如何快速分析出一家企業(yè)的商業(yè)模式

1、如何快速分析出一家企業(yè)的商業(yè)模式畫布模版以及一個(gè)企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)表， 遇到商業(yè)問題，就直接將核心要點(diǎn)填充 進(jìn)去，方便快捷。甘炸餉半樓心貿(mào)源旳值主張分一般來說，不同教育背景的人會(huì)用不同的框架來分析。其中有兩個(gè)主導(dǎo)邏輯：第一是營(yíng)銷邏輯。關(guān)心的是供求關(guān)系。市場(chǎng)痛點(diǎn)是什么？針對(duì)哪些客戶群體？這 個(gè)市場(chǎng)有多大？可以用怎樣的產(chǎn)品來滿足？第二是財(cái)務(wù)邏輯。關(guān)心成本和收益。企業(yè)的發(fā)展情況怎樣？盈利能力如何？運(yùn)營(yíng) 是不是有效率？商業(yè)模式畫布框架很好地將兩者進(jìn)行了結(jié)合，個(gè)人嘗試過用它來分析很多公司，效果還不錯(cuò)，在這里推薦給大家。原因有兩個(gè)：第一是簡(jiǎn)單直觀，第二是條理清 晰。那么什么是商業(yè)模式畫布?商業(yè)模式畫布是一種

2、分析企業(yè)價(jià)值的工具， 通過將商業(yè)模式中的元素標(biāo)準(zhǔn)化，引 導(dǎo)思維，并方便將素材進(jìn)行歸檔。它包括9 9個(gè)方格：客戶細(xì)分、客戶關(guān)系、渠道、 價(jià)值主張、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、核心資源、合作伙伴、成本結(jié)構(gòu)、收入來源。也就是說，我們可以將搜集到的素材分模塊填充， 在完成這張圖的時(shí)候，企業(yè)的 商業(yè)模式也水到渠成。接下來我們分別來看每個(gè)方格究竟代表什么含義。1客戶細(xì)分這是營(yíng)銷里重要的STPSTP理論，它包含了三個(gè)部分：市場(chǎng)細(xì)分 (Segme(Segme ntationtatio n)n)、 目標(biāo)市場(chǎng)選擇(Targeting)(Targeting)和定位(Positioning)(Positioning)。有些企業(yè)向所有人

3、提供服務(wù)，最后獲得了成功，比如騰訊的QQQQ產(chǎn)品。而更多的企業(yè)則針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)，提供定向服務(wù)，也能獲得不錯(cuò)的發(fā)展?？蛻艏?xì)分的角度 有很多，比較通用的包括：1.1. 地理變量：地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度、氣候等。2.2. 人口變量：年齡、家庭規(guī)模、家庭生命周期( (單身、已婚、喪偶等) )、性別、年 收入、職業(yè)、受教育程度、宗教、種族、國(guó)籍、社會(huì)等級(jí)等。3.3. 心理變量：生活方式、個(gè)性等。4.4. 行為變量：忠誠(chéng)度、使用場(chǎng)合等。當(dāng)把這些弄清楚后，我們可以非常方便地畫出目標(biāo)客戶畫像。 比如一家高端養(yǎng)老 機(jī)構(gòu)的典型客戶畫像就是：8080歲的老人、大學(xué)教授、高級(jí)知識(shí)分子、收入高， 有良好的醫(yī)保、對(duì)新事物

4、具備高的接受度。2價(jià)值主張為什么目標(biāo)客戶要選擇你，而不是別人？這就需要回答，針對(duì)客戶的痛點(diǎn)和客戶的特點(diǎn)，能夠提供什么特別的價(jià)值？幫助客戶解決怎樣的問題？一般來說，這個(gè)問題可以分為：享樂屬性問題和實(shí)用屬性問題。享樂屬性強(qiáng)調(diào)的 是感官上帶來的價(jià)值，它們讓人感到精神上的愉悅。例如定制化的服裝、傳遞社 會(huì)身份地位的奢侈品、具備領(lǐng)先工業(yè)設(shè)計(jì)的數(shù)碼產(chǎn)品。實(shí)用屬性強(qiáng)調(diào)的是功能價(jià)值，能滿足衣食住行的某個(gè)需求。如更快地上網(wǎng)、更便 捷地出行。當(dāng)然，享樂屬性和實(shí)用屬性不應(yīng)分割來看， 而應(yīng)結(jié)合來說：比如提供更具性價(jià)比 的服務(wù)（實(shí)用屬性）的同時(shí)，又能在品牌上讓你覺得還有面子（享樂屬性），就如同3渠道渠道討論的是：可以通

5、過怎樣的方式讓客戶接觸到價(jià)值主張？它又分為銷售渠道 和傳播渠道。i i銷售渠道：即一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)代理商，通過它們不斷下沉，最終將產(chǎn)品和 服務(wù)帶到消費(fèi)者處，如快消品的渠道。但隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，這種方式不斷受到?jīng)_擊，越來越多的人選擇直接通過網(wǎng)絡(luò) 找到品牌商購(gòu)買。但凡是也有例外，OPPOOPPO和VivoVivo就用事實(shí)證明，傳統(tǒng)銷售渠 道下沉也能夠?qū)崿F(xiàn)銷售的逆襲:根據(jù)市場(chǎng)研究公司StrategyStrategy AnalyticsAnalytics的數(shù)據(jù)，按20162016年第二季度對(duì)銷售商的 出貨量計(jì)算，OppoOppo和VivoVivo在中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)分別排第二和第三位，僅次于 華為技術(shù)有

6、限公司。Souror.Slra如 Bn#vlih mH MIX bikEKT2 2傳播渠道：目前傳播渠道也在去中心化。例如曾經(jīng)火爆的電視臺(tái)，已經(jīng)開始 讓位于微信、微博、直播等各種新媒體。所以越來越多的企業(yè)開始搭建微信平臺(tái)， 制作多種類型的廣告，在不同的媒介傳播。例如NewballaneeNewballanee 在誕生110110周年的時(shí)候，聯(lián)合李宗盛拍了一部不像廣告片的 廣告片每一步都算術(shù)。時(shí)長(zhǎng)1010多分鐘，專門用于社交媒體傳播。VlrtCtianging MarketSmatuinnK fromQpiHjndVivu are fe.tMWnijtDrtiuner 料瞰 1船 inthi：a

7、 second- quarter shipmentTQP rt|ftflrTr rkm n ChlFH hy nwlt硏4客戶關(guān)系通過怎樣的方式才能讓客戶開心地花錢呢？這是個(gè)大問題。 這涉及到各種接觸點(diǎn), 以及接觸點(diǎn)帶來的情緒變化，到認(rèn)同，再到消費(fèi)，最終是購(gòu)后行為 （口碑傳播）。我們總覺得自己的購(gòu)買就是一瞬間的行為。 在營(yíng)銷領(lǐng)域，這可是一連串行為的疊 加。舉個(gè)例子：去實(shí)體店買一部手機(jī)。首先，我們路過店鋪，看到某個(gè)宣傳物料，被它的某個(gè)特性 （比如19991999的價(jià)格） 吸弓I I。為什么會(huì)吸引呢？因?yàn)樗呐渖?或它的效用突破了你傳統(tǒng)的“閾值”（即 讓你感受最低的點(diǎn)）。接下來，你進(jìn)了店鋪，情緒

8、已經(jīng)開始有點(diǎn)變化。導(dǎo)購(gòu)馬上迎面過來，向你展示手 機(jī)的功用。此時(shí)在燈光、配樂甚至香味的各種接觸點(diǎn)的結(jié)合下， 你的情緒繼續(xù)發(fā) 酵。發(fā)酵到一定程度，你開始相信它真的好想還不錯(cuò)，0K0K!只要認(rèn)同感產(chǎn)生， 接下來就是臨門一腳!導(dǎo)購(gòu)拋出了一些優(yōu)惠：比如最近購(gòu)買還能送貼膜，手機(jī)殼，甚至還有話費(fèi)！這些完全在意料之外?。‘?dāng)實(shí)際大于期望時(shí)，滿足感就來了，購(gòu)買便水到渠成。 在購(gòu)買之后，導(dǎo)購(gòu)還會(huì)告訴你，隨時(shí)過來都可以對(duì)手機(jī)進(jìn)行清潔，“終生”服務(wù)。 于是當(dāng)你覺得還不錯(cuò)之后，也會(huì)推薦家里人過來買 ( (口碑) )。你看，整個(gè)過程可能 只有半小時(shí)，但在銷售設(shè)計(jì)上，卻是一整套功夫。刺激評(píng)價(jià)分析企業(yè)的客戶關(guān)系，主要就看客戶對(duì)

9、它是否敏感，是否已經(jīng)形成了品牌認(rèn)同, 甚至品牌忠誠(chéng)。一旦有了這層關(guān)系，很多問題都迎刃而解。5收入來源確定了為誰服務(wù)以及服務(wù)類型，接下來就是明確賺錢的方式。第一是收費(fèi)模式，比如對(duì)一個(gè) APPAPP來說，它可以：一次性付費(fèi)下載使用(Cargo)(Cargo)通過免費(fèi)試用基本功能，高級(jí)功能一次性付費(fèi)使用 （AnnAnn otableotable）免費(fèi)試用基本功能，高級(jí)功能付費(fèi)訂閱使用，按月 / /年收費(fèi)（印象筆記） 所有功能免費(fèi)使用，廣告提成（很多免費(fèi)游戲）所有功能免費(fèi)使用，嫁接公司其他產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)整合收入 （印象筆記家其他產(chǎn)品， 如圈點(diǎn)）第二是定價(jià)方式。定價(jià)的理論有很多，有的按成本加成方式定價(jià)，在成

10、本的上面 加一定的毛利。有按需求導(dǎo)向的定價(jià)方法，先擬定一個(gè)消費(fèi)者可以接受的價(jià)格， 然后根據(jù)所了解的中間商成本加成，逆推來計(jì)算價(jià)格。這些都太麻煩了，還可能吃力不討好。最簡(jiǎn)單的就是隨行就市，看看對(duì)標(biāo)企業(yè)怎 么定價(jià)，然后拿幾個(gè)核心指標(biāo)與它做對(duì)比， 看自己優(yōu)于它還是弱于它，最后給個(gè) 報(bào)價(jià)，簡(jiǎn)單直接。6核心資源也就是有哪些資源，可以幫助自己在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)突圍。比如在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)中，分 析清楚這個(gè)主題，就可以回答：如果BATBAT抄襲了你的模式，你還能保全自己?jiǎn)幔?一般來說，關(guān)鍵資源包括：資本：我就是有錢，能夠打價(jià)格戰(zhàn)。知識(shí)產(chǎn)權(quán)：我有專利，這個(gè)受法律保護(hù)。人力資源：我的人厲害得我都害怕！人脈：我上面有人。7關(guān)

11、鍵業(yè)務(wù)即企業(yè)得以成功運(yùn)營(yíng)所必須實(shí)施的最重要的活動(dòng)。比如一般企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)推出的時(shí)候，都會(huì)經(jīng)歷：市場(chǎng)調(diào)研、創(chuàng)意形成、技術(shù) 研發(fā)、模塊制造、組裝加工、市場(chǎng)營(yíng)銷、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。但各個(gè)環(huán)節(jié)所帶來的附加值并不一樣，一個(gè)比較簡(jiǎn)單的分析思路是：微笑曲線理 論。它認(rèn)為在價(jià)值鏈中，附加值更多體現(xiàn)在兩端：研發(fā) （設(shè)計(jì)）和營(yíng)銷（銷售）。產(chǎn)業(yè)犍環(huán)節(jié)研發(fā)制適營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下相信大家感觸更深。比如一個(gè)網(wǎng)紅積累了大量粉絲后，銷售渠道便 打通了，然后聯(lián)合設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)做出滿足粉絲需求的產(chǎn)品（他們對(duì)粉絲需求把握是相 當(dāng)精準(zhǔn)），最后找代工廠生產(chǎn)。由于前期已經(jīng)積累了粉絲認(rèn)同，產(chǎn)品又是針對(duì)他們?cè)O(shè)計(jì)，只要價(jià)格不離譜，銷量 自然就上去了合

12、作伙伴有哪些重要的上下游或者亦敵亦友的伙伴關(guān)系。這包括三種類型的合作：1.1.完全沒有競(jìng)爭(zhēng)的合作。例如現(xiàn)在流行的“互聯(lián)網(wǎng)”，金融企業(yè)和BATBAT合作就 是一例。2.2.有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的合作。這種合作一般是錯(cuò)位，例如我們看到蘋果發(fā)布會(huì)上微軟來 站臺(tái)，雖然很多人很驚訝，但仔細(xì)看內(nèi)在邏輯：微軟推自身的軟件，蘋果推自身 的硬件，在這一領(lǐng)域沒有競(jìng)爭(zhēng)。3.3.上下游合作。這個(gè)就沒話說了，上下游直接關(guān)乎成本和收益。9成本結(jié)構(gòu)成本無外乎固定成本、可變成本。具體行業(yè)具體分析，比如房地產(chǎn)行業(yè)就有土地 費(fèi)用、前期費(fèi)用、土地建設(shè)投資、紅線內(nèi)市政配套工程、政府收費(fèi)、管理費(fèi)用、 財(cái)務(wù)費(fèi)用、銷售費(fèi)用等。10財(cái)務(wù)分析框架說了這

13、么多，這里再補(bǔ)充一點(diǎn)。因?yàn)樯虡I(yè)模式畫布主要是建立在公司分析自身的 角度，而我們今天討論的話題是如何分析一家企業(yè)的商業(yè)模式。所以我們還要根據(jù)它的財(cái)務(wù)報(bào)表，分析其資產(chǎn)質(zhì)量、成長(zhǎng)能力、償債能力、盈利能力等情況。下 面整理的一個(gè)表，基本囊括了財(cái)務(wù)分析的各種指標(biāo)，以及計(jì)算公式和意義。ZL企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)計(jì)算爼式含義備還（-）盔利能力狀況準(zhǔn)刮遜凈前產(chǎn)罔財(cái)晴叔圖雉犧.朿LM営司運(yùn)田自育 熒4031孤屯辦住吐刨i庁野,世擋匡內(nèi)的仝鄒馬盧的m悅 我也麻力*曲収評(píng)價(jià)總業(yè)運(yùn)円分陣炎莊也懇評(píng)器 如. rNkw*陽皿通聲Ifc?曲ifeMd.m昨r 妣廠 肯業(yè)和 R 時(shí)殲庠斗訶脊宴用諒）1.4輻余瑚鉞用址萱說金負(fù)鳳星序

14、刖泄險(xiǎn)段WL業(yè)豈1和帝中有琴夕號(hào)目墀玄iw昨 翻JV 忑己命廿片胃孕弗產(chǎn)下芮條剁jr灼觀金 KKHPX . *wnisnfflK sfi-rK譯剎潤(rùn)/板迢龍甸無疑3菊卞41二垢弋的工知了海利運(yùn)，辭r dS奉氏海任砂共薑翩除苦e漱怪是按卷苦 趙心的冋阪啼冒羈車吿為如收T 靈吳壓注奈迫和生尸煒曲臥悄.責(zé)菲敕曲亨就盎 EB搦怛懺劇郵應(yīng)闿嗣耳援畐.輝為練贈(zèng)毎 ,召欝卜基陌帛金営H伶床的，怛也口舫斗 舍冉戒耙用K離卑.二）詩產(chǎn)嗟最狀況ZlASfUrtt*曲甌平垢書產(chǎn)總越S 5產(chǎn)期華冷&閔了企L妙ft窘立田割迢裁 如昶來說曲戶脅晦衣酬事曲腔天腳平均館嚴(yán)扇註=-申初孚啞尸*朋 蘇箱嚴(yán)，2啊街博并2平灼冊(cè)時(shí)W

15、*護(hù)吿円丘昨漲初E海石矣茁1早tsr；席.工諾前商的不良就產(chǎn)it*呂丟下“產(chǎn)總畫半去炎 產(chǎn)堂學(xué)從企業(yè)卓能主耳斜罔轉(zhuǎn)以謀觀嗽14的霑戶 辭金 科了企曼浜產(chǎn)的彌.歸RMkarEIKl僮 用上甘曲色.用七才是業(yè)也廣罠彗“呪占行 甘丸博正傘F下卻自嚴(yán)悉琶謝mt業(yè)迅廣申 弁創(chuàng)匸皿 ffiUPJllltWS尸科汽 臣冊(cè):牛對(duì).壬曾赳聒三年燈上由 甲曲載耳腳S吹承&朋議理. 師阿rt wsm和不 痕段奇再的曹玄廉祥護(hù)殲觀1 帝尸序再訐帝產(chǎn)余陽栄仲無也4觀1備戶欣 聿P仝扳4序范/屮艸需 孵產(chǎn)迪無卻瀚橫MM夢(mèng)吉泗聲癌曠二 刪UM陽恵事.血朋尸期啲奴樂越仏期； 竟尸嗎口率用罔翳丸枚去M幻r ，軻；.牌馬翊 爭(zhēng)滅

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