富通項(xiàng)目營銷策劃方案

1、安徽天地行房地產(chǎn)投資顧問有限公司【富通項(xiàng)目】營銷策劃方案一、 項(xiàng)目現(xiàn)狀分析由于項(xiàng)目前期入市時(shí)間比較早，銷售工作擱置時(shí)間比較長，為后期銷售工作啟動(dòng)帶來了一定的難度。市場(chǎng)層面上同類產(chǎn)品已在搶市，是本項(xiàng)目后期銷售最直接的競(jìng)爭對(duì)手。產(chǎn)品層面上商場(chǎng)運(yùn)營等工作有待完善，商場(chǎng)運(yùn)營狀況的好壞成為決定銷售工作成敗的關(guān)鍵，如何打開銷售局面必須認(rèn)清如下問題：市場(chǎng)現(xiàn)狀市場(chǎng)唯一性概念被打破新的婦幼產(chǎn)品出現(xiàn)項(xiàng)目入市初期是合肥唯一以婦幼產(chǎn)品為主題的商城，一定程度上彌補(bǔ)了市場(chǎng)空白，并且這一主題的定位在銷售初期極大的促進(jìn)了產(chǎn)品銷售。但是本項(xiàng)目停滯銷售的這段時(shí)間里，城隍廟大世界立足原來城隍廟市場(chǎng)也定位為女性、兒童產(chǎn)品專業(yè)化市場(chǎng)，

2、使原來的差異化不在差異，直接搶占了本項(xiàng)目原先定位的市場(chǎng)高度，使我項(xiàng)目后期推廣陷入尷尬局面。競(jìng)爭面舉證【新銀河通訊商城】產(chǎn)品定位：手機(jī)通訊商城價(jià)格定位：一樓40000元/平方，二樓萬元/平方營銷策略：返租年，一樓前三年一次性返，二樓前四年一次性返，前十年年收益率為，后兩年收益率為【城隍廟大世界】產(chǎn)品定位：安徽首席女性兒童生活館價(jià)格定位：一樓40000元/平方，二樓元/平方，三樓元/平方，四樓元/平方，負(fù)一層元/平方營銷策略：一次性返租三年，年收益率產(chǎn)品經(jīng)營現(xiàn)狀不溫不火，市場(chǎng)經(jīng)營狀況不容樂觀。親子家園接手項(xiàng)目經(jīng)營以來，商場(chǎng)的運(yùn)營狀況有所好轉(zhuǎn)。但是由于前期經(jīng)營客戶遺留問題、不良口碑宣傳問題、市場(chǎng)運(yùn)營

3、前期相關(guān)單位協(xié)調(diào)配合問題、市場(chǎng)本身問題等眾多因素的影響，給項(xiàng)目后期再次運(yùn)營帶來了相當(dāng)?shù)碾y度，從而使市場(chǎng)運(yùn)營沒有達(dá)到預(yù)期效果。價(jià)格現(xiàn)狀價(jià)格，市場(chǎng)最敏感的因素價(jià)格后期銷售無法回避的問題，如果銷售價(jià)格按照一樓38000 /平方、二樓萬/平方，市場(chǎng)抗性不言而喻。在同類別投資產(chǎn)品中無優(yōu)勢(shì)可言，如何弱化銷售價(jià)格，如何在此價(jià)格的基礎(chǔ)上完成目標(biāo)銷售任務(wù)，給予本公司最大的考驗(yàn)。二、 項(xiàng)目營銷策略思考思考一：針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭面的思考競(jìng)爭對(duì)手分析：城隍廟大世界立足于原城隍廟市場(chǎng)，城隍廟在合肥市民的印象中是一個(gè)中低端市場(chǎng)，其經(jīng)營的產(chǎn)品也是中低端的。然而在目前經(jīng)濟(jì)條件下隨著生活水平的提高，更加注重產(chǎn)品的品質(zhì)感和對(duì)品牌的信任

4、，對(duì)婦幼產(chǎn)品更加注重。因此，我們的項(xiàng)目是婦幼產(chǎn)品的精品、品牌性市場(chǎng)，一個(gè)婦幼產(chǎn)品的高端市場(chǎng)，而城隍廟大世界是一個(gè)低端市場(chǎng)。所以不在一個(gè)市場(chǎng)層面，從而確定項(xiàng)目的市場(chǎng)高度婦幼產(chǎn)品精品廣場(chǎng)。新銀河通訊商城由于原先市場(chǎng)比較成熟，在合肥市場(chǎng)當(dāng)中已經(jīng)形成了一定的知名度，市場(chǎng)認(rèn)可度比較高。同時(shí)，開發(fā)商通過返租形式刺激了市場(chǎng)，分流了部分投資型客戶，使得市場(chǎng)銷售相對(duì)較好。營銷策略分析這兩個(gè)項(xiàng)目都以返租形式對(duì)外銷售，一定程度上刺激了銷售。新銀河通訊商城利用年返租形式在市場(chǎng)上引起了投資熱潮，但是由于開發(fā)商在返租問題上采取轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的方式（將后期收益轉(zhuǎn)嫁給運(yùn)營公司），使得客戶后期風(fēng)險(xiǎn)增加，客戶一但意識(shí)到此問題必然造成市

5、場(chǎng)恐慌，滯銷、退鋪的現(xiàn)象隨至而來。城隍廟大世界優(yōu)勢(shì)在于依托城隍廟市場(chǎng)，但是同時(shí)其低中端市場(chǎng)形象可能影響產(chǎn)品定位和后期經(jīng)營，另外，其定價(jià)過高，銷售抗性比較大，三年返租政策難以弱化其銷售抗性，市場(chǎng)操作難度比較大。總結(jié)：返租形式不在是商業(yè)地產(chǎn)銷售的最佳方式，增加了后期的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)容易引起糾紛。所以本項(xiàng)目在營銷策略上需要注意規(guī)避以上問題我們需要思考思考二：如何弱化產(chǎn)品總價(jià)變相返租，你付首付，我還余額！產(chǎn)品單價(jià)高造成總價(jià)過高，為了降低價(jià)格因素產(chǎn)生的市場(chǎng)抗性，擬定以返組的形式予以化解但是目前市場(chǎng)狀況是：投資客戶對(duì)返租這種概念并不敏感，我們要思考的是如果本項(xiàng)目也以返租形式推向市場(chǎng)能產(chǎn)生多大的作用。能否通

6、過提高首付弱化總價(jià)，具體操作如下：通常商業(yè)用房貸款為“五成十年”，我們將首付提高到六成，另外四成通過出讓其五年的經(jīng)營權(quán)由開發(fā)商支付，避免返租后前幾年客戶無法用租金收益還銀行按揭的情形，同時(shí)項(xiàng)目在銷售單價(jià)上體現(xiàn)了一定的優(yōu)勢(shì)，有利于市場(chǎng)操作，同時(shí)也保證了開發(fā)商的利益，減輕了返租期過長而產(chǎn)生的后期資金壓力。思考三：目前急需解決的問題！一個(gè)方案，一個(gè)案場(chǎng)，一種態(tài)度一個(gè)方案：由于項(xiàng)目性質(zhì)比較特殊，涉及到開發(fā)商、運(yùn)營商、代理公司，所以各方通過有效溝通，盡快達(dá)成一致性、可執(zhí)行的方案，有利于后期銷售工作的順利進(jìn)行。一個(gè)案場(chǎng)：銷售案場(chǎng)的作用不能忽視，是開發(fā)商實(shí)力的象征，也是于形象推廣銜接的重要因素。房地產(chǎn)營銷工

7、作更加注重細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)對(duì)客戶心理影響很大，不可以讓案場(chǎng)成為影響銷售工作開展的原因。一種態(tài)度：三方要以真誠合作的態(tài)度，相互配合、相互理解，做好項(xiàng)目的商場(chǎng)運(yùn)營和完成相應(yīng)銷售任務(wù)，從而達(dá)到三贏的結(jié)果。思考四：最終目的和目標(biāo)！我們的目的：順利完成產(chǎn)品銷售，使物業(yè)充分變現(xiàn)。我們的目標(biāo)：保證開發(fā)商的利潤最大化。思考五：“營”“銷”如何互動(dòng)發(fā)展！“營”指市場(chǎng)運(yùn)營，“銷”指后期銷售。成功的市場(chǎng)運(yùn)營管理將直接推動(dòng)銷售，我們最終的目標(biāo)是完成銷售，可以說運(yùn)營工作是銷售的前鋒，我們的思路是：增強(qiáng)投資信心，促進(jìn)物業(yè)升值，激活消費(fèi)市場(chǎng)，提高項(xiàng)目品牌思考六：如何通過推廣促進(jìn)銷售造市、造勢(shì)、造夢(mèng)造市：通過加強(qiáng)運(yùn)營推廣，短時(shí)間內(nèi)

8、積聚消費(fèi)人氣，迅速活躍市場(chǎng)，從而造成市場(chǎng)經(jīng)營旺盛的局面，給予投資信心。造勢(shì)：通過加強(qiáng)銷售推廣，形成市場(chǎng)熱點(diǎn)，重新強(qiáng)勢(shì)樹立市場(chǎng)形象，從而分流競(jìng)爭對(duì)手客戶，完成銷售時(shí)的客戶積累促進(jìn)銷售。造夢(mèng)：通過“變相返租”，為目標(biāo)客戶制訂一個(gè)可行、完美的投資收益計(jì)劃，同時(shí)弱化價(jià)格存在的銷售抗性。綜述以上思考提出以下營銷策略思路：“一個(gè)立足，一種合作，兩個(gè)面向”一個(gè)立足：立足于安徽婦幼保健院，以此作為項(xiàng)目后期銷售的最大賣點(diǎn)，同時(shí)也是商場(chǎng)運(yùn)營工作的立足點(diǎn)，充分利用這一資源。一種合作：加強(qiáng)與親子家園的合作，整合雙方資源，保證項(xiàng)目運(yùn)營、銷售工作的順利開展。兩個(gè)面向：面向投資者，面向消費(fèi)者，做好市場(chǎng)運(yùn)營工作樹立投資信心。

9、最終實(shí)現(xiàn)以運(yùn)營推動(dòng)銷售，以推廣促進(jìn)銷售！三、 產(chǎn)品入市思路全新包裝，高調(diào)入市，完成銷售面臨市場(chǎng)同類別投資產(chǎn)品，我們是在打一場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)目前合肥市場(chǎng)上以帶租約銷售的項(xiàng)目比較多如新銀河商城、城隍廟大世界等。特別是城隍廟大世界直接以婦幼產(chǎn)品定位，與我案直接形成競(jìng)爭形式，并且項(xiàng)目已經(jīng)面市，形象宣傳上搶得了先機(jī)。另外，由于我項(xiàng)目為后期物業(yè)重新入市所以目前處于不利地位。因此，需要通過概念包裝、產(chǎn)品包裝、經(jīng)營包裝、銷售包裝、形象包裝對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行拔高，重新奪取市場(chǎng)標(biāo)高安徽國際婦幼保健精品廣場(chǎng)四、 營銷工作執(zhí)行策略1. 營銷戰(zhàn)略及銷售對(duì)策總的營銷戰(zhàn)略： 深層次、多渠道、異地聯(lián)動(dòng)銷售、擴(kuò)大營銷面通過對(duì)目標(biāo)客戶的分析，選

10、擇多種銷售渠道和銷售方式，增加直銷方式，充分利用我司銷售渠道和客戶資源，實(shí)現(xiàn)眾多案場(chǎng)聯(lián)動(dòng)營銷。適當(dāng)?shù)淖叱龊戏拭嫦蚴?nèi)有較強(qiáng)消費(fèi)能力的城市進(jìn)行銷售如淮南、蚌埠、馬鞍山，擴(kuò)大銷售空間范圍，直接鎖定客戶終端，增加銷售可能。銷售對(duì)策：針鋒相對(duì)、業(yè)務(wù)精英、強(qiáng)勢(shì)銷售、回訪客戶在戰(zhàn)略上重視對(duì)手，戰(zhàn)術(shù)上也要重視對(duì)手 針鋒相對(duì) 目前市場(chǎng)層面上存在眾多競(jìng)爭對(duì)手，面對(duì)新銀河商城目前的旺銷局面，面臨城隍廟大世界白熱化、同質(zhì)化的競(jìng)爭，我們只有充分分析其銷售策略和操盤手法，有針對(duì)性打擊和規(guī)避。 業(yè)務(wù)精英 從公司各大案場(chǎng)選調(diào)業(yè)務(wù)精英，結(jié)合項(xiàng)目自身強(qiáng)化培訓(xùn)，充分利用銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售技巧促進(jìn)銷售。 強(qiáng)勢(shì)銷售 產(chǎn)品一旦面市，就要對(duì)

11、自己的產(chǎn)品保有充分的信心，我們是一個(gè)朝陽的產(chǎn)業(yè)，一個(gè)稀缺性的市場(chǎng)，一種少數(shù)人把握和認(rèn)可的財(cái)富！因此，我們?cè)阡N售時(shí)要有底氣，做到有理有節(jié)?；卦L客戶 整理前期積累的客戶，利用現(xiàn)有政策對(duì)老客戶回訪，進(jìn)行深層次的溝通，為其講解政策，促進(jìn)銷售。2. 營銷準(zhǔn)備工作一個(gè)成熟的“返租”方案 是本項(xiàng)目銷售的前提條件，開發(fā)商和代理公司做好充分的溝通確定返租方案，制訂返租協(xié)議，并有針對(duì)性的做銷售說辭。一個(gè)售樓部結(jié)合項(xiàng)目選擇一個(gè)位置較佳的售樓部，對(duì)其進(jìn)行裝修充分展現(xiàn)新項(xiàng)目面市的氛圍，售樓部的選擇非常重要。一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)迅速組建銷售團(tuán)隊(duì)，完成銷售培訓(xùn)，早日上崗一些銷售道具根據(jù)項(xiàng)目需要制作必要的銷售單頁、展板、報(bào)廣，制作價(jià)

12、格表、銷控表以及相關(guān)銷售表格。3. 價(jià)格策略定價(jià)原則在制定價(jià)格時(shí)，我們考慮到項(xiàng)目為內(nèi)鋪，主要價(jià)值決定因素為人流流向,以及消費(fèi)習(xí)慣，性價(jià)比的關(guān)系，結(jié)合各個(gè)鋪位的優(yōu)劣勢(shì)，制定各個(gè)鋪位的價(jià)格。53號(hào)在商場(chǎng)內(nèi)所處的位置為中心位置，決定以53號(hào)鋪位為價(jià)格制定基準(zhǔn)單位.對(duì)靠近桐城路位置鋪位進(jìn)行價(jià)格銷控, 入口處加20003000,占有兩條通道加500,兩邊開門加500.轉(zhuǎn)角加200,面積較大減500元/平米.門面寬度超過2.4米加100元,少于2.4米減100元/平方,每向內(nèi)推進(jìn)一個(gè)鋪位減100300元/平方,端頭減200500元/平方. 建議將45號(hào)鋪位分割到44號(hào)鋪位中.項(xiàng)目為內(nèi)鋪,價(jià)格差距控制在40

13、00元/平方左右.價(jià)格定位根據(jù)以上定價(jià)原則，項(xiàng)目入市前一樓均價(jià)定為37848元/平方，二樓均價(jià)定為20000元/平方。價(jià)格策略由于本項(xiàng)目屬于二次包裝面市，價(jià)格過高，存在一定的市場(chǎng)抗性，因此通過變相返租的形式來彌補(bǔ)價(jià)格劣勢(shì)，減少市場(chǎng)抗性，刺激成交。付款方式及折扣控制銷售初期為了消化部分對(duì)價(jià)格非常敏感的客戶，便于銷售工作的順利開展，建議初期定房客戶給予一定優(yōu)惠。（優(yōu)惠幅度在13之間）價(jià)格控制在銷售完成50%時(shí)取消折扣策略，在銷售完成70%時(shí)提價(jià)3-5%。回款預(yù)估（未計(jì)算二樓銷售面積）872.11*37848.19804571元五年經(jīng)營權(quán)收益約130*5=450萬最終收益約24304571元價(jià)格表見

14、附件五、 營銷推廣執(zhí)行策略產(chǎn)品的市場(chǎng)特殊性決定了其目標(biāo)客戶群的特殊性，此產(chǎn)品客戶多為投資型客戶，且由于產(chǎn)品價(jià)值比較高造成了客戶面比較狹窄。因此，我們基于擴(kuò)大客戶面，有效的尋找目標(biāo)客戶的思維制定以下策略總體策略思路“運(yùn)營推廣、 營銷推廣”雙劍合壁！運(yùn)營推廣推動(dòng)銷售，營銷推廣促進(jìn)銷售通過營銷推廣支持運(yùn)營推廣，滿足運(yùn)營公司的利益，從而將運(yùn)營公司納入項(xiàng)目的利益體系，使之更好的配合銷售工作。同時(shí)，通過運(yùn)營工作的有效開展使市場(chǎng)充滿生機(jī)，達(dá)到造市的目的促進(jìn)銷售。1.營銷推廣部分“財(cái)富論壇、報(bào)紙廣告、直郵單頁、新聞策劃” 財(cái)富論壇一：股票投資論壇 利用近期股票市場(chǎng)的大好局面，與國泰證券公司合作舉辦股票投資論壇

15、。由我公司出資贊助，國泰證券利用其客戶信息而舉辦的一次會(huì)議。股票投資論壇不是目的，宣傳項(xiàng)目才是主題，從而達(dá)到借勢(shì)的目的，充分挖掘股票市場(chǎng)的投資客。 財(cái)富論壇二：朝陽產(chǎn)業(yè)，陽光投資 舉辦論壇對(duì)婦幼保健產(chǎn)業(yè)進(jìn)行闡述，分析其發(fā)展前景，利用婦幼保健產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生的價(jià)值數(shù)據(jù)進(jìn)行透析。激發(fā)客戶的投資熱情和投資信心，進(jìn)一步瓦解客戶產(chǎn)生的疑慮，從而促進(jìn)銷售。財(cái)富論壇三：如何挖掘婦幼保健院商機(jī)充分利用項(xiàng)目緊鄰婦幼保健醫(yī)院這一資源優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)固客戶的同時(shí)，給予競(jìng)爭對(duì)手進(jìn)行直接打擊，闡述婦幼保健商城和婦幼保健醫(yī)院的關(guān)系，灌輸只有距離這樣醫(yī)院市場(chǎng)，才能產(chǎn)生相應(yīng)的產(chǎn)品市場(chǎng)。報(bào)紙廣告通過軟文和硬廣形式展現(xiàn)，起到軟硬兼施的效果

16、。利用軟文配合財(cái)富論壇，使其效果發(fā)揮最大，增加論壇效應(yīng)的持續(xù)性。同時(shí)，軟文可以更加詳細(xì)的解釋項(xiàng)目，對(duì)競(jìng)爭對(duì)手進(jìn)行打擊，擴(kuò)大營銷戰(zhàn)果。硬廣主要以銷售廣告的形式對(duì)外發(fā)布，將銷售賣點(diǎn)逐一展現(xiàn)。對(duì)廣告主題和文案進(jìn)行嚴(yán)密的提煉，使廣告主題表現(xiàn)上具有排他性、沖擊力，力爭做具有銷售力的廣告。形象定位：安徽國際婦幼保健精品廣場(chǎng) 非第一家，不能稱為首座！拒絕復(fù)制“富通模式”，開創(chuàng)安徽首座婦幼精品廣場(chǎng) 通過排他性廣告主題思路，對(duì)競(jìng)爭對(duì)手進(jìn)行精確打擊，從而在市場(chǎng)層面上奪取先機(jī)，確定地位。廣告主題：系列廣告一：我們距婦幼保健院不遠(yuǎn)，離財(cái)富最近！一個(gè)婦幼保健院，一坐婦幼保健商城，朝陽財(cái)富，驚喜綻現(xiàn)！系列廣告二：財(cái)富觀現(xiàn)

17、實(shí)是美好的，理想是殘酷的。放著旺鋪不買，為何追求那虛無縹緲8%的承諾呢！60%的投入，360%的收益，看的見的收益，何樂而不為呢！dm單頁利用單頁配合財(cái)富論壇，將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和前景全面的傳達(dá)給客戶。并且對(duì)前期已經(jīng)積累的客戶通過直郵的方式進(jìn)行有效溝通配合電話回訪，從而提高成交的幾率。2.運(yùn)營推廣部分主要由運(yùn)營公司負(fù)責(zé)，代理公司參與，并由開發(fā)商審核。所擬方案和所需費(fèi)用需接受代理公司和開發(fā)商的監(jiān)督，制定的運(yùn)營計(jì)劃和代理公司的銷售推廣計(jì)劃相互配合。六、 營銷推廣計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算營銷推廣計(jì)劃“三輪攻擊波，直擊目標(biāo)”第一輪攻擊波 報(bào)紙廣告+財(cái)富論壇+軟文新聞策劃廣告目標(biāo)：打擊城隍廟大世界，重新確立市場(chǎng)標(biāo)高內(nèi)容

18、： 非第一家，不能稱為首座！安徽第一家婦幼保健精品廣場(chǎng)新聞策劃：合肥婦幼市場(chǎng)在哪里！第二輪攻擊波 報(bào)紙廣告+財(cái)富論壇+軟文+dm單頁新聞策劃廣告目標(biāo)：繼續(xù)打擊競(jìng)爭對(duì)手，同時(shí)傳達(dá)項(xiàng)目良好的市場(chǎng)前景，為銷售積累客戶，促進(jìn)銷售。內(nèi)容：我們距婦幼保健院不遠(yuǎn)，離財(cái)富最近！新聞策劃：婦幼保健院帶來新的商機(jī)第三輪攻擊波 報(bào)紙廣告+財(cái)富論壇+軟文+dm單頁+促銷活動(dòng)目標(biāo)：對(duì)已積累的客戶進(jìn)行消化，消除客戶心存的疑慮，進(jìn)一步促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，從而最終完成目標(biāo)銷售任務(wù)?？偨Y(jié)：在宣傳和銷售的過程中，進(jìn)一步分析客戶心理和銷售中可能存在的問題，做到有針對(duì)性的方案調(diào)整，從而使整個(gè)營銷推廣過程更加靈活有效，真正的能幫助銷售、促

19、進(jìn)銷售。費(fèi)用安排及預(yù)算：推廣費(fèi)用按照總銷售額的3%計(jì)提約50萬。具體如下：報(bào)紙廣告：350000元財(cái)富論壇：50000元促銷活動(dòng)：30000元銷售道具（售樓部裝修、銷售單頁、禮品等）：40000元不可預(yù)測(cè)費(fèi)用：30000元年前廣告分配計(jì)劃：媒體類別投放頻率備注安徽商報(bào)12月中旬2月中旬：每周兩次半版為主新安晚報(bào)每周一次半版合肥晚報(bào)每月兩次半版房號(hào)12345678建面16.0315.1415.1415.1417.8517.8519.3514.4單價(jià)3690037200374003760038000385003900039000折后單價(jià)2214022320224402256022800231002

20、340023400總價(jià)591507563208566236569264678300687225754650561600折后總價(jià)350904.2337924.8339741.6341558.4406980412335452790336960房號(hào)910111214151617建面14.3914.414.714.714.714.715.2316.42單價(jià)3880038600384003830038300384003800039000折后單價(jià)2328023160230402298022980230402280023400總價(jià)558332555840564480563010563010564480578

21、740640380折后總價(jià)334999.2333504338688337806337806338688347244384228房號(hào)1819202122232425建面17.6118.82045.214.3814.1814.715.23單價(jià)4200042000420003700038500380003780037500折后單價(jià)2520025200252002220023100228002268022500總價(jià)7396207896008400001672400553630538840555660571125折后總價(jià)443772473760504000100344033217832330433339

22、6342675房號(hào)2627282930313233建面10.2510.6210.1910.1912.6112.6112.6112.61單價(jià)37000365003630036100360003600036100折后單價(jià)22200219002178021660216002160021660總價(jià)392940371935369897455221453960453960455221折后總價(jià)235764223161221938.2273132.6272376272376273132.6房號(hào)3435363738394041建面12.6111.0910.0117.6135.2516.9316.9316.93單價(jià)3650036600368003720036000372003740037600折后單價(jià)2190021960220802232021600223202244022560總價(jià)4602654058943683686550921269000629796633182636568折后總價(jià)276159243536.4221020.8393055.2761400377877.6379909.2381940.