供應(yīng)鏈融資概述

1、供應(yīng)鏈融資概述與傳統(tǒng)的授信業(yè)務(wù)不同，供應(yīng)鏈融資是銀行將核心企業(yè)和上 下游企業(yè)聯(lián)系在一起提供靈活運用的金融產(chǎn)品和服務(wù)的一種新 型融資模式。由于供應(yīng)鏈中除核心企業(yè)之外， 基本上都是中小企 業(yè)，因此從某種意義上說，供應(yīng)鏈融資就是面向中小企業(yè)的金融 服務(wù)。一、供應(yīng)鏈融資的界定供應(yīng)鏈融資是指銀行通過審查整條供應(yīng)鏈，基于對供應(yīng)鏈管 理程度和核心企業(yè)信用實力的掌握，以核心企業(yè)為切入點，通過對信息流、物流、資金流的有效控制或?qū)τ袑嵙﹃P(guān)聯(lián)方的責(zé)任捆 綁，針對核心企業(yè)上、下游長期合作的供應(yīng)商、經(jīng)銷商提供的金 融產(chǎn)品和服務(wù)的一種融資模式。在供應(yīng)鏈融資模式下，按照實際承擔(dān)風(fēng)險主體的不同， 供應(yīng) 鏈融資可分為核心企業(yè)承

2、擔(dān)實際風(fēng)險的供應(yīng)鏈融資和配套企業(yè) 承擔(dān)實際風(fēng)險的供應(yīng)鏈融資。 其中，對于配套企業(yè)承擔(dān)實際風(fēng)險 的供應(yīng)鏈融資，銀行為防范業(yè)務(wù)風(fēng)險，要么掌控貨權(quán)，要么掌控 針對核心企業(yè)的應(yīng)收賬款， 因此，這類供應(yīng)鏈融資又可分為基于 貨權(quán)控制的供應(yīng)鏈融資和基于債權(quán)控制的供應(yīng)鏈融資。二、供應(yīng)鏈融資與傳統(tǒng)融資模式的區(qū)別供應(yīng)鏈融資相比于傳統(tǒng)的商業(yè)銀行授信業(yè)務(wù)，具有兩個顯著特點：首先，銀行對供應(yīng)鏈成員的信貸準(zhǔn)入評估不是孤立的。銀行對授信企業(yè)（核心企業(yè)的上下游供應(yīng)商和經(jīng)銷商，本報告稱之為配套企業(yè)）的信用評級不再強(qiáng)調(diào)企業(yè)所處的行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、固 定資產(chǎn)價值、財務(wù)指標(biāo)和擔(dān)保方式，轉(zhuǎn)而強(qiáng)調(diào)企業(yè)的單筆貿(mào)易真 實背景和供應(yīng)鏈核心企業(yè)的

3、實力和信用水平。換言之，銀行評估的是整個供應(yīng)鏈的信用狀況。由于供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)的開展實際上 建立在對供應(yīng)鏈的物流、資金流和信息流的充分掌握基礎(chǔ)上，因 此，上下游配套企業(yè)的信用水平遠(yuǎn)比傳統(tǒng)方式評估的要高。其次，銀行圍繞貿(mào)易本身進(jìn)行操作程序設(shè)置和尋求還款保 證，因而供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)具有封閉性、自償性和連續(xù)性特征。封 閉性是指銀行通過設(shè)置封閉性貸款操作流程來保證?？顚Ｓ?，借款人無法將資金挪作他用；自償性是指還款來源就是貿(mào)易自身產(chǎn) 生的現(xiàn)金流；連續(xù)性是指同類貿(mào)易行為在上下游企業(yè)之間會持續(xù)發(fā)生，因此，以此為基礎(chǔ)的授信業(yè)務(wù)也可以反復(fù)進(jìn)行圖表1 :傳統(tǒng)融資模式中銀行與供應(yīng)鏈成員關(guān)系資料來源：銀聯(lián)信圖表2 :供應(yīng)

4、鏈融資模式中銀行與供應(yīng)鏈成員的關(guān)系資料來源：銀聯(lián)信三、供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)的市場價值分析（一）供應(yīng)鏈融資對于供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)的價值1 .有利于提升核心企業(yè)的市場競爭力對于核心企業(yè)而言，供應(yīng)鏈融資服務(wù)幫助其上下游企業(yè)解決 融資困難，保證與其長期友好的合作關(guān)系， 穩(wěn)定其供貨來源和銷 貨渠道，從而使整個供應(yīng)鏈健康穩(wěn)定地發(fā)展， 使供應(yīng)鏈中各個企 業(yè)之間的合作關(guān)系得以維持和鞏固， 有利于核心企業(yè)自身的發(fā)展壯大。2有利于解決配套企業(yè)融資難的問題 通過供應(yīng)鏈的整體實力、 核心企業(yè)的資信以及與第三方物流 企業(yè)的分工協(xié)作， 中小企業(yè)信用等級獲得提升， 從銀行獲得寶貴 的資金。借助銀行信用的支持，中小企業(yè)能夠擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)

5、模、提 高生產(chǎn)效率， 進(jìn)而得以滿足核心企業(yè)苛刻的貿(mào)易條件， 并與其建 立長期戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系。（二）供應(yīng)鏈融資對于銀行的價值對于商業(yè)銀行而言， 供應(yīng)鏈融資服務(wù)是其提高自身核心競爭 力，培育未來優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段。 現(xiàn)代商業(yè)銀行間競爭同質(zhì)化 現(xiàn)象非常嚴(yán)重， 在直接服務(wù)大的集團(tuán)客戶過程中話語權(quán)減弱。 借 助供應(yīng)鏈融資， 通過核心企業(yè)的資信， 以及物流企業(yè)作為第三方 監(jiān)管人對庫存商品信息充分的掌握和可靠的物資監(jiān)管， 不但降低 了中小企業(yè)融資由信息不對稱產(chǎn)生的外部性風(fēng)險， 而且通過提供 供應(yīng)鏈融資， 銀行改變了過于依賴大客戶的局面， 從而培養(yǎng)出一 批處于成長期的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)， 有望會在未來帶來更多回報。

6、并 且供應(yīng)鏈管理與金融的結(jié)合， 能促使新金融工具的需求產(chǎn)生， 如 國內(nèi)信用證、網(wǎng)上支付等，使得銀行的中間業(yè)務(wù)收入增長。（三）供應(yīng)鏈融資對于第三方物流企業(yè)的價值對于第三方物流企業(yè)而言， 通過與銀行加深合作， 在提供產(chǎn) 品倉儲、 運輸?shù)然A(chǔ)性物流服務(wù)的同時， 為銀行和配套企業(yè)提供 質(zhì)押物評估、監(jiān)管、處置以及信用擔(dān)保等附加服務(wù)，為其自身創(chuàng) 造了巨大的新的增長空間，同時也穩(wěn)定和吸引了眾多新老客戶。四、我行供應(yīng)鏈融資方案2007 年，總行提出了供應(yīng)鏈融資的整體服務(wù)解決方案，將 供應(yīng)鏈融資服務(wù)、 供應(yīng)鏈電子化服務(wù)和離岸銀行服務(wù)統(tǒng)一于供應(yīng) 鏈金融的服務(wù)方案中。 “企業(yè)供應(yīng)鏈融資解決方案”提供的服務(wù) 包括信用

7、服務(wù)支持、 采購支付支持、 存貨周轉(zhuǎn)支持和賬款回收支 持，并推出 6 大業(yè)務(wù)方案：1在線賬款管理方案：以領(lǐng)先的平臺和服務(wù)理念為企業(yè)解 決賬款管理難題的業(yè)務(wù)方案。 以國內(nèi)首創(chuàng)的電子化、 網(wǎng)絡(luò)化保理 業(yè)務(wù)系統(tǒng)和網(wǎng)上銀行系統(tǒng)為平臺， 為企業(yè)提供實時在線的國內(nèi)外 應(yīng)收賬款管理、融資、催收、壞帳擔(dān)保等全面服務(wù)的金融方案。2采購商支持方案：為采購商提供的，解決采購商與供應(yīng) 商在采購過程中各種問題的銀行支持方案， 包括提供信用增級支持、風(fēng)險規(guī)避支持、費用節(jié)省支持和靈活付款支持等服務(wù)。3供應(yīng)商支持方案：為供應(yīng)商提供的，解決供應(yīng)商與采購 商在銷售過程中各種問題的銀行支持方案， 包括提供費用分?jǐn)傊?持、賬款回收支

8、持、存貨周轉(zhuǎn)支持等服務(wù)。4區(qū)內(nèi)企業(yè)貿(mào)易融資方案：為出口加工區(qū)和保稅區(qū)內(nèi)企業(yè) 度身定制的嶄新服務(wù)方案。 可以提供靈活齊全的產(chǎn)品組合、 貿(mào)易 代理商融資、加工企業(yè)供應(yīng)鏈融資、稅費網(wǎng)上擔(dān)保等服務(wù)。5船舶出口服務(wù)方案：為船舶生產(chǎn)及代理出口企業(yè)提供銀 行產(chǎn)品和服務(wù)的整體業(yè)務(wù)方案。 銀行提供的產(chǎn)品包括信用增級組 合產(chǎn)品、資金融通組合產(chǎn)品、采購便利組合產(chǎn)品、外匯理財組合6工程承包信用支持方案：為企業(yè)在境內(nèi)外競投標(biāo)及新項目資格預(yù)審中提供各項資質(zhì)及信用支持服務(wù)的業(yè)務(wù)方案。五、供應(yīng)鏈融資授信額度確定（一）核心企業(yè)的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)判斷一個企業(yè)能否擔(dān)當(dāng)核心企業(yè)的角色， 要看以下 5 點：第 一，最低程度要看這個企業(yè)符不符合

9、本銀行制定并在執(zhí)行的授信 要求。如果該企業(yè)連銀行的授信審批都無法通過， 則其本身就不 具備從銀行獲得融資的條件， 更不要說為其他企業(yè)的融資提供擔(dān) 保了。第二，如果符合主體企業(yè)授信要求，則看這個企業(yè)在產(chǎn)業(yè) 鏈中的位置， 如果圍繞該企業(yè)已經(jīng)形成一個穩(wěn)固的供需網(wǎng)絡(luò)， 該 企業(yè)對它的上、 下游企業(yè)具有支配地位， 且自身也具有較強(qiáng)的市 場競爭力，如鋼鐵制造企業(yè)、家電制造企業(yè)等，則這樣的企業(yè)可 初步判斷為核心企業(yè)。 第三， 至于一個企業(yè)能否充當(dāng)核心企業(yè)的 角色， 還要看銀行的政策導(dǎo)向與風(fēng)險偏好。 如果銀行將目標(biāo)客戶 定位在高端，如行業(yè)排名前 50 名，則處于低端的客戶就不可能 成為該銀行供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)的核

10、心客戶； 如果銀行的目標(biāo)客戶定 位在行業(yè)中游企業(yè)，則處于中游的一些企業(yè)也可擔(dān)當(dāng)核心企業(yè)。 第四，核心企業(yè)是相對的， 某一產(chǎn)業(yè)鏈條中的核心企業(yè)在另外一 個產(chǎn)業(yè)鏈條中可能是配套企業(yè)。第五，核心企業(yè)不僅指“企業(yè)” ， 凡是對自己的供需對象具有支配作用的組織， 都可看作是核心企 業(yè)。如政府在招標(biāo)采購中對供應(yīng)商具有選擇決定權(quán)， 一旦供應(yīng)商 通過投標(biāo)成為政府部門的供應(yīng)商， 則政府的貨款支付應(yīng)該不成問 題，因此在類似業(yè)務(wù)中，政府部門實質(zhì)就承擔(dān)著“核心企業(yè)”的角色。此外，像金融機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位這樣的組織也具有類似的特 征。（二）對于核心客戶額度的核定對于核心企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險責(zé)任的供應(yīng)鏈融資， 需要以核定核心 客戶授

11、信額度為前提， 對供應(yīng)商、 經(jīng)銷商核定授信額度之和不得 超過核心客戶總授信額度。 無論核心客戶是否實際提供連帶責(zé)任 保證或回購擔(dān)保， 供應(yīng)商、 經(jīng)銷商的授信額度等額占用核心客戶 額度。選擇核心客戶須依照信貸投向政策進(jìn)行； 選擇供應(yīng)商和經(jīng) 銷商要充分利用打分卡及評審模型， 考慮客戶信用風(fēng)險、 產(chǎn)品風(fēng) 險和債項風(fēng)險。核心客戶應(yīng)具備行業(yè)內(nèi)綜合實力靠前、對外履約記錄良好， 符合銀行授信政策要求，無不良信用記錄等條件，重點支持：1資源優(yōu)勢突出，如石油、煤炭、電力等能源類行業(yè)中的 大型企業(yè)。2回購擔(dān)保能力強(qiáng)，財務(wù)指標(biāo)優(yōu)良，具備較強(qiáng)履約能力， 如大型制造企業(yè)。3競爭優(yōu)勢明顯，內(nèi)部經(jīng)營管理規(guī)范，如大型外資裝備

12、企4在行業(yè)中處于絕對的壟斷地位客戶，如有行業(yè)導(dǎo)向能力 的客戶。5國內(nèi)著名、實力頗強(qiáng)、輻射范圍廣、運行穩(wěn)定的特定專 業(yè)市場。對于配合提供授信資料的核心客戶， 執(zhí)行一般的信貸操作流 程，按照信貸政策手冊規(guī)定，收集資料，進(jìn)行項目申報、審批。對于不配合提供授信資料的核心客戶， 主辦客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)參 考專業(yè)評級公司的評級結(jié)果， 按照評級結(jié)果孰低原則確定該客戶 的信用級別， 并采取多種途徑盡可能多地收集客戶資料。 客戶經(jīng) 理從其他渠道獲得的核心客戶授信材料應(yīng)符合銀行授信政策的 有關(guān)要求。適用于管理規(guī)范、市場知名度較高、關(guān)系國計民生的 特大型、壟斷型、資源型客戶或大型上市公司。外部專業(yè)公司的 范圍限定在國際、

13、國內(nèi)知名的評級公司。（三）對于配套企業(yè)額度的核定1配套企業(yè)的準(zhǔn)入條件供應(yīng)商和經(jīng)銷商一般應(yīng)由核心企業(yè)推薦， 列入核心企業(yè)供應(yīng)商或經(jīng)銷商名錄的優(yōu)先支持。供應(yīng)商一般具有如下條件： 信譽(yù)較佳，履約記錄良好，無違約記錄。 具有專業(yè)化、一定規(guī)?；纳a(chǎn)供貨能力。 與核心客戶建立了長期穩(wěn)定的供應(yīng)鏈關(guān)系， 交易履約記錄 較好。經(jīng)銷商一般具有如下條件： 所處區(qū)域市場需求旺盛，貨物周轉(zhuǎn)速度較快。 信譽(yù)良好， 無違約記錄， 其銷售與服務(wù)活動直接在核心客 戶支持與監(jiān)督下進(jìn)行。 內(nèi)部管理規(guī)范，具有專業(yè)的團(tuán)隊人員配合銀行業(yè)務(wù)開展。 重點支持核心客戶排名靠前的經(jīng)銷企業(yè)。2對配套企業(yè)額度的核定對供應(yīng)商、經(jīng)銷商授信限額的核定可

14、參考如下計算公式確 定：Q=C XG XS其中：Q 為當(dāng)期最高授信額度C 為經(jīng)營循環(huán)資金周轉(zhuǎn)量（經(jīng)營循環(huán)資金周轉(zhuǎn)量 = 應(yīng)收賬款 平均余額 +存貨平均余額 + 預(yù)付平均余額 + 應(yīng)收票據(jù)平均余額 -預(yù) 收賬款平均余額 - 應(yīng)付賬款平均余額 - 應(yīng)付票據(jù)平均余額；其中， 平均余額 =期初余額 /2+ 期末余額 /2 ，貨幣資金應(yīng)扣除保證金） 。注：應(yīng)收賬款應(yīng)剔除一年以上及其他明顯可能損失的應(yīng)收賬 款；平均存貨應(yīng)當(dāng)剔除一年以上的或明顯滯銷的存貨。G 為預(yù)期銷售增長率 （該系數(shù)反映客戶銷售增長預(yù)期， 可參 考宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、 行業(yè)景氣程度和客戶經(jīng)營業(yè)績綜合確定， 通常 取值為 1.0-1.3 ，如取值

15、超過其上限應(yīng)充分說明理由） 。S 為目標(biāo)市場份額系數(shù) （該系數(shù)反映銀行在全部金融機(jī)構(gòu)對 該客戶信貸業(yè)務(wù)中的目標(biāo)市場份額， 可參考上年度末實際市場份 額和本年度對該客戶的市場營銷策略確定） 。原則上，按照以上公式確定對供應(yīng)商和經(jīng)銷商的授信額度， 對于管理規(guī)范， 經(jīng)營規(guī)模較大的經(jīng)銷商， 授信金額可以適度增加。3對配套企業(yè)額度的管理在核心企業(yè)承擔(dān)回購擔(dān)保、連帶責(zé)任擔(dān)保、付款（退款）承諾或見證回購責(zé)任下，審批部門認(rèn)定后可實行單一額度管理，即額度由核心企業(yè)授信申報銀行根據(jù)與核心企業(yè)的協(xié)商結(jié)果及業(yè) 務(wù)貿(mào)易特點進(jìn)行核定，不再走一般信貸審批流程。對于運行質(zhì)量 較好、風(fēng)控能力強(qiáng)的雙額度管理網(wǎng)絡(luò)，可轉(zhuǎn)換為單一額度

16、立，由 審批機(jī)構(gòu)核準(zhǔn)。如果核心企業(yè)不承擔(dān)回購擔(dān)保、 連帶責(zé)任擔(dān)保、付款（退款） 承諾或見證回購責(zé)任，實行雙額度管理，即對配套企業(yè)授信額度 的審批仍按現(xiàn)有的一般信貸審批流程進(jìn)行報批。六、商業(yè)銀行供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略供應(yīng)鏈融資打破了銀行以單個企業(yè)為主體的評價模式，變?yōu)閷φ麄€供應(yīng)鏈進(jìn)行評估；打破了關(guān)注靜態(tài)財務(wù)數(shù)據(jù)的方式，變?yōu)閷蛻艚灰仔袨榈年P(guān)注；打破了傳統(tǒng)貸款看重不動產(chǎn)抵押或擔(dān)保 的局限，變?yōu)榭刂平灰咨唐返膭赢a(chǎn)或貨權(quán)； 打破了以往單純提供 資金的服務(wù)模式，變?yōu)榻槿肟蛻羯狻⑿纬苫锇樾偷暮献麝P(guān)系。這就要求銀行在選擇目標(biāo)客戶群體、重造客戶評價體系、探索新 型風(fēng)險控制手段等方面進(jìn)行調(diào)整（一）選擇最適合的

17、目標(biāo)客戶群體理論上，供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)適用于所有中小企業(yè)，只要上下游中存在擁有穩(wěn)定購銷關(guān)系的大中企業(yè)， 原則上都可以為小企業(yè)提 供融資。銀行在開展中小企業(yè)業(yè)務(wù)中可以借鑒這種理論和技術(shù)。 但事實上，銀行不可能在短時間內(nèi)花費很高的人力成本去調(diào)查所 有中小企業(yè)的貿(mào)易情況和上下游企業(yè)情況?；诠?yīng)鏈的存在特 點，以核心企業(yè)為起點來尋找上下游的中小企業(yè)客戶是最快捷的 方法，但是鏈條中的中小企業(yè)地域分布往往遍布全國，不利于集中批量操作。因此，最方便可行的思路是：下游做市場、上游做 板塊?！跋掠巫鍪袌觥敝饕柑幱诤诵钠髽I(yè)下游的采購商群體。這些銷售商、代理商往往通過某種渠道聚集在一起，有利于銀行批 量營銷、批量操

18、作，比如：各類商品交易市場、電子交易平臺等。 對采購商群體的供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)， 重點是通過動產(chǎn)或權(quán)利的質(zhì)押 來控制物流，所以要求交易貨物要具備較強(qiáng)的變現(xiàn)能力，而且要有信譽(yù)良好的倉儲物流企業(yè)進(jìn)行第三方監(jiān)管?！吧嫌巫霭鍓K”主要指處于核心企業(yè)上游的供應(yīng)商群體，比 如：汽摩配、金屬制品等，這些產(chǎn)業(yè)集群中存在著大量的“隱形冠軍”，其知名度雖不高，但其在某些細(xì)微行業(yè)里所占市場份額 極高。長期為國際國內(nèi)知名大企業(yè)提供配套零部件。因此，只要 能夠爭取核心企業(yè)的配合， 憑借其良好的信用和實力， 銀行介入 交易的全過程，以應(yīng)收賬款為核心進(jìn)行風(fēng)險控制， 就能夠營銷支 持一大批優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)型中小企業(yè)客戶。（二）要改變對企業(yè)

19、的信用評價標(biāo)準(zhǔn)銀行現(xiàn)行的客戶評價更多是對客戶以往存續(xù)期間的生產(chǎn)、 經(jīng) 營、財務(wù)狀況的審查，缺乏對客戶發(fā)展的預(yù)測和前瞻性判斷。過 去好不等于將來好、過去不好也不意味著將來不好。大型企業(yè)、跨國公司越來越注重供應(yīng)鏈體系的建設(shè)，與供應(yīng)鏈中上下游企業(yè)之間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟， 使每一個企業(yè)都能發(fā)揮各自 的優(yōu)勢，通過相互協(xié)作共同降低供應(yīng)鏈成本，從而在價值鏈上達(dá)到“共贏”的效果。核心企業(yè)希望建立的是一個長期穩(wěn)定的供應(yīng) 鏈，保持鏈條中企業(yè)的相對固定。 如果一個中小企業(yè)被大型企業(yè) 甚至跨國公司納入其供應(yīng)鏈， 就意味著中小企業(yè)將擁有一個良好 的發(fā)展前景，銀行就可以憑借核心企業(yè)及整個供應(yīng)鏈的信用狀況增強(qiáng)其信用評級。目前銀行

20、授信審批的現(xiàn)狀是獲得授信額度難、單筆支用易，這在一定程度上反映了銀行風(fēng)險關(guān)口的把握仍舊在后臺部門。但根據(jù)國外銀行開展供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)的經(jīng)驗看，通常是額度易、用款難，重視對單筆貿(mào)易的審查審核， 這是由供應(yīng)鏈融資自償性的 特點所決定的。客戶不好，可能生意很好，只要掌握該筆生意的 全流程，控制物流，信息流暢通，資金流封閉運作，風(fēng)險就可以 控制。供應(yīng)鏈融資與銀行進(jìn)出口貿(mào)易融資類似，因此在授信額度的核定和使用等方面完全可以借鑒。 銀行應(yīng)該設(shè)置單獨的供應(yīng)鏈 融資額度，以客戶交易額為依據(jù)，以存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn) 率等指標(biāo)來測算核定額度，在具體產(chǎn)品使用上根據(jù)業(yè)務(wù)流程落實 擔(dān)保、加強(qiáng)單筆業(yè)務(wù)的審查和控制。（三）風(fēng)險控制要貫穿交易全過程傳統(tǒng)貸款的風(fēng)險控制過分依賴擔(dān)保措施，對信貸資金的使用 情況和客戶生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況通過客戶經(jīng)理從外圍進(jìn)行監(jiān)控， 但在實際工作中，其效果并不理想，往往流于形式，而供應(yīng)鏈融 資的手段是介入生意，參與到客戶的交易行為，其風(fēng)險控制措施 在交易的所有環(huán)節(jié)都有所體現(xiàn)。 比如：對核心企業(yè)上游的中小企業(yè)，銀行可以提供訂單融資業(yè)務(wù)。 銀行要向核心企業(yè)證實訂單的 真實性，