3-采購談判技巧與供應(yīng)商管理

1、n生意人生意人經(jīng)銷、代銷、聯(lián)營經(jīng)銷、代銷、聯(lián)營決定采購因素：決定采購因素：1 1、商品知名度、質(zhì)量優(yōu)劣、價(jià)格優(yōu)勢、包裝大小、失竊性；、商品知名度、質(zhì)量優(yōu)劣、價(jià)格優(yōu)勢、包裝大小、失竊性；2 2、供應(yīng)商供貨能力；、供應(yīng)商供貨能力；3 3、縮短流通環(huán)節(jié)，能否提供最低的進(jìn)價(jià)，最佳的服務(wù)；、縮短流通環(huán)節(jié)，能否提供最低的進(jìn)價(jià)，最佳的服務(wù)；4 4、能多提供雙方互利的促銷方案；、能多提供雙方互利的促銷方案；5 5、多提多毛利或讓利（含各種贊助廣告費(fèi)及折扣）的商品；、多提多毛利或讓利（含各種贊助廣告費(fèi)及折扣）的商品；6 6、能提供增加營業(yè)額或毛利的替代性產(chǎn)品；、能提供增加營業(yè)額或毛利的替代性產(chǎn)品；7 7、種類、

2、種類”比品牌更重要。比品牌更重要。1、 商品交易額大2、 商品集中且數(shù)量巨大3、 所采購的商品要求成本價(jià)低廉4、 所銷售商品的提價(jià)百分比要求很低5、 商品的品種數(shù)量適中（SKU15000 個(gè)30000 個(gè)）6、 采購的商品為主要的商用和家用商品，且最為經(jīng)濟(jì)或最為常用規(guī)格7、 管理成本低8、 集中采購統(tǒng)一配送9、 商品采購計(jì)劃與銷售增長成正比10、所提供的商品和品牌產(chǎn)品達(dá)到百貨商店的質(zhì)量水平11、商品應(yīng)經(jīng)常改變，以豐富商店的花色品種12、一次性的特價(jià)商品13、特殊促銷活動(dòng)、路售14、季節(jié)性商品要早進(jìn)早出15、物超所值（價(jià)值大于價(jià)格+質(zhì)量）提示提示 辨明并組織您的辨明并組織您的關(guān)鍵主題關(guān)鍵主題超市

3、是顧客的代理商超市是顧客的代理商（為顧客創(chuàng)造更多的利益）（為顧客創(chuàng)造更多的利益）供應(yīng)商是超市最重要的合作伙伴供應(yīng)商是超市最重要的合作伙伴（為供應(yīng)商賺取更多的利潤）（為供應(yīng)商賺取更多的利潤）充分發(fā)掘顧客的需求充分發(fā)掘顧客的需求與供應(yīng)商共同努力降低成本與供應(yīng)商共同努力降低成本通過銷售更多的產(chǎn)品通過銷售更多的產(chǎn)品來獲取更多的利益來獲取更多的利益超超 市市1 1、經(jīng)營商品質(zhì)量良好、經(jīng)營商品質(zhì)量良好2 2、報(bào)價(jià)合理；、報(bào)價(jià)合理；3 3、商品適合客戶群；、商品適合客戶群；4 4、商品包裝適合零售或量販銷售；、商品包裝適合零售或量販銷售；5 5、訂貨、送貨、退換貨配合；、訂貨、送貨、退換貨配合；6 6、大宗

4、業(yè)務(wù)配合；、大宗業(yè)務(wù)配合；7 7、供應(yīng)商穩(wěn)定，信譽(yù)良好；、供應(yīng)商穩(wěn)定，信譽(yù)良好；8 8、不貪圖近利、暴利；、不貪圖近利、暴利；9 9、完善的售后服務(wù)；、完善的售后服務(wù)；1010、市場推廣：廣告支持、促銷支持；、市場推廣：廣告支持、促銷支持；1111、商品品牌、市場占有率；、商品品牌、市場占有率；1212、證照齊全、合法經(jīng)營、證照齊全、合法經(jīng)營超市對供應(yīng)商的要求超市對供應(yīng)商的要求 供應(yīng)商管理與考核（供應(yīng)商分級）供應(yīng)商管理與考核（供應(yīng)商分級）有有效效劃劃分分A AB BC C類類供供應(yīng)應(yīng)商商 類供應(yīng)商他們手中控制著超市不得不做的品牌類供應(yīng)商他們手中控制著超市不得不做的品牌 品項(xiàng)品項(xiàng) 其貢獻(xiàn)主要在銷

5、售現(xiàn)金流、銷售返利、賣場形象等其貢獻(xiàn)主要在銷售現(xiàn)金流、銷售返利、賣場形象等 類供應(yīng)商他們的品牌類供應(yīng)商他們的品牌 品項(xiàng)會(huì)隨著超市扶持力度的強(qiáng)弱品項(xiàng)會(huì)隨著超市扶持力度的強(qiáng)弱 而變化，是最有合作誠意的群體是公司重點(diǎn)扶持對象而變化，是最有合作誠意的群體是公司重點(diǎn)扶持對象其貢獻(xiàn)主要在銷售與通道費(fèi)用并重其貢獻(xiàn)主要在銷售與通道費(fèi)用并重商品結(jié)構(gòu)性補(bǔ)充性供應(yīng)商，其貢獻(xiàn)主要在商品結(jié)構(gòu)性補(bǔ)充性供應(yīng)商，其貢獻(xiàn)主要在通道利潤、賣場形象通道利潤、賣場形象A AC CB B控制A類供應(yīng)商扶持B類供應(yīng)商篩選C類供應(yīng)商 制定明確的供應(yīng)商分級標(biāo)準(zhǔn)制定明確的供應(yīng)商分級標(biāo)準(zhǔn)A類直供型供應(yīng)商：有意識限制其品牌覆蓋及品項(xiàng)范圍，一般僅選擇其主力品牌的主力品項(xiàng)。如：黑妹的牙膏牙刷是選擇對象其洗發(fā)水系列不予選擇A類代理型供應(yīng)商：有意