年上半年中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽綜合考試模擬卷B

1、B卷 第I卷(共40 分)、單項(xiàng)選擇題(每小題1分，共計(jì)20 分)1. 汽車生產(chǎn)商將顧客分為“追求節(jié)油、經(jīng)濟(jì)型” 市場(chǎng)的依據(jù)是A)地理細(xì)分B)C)利益細(xì)分D)“追求貴族、富貴型”兩種子市場(chǎng)，其細(xì)分人文細(xì)分心理細(xì)分2. 在通用電氣公司模型中，評(píng)價(jià)企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的標(biāo)準(zhǔn)是A)市場(chǎng)占有率和相對(duì)市場(chǎng)占有率B)行業(yè)吸引力和業(yè)務(wù)力量C)市場(chǎng)占有率和行業(yè)吸引力D)業(yè)務(wù)力量和相對(duì)市場(chǎng)占有率3. 具有較高市場(chǎng)增長(zhǎng)率和較低相對(duì)市場(chǎng)占有率的經(jīng)營(yíng)單位是A明星類B)問題類C) 金牛類D)瘦狗類4. 企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際或欺騙性的比較或歪曲性的評(píng)論，屬于商業(yè)誹謗中的A)產(chǎn)品貶損B)書面誹謗C) 不公平競(jìng)爭(zhēng)

2、D)口頭中傷5. 關(guān)系營(yíng)銷實(shí)施的關(guān)鍵是實(shí)施細(xì)則是否考慮全面有關(guān)部門是否積極配合A)領(lǐng)導(dǎo)能否發(fā)揮作用B)C)顧客的利益是否得到保證D)6. 消費(fèi)者的購(gòu)后行為是營(yíng)銷者關(guān)心的主要問題，這種分析包括A)信息評(píng)估的結(jié)果B)他人的意見分析C) 滿意程度與購(gòu)后活動(dòng)D)購(gòu)買行為與購(gòu)后活動(dòng)7. 在微波爐行業(yè)，格蘭仕占了一半以上的市場(chǎng)份額，財(cái)源滾滾而入。根據(jù)波士頓咨詢公 司模型，微波爐是格蘭仕的A)問題類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位B)明星類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位C)現(xiàn)金牛類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位D)狗類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位8. 企業(yè)只推出單一產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，力求在一定程度上滿足盡可能多的顧 客的需求，這種戰(zhàn)略是A)無差異市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略B)密集

3、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略C)差異市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略D)集中市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略9某大型國(guó)際連鎖超市向員工提出“十英尺距離”的工作標(biāo)準(zhǔn)，即當(dāng)顧客走進(jìn)距員工十英尺的范圍內(nèi)時(shí)，員工必須注視顧客的眼睛并主動(dòng)詢問顧客有什么要求，其采用的創(chuàng)造顧客價(jià)值策略屬于A)通過提升產(chǎn)品質(zhì)量創(chuàng)造顧客價(jià)值B)通過提升服務(wù)質(zhì)量創(chuàng)造顧客價(jià)值C)創(chuàng)造顧客價(jià)值的低價(jià)格策略D)價(jià)值創(chuàng)新10.以馮小剛導(dǎo)演由葛優(yōu)主演的賀歲片，連續(xù)多年受到觀眾推崇，這是營(yíng)銷人員利用了A)產(chǎn)品價(jià)值B)服務(wù)價(jià)值C)形象價(jià)值D)人員價(jià)值11 面對(duì)想購(gòu)買住房但又猶豫不決的潛在顧客，銷售人員可以這么說：“既然你認(rèn)為那種房型太大，而且總價(jià)又偏高了一些，不如你看看這種房型吧！這種房型的特點(diǎn)是

4、”。這種銷售方式屬于A)實(shí)證借鑒策略B)循序漸進(jìn)策略C)以退為進(jìn)策略D)獨(dú)一無二策略12企業(yè)銷售人員在工作中承受巨大壓力時(shí)，通過多看現(xiàn)實(shí)中的有利因素，變壓力為動(dòng)力,增強(qiáng)抗壓力能力，這種減輕工作壓力的方法是A)確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)B)渲泄C)培養(yǎng)抗壓能力D)咨詢13按照優(yōu)先排序法，銷售人員在完成了緊急而且重要的工作后，應(yīng)當(dāng)完成A緊急但不重要的工作B)不緊急但重要的工作C)不緊急也不重要的工作D)無所謂14. 當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中只有一家企業(yè)，它完全控制市場(chǎng)價(jià)格，這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)類型屬于A)純粹競(jìng)爭(zhēng)B)寡頭競(jìng)爭(zhēng)C)壟斷競(jìng)爭(zhēng)D)完全壟斷15. 3個(gè)月內(nèi)可能成交的顧客稱之為A)潛在顧客B)有望顧客C)渴望顧客D)觀

5、望顧客16. 一般情況下，銷售人員尋找潛在顧客，可以采用A)逐個(gè)排除B)隨機(jī)查找C)由外而內(nèi)D)由內(nèi)而外17. 按照優(yōu)先排序法，銷售人員在完成了緊急而且重要的工作后，應(yīng)當(dāng)完成A緊急但不重要的工作B）不緊急但重要的工作C）不緊急也不重要的工作D）無所謂18. 贏得談判的重要一環(huán)是善于控制談判的A）對(duì)象B）進(jìn)程C）時(shí)間D）議題19. 銷售人員進(jìn)行銷售演示三部曲的第一步是A）討論銷售計(jì)劃B）闡明商務(wù)建議C）描述整體產(chǎn)品D）演示產(chǎn)品功能20. 一臺(tái)40英寸彩電的價(jià)格定價(jià)為1998元以取得增加銷量的效果，這種定價(jià)方法是A） 聲望定價(jià)B)尾數(shù)定價(jià)C） 促銷定價(jià)D)價(jià)值定價(jià)二、多項(xiàng)選擇題（每小題2 分，共計(jì)

6、20分）21.產(chǎn)品一市場(chǎng)策略包括A）市場(chǎng)滲透策略B)一體化策略C）產(chǎn)品開發(fā)策略D)多樣化策略E）市場(chǎng)發(fā)展策略22.關(guān)系營(yíng)銷與公共關(guān)系之間有很大區(qū)別，主要表現(xiàn)在A）根本目的不同B）主要對(duì)象不同C） 主體不同D）客體不同E）活動(dòng)方式不同23.導(dǎo)致公司顧客流失的原因是多方面的，其中包括A)產(chǎn)品定價(jià)過高B)產(chǎn)品不可靠C)服務(wù)不周到D)產(chǎn)品線過寬E）服務(wù)不夠環(huán)保24 .STP指的是A)產(chǎn)品B)細(xì)分C)價(jià)格D)目標(biāo)E)定位25.產(chǎn)品組合決策需要考慮的四個(gè)因素是產(chǎn)品組合的A）廣度B)長(zhǎng)度C）梯度D)深度E）粘度26. 銷售演示的步驟包括）描述產(chǎn)品特點(diǎn)）闡明商務(wù)建議A）描述整體產(chǎn)品BC ）討論銷售計(jì)劃DE ）

7、描述產(chǎn)品附加利益27. 有關(guān)新老客戶的詳細(xì)資料對(duì)于客戶管理是非常重要的，這些資料主要包括A）客戶投訴情況B）客戶概況C）付款情況D）客戶變更情況E）客戶的財(cái)務(wù)狀況28銷售人員接近潛在顧客的方式有）電話）量身定制A）電子郵件BC）上門拜訪DE）面對(duì)面交談29. “MAN法則認(rèn)為，推銷對(duì)象成為合格顧客必須同時(shí)具備的條件有（13尋找潛在顧客）A）對(duì)商品的認(rèn)知力B）對(duì)商品的購(gòu)買力C）購(gòu)買商品的決定權(quán)D）對(duì)商品的需求意愿E）對(duì)商品的的鑒別力30. 在銷售過程中，顧客異議隨時(shí)可能出現(xiàn)，銷售人員處理異議的策略包括A）直截了當(dāng)B）繞道迂回C）感同身受D）因勢(shì)利導(dǎo)E）提供信息第 H 卷（共 60 分）三、簡(jiǎn)答題

8、（共 10分）31什么是營(yíng)銷渠道寬度？企業(yè)在制定渠道寬度決策時(shí)有幾種選擇？ （5分）32 什么是營(yíng)銷渠道寬度？企業(yè)在制定渠道寬度決策時(shí)有幾種選擇？ （5分）四、案例題（共 20分）雅馬哈的決策者們正在面臨著為他們新創(chuàng)造出的世界上最快、最令人激動(dòng)的摩托車進(jìn)行營(yíng)銷決策的任務(wù)。新產(chǎn)品暫定名為 v-max，市場(chǎng)反饋表明，v-max的設(shè)計(jì)看起來很有氣勢(shì)，能給人留下 深刻印象，v-max有135-140馬力的發(fā)動(dòng)機(jī)，是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上馬力最大的發(fā)動(dòng)機(jī)，新摩托車 馬力足，外觀好，名字也動(dòng)人，是到了定價(jià)的時(shí)候了。雅馬哈公司的營(yíng)銷部經(jīng)理認(rèn)為，他所面對(duì)的消費(fèi)者， 希望得到速度最快的摩托車，并且也準(zhǔn)備為此付高價(jià)。雅馬哈的

9、營(yíng)銷者們考慮了許多影響定價(jià)的因素，除了消費(fèi)者的預(yù)期心理外，他們還不得不考慮競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格，如鈴木、哈雷公司的產(chǎn)品及價(jià)格；此外，還有其他影響定價(jià)的因素也是需要統(tǒng)籌考慮的。綜合所有因素，雅馬哈的營(yíng)銷者們決定把價(jià)格定位5299美元，這在當(dāng)時(shí)雖不是最高價(jià)，但也接近市場(chǎng)最高價(jià)。他們認(rèn)為這個(gè)定價(jià)是合理的。因?yàn)樾庐a(chǎn)品面對(duì)的目標(biāo)顧客是喜歡飆車 的年青人，他們注重的是車的性能、速度、款式等因素，對(duì)價(jià)格不是很注重。因此，定一個(gè) 高價(jià)既符合市場(chǎng)需求也實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)要求。為了使新產(chǎn)品盡快被市場(chǎng)接受，公司的營(yíng)銷部門精心策劃了促銷活動(dòng)，主要是放在強(qiáng)調(diào) v-max和其他摩托車的不同之處上，一是通過廣告宣傳該產(chǎn)品具有高

10、超的性能，外觀也是獨(dú)一無二的；二是通過媒體的宣傳樹立它的獨(dú)特形象。促銷活動(dòng)很成功，市場(chǎng)調(diào)研表明，消費(fèi)者喜歡v-max，認(rèn)為它是非凡的外觀和高性能的完美結(jié)合。大多數(shù)購(gòu)買者認(rèn)為該產(chǎn)品定 價(jià)是合理的。一家雜志寫道：“雅馬哈值這個(gè)價(jià)”。市場(chǎng)的實(shí)際表現(xiàn)也是如此，該產(chǎn)品銷售的 第一年，產(chǎn)品的零售價(jià)漲到5899美元。第二年則漲到 6000美元。問題：33. 說明產(chǎn)品定價(jià)需考慮的影響因素有哪些？ （5分）34. 雅馬哈給新產(chǎn)品采用的是何種定價(jià)方法？ （5分）35. 說明這種定價(jià)方法的含義和應(yīng)用。（5分）36. 確定了產(chǎn)品的基本價(jià)格，但在產(chǎn)品實(shí)際成交時(shí)，往往需要根據(jù)交易方式、交易數(shù)量等方面的變化加以具體的調(diào)整，

11、請(qǐng)列舉定價(jià)的基本策略。（5分）五、創(chuàng)意策劃題（共 30分）康師傅方便面的成功之道中國(guó)臺(tái)灣頂新食品公司打算進(jìn)入大陸方便食品市場(chǎng)，但不知道大陸市場(chǎng)究竟需要哪一種方便食品。當(dāng)時(shí)大陸方便面食品工廠已有上千家， 競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。頂新公司沒有貿(mào)然投資， 而是委托大陸市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行方便食品需求調(diào)查。調(diào)查分兩部分，一是消費(fèi)者對(duì)方便面的需求情況；一個(gè)是生產(chǎn)者生產(chǎn)的品種、規(guī)格和口味情況。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)方便面食品除非不得已，其實(shí)并不感興趣，主要原因是口味較差，而且食用不很方便，而生產(chǎn)者生產(chǎn)的方 便面大都是低檔的， 調(diào)料基本上是味精、 食鹽和辣椒面等原料。根據(jù)這些情況，該公司大膽 預(yù)測(cè)，大陸下一個(gè)方便面食品市場(chǎng)將是高檔、注重口味、更為方便的產(chǎn)品。 于是在天津經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)投資500萬美元，成立了頂益食品公司，生產(chǎn)高檔方便面食品。結(jié)果一炮打響，尤其是碗式包裝更為方便， 人們使用方便面不再是一種權(quán)宜之計(jì),而成為快餐食品中一種優(yōu)先選擇的品種。小小的方便面硬是賣出了70億元的銷售份額。37.為該公司選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，并說明選擇依據(jù)和策略。（150字以內(nèi)，10分）38.結(jié)合選定的目標(biāo)市場(chǎng)，制定針對(duì)性的、可操作性的營(yíng)銷方案。（300字以內(nèi)，20分）善良是女人最好的修養(yǎng)，做一個(gè)善良的女人，在別人遇到困難時(shí)伸出援助之手，遭遇挫折時(shí)給予微笑和鼓勵(lì)，懂得為他人著想，懂得謙讓感恩。善良的女人最美麗，似早春飛上枝頭的一