客戶分為九大類型

1、文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯歡迎下載支持. 客戶分為九大類型 市場經(jīng)濟(jì)以市場為向?qū)В?市場是企業(yè)的生存命脈， 好的產(chǎn)品如果 沒有好的市場人員、好的客戶服務(wù)人員等于閉門所關(guān)，自我欣賞，絲 毫不能體現(xiàn)其商品價(jià)值。而在市場運(yùn)作的過程中，市場開發(fā)是龍頭， 客戶服務(wù)則是關(guān)鍵。 此問原作者是個(gè)從外資到公務(wù)員再到私企的跳槽過程中不斷發(fā) 現(xiàn)、不斷分析、 不斷總結(jié)中得出的這些服務(wù)感言。多年來從事市場策 劃、廣告策劃這個(gè)行業(yè)，看到很多的朋友、很多的同行為客戶開發(fā)和 客戶服務(wù)的問題上一籌莫展， 憂心忡忡。所以筆者在這里想通過網(wǎng)絡(luò) 這個(gè)平臺(tái)把自己的這點(diǎn)拙見寫出來， 供廣大營銷人員或者準(zhǔn)備加入營 銷團(tuán)

2、隊(duì)的朋友們參考。 筆者在總結(jié)中將客戶分為九大類型， 根據(jù)每種類型的客戶選擇相 應(yīng)的公關(guān)方式如下： 第一類型：理智型客戶 特點(diǎn)：這類客戶辦事情比較理智，有原則，有規(guī)律，這類客戶不 會(huì)因?yàn)殛P(guān)系的好與壞而選擇供應(yīng)商， 更不會(huì)因?yàn)閭€(gè)人的感情色彩選擇 對象，這類客戶大部分工作比較細(xì)心，比較負(fù)責(zé)任，他們在選擇供應(yīng) 商之前都會(huì)做適當(dāng)?shù)男睦砜己吮容^，得出理智的選擇。 對應(yīng)方法：對于這樣的客戶不可以強(qiáng)行公關(guān)、送禮、拍馬屁等關(guān) 系公關(guān)方式；最好、最有效的方式就是坦誠、直率的交流，不可以夸 大其詞，要該怎么樣就怎么樣，把自己的能力、特長、產(chǎn)品的優(yōu)勢劣 勢等直觀的展現(xiàn)給對方。 給這類客戶承諾的一定要做到， 能做到的一

3、 定要承諾到，這就是最好的公關(guān)方式了。 第二類型：任務(wù)型客戶 特點(diǎn)：這類客戶一般在公司的職務(wù)不會(huì)是股東級的， 他們只是在 接受上級給予的任務(wù)， 而且這個(gè)任務(wù)也不是自己的工作職責(zé)范圍之內(nèi) 的，所以這樣的客戶一般對任務(wù)只是抱有完成的比上不足比下有余的 效果就可以了，不會(huì)有太多的要求，也不會(huì)有太多的奢望。 對應(yīng)方式：對于這類型的客戶，要周到的服務(wù)，要主動(dòng)地為客戶分 析，一定要承諾的斬釘截鐵，給對方吃個(gè)定心丸。這樣的客戶不是完 全的重點(diǎn)公關(guān)對象， 因?yàn)檫@樣的客戶往常是我們的即時(shí)性客戶， 服務(wù) 完了一筆業(yè)務(wù)可能以后就沒有業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和他打交道了。 所以在費(fèi)用和 服務(wù)上都不能太優(yōu)惠， 拜訪這樣的客戶第一印象特

4、別重要， 有了好的 第一印象一定要跟進(jìn)、 說服、給與一定的質(zhì)量、 服務(wù)、時(shí)間上的承諾。 第三類型：貪婪性客戶 特點(diǎn)：這類型的客戶一般在自身公司的關(guān)系比較復(fù)雜， 做事的目 的性比較強(qiáng)，對價(jià)格壓得比較厲害，對質(zhì)量和服務(wù)也要求比較高，但 這類型的客戶很容易穩(wěn)定， 只要和對方的關(guān)系發(fā)展到一定程度就很容 易把屋住對方需求。這類客戶時(shí)常也會(huì)主動(dòng)要求和接受賄諾。 對應(yīng)方式：對于這樣的客戶，在關(guān)系上要保持心靈溝通，不可大 造聲勢，要給對方有安全感，保密感。另外在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)上都 要有一定的保障，這類的客戶要主動(dòng)送禮、主動(dòng)給回扣。但是對這類 客戶也不可以完全的滿足對方， 操作中該給多少回扣就給多少， 該加

5、收稅收的就一定要加收。一味的滿足對方就會(huì)導(dǎo)致自己操作很被動(dòng)， 因?yàn)閷Ψ降呢澙窙]有止境。 第四類型：主人翁型客戶 特點(diǎn)：這類型客戶大部分是企業(yè)的老板，或者非常正值的員工， 這樣的客戶只在乎追求價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)的最佳結(jié)合體，尤其價(jià)格最 為關(guān)注，所以對于這樣的客戶首先要在價(jià)格上給與適當(dāng)?shù)臐M足， 再根 據(jù)質(zhì)量回升價(jià)格的戰(zhàn)略。要讓對方感覺你做的東西就是價(jià)格最便宜 的，質(zhì)量最好的。對于這樣的客戶可以適當(dāng)?shù)耐嫘╇[蔽性的花樣。 對應(yīng)方式： 服務(wù)這類客戶要從價(jià)格為突破口， 在價(jià)格上給客戶一 個(gè)好的映像， 在質(zhì)量上可以根據(jù)客戶的認(rèn)知度定位， 前期道路鋪好之 后就是要經(jīng)常的回訪，經(jīng)常的交流，經(jīng)常的溝通問候拉關(guān)系。這

6、樣的 客戶只要在價(jià)格能適當(dāng)?shù)臐M足對方， 在關(guān)系上能保持良好的溝通就能 長期的服務(wù)下去。 第五類型：搶功型客戶 特點(diǎn)：這類型的客戶一般不會(huì)是公司的大領(lǐng)導(dǎo)， 也不會(huì)有很大的 權(quán)利，但是這樣的客戶有潛力，地位一般是處于上升趨勢。這樣的客 戶眼光重點(diǎn)定位在質(zhì)量上。 在價(jià)格只要適當(dāng)就可以了。 這樣的客戶有 的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)自己掏錢為公司辦事情的情況。 在公司為了表現(xiàn)經(jīng)常自 己吃啞巴虧。 對應(yīng)方式： 對于這樣的客戶一定要站在客戶的角度著想， 千萬不 可以傷害其自尊心， 在質(zhì)量上一定要把管好， 這樣的客戶不需要保持 太緊的聯(lián)系， 只要在日常的工作中給與適當(dāng)?shù)牧λ芗暗脦椭?為客 戶在自身公司的發(fā)展做點(diǎn)力所能及

7、的事情就可以了。 在節(jié)假的時(shí)間給 與適當(dāng)?shù)膯柡颍?保持一般的聯(lián)系， 因?yàn)檫@樣的客戶很有可能會(huì)發(fā)展成 為未來的潛力客戶。 第六類型：吝嗇型客戶 特點(diǎn)：這樣的客戶一般比較小氣，想賺這樣客戶的錢不容易，這 樣的客戶不會(huì)因?yàn)榉€(wěn)定、 因?yàn)樾湃巍?因?yàn)殛P(guān)系而選擇一個(gè)固定的供應(yīng) 商。他們會(huì)首先比較價(jià)格， 而且比較的結(jié)果是讓你沒有利潤，然后在 要求質(zhì)量。這樣的客戶經(jīng)常會(huì)隱瞞事實(shí)，夸大自己，很多時(shí)候還會(huì)選 擇比搞比貨， 搞一些根本就不需要招投標(biāo)的招投標(biāo)形式， 以此來壓價(jià) 滿足自己的虛偽的吝嗇心理。 對應(yīng)方式： 建議這樣的客戶不要在其身上花費(fèi)太多的時(shí)間， 根據(jù) 自己的產(chǎn)品特點(diǎn)及企業(yè)優(yōu)勢能宰他一次就宰他一次， 不要

8、指望下次會(huì) 給你賺錢的業(yè)務(wù)。 這樣的客戶一開始就不能一味的滿足其需求， 該狡 猾的時(shí)候就一定要狡猾， 因?yàn)檫@樣的客戶不會(huì)因?yàn)槟愕牧己帽憩F(xiàn)和良 好關(guān)系就容忍你的一些小錯(cuò)誤。 這樣的客戶如果面對不是自己強(qiáng)項(xiàng)和 優(yōu)勢的業(yè)務(wù)大可不必去參與競爭， 因?yàn)閷ψ约旱貌粌斒В?錢沒有賺到， 經(jīng)歷倒花費(fèi)不少。所以這類型的客戶不是企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)客戶。 第七類型：刁蠻型客戶 特點(diǎn)：這樣的客戶在第一次交往中會(huì)表現(xiàn)的很好， 顯示自己是很 好很有信譽(yù)很有實(shí)力的公司。有時(shí)甚至?xí)霈F(xiàn)你開 800 他給你 1000 價(jià)格的情況，這樣的客戶在和我們交談的過程中基本上是不會(huì)準(zhǔn)備好 資料的，希望所有的資料有我們來為之準(zhǔn)備， 也不會(huì)在價(jià)

9、格上和我們 斤斤計(jì)較， 在質(zhì)量上也不會(huì)告訴你苛刻要求。 他們會(huì)想方設(shè)法設(shè)置自 己的陷阱，找借口說時(shí)間非常著急，其實(shí)真正等你做完了，他一點(diǎn)也 不著急要貨， 往常是想通過一些無需有的問題干擾你視線， 盡量使我 們制造操作出現(xiàn)些問題，到時(shí)候好抓把柄找麻煩。 對應(yīng)方法：對這樣的客戶千萬不可以馬虎，更不可以為客戶的表 現(xiàn)所動(dòng)心，在所有的操作上一定要積極客觀，不能被動(dòng)，價(jià)格是怎么 樣就怎么樣， 質(zhì)量是怎么樣就怎么樣， 制作之前一定要有客戶親自確 認(rèn)簽字，否則絕對不可以操作下去。 對客戶要求的時(shí)間也不可以隨便 承諾，給自己施加壓力，預(yù)付款一定要收，合同一定要簽，絕對不可 以先做事再談價(jià)格。 總之對于這樣的客

10、戶一定要先小人后君子， 不見 兔子絕對不可以撒鷹， 不可麻痹大意。 因?yàn)檫@樣的客戶不是窮鬼的騙 子就是壞心眼的狼。 第八類型：關(guān)系型客戶 特點(diǎn)：這樣的客戶是在先有朋友關(guān)系后成業(yè)務(wù)交往， 這樣的客戶 操作如果不把握好一個(gè)介于朋友和客戶之間的度， 就很容易導(dǎo)致業(yè)務(wù) 沒有做好，朋友關(guān)系倒搞砸了。尤其在服務(wù)行業(yè)，朋友介紹朋友，朋 友需要幫忙等等的業(yè)務(wù)時(shí)常會(huì)出現(xiàn)。 對應(yīng)方式： 對于這種關(guān)系的客戶一定要做好幾個(gè)原則， 不該收錢 的千萬不能收錢， 該收錢的一定要把錢談好。 幫忙和賺錢生意一定要 分開，如果遇到總是喜歡占便宜的朋友客戶， 就一定要注意小單子可 以幫忙做，大單子需要花費(fèi)一定成本費(fèi)用的單子要么就一切談好后一 切按正規(guī)方式操作，要么就委婉的推掉。千萬不可以想著占小便宜。 第九類型：綜合型客戶 特點(diǎn)：這樣的客戶在交往中沒有一定性格模式， 特定的環(huán)境下會(huì) 演變成特定類型的客戶， 這樣的客戶一般非常老道， 社會(huì)經(jīng)驗(yàn)非常豐 富，關(guān)系網(wǎng)也比較復(fù)雜，他的生活軌跡也不容易把握，思想活動(dòng)很難 認(rèn)請。 對應(yīng)方式： 對于這樣的客戶處理問題一定要小心， 不可以定義為 任何一種專業(yè)類型的客戶來對待， 因?yàn)檫@樣的客戶可變性很強(qiáng)， 在與 這樣的客戶交往過程中通常采用已靜制動(dòng)的戰(zhàn)略攻勢比較好。 始終要 裝作糊涂、認(rèn)真、虔誠的心態(tài)，靜觀其變，等待把握客戶的即時(shí)心態(tài) 之后再對癥下藥。 在