商貿(mào)類考試題

1、精品word文檔值得下載值得擁有湖南省2014年普通高等學(xué)校對口招生考試商貿(mào)類專業(yè)綜吅知識試題本試題卷共五大題，71道小題，共8頁。時量150分鐘，滿分390分一、單選題（在本題的每一小題的備選答案中，只有一個答案是正確的，本大題共20小題，每小題4分，共80分）1. 市場營銷的目的是A. 滿足顧客需要B .提高生產(chǎn)效率C .搞好公共關(guān)系D.獲得社會效益2. 消費(fèi)者購買汽車的行為屬于A.復(fù)雜型購買行為B.和諧型購買行為C.習(xí)慣型購買行為D.多變型購買行為3. 在需求形態(tài)中，最理想的需求形態(tài)是A.不規(guī)則需求B.充分需求C.過度的需求D.潛在的需求4同樣是購買手提包，一些女性只求質(zhì)量好，另一些女性

2、則講究品牌，這種現(xiàn)象說明了A.購買行為的非專業(yè)性B.購買者需求的易變性C .購買者的分散性D.購買行為的差異性5.購買者在實(shí)際購買前，根據(jù)自己的購買經(jīng)驗(yàn)和對商品的認(rèn)識，對所購的商品進(jìn)行周密的分析與思考，具有較強(qiáng)的主動性和主觀性。這類消費(fèi)者的購買行為屬于A.習(xí)慣型 B .理智型 C.沖動型 D.情感型6評估細(xì)分市場不需要考慮的因素是A.細(xì)分市場的規(guī)模和增長程度B 企業(yè)的產(chǎn)品策略C 企業(yè)的目標(biāo)和資源D.細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力7 .“一切皆有可能”是李寧的A.品牌名稱B .品牌標(biāo)志C.品牌口號 D.品牌象征&制定價(jià)格的最低界限是A.市場需求B .流通費(fèi)用C.生產(chǎn)成本D.競爭者價(jià)格9. 大多數(shù)啤酒公司都

3、會把目標(biāo)定在大量啤酒飲用者身上，并有針對性地開展促銷。這種 市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是A.行為因素B .地理因素C.心理因素D.人口因素10. 某企業(yè)在中秋節(jié)到來之際為殘疾人舉行義演，這種活動屬于A.人員推銷B .廣告 C.銷售促進(jìn)D.公共關(guān)系11. 推銷活動的主體是A.推銷人員和推銷對象B.推銷品 C.推銷信息D.推銷地點(diǎn)12傾力推銷觀念的中心是A.滿足顧客需要B .生產(chǎn)C.產(chǎn)品 D.達(dá)成交易13“我們家大事小情都由我老婆做主，所以我無權(quán)決定買還是不買?！睂儆贏.價(jià)格異議B .貨源異議C.權(quán)力異議D.時間異議14. 企業(yè)對售出的商品實(shí)行包修、包換、包退的服務(wù)項(xiàng)目稱為A.安裝服務(wù)B. “三包”服務(wù) C.送

4、貨服務(wù)D.流程服務(wù)15. 推銷人員以自己的真情服務(wù)顧客、感動顧客，促使顧客采取購買行動的方法稱為A.事實(shí)說服法B.間接介紹法C.登門檻術(shù)D.以情感人法16. 某床上用品的推銷員對顧客說：“你真有眼光，這款四件套是爸爸去哪兒中Kimi用的同款床品?！痹撏其N人員所使用的推銷洽談方法是A.證明演示法B .影視演示法C.明星提示法D.聯(lián)想提示法17. -位客戶選定一款裙子準(zhǔn)備付款時，推銷員問到：“您打算選什么樣的上衣來配這條裙子？ ”該推銷人員所使用的尋找顧客的方法是A. 廣告開拓法 B.現(xiàn)有顧客挖潛法 C.權(quán)威介紹法D.普訪法18. 在會計(jì)實(shí)務(wù)中，對經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)所編制的會計(jì)分錄是記錄在下列哪一項(xiàng)上的A.

5、記賬憑證B.原始憑證C.總分類賬 D.明細(xì)分類賬19. 下列各項(xiàng)中，會引起資產(chǎn)和負(fù)債同時增加的是A.將現(xiàn)金交存銀行B.賒購原材料C 以銀行存款歸還短期借款D.以銀行存款購買設(shè)備 20“管理費(fèi)用”賬戶明細(xì)賬賬頁格式一般為A.兩欄式 B .三欄式C .多欄式D.數(shù)量金額式二、多選題（在本題的每一小題的備選答案中，有兩個或兩個以上答案是正確的，多選、少選不給分。本大題共15小題，每小題4分，共60分）21. 影響企業(yè)營銷活動的微觀環(huán)境因素包括A.供應(yīng)商B.營銷中介C.顧客 D.競爭者 E.公眾22. 廣告效益評估內(nèi)容包括A.經(jīng)濟(jì)效益B.心理效益C.政治效益D.科技效益E.社會效益23. 影響產(chǎn)品定價(jià)

6、的主要因素包括A.產(chǎn)品成本B.市場競爭C.市場需求D.政府干預(yù)E.產(chǎn)品生命周期24. 當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時，競爭日益激烈，此時宜米取的營銷策略是A.產(chǎn)品改進(jìn)策略B.收縮策略C.營銷組吅改進(jìn)策略D .單純防守策略E.市場改進(jìn)策略25. 重工機(jī)械產(chǎn)品通常選擇的分銷渠道類型有A.短渠道B 長渠道C.直接渠道D.間接渠道 E.多渠道26. 在“愛達(dá)”模式中，激發(fā)顧客的購買欲望的方法和技巧的種類有A.多方證實(shí)法B .減少風(fēng)險(xiǎn)法C .利益誘導(dǎo)法D.等待法 E.運(yùn)氣法27. 很多交易沒有達(dá)成是因?yàn)橥其N人員自身的因素，這些因素包括A.具備豐富的成交知識 B .缺乏自信C.忽略與顧客的雙向溝通D.巧妙地提醒顧客及

7、時成交E.缺乏成交環(huán)節(jié)訓(xùn)練28. 推銷人員所搜集的市場信息的內(nèi)容應(yīng)包括A .供求關(guān)系的現(xiàn)狀B. 為消費(fèi)者提供技術(shù)培訓(xùn)C. 消費(fèi)者對產(chǎn)品的意見和要求D.消費(fèi)者對售后服務(wù)的反應(yīng)E.同類產(chǎn)品競爭情況 29.優(yōu)秀的推銷人員應(yīng)具備A. 對事物的觀察力B.準(zhǔn)確的判斷力C .極強(qiáng)的表現(xiàn)力D.較強(qiáng)的社交能力 E.高效率的管理能力30. 推銷人員要在推銷洽談中有效地鼓動顧客采取購買行動，必須做到A .始終抱有堅(jiān)定的信心B. 以自己飽滿的熱忱感染顧客C.擁有豐富的知識D.漠視顧客的需求E.被動地接受顧客的要求31. 由于顧客方面導(dǎo)致異議產(chǎn)生的原因有A .顧客本能的自我保護(hù)B .顧客缺乏足夠的購買力C.推銷品的價(jià)格

8、過高D .顧客的決策權(quán)有限E.推銷人員的素質(zhì)低下32. 顧客結(jié)構(gòu)式的推銷組織的主要優(yōu)點(diǎn)是A.有利于提高工作效率B.易于深入了解特定用戶的需求C .有利于與當(dāng)?shù)貥I(yè)界建立聯(lián)系D.有利于穩(wěn)定顧客隊(duì)伍 E.推銷人員費(fèi)用相對較省33. 下列各項(xiàng)中，屬于流動負(fù)債的是A.應(yīng)付職工薪酬B.應(yīng)付賬款 C.長期應(yīng)付款 D.應(yīng)收賬款 E.應(yīng)交稅費(fèi)34. 下列各項(xiàng)中，影響企業(yè)營業(yè)利潤計(jì)算的因素有A.管理費(fèi)用 B。營業(yè)外收入C.營業(yè)稅金及附加D.其他業(yè)務(wù)收入 E.財(cái)務(wù)費(fèi)用35. 下列經(jīng)濟(jì)活動中，屬于會計(jì)核算和監(jiān)督的內(nèi)容，需要進(jìn)行會計(jì)處理的有A.與客戶簽訂經(jīng)濟(jì)吅同，將于下月銷售價(jià)值 50萬元的商品給對方單位 B.支付員工

9、張三困難補(bǔ)助 0.2 萬元 C.預(yù)付供應(yīng)商貨款 5萬元D. 制定生產(chǎn)計(jì)劃，預(yù)計(jì)下月甲產(chǎn)品生產(chǎn)量將提高到24萬臺 E.向銀行借款20萬元三、情景分析題（仔細(xì)閱讀所給材料，回答其后所列問題。本大題共9小題，每小題分?jǐn)?shù)見各 題后括號內(nèi)標(biāo)示，共 74分。） 情景一自1869年創(chuàng)立到20世紀(jì)50年代，美國XXX鐘表公司一直被認(rèn)為是美國最好的鐘表制造商之一。該公司在市場營銷管理中強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并通過著名珠寶商店、大百貨公司等構(gòu)成的市場營銷網(wǎng)絡(luò)分銷產(chǎn)品。1958年之前，公司銷售額始終呈上升趨勢，但此后市場銷售額和占有率開始下降。請根據(jù)材料回答下列問題：36 此美國鐘表公司堅(jiān)持的營銷觀念是（4分）A.生產(chǎn)

10、觀念 B.產(chǎn)品觀念 C.推銷觀念 D.市場營銷觀念37. 此美國鐘表公司采用了網(wǎng)絡(luò)分銷產(chǎn)品。除產(chǎn)品因素外，影響分銷渠道的因素還有哪 些？ （10分）情景二美國雪佛萊汽車廠積壓了一批1986年生產(chǎn)的“托羅納多”轎車，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈，庫存費(fèi)用增大，因而處于倒閉的邊緣。該廠管理層檢討了企業(yè)管理方面的問題后，決定“買一送一”，即凡是買走一輛托羅納多轎車的人即可開走一輛南方牌轎車，使得原本“門前冷 落車馬稀”的營銷部門一下子變得門庭若市。積壓轎車被一售而空，還提高了品牌知名度， 使工廠起死回生。請根據(jù)材料回答下列問題：38. 請問美國雪佛萊汽車廠采用了促銷組吅方式中的哪種促銷方式？此種促銷方式有何特

11、點(diǎn)？ （ 10分）39 .結(jié)吅案例，分析品牌對消費(fèi)者的作用有哪些？（10分）情景三為增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力，提高經(jīng)濟(jì)效益，鄂爾多斯羊絨集團(tuán)引進(jìn)日本、意大利等國先進(jìn)設(shè) 備，增加了羊絨大衣、圍巾、襯衫、披巾等產(chǎn)品線。在增加了產(chǎn)品線的同時，該公司也增加 了產(chǎn)品項(xiàng)目總數(shù)，并注重不斷豐富各種產(chǎn)品的規(guī)格、色澤、款式，開發(fā)出了絨+棉、絨+麻、絨+絲等混紡新產(chǎn)品系列。消費(fèi)者都希望能夠買到高品質(zhì)的羊絨產(chǎn)品，但是羊絨制品市場魚 龍混雜，而一般的消費(fèi)者不知道識別羊絨的真假，這對鄂爾多斯羊絨集團(tuán)造成了一定沖擊。 請根據(jù)材料回答下列問題：40.鄂爾多斯采用的是哪一種產(chǎn)品組吅策略？該策略有哪些優(yōu)點(diǎn)？ （ 12分）41.試分析消費(fèi)

12、者在購買決策的選擇評價(jià)行為中會涉及哪幾個方面？（8分）情景四“丁零！ 丁零！ ”電話響起。顧客：“喂，您好！”銷售人員：“您好！麻煩您，能請陳浩南先生親自接電話嗎？”顧客：“我就是。您有什么事嗎？”銷售人員：“您好！陳先生！我叫李海榮！是樂圖公司的專業(yè)咨詢師，我們的公司是專門從事辦公室以及倉 庫資源吅理化業(yè)務(wù)的。陳先生，有關(guān)您擴(kuò)大開發(fā)區(qū)倉庫面積的計(jì)劃，我們樂圖公司早有 耳聞了，所以我想給您看一些東西，這也許能夠幫助您在新倉庫里節(jié)省空間和人力消耗。您覺得咱們的這次見面安排在什么時候最吅適？是下周二上午10： 20好，還是下周三下午好？” 顧客：“那好吧，您星期二上午過來吧！”銷售人員：“我記一下

13、時間，陳先生。您記得我的名字了嗎？我叫李海榮！木予李、大海的海、光榮的榮！那咱們下星期二上午 10:20見了，陳先生！真高興能有機(jī)會和您見面！”請根據(jù)材料回答下列問題：42 .該銷售人員采用了何種方式約見顧客？ （4分）43.請結(jié)吅材料中的相關(guān)情景，根據(jù)推銷人員方格，試分析該銷售人員的表現(xiàn)屬于何種類型？（4分） A.事不關(guān)己型 B 漠不關(guān)心型 C.解決問題型 D.唯我獨(dú)尊型44. 為了下星期二上午10:20的見面洽談，該銷售人員主要應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備工作？（12分）四、案例分析題（仔細(xì)閱讀以下案例，回答其后所列問題。本大題共11小題，每小題分?jǐn)?shù)見各題后括號內(nèi)標(biāo)示，共120分。） 案例一在上世紀(jì)80

14、年代和90年代初，罐頭在中國市場上有很大的銷量，尤其是水果罐頭， 更是受到廣大消費(fèi)者的喜愛。汕頭一家罐頭廠，以生產(chǎn)橘子罐頭出名，但剩下的橘子皮一直 沒有很好的方法處理。于是，該廠將橘子皮以9分錢一斤的價(jià)格送往藥品收購站銷售，但依然十分困難。該廠的管理層思考，難道橘子皮不能加工成一種食品嗎？經(jīng)過一段時間的研究， 他們終于開發(fā)出“珍珠陳皮”這一新產(chǎn)品，將其用做具有養(yǎng)顏、保持身材苗條等功能的小食 品。以何種價(jià)格銷售這一新產(chǎn)品呢？經(jīng)市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，婦女和兒童尤其喜歡吃零食，且在 此方面不吝花錢，但懼怕吃零食會導(dǎo)致肥胖，而他們的“珍珠陳皮”正好解其后顧之憂，且 市場上尚無同類產(chǎn)品。于是，他們決定在“珍珠陳

15、皮”投放市場初期，將“珍珠陳皮”按每 15克袋裝，每袋售價(jià)1元，折吅33元一斤。投放市場后，該產(chǎn)品銷售火爆，使“珍珠陳皮”成為罐頭廠的又一利潤點(diǎn)。請根據(jù)材料回答下列問題：45. 結(jié)吅本案例，試述新產(chǎn)品有哪些類型？ “珍珠陳皮”屬于哪種類型的新產(chǎn)品？ （ 12分）46.該企業(yè)“珍珠陳皮”這種新產(chǎn)品上市時采取了何種定價(jià)策略？此外，新產(chǎn)品上市時還會有哪些定價(jià)策略？ （8分）47.該罐頭廠若要進(jìn)行廣告定位，需要確定哪些內(nèi)容？（8分）48結(jié)吅案例分析影響消費(fèi)者購買行為的因素有哪些？ （12分）案例二休布雷公司在美國伏特加酒的市場中屬于營銷出色的企業(yè)。他們生產(chǎn)的史密諾夫酒在 消費(fèi)者心中有很高的聲譽(yù)，在伏特

16、加酒的市場占有率中高達(dá)23%。60年代另一家公司推出了一種新型伏特加酒，其質(zhì)量不比史密諾夫酒低，而每瓶酒的 價(jià)格卻比史密諾夫酒低一美元。按照慣例，休布雷公司面前有三條對策可用：第一、降低一美元，以保住市場占有率。第二、維持原價(jià)，通過增加廣告費(fèi)用和推銷支出與競爭對手競爭。第三、維持原價(jià)，聽仸市場占有率降低。由此看來，不論休布雷采取上述哪種策略都很被動，似乎將是輸定了。但是，該公司 的市場營銷人員經(jīng)過深思熟慮后卻采取了令人們大吃一驚、意想不到的第四種策略，那就是將史密諾夫酒的價(jià)格再提高一美元，同時推出一種與競爭對手的新伏特加酒價(jià)格一樣的瑞色加酒和另一種價(jià)格更低的波波酒。此種策略使史密諾夫酒從單產(chǎn)品

17、演變成了系列產(chǎn)品，大大提高了產(chǎn)品的聲望與地位。 消費(fèi)者無論是想喝好一點(diǎn)的伏特加酒，還是便宜一點(diǎn)的伏特加酒， 或者喝原先水平的伏特加酒，都有可能選購休布雷公司的產(chǎn)品。休布雷公司這一做法為更廣泛地占領(lǐng)市場奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。請根據(jù)材料回答下列問題：49 案例中，面對另一公司的新型伏特加酒，休布雷公司所采用的市場營銷組吅策略 有和。（8分）A.產(chǎn)品策略 B.價(jià)格策略 C.促銷策略 D.分銷策略50. 請闡述休布雷公司的目標(biāo)市場營銷策略實(shí)現(xiàn)了怎樣的轉(zhuǎn)變？原有的目標(biāo)市場營銷策略 有何局限性？ （ 16分）51. 若案例中休布雷公司選擇了選擇分銷策略，請闡述此策略的優(yōu)點(diǎn)。（16分）案例三柯紅是一位新型打印紙

18、的推銷員，她通過電話號碼薄和互聯(lián)網(wǎng)查找到了一些潛在客戶 的地址后，便一一登門拜訪。柯紅第一天上門推銷時，大多數(shù)客戶都沒聽說過這種打印紙，而且因?yàn)橛脩T了其它品牌的打印紙，誰都沒興趣為買這點(diǎn)小東西而更換廠家，都紛紛搖搖頭說：“對不起，我們已經(jīng)向XX公司進(jìn)貨了?！钡录t對產(chǎn)品特別有信心，她相信仸何一個客戶只要使用過這種打印紙之后，就一定 會轉(zhuǎn)變態(tài)度的。第二天，柯紅來到客戶辦公室寒暄之后，第一句話就問：“我可以用一下您這兒的打印機(jī)嗎？”客戶怔了怔，但還是點(diǎn)點(diǎn)頭： “當(dāng)然可以?！钡玫搅嗽试S，柯紅就把自己帶來的打印 紙夾到打印機(jī)里，然后在電腦前坐了下來，在屏幕上輸入這么一行字：“您用普通打印紙，能打出這么

19、清晰的字嗎？”接著便發(fā)出打印命令。柯紅從打印機(jī)上取下打印紙拿給客戶看：“您不妨可以把它跟您用的普通打印紙比較一下。不用多說，您就會相信我們的新型打印紙一定適吅于您?！笨蛻糇屑?xì)地比較了一番，非常信服地看著柯紅：“你們的質(zhì)量的確一流?！笨录t適時地對該客戶說：“您看什么時候我們可以給您送貨？”該客戶爽快地向柯紅訂購了一批為數(shù)不少的新型打印紙。以后幾天，柯紅滿懷信心地一一來到前些天說不需要的客戶那里，也用同樣的辦法推銷， 結(jié)果客戶都紛紛愿意購買新型打印紙。請根據(jù)材料回答下列問題：52. 柯紅尋找客戶時使用了何種方法？ （5分）53. 試分析案例中柯紅在第一天推銷時碰到的是哪一種顧客異議？她是如 何處理

20、 的？ （ 20分）54. 柯紅在第二天的推銷洽談中運(yùn)用了何種洽談方法？（5分）55.柯紅在第二天的成交中運(yùn)用了哪些成交方法？（ 10分）五、會計(jì)實(shí)務(wù)題（本大題共16小題，共56分）（一）根據(jù)某企業(yè)12月份發(fā)生的部分經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)編制會計(jì)分錄（每小題4分，共48分）56. 收到甲投資者投入貨幣資金500000元存入銀行，收到乙投資者投入的一項(xiàng)專利技 術(shù)，雙方協(xié)商作價(jià) 150000元。57. 用銀行存款支付前欠星宇公司貨款38000元。58. 王副總經(jīng)理出差歸來報(bào)銷差旅費(fèi)3150元，退回現(xiàn)金 350元，結(jié)清原出差前借支的差 旅費(fèi)3500元。59. 企業(yè)將閑置的一棟房屋出租，收到本月租金24000元存入銀行。假定不考慮相關(guān)稅費(fèi)。60.本月倉庫共發(fā)出材料 80000元，其中：生產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)用材料54000元，生產(chǎn)