培訓學校如何做好宣傳單的發(fā)放工作 發(fā)單員和發(fā)單頁.doc

1、培訓學校如何做好宣傳單的發(fā)放工作 發(fā)單員和發(fā)單頁. 發(fā)單員和發(fā)單頁. 印制學校介紹單頁,派人去潛在學員(或家長)多的地方分發(fā), 印制學校介紹單頁,派人去潛在學員(或家長)多的地方分發(fā),是中小培訓學 校招生管理最常用的市場手段之一.但是大家回顧一下, 校招生管理最常用的市場手段之一.但是大家回顧一下,我們自己親身經歷過 的那些發(fā)小傳單的人,給我們的體驗如何呢?說好聽點是市場人員是發(fā)單員, 的那些發(fā)小傳單的人,給我們的體驗如何呢?說好聽點是市場人員是發(fā)單員, 小傳單的人 說不好聽點,就像街頭乞丐一樣,過一個人就伸出手來塞一張.自然, 說不好聽點,就像街頭乞丐一樣,過一個人就伸出手來塞一張.自然,一

2、般路 人也就把我們當街頭乞丐了,轉手就扔垃圾箱里.這個場景非常常見吧? 人也就把我們當街頭乞丐了,轉手就扔垃圾箱里.這個場景非常常見吧?其實 發(fā)單頁是個技術活兒,更是個管理的活兒,最大的常見問題就是:管理混亂, 發(fā)單頁是個技術活兒,更是個管理的活兒,最大的常見問題就是:管理混亂, 使用乏力.營銷理論什么的就不必再提了,這里以一個典型的發(fā)單工作為案例, 使用乏力.營銷理論什么的就不必再提了,這里以一個典型的發(fā)單工作為案例, 為大家具體說明一下可以怎么做: 發(fā)單員的來源問題. 為大家具體說明一下可以怎么做:1. 發(fā)單員的來源問題.一般培訓機構最喜歡 找的是在校大學生,覺得他們自身素質較高,形象較好

3、,宣傳效果更好. 找的是在校大學生,覺得他們自身素質較高,形象較好,宣傳效果更好.從實 際情況看,并不一定如此.發(fā)單員是個站街的體力活, 際情況看,并不一定如此.發(fā)單員是個站街的體力活,而且旁邊不可能有你機 的體力活 構的工作人員一對一地盯著他們干,所以吃苦耐勞和用心程度要遠遠比學歷重 構的工作人員一對一地盯著他們干, 要.不妨可以從較差的學校招聘經濟條件不好的學生,他們會更認真一些,而 不妨可以從較差的學校招聘經濟條件不好的學生,他們會更認真一些, 不必盯著本地區(qū)最有名的幾所高校.發(fā)單員面對的是大眾, 不必盯著本地區(qū)最有名的幾所高校.發(fā)單員面對的是大眾,形象上也需要被大 眾所認可,第一眼看去

4、可以不帥不酷不漂亮,但是不能惹用戶反感, 眾所認可,第一眼看去可以不帥不酷不漂亮,但是不能惹用戶反感,比如在小 學門口派發(fā)時讓一頭紅發(fā)的非主流去,學生家長們看著就反感. 學門口派發(fā)時讓一頭紅發(fā)的非主流去,學生家長們看著就反感.因此會微笑的 形象普適一點的較好. 前期管理與培訓. 形象普適一點的較好.2. 前期管理與培訓.這個部分經常是被培訓機構忽略掉 的.通常的方式是:到處招聘一幫學生,然后通知某日上午幾點在某個地方集 通常的方式是:到處招聘一幫學生, 合,機構人員派發(fā)任務,然后大家分頭去做,一哄而散.這是大忌.培訓機構 機構人員派發(fā)任務,然后大家分頭去做,一哄而散.這是大忌. 與這些臨時人員

5、之間很陌生,臨時人員純粹為經濟收益而工作, 與這些臨時人員之間很陌生,臨時人員純粹為經濟收益而工作,很容易發(fā)生消 極怠工和浪費資源的問題;同時發(fā)單員的工作崗位有可能很分散, 極怠工和浪費資源的問題;同時發(fā)單員的工作崗位有可能很分散,更多的是靠 他們的自我管理能力.倘若沒有用點心將這批人員攏住,激發(fā)他們的工作熱情, 他們的自我管理能力.倘若沒有用點心將這批人員攏住,激發(fā)他們的工作熱情, 就不用指望他們會有什么幫助.所以在工作的前一天, 就不用指望他們會有什么幫助.所以在工作的前一天,有條件的話應進行一次 培訓.和所有對沒有經驗的新員工培訓一樣,就是三條:洗腦,規(guī)范,培訓. 培訓.和所有對沒有經驗

6、的新員工培訓一樣,就是三條:洗腦,規(guī)范,培訓. 洗腦就是讓對方認可你這個事兒,愿意為之努力;規(guī)范就是告訴對方什么事兒 洗腦就是讓對方認可你這個事兒,愿意為之努力; 可以做,什么事兒不能做;培訓就是教給對方,該做的事兒怎么個做法. ) 可以做,什么事兒不能做;培訓就是教給對方,該做的事兒怎么個做法.1)獲 對方 得認可.向發(fā)單員宣講你的機構的產品特色,發(fā)展歷史,企業(yè)精神等, 得認可.向發(fā)單員宣講你的機構的產品特色,發(fā)展歷史,企業(yè)精神等,有煽動 性一些,盡量獲得發(fā)單員們的心理認可; )學習產品和話術. 性一些,盡量獲得發(fā)單員們的心理認可;2)學習產品和話術.然后主要講解你 們機構產品,并準備話術,

7、話術是這個培訓中的重點之一.到了現場, 們機構產品,并準備話術,話術是這個培訓中的重點之一.到了現場,潛在用 戶隨口問的問題都可能成為成交的突破口,而如何應對可能的各種問題, 戶隨口問的問題都可能成為成交的突破口,而如何應對可能的各種問題,這些 臨時的發(fā)單員是沒有概念的.通過產品介紹和話術培訓, 臨時的發(fā)單員是沒有概念的.通過產品介紹和話術培訓,讓發(fā)單員能夠對用戶 最為關心的幾個話題進行有限度的交流,重點是后續(xù)跟進的話該怎么說,比如 最為關心的幾個話題進行有限度的交流, 重點是后續(xù)跟進的話該怎么說, 歡迎用戶去哪里參觀,有問題可以打那個電話咨詢等等. )明確分工職責. 歡迎用戶去哪里參觀,有問

8、題可以打那個電話咨詢等等.3)明確分工職責.對 各個發(fā)單員,要對人員分工等進行闡明,對工作時間,休息時間,工作態(tài)度, 各個發(fā)單員,要對人員分工等進行闡明,對工作時間,休息時間,工作態(tài)度, 評價指標等也必須事先明確,讓這些臨時工都很清楚應該干什么,該怎么干. ) 評價指標等也必須事先明確,讓這些臨時工都很清楚應該干什么,該怎么干.4) 管理辦法.明確授權與集權相結合, 管理辦法.明確授權與集權相結合,對所有發(fā)單員的直接管理者進行介紹或指 定,讓每個人明確知道相應的領導是誰,在現場出現疑難向誰反應.3. 發(fā)單時 讓每個人明確知道相應的領導是誰,在現場出現疑難向誰反應. 的注意事項 1)現場領導.你

9、的培訓學校管理市場活動者必須親臨現場,掌握情 )現場領導.你的培訓學校管理市場活動者必須親臨現場, 況.有些機構的管理者從來不去現場了解情況,不在冷風或烈日下面對用戶的 有些機構的管理者從來不去現場了解情況, 鄙夷和白眼,造成很多脫離實際的想法.因此你的管理人員必須親臨第一線, 鄙夷和白眼,造成很多脫離實際的想法.因此你的管理人員必須親臨第一線, 觀察客戶,指導工作,解決問題. 觀察客戶,指導工作,解決問題. 問題 2)發(fā)單員的微笑原則.發(fā)單時很常見的現象是你把單頁塞給路人,路人看也不 )發(fā)單員的微笑原則.發(fā)單時很常見的現象是你把單頁塞給路人, 看就扔在地上了.為減少這種情況,除了發(fā)單員的心理

10、素質提高外, 看就扔在地上了.為減少這種情況,除了發(fā)單員的心理素質提高外,用微笑和 路人建立短暫的眼光接觸,然后遞上單頁,那么被馬上扔掉的概率就少很多. 路人建立短暫的眼光接觸,然后遞上單頁,那么被馬上扔掉的概率就少很多. 笑與不笑不是很重要個人覺得主要看自己的心態(tài) 不能為了宣傳去討笑 最好的 就是隨意自然的微笑 把心態(tài)調整好 不卑不亢大家就更容易認可和接受 3) ) 第一 句話.當發(fā)單員給用戶遞上單頁時,經常為了吸引注意力都會說一句話. 句話.當發(fā)單員給用戶遞上單頁時,經常為了吸引注意力都會說一句話.這句 話對于用戶是否接下來看看你的單頁有著巨大作用. 話對于用戶是否接下來看看你的單頁有著巨

11、大作用.對于不同性質的產品和服 務,不同的潛在用戶,有效的第一句話不一樣.具體你的機構怎么說,需要通 不同的潛在用戶,有效的第一句話不一樣.具體你的機構怎么說, 過實際效果總結.但是總的原則是:給用戶的利益是什么?他有啥便宜可占? 過實際效果總結.但是總的原則是:給用戶的利益是什么?他有啥便宜可占? 信息化透明化的時代, 只能去適應市場.不能欺騙群眾, 信息化透明化的時代,我們不能左右環(huán)境 只能去適應市場.不能欺騙群眾,也 別想著占他們的便宜 共贏 多贏所以就要求我們站在客戶的角度多想一些問題 4)最后一張.這里指的是,如果你發(fā)單員站的地方已經有很多其他機構的發(fā)單 )最后一張.這里指的是, 員

12、了,勢必造成一群人不停的把單頁塞到用戶手中,一群人不停的試圖和用戶 員了, 勢必造成一群人不停的把單頁塞到用戶手中, 說話,造成用戶煩不勝煩,就想趕快逃離這里.這時要注意自己站的位置, 說話,造成用戶煩不勝煩,就想趕快逃離這里.這時要注意自己站的位置,一 般來說用戶是把一張張的單頁順次放在手上的,因此他唯一能一眼看到的, 般來說用戶是把一張張的單頁順次放在手上的,因此他唯一能一眼看到的,就 一能一眼看到的 是最后一張,所以發(fā)單員站的位置應該是稍離開其他發(fā)單員, 是最后一張,所以發(fā)單員站的位置應該是稍離開其他發(fā)單員,按人流走向站在 最后面.這樣也有機會和用戶多說幾句,引起注意. )五句話. 最后

13、面.這樣也有機會和用戶多說幾句,引起注意.5)五句話.這是個通俗的 說法,是說發(fā)單員應該和用戶聊幾句,但是不要說多,說上個五句就差不多了. 說法,是說發(fā)單員應該和用戶聊幾句,但是不要說多,說上個五句就差不多了. 原因有二: 在一定時間內盡量達到最多的用戶, 原因有二:1. 在一定時間內盡量達到最多的用戶,不要在一個用戶身上花太多 時間,后面還有別的用戶在經過呢;2. 言多必失,發(fā)單員一般并非這個領域的 時間, 后面還有別的用戶在經過呢; 言多必失, 專家,說多了就露餡.比如在學校門口發(fā)單, 專家,說多了就露餡.比如在學校門口發(fā)單,簡短的交流后爭取家長和孩子的 興趣,讓他帶孩子來培訓學校聽免費試

14、聽課,這就是發(fā)傳單的目的. ) 興趣,讓他帶孩子來培訓學校聽免費試聽課,這就是發(fā)傳單的目的.6)發(fā)單時 間和時機的選擇.這個非常重要.比如你要在一個小學門口發(fā)單頁, 間和時機的選擇.這個非常重要.比如你要在一個小學門口發(fā)單頁,是該上午 時機的選擇 去,還是下午去?是該假期返校日去,還是開學第一天去?上午送孩子上學的 還是下午去?是該假期返校日去,還是開學第一天去? 家長數量,理論上和下午接孩子的家長數量一樣多, 家長數量,理論上和下午接孩子的家長數量一樣多,但是上午人家送了孩子就 得趕去上班,誰有心思看你的單頁,或把你的單頁一路帶到辦公室里去研讀? 得趕去上班,誰有心思看你的單頁,或把你的單頁

15、一路帶到辦公室里去研讀? 下午接孩子的一般會早到,然后無所事事的站在門口等, 下午接孩子的一般會早到,然后無所事事的站在門口等,這時不給他們點有趣 的東西看看,還等什么時候?開學第一天人再發(fā)單頁, 的東西看看,還等什么時候?開學第一天人再發(fā)單頁,人家不僅忙很可能已經 有計劃了,即使想學這個東西,可能也定了去別處上;假期返校時一般較輕松, 有計劃了,即使想學這個東西,可能也定了去別處上;假期返校時一般較輕松, 而且對新學期還沒有具體計劃, 而且對新學期還沒有具體計劃,你這時不去何時去 4. 信息反饋和總結在一天或 幾天的發(fā)單活動結束后,一定要要留下一定的時間, 幾天的發(fā)單活動結束后,一定要要留下

16、一定的時間,把發(fā)單員和現場管理者集 合起來溝通交流.很多機構忽視這一步,一到活動結束就解散做鳥獸散, 合起來溝通交流.很多機構忽視這一步,一到活動結束就解散做鳥獸散,白白 浪費了這個大好機會.總結可以達成的效果是:1)獲得關于機構產品和服務的 浪費了這個大好機會.總結可以達成的效果是: ) 成的效果是 反饋,比如用戶對什么樣的跟進活動感興趣(免費課?優(yōu)惠卷?) 反饋,比如用戶對什么樣的跟進活動感興趣(免費課?優(yōu)惠卷?) 2)同行競爭者有什么可取之處,別人是怎么做的,效果如何. )同行競爭者有什么可取之處,別人是怎么做的,效果如何. 3)單頁應如何改進,用戶在瀏覽單頁時的共有習慣及普遍規(guī)律為何

17、)單頁應如何改進, 4)發(fā)掘發(fā)單員中的人才.學歷,出身不重要,但是干活兒中最能看出誰可以用. )發(fā)掘發(fā)單員中的人才.學歷,出身不重要,但是干活兒中最能看出誰可以用. 以上四點是發(fā)單頁時應該注意的幾個基本問題. 以上四點是發(fā)單頁時應該注意的幾個基本問題.另外有一個重要問題此處并未 詳細講解:如何制作有用的單頁?以后會專門講解這個問題, 詳細講解:如何制作有用的單頁?以后會專門講解這個問題,此處只大致說規(guī) 則,那就是:形式活潑內容豐富,突出針對性和賣點.活潑不是一堆卡通人物, 那就是:形式活潑內容豐富,突出針對性和賣點.活潑不是一堆卡通人物, 豐富也不是整篇堆滿了信息和數據表格,而是指多種表達方式

18、的綜合,比如: 豐富也不是整篇堆滿了信息和數據表格,而是指多種表達方式的綜合,比如: 堆滿了信息和數據表格 將文字,圖片,表格綜合使用,說明信息用文字,重復度高的信息(如課程信 將文字,圖片,表格綜合使用,說明信息用文字,重復度高的信息( 息)用表格,而地址位置信息用圖片等,切勿堆砌一片烏壓壓的信息,看不下 用表格,而地址位置信息用圖片等,切勿堆砌一片烏壓壓的信息, 去啊. 去啊.因為培訓機構還是有地區(qū)差異性的一定要因地制宜 自己多做調查研究 實戰(zhàn)總結的經驗最好其實發(fā)的宣傳單 主要就是起一個宣傳的作用 叫大家熟悉 我們了解我們 可能今天不來過幾天就會來 但是我覺得還是多從自身原因分析 要適應本

19、地市場一, 要適應本地市場一,宣傳校長 一個好校長就是一所好學校 校長是學校的靈魂.校長是學校的決策者.校長的思想,理想,形象是整個學 校長是學校的靈魂.校長是學校的決策者.校長的思想,理想, 校的縮影.校長好則學校好,校長有抱負則學校有前途! 校的縮影.校長好則學校好,校長有抱負則學校有前途!二,宣傳教學成績 這是學生家長最為關心的問題 即使我們自己還沒出過什么成績, 所以當我們宣傳效果不理想的時候 即使我們自己還沒出過什么成績,也要想方 設法包裝一下自己 三,宣傳教師 教師是校長思想,路線,決策的執(zhí)行者.沒有強大可靠的教師團隊, 教師是校長思想,路線,決策的執(zhí)行者.沒有強大可靠的教師團隊,

20、校長的一 切理想,抱負難以如期實現,甚至淪為空談. 切理想,抱負難以如期實現,甚至淪為空談. 如果我們只有一兩個老師, 如果我們只有一兩個老師,在初期招生上肯定是個制約 會有一些困難 所以我 們可以采取 多聯系一些兼職教師 有名氣的 我們可以不用他們上課但可以用 他們的名氣來招生 說的好 做教育最重要的就是講誠信 不過在創(chuàng)業(yè)的初期 如 果沒有自己的團隊 只有一兩個人的時候必須靠一些非常規(guī)手段 就像明星代言 的那些產品 你去買產品 不是為了見明星 而是相信它靠一些有名氣的人來獲 得宣傳上的優(yōu)勢 不用聘名師而是和他們搞好關系 可以用他們來宣傳自己 四, 分析學校的發(fā)展態(tài)勢 好的管理體系和引導政策可

21、彌補現有教學成績的不足. 好的管理體系和引導政策可彌補現有教學成績的不足. 等學生上了一定規(guī)模就 可以打造自己的名師了目前招生的困境招來學生留不住,沒有生源根據地. 可以打造自己的名師了目前招生的困境招來學生留不住,沒有生源根據地.當 然,有了幾十個學生甚至幾百個學生的學校,就另當別論了. 有了幾十個學生甚至幾百個學生的學校,就另當別論了. 招生像跑江湖買假藥,打一槍換一個地方,導致范圍越來越大,人數越來越少. 招生像跑江湖買假藥,打一槍換一個地方,導致范圍越來越大,人數越來越少. 越少 切記,招生宣傳一定要實話實說,對學生負責,以誠待人,以誠感人, 切記,招生宣傳一定要實話實說,對學生負責,

22、以誠待人,以誠感人,以德服 人.嚴禁夸夸其談,虛假宣傳.騙人一時,騙不了一世.充分展示自己的優(yōu)點, 嚴禁夸夸其談,虛假宣傳.騙人一時,騙不了一世.充分展示自己的優(yōu)點, 毫不掩飾自己缺點.你每自揭一個缺點,在群眾的心中就會化為千萬個優(yōu)點. 毫不掩飾自己缺點.你每自揭一個缺點, 在群眾的心中就會化為千萬個優(yōu)點. 何樂而不為!招生工作如何在內憂外患的夾擊中突出重圍? 何樂而不為!招生工作如何在內憂外患的夾擊中突出重圍?變.辦學思路要有 根本性的轉變,管理理念要變,招生理念要變,方法要變.明確目標,方法靈 根本性的轉變,管理理念要變,招生理念要變, 方法要變. 明確目標, 活多樣,窮盡所有的力量,全民

23、動員,群策群力,力爭保質保量, 活多樣,窮盡所有的力量,全民動員,群策群力,力爭保質保量,甚至超額提 前完成任務招生工作計劃及工作步驟招生未動,管理先行;招生是外功, 前完成任務招生工作計劃及工作步驟招生未動,管理先行;招生是外功,管理 是內功;內功不強,外功傷身;內外兼修,所向披靡. 是內功 內功不強,外功傷身;內外兼修,所向披靡. 內功不強 工作目標: 保證質量. 保證質量. 工作目標:初中招 500 人,保證質量. 高中招 300 人,保證質量.所謂招生宣 傳: 1,就是宣傳校長,老師 ,就是宣傳校長, 2,說出取得的成績 , 3,分析學校目前的發(fā)展態(tài)勢工作步驟: ,分析學校目前的發(fā)展態(tài)

24、勢工作步驟: 一,總結或出臺教育教學管理的亮點及取得的成績. 總結或出臺教育教學管理的亮點及取得的成績. 這是學生家長最關心的內容. 這是學生家長最關心的內容. 通過宣傳預期效果: a 通過宣傳預期效果: 1,我校的管理模式是 人無我有,人有我優(yōu)(新) 人無我有, ,我校的管理模式是人無我有 人有我優(yōu)( 2,讓家長感覺我校的管理模式能夠充分調動教師的工作積極性,新的管理模式 ,讓家長感覺我校的管理模式能夠充分調動教師的工作積極性, 具有巨大的優(yōu)越性 3,在這種管理模式下,學生比在其他學校 進步更大. ,在這種管理模式下, 進步更大. 管理模式調整中應由原來的有時度以穩(wěn)定安全為中心, 管理模式調

25、整中應由原來的有時度以穩(wěn)定安全為中心,逐漸轉移到以后抓教學 為中心 質量為重心,走品牌戰(zhàn)略,以質量求生存,以品牌求發(fā)展,求效益. 質量為重心,走品牌戰(zhàn)略,以質量求生存,以品牌求發(fā)展,求效益.b 管理制 度中需注意的幾個問題: 度中需注意的幾個問題: 1,升學獎的分配制度 , 注意避免平均主義 2,教育教學成績與評優(yōu)評模的聯系 , 教育教學成績在評優(yōu)中起決定性作用,改變教師中以埋頭苦干為恥的心態(tài). 教育教學成績在評優(yōu)中起決定性作用,改變教師中以埋頭苦干為恥的心態(tài). 3,教師競爭上崗的選拔制度 , 競崗程序:個人報名 公開演講 工作總結,新崗工作計劃,目標, 公開演講( 競崗程序:個人報名公開演講(工作總結,新崗工作計劃,目標,實施方案 及可行性分析報告) 當場公示評選結果評委組成 主管領導,(招生)教師, 當場公示評選結果評委組成: ,(招生 及可行性分析報告)當場公示評選結果評