《看電影學管理》講述

1、培訓齊魯培訓齊魯 縱橫聯(lián)盟縱橫聯(lián)盟新聞報道改編新聞報道改編l卡特卡特團結團結關閉關閉禁止禁止認輸心態(tài)認輸心態(tài)業(yè)績業(yè)績關鍵點關鍵點穩(wěn)步提升穩(wěn)步提升卡特教練有兩個用途： 第一個是應用在企業(yè)中層管理者中層管理者的技能提高上。 第二個用途是直接針對企業(yè)的基層基層，尤其是高度需要凝聚力的團隊，“共同迎接一個目標的團隊”的成員們，通過這個電影，可以獲得持久性的啟發(fā)，并對個人行為產(chǎn)生深入影響。 卡特教練的故事被搬上銀幕后，其團隊管理的精神管理的精神，到管管理的技巧理的技巧，到管理的步驟管理的步驟、可操作的環(huán)節(jié)可操作的環(huán)節(jié)，以及對成員實現(xiàn)目標的過程中的基本能力訓練基本能力訓練和調整調整都穿插在其精神層面精神層

2、面的激勵，以及技能層面技能層面的落實中。管理團隊中最希望具備的工具是什么？管理團隊中最希望具備的工具是什么？1、有足夠的權威有足夠的權威，從而容易得到尊重，容易實現(xiàn)自己的工作布置和規(guī)劃布局。 2、有足夠的資源有足夠的資源，從而容易通過對資源的分配來使自己的工作容易展開。 3、有足夠的信息有足夠的信息，從而容易充分掌握團隊成員各自的心理動機，以及各自的實力，有利于進行有效的、正確的工作計劃。 4、有強大的合法權力，有強大的合法權力，一旦遇到嚴重的挑戰(zhàn)，可以依靠最后的底線，合法權力來鞏固自己必須具備的，以及經(jīng)常需要使用的合法權力，從而保證對團隊命令的有效執(zhí)行。 你最深的恐懼是什么 ？ 我們最深的恐

3、懼是不可限量的能力。讓我們害怕的不是我我們最深的恐懼是不可限量的能力。讓我們害怕的不是我們的黑暗，而是我們的光亮。們的黑暗，而是我們的光亮。 這段回答實際上取自美國以精神激勵著名的作家威廉姆森威廉姆森女士在從愛回歸從愛回歸的著作中的精彩段落。影響了無數(shù)普通的美國人，是美國有精神追求的人的一本最基礎必讀物。 影片在情節(jié)發(fā)展到最關鍵的沖突時刻沖突時刻讓最有爭議的球員說出了這段話，引發(fā)了隨后美國新聞媒體對這個電影的高度評價。也從而奠定了真實的卡特在美國社會的影響力。這段僅僅40秒鐘的話是這個影片的靈魂靈魂。 卡特教練時長123分鐘。它將現(xiàn)實生活中活生生的訓練過程，團隊組建團隊組建過程，組建過程中遇到

4、遇到的挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)，以及建立團建立團隊過程隊過程中的每一個坎坷，執(zhí)教一個失敗的、士氣低下的團隊時采用的方式、方法，方式、方法，及背后的深厚的精神力量精神力量淋漓盡致地展示了出來。 看這部電影需要思考的10個問題：1.如何確定一個銷售人員的潛力潛力？2.制定銷售水平進階進階的關鍵步驟步驟是？3.衡量銷售水平銷售水平的主要內(nèi)容是？4.銷售人員對要銷售的產(chǎn)品的本質產(chǎn)品的本質的理解是？5.銷售人員對潛在客戶群潛在客戶群的理解是？6.銷售人員可以得到的教練支持教練支持有？7.銷售人員能力提高的測量方法測量方法是？8.銷售教練技術的核心核心是？9.對銷售人員透徹了解客戶最有幫助最有幫助的是？10.真正對銷售人

5、員有激勵作用激勵作用的主要內(nèi)容是？片段二、初次見面片段二、初次見面 關鍵的溝通關鍵的溝通1.寒喧的要點，贊揚對方，隨時給予評價2.明確目的，強調原則，首先要知道能做什么3.3.解釋清楚生意的核心，明確對方是否有能力勝任解釋清楚生意的核心，明確對方是否有能力勝任片段五、銷售進階的三個水平片段五、銷售進階的三個水平 三次的進步以及相三次的進步以及相 應的輔導應的輔導1.1.第一次的聲音：缺乏激情，形式上的不激動第一次的聲音：缺乏激情，形式上的不激動 2.2.第二次的聲音：有一定的激情，缺乏對產(chǎn)品本質第二次的聲音：有一定的激情，缺乏對產(chǎn)品本質 的理解，還是不透徹，進一步的的理解，還是不透徹，進一步的

6、 提升需要對產(chǎn)品本質的深入理解提升需要對產(chǎn)品本質的深入理解3.3.第三次的聲音：給出發(fā)展空間，承認可以開始，第三次的聲音：給出發(fā)展空間，承認可以開始， 但是還有空間發(fā)展但是還有空間發(fā)展片段十、客戶需求的本質片段十、客戶需求的本質1.讓銷售人員直接從另外的角度認識客戶，他們的心理，他們的動機，他們的問題2.自我發(fā)言的沖擊性，介紹自我獲得認同，點擊要點，強烈的沖突觀點，（對賭博的透徹看法，本質的思考）觀點是，感覺自己的存在，人的終極訴求，從而揭示了賭博人的深刻動機3.調動銷售人員思考這部影片在銷售意義上有兩個重要看點：1.是打造銷售高手的過程。2.是銷售高手成長的過程。 這是一部值得營銷人員、銷售

7、人員反復看20遍的影片，如果你能看到導演的演說版，那就是超值了，對銷售的理解會直接上升一個層次，你得到的也許不僅是銷售的進階，還是一次好萊塢影片觀賞的進階，尤其是看電影學銷售方法的進階。360360度評估度評估看這部電影需要思考的10個問題：1、如何避免重要的大客戶在最后時刻選擇低價供應商低價供應商？2、如何應對跳槽跳槽的大客戶經(jīng)理帶走大量客戶？3、為什么大客戶經(jīng)理有時會有內(nèi)心深處的內(nèi)疚感內(nèi)疚感？4、如何識別識別有采購潛力的大客戶？5、真正大客戶最在意最在意的到底是什么？6、“讓我看到錢讓我看到錢”的寓意是什么？7、 “你成就了我你成就了我”的寓意是什么？8、通常我們用什么來界定界定大客戶關系

8、？9、如何理解影片中“款款”的含義？10、在大客戶銷售中如何理解貫穿影片始終的那篇感言感言？ 對大客戶來說，經(jīng)紀人真正的價值就是為其創(chuàng)造創(chuàng)造各種可能的機會機會，以發(fā)揮其才能。 對于普通的買賣雙方來說，銷售人員對于客戶的價值就是協(xié)助協(xié)助客戶發(fā)展發(fā)展自己的生意生意，提供產(chǎn)品，或者提供服務。 只要是供應商，客戶無非在意的就是兩個要點：一是節(jié)省成本，二是創(chuàng)造更多的利潤。一是節(jié)省成本，二是創(chuàng)造更多的利潤。因此，大客戶經(jīng)理就有許多可以介入真正幫助客戶的突破口婚姻與大客戶關系中的共同點是什么？婚姻與大客戶關系中的共同點是什么？A：都存在著本質上的人與人的理解B：都可以在表面上過得去C：都需要一定程度的忠誠D

9、：都是人際關系的事情，都需要用心知識點啟發(fā)：知識點啟發(fā)：1.關系牢靠程度取決于雙方是否敢于溝通敢于溝通那些不便于當面說的話2.尤其是出自愛護出自愛護對方而指出指出的對方存在的問題問題，這個姿態(tài)本身就可以贏得牢固的信任關系3.婚姻婚姻在某種程度上也是一樣的系統(tǒng)建立陌生人信任的六個六個實戰(zhàn)技巧：1.行為符合常識常識，符合邏輯邏輯，重視客觀客觀描述2.說話承諾一致承諾一致，經(jīng)常兌現(xiàn)承諾兌現(xiàn)承諾，言行一致性表現(xiàn)3.人際關系的關聯(lián)性，營造共同的人際圈子圈子4.有可證明的背景背景，包括學歷，履歷，組織歸屬5.有明確的理想理想，追求追求，人生目標目標6.展示弱點弱點，內(nèi)心苦惱苦惱，失敗的心理打擊心理打擊大客

10、戶銷售中重要工具的運用(詳見學員手冊)1.潛在客戶商機評估表 2.大客戶價值列表3.大客戶銷售步驟4.采購動機5.組織采購過程大客戶銷售概念大客戶銷售概念影片中涉及到的大客戶銷售的概念包括：影片中涉及到的大客戶銷售的概念包括：用心用心感性能力感性能力邏輯分析能力邏輯分析能力識別客戶的能力識別客戶的能力為客戶發(fā)現(xiàn)機會的能力為客戶發(fā)現(xiàn)機會的能力為客戶拓展其價值空間的能力為客戶拓展其價值空間的能力站在客戶的角度思考問題站在客戶的角度思考問題不一味迎合客戶不一味迎合客戶信息的收集和分析信息的收集和分析處境的判斷和障礙的排除處境的判斷和障礙的排除“你成就了我你成就了我” 山東管理培訓聯(lián)盟山東管理培訓聯(lián)盟 這個電影中留給美國社會繼史瓦辛格在終結者中的“我會回來”的名言之后的一句流行更加廣泛的名言：“show me the money”中文意思是“讓我看到錢。讓我看到錢?！?這句名言從本質上道出了商業(yè)社會的核心靈魂核心靈魂，那就是以價格，價值價格，價值之間交換為基礎的人際關系人際關系的特點。銷售人員不斷地行走在價格和價值之間，作為一個銷售人員不能為客戶提供價值，那么就會被淘汰，如果可以提供價值，那么一定會得到市場的承認。 山東管理培訓聯(lián)盟山東管理培訓聯(lián)盟 銷售人員如何關照自己的客戶，尤其是大客戶，如何為大客戶增加價值