二手房中介業(yè)務(wù)培訓(xùn)

1、v1.0可編輯可修改二手房中介業(yè)務(wù)培訓(xùn)第一、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備沉穩(wěn)的心理素質(zhì)1、交易員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。 2、必須具備 “賣東西”的狂熱性格，“瘋狂”其實是一種無價之寶，很難相信工作沒有激情的人能創(chuàng)造良好業(yè)績。3、有“置之死地而后生”的決心。在灰心 消沉?xí)r，必須要很快鼓起勇氣再出擊。這種失意也是一個難得的磨煉機(jī)會， 不妨視為一種福氣。4、保持樂觀的態(tài)度，要懂得“一勤天下無難事”的 道理。5、要有不服輸?shù)暮輨?，別人做得好，我要比他做得更好！6、能應(yīng)付超長的時間，每天工作十一小時，每周上班七天。7、資深交易員，不可有職業(yè)老化癥，更不允許有職業(yè)倦怠感。8、勤奮學(xué)習(xí)，苦練內(nèi)功，交易員

2、如同懸崖峭壁上練武功，功力不夠就會隨時接受陣亡。9、不擇手 段，適當(dāng)?shù)穆駴]良心，善意的欺騙。10、提醒自己的危機(jī)感。11、只要你 對某一事業(yè)感興趣，長久堅持下去就會成功。人生中有許多事，只要想做， 就能成功。第二.營業(yè)前的準(zhǔn)備工作1、上班前要自問一下自己：“今天我要做什么”2、到分行后與同事和經(jīng)理互問：“早上好！”堅信有好的心情，工作會 更用心。3、上機(jī)查新盤，跟進(jìn)業(yè)主，第一時間掌握最新資源，若是荀盤，應(yīng)寫在荀盤欄中，告知分行同事 （懂得我?guī)腿?，人幫我的道理?、剪報、看報，留意行家廣告，做到人有我有，人有我新，人無我亦有5、時刻謹(jǐn)記：”主動出擊，才能爭取入息”的道理第三.如何接待客戶及業(yè)主、

3、（客戶）類型/接待（一）、上門客：1業(yè)務(wù)員在接待上門客時，應(yīng)站起自我介紹，然后遞上 名片，請客人就坐，其他同事幫忙奉上茶水，當(dāng)聆聽過客人對物色樓盤聽 要求，如：坐落之片區(qū)，樓盤名稱，預(yù)算購入價錢，面積，自住或投資， 何時需要搬進(jìn)去，是否換樓等（因為開始時對客人之要求清晰明確，日后作樓盤配對時則更易掌握）。2、提問要點，業(yè)務(wù)員必須向客人提出：客人有否跟過其他地產(chǎn)公司看房，是否本區(qū)居民，辦公地點在附近嗎了解客戶多一點， 倘若客戶曾經(jīng)跟別的 地產(chǎn)公司看房，應(yīng)向客戶表示為節(jié)省時間，請客戶出示之前跟別家地產(chǎn)公 司“看樓書”作參考，已看過的不再重復(fù)，未看過才介紹，客戶通常為節(jié) 省時間，都會樂意出示的，這樣

4、我們可了解行家盤源情況及做出相應(yīng)行動。3、業(yè)務(wù)員在得悉客人之要求后，應(yīng)即時約業(yè)主安排看房，就算未能約到客人要求的房型，都要介紹類同而價錢相若的樓盤予客人作比較， 用以更 清楚客人之喜好（包括房型朝向，環(huán)境配套，裝修陳設(shè)等）假如未能當(dāng)日 約到，則應(yīng)另約時間，盡快做出安排，因為客戶既然能抽空到本公司，便 相信公司提供的盤源及資訊能滿足他， 倘若未能如其所愿，客戶便會到其 他地產(chǎn)公司了。4、注意事項:（1）通過短暫交流，了解客戶的購買意向;（2）在最短時間內(nèi)讓客戶能看到房（那怕出租盤）；（3）與客戶建立初步的信任關(guān)系（二）廣告客（來電公司）接待廣告電話難點在于不能形象知道對方的神情變化，但同樣可以通

5、過聲音來辨別對方的心理過程，在過程中小心求證，大膽設(shè)想、主動出擊。1、最終目的一一讓客戶留下聯(lián)系電話2、中心思想一一為客戶建立信任關(guān)系，讓客戶覺得你可以為他報務(wù)。（正直、專業(yè)）3、技巧一一在最短的時間內(nèi)了解客戶的需求。（反映悟性）4、問法舉例陳先生，你剛來電我公司的電話號碼是可以找到你對嗎 （來電顯示）指令式向客戶套取電話號碼。X先生你是不是在XX上班的你有去過XX花園嗎（摸底，借此查找對方所 需要了解的物業(yè)）先生，廣告上的這套XX樓的（對號入座），不過此外我們還有 XX棟XX樓的（讓對方覺得可以選擇的余地多）X先生，這個價錢已經(jīng)相當(dāng)便宜了，其它類似的都至少要XX價錢呀！這個業(yè)主如果不是要調(diào)工

6、作，急于出手，也不可能這么便宜（對比）X先生，我們在XX棟XX房號還有一套，業(yè)主跟我很熟，只有我們 XX公 司才有，不過業(yè)主現(xiàn)在在北京開會，可能要過十幾天才會回來，你留個電 話給我，業(yè)主一回來，我馬上通知你過來看（畫蛋糕）X先生，不好意思，房號暫時不能告訴你，公司規(guī)定客人需要看房的一律 由業(yè)務(wù)員親自帶領(lǐng)，并如果沒有我們的帶領(lǐng)，業(yè)主也不肯給你看的（借題 發(fā)揮，杜絕跳單）X先生，這套房比較多人看，因為樓盤素質(zhì)不俗，我建議你盡快過來看, 業(yè)主明天要出差了，要過二個星期才回來?。ūM快與客戶見面）（三）店鋪外看廣告的客戶 業(yè)務(wù)員應(yīng)時刻留意在店鋪外看廣告之客人，因為可能該客人不好意思入店 鋪，或受門面廣告

7、所吸引，業(yè)務(wù)員應(yīng)立即出迎接待，繼而請客人入店內(nèi)傾 談，若客人真的沒有時間，可給予分行樓盤之宣傳單給客人參考， 最后勿 忘記取客人之聯(lián)絡(luò)電話作跟進(jìn)。舉例：a、你好！我姓陳，先生怎樣稱呼王先生是嗎對哪個樓盤有興趣呢 我可以作個介紹，不要緊的，談一下吧！店內(nèi)電腦還有很多盤可作介紹的, 進(jìn)來坐坐吧！或/天氣這么熱，進(jìn)來喝杯水吧！b、王先生如果現(xiàn)時沒有空的話，不妨留個電話號碼聯(lián)系，好讓我知道有 好的樓盤馬上電你。c、如果王先生真的不方便留電話，不如這樣吧，你公司有傳真機(jī)吧若我找到你想要的樓盤，我先傳真給你，你覺得有興趣的話才致電我?guī)湍愫脝幔ó?dāng)傳真號碼告知后，才借意問客戶拿電話號碼，為了先電后傳真的妥善

8、安排，免得其他人拿到客戶買房或賣房的資料）注意事項：1.站好位置，搶前在客戶前進(jìn)的方向，堵住客戶到周邊行家的可能，2 .單刀直入的問法，提高客戶的興趣.3 .在最短時間內(nèi)吸引進(jìn)入營業(yè)廳，以免有行家滋擾.4 .留下聯(lián)系電話.（四）人際關(guān)系之客戶業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)建立自己個人之人際關(guān)系網(wǎng)，令身邊之親朋知道自己是從事房 地產(chǎn)的工作，平日亦可在社交聚會或應(yīng)酬時多派發(fā)名片， 從而在多方面取 得新客戶，增加生意機(jī)會，達(dá)到業(yè)績提升之目的。例如：經(jīng)業(yè)務(wù)員自己租 出的房，業(yè)主及租客定期的聯(lián)系，保持良好的售后服務(wù)都能穩(wěn)定業(yè)務(wù)員的 客戶網(wǎng)的。（五）公司現(xiàn)有的盤源內(nèi)之客戶（洗盤，業(yè)主也是客戶）公司擁有龐大的盤源，每一個業(yè)主售

9、出單位后，很大機(jī)會成為準(zhǔn)買家或租 客的，所以業(yè)務(wù)員在平日“洗盤”時，勿忘記問多一句，究竟業(yè)主有否需 要先買一間房子呢總而言之，跟業(yè)主打好關(guān)系，是百利而無一害的，譬如 日后在談價錢，售后買/租房，委托多一個盤等。但業(yè)務(wù)員有時覺得無從 入手，不知從哪說起，其實“洗盤”不單只問業(yè)主售 /租出單位沒有，價 錢有否降低，還有幾種方法的。舉例：a、王先生，你好，XX公司的小汪啊，剛收到消息，你居住的房子 隔鄰六幢有一間平價放盤，三十二萬就肯出售，面積比你現(xiàn)在的大一點， 向南，三個房間，裝修很好，你是否考慮這戶型呢??！你的房子還未售出, 我會努力一點的，如果我有實客便馬上跟你談?。±碛桑簞偛潘鶈?，可了解王先

10、生現(xiàn)時情況及其心態(tài)i.單位尚未售出 ii.業(yè)務(wù)員提供市場資料給業(yè)主作參考iii .若業(yè)務(wù)員有實在客人，可大膽向業(yè)主殺價iv .未售出單位前，王先生沒準(zhǔn)備先買后賣舉例：a、王先生，你好！我是XX公司小汪，剛才我客人看過單位后，興趣是有，不過價錢方面未達(dá)到王先生你的價錢， 客人還價三十萬包稅，我 知道相差有八萬元，但市場成交不是很多，你不妨考慮一下，上落有多少 可以商量，好嗎反正機(jī)會不是經(jīng)常有，不要錯失售出之機(jī)會??！理由：其實業(yè)務(wù)員是有客人看過王先生的房， 但尚未還價，此舉只為日后 談價錢鋪路，令王先生覺得市場實在客人不多，如果有客人加多一點價錢 便有誠意售出算了。對于我們，可以了解業(yè)主放盤的急切

11、性，業(yè)主的價錢 底線，最重要的是令業(yè)主覺得 XX公司是有很多客的，不斷重復(fù)試價，會 導(dǎo)致日后業(yè)主可能在其他地產(chǎn)公司達(dá)成協(xié)議前， 都會事先告知我們及了解 當(dāng)時我們有否實客可出高一點價錢，使我們可以馬上作出安排及部署，和業(yè)主打好關(guān)系等對我們很有利的。（六）開放日/二級市場展銷會推廣在樓盤開放日推廣中，業(yè)務(wù)員可從各方而來的客戶當(dāng)中認(rèn)識準(zhǔn)買家， 可能 來自不同片區(qū)。業(yè)務(wù)員在推廣完結(jié)后，應(yīng)整理手頭上的客戶，有系統(tǒng)有記 下客戶對樓盤的要求，若客戶的選擇居所不是坐落在自己的服務(wù)范圍內(nèi)， 可以利用分行網(wǎng)絡(luò)跟隨別區(qū)同事合作促成， 要知道，樓盤推廣日之好處可 以吸客，吸盤，建立區(qū)內(nèi)地位，最重要可以即時促成交易。（

12、七）網(wǎng)絡(luò)客戶網(wǎng)絡(luò)客戶的最大特點就是比較時尚的， 大部分屬于年輕一族，年齡大致在20歲到35歲之間，為主群，也有年紀(jì)比較大的，而一般年紀(jì)比較大的網(wǎng) 絡(luò)客戶，一般來說都是比較外向型，比較容易溝通的人。接待網(wǎng)絡(luò)客戶的最大難點就是，一般上網(wǎng)找房源的人，他們的置業(yè)范圍比 較的廣，比較少特定一個地點找尋自己所需要的房子， 這樣對于經(jīng)紀(jì)人來 說比較困難。要了解的關(guān)于房產(chǎn)的信息要廣，了解的越多經(jīng)紀(jì)人能抓住客 戶的機(jī)會就越大，反之亦然。網(wǎng)絡(luò)客戶的類型一般來說投資的比較少， 而居家為大比例。而且網(wǎng)絡(luò)客戶 中同行探盤或者跳盤的比較少。大多數(shù)來說都比較實在。當(dāng)你接待一個網(wǎng)絡(luò)客戶的時候，你首先要對于盤源熟悉，而且登記的

13、盤源 要盡量真實準(zhǔn)確，否則很難得到客戶的信任。同時經(jīng)紀(jì)人要在平時盡量充 實自己的對于房地產(chǎn)知識的了解，對于樓盤的熟悉，不僅僅是周邊的樓盤， 要擴(kuò)大范圍的了解樓盤的基本信息，因為網(wǎng)絡(luò)客戶的選擇一般來說都是比 較廣，都是在幾個片區(qū)甚至跨區(qū)域比較，如果經(jīng)紀(jì)人對于樓盤的了解比較 多，那么就可以借助這個來推薦自己所在片區(qū)的樓盤， 這樣你的成功率就 比較大。在我們登記網(wǎng)絡(luò)盤源的時候，要做到，第一真實性，第二詳細(xì)性，第三數(shù) 量多。這兩點都很重要。真實性 是說盡量做到實盤實放，這樣客戶會對于你更加信任，現(xiàn)在在網(wǎng)上很多經(jīng)紀(jì)人都是放虛假的信息來吸引客戶，但是因為這種現(xiàn)象越來越多，所以客戶也是慢慢明白了， 一般很多

14、客戶問了知道是虛假的信息以后 就會掛了電話也不再多問下去了。真實性可以更加加強(qiáng)客戶對于你的信 任。詳細(xì)性 是說在登記樓盤信息的時候，要盡量做到把樓盤的資料說清楚， 這就要在備注中多加解釋，一般要說格局，房屋外的風(fēng)景，社區(qū)的配套， 交通和購物都有哪些，如果可以的話可以寫出首期款數(shù)額，月供。現(xiàn)在很 多網(wǎng)站都可以上傳圖片資料，如果可以盡量上傳一些關(guān)于物業(yè)的實際圖 片，這樣可以更加吸引客戶。這一項是非常重要的，很多經(jīng)紀(jì)人現(xiàn)在登記 房源只是寫了大概情況，備注中基本是空的。數(shù)量多 因為網(wǎng)絡(luò)越來越發(fā)達(dá)，普及性也廣了，網(wǎng)絡(luò)上的信息也越來越多， 所以你想客戶更大機(jī)率看到你的信息，就只有靠大量來登記房源，這是唯

15、一的辦法。跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)客戶的時候，要注意的是，很多客戶只是對著在網(wǎng)上的信息來看 房，他不一定了解這個片區(qū)的特點和情況，所以經(jīng)紀(jì)人需要耐心去講解， 不要認(rèn)為客戶不實在而錯過成交的機(jī)會。（業(yè)主）放盤 每一個業(yè)主都想自己的單位能賣出好價錢， 是可以理解的，其實售價的高 低是取決于市場的接受程度，能售出的價錢就是市價，業(yè)務(wù)員在處理業(yè)主 放盤時，應(yīng)多了解業(yè)主放盤目的及售出后的去向。（1）上門放盤的業(yè)主：（一）放盤的目的：業(yè)務(wù)員在填寫業(yè)主放盤資料同時， 可詢問一下業(yè)主放 盤的目的。例如：陳先生，是否現(xiàn)時居所不夠用，想售出之后換一間大點 呢或是：陳先生，是否要到別區(qū)工作，先放售單位呢業(yè)務(wù)員從中可知悉業(yè) 主經(jīng)濟(jì)狀

16、況及日后會否再置業(yè)，根據(jù)以往慣例，業(yè)主放盤目的大致如下：a、售出兩房，買一間三房（改善生活素質(zhì)） b、售出后，租住房子（減輕負(fù)擔(dān)） c、套現(xiàn)（經(jīng)濟(jì)問題） d、已買新房子，賣掉現(xiàn)住的房子（付房款）e、移民（急售） f、到價才售（不急售，可能業(yè)主有多套房子）（二）簽署“業(yè)主放盤委托書”業(yè)務(wù)員在初步了解過業(yè)主的情況后，應(yīng)予業(yè)主簽署“委托書”目的是確定 業(yè)主曾經(jīng)委托XX公司推銷住房，同時要求業(yè)主出示身份證明文件，如果 業(yè)主拒絕提供，業(yè)務(wù)員可以對業(yè)主解釋清楚，此舉實為了保障業(yè)主利益的， 因為可以證明業(yè)主之身份沒有被冒認(rèn)。 另外向業(yè)主取聯(lián)絡(luò)電話時，不妨向 業(yè)主問多兩個電話號碼（手機(jī)，家中或公司）（1）來電

17、放盤的業(yè)主：業(yè)務(wù)員在接到來電放盤時，應(yīng)向業(yè)主問明其個人資料及詳細(xì)之樓盤狀況， 如果是空房，則說服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。注意要多取業(yè)主聯(lián) 系電話。因為到了簽約收訂的關(guān)鍵時刻，絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的。注意：來電放盤的業(yè)主都要簽署“委托書”的， 倘若業(yè)主無空來公司簽署的話，業(yè)務(wù)員可：（2）親身送“委托書”予業(yè)主簽名（3）將“委托書”傳真到業(yè)主公司，再傳真回我們公司，謹(jǐn)記要業(yè)主填 清楚身份證號碼，姓名及聯(lián)系電話。（4）委托人放盤：如果放盤者不是業(yè)主，而是業(yè)主委托其放盤的，可要求放盤者出示身份證明文件及“業(yè)主的委托書”，證明該放盤確實受業(yè)主所托放盤（資料不齊全可以后補(bǔ)，但簽署合同時必須提交原件證

18、明）第四、如何UPDATE跟進(jìn)）UPDATED是對樓盤動態(tài)進(jìn)行跟進(jìn)，掌握最新變化，包括價格、產(chǎn)權(quán)狀態(tài)、 業(yè)主售房目的、家庭背景等，是業(yè)務(wù)員日常工作最主要的一環(huán)。重要性：1.越了解所推薦的物業(yè)，越胸有成竹（體現(xiàn)專業(yè)）2 .有再多的實在客，不如有一個相信你的業(yè)主（掌握主動權(quán)）3 .荀盤是UPDAT向來的，收匙也是UPDATEB來的謹(jǐn)記：1.克服恐懼感，其實業(yè)主也不是上帝，他也有助于我們，否則他不會 放盤.4 .要成為業(yè)主的朋友，讓他知道我們是在為他服務(wù)5 .站在客戶的位置與業(yè)主溝通，讓他們知道我們是在工作（經(jīng)紀(jì)角色）6 .如果去殺價，最好用行家的身份進(jìn)行，以免招來業(yè)主反感跟進(jìn)常用問法舉例我的客戶已

19、經(jīng)看了你的房子，想了解一下其它方面的情況你的房了是一次性付款買回來的，還是做按揭的在什么銀行做按揭，還欠銀行多少錢如果可以成交的話，是你自己贖樓還是委托我們幫你贖樓請問下房產(chǎn)證登記價是多少現(xiàn)在每月的月供是多少是做多少年的按揭你與在辦了房產(chǎn)證了嗎管理費是多少是什么公司管理的你的房子是多少年產(chǎn)權(quán)的土地證使用年限是從哪年開始的現(xiàn)在這個價格是配送家電嗎第五、如何說服業(yè)主簽獨家代理及獨家代理的重要性通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨家委托”的， 原因可能是不太了解其中道理 或認(rèn)為這樣做的話會減少售出的機(jī)會，業(yè)務(wù)員應(yīng)向業(yè)主請解委托獨家代理 對業(yè)主的好處。分行網(wǎng)絡(luò)一一XX公司擁有龐大的分行網(wǎng)絡(luò)，“獨家代理”的樓盤會

20、掛貼 在店鋪廣告板的，所以有多達(dá)幾十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。報章廣告一一公司會免費為業(yè)主在有名報章及公司網(wǎng)站刊登廣告。辦推廣日一一如業(yè)主放盤的單位是空房的話，我們會為其辦樓盤推廣日 （開放日）之推廣，動用分行各同事力量做宣傳。分力推廣一一按正常情況下，獨家委托盤相比其他樓盤更容易售出不能壓價一一售價往往比較理想，因為其他地產(chǎn)公司沒有這個樓盤，不能 壓低此盤之售價，所以我們可以為業(yè)主售出理想價錢。傭金不變一一放盤單位經(jīng)本公司成功售出后， 業(yè)主所應(yīng)付之傭金不會因為 公司付出較多宣傳廣告費而要求業(yè)主多給傭金的。簽訂“獨家委托”對公司及員工的好處a.家委托的樓盤是業(yè)主對公司有信心之表現(xiàn)，認(rèn)同本公司員工

21、之能力，所 以業(yè)務(wù)員能令業(yè)主多簽“獨家委托”，公司的盤源實力便更強(qiáng)。b.此消彼長的情況下，自然對其他地產(chǎn)公司造成盤源缺乏的壓力， 公司的 成盤機(jī)會便會增加，業(yè)績自然得到提升。第六、如何說服業(yè)主放鑰匙個別業(yè)主在放盤的同時，會主動留下單位鑰匙，但有時候，未必每個業(yè)主 都放心放下鑰匙予地產(chǎn)公司的，所以如果放盤單位是空房的話，業(yè)務(wù)員應(yīng) 盡量要求業(yè)主放鑰匙給我們公司，方便帶客看房。如果業(yè)主拒絕，業(yè)務(wù)員 可向業(yè)主解釋：a、通常有鑰匙的樓盤會較快售出，因為方便看房。b、如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，白白失去很多售出的 機(jī)會。止匕外，當(dāng)我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后，馬上提醒業(yè)主避免放出太多鑰匙在其他地產(chǎn)公司

22、，如果其他地產(chǎn)公司要借鑰匙，都要經(jīng)我公司安排，例如，在看房之前公司會登哪間地產(chǎn)公司，哪個業(yè)務(wù)員，什么時間借出，什么時候歸還都一一記下，這樣不單對委托單位有保障，亦都容易管理。第七、如何看房、看房目的:1、加深客人對公司及個人服務(wù)能力的印象;2、間接了解客人的工作、家庭、生活特點;3、了解客戶的購買能力和需求點，指比較關(guān)注的問題;4、利用所學(xué)習(xí)的銷售程序說服客戶購買產(chǎn)品。、準(zhǔn)備工作1、準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點，針對客戶擬定推廣 的計劃。2、分別給客戶和業(yè)主打預(yù)防針，要他知道我們是為他好，要他按你的意 圖進(jìn)行。3、分別和業(yè)主和客戶約好看房時間（初約一一再約一一死約）4、準(zhǔn)備客戶和

23、業(yè)主的提問的應(yīng)對方法。三、設(shè)計看房的程序如何安排看樓的程序，事關(guān)推銷的成敗，通常在條件允許的條件下，會安 排各方面的三兩套給客人選擇，但過程就大有文章可做。1 .客戶第一次看房，可約價格稍高的物業(yè)，便于找出客戶的購買力和最 高可支付的價格。2 .選定重點推薦物業(yè)，對其余進(jìn)行包裝，以襯托出你重點推薦物業(yè)的優(yōu) 點（對比）例如：先看28樓（樓層好、裝修好、價超貴）一一再看 4樓的（樓層差、 裝修差、價格也不便宜，有意報高一點價）一一最后看（重點）8樓的（樓 層一般，裝修還可以，但價格比 4樓的還低）3 .制造看房障礙，看不到出不失為一種好的推銷手法， 基于你之前不斷 地說某物業(yè)如何好，給客戶一種懸念

24、，而增加他看的欲望。例如：這套房 了要是容易看到早就賣掉了，今天你一定要帶著錢來看，他會想，別人都 想的，一定不會差到哪里去。四、看房中處理1 .盡量少說話，言多必失，學(xué)會聆聽，找出需求點2 .觀察客人的神情舉止上變化，找出客戶的購買欲望3 .盡量跟住人少的一邊，把握場面，分散雙方接觸的機(jī)會。4 .切勿讓客戶用業(yè)主的電話（借電話給他），防止雙方互遞名片，婉言 阻隔。5 .速戰(zhàn)速決，不可長時間逗留，因為越看缺點就越多6 .盡量不要讓雙方當(dāng)場議價，告訴他們委托我們就可以了五、看房后的工作1 .送走客戶，最好是送上車，防止客戶回找業(yè)主和行家搶客2 .要客戶還價，帶客看房不還價還差過沒看房。3 .如客

25、戶有意向，可帶回公司幫他制定置業(yè)計劃（逼定）六、注意事項1 .不要過份介紹物業(yè)的優(yōu)點，因為沒有完美的東西2 .控制場面，特別是業(yè)主人多，或是客戶人多的時候，減少雙方接觸的 機(jī)會。3 .避免帶客戶經(jīng)過有行家的地方，降低被跳客的風(fēng)險4 .有西曬的樓盤早上看房。5 .有噪音，選擇噪音最小的時段，盡量不要開窗戶6 .有臟亂漏水的房子，主動承認(rèn)錯誤7 .采光差，但價平，可在進(jìn)門時先去打開燈，盡量晴天看房。8 .守時，要比雙方先到，防止甩掉經(jīng)紀(jì)方第八、談判通常在雙方意見不統(tǒng)一（交樓時間、支付方式、過戶時間、價錢等）便進(jìn) 入了談判階段。、談判的方式有：1.電話（客戶 經(jīng)紀(jì)人 業(yè)主）2.經(jīng)紀(jì)人客戶業(yè)主、談判的

26、技巧 適當(dāng)?shù)臅r機(jī)向交易對方提出建設(shè)性意見; 盡量為雙方著想，尊重各方;引導(dǎo)交易雙方緊扣談判主題;提醒交易雙方讓情緒冷卻后再下決策;幫助雙方適度妥協(xié)、讓步公平、公正地表達(dá)意見、注意事項平等、互利、互相尊重、意見容易接近;合法原則，使買方感到有保障;堅持原則，留有余地第九、如何促成（逼定）當(dāng)客記戶對所推薦的物業(yè)發(fā)生興趣和意向時，應(yīng)在最短的時間內(nèi)促進(jìn)成 交，這就是我們通俗的“逼定”過程。1 .常見信號：開始批評品質(zhì)或環(huán)境、交通；開始與朋友低語商量;開始頻頻喝茶或抽煙； 開始討價還價;提出“我要回去考慮時”；激勵提出反論后突然沉默不語時; 反復(fù)詢問，巨細(xì)不遺，一付小心翼翼的樣子2 .促成的方法:推定承

27、諾法：即將顧客當(dāng)作已接受我們的建議來行動A、 “先生，我看三樓那一套好了;B、 “訂金伍萬元，先生是付現(xiàn)金吧二選一法：此法是推定承諾法的引導(dǎo)，即視顧客已接受房子，而提出二個條件由客戶任選其一，如：C、 “你是喜歡A單元還是B單元;D ”房子登記時落誰的名反復(fù)陳述優(yōu)點法：當(dāng)顧客提出反論時，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)堅持不懈，克服并一而再、 再而三的提出我們商品的優(yōu)點，并帶動顧客，讓其親自操作或觸摸，使其 身臨其境，終至忘我境界。聚焦法：當(dāng)客人對物業(yè)發(fā)生興趣，可能要求再次查看物業(yè)時，說明客人 以有疑慮抓不定主意，此時，在帶客再看的同時，可以約另一個也有意向 的客戶同時間看，或是叫人扮客戶，這種方法有點象二級市場的現(xiàn)

28、場解籌， 營造場面哄搶氣氛，逼使客戶下定主意，一般客人都會認(rèn)為，別人也想要 的，我為什么讓給他。拾到大便宜法：通常適用于業(yè)主急售下，運用語氣要果斷、急促、肯定, 要讓他覺得，過了這個村就沒有那個店了。例如：陳生，下午 2點如果不 定下來，就沒了，你現(xiàn)在馬上帶錢過來等！狼狽為奸：與業(yè)主合作，達(dá)成統(tǒng)一戰(zhàn)線，在看房或在擺臺時，叫人猛打電話給業(yè)主，說：“我這個價根本不愁賣，你們考慮一下吧，XX時候我就要去XX公司簽合同了。”(1)試探了解真相，如客戶說的是實話，那你就介紹一些別的價格較低的產(chǎn)品；(2)把費用分解、縮小、以每年、每月甚至每天計算;(3)掌握讓價方法5.處理拒絕的方法:(1)間接法：“您說

29、得很有道理，但“先生說得不錯，目前交通是差一點，但關(guān)于在這地方建一路公交車站的聽說政府已定下來了。“先生認(rèn)為東西向的房子不好，較喜歡南北向的，的確大家都這么認(rèn)為，但我個人認(rèn)為這應(yīng)與周邊環(huán)境配合以及與自然環(huán)境的搭配來講。東西向的房子陽光較充足且濕氣易消除，我們這里屬亞熱帶濕潤氣候，濕氣重。如 西向反而可保持室內(nèi)干燥，也不會患風(fēng)濕、關(guān)節(jié)炎等。就地理風(fēng)水而言， 向東的房子最先到太陽，紫氣東來，前途無量，朝西則有“賺錢無人知” 的意義，且西曬的墻也可以用建筑材料來克服。(2)理由質(zhì)詢法:“先生認(rèn)為價太貴，請教您認(rèn)為什么價格合適”“您說要考慮，這是應(yīng)該的，我做這行很有經(jīng)驗，能否告訴我，我?guī)湍鷧⒍乙力考

30、 卜。(3)比較法：既以同類型、同區(qū)域等有可比性的產(chǎn)品比較，可以差異性 突出我們的產(chǎn)品。(4)避重就輕法：任何產(chǎn)品都不是十全十美的，將劣勢大化小，小化無, 多強(qiáng)調(diào)房子的其他優(yōu)點。（5）迂回法：將正在交談的主題暫擱在一邊不談， 將話題轉(zhuǎn)換到與正事 無關(guān)的地方，直至于顧客對抗較緩時再轉(zhuǎn)回主題。“我得和我丈夫（或妻子）商量商量”（包括類型的話，如“我得和我的 合作伙伴討論討論”，“我要和我的律師分析分析” “我得讓我的會計估 算估算”等等）。解決方法：搞清楚誰是真正的決策人或鼓動在場的人自 己做主。“我有一位好朋友也在做這種生意”“我只想四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)（隨便看看）“我沒有帶錢”當(dāng)客戶說這話的時候，說明他的

31、需求尚未明確，所以我們就問愿意買什么 樣的房。解決方法：顧客只會考慮對自己是否有利，他們不會因為朋友而掏錢買次品，但不要攻擊其朋友，可引導(dǎo)客戶還價之前的準(zhǔn)備如何引導(dǎo)客戶還價及收取誠意金1、引導(dǎo)客戶還價之前的準(zhǔn)備工作:業(yè)務(wù)員在開始接待客戶時，應(yīng)時刻觀察客戶的心態(tài)轉(zhuǎn)變及喜惡，我們其實 可以從客戶的言談及動作行為上，洞悉“購買訊號”的出現(xiàn)。(購買訊號簡單來說便是客戶在言談行為中表達(dá)對有興趣之樓盤，出現(xiàn)購買意欲及念頭的反應(yīng))言談:(a)業(yè)主這套房價格可降多少實收多少(b)房子附近晚上嘈雜嗎(c)鄰居的素質(zhì)如何(d)交通配套完善嗎(如果乘車到西湖要多久)(e)傭金可否打折(f)這幢樓出售/出租的比率如何

32、(閑雜人多不多)(g)有沒有漏水，滲水的情況(h)管理費多少動作行為：a、開關(guān)水喉b、拉水沖馬桶c、量度房間放床位置d、用手摸墻壁(查驗濕度)e、查看走廊端的“防火門”及走火通道2、(誠意金)(訂金)業(yè)務(wù)員在談判過程中，應(yīng)明白客人一日未繳付誠意金，無論怎樣商討細(xì)節(jié), 都是空談的，客人可以隨時反悔。業(yè)務(wù)員應(yīng)了解誠意金在談判時的重要性。a、可以了解客人之實在程度b、客人交付誠意金后，再四處找其他地產(chǎn)公司的機(jī)會不大c、向客人解釋業(yè)主平日一天起碼接獲十個電話以上查詢及還價，但都是空談的，唯獨是客人已簽妥預(yù)售/租合同，并繳付誠意金，業(yè)主在看到現(xiàn) 金及合同后，通常都會著實談價錢的。d、誠意金的金額多少不重

33、要(最好能計算我們傭金在內(nèi))舉例:(a)王先生：你還的價錢業(yè)主現(xiàn)階段不能接受，我明白客人盡量希望售 價低一點，反正你都喜歡這套房，不如你付多少誠意金，讓我容易一點向 業(yè)主爭取一個實在一點的價錢，好嗎(b)王先生，你嘗試付一萬元誠意金，我再向業(yè)主爭取低一點價錢，因 為通常業(yè)主看到現(xiàn)金后，態(tài)度會軟化的，你給我三天時間努力吧！(a)王先生，你喜歡的這套房在市場上比較罕有的， 因為大部分業(yè)主都 是自住而不愿出售的，原因是此房朝向佳，戶型靚，如果不是業(yè)主辦公地 點要搬到別區(qū)方便小孩子上學(xué)，是不會放盤的，況且我亦知道這套房還有 其他地產(chǎn)有客戶喜歡，這樣吧，你繳付點誠意金，我?guī)湍阆驑I(yè)主訂下這套 房吧！千金難

34、買心頭好?。∪绾螒?yīng)付業(yè)主還價及說服業(yè)主收定每一個業(yè)主都希望自己的單位能售/租出高價錢，是可以理解的，但要注 意，當(dāng)我們知道客戶所還給業(yè)主的價錢后， 不用馬上照直匯報業(yè)主，我們 應(yīng)作好準(zhǔn)備還價的程序，因為向業(yè)主還的第一口價很大程度上會影響整個 買賣交易的成敗的。在還價之前，業(yè)務(wù)員首先要深入了解客戶及業(yè)主，如: 家庭背景，經(jīng)濟(jì)狀況，工作地點，心態(tài)，急切程度等等，做出相應(yīng)的行動。業(yè)務(wù)員在還價過程中，要注意的事項:a、興趣甚大：業(yè)務(wù)員切勿向業(yè)主表明客人對其單位十分有興趣，充其量表示在考慮之列，否則很難殺價c、放價太快：就算客人肯付出的價錢跟售/租價相同（到價），亦不可放 盡價錢予業(yè)主，（業(yè)主通常都會貪

35、得無厭的）業(yè)務(wù)員盡量留價在手，作為談判籌碼，因為業(yè)主一日未簽合同及收取訂金， 都會有機(jī)會出現(xiàn)變數(shù)而談 不攏的。c、害怕被拒絕：業(yè)務(wù)員通常都害怕被業(yè)主或客戶拒絕的，例如客戶還給業(yè)主的價錢偏低，業(yè)務(wù)員怕被業(yè)主責(zé)罵而不聯(lián)絡(luò)業(yè)主的情況時有所聞。其實無論客戶還的價錢多少也好，業(yè)務(wù)員都有責(zé)任令業(yè)主知道，可能業(yè)主肯 接受此價錢也不定，業(yè)務(wù)員切勿將太多主觀的情感放在談判交易當(dāng)中， 應(yīng) 該客觀地，耐心地向業(yè)主解釋這是客戶的要求，我們中介是有責(zé)任將客戶 的“價格進(jìn)展”匯報給業(yè)主的。d、懂得收放自如：業(yè)務(wù)員有時過分逼客戶加價及無理的要業(yè)主降價，令 客戶及業(yè)主反感，因而令談判過程觸礁。業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得在談判中從雙方面 的

36、背景，目的，經(jīng)濟(jì)能力，家庭狀況等設(shè)定要客戶加價的原因，要業(yè)主降 價的理由，例如提用成交價格作參考及雙方急切程序做出相應(yīng)行動，若感覺客戶及業(yè)主開始不滿及抗拒時，便要停一下，再找機(jī)會“迫價”。（1）說服業(yè)主收訂 業(yè)務(wù)員在完成客人單方面的工作后，繼而是說服業(yè)主接納客人的要求售價 及附帶條款。所以業(yè)主收訂這個環(huán)節(jié)是非常重要的， 雙方簽妥合同及業(yè)主 收訂金后，才具有法律約束力，要知道公司是促成交易后才能收到傭金。說服業(yè)主收訂有以下方法，業(yè)務(wù)員可因應(yīng)客戶及業(yè)主的情況而選擇性運用的：（一）為業(yè)主設(shè)定考慮時限：王先生，買家的訂金已在我手上，如果今晚9: 00前價錢都談不攏的話，買家便會到別家地產(chǎn)公司簽下另一套

37、房，其實大家都花了不少功夫，我不希望見到你白白失去售出的機(jī)會?。。ù四嗽谡勁羞^程中為業(yè)主設(shè)下考慮時限）（二）錯失機(jī)會是損失：王先生，聽你所說，有其他地產(chǎn)公司有客人出價 去到四十萬，我覺得你應(yīng)該深入了解一下，現(xiàn)市場上同類物業(yè)售價最高可 達(dá)三十九萬，我的客人出價三十八萬，已很接近你心目中的價錢了況且該 地產(chǎn)公司的還價是真是假還不知道，但我的客人的定金是實實在在的，怕 的是如果根本無出到四十萬元的客， 而我客人又等不及而選擇別處，損失 是王先生你?。。ㄈ┛腿速I樓一時沖動：王先生，客人的購買欲都是我努力追出來的，可能是一時沖動也不定，我花了很大努力才令客人下定金的， 王先生，收下定金吧！免得夜長夢多

38、，因為曾經(jīng)有客人想清楚后或受家人及朋友影響 而取消交易的。（四）額外要求：還第一口價給業(yè)主時，倘若業(yè)主叫價50萬，客戶出價42萬，我們可以先還38萬，再加上附帶條款（業(yè)主單位內(nèi)得全屋家電） 此舉業(yè)主必定拒絕，但業(yè)務(wù)員都必須這樣做，反正還價49萬，業(yè)主都會拒絕得（業(yè)主覺得會否自己開價過低，令客戶還價便到價），這做法目 的有四個：第一，打擊女方士氣。第二，令業(yè)務(wù)員擴(kuò)大議價空間。第三， 令賣方感到壓力。第四，令賣方自動降價。（五）逐步還價：業(yè)務(wù)員通常還價每一 口價最少都是 5000- 10000的， 業(yè)主以逸代勞的見到客戶加一次價都是 10000,那么客戶很快便加到自己 心中的理想價了，業(yè)務(wù)員再還價

39、過程中太急進(jìn)的話，往往令自己手上的談判籌碼太快失去而令交易談不攏的。業(yè)務(wù)員可嘗試10000元分5次電話跟業(yè)主談判，不是每次都是談價錢的，有時要了解業(yè)主售出后的 安排及去向，閑話家常都可以，要知道客戶的還價未達(dá)業(yè)主心中價有時是 客戶能力的問題，不是業(yè)務(wù)員從中作梗，總之要令客戶及業(yè)主覺得業(yè)務(wù)員 花很多功夫才令談判過程有進(jìn)展，不要令他們感覺我們業(yè)務(wù)員很容易便賺 取到他們的傭金。（六）善用幸運號碼：業(yè)務(wù)員懂得靈活運用成交數(shù)字，在談判中起到一定 的作用，例如：陳先生，客戶說34萬始終偏高一點，這樣吧！三十三萬三 千八百元取價吉祥一點。此外，例如價錢相差12000元，可以要求業(yè)主最后減多6000元，客戶最

40、 后一口提價加多6000元，這樣，總比單方面付出12000元來得容易，另 外多說一些吉利的說話，用以緩和談判氣氛及促成交易。（七）令業(yè)主希望落空，繼而主動求售：如果雙方價格有距離，業(yè)主不能降價，業(yè)務(wù)員可嘗試向業(yè)主告知客戶在覺得談判沒有進(jìn)展的情況下決定另選其他地方， 但不是跟我們看的，是跟其 他地產(chǎn)公司看，試探業(yè)主反應(yīng)。部分業(yè)主覺得客戶目標(biāo)改變而呈現(xiàn)焦急的 態(tài)度，會主動來要求我們盡量將客戶從行家手中拉回來的， 價格還可以降一點呢！（八）突然回價：業(yè)主有權(quán)在客戶到價的時候反價， 那么客戶亦有權(quán)在談 價過程中回價的，例如：本來客戶是還價 42萬的，但現(xiàn)在我們向業(yè)主說 客戶只可以出價38萬了，業(yè)主一定

41、覺得很奇怪，我們可以解釋，原因是 客戶的融資問題，客戶的能力問題或客戶計算錯誤也可以， 總之是業(yè)務(wù)員 自己能控制談判局面。（九）鋤弱扶強(qiáng)：若業(yè)主的態(tài)度比較強(qiáng)硬，便在客戶方面著手迫價，相反, 便在業(yè)主方面著手迫價，雙方雖然在價格上有距離，但都有共同的目標(biāo)， 一方想買，一方想賣。業(yè)務(wù)員在此中尋找雙方的弱點下功夫。（十）感同身受：在為主面前裝作業(yè)務(wù)員自己都是業(yè)主，明白到放盤的心態(tài) 目的，帶入在業(yè)主的身份當(dāng)中，令業(yè)主感到共鳴感，談判中容易套出業(yè)主 心底話。在客戶方面，亦可照樣做，明白四處看房都很累，難得找到一個 合適的單位，就算比市價貴一點，總之住得舒服一點都值得的。（十一）接力談判：重復(fù)亦是力量，向業(yè)主重