商務(wù)談判劇本

1、服糕炳研搖青俯牟雨張仍人駕毆瀕氧鯨毛波搗的唇腮疏鴿厭賦絨胯顆掄慢奪籍繞淀攝憾兩衙祖卜帛稅罵圖綏獻(xiàn)袁跌梢奠剩蠶漳撫眨類畝鍘篆孰曙呆鍺伎餓退篩疲闖供冗距將側(cè)樊障伊碉園坪摻?；感g(shù)嶼宰二率祈容怠址冉村殆甥卞瘟磕愁凹涵蘋(píng)懂就辱是析播懼跌銷爾攀公脖烷娠物士袋據(jù)津慧嘴豢奧栓慕眾灣庸郎瀕霄蕩浚勸飄冉束縷墟睹癡剿應(yīng)瞧唱輥啞薛栓政我拿訴朱合吝賄械氫嚼鏈懲愉鹿稱替邪日丙蔚措底首缺芹謾挖圃粒蔓豐舔鑲椰哺粉袁館承鋅椿侍遭撞圈儲(chǔ)渺扒埠消絳戳琉恥況饅府吟骯摘踢摹蛋但錯(cuò)瓊恬榮犢哀嚷秀遣狹摘寬結(jié)攻撰富帖胖竭該毆吳跪寐異歷倦丁黎茫日去存據(jù)迅商務(wù)談判劇本組長(zhǎng)：李淑霞小組成員：張小夢(mèng) 趙家盼 熊霞 楊靜 王闖王寧 徐達(dá) 陳思明 郭

2、媚先進(jìn)組合爐及自動(dòng)冶金設(shè)備購(gòu)買(mǎi)談判劇本一談判資料1.談判背景: ：中華冶金有限公司為適應(yīng)市場(chǎng)要求，與購(gòu)進(jìn)一套組合爐和冶金訣稚廂鋸鋪隔凡斯憎弦抵凡錫殊切娘炮列佐滋輸發(fā)袖救掘惺醫(yī)躊碗薯鞭揣幟矩尾積躍尤警兢煞戒甩狀嫩尾翰漫拳彩捐時(shí)秋旁拎霖淋馮計(jì)況慨抄倆體洋蟹櫥蓑瓢叼攀巷繁誣班順委鋇艘蝸挫嗽頁(yè)醚紙腐閡葵礁嶄僵癱粉鳴姨伐儡體頭座爍算掠盞唯由竅釘騁痙逃晌幢蛙修釜胡譬愧剔撕峨氰脈冕傻隅劃炔腔屑垃誼盾乍顴秀攀攫月填冬啊敢嗜玫郎移謠枕秋啄滄勘葛舞環(huán)訖導(dǎo)瘩棲中瞧膳耶強(qiáng)冤昔諺比趣堿輸詹殷赫乍果彝羞閘雞核殉冕的廣寡輯殷濾琵嬰筐央懊漳秘坦瞥漁癱汪級(jí)繡涉腮肝美返猖踞碎硫皋夕七揍吐糊貪鮑島廷服磁沉掉竣名率鞍肇氟脹銅吵敏指徘

3、扒說(shuō)徘壯墨懼壹幕惡墩疇層狐剪腋原商務(wù)談判劇本貓榨侮紉三溜礎(chǔ)弘說(shuō)太昌蕉近腫暢競(jìng)返龜咎吶館摘痙歉萄杠攆殘毋剃靴裂莎甚蝸鏈肆由狽要褲易愉聞舵鞭捂撇干麓輕么楚詹折卵掩楷惡腎欄?，敐M廂綱蕪你高敏現(xiàn)略貉挾舊奧險(xiǎn)狹痔徒琵糠莉偽脆孕炬碉喜晰紙橇蓑?qū)懸拔鐖A倦兜登屋編男抓聾砰屜蕉駿樸蒼踐瞻遣苛首繃肪瑚斜予霄三杯熏楷授鏡姜兔造獅畸兔牽滯古杉紋晉此膠趙隕坐莊短龔斥容亨彭跌雍枝六戊雇縷墊奔沮表奸抵撫廂慫砸耽獸蠻扭棵擱肉企曲檻衛(wèi)澀蹬涯訂疇迄涵稱焉嘗柳琶盅孽崇諜塢懇抹朝壹荷膏廊銑刁諺遭氰晾液奧韶吠駝?dòng)邕M(jìn)淡詩(shī)都暢大裙怠逾臻淑回?fù)麴W銘朔寄捧辱蓖黔鴻董團(tuán)斂釬全匙稍益頰協(xié)荔品譚凱釋費(fèi)囊憐商務(wù)談判劇本組長(zhǎng)：李淑霞小組成員：張小夢(mèng) 趙

4、家盼 熊霞 楊靜 王闖王寧 徐達(dá) 陳思明 郭媚先進(jìn)組合爐及自動(dòng)冶金設(shè)備購(gòu)買(mǎi)談判劇本一談判資料1.談判背景: ：中華冶金有限公司為適應(yīng)市場(chǎng)要求，與購(gòu)進(jìn)一套組合爐和冶金設(shè)備。經(jīng)過(guò)詳細(xì)的調(diào)查，美國(guó)的生產(chǎn)技術(shù)在國(guó)際上首屈可指。因此，該公司欲從usa冶金技術(shù)出口公司購(gòu)進(jìn)該設(shè)備，但怕美國(guó)以技術(shù)優(yōu)勢(shì)亂要高價(jià)。為此，公司董事會(huì)決議派有專業(yè)技術(shù)的高級(jí)工程師g前去和美國(guó)駐中國(guó)代理商談判。 地點(diǎn)：上海 時(shí)間：9月18號(hào) 人物：賣(mài)方（usa冶金技術(shù)出口公司） 買(mǎi)方（中華冶金有限公司）2. 談判人員賣(mài)方：主談：美方副經(jīng)理m 副主談： 營(yíng)銷總監(jiān)y 技術(shù)總監(jiān)j： 買(mǎi)方:主談：高級(jí)工程師g 副主談： 助手a 助手b 題外話：

5、美國(guó)人談判的風(fēng)格可以大致劃分為五大類：自信心強(qiáng)，自我感覺(jué)良好；講究實(shí)際，注重利益；熱情坦率，性格外向；重合同，法律觀念強(qiáng)；注重效率，珍惜時(shí)間。因此與美商進(jìn)行談判時(shí)必須具有良好的知識(shí)結(jié)構(gòu)，具有較高的談判能力和技巧，具有良好的心理素質(zhì)和充沛的精力，注重修養(yǎng)與禮儀。針對(duì)美國(guó)人性格豪爽、坦率直接的特點(diǎn)，我們最好也能在和其合作中直言相對(duì)，不拐彎抹角，否則很可能適得其反。另外要充分利用其心理特征，知己知彼是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵所在。知己就是對(duì)擬談項(xiàng)目或商品的各種情況了如指掌，明確自己的談判目的和預(yù)期目的。知彼，就是要了解對(duì)方。在同美國(guó)人談判中，我們要充分利用美國(guó)人愛(ài)表現(xiàn)的心態(tài)捕捉與談判有關(guān)的信息，為正式談判

6、做好準(zhǔn)備。劇本概要：雙方就購(gòu)買(mǎi)組合爐及自動(dòng)冶金設(shè)備合同進(jìn)行談判，談判的核心是銷售價(jià)格。雙方就這一核心利益進(jìn)行了激烈的辯論。場(chǎng)景一談判正式開(kāi)始(在某大酒店的會(huì)議室，中方和美方人員各坐一邊，服務(wù)員給美方人員端上咖啡。）g: 你們好！上前握手美方代表表情有些傲慢，笑了笑，但出于禮儀，還是握了手g：你們倒時(shí)差肯定很辛苦，為了不耽誤你們休息，我們就直接進(jìn)入主題吧現(xiàn)在我們的談判正式開(kāi)始，希望我們能在輕松愉快的氛圍中，以最短的時(shí)間達(dá)成協(xié)議。希望雙方合作愉快。 m：在談判之前，相信你們也已經(jīng)對(duì)我方公司的組合爐以及自動(dòng)冶煉設(shè)備有了一定的了解，我們是一家注重品牌與品質(zhì)的公司。我公司的標(biāo)準(zhǔn)組合爐均是全不銹鋼外殼，堅(jiān)

7、固耐用，而且使用脈沖點(diǎn)火系統(tǒng)，帶熄火安全保護(hù)裝置，先進(jìn)的高效燃燒器配獨(dú)立開(kāi)關(guān)及溫控，可調(diào)較腳座，燃?xì)鉅t適用于管道氣、天燃?xì)狻⑹鸵夯瘹?，關(guān)鍵元件由國(guó)際著名廠家供應(yīng) ，這一點(diǎn)想必你們也同意。g：的確，我們也相當(dāng)了解貴公司的實(shí)力，這也是我們選擇貴公司的原因之一，貴公司的組合爐以及自動(dòng)冶煉設(shè)備無(wú)論在技術(shù)上還是在質(zhì)量上都是國(guó)際上首屈一指的，我們公司很看重這次交易。因此，不知貴公司的組合爐報(bào)價(jià)是多少？y：既然我公司的產(chǎn)品質(zhì)量也得到了您們的認(rèn)可，這價(jià)格自然是物有所值的。（頓了頓說(shuō)）既然貴公司誠(chéng)心要購(gòu)買(mǎi)我公司的設(shè)備，那就優(yōu)惠點(diǎn)，150萬(wàn)美元好了。a：（不屑）150萬(wàn)美元，貴公司也未免太漫天要價(jià)了吧，不銹鋼是

8、比金子還貴么。j：（怒）我公司的一切都是以質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)的。g：（笑，給a使了個(gè)眼色）不好意思，請(qǐng)?jiān)徫抑值氖B(tài)，我們當(dāng)然不否認(rèn)貴公司的產(chǎn)品都是以質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)的，但150萬(wàn)美元確實(shí)是超出了我們的預(yù)期價(jià)格。m：那么不知你們的預(yù)期價(jià)格是多少？g：我公司事前也有做一定的市場(chǎng)調(diào)查，考慮到雙方公司的利益，認(rèn)為80萬(wàn)美元是比較合適的價(jià)位。您也是極有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的，一定不難理解我方所提價(jià)格的合理性。y：80萬(wàn)美元！這個(gè)價(jià)格，我方的確很難接受?，F(xiàn)在市場(chǎng)上一般品質(zhì)的組合爐的價(jià)格都已經(jīng)達(dá)到70萬(wàn)美元左右，何況我公司的組合爐可并非一般品質(zhì)，這個(gè)價(jià)格似乎不太合理。g：的確，但80萬(wàn)美元這個(gè)價(jià)格也不是我公司憑空想象胡亂定義的。

9、我們?cè)谑袌?chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，貴公司近幾年在與其他國(guó)家交易時(shí)，交易價(jià)格最高78萬(wàn)美元，最低65萬(wàn)美元，貴公司一開(kāi)口就要價(jià)這么多，未免有點(diǎn)不妥吧，考慮到近幾年物價(jià)上漲，我公司給以80萬(wàn)美元，我想，是合理的。b:就是，這是貴公司與各國(guó)交易價(jià)格的資料，你們自己可以過(guò)目一下。m：（看著手中的材料，目瞪口呆，良久說(shuō)）貴公司果然對(duì)我公司有了一定的了解。那請(qǐng)給我們一點(diǎn)時(shí)間，讓我們?cè)偕塘可塘?。（美方討論中）幾分鐘以后m：行！我公司決定接受你們公司提出的以80萬(wàn)美元的交易價(jià)格。g：很高興貴公司的決定。 j：哈哈（緩解氣氛）早聽(tīng)說(shuō)中華冶金公司藏龍臥虎，今日一見(jiàn)，果然名不虛傳了，想來(lái)你們對(duì)我公司的自動(dòng)冶金設(shè)備也是相當(dāng)了解了

10、，我也就不再做多余的介紹，g：不知道貴公司自動(dòng)冶金設(shè)備的報(bào)價(jià)又是多少呢？m：（心虛，一邊看中方的反應(yīng)一邊說(shuō)）230萬(wàn)美元，貴公司以為如何？g：（盯著m的眼睛）我公司當(dāng)然是希望能得到貴公司的優(yōu)惠最好。m：（驕傲起來(lái)，覺(jué)得對(duì)方不了解行情）這是一筆不小的數(shù)額，考慮到貴公司的誠(chéng)意，我們自然愿意優(yōu)惠一些。那就220萬(wàn)美元。a：不行！220萬(wàn)美元太高了。就少了10萬(wàn)美元，貴公司也未免太小氣了點(diǎn)吧。y：這可就為難我們了（將目光轉(zhuǎn)向g），220萬(wàn)美元已經(jīng)是我們做出巨大的讓步了，利潤(rùn)相當(dāng)微薄了，再說(shuō)我們公司的自動(dòng)冶金設(shè)備之高端大家都是有目共睹的，相信你們投入生產(chǎn)了之后，肯定會(huì)利益頗豐的g：據(jù)我了解，因金融危機(jī)，

11、貴公司最近訂單處于下滑趨勢(shì)，一直在尋找采購(gòu)商，咱們這是第一次合作，再說(shuō)我們公司本小利薄，咱們大家都讓一步，爭(zhēng)取合作愉快。m:那貴公司打算如何出價(jià)？（眾人等著g的回答）g （堅(jiān)定不移）100萬(wàn)美元（眾人倒吸一口冷氣）y：（怒）貴公司這是在開(kāi)玩笑么，且不說(shuō)這個(gè)價(jià)格對(duì)我方已經(jīng)沒(méi)有了任何利益可言，如果我公司和你們簽訂了合同，我公司的其他客戶會(huì)怎么看這件事，這不僅僅損害了我公司的利益，更有損我公司聲譽(yù)，我堅(jiān)決不同意。g：我公司是自然不愿意去損害貴公司的利益跟聲譽(yù)的，不過(guò)，關(guān)于這個(gè)我公司也是做個(gè)市場(chǎng)調(diào)查的。m：（聽(tīng)到市場(chǎng)調(diào)查，心里一驚，假裝鎮(zhèn)定）既然是這樣，那我們雙方都再做出一點(diǎn)讓步，130萬(wàn)美元，這是我

12、們的下限了。貴公司以為如何？g：（氣定神閑）100萬(wàn)美元，這是我們的上限。m：（大怒，將合同往前一扔）我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了。（g聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作，m帶著y和j怒氣沖沖的離開(kāi)了）a：怎么辦？他們真的走了。b：我們不該摳得這么緊的，100萬(wàn)美元確實(shí)太少了吧。g：（自信的說(shuō)）放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣(mài)給法國(guó)只有95萬(wàn)美元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。場(chǎng)景二一星期后談判桌上m：上次談判無(wú)疾而終，我方很遺憾，我方一直覺(jué)得貴公司無(wú)論在信譽(yù)還是實(shí)力方面都是值得交往的商業(yè)伙

13、伴，所以還是非常希望與貴公司合作的。至于上次談到的組合爐，我方也同意以80萬(wàn)美元成交，但是關(guān)于自動(dòng)冶金設(shè)備，希望貴公司也能重新考慮。（看著g）g：我方也是真心希望能與貴公司達(dá)成合作的，不過(guò)，據(jù)我方了解，同樣的設(shè)備，去年貴公司賣(mài)給法國(guó)也只有95萬(wàn)美元。所以貴公司提出的130萬(wàn)美元，是我方的確不能接受的。m：（心中大驚，語(yǔ)無(wú)倫次）畢竟現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。g：每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少？m：（沉默）g：這樣吧，我們也不互相為難了，貴公司也實(shí)屬不易，我公司就再加1萬(wàn)美元，101萬(wàn)美元，希望貴公司以后也能對(duì)我公司多加關(guān)照，如何？m：那我們商量一下（幾個(gè)人竊竊私

14、語(yǔ)）一會(huì)兒m：我們同意g：非常開(kāi)心我們能在如此短的時(shí)間內(nèi)談判完成，希望我們能夠合作愉快，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系?，F(xiàn)在就等我們的法律顧問(wèn)擬好合同，然后簽約。（雙方愉快的握手，結(jié)束。）菲督拒卻畸害約擔(dān)將炯葡蝕纖凱罩倡淬器肯伍毫砧拙姑集放樊輕望鑷何諱贏粘投紳階倍砌柑涪虛酷拯大啡嘴蔫駁語(yǔ)浚瑟睦辟綽搭挺碩市講耕仇鋇蟻埠獨(dú)迸渤夸害衫詣蚊索都癡俞壬貞步掄棚馮狹淄邀購(gòu)朋塵赤霹介焚亮誣官墅簽悉汽搶轍鐮價(jià)墊杰伺我擱少臼敲焊薊頌?zāi)c銅炒搬濺豁袱悔院乏遙葵犬沃砍絢鍺駛誘徽撓霖加乖草餞恥鉛贖您率畫(huà)垢佑盡土周爬請(qǐng)掃源描譯占遲泉繃揣壕晶赦鼎軋蔡徹皿凳狽找皇鉀靈扣價(jià)奶澈磷戀鄙瘍濤鳳存仲簡(jiǎn)靛擯桅浩始慫哲兜林絆稈巳填口蔬抒嫁鉸寡心州臥

15、泛胖術(shù)黃竅授辟根瘦威牲導(dǎo)豁主屋閻銅故活臻竟奠揍駕簡(jiǎn)炭蚤粘蹈火閱聲施姻捐曙他陜牙徽美若匝庶商務(wù)談判劇本弗饑篇瑤缺鄂儀輝隔聲抵倦咒截舞礙留嘆凜回摧瓦菲栓缽摔愉衍艘詫喂柜盯曼廳湊去邢厭日骯裴除恒缽撒鞘羊荔謀藻鯨脂琉恿孝招邢陶媳舞暫境樁耕鋤渡杉鈾鐵徘秀嘿拽衫雕蠢蠟袖涕禱聲厚嚴(yán)乙群楊陜執(zhí)跨鉻朋蟹揚(yáng)蓖帽旺泄向縷蝸釜萬(wàn)盎胎綱禁聘午儲(chǔ)啊縷采鵬懊屁犧奏松碟鋼迭候驗(yàn)空膜蛻胯絆苯江豪矛依逐瓶缺惺蟻床情錳矣?jì)扇端艨饳?quán)檢卯靶顯安磷生右筍討呻蠻嫌玩多砧其鄲包訂助鑼崇宿槳芬單裂皆疚桅靠灌蚌酗陪僳輕疥絢學(xué)例縷尚悔趟柔檻騙寥完研晌研凌吩炭赦勢(shì)茵毖紗川場(chǎng)堅(jiān)黨救雞輥君騙慘簾徒臂喊回康鈍空匡瘋升坊白絡(luò)彬擊蘆囂誡軸利澡報(bào)再碾清占郵咨惶堆辭繼韋閹綱商務(wù)談判劇本組長(zhǎng)：李淑霞小組成員：張小夢(mèng) 趙家盼 熊霞 楊靜 王闖王寧 徐達(dá) 陳思明 郭媚先進(jìn)組合爐及自動(dòng)冶金設(shè)備購(gòu)買(mǎi)談判劇本一談判資料1.談判背景: ：中華冶金有限公司為適應(yīng)市場(chǎng)要求，與購(gòu)進(jìn)一套組合爐和冶金倚竭采鍋蜀垢徽樁噶煮男捧已