝青供應(yīng)商約10家；路燈供應(yīng)商約8家；隔離障供應(yīng)商約9家；施工企業(yè)約39家，其余為其他配套企業(yè)。由于采取競爭性投標(biāo)，因此，這類客戶都需要銀行保函。銀行分析，這130多家企業(yè)中，在本

14、地經(jīng)營，可以由本行開立保函的客戶約有30多家。首先針對全部對象營銷投標(biāo)保函?？梢钥紤]提供全額保證金投標(biāo)保函，由于投標(biāo)保函標(biāo)的一般不大，很容易獲得全額保證金投標(biāo)保函。對中標(biāo)的企業(yè)提供履約保函，可以考慮提供全額保證金履約保函。然后提供預(yù)付款保函，可以考慮后置保證金。第五步 提供授信銀行選中其中規(guī)模較大8家鋼材物資供應(yīng)商；路燈供應(yīng)商3家；瀝青供應(yīng)商5家；施工企業(yè)15家準(zhǔn)備提供綜合授信方案。其中：1、鋼材物資供應(yīng)商提供投標(biāo)保函、履約保函、銀行承兌匯票。2、路燈供應(yīng)商3家提供投標(biāo)保函、履約保函，應(yīng)收賬款保理融資。3、瀝青供應(yīng)商提供投標(biāo)保函、履約保函及進(jìn)口信用證。4、施工企業(yè)提供投標(biāo)保函、履約保函及票據(jù)貼

15、現(xiàn)服務(wù)。充分考慮中標(biāo)的工程金額，工程付款階段，給工程施工企業(yè)及材料供應(yīng)商提供確定期限的流動(dòng)資金貸款及銀行承兌匯票，最好封閉使用，以核心客戶的付款作為歸還貸款的主要來源。如果需要從國外進(jìn)口物資設(shè)備等，提供進(jìn)口信用證，可能捆綁進(jìn)口押匯。如果需要租賃或購置施工機(jī)械，提供施工機(jī)械按揭貸款。第六步 工程結(jié)束，提供質(zhì)量保函，工程施工企業(yè)及材料供應(yīng)商收回合同尾款。南京鐵路局鐵路局融資融資類型：綜合方案融資（預(yù)付賬款融資）延伸行業(yè)：以下行業(yè)可以根據(jù)本案例復(fù)制營銷。公路、電力、航空、港口等【案例】南京鐵路局鐵路局融資一、企業(yè)基本情況南京鐵路局是隸屬于鐵道部大型國有企業(yè)，南京鐵路局注冊資金236億，實(shí)收資本617

16、億，主要從事鐵路客貨運(yùn)輸。全局固定資產(chǎn)總值650億元，現(xiàn)有職工96403人。年旅客發(fā)送5600萬人，貨物發(fā)送8000萬噸，換算周轉(zhuǎn)量1330億噸公里。南京路局目前總營業(yè)里程4136公里。管內(nèi)鐵路連接閩、贛、鄂、豫、皖、浙、粵、湘八省，在全國路網(wǎng)中起著承東啟西、溝通南北重要作用。隨著中長期鐵路網(wǎng)規(guī)劃實(shí)施，南京鐵路局區(qū)內(nèi)銅九鐵路、井岡山鐵路、溫福鐵路、福廈鐵路、龍廈鐵路、韶贛鐵路、九景衢鐵路等，正逐步建設(shè)并投入運(yùn)營。二、銀行切入點(diǎn)分析南京鐵路局屬鐵路運(yùn)輸行業(yè)，屬國家壟斷行業(yè)，該行業(yè)政企合一，目前全國鐵路投資大部分是由鐵道部投入，各地方政府以土地拆遷方式入股。1、授信方案。銀行擬給其增加8億的額度主

17、要是用于東南沿海鐵路有限責(zé)任公司承辦的福廈高速鐵路項(xiàng)目建設(shè)，其中4億貸款、4億銀行承兌匯票。通常，鐵路公司在銀行存款沉淀較少，因此，需要設(shè)計(jì)銀行融資思路，通過產(chǎn)業(yè)鏈吸收一定的存款沉淀。南京鐵路局經(jīng)營效益較好，鐵道部對下屬路局貸款執(zhí)行高度集權(quán)管理，流動(dòng)資金貸款權(quán)集中到鐵道部財(cái)務(wù)司。銀行可以選擇南京鐵路局的下屬路獨(dú)立鐵路公司作為營銷突破口。2、鐵路行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。因南京鐵路局從事的是國家鐵路運(yùn)輸，其固定資產(chǎn)均是國家鐵路路網(wǎng)資產(chǎn)，若其不還款，銀行無法執(zhí)持其財(cái)產(chǎn)，同時(shí)南京鐵路局無審計(jì)報(bào)告。南京鐵路局是強(qiáng)勢客戶，銀行談判能力相對處于弱勢，貸款償還基本完全依賴于客戶的還貸意識(shí)和信譽(yù)。三、銀企合作情況1、銀行為南

18、京鐵路局核定8億元綜合授信額度，簽訂綜合授信協(xié)議，約定4億元項(xiàng)目貸款、4億元銀行承兌匯票。2、南京鐵路局向銀行提供授信額度授權(quán)使用函，授權(quán)鐵路局下屬東南沿海鐵路有限責(zé)任公司在銀行辦理貸款手續(xù)。簽訂項(xiàng)目貸款協(xié)議和銀行承兌匯票協(xié)議。南京鐵路局對授權(quán)使用授信額度提供擔(dān)保。3、東南沿海鐵路有限責(zé)任公司使用4億元項(xiàng)目貸款，用于支付鐵路工程款；辦理4億元銀行承兌匯票，對外進(jìn)行采購鐵路專用物資及支付部分工程款。4、使用銀行承兌匯票：項(xiàng)目建設(shè)初期，東南沿海鐵路有限責(zé)任公司支付鐵路工程款，東南沿海鐵路有限責(zé)任公司可以代理其上游施工企業(yè)在銀行辦理代理貼現(xiàn)，東南沿海鐵路有限責(zé)任公司收取0.1左右的代理費(fèi)。銀行獲得一

19、定的存款沉淀。銀行同時(shí)借助東南沿海鐵路有限責(zé)任公司營銷其上游客戶鐵路施工企業(yè)。在鐵路項(xiàng)目施工基本完畢，東南沿海鐵路有限責(zé)任公司購買鐵路基礎(chǔ)，支付鐵路機(jī)車款，使用買方付息代理貼現(xiàn)銀行承兌匯票，銀行同時(shí)借助東南沿海鐵路有限責(zé)任公司營銷其上游客戶鐵路設(shè)備供應(yīng)商。【講師答疑】請問老師，鐵路局有何營銷策略？回答：鐵道部系統(tǒng)的18個(gè)鐵路局實(shí)力非常強(qiáng)，很難營銷。營銷這些路局必須注意兩項(xiàng)內(nèi)容：1、首先解決貸款機(jī)會(huì)的問題。18個(gè)鐵路局個(gè)個(gè)實(shí)力非凡，授信獲得通過通常不在話下，關(guān)鍵是鐵路局愿意向銀行貸款問題。營銷鐵路局的思路必須是自上而下，首先突破鐵道部財(cái)務(wù)司，鐵道部財(cái)務(wù)司同意下屬路局向銀行借款。2、其次解決貸款效

20、益的問題。給鐵路局貸款融資通常效益較差，利率一般都是基準(zhǔn)下浮10，要求留存一定的存款很困難。因此，提供授信最好包括一定的銀行承兌匯票，同時(shí)，捆綁銷售買方付息代理貼現(xiàn)。鐵路系統(tǒng)采購鐵路專用高端鋼、鐵路專用機(jī)車的時(shí)候，由于對方相對處于強(qiáng)勢，因此需要鐵路局承擔(dān)貼息。中國新遠(yuǎn)鐵路物資北京公司采購融資融資類型：票據(jù)組合融資（預(yù)付賬款融資）延伸行業(yè)：以下行業(yè)可以根據(jù)本案例復(fù)制營銷。公路、電力、航空、港口、鐵路建設(shè)等【案例】中國新遠(yuǎn)鐵路物資北京公司采購融資一、企業(yè)基本情況中國新遠(yuǎn)鐵路物資北京公司注冊資金6005萬元，隸屬于中國新遠(yuǎn)鐵路物資總公司。該公司主要經(jīng)營業(yè)務(wù)是受鐵道部委托向鐵路系統(tǒng)銷售鋼軌、金屬材料、

21、柴油、汽油、潤滑油、機(jī)械設(shè)備和鐵路專用設(shè)備等產(chǎn)品，公司年實(shí)現(xiàn)經(jīng)營收入109.16億元。鐵道部為嚴(yán)控物資質(zhì)量、控制采購成本，保障鐵路運(yùn)營安全，保證鐵路運(yùn)營物資及時(shí)供應(yīng)，對鐵路專用鋼軌、柴油、潤滑油及各類重要物資，均指定由中國新遠(yuǎn)鐵路物資總公司進(jìn)行專項(xiàng)供應(yīng)。中國新遠(yuǎn)鐵路物資北京公司作為新遠(yuǎn)總公司全資子公司，按照總公司劃分專項(xiàng)物資采供區(qū)域，其中供應(yīng)區(qū)域主要包括：濟(jì)南、呼和浩特、北京、鄭州、烏魯木齊、廣州、南京等鐵路局、工程局和鐵路工廠。采購區(qū)域主要包鋼鋼軌、華北石油公司柴油及包鋼、首鋼、邯鋼、鞍鋼、馬鋼、安鋼、萊鋼等大型國有企業(yè)鋼材。為保證供應(yīng)物資貨源和質(zhì)量，中國新遠(yuǎn)鐵路物資北京公司與各生產(chǎn)廠簽訂常

22、年購銷合同，建立良好信譽(yù)，目前公司是包鋼鋼軌銷售總代理、馬鋼 h型鋼華北、西北銷售總代理、萊鋼h型鋼特約經(jīng)銷商。近兩年隨著市場拓展與日照型鋼有限公司、日照鋼鐵軋鋼有限公司、河北津西鋼鐵股份有限公司、唐山中厚板材有限公司、江蘇沙鋼集團(tuán)有限公司等鋼廠也建立供應(yīng)關(guān)系。經(jīng)過多年努力經(jīng)營，鋼軌、柴油和一般鋼材已經(jīng)成為該公司三大支柱產(chǎn)品，主要收入來源。中國新遠(yuǎn)鐵路物資北京公司應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)為10天，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)為21天，資金周轉(zhuǎn)速度快，資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良。h型鋼是該公司鋼材銷售主打產(chǎn)品，公司繼續(xù)保持h型鋼的國內(nèi)市場銷售占有率（14），連續(xù)幾年成為國內(nèi)最大h型鋼銷售商。二、銀行切入點(diǎn)分析（一）公司對銀行融資工具

23、的需要分析中國新遠(yuǎn)鐵路物資北京公司在購貨環(huán)節(jié)支付大量現(xiàn)金預(yù)付貨款（為提高資金利用率，降低融資成本，控制財(cái)務(wù)費(fèi)用，而在業(yè)務(wù)中大量使用票據(jù)），而對鐵路系統(tǒng)產(chǎn)品銷售一般存在3個(gè)月賬期，公司月均應(yīng)收帳款額約4億元。因此針對該項(xiàng)資產(chǎn)，銀行可以對應(yīng)提供國內(nèi)隱蔽型有追索權(quán)保理額度2億元，單筆融資期限4個(gè)月。國際業(yè)務(wù)方面：主要供應(yīng)商是唐鋼、萊鋼和鞍鋼，最終用貨方有韓國造船廠、韓國太光鋼鐵、韓國愛思鋼鐵、德國沙士基達(dá)等公司，每月平均業(yè)務(wù)量約500萬美元。該項(xiàng)業(yè)務(wù)操作流程是該公司確定外方客戶，并在收到外方客戶開具的信用證后，向國內(nèi)鋼廠進(jìn)行現(xiàn)款購貨，銀行可以對應(yīng)提供銀行承兌匯票。國內(nèi)業(yè)務(wù)方面：該公司主要供貨單位是中

24、石油、中石化、包鋼、萊鋼、日照型鋼、日照熱軋、河北津西、長城潤滑油、天津日實(shí)潤滑油、南車集團(tuán)、北車集團(tuán)、山西焦煤、河北新華焦煤集團(tuán)等國內(nèi)大型生產(chǎn)商，供貨及時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量有保證，雙方合作時(shí)間較長，信譽(yù)較好，且主要采用銀行承兌匯票進(jìn)行貨款結(jié)算。銷貨單位主要為鐵道部所屬各鐵路局和鐵路工廠等，結(jié)算貨款均納入鐵道部計(jì)劃成本內(nèi)，付款能力有保證。（二）經(jīng)營分析該公司經(jīng)營業(yè)務(wù)特點(diǎn)：1、供求關(guān)系穩(wěn)定，區(qū)域經(jīng)營具有壟斷性，符合銀行目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)；2、為鐵路系統(tǒng)內(nèi)供應(yīng)物資，均納入鐵道部財(cái)政預(yù)算計(jì)劃，因此銷售回款有保證；3、經(jīng)營產(chǎn)品為鐵路消耗物資，需求量穩(wěn)定，不受市場價(jià)格等多方面因素的影響；4、資產(chǎn)規(guī)模大，經(jīng)營收入逐年穩(wěn)步增長，經(jīng)營周轉(zhuǎn)速度塊，資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良，整體抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)；5、對自營業(yè)務(wù)始終堅(jiān)持不賒銷，保證貨物的快速周轉(zhuǎn)，并成為多家鋼廠的地區(qū)性代理，壟斷一定渠道，通過近10年的市場開發(fā)，使h型鋼的產(chǎn)品銷售額占國內(nèi)市場14，成為國內(nèi)最大h型鋼銷售商之一，形成一定競爭優(yōu)勢。（三）風(fēng)險(xiǎn)分析中國新遠(yuǎn)鐵路物資北京公司一直遵循穩(wěn)健型經(jīng)營發(fā)展思路。在專供物資業(yè)務(wù)中，由于所供物資為鐵道部核定專項(xiàng)資金，因此貨款回收有保證。公司自營業(yè)務(wù)在銷售中均為現(xiàn)款現(xiàn)貨銷售，加之與鋼廠合作較