索芙特營(yíng)銷分公司管理手冊(cè)

1、索芙特營(yíng)銷分公司管理手冊(cè)一、崗職規(guī)范及考核標(biāo)準(zhǔn) 為更明確地將責(zé)、權(quán)、利落實(shí)到公司每們職員身上，規(guī)范工作行為，明確工作責(zé)任，制定工作目標(biāo)，倡導(dǎo)相互竟?fàn)帲財(cái)M定以下崗職規(guī)范及考核標(biāo)準(zhǔn)：一、 營(yíng)銷公司總經(jīng)理（一） 工作權(quán)限1、 在集團(tuán)總裁授權(quán)范圍內(nèi)，對(duì)本公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、人員調(diào)配有決策權(quán)的指揮權(quán)。2、 在集團(tuán)總裁授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)與客戶簽訂產(chǎn)品銷售合同。3、 有權(quán)召集本公司職員開(kāi)會(huì)。（二） 崗位職責(zé)1、 圍繞公司制訂的銷售目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)上的銷售動(dòng)態(tài)，擬定銷售策略及銷售計(jì)劃。2、 安排、督促、檢查、直轄市、考核本公司職員工作，掌握公司工作進(jìn)展。3、 根據(jù)公司要求，負(fù)責(zé)銷售資金回籠，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率的考核。4、 收

2、集和反饋市場(chǎng)信息，為公司決策提供依據(jù)。5、 協(xié)助財(cái)務(wù)部清理逾期未付貨款。6、 加強(qiáng)銷售費(fèi)用管理，嚴(yán)格控制銷售過(guò)程中的勞動(dòng)、資金損耗，提高經(jīng)濟(jì)效益。7、 接洽公司銷售戰(zhàn)線上的一些重要客戶，做好客情工作。8、 嚴(yán)抓各辦事處的帳務(wù)管理，及時(shí)報(bào)帳，及時(shí)交帳，及時(shí)處理各種帳務(wù)問(wèn)題。9、 每月按實(shí)際銷售情況和網(wǎng)點(diǎn)覆蓋情況以書面形式向集團(tuán)總裁匯報(bào)，同時(shí)附上市場(chǎng)拓展建議書。10、 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、不遲到、不早退，不曠工。二、 內(nèi)勤人員（一） 內(nèi)勤主管1、 工作權(quán)限（1） 在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)對(duì)所有內(nèi)勤售貨員工作進(jìn)行督促、檢查。（2） 在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)審核外勤人員的費(fèi)用。（3） 在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)

3、接洽一些來(lái)訪客戶。2、 崗位職責(zé)（1） 協(xié)助儲(chǔ)運(yùn)員按發(fā)貨要求開(kāi)具以貨單。（2） 妥善做好公司下發(fā)的各種文件資料存檔工作。（3） 認(rèn)真做好來(lái)詢、信函、電話、電報(bào)、傳真的記錄、回復(fù)工作。（4） 檢查內(nèi)勤人員各項(xiàng)工作，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)更正并報(bào)告總經(jīng)理。（5） 督促內(nèi)勤人員做好辦公室衛(wèi)生清潔工作。（6） 審核分公司（或辦事處）銷售費(fèi)用。做好銷售科銷售費(fèi)用月、季、年報(bào)表。（7） 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。（二） 儲(chǔ)運(yùn)員1、 工作權(quán)限（1） 有權(quán)拒發(fā)手續(xù)不全的產(chǎn)品。（2） 有權(quán)拒發(fā)殘損、過(guò)期等不符合出公司要求的產(chǎn)品。（3） 有權(quán)拒收不符合公司規(guī)定的退貨。2、 崗位職責(zé)（1） 按分公司（或辦事處）訂貨計(jì)劃做好

4、要車發(fā)貨，與運(yùn)輸部門（單位）銜接好，保證運(yùn)貨車輛及時(shí)到位。將貨物清點(diǎn)后及進(jìn)貨車，計(jì)司機(jī)簽單負(fù)責(zé)。（2） 配合倉(cāng)庫(kù)保管，按內(nèi)勤主管開(kāi)具的發(fā)貨單發(fā)貨，將貨物清點(diǎn)后及進(jìn)貨車，計(jì)司機(jī)簽單負(fù)責(zé)。（3） 及時(shí)辦理運(yùn)輸費(fèi)用，做好運(yùn)費(fèi)月、季、年報(bào)表。（4） 及時(shí)接收辦理分公司（或辦事處）合理退貨，做好公司產(chǎn)呂退貨及損失月、季、年報(bào)表。（5） 嚴(yán)格遵守倉(cāng)庫(kù)原則，嚴(yán)禁將火種帶入倉(cāng)庫(kù)。（6） 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。（三） 會(huì)計(jì)1、 工作權(quán)限（1） 在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)審核分公司（或辦事處）銷售價(jià)格。（2） 在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)審核分公司（或辦事處）有關(guān)帳務(wù)。2、 崗位職責(zé)（1） 審核分公司（或辦事處）銷售價(jià)格及有

5、關(guān)帳務(wù)，及時(shí)如實(shí)將情況報(bào)告經(jīng)理，（2） 按發(fā)貨單及時(shí)入帳，及時(shí)登記辦事處回款，及時(shí)與分公司（或辦事處）結(jié)算回款，做好分公司（或辦事處）月回款表。（3） 及時(shí)按儲(chǔ)運(yùn)員辦理好的退貨入庫(kù)手續(xù)開(kāi)具紅單入帳。（4） 做好與分公司（或辦事處）及財(cái)務(wù)的銜接工作，及時(shí)辦理各種帳務(wù)。（5） 做好現(xiàn)營(yíng)銷公司銷售結(jié)算月、季、年報(bào)表及帳辦分析報(bào)告，找出問(wèn)題及時(shí)糾正，做到辦事處帳表與內(nèi)勤相符。（6） 督促分公司（或辦事處）按計(jì)劃要求做好銷售與之核對(duì)。（7） 每月底做一份產(chǎn)品銷售結(jié)存報(bào)表供經(jīng)理掌握資金回籠工作進(jìn)度。（8） 經(jīng)常提供有助于改善收各制度，提高經(jīng)濟(jì)效益的合理性建議。（9） 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。(四)電腦

6、打字員1、 工作權(quán)限（1） 有權(quán)拒絕打印與工作無(wú)關(guān)的文件。（2） 有權(quán)拒絕打印再三更改文件。2、 崗位職責(zé)（1） 愛(ài)護(hù)電腦，保持電腦清潔，正確掌握開(kāi)、關(guān)機(jī)程序，用后將電腦蓋好罩布。（2） 節(jié)約用紙，提高廢紙利用率，減少紙張浪費(fèi)。（3） 堅(jiān)持先來(lái)后到的原則，特殊情況（如文件重要、緊急）可優(yōu)先打印。但須經(jīng)理同意。（4） 打印文件夾要細(xì)心。盡量減少錯(cuò)漏且要講究打印時(shí)間效率。（5） 工作態(tài)度端正，服務(wù)周到，嚴(yán)禁無(wú)幫拒絕打印要求。（6） 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。（五） 搬運(yùn)員1、 工作權(quán)限（1） 有權(quán)拒絕搬運(yùn)手續(xù)不全的貨物。（2） 有權(quán)拒絕搬運(yùn)不符合出公司要求的貨物。（3） 有權(quán)拒絕非銷售業(yè)務(wù)范圍內(nèi)

7、的搬運(yùn)要求。2、 崗位職責(zé)（1） 嚴(yán)格遵守倉(cāng)庫(kù)規(guī)定，禁止將火種帶入倉(cāng)庫(kù)，講究清潔衛(wèi)生。（2） 聽(tīng)從儲(chǔ)運(yùn)員及倉(cāng)庫(kù)保管員指揮，將貨物及時(shí)按“小心輕放，上輕下重、分類整齊堆放“的原則上下車，協(xié)助儲(chǔ)運(yùn)員、保管清點(diǎn)貨物。（3） 態(tài)度端正，工作積極，愛(ài)護(hù)產(chǎn)品，嚴(yán)禁偷盜行為。三、 分公司（或辦事處）人員（一） 分公司經(jīng)理（或辦事處主任）1、 工作臺(tái)權(quán)限（1） 在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)與客戶簽訂產(chǎn)品銷售合同。（2） 在經(jīng)理授權(quán)范圍骨對(duì)分公司（或辦事員處）的全盤經(jīng)營(yíng)有決策權(quán)和產(chǎn)品調(diào)撥權(quán)。（3） 對(duì)分公司（或辦事處）人員有管理和監(jiān)督權(quán)。2、 崗位職責(zé)（1） 根據(jù)銷售公司銷售目標(biāo)分解成的辦事處銷售目標(biāo)制定分公司（或辦事

8、處）工作計(jì)劃及銷售策略。（2） 安排分配分公司（或辦事處）人員工作內(nèi)容及市場(chǎng)區(qū)域范圍，將分公司（或辦事處）銷售目標(biāo)明確合理地分解成分公司（或辦事處）每位業(yè)務(wù)員銷售任務(wù)。（3） 嚴(yán)格控制分公司（或辦事處）各項(xiàng)銷售費(fèi)用的開(kāi)支，加強(qiáng)費(fèi)用管理，大筆費(fèi)用開(kāi)支需經(jīng)經(jīng)理批示，以減少不合理開(kāi)支。（4） 檢查業(yè)務(wù)員的鋪貨、陳列、客情工作以及帳務(wù)員的帳務(wù)工作。（5） 做好分公司（或辦事處）重要客戶的客情工作，處理好分公司（或辦事處）日常工作業(yè)務(wù)。（6） 維護(hù)公司復(fù)興，根據(jù)銷售進(jìn)度制度銷售計(jì)劃，要貨計(jì)劃及資金回籠計(jì)劃，詳細(xì)了解產(chǎn)品庫(kù)存結(jié)構(gòu)及時(shí)調(diào)整以減少退貨及庫(kù)存，加速資金回籠。（7） 做好辦事處促銷活動(dòng)及訂貨會(huì)的計(jì)

9、劃，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意后認(rèn)真實(shí)施。（8） 每天填寫工作日?qǐng)?bào)表，對(duì)當(dāng)天工作進(jìn)行回顧總結(jié)，提出工作中和檢查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及解決的辦法、建議。（9） 每月5日前上交月辦事處工作總結(jié)報(bào)告，提出情況分析報(bào)告及資金回籠情況報(bào)告（三份報(bào)告可三合為一）。（10） 每月到各往來(lái)單位對(duì)帳一次，做好常年對(duì)帳單，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)報(bào)告經(jīng)理。（11） 認(rèn)真完成自己所負(fù)責(zé)市場(chǎng)區(qū)域的銷售任務(wù)及回款任務(wù)、分銷任務(wù)、分銷目標(biāo)。（12） 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。（二） 業(yè)務(wù)員1、 工作權(quán)限（1） 在公司經(jīng)理（或辦事員主任）授權(quán)范圍內(nèi)與客戶簽訂產(chǎn)品銷售合同。（2） 在分公司經(jīng)理（或辦事員主任）授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)撥。2、 崗位職責(zé)（1

10、） 每月5日前制定所負(fù)責(zé)市場(chǎng)區(qū)域的銷售計(jì)劃、回款計(jì)劃。掌握客戶庫(kù)存及結(jié)構(gòu)，及時(shí)調(diào)整和補(bǔ)充貨源，供貨要求品牌全、批量小，勤供快結(jié)。（2） 處理好客戶關(guān)系，梆好客情工作，每星期至少到主要客戶拜訪兩次，到次要客戶拜訪一次，加強(qiáng)與客戶聯(lián)絡(luò)，每天填寫工作日?qǐng)?bào)表，詳細(xì)填寫當(dāng)天工作情況，拜訪客戶情況，銷售及貨款回收情況以及明日的工作安排。（3） 認(rèn)真做好柜臺(tái)陳列工作，督促市場(chǎng)員按公司貨架管理要耱進(jìn)行貨架陳列管理。（4） 加強(qiáng)管理，及時(shí)回收貨款，服從辦事處經(jīng)理安排。（5） 每月5日前上交上月所負(fù)責(zé)市場(chǎng)區(qū)域的市場(chǎng)情況分析報(bào)告、工作總結(jié)報(bào)告及資金回籠報(bào)告（三份報(bào)告合三為一）給分公司經(jīng)理（或辦事處主任）。（6） 做

11、好所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的促銷計(jì)劃、助銷計(jì)劃給分公司經(jīng)理（或辦事處主任）。（7） 檢查市場(chǎng)價(jià)格的執(zhí)行情況，搜集市場(chǎng)信息。（8） 完成所負(fù)責(zé)市場(chǎng)區(qū)域的銷售目標(biāo)及分銷目標(biāo)。（9） 工作臺(tái)態(tài)度端正、主動(dòng)、積極、有吃苦耐勞的精神（10） 每月到往來(lái)單位單位對(duì)收一次，做好常年對(duì)帳單，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)報(bào)告分公司經(jīng)理（或辦事處主任）處理。（三） 帳務(wù)人員1、 工作權(quán)限（1） 有權(quán)拒開(kāi)低于限階的清單。（2） 有權(quán)拒開(kāi)不符合稅法的發(fā)票。2、 崗位職責(zé)（1） 根據(jù)業(yè)務(wù)員的要求準(zhǔn)確無(wú)誤地開(kāi)具發(fā)貨單及稅票，發(fā)貨單須注明件數(shù)，每開(kāi)一張調(diào)撥單、稅票必須有經(jīng)辦人簽字方可拿走。（2） 妥善保管分公司（或辦事處）現(xiàn)金、調(diào)撥單、稅票、合同、

12、計(jì)劃及其他有關(guān)憑證和文件資料。（3） 公司到貨及給客戶發(fā)貨后及時(shí)按單據(jù)內(nèi)容準(zhǔn)確登記倉(cāng)庫(kù)帳及商家明細(xì)帳。（4） 及時(shí)將分公司（或辦事處）現(xiàn)金及轉(zhuǎn)帳貨款電匯回廠。（5） 每月到開(kāi)戶行對(duì)帳一次，每星期跟倉(cāng)庫(kù)保管對(duì)帳盤點(diǎn)一次，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)報(bào)告分公司經(jīng)理（或辦事處主任）處理，做到帳帳相符，帳符相符。（6） 每月3日前上交上月分公司（或辦事處）資金回籠情況、分公司（或辦事處）應(yīng)收帳款明細(xì)帳給分公司經(jīng)理（或辦事處主任）處理。（7） 每月5日前上交分公司（或辦事處）上月帳務(wù)報(bào)表（返利、費(fèi)用）及銷售報(bào)表。（8） 遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，按工作要求和標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格實(shí)施，服從工作安排。（四） 倉(cāng)庫(kù)保管1、 工作權(quán)限（1）

13、 有權(quán)拒發(fā)手續(xù)未全的貨物。（2） 有權(quán)拒絕閑雜人員進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)。（3） 有權(quán)拒絕私人物品占有倉(cāng)庫(kù)。（4） 有權(quán)拒收殘損過(guò)期的貨物。2、 崗位職責(zé)（1） 對(duì)入庫(kù)商品及時(shí)、細(xì)心驗(yàn)收，按實(shí)收數(shù)簽單入庫(kù)，并對(duì)入庫(kù)后的商品負(fù)責(zé)，如有短少損失負(fù)責(zé)賠償。（2） 依據(jù)產(chǎn)品性能進(jìn)行分類，貫徹先進(jìn)先出的原則。（3） 加強(qiáng)產(chǎn)品養(yǎng)護(hù)，注意倉(cāng)庫(kù)通風(fēng)、防潮、保持貨垛整齊、防止蟲蛀、鼠咬、霉?fàn)€、變質(zhì)、減少損耗。（4） 保持倉(cāng)庫(kù)環(huán)境清潔，做到每天一小掃，每周一大掃，地上無(wú)垃圾，貨上無(wú)灰塵。（5） 每天對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行清點(diǎn)，帳貨相符，如有問(wèn)題及時(shí)報(bào)告經(jīng)理。（6） 每周報(bào)告庫(kù)存結(jié)構(gòu)及數(shù)量一次。（7） 產(chǎn)品出庫(kù)時(shí)當(dāng)面點(diǎn)清，如錯(cuò)發(fā)，多發(fā)造成損

14、失負(fù)責(zé)賠償。（8） 嚴(yán)格遵守辦事處所規(guī)定的作息制度，準(zhǔn)時(shí)上下班，有病、有事須向經(jīng)理請(qǐng)假。（五） 送貨司機(jī)1、 工作權(quán)限（1） 對(duì)違反交通規(guī)則，不符合載貨規(guī)定的有權(quán)拒絕行駛。（2） 有權(quán)拒絕非經(jīng)理批準(zhǔn)的用車。2、 崗位職責(zé)（1） 關(guān)心貨物運(yùn)輸，認(rèn)真監(jiān)裝，堆疊穩(wěn)固，重不壓輕，確保產(chǎn)品完好，如有破損、短少由司機(jī)負(fù)責(zé)賠償。（2） 遵守交通法規(guī)，操作規(guī)程，遵守駕駛員規(guī)定。（3） 服從辦事處經(jīng)理安排。（4） 貨物送出后有客戶（收貨人）簽章。（5） 工作誠(chéng)懇，吃苦耐勞，責(zé)任心強(qiáng)。（六） 市場(chǎng)代表1、 工作權(quán)限（1） 在分公司經(jīng)理（或辦事處主任）工作安排下有權(quán)對(duì)促銷員、業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作監(jiān)督。（2） 在分公司經(jīng)理

15、（或辦事處主任）授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)洽談商場(chǎng)陳列事宜。2、 崗位職責(zé)（1） 每月5日前反上月商場(chǎng)信息匯總，填寫零售商場(chǎng)卷尺。美工刀占有率分析表上交分公司經(jīng)理（或辦事處主任）。（2） 嚴(yán)格認(rèn)真檢查市場(chǎng)陳列及鋪貨情況和價(jià)格情況，每月5日前上交上月市場(chǎng)情況調(diào)查表予分公司經(jīng)理（或辦事處主任）。（3） 對(duì)市場(chǎng)陳列進(jìn)行維護(hù)、補(bǔ)充，經(jīng)常保持陳列品完整與清潔，在可能情況下張貼pop廣告。（4） 簽訂商場(chǎng)陳列協(xié)議，信息員協(xié)議，較為系統(tǒng)地對(duì)客戶進(jìn)行分類，寫客戶資料卡，有關(guān)陳列費(fèi)用及信息員報(bào)酬標(biāo)準(zhǔn)須經(jīng)分公司經(jīng)理（或辦事處主任）同意。（5） 每月5日前按照陳列協(xié)議、信息員協(xié)議內(nèi)容檢查上月陳列情況及信息表懼，嚴(yán)格支付陳列費(fèi)、

16、信息費(fèi)。（6） 每月5日前上交上月工作臺(tái)總結(jié)，寫出工作心得及提出合理化建議。（7） 每天的工作要求高質(zhì)量完成，每天填寫工作日?qǐng)?bào)表。（8） 對(duì)同行業(yè)的促銷活動(dòng)及時(shí)準(zhǔn)確以書面形式匯報(bào)促銷方式、內(nèi)容、品種、數(shù)量、金額及銷售情況，上月幅度及時(shí)對(duì)策。（9） 嚴(yán)格遵守分公司（或辦事處）的規(guī)章制度，工作態(tài)度端正，責(zé)任心強(qiáng)，吃苦耐勞。（七） 促銷員1、 付酬標(biāo)準(zhǔn)（1） 完成月銷售計(jì)劃則發(fā)放底薪（基本生活費(fèi)）。（2） 按銷售的百分比提成獎(jiǎng)金（浮動(dòng)）。2、 崗位職責(zé)（1） 每天做好柜臺(tái)商品庫(kù)存帳。（2） 探險(xiǎn)公司貨架管理標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)產(chǎn)品陳列。（3） 主動(dòng)、熱情、耐心、規(guī)范地接待顧客，介紹產(chǎn)呂發(fā)及回答顧客疑問(wèn)，對(duì)顧客較

17、重要的疑問(wèn)及建議用筆記錄下來(lái)。（4） 搜集同類產(chǎn)呂銷售信息發(fā)及促銷措施并及時(shí)發(fā)書面或電話形式向分公司經(jīng)理（或辦事處主任）匯報(bào)。（5） 每天如實(shí)填寫銷售記錄表及贈(zèng)品發(fā)放記錄表，嚴(yán)格按公司要求保管和發(fā)放贈(zèng)品。（6） 服從辦事處工作，積極參加分公司9或辦事處）召開(kāi)的有關(guān)會(huì)議。嚴(yán)格、遵守商場(chǎng)及辦事處的規(guī)章制度，按時(shí)上下班；著裝整潔大方，提高工作素質(zhì)和形象。（7） 認(rèn)真完成分公司9或辦事處）下達(dá)的銷售計(jì)劃。（8） 認(rèn)真完成分公司（或辦事處）下達(dá)的銷售計(jì)劃。（八） 直銷員工作考核細(xì)則1、完成下達(dá)基本任務(wù) 萬(wàn)元，回款方式：現(xiàn)款現(xiàn)貨。2、必須在規(guī)定區(qū)域內(nèi)銷售產(chǎn)品，每天必須有 家進(jìn)店數(shù)（每家進(jìn)貨要有公司 種發(fā)上

18、品種），全月臺(tái)票 家進(jìn)店當(dāng)選。3、 每天詳細(xì)登記銷售數(shù)量，品牌及客戶的名稱、地直和電話。每日填寫直銷員每日銷售情況登記表。4、 所有管轄區(qū)域內(nèi)pop宣傳（彩旗、粘帖等助銷材料）。5、 直銷員每日上班，須佩帶直銷員證，端正公司形象，服從分公司（或輸處）的管理和安排。6、 每天按時(shí)上班，有事請(qǐng)假，遵守分公司（或辦事處）規(guī)章制度。 索芙特公司 一九九九年五月?tīng)I(yíng)銷公司年度工作項(xiàng)目表月份主要工作活動(dòng)1日10日11日20日20日30日一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月 月份客戶狀況表分公司（或辦事處）原有客戶數(shù)計(jì)劃開(kāi)戶數(shù)有效開(kāi)戶數(shù)成功率現(xiàn)有客戶數(shù)廣州杭州南寧武漢梧州合計(jì) 分公司（或辦事處

19、）通路開(kāi)戶計(jì)劃表區(qū)域編制人數(shù)實(shí)到人數(shù)城市人口（人）計(jì)劃客戶數(shù)目前客戶數(shù)開(kāi) 戶 計(jì) 劃 數(shù)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計(jì)小計(jì)小計(jì)小計(jì)小計(jì)合 計(jì)月銷量預(yù)估（萬(wàn)元）產(chǎn)品年銷售計(jì)劃表分公司（或辦事處）：品種單位單價(jià)（元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總 計(jì)數(shù)量金額營(yíng)銷公司銷售計(jì)劃表 單位：萬(wàn)元 月份分公司1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)合 計(jì)業(yè)務(wù)員工作周報(bào)表 年 月 日 星期： 區(qū)域： 填表人：序號(hào)客戶名稱訪問(wèn)時(shí)間接洽者訪問(wèn)目的商談結(jié)果客戶類別預(yù)定再見(jiàn)時(shí)間12345678abcde今日訪問(wèn)家數(shù)明日預(yù)定訪問(wèn)家數(shù)今日收款總計(jì)本月

20、收款累計(jì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)品質(zhì)反應(yīng)客戶抱怨建議事項(xiàng)業(yè)務(wù)員工作報(bào)告內(nèi)容要求細(xì)則一、 本月工作完成情況a、 銷售量（銷售月報(bào)表）b、 回款c、 對(duì)客戶拜訪情況二、 銷售費(fèi)用（個(gè)人差旅費(fèi)用報(bào)表）三、 廣告和促銷活動(dòng)效果四、 重點(diǎn)客戶情況五、 新客戶情況六、 異常客戶或信譽(yù)不佳客戶七、 待開(kāi)發(fā)客戶及其情況八、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)九、 問(wèn)題與合理化建議十、 下月工作計(jì)劃注：每月向分公司經(jīng)理（或辦事處主任）交書面報(bào)告一份，報(bào)告應(yīng)在每月30日交公司經(jīng)理（或辦事處主任），在異地的業(yè)務(wù)員可提前幾天用快信寄到分公司（或辦事處）。月（周）預(yù)訂計(jì)劃表部門：預(yù)訂物資單位數(shù)量金額（元）交貨地點(diǎn)交貨單位接貨人交貨時(shí)間預(yù)訂業(yè)務(wù)員小計(jì)小計(jì)合計(jì)

21、選擇客戶1、 選擇客戶的程序流程圖2、 選擇經(jīng)銷商要素3、 選擇經(jīng)銷商資訊要素4、 批發(fā)商資料卡5、 終止客戶報(bào)告書6、 新市場(chǎng)信息反饋表7、 購(gòu)買心理七階段選擇客戶的程序流程圖市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)走訪電話詢問(wèn)各種名冊(cè)客戶介紹展覽會(huì)和行業(yè)活動(dòng)名片篩選待開(kāi)發(fā)客戶委托資信公司調(diào)查考 察上門了解經(jīng)濟(jì)實(shí)力信譽(yù)財(cái)政狀況行銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)管理水平營(yíng)業(yè)執(zhí)照稅務(wù)登記證考察結(jié)果報(bào)告分公司經(jīng)理或辦事處主任審批營(yíng)銷公司總經(jīng)理審批正式洽談選擇經(jīng)銷商要素一、 經(jīng)銷產(chǎn)的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲(chǔ)存與運(yùn)輸。二、 經(jīng)銷商的鋪貨能力：經(jīng)銷商有多少個(gè)分銷點(diǎn)，能把我們的產(chǎn)品輻射到多大的區(qū)域。三、 經(jīng)銷商的信譽(yù)，信譽(yù)調(diào)查包括：1、 通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)等組

22、織中的親密朋友了解。2、 通過(guò)與經(jīng)銷商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解。3、 委托資信公司調(diào)查。4、 從個(gè)體市場(chǎng)了解。四、 經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。五、 經(jīng)銷商是否本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者。六、 經(jīng)銷商的預(yù)期合作程度。七、 如果商家對(duì)與我們合作很感興趣，就會(huì)積極主動(dòng)地推銷企業(yè)的產(chǎn)品。選擇經(jīng)銷商資訊考察要素一、 分銷商的基本情況1、 組織結(jié)構(gòu)（總經(jīng)理、業(yè)務(wù)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)人員、后勤等所有與有關(guān)的重要人物）2、 所有權(quán)/注冊(cè)資本/流動(dòng)資金3、 業(yè)務(wù)范圍4、 主營(yíng)業(yè)務(wù)5、 雇員人、權(quán)二、 銷售情況1、 所經(jīng)營(yíng)的品牌權(quán)2、 96、97年至今營(yíng)業(yè)總額3、 各品牌（或各公司如 、 、 ）銷售額4、 97年至今為止的銷量、總銷

23、量、 總訂貨額三、 分銷商業(yè)務(wù)員1、 專屬的業(yè)務(wù)人、權(quán)/其它品牌業(yè)務(wù)人員人、權(quán)2、 和其它品牌業(yè)務(wù)人員的分工（多少人跑零售、多少人跑批發(fā)等）3、 業(yè)務(wù)員有沒(méi)有經(jīng)過(guò)專門培訓(xùn)4、 業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金數(shù)目？誰(shuí)負(fù)擔(dān)（公司還是分銷商）？5、 業(yè)務(wù)員基本工資 4和5注意了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況四、 覆蓋率1、 a/b/c/d店的覆蓋權(quán)2、 對(duì)覆蓋率的要求3、 業(yè)務(wù)員有沒(méi)有劃分區(qū)域4、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋情況5、 二級(jí)分銷系統(tǒng)五、 銷售運(yùn)則1、 客戶名單2、 拜訪程序卡3、 客戶拜訪卡4、 每月銷售指標(biāo)5、 銷售情況報(bào)告系統(tǒng)六、 資金1、 和其它競(jìng)爭(zhēng)品牌的專屬營(yíng)運(yùn)資金2、 放給零售商昨批發(fā)產(chǎn)的帳期3、 與公司每月結(jié)帳的日期4、 最

24、新庫(kù)存報(bào)告七、 供應(yīng)鏈1、 訂貨周期2、 誰(shuí)負(fù)責(zé)下定單3、 收到訂貨所需時(shí)間4、 誰(shuí)負(fù)責(zé)送貨給客戶（送貨車輛、人員權(quán)）5、 壞貨情況6、 分銷商倉(cāng)庫(kù)的管理情況（費(fèi)用、開(kāi)放時(shí)間等）八、 價(jià)格1、 分銷商售貨給不同渠道的價(jià)格結(jié)構(gòu)及其毛利2、 分銷商經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（辦公費(fèi)、車輛費(fèi)等）3、 競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況九、 假貨情況1、 哪種產(chǎn)品有假貨？2、 假貨集中在哪里？零售？批發(fā)？3、 對(duì)我們的影響（價(jià)格）十、 分銷商與關(guān)系1、 歷史2、 資金/人員投入程度3、 經(jīng)驗(yàn)4、 合作態(tài)度5、 是否經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌或水貨/假貨6、 誰(shuí)有決定權(quán)（下定單、結(jié)款方面）十一、 公司業(yè)務(wù)情況1、 工作職責(zé)2、 促銷的管理3、 對(duì)分銷商的

25、管理4、 主要困難批發(fā)商資料卡單位名稱經(jīng)營(yíng)其它廠家主要產(chǎn)品其它名稱是否為代理商或經(jīng)營(yíng)部97年銷97年銷額地址主管姓名：性別：電話：業(yè)務(wù)聯(lián)系人：性別：電話：倉(cāng)庫(kù)地址：電話：注冊(cè)資金：郵編：電報(bào)掛號(hào)：傳真：經(jīng)營(yíng)性質(zhì)：專業(yè)性質(zhì)：?jiǎn)T工人數(shù)：店面面積：庫(kù)房面積：車輛：與公司開(kāi)始合作時(shí)間：去年?duì)I業(yè)額：我公司產(chǎn)品情況品名97年銷售量97年銷售97年各月銷售量統(tǒng)計(jì)（出貨）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月代理區(qū)人口： 年人均收入： 批發(fā)市場(chǎng)（大、中、小型）代理區(qū)域： 批發(fā)季節(jié)自 月至 月高峰期 月 至 月97年代理商所在城市索芙特零售網(wǎng)點(diǎn)布貨統(tǒng)計(jì)主要大中型店名稱上貨品種代理商所在城市大中型

26、商場(chǎng)總量小型店及批發(fā)市場(chǎng)康達(dá)產(chǎn)品上貨統(tǒng)計(jì)：1、 小型店索芙特產(chǎn)品上貨家數(shù)：2、 批發(fā)市場(chǎng)索芙特產(chǎn)品上貨家數(shù)：終止客戶報(bào)告客戶名稱：建立聯(lián)系時(shí)間：最初聯(lián)系人： 目前聯(lián)系人：來(lái)往主要業(yè)務(wù)：終止客戶原因：目前來(lái)往財(cái)、物、帳等情況：終止客戶可能造成的影響：終止客戶的步驟：終止客戶申請(qǐng)人簽字：分公司經(jīng)理（或辦事處主任）簽字：營(yíng)銷公司總經(jīng)理批示：新市場(chǎng)信息反饋表新市場(chǎng)區(qū)域： 調(diào)查時(shí)間：人中數(shù)工資平均水平：消費(fèi)習(xí)慣大商場(chǎng)、大經(jīng)銷商銷售額地址信譽(yù)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌品牌名稱廣告形式主要傳播媒介情況：主要電視節(jié)目收視率主要報(bào)紙發(fā)行量主要雜志發(fā)行量其它推銷過(guò)程與顧客之購(gòu)買心理變化七階段推銷四過(guò)程1、2、3、4、5、6、7

27、、決定：（明天進(jìn)貨二打賣賣看）比較：（價(jià)錢：（價(jià)錢呢？折扣多少？）確信：（還是這三種樣式最好?。┯海o(wú)論如何我要進(jìn)貨）聯(lián)想：（25-35歲的顧客會(huì)愿意試式，對(duì)了，它還有內(nèi)褲外穿功能）興趣：（原來(lái)是印花格子褲，看起來(lái)蠻新潮的，我仔細(xì)看看）注意：（這件內(nèi)褲與眾不同）購(gòu)買心理七階段（以零售店購(gòu)買內(nèi)衣褲，試銷為例）善后締結(jié)商談賣演接近準(zhǔn)備前一、二、三、四、五、合同管理1、 合同簽訂流程圖。2、 合同預(yù)算單。3、 合同執(zhí)行狀態(tài)表。4、 營(yíng)銷公司經(jīng)濟(jì)合同管理暫行規(guī)定。5、 合同糾紛訴訟申請(qǐng)單。6、 合同檔案表。合同簽訂流程圖業(yè)務(wù)員與客戶洽談合同初稿分公司經(jīng)理或辦事處主任審核據(jù)營(yíng)銷公司政策財(cái)務(wù)審核營(yíng)銷公

28、司部經(jīng)理審核集團(tuán)總裁超過(guò)權(quán)限超過(guò)范圍yesnononono權(quán)限內(nèi)yes達(dá)成諒解調(diào)解不成法律訴訟調(diào)解順利實(shí)施合同結(jié)算合同執(zhí)行跟蹤合同執(zhí)行交內(nèi)勤存檔內(nèi)勤簽章交內(nèi)勤存檔合同簽訂委托代理人簽字合同預(yù)算單費(fèi)用類別貨款銷售費(fèi)用提成其它合計(jì)合同金額預(yù)期利潤(rùn)金額（元） 月合同執(zhí)行狀態(tài)表分公司（或辦事處）：合同編號(hào)操作業(yè)務(wù)員客戶合同金額（元）合同規(guī)定實(shí)施日實(shí)施規(guī)定截止日合同執(zhí)行狀態(tài)合同覆約情況備注未開(kāi)始進(jìn)行中已中止已結(jié)束合計(jì)合同數(shù)：促銷活動(dòng)管理1、 促銷活動(dòng)流程圖2、 促銷活動(dòng)申請(qǐng)表3、 贈(zèng)品管理表4、 商場(chǎng)銷量及贈(zèng)品贈(zèng)送報(bào)表5、 贈(zèng)品管理暫行規(guī)定促銷活動(dòng)流程圖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)贈(zèng)品變更策略變更促銷活動(dòng)方案贈(zèng)品計(jì)劃費(fèi)

29、用預(yù)算促銷人員核實(shí)促銷活動(dòng)申請(qǐng)表營(yíng)銷公司總經(jīng)理審批與有關(guān)部門工作協(xié)調(diào)物料準(zhǔn)備促銷人員培訓(xùn)促銷活動(dòng)執(zhí)行收尾工作總結(jié)報(bào)告促銷活動(dòng)項(xiàng)目偶然事件常規(guī)促銷促銷活動(dòng)申請(qǐng)表分公司（或辦事處）： 年 月 日申請(qǐng)人：營(yíng)銷公司總經(jīng)理意見(jiàn)：市場(chǎng)背景分析及舉辦理由：促銷商場(chǎng)和單位、名單、促銷人員數(shù)：費(fèi)用1、工資5、2、獎(jiǎng)金6、3、補(bǔ)助7、4、8、預(yù)計(jì)收獲：填表人： 復(fù)核： 分公司（或辦事處）領(lǐng)導(dǎo)： 總經(jīng)理：贈(zèng)品管理表 區(qū)域： 填表日期：客戶名稱配送時(shí)間經(jīng)手人各品牌銷售量贈(zèng)品配送量小計(jì)小計(jì)合 計(jì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)品質(zhì)反應(yīng)客戶意見(jiàn)建議事項(xiàng)填表人：商場(chǎng)銷量及贈(zèng)品贈(zèng)送報(bào)表商場(chǎng)： 年 月 日至 年 月 日時(shí)間品種銷售量贈(zèng)品配送量金額日計(jì)

30、金額日計(jì)周一周二周三周四周五周六周日周計(jì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)品質(zhì)反應(yīng)客戶意見(jiàn)建議事項(xiàng)填表人：贈(zèng)品管理暫行規(guī)定一、 贈(zèng)品嚴(yán)禁私自轉(zhuǎn)賣、送禮。二、 贈(zèng)品嚴(yán)格執(zhí)行申請(qǐng)領(lǐng)用制度，不得多領(lǐng)多報(bào)。三、 贈(zèng)品分配實(shí)行專人負(fù)責(zé)制。四、 每日如實(shí)填寫銷售記錄及贈(zèng)品發(fā)放記錄表。五、 嚴(yán)格按公司要求保管和發(fā)入贈(zèng)品。六、 以上規(guī)定，各業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，若有違反行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即交營(yíng)銷公司嚴(yán)肅處理。招 聘1、 招聘柜臺(tái)促銷人員流程圖2、 聘促銷人員申請(qǐng)表3、 聘用人員工資報(bào)表4、 招聘登記表5、 申請(qǐng)支付促銷人員工資報(bào)表6、 聘用協(xié)議7、 培訓(xùn)教材1） 基本銷售技藝2） 索芙特銷售人員儀表招聘柜臺(tái)促銷人員流程圖報(bào)告申請(qǐng)表分公司經(jīng)理

31、（或辦事處主任）審批營(yíng)銷公司經(jīng)理審批由商家提供人員待選發(fā)布報(bào)告招聘廣告初試個(gè)人簡(jiǎn)歷簽訂合同確定人選復(fù)試擔(dān)保人身份證、戶口復(fù)件崗前培訓(xùn)培訓(xùn)時(shí)間負(fù)責(zé)培訓(xùn)人培訓(xùn)教材準(zhǔn)備合格上崗定期集中培訓(xùn)定期跟蹤現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)定期跟蹤考核發(fā)放工資單做工資報(bào)表回財(cái)務(wù)促銷活動(dòng)結(jié)束的總結(jié)交流會(huì)聘促銷人員申請(qǐng)表分公司（或辦事處）： 年 月 日申請(qǐng)人：主管意見(jiàn)：總經(jīng)理審批：市場(chǎng)背景分析及理由：費(fèi)用工資獎(jiǎng)金補(bǔ)助預(yù)計(jì)效果：年 月聘用人員工資報(bào)表單位：元序號(hào)區(qū)域姓名銷售額底薪獎(jiǎng)金補(bǔ)助應(yīng)領(lǐng)金額應(yīng)扣金額實(shí)領(lǐng)金額金額合計(jì)：招聘登記表姓名性別年齡學(xué)歷婚否身高身份證號(hào)碼聯(lián)系地址聯(lián)系電話有何特長(zhǎng)（專業(yè)）個(gè)人簡(jiǎn)歷：聘用協(xié)議甲方：乙方：為做好索芙特產(chǎn)品

32、在 地區(qū)的銷售工作，甲方現(xiàn)聘用乙方經(jīng)雙方協(xié)商，達(dá)成以下協(xié)議：一、 甲方免費(fèi)為乙方進(jìn)行索芙特進(jìn)行索芙特產(chǎn)品銷售培訓(xùn)。二、 自 年 月 日起，乙方按甲方有關(guān)制度要求開(kāi)始正常上崗工作，試用期 ，聘用期 期。三、 乙方為甲方工作期間，必須積極向客戶和消費(fèi)者推介索芙特產(chǎn)品，不得擅自離崗，不得有任何損害甲方形象及利益的行為，如對(duì)甲方造成經(jīng)濟(jì)損失或其他損失，應(yīng)負(fù)責(zé)全部賠償，直至追究型事責(zé)任。四、 乙方為甲方工作期間，由于非為甲方工作原因造成的人身安排問(wèn)題，甲方概不負(fù)責(zé)。五、 甲方向乙方支付如下勞動(dòng)報(bào)酬：底薪 元/月，辦公費(fèi) 元/月，獎(jiǎng)金 元/月（注：辦事處與其協(xié)商后報(bào)請(qǐng)公司同意再以獎(jiǎng)金發(fā)放辦法，辦公費(fèi)包括市

33、內(nèi)交通、通訊等）。六、 乙方為甲方工作期間所需辦公用品，由甲方定時(shí)、定量發(fā)送，非一次性辦公用品乙方應(yīng)在聘用期滿后歸還甲方。七、 未盡事宜，雙方協(xié)商解決。八、 本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。九、 本合同自 年 月 日起生效，有效期 年 月 日至 年 月 日，逾期自動(dòng)失效。甲方：章（簽字） 乙方：章（簽字） 年 月 日 年 月 日索芙特公司銷售人員聘用與培訓(xùn)一、 聘用銷售人員準(zhǔn)則：慎選、勤教、嚴(yán)管慎選：是擇人的基礎(chǔ)。索芙特公司聘用的銷售人員必須要有良好的素質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)，獨(dú)特的才智。勤教：是育人的關(guān)鍵。索芙特公司對(duì)聘用銷售人員必須做到經(jīng)常性，有計(jì)劃、有步驟的培訓(xùn)，幫助他們不斷吸收新的信息資料，改進(jìn)

34、舊的工作方法，糾正錯(cuò)誤的觀點(diǎn)、行動(dòng)，提高行事效率。嚴(yán)管：用人的保證。索芙特公司要求自己的銷售隊(duì)伍樹立軍隊(duì)的風(fēng)格，要有鐵的紀(jì)律，賞罰分明的制度。索芙特公司銷售人員對(duì)公司的大政方針必須絕對(duì)地服從和執(zhí)行，以保證公司市場(chǎng)策略的統(tǒng)一性和完整性。二、 銷售人員必備工作精神：責(zé)任心責(zé)任心是一切力量的源泉，是一切事業(yè)成功的根本保證。一個(gè)有責(zé)任心的人才會(huì)盡職于自己的工作，才會(huì)不怕吃苦，不怕承受不平和委屈，才會(huì)不折不撓的耐心對(duì)待工作中的困難，才會(huì)有上進(jìn)心，不斷鉆研業(yè)務(wù)，才會(huì)有事業(yè)獻(xiàn)身的熱情和勇氣?；句N售技巧一、 熟悉自己要賣的產(chǎn)品每個(gè)銷售人員走向市場(chǎng)的第一個(gè)要點(diǎn)是要熟悉自己要賣的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的制作原理、材料、

35、功能及區(qū)別于同類產(chǎn)品的特性、質(zhì)量可靠程度等，這樣才能有系統(tǒng)地向客戶和消費(fèi)者進(jìn)行清、準(zhǔn)確的銷售介紹和回答他們的問(wèn)題，增強(qiáng)說(shuō)服力和可信度，要讓他們?cè)谛哪繕淞⑵鹉愕摹斑@方面產(chǎn)品專家”形象。關(guān)于產(chǎn)品介紹將在第二章詳述。二、 良好的人際關(guān)系一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是與客戶有著朋友般關(guān)系的人，要關(guān)心客戶的喜好，善解他們的心意，滿足他們合理的對(duì)你來(lái)說(shuō)可行的要求，要記住你的目的就是要保持你和客戶之間的友好合作關(guān)系。三、 熟練的交流溝通技巧熟練的交流溝通技巧是一個(gè)銷售員必備的技能。一個(gè)好的銷售員要善于言辭，當(dāng)然，這絕不是指銷售員的夸夸其談，而是指銷售人員應(yīng)該有效地向客戶傳達(dá)清楚自己要發(fā)布的信息，并能從言辭行為中了解

36、客戶的意圖，接納他們合理的意見(jiàn)、建議及要求。對(duì)說(shuō)他們收回不合理的意見(jiàn)、要求，并讓他們感到你是站在他們立場(chǎng)上來(lái)考慮問(wèn)題的，從而接納你的主張，并把你視為真誠(chéng)可信的朋友。四、 處理反對(duì)意見(jiàn)的辦法：四個(gè)步驟：1、 確認(rèn)所遇到的反對(duì)意見(jiàn)是真實(shí)的前提2、 了解真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)產(chǎn)生的背景下一步的基礎(chǔ)3、 把反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為一個(gè)可以回答的問(wèn)題成功的一半4、 想辦法解決這個(gè)問(wèn)題圓滿成功！反對(duì)意見(jiàn)是銷售工作中經(jīng)常會(huì)遇到的情況，對(duì)于反對(duì)意見(jiàn)不能一味地反感和排拆，要時(shí)刻注意運(yùn)用以上四個(gè)步驟讓它成為解決問(wèn)題的一種有效模式，從而化干戈為玉帛，不斷改善和密切與客戶的關(guān)系。五、 “說(shuō)服性銷售模式”運(yùn)用于實(shí)踐1、 概述情況2、 陳

37、述主意3、 解釋主意4、 強(qiáng)調(diào)好處5、 建議下一步六、 良好的售后服務(wù)七、 筆錄拜訪客戶時(shí)，帶上本子，盡量把談話記下來(lái)，讓客戶看到你對(duì)他的重視，清楚不同客戶的需求。八、 客戶資料每個(gè)銷售員應(yīng)有一個(gè)完善的資料系統(tǒng)，包括客戶名單、電話、地址、銷售能力、信用情況和索芙特公司關(guān)系程度等。銷售人員儀表“第一印象是最重要的印象”，別人對(duì)您最初的評(píng)價(jià)是基于您的裝束、談吐和舉動(dòng)。您要有適當(dāng)?shù)膬x表，索芙特產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，您就要用一流的儀表去銷售它。與客戶相對(duì)，不管是立、是坐、還是行，一定要具備一種吸引對(duì)方的魅力。立 姿： 錯(cuò)誤的站立姿勢(shì)1、 垂頭7、聳肩2、 垂下巴8、駝背3、 含胸9、曲腿4、 腹部松馳10

38、、斜腰5、 肚腩凸出11、依靠物體6、 臂部凸出12、雙手抱在胸前 正確的站立姿勢(shì)1、 頭正、頸直、兩眼平視前方，表情自然明朗，收下頦、閉嘴。2、 挺胸、雙肩平，微向后張，使上體自然挺撥，上身肌肉微微放松。3、 收腹。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同時(shí)大腿肌肉會(huì)出現(xiàn)緊張感，這樣會(huì)給人以“力度感”。4、 收臀部，使臀部略為上翹。5、 兩臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于體側(cè)。6、 兩腿挺直，膝蓋相碰，腳跟略為分開(kāi)，對(duì)男士來(lái)講，雙腿張開(kāi)與肩寬。7、 身體重心通過(guò)兩腿中間、腳的前端的位置上。坐 姿： 不美坐姿1、 脊背彎曲。2、 頭伸過(guò)于向下。3、 聳肩4、 癱坐在椅子上。5、 翹二郎腿時(shí)頻

39、繁搖腿。6、 雙腳大分叉或呈八字形：雙腳交叉；足尖翹起：半脫鞋；兩腳在地上蹭來(lái)蹭去。7、 坐時(shí)手中不停地?cái)[弄東西，如頭發(fā)、飾品、手指、戒指之類。 正確坐姿1、 坐下之前應(yīng)輕輕拉椅子，用右腿抵住椅背，輕輕用右手拉出，切忌開(kāi)出大聲。2、 坐下的動(dòng)作不要太快或太慢、太重或太輕，太快顯得有失教養(yǎng)，太慢則顯得無(wú)時(shí)間觀念；太重給人粗魯不雅的印象；太輕給人謹(jǐn)小慎微的感覺(jué)。應(yīng)大方自然。不卑不亢輕輕落座。3、 坐下后上半身應(yīng)與桌子保持一個(gè)拳頭左右的距離，坐滿椅子的2/3，不要只坐一個(gè)邊或深陷椅中。4、 坐下后上身應(yīng)保持直立，不要前傾或后仰，更不要搭拉肩膀、駝背、含胸等，給人以萎靡不振的印象。5、 肩部放松、手自

40、然下垂，交握在膝上，五指并攏，或一手放在沙發(fā)或椅子扶干上，另一只手放在膝上。6、 兩腿、膝并攏，一般不要翹腿，千萬(wàn)不要抖動(dòng)肢尖；兩腳踝內(nèi)側(cè)互相并攏，兩足尖約距10cm左右。7、 坐著與人交談時(shí)，雙眼應(yīng)平視對(duì)方，但時(shí)間不易過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短；也可使用手勢(shì)，但不可過(guò)多或過(guò)大。走 姿： 錯(cuò)誤的走姿1、 速度過(guò)快或過(guò)慢2、 笨重3、 身體擺動(dòng)不優(yōu)美，上身擺動(dòng)過(guò)大4、 含胸5、 歪脖6、 斜腰7、 挺腹 8、 扭動(dòng)臂部幅度過(guò)大 正確的走姿1、 速度適中，不要過(guò)快或過(guò)慢，過(guò)快給人輕浮印象，過(guò)慢則顯得沒(méi)有時(shí)間觀念，沒(méi)有活力。2、 頭正頸直，兩眼平視前方，面色爽朗。3、 上身挺直，挺胸收腹。4、 兩臂收緊，自然前后擺動(dòng)，前擺稍向里折約35度，后擺向后約15度。5、 男性腳步應(yīng)穩(wěn)重、大方、有力。6、 身份重心在腳掌前部，兩腿跟走在一條直線上，腳尖偏離中心線約10度。 眼神禮儀 眼睛是大腦的延伸，大腦的思想動(dòng)向、內(nèi)心想法等都可以從眼睛中看出來(lái)。第一、 不能對(duì)關(guān)系不熟或一般的人長(zhǎng)時(shí)間凝視，否則將被視為一種無(wú)禮行為。第二、 與新客戶的談話，眼神禮儀是：眼睛看對(duì)方眼睛或嘴巴的“三角區(qū)”標(biāo)準(zhǔn)注視時(shí)間是交談時(shí)間的30%-60%，這叫“社交注視”。第三、 眼睛注視對(duì)方的時(shí)間超過(guò)整個(gè)交談時(shí)間的60%，屬于