金牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)之快樂導(dǎo)購(gòu)專業(yè)銷售技巧_1 (2)ppt課件

1、金牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)之金牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)之 高興導(dǎo)購(gòu)專業(yè)銷售技巧高興導(dǎo)購(gòu)專業(yè)銷售技巧 金牌導(dǎo)購(gòu)和普通導(dǎo)購(gòu)的區(qū)別金牌導(dǎo)購(gòu)和普通導(dǎo)購(gòu)的區(qū)別1 1、心情能否在巔峰形狀、心情能否在巔峰形狀、能否有明確的目的、能否有明確的目的、能否采取大量的行動(dòng)、能否采取大量的行動(dòng)課堂守那么1、豁出去了、豁出去了2、對(duì)同窗的寬容就是對(duì)他最大的侮辱、對(duì)同窗的寬容就是對(duì)他最大的侮辱3、只需完美的訓(xùn)練才有完美的結(jié)果、只需完美的訓(xùn)練才有完美的結(jié)果第一部分：讓顧客說(shuō)是的藝術(shù)第一部分：讓顧客說(shuō)是的藝術(shù) 客戶心思分析客戶心思分析A、求廉的心思B、攀比的心思C、盲從的心思D、客戶預(yù)期 客戶采購(gòu)四個(gè)要素客戶采購(gòu)四個(gè)要素 獅子大王選大臣，狐貍和狼成

2、為侯選案例 喬。吉拉德說(shuō)：不論他推銷的是任何東西，最有效的方法就是讓客戶置信他喜歡他，關(guān)懷他。假設(shè)客戶對(duì)他抱有好感，他成交的希望就添加了。 要使顧客置信他喜歡他，關(guān)懷他，那他必需了解顧客，搜集客戶的各種有關(guān)資料。為什么要了解客戶需求？理性 處理問題 感性 愉快的覺得 被注重的覺得 被了解的覺得 溫馨的覺得 我們的客戶要什么？我們的客戶要什么？客戶需求分類客戶的實(shí)踐需求客戶的實(shí)踐需求一、處理問題一、處理問題 客戶的問題是什么？客戶的問題是什么？ 哪些問題最嚴(yán)重？哪些問題最嚴(yán)重？ 客戶喜歡的方法？客戶喜歡的方法？二、提高消費(fèi)力二、提高消費(fèi)力 提高質(zhì)量、降低本錢提高質(zhì)量、降低本錢三、添加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)促進(jìn)

3、銷售、推進(jìn)市場(chǎng)三、添加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)促進(jìn)銷售、推進(jìn)市場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品都需求滿足哪些需求？生長(zhǎng)欲、勝利欲 平安、安心小孩購(gòu)買的玩具人際關(guān)系認(rèn)可便利興趣、嗜好價(jià)錢效力掌握尺度商品給它的整體印象 4P)特點(diǎn)：產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或者效力所具特點(diǎn)：產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或者效力所具備的獨(dú)備的獨(dú) 立特性和功能立特性和功能優(yōu)點(diǎn)：由獨(dú)特的特性優(yōu)點(diǎn)：由獨(dú)特的特性/ /功能引發(fā)出功能引發(fā)出來(lái)的便利之處來(lái)的便利之處證據(jù)：用以證明利益的案例、數(shù)證據(jù)：用以證明利益的案例、數(shù)據(jù)據(jù)需求需求需要需要特點(diǎn)特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)串聯(lián)語(yǔ)串聯(lián)語(yǔ)利益利益小姐：正值青春，如花似玉，希望找到一個(gè)可終生依靠的如意郎君。我們一同來(lái)給一女生找老公我們一同來(lái)給一女生找老公? ?需求需求需

4、要需要特點(diǎn)特點(diǎn)特征特征優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)串聯(lián)語(yǔ)串聯(lián)語(yǔ)利益利益小姐：正值青春，如花似玉，希望找到一個(gè)可終生依靠的如意郎君。B 先生：身體健康，五官端正； 名牌大學(xué)畢業(yè)； 供職于大型集團(tuán)公司。需求需求需要需要特點(diǎn)特點(diǎn)特征特征優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 串聯(lián)語(yǔ)串聯(lián)語(yǔ)主 要 片 語(yǔ)主 要 片 語(yǔ)利益利益利益利益小姐：正值青春，如花似玉，希 望 找 到一 個(gè) 可 終生 依 靠 的如意郎君。B 先 生 ： 身體健康，五官端正； 名牌大學(xué)畢業(yè)； 供職于大型集團(tuán)公司。B 先 生 ： 年富力強(qiáng)，儀表堂堂給人以精明強(qiáng)干的印 象 ； 。 能熟練運(yùn)用英語(yǔ)、電腦這些現(xiàn)代化溝通工具； 有良好的發(fā)展空間和升職的機(jī)會(huì)需求需求需要需要特點(diǎn)特點(diǎn)特征特征優(yōu)點(diǎn)

5、優(yōu)點(diǎn)串聯(lián)語(yǔ)串聯(lián)語(yǔ)主要片主要片語(yǔ)語(yǔ)利益利益利益利益小姐：正值青春，如花似玉，希望找到一個(gè)可終生依靠的如意郎君。B 先生： 身體健康，五官端正； 名牌大學(xué)畢業(yè)； 供職于大型集團(tuán)公司。B 先生： 年富力強(qiáng)，儀表堂堂給人以精明強(qiáng)干的印象；。 能熟練運(yùn)用英語(yǔ)、電腦這些現(xiàn)代化溝通工具； 有良好的發(fā)展空間和升職的機(jī)會(huì)如果一如果一小姐：小姐：能嫁給能嫁給 B 先生，先生，對(duì)一小對(duì)一小姐就意姐就意味味著著需求需求需要需要特點(diǎn)特點(diǎn)特征特征優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)串聯(lián)語(yǔ)串聯(lián)語(yǔ)主要片主要片語(yǔ)語(yǔ)利益利益利益利益小姐：正值青春，如花似玉，希望找到一個(gè)可終生依靠的如意郎君。B 先生： 身體健康，五官端正； 名牌大學(xué)畢業(yè)； 供職于大型集團(tuán)公

6、司。B 先生： 年富力強(qiáng)，儀表堂堂給人以精明強(qiáng)干的印象；。 能熟練運(yùn)用英語(yǔ)、電腦這些現(xiàn)代化溝通工具； 有良好的發(fā)展空間和升職的機(jī)會(huì)如果一小如果一小姐：姐：能嫁給能嫁給 B 先生，對(duì)先生，對(duì)一小姐就一小姐就意味意味著著小姐： 有一個(gè)前程遠(yuǎn)大的老公; 收入穩(wěn)定、幸福美滿的家庭； 而且，可以優(yōu)生優(yōu)育產(chǎn)品呈現(xiàn)展現(xiàn)的重要概念客戶購(gòu)買的不是他的產(chǎn)品客戶購(gòu)買的是他的產(chǎn)品所帶來(lái)的利益產(chǎn)品特性與利益呈現(xiàn)展現(xiàn)的四要素請(qǐng)判別以下陳說(shuō)是產(chǎn)品特性還是給顧客帶來(lái)的利益：請(qǐng)判別以下陳說(shuō)是產(chǎn)品特性還是給顧客帶來(lái)的利益：1、我們公司推出IT120的效力.2、本產(chǎn)品運(yùn)用簡(jiǎn)便，快捷，省時(shí)省力3、本產(chǎn)品攜帶方便4、本產(chǎn)品可去除積聚在

7、皮膚外表的老死細(xì)胞，令疲倦缺乏光澤的肌膚回復(fù)活力。5、惠普dv2726新機(jī)不僅采用了最新的奔騰雙核處置器，而且還搭配了128M顯存的8400GS獨(dú)立顯卡6、本產(chǎn)品為三種功能合一，因此可以方便運(yùn)用7、本產(chǎn)品功能強(qiáng)大,可迅速止疼降壓.8、本鈣片采用合成鈣，含量高，口感好，吸收方便，有效的解除他腰酸腿疼腳抽筋及晚上失眠的病癥。分享：描畫以下產(chǎn)品:長(zhǎng)城V223 長(zhǎng)城G227顯示器 T80G-GHET80G-GHE8800GTS 320M8800GTS 320M顯卡顯卡 惠普V3700 不但內(nèi)置良好音質(zhì)的多媒體喇叭，在OSD菜單操作上可以選擇高音重音和低音輕重不同效果，給用戶劇烈的聽覺沖擊感受。另外，還

8、可以外接多媒體音箱，視聽音樂，觀看大片，功能多用，方便易用；添加了G系列產(chǎn)品慣有的鋼化玻璃屏，厚度僅為2.8mm，玻璃100%透光性，永不變色，能接受鞏固金屬器物描寫不留痕跡接受強(qiáng)度高達(dá)95Mpa 目前1999元的價(jià)錢在高端的8800系列中當(dāng)屬最低 采用了獨(dú)特的HP Imprint外表處置技術(shù)，在筆記本的外表可以嵌入美麗的圖案還可抗劃痕。14.1英寸BrightView鏡面寬屏擁有1280*800的規(guī)范分辨率，顯示效果不錯(cuò)。2.45kg的分量使筆記本有著較好的便攜性。甲：您好！愛斯基摩人。我叫甲：您好！愛斯基摩人。我叫XXXXXXXX，在北極冰公司任務(wù)。我想向您引見一下北極冰給您和您的，在北極

9、冰公司任務(wù)。我想向您引見一下北極冰給您和您的家人帶來(lái)的許多益處。家人帶來(lái)的許多益處。愛斯基摩人：這可真有趣。我聽到過(guò)很多關(guān)于他們公司的好產(chǎn)品，但冰在我們這兒可不稀罕，它愛斯基摩人：這可真有趣。我聽到過(guò)很多關(guān)于他們公司的好產(chǎn)品，但冰在我們這兒可不稀罕，它用不著花錢，我們甚至就住在這東西里面。用不著花錢，我們甚至就住在這東西里面。 甲：是的，先生。您知道注重生活質(zhì)量是很多人對(duì)我們公司感興趣的緣由之一，而看得出來(lái)您就甲：是的，先生。您知道注重生活質(zhì)量是很多人對(duì)我們公司感興趣的緣由之一，而看得出來(lái)您就是一個(gè)注重生活質(zhì)量的人。他我都明白價(jià)錢與質(zhì)量總是相連的，能解釋一下為什么他目前運(yùn)用的是一個(gè)注重生活質(zhì)量

10、的人。他我都明白價(jià)錢與質(zhì)量總是相連的，能解釋一下為什么他目前運(yùn)用的冰不花錢嗎？冰不花錢嗎？ 愛斯基摩人：很簡(jiǎn)單，由于這里遍地都是。愛斯基摩人：很簡(jiǎn)單，由于這里遍地都是。 甲：您說(shuō)得非常正確。他運(yùn)用的冰就在周圍。日日夜夜，無(wú)人看管，是這樣嗎？甲：您說(shuō)得非常正確。他運(yùn)用的冰就在周圍。日日夜夜，無(wú)人看管，是這樣嗎？愛斯基摩人：噢，是的。這種冰太多太多了。愛斯基摩人：噢，是的。這種冰太多太多了。 甲：那么，先生。如今冰上有我們，他和我，那邊還有正在冰上去除魚內(nèi)臟的鄰居，北極熊甲：那么，先生。如今冰上有我們，他和我，那邊還有正在冰上去除魚內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，他看見企鵝沿水邊留下

11、的臟物嗎？請(qǐng)您想一想，想象一下好嗎？正在冰面上重重地踩踏。還有，他看見企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請(qǐng)您想一想，想象一下好嗎？ 愛斯基摩人：我寧愿不去想它。愛斯基摩人：我寧愿不去想它。把冰賣給北極人把冰賣給北極人甲：也許這就是為什么這里的冰是如此甲：也許這就是為什么這里的冰是如此能否說(shuō)是經(jīng)濟(jì)合算呢？能否說(shuō)是經(jīng)濟(jì)合算呢？愛斯基摩人：對(duì)不起，我忽然覺得不大溫馨。愛斯基摩人：對(duì)不起，我忽然覺得不大溫馨。甲：我明白。給您家人飲料中放入這種無(wú)人維護(hù)的冰塊，假設(shè)您想覺得溫馨必需得先進(jìn)展消甲：我明白。給您家人飲料中放入這種無(wú)人維護(hù)的冰塊，假設(shè)您想覺得溫馨必需得先進(jìn)展消毒，那您如何去消毒呢？毒，那您如何去消毒呢？

12、愛斯基摩人：煮沸吧，我想。愛斯基摩人：煮沸吧，我想。甲：是的，先生。煮過(guò)以后您又能剩下什么呢？甲：是的，先生。煮過(guò)以后您又能剩下什么呢？ 愛斯基摩人：水。愛斯基摩人：水。甲：這樣他是在浪費(fèi)本人時(shí)間。說(shuō)到時(shí)間，假設(shè)您情愿在我這份協(xié)議上簽上您的名字，今甲：這樣他是在浪費(fèi)本人時(shí)間。說(shuō)到時(shí)間，假設(shè)您情愿在我這份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上他的家人就能享遭到最愛喝的，加有干凈、衛(wèi)生的北極冰塊飲料。噢，對(duì)了，我很想天晚上他的家人就能享遭到最愛喝的，加有干凈、衛(wèi)生的北極冰塊飲料。噢，對(duì)了，我很想知道他的那位去除魚內(nèi)臟的鄰居，您以為他能否也樂意享用北極冰帶來(lái)的益處呢？知道他的那位去除魚內(nèi)臟的鄰居，您以為他能否

13、也樂意享用北極冰帶來(lái)的益處呢？這個(gè)案例給他什么樣的啟發(fā)？這個(gè)案例給他什么樣的啟發(fā)？賣賣 杯杯 子子與銷售有關(guān)的幾個(gè)問題 一條街上有三個(gè)水果店。一天，有位老太太來(lái)到第一家店里，問：“有棗子賣嗎？店主意有生意，馬上迎上前說(shuō)：“老太太，買棗子??？您看我這棗子又大又甜，還剛進(jìn)回來(lái)，新穎得很呢！沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。店主疑惑著，哎，奇異啊，我哪里不對(duì)得罪老太太了？ 老太太接著來(lái)到第二家水果店，同樣問：“有棗子賣嗎？ 第二位店主馬上迎上前說(shuō)：“老太太，您要買棗子??？ “啊老太太應(yīng)道。 “我這里棗子有酸的，也有甜的，那您是買酸的還是想買甜的？ “我想買一斤酸棗子 于是老太太買了一斤酸棗子就回去了。

14、第二天，老太太來(lái)到第三家水果店，同樣問：“有棗子賣嗎？ 第三位店主馬上迎上前同樣問說(shuō)：“老太太，您要買棗子??？ “啊老太太應(yīng)道； “我這里棗子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？。 “我想買一斤酸棗子 與前一天在第二家店里發(fā)生的一幕一樣；但第三位店主在給老太太秤酸棗子時(shí)，邊聊道：“在我這買棗子的人普通都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢？ “哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸棗子 “哎呀！那要特別祝賀您老人家快要抱孫子了！有您這樣會(huì)照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣??！ “哪里哪里，懷孕期間當(dāng)然最要緊的是吃好，胃口好，營(yíng)養(yǎng)好?。?“是啊，懷孕期間的營(yíng)養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，不僅要多補(bǔ)充些高

15、蛋白的食物，聽說(shuō)多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會(huì)更聰明些！ “是啊！哪吃哪種水果含的維生素更豐富些呢？ “很多書上說(shuō)獼猴桃含維生素最豐富！ “那他這有獼猴桃賣嗎？ “當(dāng)然有，您看我這進(jìn)口的獼猴桃個(gè)大，汁多，含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！? 這樣，老太太不僅買了一斤棗子，還買了一斤進(jìn)口的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來(lái)這家店里買各種水果了。發(fā)問的作用 明智的提問比明智的回答更為困難明智的提問比明智的回答更為困難波斯諺語(yǔ)波斯諺語(yǔ) 問多次，總比做失敗一次來(lái)得好問多次，總比做失敗一次來(lái)得好 丹麥諺語(yǔ)丹麥諺語(yǔ) 害怕提問的人就是羞于學(xué)習(xí)的人害怕提問的人就是羞于學(xué)習(xí)的人 丹麥諺語(yǔ)丹麥

16、諺語(yǔ) 問題的種類 從前有個(gè)國(guó)家，有個(gè)英雄不小心犯了罪，關(guān)在一個(gè)特別的囚房里。這個(gè)囚房有兩個(gè)門，都沒有上鎖。一個(gè)門是活門，假設(shè)他翻開這個(gè)門，走出去，將獲得自在，迎接他的還有美女。另一個(gè)門是死門，假設(shè)他翻開這個(gè)門，走出去迎接他的是一群饑餓的獅子。囚房里有兩個(gè)守衛(wèi)，一個(gè)非常老實(shí)，從不說(shuō)假話；另一個(gè)那么從不說(shuō)真實(shí)話。他們都知道那個(gè)門是死門哪個(gè)門是活門。 根據(jù)他們國(guó)家的法律規(guī)定，這位英雄在執(zhí)刑之前，可以問兩個(gè)衛(wèi)士一共最多三個(gè)問題。 假設(shè)他是那位英雄，他需求問幾個(gè)問題？如何問才干獲得自在？封鎖式訊問封鎖式訊問目的目的 獲取溝通對(duì)方確實(shí)認(rèn)；獲取溝通對(duì)方確實(shí)認(rèn)； 在確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揚(yáng)本人的優(yōu)點(diǎn)；在確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揚(yáng)本

17、人的優(yōu)點(diǎn)； 引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入他要談的主題；引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入他要談的主題； 減少主題的范圍；減少主題的范圍； 確定優(yōu)先順序確定優(yōu)先順序封鎖式的訊問是讓溝通對(duì)方針對(duì)某個(gè)主封鎖式的訊問是讓溝通對(duì)方針對(duì)某個(gè)主題明確地回答是或否的一種問話方式題明確地回答是或否的一種問話方式定義定義封鎖型問題的屬性封鎖型問題的屬性獲得一個(gè)短而獲得一個(gè)短而“受影響的答案是受影響的答案是/ /否否 開場(chǎng)字句開場(chǎng)字句 - -您有沒有？您是不是？好不好？您有沒有？您是不是？好不好？封鎖型的問題在某種程度上限制了搜集信息，但仍可封鎖型的問題在某種程度上限制了搜集信息，但仍可以指點(diǎn)某一范圍的交談及強(qiáng)化正面陳說(shuō)的效果以指點(diǎn)某一范圍的交談及強(qiáng)化

18、正面陳說(shuō)的效果封鎖型問題的益處與害處封鎖型問題的益處與害處開放式訊問開放式訊問開放式的訊問是指能讓溝通對(duì)象充分發(fā)揚(yáng)，開放式的訊問是指能讓溝通對(duì)象充分發(fā)揚(yáng)，論述本人的意見、看法及陳說(shuō)某些現(xiàn)實(shí)現(xiàn)狀。論述本人的意見、看法及陳說(shuō)某些現(xiàn)實(shí)現(xiàn)狀。目的：目的：獲得信息；獲得信息；讓溝通對(duì)象表達(dá)他的看法、想法。讓溝通對(duì)象表達(dá)他的看法、想法。開放型問題的屬性開放型問題的屬性可以得到一個(gè)長(zhǎng)而“不受影響的答案 用作搜集普通資料 開場(chǎng)字句什么，哪里，為什么？怎樣，哪位；什么時(shí)候，哪些5w1h)搜集信息通常從開放式問題開場(chǎng)開放式的問題可以就非常廣泛的話題引出客戶廣泛的反響對(duì)開放式問題客戶的反響界限通常也很廣 開放型問題的益處與害處開放型問題的益處與害處 請(qǐng)將以下封鎖性問題改為開放性問題他看起來(lái)很安康，他是不是經(jīng)常做運(yùn)動(dòng)？他的小孩子上小學(xué)了吧？他是不是很留意保養(yǎng)本人的身體？他花很多時(shí)間做運(yùn)動(dòng)嗎？請(qǐng)問