奧美AE培訓資料

1、 ae是廣告公司的第一張臉。我們這樣做是因為太多的本土廣告公司已經(jīng)使ae這個詞匯惡俗化了。缺乏培訓、沒有素養(yǎng)、專業(yè)精神及專業(yè)素質(zhì)很低，客戶對這樣的ae有個俗稱：拉廣告的。這是我們本地廣告業(yè)的悲哀，因為你沒有專業(yè)，就不能贏得尊重。 相對來說，4a公司對ae有較完備的訓練，他們的ae懂得很多面上的知識，掌握說話的分寸和技巧。不過也有問題，就是這樣的ae，更象一個“游說者”（比 較有技巧的）。他們滿口專業(yè)的詞匯，不斷閃爍的洋語匯，他們使本來很講實效的廣告披上撲朔迷離的色彩,讓客戶的距離一下子拉遠了，很多客戶不自覺地敬而遠之。曾經(jīng)有一個本地客戶開玩笑說，他就是給4a的ae給嚇跑的。很多中國企業(yè)對4a公

2、司要么敬而遠之，要么奉若神明，看來跟ae代表的“泛廣告文化”不無關系。 事實上，ae有一個厚積薄發(fā)的過程。ae處于廣告陣線的前沿，每天掌握著大量火線情報。長此以往ae往往會朝兩個方向發(fā)展：悟性較高的一群，成為資深策略專家，他們會成為資深客戶主管，這里面有組織才能的會成為廣告公司的高層領導；另一部分的經(jīng)歷永遠也成不了資歷是不是好ae一目了然。 所以，我們提倡“人人都是好ae，人人都做好ae是有很深的出發(fā)點的。從現(xiàn)實利益上看，我們有必要探索適應現(xiàn)在中國國情的ae模式，這對廣告公司的發(fā)展有利。從長遠目標上看，好ae往往意味著能真正為品牌做事情，這對客戶有利。好ae就是現(xiàn)實利益和長遠目標的混和載體，其

3、核心價值是為品牌著想的，同時為客戶帶來安全感，信任感。 怎么做好ae？我們總結(jié)出幾個招式，姑妄為“九大秘笈，其實是對既往經(jīng)驗的總結(jié)，這些招式不成體系,但因為感覺這些招式用起來還比較管用，所以把它列出來，期待大家都來探討一下 秘笈一：第一句話的殺傷力 這是比較難的，但現(xiàn)狀使我們不能不這樣做。 第一句話是針對陌生客戶而言的，如果他主動來訪，事實上是抱著一些期望而來的，要分析他想得到什么，這第一句話絕不能含蓄、客套，要觀點鮮明，切中要害，比如有個客戶要做一個電視專題廣告，我們的ae就開門見山地說：應該做一個長電視廣告，這樣一下子與市面上主題凌亂不堪的“專題片區(qū)分開來了。 如果主動聯(lián)絡一個新客戶，這第

4、一句話更重要。因為說得不好，對方一聽廣告公司，往往會以“與我們接觸的廣告公司很多，現(xiàn)在一下子難以定奪搪塞過去，這時候第一句話要具體鮮明地亮出自己的個性，給予他一個震撼，比如“我們發(fā)現(xiàn)你們最近的一個廣告片有一個明顯的錯誤，我們有一個有關你競爭品牌的建議 這種開場白“魔鬼訓練”使人講話簡潔、明白，一針見血。 秘笈二：30秒消除陌生感 三十秒相當于一條廣告的時間，把做電視廣告的功夫用出來，讓陌生的關系一下子融洽起來 秘笈三：60秒打動客戶 這跟做廣告一樣,講究先聲奪人。 客戶沒有足夠的耐性聽冗長的訴說,所以要在極短的時間內(nèi)拿出足夠使對方信服的東西來。 這就要“知已知彼，先把他當做一個訴求對象來研究，

5、看看什么東西最能“鎮(zhèn)住對方。 形式很多，對多數(shù)客戶來說，先展示一段最有震憾力的作品通常很有效，也可以一口氣給予對方一個新穎的idea。 秘笈四：第一時間提出實質(zhì)性建議 永遠不要忘記，客戶樂意跟我們交流是因為相信我們專業(yè)，但是千萬不要說：“我們很專業(yè)”,專業(yè)是在敏捷的反應中表現(xiàn)出來的。 好ae應該具備品牌診斷的能力。每一個品牌都有問題，你號過脈,不要沉思，一口氣說出解決癥結(jié)的方法,至少說出兩種,讓客戶驚訝之余感覺你的專業(yè)和精干。 百分之百的客戶對這種第一時間的實質(zhì)性建議持有好感，并保持深刻印象。當然這種建議本身要有創(chuàng)意，概念老套的說辭往往適得其反。這也需要訓練，因為你的建議不一定最佳，但一定要準

6、確、新穎，令人耳目一新。 秘笈五：多提意見，少講好話 前面講過，每一個品牌都有問題，這些問題存在于品牌規(guī)劃及傳播的全過程。 如果是一個大品牌，對方一定期望你給他自己看不見的建議； 如果是一個小品牌，對方更期待聽聽更多方面的意見嚴格說，這是他的潛意識。 表面上他往往陶醉于自己既有的做法，這時候ae要掌握主動權，人云亦云，好話說盡肯定不會激發(fā)對方的好感。 總之記住，講缺點比講優(yōu)點管用。 因為優(yōu)點他自己都知道，而缺點則未必明了。 秘笈六：不要出現(xiàn)太多的專業(yè)名詞 專業(yè)名詞是給廣告從業(yè)人員看的，名詞往往來自書本， 你講太多名詞，第一會令客戶不安，因為他不是這個專業(yè)的； 第二他會覺得你詞不達意，認為你食之

7、而不化。 要練內(nèi)功，把名詞消化掉變成自己的東西。 所謂深入淺出,一旦你做到了，等于在告訴客戶我們不是一個一般專業(yè)的公司， 我們有自己的作業(yè)體系，這樣的廣告公司最懂實際操作。 秘笈七：尊重并贊美同行 廣告同行就是競爭對手，在ae的經(jīng)歷中，幾乎每一次都會碰到。 我們習慣了太多的廣告公司相互貶低和傾軋。事實上客戶也司空見慣了。 你突然尊重同行，并對對手的優(yōu)點大加贊賞，這對自己不但沒壞處， 反而有助于充分展示自己的長處。 客戶自有判斷，好的廣告公司很多，但有個性魅力的廣告公司并不多噢 秘笈八：把握談話的3:7原則 這是一個很重要的法則。 一般來說，客戶一開始是希望聽你多講。 有些城府深還會顯出金口難開

8、的樣子，但是這并不意味著他喜歡聽你口若懸河， 一般來說，讓客戶講30，而ae講70是比較合適的。 ae也可以從中獲得很多有效信息。 比較關鍵的是ae要掌握談話主動權，逐步引導客戶就最有價值的問題作出表述， 這樣的交流才會有價值。 秘笈九：向客戶說不 如果以上都做得很好了，也引起了客戶的興趣。 這時候輪到客戶提要求了:看來一場合作勢不可擋。 千萬別激動。往往有客戶的要求是不合理的。 比如，他往往會說：先做個稿子給我看看，或者不涉及任何創(chuàng)意的情況下要你報價，等等 這時候做為ae要大膽地說不，不要怕失去。 做廣告要遵循的是廣告規(guī)律而不是客戶意志。 ae物語關心和了解我們的客戶 作為廣告公司的一名ae

9、，怎樣和我們的客戶交往是工作中的一項重要內(nèi)容，所以ae需要擁有廣泛的客戶信息來源。這種客戶信息有來自朋友、以往服務過的客戶、產(chǎn)品銷售終端、大眾傳媒等渠道。ae需要具備敏銳的觀察力和較強的分析判斷能力，從中甄別有合作可能的客戶信息，進而與這些客戶取得最初的聯(lián)系。這意味著我們與客戶關系預備期的開始。 在與客戶進行最初的溝通時，ae要讓客戶感覺到你對他的關心。話題可以是客戶產(chǎn)品目前的銷售情況，在產(chǎn)品的營銷過程中遇到的問題，這些問題是否得到解決，銷售業(yè)績?nèi)绾翁嵘?，同類產(chǎn)品的情況如何等等。對于一些來浙江開拓市場的外地客戶，可能還有很多銷售以外的問題需要解決，比如租房、招聘。如果我們能夠在這些方面給予他們

10、關心和幫助，那么就能和我們的客戶成為朋友、成為伙伴。 除了讓客戶感受到我們對他們的關心，我們還要努力地去了解我們的客戶，了解他們的所思所想，了解他們需要我們?yōu)樗麄冏鲂┦裁础?開發(fā)客戶的技巧-營銷圣訓 成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關。因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產(chǎn)品或服務的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務的人。 以下 10 條“營銷圣訓”是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。 一、 每天安排一小時。 銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。 銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。

11、其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。 二、 盡可能多地打電話 在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。 如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務的準客房戶。 在這一小時中盡可能多打電話。 由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好 三、 電話要簡短。 打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。 你不可能在電話上銷售一種復雜的產(chǎn)品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。 電話做銷售應該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，

12、以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。 四、 在打電話前準備一個名單。 如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。 你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。 因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單 五、 專注工作。 在銷售時間里不要接電話或者接待客人。 充分利用營銷經(jīng)驗曲線。 正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。 推銷也不例外。 你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。 在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。 你將會

13、發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進 六、 避開電話高峰時間進行銷售。 通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。 如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。 七、 變換致電時間。 我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。 很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給

14、他電話。 你會得到出乎預料的成果。 八、 客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。 你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。 九、 開始之前先要預見結(jié)果。 這條建議在尋找客戶和業(yè)務開拓方面非常有效。 你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。 十、 不要停歇。 毅力是銷售成功的重要因素之一。 大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。 然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。 準確判斷與合理建議 良好的分析、判斷能力是“ae”應有的素質(zhì)。當客戶對專業(yè)公司有不切實際的期望或過高的要求時

15、，“ae”，就要考慮，雙方是否擁有相應的資源，如：產(chǎn)品具有競爭力嗎?市場情況是否有利?客戶為此提供多少支援?有沒有這樣的能力和人手?等等。 “ae”要了解客戶的情況，同時客戶也在探察專業(yè)公司，這時雙方會有不斷“接觸的過程，也就是專業(yè)公司與客戶試圖建立共同意愿的溝通過程。私下對“溝通的理解是：“溝”指分割兩地的一條“水溝”，形成“一水之隔”的現(xiàn)狀；引申為雙方存在著不同的觀念、意見，如“代溝”；“通”則使相隔的兩地連接、互通，意指相互之間達到了解和認同。 由于客戶與專業(yè)公司彼此立場、背景、行業(yè)以及在文化、觀念上各有不同的特性，對事物的看法必然會存在著一定的差別，思考問題的路子甚至還有可能截然相反。

16、所以，“ae”與客戶的溝通，就是想要達成雙方對某一問題的一致認同。說到溝通，許多人會理解為：無非就是利用“三寸不爛之舌”，去打動客戶、拉到業(yè)務而已。誠然，拉業(yè)務是ae工作的一個主要部分，但并非是不管三七二十一，能拉到業(yè)務就好。一個真正的ae，能夠判斷什么樣的業(yè)務能做，什么樣的業(yè)務不能做。明明知道客戶的投入會顆粒無收，還竭力鼓動客戶投入，只要自己拉到業(yè)務，有錢賺就行這樣的ae，顯然是沒有職業(yè)倫理道德的。因為客戶的每一個投入決策，都關系重大，將直接影響到企業(yè)的經(jīng)營效益，甚至影響到企業(yè)的生死存亡。 ae與創(chuàng)意 做ae做久了，經(jīng)常在提案時給客戶講解創(chuàng)意作品。這時會遇到客戶提出“這個創(chuàng)意我不懂?！比缓笥?/p>

17、舉一些例子說明廣告要簡明，人人都看得明白。為什么客戶會這樣呢？ 我想這是一個最基本的問題：即廣告做給誰看，也就是目標消費是誰。我們會給客戶提供一些關于目標消費者描述分析，而這一部分資料是感性的，很難準確的用言語來描述，而且客戶總會根據(jù)自己的經(jīng)驗去判斷廣告的好壞。 因此我覺得一個好的ae，不僅僅只是在策略上，還要站在創(chuàng)意人的角度去吃透、了解作品。這就需要ae兼任兩種角色：策略闡述，作品解說。我們要準確的給客戶描述目標消費群，包括目標消費群的生活背景，消費心理，媒體接觸習慣，認同的傳播方式等方面。在客戶的面前，我們需要建立ae是廣告專家的形象，必須是一個能夠把握時代脈搏，通曉時尚和流行的語言符號。

18、同時又必須對廣告案例爛熟于胸。對于客戶來說，他選擇我們?yōu)樗?，不是因為他太忙，抽不出時間。而是因為我們是很專業(yè)的，站在消費者的角度，使用消費者接受的語言與消費者說話。而在工作中，ae就要多和創(chuàng)作人員溝通，甚至可以參與一些創(chuàng)作部的培訓，同時工作單上，也盡量避免出現(xiàn)“客戶對xx很不滿意”、“客戶覺得不好”等等語言。因為對于一個創(chuàng)作人來說作品宛如自己孩子一樣，這樣的語氣可能會傷害創(chuàng)作人員的創(chuàng)作激情。ae與創(chuàng)意其實是緊密相聯(lián)的。雖然現(xiàn)實中在理想的狀態(tài)下為客戶服務是很難做到的，可是我們必須不斷的改造和培養(yǎng)客戶的廣告意識。 好的ae，是創(chuàng)作人員生長的土壤，ae能夠有原則的堅持觀點是創(chuàng)作人員最開心的事了，

19、同時，再也沒有比如果只要ae再解釋再堅持一下客戶就會通過的作品結(jié)果被客戶否決掉而令創(chuàng)作人員沮喪的了。 四種不同類型的客戶及應對措施 服務人員面對的客戶有各種各樣，但是基本上可以有四大表現(xiàn)類型 一、猶豫不決的用戶：這類的客戶表現(xiàn)的特征是說話迂回，眼神不好意思與人對視，語氣較輕，想保持距離。接待這樣的客戶，首先要找出他不明確的因素，幫助他明確目標。最好能主動向他提供一些建議方案，主動關心他。從寒暄入手，化解他的距離感，在逐步引導出它真正的需求。 二、堅持己見的用戶：這類的客戶表現(xiàn)的特征是說話較多，聽不進去你的說法，有先入為主的意見。態(tài)度有點趾高氣昂，多半說話會帶出很多批評的口氣。接待這樣的客戶，應

20、該先不管對方的成見是否正確，立刻開始行動，不要澆冷水。用事實與結(jié)果來證明他的對錯，而且需要照顧客戶的自尊心與面子。不要正面沖突，可以用：好像您原來的判斷還不夠完整，如果加上這樣的方案可能就完全解決了。尊重客戶的判斷，適當?shù)恼疹櫩蛻舻淖宰?，這為客戶就永遠是公司的忠誠支持者。 三、和善的用戶：這類的客戶表現(xiàn)的特征是語氣平穩(wěn)，態(tài)度和善。說話輕聲，講理，對自己的判斷沒有信心。接待這樣的客戶時，應該先給與正面的贊賞與感謝，拉僅此的距離，與客戶共同研究可能需要的服務。確認客戶完全了解公司所提供的解決方案后，開始執(zhí)行，可能的話讓客戶全程參與，會得到更好的效果。 四、憤怒的用戶: 這類的客戶表現(xiàn)的特征是言語不

21、清，面紅耳赤，說話大聲，甚至有些語無倫次。接待這類型的客戶時，絕對不要與客戶對罵，也不要先請客戶息怒或坐下，讓他先有節(jié)制的散發(fā)憤怒的情緒，然后請他坐下，為他倒水。但他發(fā)過一些脾氣之后，人才能開始冷靜。掌握好時機表示同情和理解，再請他容許我們了解他的困難，注意傾聽，運用良好的提問技巧與解釋技巧，讓客戶恢復平靜，并且掌握如何處理他的問題。 擁有成熟的服務人員，才能建立成熟的服務體系；掌握良好的服務系統(tǒng)，才能逐步累積客戶的品牌忠誠度，讓公司能在激烈的競爭當中屹立不搖。 四方面的溝通技巧 傾聽的技巧 提問的技巧 拒絕的技巧 解釋的技巧 公司也應該對服務人員提供這四方面的培訓，才能表現(xiàn)公司親切的一面。

22、與客戶溝通的五個步驟 一、端正心態(tài)：要相信你的顧客的處境正如他所說的，他不是故意來找碴的 二、與顧客建立相互信任的關系，融入顧客的世界 。 三、準確地獲取對方的信息，明確用戶的需求及期望 四、當顧客不滿意的時候先檢討自己，嘗試不同的方法，直到顧客滿意為止 五、采取具體行動去幫助他，使顧客滿意 服務人員的服務前提 接著，我們來了解一個優(yōu)秀的服務人員應該如何與客戶溝通。有兩個前提需要先確認，而且讓所有服務人員深植心中。 第一是服務的焦點是解決問題，不是與客戶爭吵 第二是服務的立場是站在客戶的立場去考慮，而不僅僅在維護公司 有著兩個前提的鋪墊，服務人員才能進行為客戶的個人化服務：讓用戶感到你是特別為

23、他一個人考慮，把他當貴賓。讓用戶明白是你和你公司提供給他優(yōu)質(zhì)的服務，而不是他人， 并感謝用戶購買本公司的產(chǎn)品和服務 不滿意因素有 1.不能照客戶的期望把產(chǎn)品修好 2.返修好幾次，但一直解決不了問題 3.常常打斷客戶的服務，不管是電話中的還是維修過程中，尤其是客戶正等著的時候 4.不良的服務態(tài)度，不理不睬、不排隊、傲慢、推托、指責客戶使用不當?shù)鹊?5.維修時間太長，影響客戶使用 6.不能保留客戶原有的數(shù)據(jù)，但未能事前告知 由此，我們可以開始進行內(nèi)部審核，我們的服務團隊有沒有出現(xiàn)任何一個不滿意因素；有沒有多提供一些滿意因素？這將會是衡量公司是否留住了這些客戶的重要指標?；貧w最初的命題，除非公司生產(chǎn)

24、的產(chǎn)品無懈可擊，耐用不壞、耐砸耐打、永不磨損、不需保養(yǎng)、不需說明，否則，服務部門就必須徹底了解售后服務對公司的重要意義以及不良、不經(jīng)心的服務經(jīng)會帶來的負面影響。 滿意因素有 1.不發(fā)生漏接叫修電話 2.盡快解決問題 3.由專人負責 4.以客為尊 5.良好的服務態(tài)度，充分關心客戶 6.專業(yè)人員服務，不同的客戶需求有不同的專家提供服務 7.有完整的服務系統(tǒng)，包含呼叫中心、郵件處理中心、服務網(wǎng)頁、傳真服務系統(tǒng)等等 8.最短的服務周期（turn around time, tat） 9.定期回訪，發(fā)送感謝函，技術手冊，升級通知，完整的使用說明等等 10.專業(yè)、溫馨、而且最好一次解決 影響客戶滿意度的因素

25、 影響客戶滿意度的因素大略可以分成滿意因素與不滿意因素。滿意因素指的是當客戶接觸到這樣的因素時，客戶會覺得滿意，而沒有得到時，也不會不滿意；是屬于額外的、意外的收獲。不滿意因素則是客戶在尋求服務時，要求服務人員必須要提供的某些因素，全部獲得時，客戶會覺得理所當然；但是缺少任何一項時，客戶會覺得不滿意；也就是接受服務的最基本需求。 說明 以上幾點，是經(jīng)過長期對客戶調(diào)查的統(tǒng)計結(jié)果。從中我們可以發(fā)現(xiàn)一個很重要的問題，公司花費了龐大的資金去經(jīng)營的品牌，可以由提供服務的從業(yè)人員輕易的毀去。任何一個服務人員處理不當，立刻會使大量的客戶與潛在客戶流失。如何保證每個服務人員都能夠按照既定的服務原則為客戶提供服

26、務、如何監(jiān)督、如何對客戶進行調(diào)查，這些問題直接影響到公司的生死存亡。 顧客服務的重要性 對顧客服務不好，造成94%顧客離去 因為沒有解決顧客的問題，造成89%顧客離去 每個不滿意的顧客，平均會向9個親友敘述不愉快的經(jīng)驗。 在不滿意的用戶中有 67% 的用戶要投訴。 通過較好的解決用戶投訴，可挽回 75% 的顧客。 及時，效率高且表示出特別重視他，盡最大努力去解決了用戶的投訴的，將有95% 的顧客還會繼續(xù)接受你的服務。 吸引一個新顧客是保持一個老顧客所要花費費用的6倍。 ae的宿命 很多人告誡我ae真不是人干的，而十多年來，似乎也記不住究竟有多少ae在我面前哭過，而創(chuàng)意人員卻寥寥可數(shù)，ae這個位

27、子天生就有幾個不利的條件： 替代性高好像任何人都可以坐這個位子。 犯錯率高因為ae的工作都很具體，如聯(lián)系客戶寫contact report 準備資料等都是一些看得見的工作，所以很容易被挑錯，不像am或ad 較多的工作在于客戶經(jīng)營上，這是需要較長的時間才能發(fā)現(xiàn)問題，所以ae犯錯，躲都躲不掉。 滿足感低來自于低薪資，且工作量大，影響層面卻小。 挫折感高 以上兩點加起來，就容易導致這個結(jié)果。 宣泄管道少 客戶不高興時可以罵代理商，創(chuàng)意人員不高興時可以罵客戶部，ad、am不高興時可以罵ae，ae永遠只是出氣筒，所以容易崩潰。 是不是這樣干ae的就沒指望了呢?當然不。事實上。當ae的出路要比當創(chuàng)意的出路

28、大多了。我的經(jīng)驗中，只要是不錯的ae，通常很快就會被客戶相中，而且有不錯的發(fā)展。拒絕客戶的高薪利誘而留下來在廣告公司的，也會很快竄升上來。而且，總經(jīng)理通常是ae出身的，這一點是創(chuàng)意人員永遠也比不了的。 所以，ae們不要不平衡，創(chuàng)意人員也有自己的宿命。 1 客戶管理的能力 當然，對ae 而言，是比較基本的客戶關系管理。 2 團隊合作的能力 ae要有能力讓每個部門的人都進入情況，讓team的人都對這個客戶有ownership（擁有感）。 最重要的是把客戶也形成團隊的一份子。 3 創(chuàng)意的判斷能力 兩個層次， 第一，是否符合策略。 第二，判斷創(chuàng)意夠不夠好（這是創(chuàng)意的責任及決定）。 ae需要有審美的能力，美學基礎，人文藝術基礎，有品味。要具備說服創(chuàng)意人員的能力。 4 提案技巧 越來越多