某皮具城招商方案

1、株洲皮具城招商方案承報： 株洲勝雄實業(yè)有限責任公司發(fā)自：香港21國際概念品牌發(fā)展公司說明1.本可行性方案已經(jīng)得到韓國蓮簫玉麗（香港）有限公司的書面認同，并由香港21國際概念品牌發(fā)展公司全權(quán)策劃執(zhí)行。2.本建議書中的部分策略及設想并非本活動規(guī)劃的最終方法與結(jié)論。3.本方案最終解釋權(quán)在香港21國際概念品牌發(fā)展公司，原件一份留存廣州市花都區(qū)獅嶺鎮(zhèn)歐洲工業(yè)園韓國蓮簫玉麗（香港）有限公司 電話： 020-xxxxxxxx 傳 真： 020-xxxxxxxx 一、前 言1.1我國是世界上主要的皮具生產(chǎn)和加工基地之一，目前已形成涵蓋制革、制鞋、箱包、皮革服裝等主體行業(yè)，皮革機械、皮革化工等眾多配套行業(yè)的完整

2、產(chǎn)業(yè)鏈，具有較強的國際競爭力。經(jīng)過20年的發(fā)展，我國皮具產(chǎn)業(yè)形成了一批具有行業(yè)特色的主要生產(chǎn)基地和專業(yè)市場。如獅嶺(國際)皮革皮具城、白溝國際箱包城 、廣州白云世界皮具貿(mào)易中心 、中港皮具商貿(mào)城 、森嘉皮具商務大廈 、廣州市中澳皮具城 、廣州桂花樓皮具城 、廣州三一皮具城 、億森皮具城 、億發(fā)皮具城 、上海箱包城 、鄭州市佛羅倫薩皮具城 、東莞市金莎鞋業(yè)皮具城 、南臺箱包市場等。1.2 雖然形成了如花都獅嶺鎮(zhèn)、河北白溝鎮(zhèn)、深圳皮具產(chǎn)業(yè)集群、上海虹口區(qū)箱包中心等重要生產(chǎn)基地和專業(yè)市場，和部分區(qū)域品牌，為我國皮具行業(yè)提升國際競爭力創(chuàng)造了良好的條件。但是在我國皮具產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展規(guī)律的同時，還存在一些不

3、同程度的問題，最突出的表現(xiàn)在專業(yè)市場定位不清晰、產(chǎn)品檔次低，高附加值產(chǎn)品比重小，款式比較單一，缺乏國際品牌等方面。隨著中國城市化的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)提升，還將形成一批定位清晰、品牌高端、管理科學、在國際國內(nèi)具有相當影響力的皮具專業(yè)市場，來推動中國皮具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。株洲皮具城在這樣的整體形式下應運而生，帶來了清晰定位、管理科學先進的皮具新氣息。二、市場位置優(yōu)勢分析1中部注重內(nèi)需發(fā)展2.1.1根據(jù)中部地區(qū)獨特的居中的區(qū)位條件，中部地區(qū)應該實施以滿足國內(nèi)市場需求為導向的“國內(nèi)經(jīng)濟大循環(huán)”戰(zhàn)略。這是促進中部崛起的必然選擇。從市場需求的角度看，經(jīng)濟發(fā)展有外向型和內(nèi)需型兩種基本模式，它們各有其長處和不足。2.1.2

4、近年來，在我國實施的擴大內(nèi)需政策絕非權(quán)宜之計，而是一項長期的經(jīng)濟發(fā)展政策，是我國經(jīng)濟發(fā)展模式轉(zhuǎn)變的必然要求，中部地區(qū)由于其相對較優(yōu)越的居中的區(qū)位及已有的工業(yè)基礎條件，將成為建立內(nèi)需型經(jīng)濟，滿足國內(nèi)市場需求的最佳地區(qū)。2.長株潭一體化的推動2.2.1隨著長株潭城市一體化的發(fā)展，長沙、株洲、湘潭的區(qū)位優(yōu)勢越來越明顯，城市化進程的加快推動了長株潭的商貿(mào)批發(fā)市場的發(fā)展，加上政府大力發(fā)展現(xiàn)代商貿(mào)，長株潭地區(qū)各種大型專業(yè)市場崛起。皮具產(chǎn)業(yè)在該地區(qū)的發(fā)展已經(jīng)擁有了一定基礎，如株洲湘匯皮具城、株洲南大門皮具城、長沙高橋皮具城、長沙市星沙皮具箱包市場、長沙新興箱包鞋帽皮具批發(fā)市場、長沙萬里馬皮具城等等。但還未形

5、成完整產(chǎn)業(yè)鏈和具有一定特色的區(qū)域品牌。2.2.2中國經(jīng)濟發(fā)展由東到西，這中間需要一個橋梁發(fā)揮串聯(lián)作用，而中部地區(qū)就是這個橋梁。湖南提出長株潭3加5發(fā)展戰(zhàn)略，使長株潭成為中國爆發(fā)力城市群。是2007年國家正式批復的兩型綜合配套試驗區(qū)，是繼2005年上海浦東綜合配套實驗區(qū)后中部首個實驗區(qū)，成為中國最大城市群融合，吹響長株潭領舞中部的號角。根據(jù)權(quán)威部門評估預測，中國皮具未來60%的市場將在中部。3.株洲南大門概況2.3.1株洲交通便利，號稱“火車拖來的城市”。株洲綜合經(jīng)濟實力湖南第二，相比第一的長沙擁有較全面的市場體系。南大門是中南地區(qū)最早興建的專業(yè)批發(fā)市場之一，具有一定的品牌知名度。南大門是經(jīng)營著

6、齊全的小商品，人氣很旺，加上交通優(yōu)勢，起著連同東西、南北的橋梁作用，南來北往的商戶穿梭于此。但是，市場中商品的品種、規(guī)模、檔次、質(zhì)量都有待提高，需要改造升級。2.3.2株洲皮具城位于株洲市蘆淞區(qū)建寧路，借助南大門的人口流量，自身又批零兼顧，為商場迅速聚集人氣創(chuàng)造了條件，同時，皮具城占地面積1萬多平米，上下四層，擁有和百貨商場媲美的硬件設施，以及科學合理的管理模式。足夠的空間展現(xiàn)品牌形象，主要經(jīng)營服裝、鞋帽、皮具批發(fā)等，為二線、新品牌的品牌推廣搭建了平臺。對于大品牌，能夠借助商場人氣實現(xiàn)渠道拓展。南大門經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)聚集了眾多商戶資源。三.株洲皮具城與周邊皮具市場的對比3.1有市場的地方就

7、會有競爭。株洲皮具城的落成也不是獨立存在，其周圍有成形的皮具批發(fā)市場，為了在這片沃土中扎穩(wěn)腳跟，現(xiàn)對株洲皮具城和周邊的市場進行分析對比，以求usp的最大化。市場/地區(qū)優(yōu)勢劣勢長沙（長沙高橋大市場皮具城、長沙市星沙皮具箱包市場、萬里馬皮具市場、新興箱包鞋帽皮具批發(fā)市場） 長沙整體經(jīng)濟發(fā)展良好，是中部崛起的重點地區(qū)，同時帶動著周邊城市的發(fā)展，皮具產(chǎn)品分類較齊全，又是該省的政治、經(jīng)濟文化中心，對皮具行業(yè)的烘托效應明顯。 整體市場經(jīng)營齊全，但分布到各個市場，不便“于一站式采購”，長沙不具有規(guī)?；姆検袌觯瑘龅剡^大造成管理上的缺失，其行業(yè)屬性過于復雜，不利于規(guī)模經(jīng)營。株洲湘匯皮具城 該位于湖南株洲市蘆

8、淞區(qū)星通路，交通較為便利。株洲湘匯精品皮具城經(jīng)營各種皮具，款式新穎，種類齊全，質(zhì)優(yōu)價廉，是株洲市地區(qū)較大的皮具城。缺乏有效的管理：市場經(jīng)營處于混亂狀態(tài)，環(huán)境質(zhì)量較差，硬件設施存在一定缺陷。經(jīng)營產(chǎn)品檔次較低，不利于品牌形象的樹立和推廣，難以實現(xiàn)引進大品牌的入駐，致使商場低檔次的整體印象。株洲皮具城株洲皮具城建筑總面積12000平米，規(guī)模宏大，座落于湖南株洲市蘆淞商業(yè)圈內(nèi)，矗立于中國中部核心經(jīng)濟圈的中心位置，區(qū)位優(yōu)勢得天獨厚，發(fā)展?jié)摿薮?，配套設施先進，市一個擁有扶梯、直梯、中央空調(diào)等高規(guī)格，現(xiàn)代化的標準商場。引進21概念先進的管理模式、租賃條件優(yōu)厚。批零兼售加重了管理上的負擔。市場前景爆炸性：目

9、前鋪位平穩(wěn)銷售，還未飽和。能否達到完美招商，于南大門迅速打開市場在短期內(nèi)存在一定困難。株洲南大門市場（三樓為皮具城）南大門在國內(nèi)批發(fā)市場中，屬于先發(fā)的一類市場，在國內(nèi)市場中占據(jù)著重要位置，借助南大門多年來聚集的人氣，經(jīng)營的皮具能夠迅速為公眾熟知。周圍交通便利，方便了采購商的來往。同許多其他小商品擠在一起，整個商場環(huán)境質(zhì)量差，東西陳列雜亂，鋪位100多元一個平方，價位相對要高，鋪位卻相對要小，一般在十幾個平方，難以樹立品牌形象，無法吸引品牌駐戶。商品檔次也參差不齊，需要改造升級。整體規(guī)模也有待提高。備注：湘潭之所以沒有列入其中，是因為它還沒有專業(yè)的皮具市場。3.2小結(jié) 皮具市場進過多年的發(fā)展，積

10、聚了一定文化沉淀，現(xiàn)已躋身時尚產(chǎn)業(yè)，成為人們個人品味檔次的代表物。雖然皮具產(chǎn)業(yè)前景廣闊，但還需要與時俱進才能不斷發(fā)展壯大，必須發(fā)展地有格局、有檔次，需要加強銷售管理。懈怠和盲從只會止步不前。四、客戶分類4.1.1原有市場的自然招商 原有市場的商戶對皮具市場有相當?shù)牧私夂推ぞ呤袌龅膹臉I(yè)經(jīng)驗，對時機的把握也能夠較清醒的認識。對此類駐戶的吸引點應該放在皮具城的資源稀缺性和占據(jù)的招商資源的難得。需要皮具城進行適當程度的造勢來推動。這類駐戶的入可以增強其他商戶入駐的信心，起到帶頭引導的作用。4.1.2自營廠家 擁有自己的產(chǎn)品線，但是經(jīng)歷過多的放在了產(chǎn)品的精益求精，忽略了對渠道的有效管理，產(chǎn)品的銷售打不開

11、通路，直接影響著企業(yè)目標的實現(xiàn)。渠道擴張成為企業(yè)不變的追求，加上沒有足夠的實力自己開發(fā)渠道，需要引進“外來資源”優(yōu)化或者拓建渠道。4.1.3渴望創(chuàng)業(yè)者 無經(jīng)驗，對皮具行業(yè)的不熟悉將許多致力于此行業(yè)的精英拒之門外。他們有飽滿的創(chuàng)業(yè)熱情只是沒有好的途徑連接到皮具行業(yè)。此類駐戶一旦和21概念聯(lián)盟，會得到專業(yè)的培訓和專業(yè)的指導，在21概念的培養(yǎng)下在皮界立足。相對而言，此類駐戶對商城有較高的忠誠度。五、招商實戰(zhàn)步驟1.招商第一步：啟動“100家品牌商與100家經(jīng)銷商見面會”5.1.1見面會招商原則 以廣州為招商目的地。皮具城是在原有硬件設施基礎上的升級改造，給經(jīng)銷商入駐帶來兩個問題：一是入駐成本的增加；

12、二是株洲皮具市場是否足夠成熟來承載皮具城的發(fā)展，因而，皮具城招商避開這兩個問題，以經(jīng)銷商急于擴張渠道為切入點。同時，在招商過程中力求達到最量化的宣傳局面，為商城樹立良好企業(yè)形象。5.1.2 見面會經(jīng)銷商 此100家來自廣州的品牌經(jīng)銷商有一定的經(jīng)濟實力，擴建自己的創(chuàng)業(yè)基地。為推動經(jīng)銷商在皮具城落戶，面對面的見面會可以實現(xiàn)實地考察，加強對皮具城的了解，實地檢驗商業(yè)模式的可操作性和市場發(fā)展?jié)撡|(zhì)，增強進駐信心。 經(jīng)銷商由于對皮具城當?shù)厥袌龅牟皇煜?，商城所定價格對其影響相對較小，因而品牌商在當?shù)厣墝r格的敏感度遠小于源自當?shù)氐鸟v戶。同時，品牌商的入駐對當?shù)亟?jīng)銷商的入駐起到帶動作用。2.招商第二步首層是

13、商城對外以“國美”理念招商的宣傳亮點。從參與見面會的經(jīng)銷商中挑選出較有實力的，注重終端市場銷售的27家入駐首層。從首層作為商城的對外窗口考慮，此27家駐戶具備一定的品牌形象，能夠以零售方式為商場的人氣聚集提供保障，為打造皮具界“國美”奠定基礎。鑒于此層的重要性，要作為工作的中心出現(xiàn)，在其他樓層不能順利完成招商的情況下，務必保證首層在12月1日的順利開張。首層招商的順利完成對二層以上的商戶起到了招商聚攏人氣和帶動作用。不是誰都會能在很短的時間里做出市場前景的判斷和果斷的抉擇，進駐商戶數(shù)量和經(jīng)營的好壞對那些持觀望態(tài)度的猶豫者是最好的示范。3.招商第三步得益于首層品牌招商的熱度、批零兼顧的管理模式、

14、越來越多的人在關注中認識這個產(chǎn)業(yè)、渴望加入掘金的洪流，不乏進駐商城的想法。此時，跟進那些還在猶豫中的為風險擔憂的跟風者，加以適當?shù)恼猩碳记砷_展工作；對于無經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者給與同樣的培訓和專業(yè)指導，協(xié)助入駐。4.招商第四步第四層的定位是大品牌，此層的招商進度相對會比較慢，招商的整體思路：一是借助第一、二、三層的人氣，解除大品牌的銷售擔憂；二是為品牌形象的樹立提供了充足的空間展示區(qū)，駐戶可以進行個性化的經(jīng)營；三是商城整體中高檔品牌也襯托了大品牌的高大形象。六、總 結(jié)5.1株洲皮具城株洲皮具城建筑總面積12000平米，座落于湖南株洲市蘆淞商業(yè)圈內(nèi)，矗立于中國中部核心經(jīng)濟圈的中心位置，區(qū)位優(yōu)勢得天獨厚，發(fā)

15、展?jié)摿薮?，配套設施先進，是一個擁有扶梯、直梯、中央空調(diào)等高規(guī)格，現(xiàn)代化的標準商場，又是以批發(fā)業(yè)態(tài)為主的新興皮具城。5.2皮具城自有優(yōu)勢l 營銷托管模式皮具城積極引進21概念國際品牌發(fā)展公司，為品牌提供簽約營銷托管。托管可以使企業(yè)在經(jīng)營模式、市場規(guī)劃、品牌定位等方面建立全新的運作機制，既能很好的管理銷售環(huán)節(jié)，又可以拓寬渠道。實現(xiàn)雙贏。同時，托管將通過約定分利點來固化企業(yè)成本，快速鋪就本地市場。l 成熟核心商圈坐擁中部長株潭高速發(fā)展成熟皮具商圈核心，成為皮具城發(fā)展的強力后盾。周邊南大門、湘匯、九天等大型批發(fā)市場的帶動作用又為皮具城迅速聚集人氣制造了條件。良好的位置和經(jīng)濟環(huán)境是招商成功的保障。l 創(chuàng)新三位一體集高端百貨商場的購物環(huán)境、輻射面廣的批發(fā)渠道、品牌專賣形象推廣，三位一體。皮具城著力打造能夠?qū)⑴l(fā)渠道搬進以百貨商廈的硬件設施為依托的良好購物環(huán)境