房地產(chǎn)銷售技巧

1、房地產(chǎn)銷售技巧迎接雙贏銷售時代迎接雙贏銷售時代生活中隨時都在銷售生活中隨時都在銷售 銷售 商量w西方：先銷售、再喝酒西方：先銷售、再喝酒 重里子重里子w東方：先喝酒、再銷售東方：先喝酒、再銷售 重面子重面子 銷售：最重要環(huán)節(jié)銷售：最重要環(huán)節(jié) 凈利凈利房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧勝利的新解：w勝勝 客戶客戶 面子面子w利利 自己自己 里子里子房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧w發(fā)現(xiàn)需求：發(fā)現(xiàn)需求：1、找能力、找能力 2、找興趣、找興趣w創(chuàng)造期望創(chuàng)造期望w做好保證做好保證w異議的處理異議的處理w建立你的信任建立你的信任w積極地互動積極地互動w假設(shè)成交假設(shè)成交w掌握時間掌握時間w滿足需求滿足需求w維系關(guān)系

2、維系關(guān)系房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧銷售四個步驟：w不斷尋找對的客戶不斷尋找對的客戶w確認客戶的資格確認客戶的資格w建立客戶的欲望建立客戶的欲望w締結(jié)并成交締結(jié)并成交房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧 做好銷售前的準(zhǔn)備銷售成功的準(zhǔn)備銷售成功的準(zhǔn)備 首先：確定目標(biāo)首先：確定目標(biāo)其次：需求是雙方的，準(zhǔn)備預(yù)案其次：需求是雙方的，準(zhǔn)備預(yù)案再次：協(xié)調(diào)好彼此的期望值，作好準(zhǔn)備再次：協(xié)調(diào)好彼此的期望值，作好準(zhǔn)備第四：雙方充分的交流第四：雙方充分的交流第五：明辯主次第五：明辯主次房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧銷售五大過程：w準(zhǔn)備準(zhǔn)備w提議提議w討論討論w還價還價w結(jié)束結(jié)束房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧w賣方重點：賣方重

3、點： 價格、時間、質(zhì)量、數(shù)量價格、時間、質(zhì)量、數(shù)量w買方重點買方重點 質(zhì)量、價格、時間、數(shù)量質(zhì)量、價格、時間、數(shù)量房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧w哪些是你理想中的目標(biāo)？哪些是你理想中的目標(biāo)？w哪些是可以實現(xiàn)的目標(biāo)？哪些是可以實現(xiàn)的目標(biāo)？w哪些是為了讓銷售順利而進行的目標(biāo)？哪些是為了讓銷售順利而進行的目標(biāo)？ 想要想要 需要需要房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧收集信息,選擇策略收集：收集：1.1.有利于自己的信息有利于自己的信息 2.2.有利于削弱對方力量的信息有利于削弱對方力量的信息你對對方知無不盡，對方對你一無所知你對對方知無不盡，對方對你一無所知房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧對方需要達到的目的w最高

4、優(yōu)先級最高優(yōu)先級w中等優(yōu)先級中等優(yōu)先級w最低優(yōu)先級最低優(yōu)先級房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧自身優(yōu)點 設(shè)計策略自身長項 避免：避免：脾氣暴躁灰心喪氣不要發(fā)怒房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧個人 團隊 領(lǐng)隊 好人 壞人 強硬派 總結(jié)者 最后：流程表的設(shè)立房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧w規(guī)定的力量w獎賞的力量w強迫的力量w傳道的力量w迷人的力量w專家的力量w情境的力量w資訊的力量銷售應(yīng)具有的力量：房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧滿足客戶的三個方面：滿足客戶的三個方面：w產(chǎn)品w服務(wù)w態(tài)度優(yōu)勢銷售者的特質(zhì)：房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧1.發(fā)掘更多資訊的勇氣2.更有耐力3.開高價的勇氣4.追求雙贏的態(tài)度5.當(dāng)一個好的

5、聽眾6.喜歡模棱兩可7.有競爭的精神房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧w生存生存w安全安全 w社交社交w自尊自尊w自我成就自我成就人類的五大需求：房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧w壓力總是在另外一方w銷售是有游戲規(guī)則的w對方說“不”時，只是另一個的開始，絕對不是拒絕w裝傻就是聰明w就事說事最好優(yōu)勢銷售人員相信的五件事房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧電話禮儀及技巧電話禮儀及技巧 一、接聽電話規(guī)范要求一、接聽電話規(guī)范要求 1、銷售人員應(yīng)在電話鈴響三聲內(nèi)拿起聽筒，并首先親切問候：“您好！花園！我是xx” 2、銷售人員在接聽電話時應(yīng)面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、細心的回答客戶所提出的問題，主動詢問對方知道的

6、途徑，通話結(jié)束時應(yīng)誠懇邀請對方前來參觀，掛斷電話時應(yīng)聽到對方的掛斷聲方可放下電話。 3、接聽過程中可運用贊美或第三者贊美之詞，使對方消除戒備。 4、接聽電話中不要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說服客戶來現(xiàn)場看樓即可。 5、如接聽電話對方是明確表明是同行調(diào)研時，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機密。 6、接聽電話后，銷售人員應(yīng)立即詳細填寫電話登記表。房地產(chǎn)銷售技巧電話禮儀及技巧 二、電話跟蹤技巧二、電話跟蹤技巧 a、電話跟蹤中客戶與時間的選擇？ b、電話約見要達到的目的？ c、電話約見的要求？ d、電話約見語言藝術(shù)有以下幾點： 1.表達自己豐富的感情 2.避免說教的口氣 3.擅用肢體語

7、言 4.誰是聽眾 房地產(chǎn)銷售技巧分析客戶類型及對策分析客戶類型及對策 （一）按性格差異劃分類型（一）按性格差異劃分類型 1理智穩(wěn)健型 2感情沖動型 3沉默寡言型 4優(yōu)柔寡斷型 5喋喋不休型 6盛氣凌人型 7求神問卜型 8畏首畏尾型 9神經(jīng)過敏型 10斤斤計較型 11借故拖延，推三拖四房地產(chǎn)銷售技巧分析客戶類型及對策分析客戶類型及對策 （二）按年齡劃分的客戶類型（二）按年齡劃分的客戶類型 1、年老的客戶、年老的客戶 2、年輕夫婦與單身貴族、年輕夫婦與單身貴族 3、中年客戶、中年客戶 房地產(chǎn)銷售技巧逼定的技巧1 1鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決

8、心下決心 1） 搶購方式（利用現(xiàn)場搶購方式（利用現(xiàn)場sp讓客戶緊張）讓客戶緊張） 2） 直接要求下決心；直接要求下決心； 3） 引導(dǎo)客戶進入議價階段；引導(dǎo)客戶進入議價階段； 4） 下決心付定金；下決心付定金；房地產(chǎn)銷售技巧逼定的技巧2 2強調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強化）強調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強化） 1）地理位置好；）地理位置好； 2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等優(yōu)勢）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等優(yōu)勢） 3）視野開闊，景觀好；）視野開闊，景觀好； 4）建筑物外觀風(fēng)格獨特；）建筑物外觀風(fēng)格獨特； 5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高； 6）周邊設(shè)施齊全，生活

9、便利等；）周邊設(shè)施齊全，生活便利等； 7）開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時）開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等；等； 房地產(chǎn)銷售技巧逼定的技巧3 3直接強定直接強定 如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式： 1） 客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行；客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行； 2） 客戶熟悉附近房價及成本客戶熟悉附近房價及成本 直截了當(dāng)要求以合理價位購買；直截了當(dāng)要求以合理價位購買； 3） 客戶對競爭個案非常了解，客戶對競爭個案非常了解， 若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶；若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶； 4） 客戶已付少量

10、定金，購其他的房產(chǎn)，客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)， 而你想要說服他改變。而你想要說服他改變。 房地產(chǎn)銷售技巧逼定的技巧逼定的技巧4 4詢問方式詢問方式 詢問的方式可以有以下幾種詢問的方式可以有以下幾種： 1） 看房過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、看房過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、 預(yù)算、喜好等；預(yù)算、喜好等； 2） 在洽談區(qū)可以借助銷售資料進行詢問。在洽談區(qū)可以借助銷售資料進行詢問。 房地產(chǎn)銷售技巧逼定的技巧5 5熱銷房屋：熱銷房屋： 對于受客戶歡迎，相對比較好的房型，可以通過對于受客戶歡迎，相對比較好的房型，可以通過強調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如強調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱

11、銷的場面（如當(dāng)場有人成交等）達到成交的目的。當(dāng)場有人成交等）達到成交的目的。6 6化繁為簡：化繁為簡：7 7成交落實技巧成交落實技巧房地產(chǎn)銷售技巧說服客戶的技巧1斷言的方式斷言的方式2反復(fù)反復(fù)3感染感染4要學(xué)會當(dāng)一個好聽眾要學(xué)會當(dāng)一個好聽眾5提問的技巧提問的技巧6利用剛好在場的人利用剛好在場的人 房地產(chǎn)銷售技巧說服客戶的技巧7 利用其他客戶利用其他客戶8 利用資料利用資料9 用明朗的語調(diào)講話用明朗的語調(diào)講話10提問題時決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己提問題時決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己 不利的后果不利的后果11心理暗示的方法心理暗示的方法使用肯定性動作和避使用肯定性動作和避 免否定性動作。免否定性

12、動作。12談判的關(guān)鍵在于：主動、自信、堅持談判的關(guān)鍵在于：主動、自信、堅持房地產(chǎn)銷售技巧如何塑造成功的銷售員 1銷售員的一些不良習(xí)慣銷售員的一些不良習(xí)慣2銷售員類型的劃分銷售員類型的劃分房地產(chǎn)銷售技巧如何處理客戶異議處理異議的幾種原則 1分擔(dān)技巧。分擔(dān)技巧。2態(tài)度真誠、注意傾聽?wèi)B(tài)度真誠、注意傾聽3重復(fù)問題，稱贊客戶。重復(fù)問題，稱贊客戶。4謹(jǐn)慎回答，保持沉著謹(jǐn)慎回答，保持沉著5尊重客戶，巧妙應(yīng)對尊重客戶，巧妙應(yīng)對6準(zhǔn)備撤退，保留后路準(zhǔn)備撤退，保留后路 房地產(chǎn)銷售技巧如何處理客戶異議處理異議的幾種原則 處理客戶異議的方法處理客戶異議的方法1直接駁正法直接駁正法 應(yīng)用直接駁正法時，銷售員必須注意以下

13、幾點：應(yīng)用直接駁正法時，銷售員必須注意以下幾點： 1） 態(tài)度委婉。態(tài)度委婉。 2） 針對問話。針對問話。 3） 對固執(zhí)己見、氣量狹小的客戶最好不用這種方法，對固執(zhí)己見、氣量狹小的客戶最好不用這種方法， 4） 勿傷自尊。勿傷自尊。 房地產(chǎn)銷售技巧如何處理客戶異議處理異議的幾種原則 處理客戶異議的方法處理客戶異議的方法2 2 間接否認法間接否認法 使用間接否認法，需注意以下幾點：使用間接否認法，需注意以下幾點： 1） 這種方法特別適用于自以為對產(chǎn)品了解許多，并有這種方法特別適用于自以為對產(chǎn)品了解許多，并有獨到見解的客戶。這些人生性主觀自負，常常自以為是，獨到見解的客戶。這些人生性主觀自負，常常自以

14、為是，所以只能順其性而智取，不能直接反駁。所以只能順其性而智取，不能直接反駁。 2） 這種方法的基本表達句型是這種方法的基本表達句型是“先是后非先是后非”，即對于，即對于客戶異議用客戶異議用“是是但但”答辯。答辯。房地產(chǎn)銷售技巧如何處理客戶異議處理異議的幾種原則 處理客戶異議的方法處理客戶異議的方法3 3轉(zhuǎn)化法轉(zhuǎn)化法 （銷售應(yīng)用此法時，應(yīng)注意以下三點）銷售應(yīng)用此法時，應(yīng)注意以下三點） 1） 采用轉(zhuǎn)化法的銷售員，本身必須經(jīng)驗豐富，精于銷售技采用轉(zhuǎn)化法的銷售員，本身必須經(jīng)驗豐富，精于銷售技巧，因為只有有經(jīng)驗的、精通技巧的人，才能察言觀色，當(dāng)機立巧，因為只有有經(jīng)驗的、精通技巧的人，才能察言觀色，當(dāng)機

15、立斷，將客戶異議轉(zhuǎn)化為有利于成交的理由。斷，將客戶異議轉(zhuǎn)化為有利于成交的理由。 2） 這種方法應(yīng)用后，客戶情緒反映強烈，若轉(zhuǎn)化不當(dāng)，反這種方法應(yīng)用后，客戶情緒反映強烈，若轉(zhuǎn)化不當(dāng)，反而會弄巧成拙，使客戶生氣，增加銷售阻力。而會弄巧成拙，使客戶生氣，增加銷售阻力。 3） 銷售人員在應(yīng)用這種方法時，必須心平氣和，即使客戶銷售人員在應(yīng)用這種方法時，必須心平氣和，即使客戶的異議缺乏事實依據(jù)，也不能當(dāng)面反駁，而應(yīng)旁敲側(cè)擊，去疏導(dǎo)、的異議缺乏事實依據(jù)，也不能當(dāng)面反駁，而應(yīng)旁敲側(cè)擊，去疏導(dǎo)、啟發(fā)和暗示。啟發(fā)和暗示。 房地產(chǎn)銷售技巧如何處理客戶異議處理異議的幾種原則 處理客戶異議的方法處理客戶異議的方法 4

16、截長補短法截長補短法 5 反問巧答法反問巧答法 房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 1 1產(chǎn)品介紹不詳實產(chǎn)品介紹不詳實a. 原因原因 a) 對產(chǎn)品不熟悉；對產(chǎn)品不熟悉； b) 對競爭樓盤不了解；對競爭樓盤不了解； c) 迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。工。 房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 b b解決解決 a) 認真學(xué)習(xí)樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，確實了解及認真學(xué)習(xí)樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，確實了解及熟讀所有資料；熟讀所有資料； b) 多講多練，不斷修正自己的措辭；多講多練，不斷修正自己的措辭； c) 隨時請教

17、老員工和部門主管；隨時請教老員工和部門主管； d) 端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確房屋買賣最終目的。房屋買賣最終目的。 房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 2 2任意答應(yīng)客戶要求任意答應(yīng)客戶要求a原因原因 a) 急于成交；急于成交； b) 為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)；為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)； 房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 b解決解決 a) 相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力；相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力； b) 確實了解公司的各項規(guī)定，不確定的情況，向現(xiàn)場經(jīng)理請確實了解公司的各項規(guī)定，不確定的情況，向現(xiàn)場經(jīng)理

18、請示；示； c) 注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素；因素； d) 所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認真審核；所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認真審核； e) 明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失，由個人負全責(zé)。明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失，由個人負全責(zé)。 房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 3 3未做做客戶追蹤未做做客戶追蹤a原因原因 a) 現(xiàn)場繁忙，沒有空閑；現(xiàn)場繁忙，沒有空閑； b) 自以為客戶追蹤效果不大；自以為客戶追蹤效果不大； c) 銷售人員之間協(xié)調(diào)不夠，害怕重復(fù)追蹤同一客戶銷售人員之間協(xié)調(diào)不夠，害怕重復(fù)

19、追蹤同一客戶。 房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 b b解決解決 a) 每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類；分門別類； b) 依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤；依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤； c) 電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭；免客戶生厭； d) 每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理，相互探討說服的辦法；匯報現(xiàn)場經(jīng)理，相互探討說服的辦法； e) 盡量避免電

20、話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。各種道具，以提高成交概率。 房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 4 4不善運用現(xiàn)場道具不善運用現(xiàn)場道具a a原因原因 a) 不明白、不善用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能；不明白、不善用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能； b) 迷信個人的說服能力。迷信個人的說服能力。 b b解決解決 a) 了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能；了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能； b) 多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具；

21、等銷售道具； c) 營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 5 5對獎金制度不滿對獎金制度不滿a a原因原因 a) 自我意識膨脹，不注意團隊合作；自我意識膨脹，不注意團隊合作； b) 獎金制度不合理；獎金制度不合理； c) 銷售現(xiàn)場管理有誤。銷售現(xiàn)場管理有誤。b b解決解決 a) 強調(diào)團隊合作，鼓勵共同進步；強調(diào)團隊合作，鼓勵共同進步； b) 征求各方意見，制定合理的獎金制度；征求各方意見，制定合理的獎金制度； c) 加強現(xiàn)場管理，避免人為不公；加強現(xiàn)場管理，避免人為不公； d) 個別害群之馬，堅決予以清除。個別害群之馬，堅決予以清除

22、。 房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 6 6客戶喜歡卻遲遲不決定客戶喜歡卻遲遲不決定a a原因原因 a) 對產(chǎn)品不太了解，想再作比較；對產(chǎn)品不太了解，想再作比較； b) 同時選中幾套單元，猶豫不決；同時選中幾套單元，猶豫不決； c) 想付定金，但身邊錢很少或沒帶。想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 b b解決解決 a) 針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋；針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋； b) 若客戶來訪二次或二次以上，對產(chǎn)品已很了解，則用若客戶來訪二次或二次以上，對產(chǎn)品已很了解，則用力促其早早下定金；力促其早早下定金； c) 縮小客戶

23、選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定金簽約；定金簽約； d) 定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金；收取定金； e) 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價等，暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價等，早下定金早定心。早下定金早定心。 房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 7 7客戶下定金后遲遲不來簽約客戶下定金后遲遲不來簽約a a原因原因 a) 想通過晚簽約，以拖延付款時間；想通過晚簽約，以拖延付款時間； b) 事務(wù)繁忙，有意無意忘記了；事務(wù)繁忙，有意無意忘記了

24、； c) 對所定房屋又開始猶豫不決。對所定房屋又開始猶豫不決。b解決解決 a) 下定金時，約定簽約時間和違反罰則；下定金時，約定簽約時間和違反罰則； b) 及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間；及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間； c) 盡快簽約，避免節(jié)外生枝，夜長夢多盡快簽約，避免節(jié)外生枝，夜長夢多。房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 8 8退定或退房退定或退房a a原因原因 a) 受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決；受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決； b) 的確自己不喜歡；的確自己不喜歡； c) 因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。因財力或其他不可抗拒的原因，

25、無法繼續(xù)履行承諾。b b解決解決 a) 確實了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設(shè)法解決；確實了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設(shè)法解決； b) 肯定客戶選擇，幫助排除干擾；肯定客戶選擇，幫助排除干擾； c) 按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。 注：甲方合同制約不予退房的，將沒收全部定金。注：甲方合同制約不予退房的，將沒收全部定金。 房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 9 9一屋二賣一屋二賣a a原因原因 a) 沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤；沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤； b) 銷售人員自己疏忽，動作出錯。銷售人員自己疏忽，動作出錯。

26、b b解決解決 a) 明白事情原由和責(zé)任人。公司另行處理；明白事情原由和責(zé)任人。公司另行處理； b) 先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒；先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒； c) 協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠；協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠； d) 若客戶不同意換戶，報告公司上級部門，經(jīng)同意后，加倍若客戶不同意換戶，報告公司上級部門，經(jīng)同意后，加倍退還定金；退還定金； e) 務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司。務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司。 房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 10 10優(yōu)惠折讓優(yōu)惠折讓客戶一再要求折讓客戶一再要求折讓a a原因原因 a) 知道先前的客戶成交有折扣

27、；知道先前的客戶成交有折扣； b) 銷售人員急于成交，暗示有折扣；銷售人員急于成交，暗示有折扣； c) 客戶有打折習(xí)慣?？蛻粲写蛘哿?xí)慣。房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 b b解決解決 a) 立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性；立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性； b) 價格擬訂預(yù)留足夠的還價空間并設(shè)立幾重的折扣空間，價格擬訂預(yù)留足夠的還價空間并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)；由銷售經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)； c) 大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止

28、還價；應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價； d) 為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里；而自己則一瀉千里； 房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 b b解決解決 a) 立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性；立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性； b) 價格擬訂預(yù)留足夠的還價空間并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷價格擬訂預(yù)留足夠的還價空間并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)；售經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)； c) 大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意大部分預(yù)留折讓空間

29、，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價；逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價； d) 為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里；自己則一瀉千里； e) 定金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)；定金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)； f) 關(guān)照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大關(guān)照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。肆宣傳。 房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 客戶間折讓不同客戶間折讓不同a a原因原因 a) 客戶是親朋好友或關(guān)系客戶；客戶是親朋好友或關(guān)系客戶； b) 不同的銷售階段，有不同折讓策略；不同的銷售階段，有不同折讓策略； 房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 b b解決解決 a) 內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋；折扣要有統(tǒng)一