證券電話營(yíng)銷話術(shù)

1、以下五則技巧將讓你輕易完成電話銷售：一 建立好的第一印象。別再以 我可以打擾你幾分鐘嗎？ 作為開頭，因?yàn)樗咽褂眠^(guò)濫。一開始先要報(bào)上你的姓名，然后再問(wèn)： 現(xiàn)在是不是方便？ 事實(shí)上，任何時(shí)候接到推銷電話都是不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。他們反而會(huì)問(wèn)你為什么打電話來(lái)，這就暗示你可以繼續(xù)說(shuō)話了。二 直接、誠(chéng)實(shí)。如果你真的在進(jìn)行電話銷售，就千萬(wàn)不要說(shuō) 我不是要推銷產(chǎn)品 ：或者 我在進(jìn)行一項(xiàng)調(diào)查 ，這就假了。人都是喜歡或相信誠(chéng)實(shí)的，因此要采取比較誠(chéng)實(shí)而幽默的方式，例如： 這是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)掛電話吧？ 根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)十人中只有一人掛斷電話。三 說(shuō)明你的優(yōu)勢(shì)。遠(yuǎn)離無(wú)意義的宣言，像

2、 我們的產(chǎn)品及服務(wù)就是要讓顧客成功 等客套話。你應(yīng)該說(shuō)明你的產(chǎn)品如何能幫助顧客解決問(wèn)題，如此他才會(huì)買你的東西。 你的說(shuō)明必須涵蓋該產(chǎn)品所能解決的23個(gè)問(wèn)題。四 找出顧客的關(guān)鍵問(wèn)題。一旦顧客指出他們的首要問(wèn)題，你就要立刻去了解這個(gè)問(wèn)題。只有當(dāng)你徹底了解對(duì)方的特殊問(wèn)題時(shí)，你才有可能為他提供解決方案。五 確保面對(duì)面接觸的機(jī)會(huì)。你可以爭(zhēng)取與對(duì)方見面的機(jī)會(huì)，你可以這么說(shuō)： 王小姐，如果解決這個(gè)問(wèn)題這么重要的話，我們是否下個(gè)星期約個(gè)時(shí)間見面，我再仔細(xì)地向你說(shuō)明。 當(dāng)對(duì)方?jīng)Q定與你見面時(shí)，電話銷售就算完成。平均來(lái)說(shuō)，這樣一通銷售電話不到5分鐘就可完成。掌握電話銷售上述五則，可以使你克服拔打電話的不安，并可馬到

3、成功。在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列三件事：我是誰(shuí)/我代表那家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？附：1 開場(chǎng)白實(shí)例客戶經(jīng)理：“喂，袁維婕小姐嗎？我是海通證券公司武都路營(yíng)業(yè)部的李發(fā)展，我們公司的專長(zhǎng)是提供企業(yè)閑置資金的投資規(guī)劃，今天我打電話過(guò)來(lái)的原因是我們公司的投資規(guī)劃已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得業(yè)外收益，為了能進(jìn)一步了解我們是否能替貴公司服務(wù)，我想請(qǐng)教一下貴公司目前是由那一家券商為您服務(wù)？”重點(diǎn)技巧：1、提及自己公司的名稱專

4、長(zhǎng)。2、告知對(duì)方為何打電話過(guò)來(lái)。3、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。4、詢問(wèn)準(zhǔn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使準(zhǔn)客戶參與。常用的開場(chǎng)白類型介紹如下：1、相同背景法。2、緣故推薦法。3、孤兒客戶法。4、針對(duì)老客戶的開場(chǎng)話術(shù)。相同背景法：袁小姐，我是海通證券的李發(fā)展，我打電話給你的原因是許多象您一樣的成功人士加入了我們黃金客戶俱樂(lè)部，我們公司曾經(jīng)替許多成功的，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費(fèi)和寶貴的時(shí)間，并達(dá)成了他們長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)。我能請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在由那家證券公司為您服務(wù)？：緣故推介法袁小姐我是海通證券的李發(fā)展，您的好友周小姐教我打電話給您，她覺(jué)得我們公司的服務(wù)很好，也許您對(duì)我們的服務(wù)有興趣，能請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在由那家證券公司為您服務(wù)？孤

5、兒客戶法: 王先生，您好，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，您在半年前作最后一次交易，到現(xiàn)在一直沒(méi)有進(jìn)出，由于我們的疏忽，我想打電話給您，詢問(wèn)您是否需要我?guī)兔Φ牡胤?？針?duì)老客戶：王先生，我是海通證券的李發(fā)展，最近可好？老客戶：最近心情不好。你：王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些，我今天打電話給你的原因是，我們營(yíng)業(yè)部最近推行老客戶投資技巧服務(wù)，很多老客戶都反映不錯(cuò)，我也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方？2 接通keyman對(duì)待秘書表明公司及自己的姓名說(shuō)話要有自信,不要太客氣在電話中不要談到開戶,強(qiáng)調(diào)服務(wù)對(duì)客戶的利益要求秘書的幫忙表明自己很忙,而不是隨時(shí)有空3 有效詢問(wèn)確認(rèn)談話的對(duì)象

6、是有權(quán)做決定的人找出相關(guān)咨詢-客戶對(duì)什么有興趣,資金量是多少,客戶何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息與客戶雙向溝通盡量鼓勵(lì)客戶說(shuō)話,建立良好的氣氛確認(rèn)談話過(guò)程沒(méi)有偏離預(yù)定目標(biāo)有效詢問(wèn)的范例：因?yàn)槲覀兿Ｍ麨槟銈児玖可泶蛟煲恍┠軌蚪鉀Q你們需求的服務(wù)，我能不能向您請(qǐng)教一下你們公司的基本情況你們公司屬于國(guó)營(yíng)企業(yè)還是民營(yíng)？你們公司設(shè)有投資部門嗎？（如有）您們現(xiàn)在操作的績(jī)效如何？（如無(wú)）你們有閑置資金投資金融商品的需求嗎？你們現(xiàn)在在金融投資上有什么困難嗎？4 有效結(jié)束電話當(dāng)客戶經(jīng)理進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。 如果生意沒(méi)成交，客戶經(jīng)理在結(jié)束電話時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語(yǔ)來(lái)結(jié)束電話，其理由有：（1），現(xiàn)在雖沒(méi)有成交，但是未來(lái)當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他們做成生意。（2）讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶經(jīng)理因?yàn)闇?zhǔn)客戶這次沒(méi)有同意開戶，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情 如果生意成交時(shí)，客戶經(jīng)理同樣必須采用正面積極的方式來(lái)結(jié)束對(duì)話。（1） 不要講太久：如果針對(duì)服務(wù)及利益講太久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問(wèn)題。（2）不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。因