酒店?duì)I銷案例及分析ppt課件

1、 巧妙推銷奢華套巧妙推銷奢華套房房 某天，南京金陵飯店前廳部的客房預(yù)訂員小某天，南京金陵飯店前廳部的客房預(yù)訂員小王接到一位美國(guó)客人從上海打來的長(zhǎng)途，想預(yù)王接到一位美國(guó)客人從上海打來的長(zhǎng)途，想預(yù)訂兩間每天收費(fèi)在訂兩間每天收費(fèi)在120美圓左右的規(guī)范雙人客房，美圓左右的規(guī)范雙人客房，三天以后開場(chǎng)住店。小王馬上翻閱了一下訂房三天以后開場(chǎng)住店。小王馬上翻閱了一下訂房記錄表，回答客人說由于三天以后飯店要接待記錄表，回答客人說由于三天以后飯店要接待一個(gè)大型國(guó)際會(huì)議的多名代表，規(guī)范間客房曾一個(gè)大型國(guó)際會(huì)議的多名代表，規(guī)范間客房曾經(jīng)全部訂滿了。小王講到這里并未就此把掛斷，經(jīng)全部訂滿了。小王講到這里并未就此把掛斷

2、，而是繼續(xù)用關(guān)懷的口吻說：而是繼續(xù)用關(guān)懷的口吻說：“您能否可以推遲兩您能否可以推遲兩天來，要不然請(qǐng)您直接打與南京天來，要不然請(qǐng)您直接打與南京XX飯店去聯(lián)絡(luò)飯店去聯(lián)絡(luò)訊問如何？訊問如何？ 美國(guó)客人說：美國(guó)客人說：“我們對(duì)南京來說是人地陌生，我們對(duì)南京來說是人地陌生，他們飯店比較有名氣，還是希望他給想想方法。他們飯店比較有名氣，還是希望他給想想方法。小王暗自思量以后，感到應(yīng)該盡量勿使客人絕望，于小王暗自思量以后，感到應(yīng)該盡量勿使客人絕望，于是接著用商量的口氣說：是接著用商量的口氣說：“贊賞您對(duì)我們飯店的信任，贊賞您對(duì)我們飯店的信任，我們非常希望可以接待象您們這些尊崇的客人，請(qǐng)不我們非常希望可以接待

3、象您們這些尊崇的客人，請(qǐng)不要焦急，我很樂意為您效力。我建議您和朋友準(zhǔn)時(shí)前要焦急，我很樂意為您效力。我建議您和朋友準(zhǔn)時(shí)前來南京，先住兩天我們飯店內(nèi)的奢華套房，每套每天來南京，先住兩天我們飯店內(nèi)的奢華套房，每套每天也不過收費(fèi)也不過收費(fèi)280美圓，在套房?jī)?nèi)可以瞭望紫金山的優(yōu)美圓，在套房?jī)?nèi)可以瞭望紫金山的優(yōu)美風(fēng)光，室內(nèi)有紅木家具和古玩擺飾，提供的效力也美風(fēng)光，室內(nèi)有紅木家具和古玩擺飾，提供的效力也是上乘的，置信您們住了以后會(huì)稱心的。是上乘的，置信您們住了以后會(huì)稱心的。 小王講到這里故意停頓一下，以便等等客人的回話，小王講到這里故意停頓一下，以便等等客人的回話，對(duì)方沉默了一些時(shí)間，似乎在猶疑不決，小王于

4、是開對(duì)方沉默了一些時(shí)間，似乎在猶疑不決，小王于是開口說：口說：“我料想您并不會(huì)單純計(jì)較房金的高低，而是我料想您并不會(huì)單純計(jì)較房金的高低，而是在思索這種套房能否物有所值，請(qǐng)問您什么時(shí)候乘哪在思索這種套房能否物有所值，請(qǐng)問您什么時(shí)候乘哪班火車來南京？我們可以派車到車站來接，到店以后班火車來南京？我們可以派車到車站來接，到店以后我一定陪您和您的朋友一行親眼去觀賞一下套房，再我一定陪您和您的朋友一行親眼去觀賞一下套房，再?zèng)Q議不遲。美國(guó)客人聽小王這么講，倒有些感到情決議不遲。美國(guó)客人聽小王這么講，倒有些感到情面難卻了，最后終于答應(yīng)先預(yù)訂兩天奢華套房后掛上面難卻了，最后終于答應(yīng)先預(yù)訂兩天奢華套房后掛上了。了。評(píng)析：評(píng)析： 前廳客房預(yù)訂員在平常的崗位促銷時(shí)，一方面要經(jīng)過熱情的效力來表達(dá)；另一方面那么有賴于自動(dòng)、積極的促銷，這只需掌握銷售心思和言語(yǔ)技巧才干奏效。 上面案例中的小王在促銷時(shí)確已掌握所謂的“利益誘導(dǎo)原那么，即使客人的留意力集中于他付錢租了房后能享用哪些效力，也就是將客人的思緒引導(dǎo)到這個(gè)房間能否值得甚至超越他所付出的。小王之所以能干，在于他不引導(dǎo)客人去思索價(jià)錢的高低，而是用比較婉轉(zhuǎn)的方式報(bào)價(jià)，以減少對(duì)客人的直接沖擊力，防止使客人難于接受而陷于為難。小