白酒行業(yè)分金亭終端管理手冊(cè)

1、分金亭終端管理手冊(cè)序第一章終端策略第二章終端規(guī)劃系統(tǒng)第三章終端規(guī)范系統(tǒng)第四章終端組織管理系統(tǒng)目 錄第一章終端策略為什么要實(shí)施“終端管理工程”？通過終端管理實(shí)施終端形象工程，建立分金亭終端規(guī)范系統(tǒng)和配套的管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)終端陳列規(guī)范化，管理科學(xué)化系統(tǒng)化，全面推動(dòng)分金亭的終端銷售，提升分金亭的品牌形象，順利實(shí)現(xiàn)年度戰(zhàn)略目標(biāo)！第二章終端規(guī)劃系統(tǒng)每個(gè)市場都是由經(jīng)營不同行業(yè)的客戶所組成，不同行業(yè)的客戶都有自行的行業(yè)特點(diǎn)、經(jīng)營范圍、特殊需求，這就需要我們采取不同的產(chǎn)品、包裝策略以及不同的方法來服務(wù)不同的客戶，以滿足他們的不同需求。首先要收集把市場內(nèi)所有的客戶的資料，再把所有的客戶進(jìn)行分類，然后對(duì)每類客戶進(jìn)行

2、銷售潛力、產(chǎn)品及其所需服務(wù)進(jìn)行分析，對(duì)每類客戶選用不同的產(chǎn)品、包裝、公司政策等進(jìn)行開發(fā)和提高銷售量。第一節(jié)終端的概念終端的定義什么叫終端？終端是指與消費(fèi)者直接發(fā)生買賣關(guān)系的經(jīng)營場所。終端是消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購買的場所，是銷售渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢。終端的分類為了準(zhǔn)確有效的開發(fā)終端、管理終端，并根據(jù)實(shí)際情況制定不同的銷售任務(wù)和終端工作計(jì)劃，所以在做終端管理工作時(shí)必須要有明確的終端分類概念。只有統(tǒng)一明確的分類和等級(jí)劃分，才能便于企業(yè)內(nèi)部稱謂上的溝通，便于終端業(yè)務(wù)員工作量及業(yè)績的均衡考核，便于界定分銷和直營，使促銷活動(dòng)有的放矢，便于總部對(duì)銷量的統(tǒng)計(jì)與分析。終端的等級(jí)劃分一、 第一階段的等級(jí)劃分：（根據(jù)終端的

3、經(jīng)營規(guī)模小大進(jìn)行劃分）根據(jù)分金亭公司現(xiàn)有的銷售模式，在終端管理的初期（收集終端資料）可根據(jù)終端的經(jīng)營規(guī)模大小在來進(jìn)行劃分等級(jí)。第二階段的等級(jí)劃分：（根據(jù)公司產(chǎn)品和競爭對(duì)手的銷售量來進(jìn)行劃分）通常當(dāng)分公司建立起客戶資料庫后，可實(shí)施一系列的定點(diǎn)觀測，由點(diǎn)到面的把所有終端歸類，重新劃分等級(jí)，選出有服務(wù)價(jià)值的終端，為制定銷售計(jì)劃奠定了一個(gè)數(shù)據(jù)化的基礎(chǔ)。以下介紹如何進(jìn)行定點(diǎn)觀測，以及如何按照銷量來劃分等級(jí)。在一年的各個(gè)季節(jié)里，選擇1%-5%的終端客戶進(jìn)行一周的定點(diǎn)觀測，這一周的觀測記錄主要內(nèi)容有：天氣、氣溫、各系列產(chǎn)品的日實(shí)際銷量，并同時(shí)記錄競爭對(duì)手產(chǎn)品的日銷量。在選擇1%-5%的終端客戶時(shí)，充分兼顧到

4、區(qū)域位置、人流量情況、周圍環(huán)境、店鋪營業(yè)面積等特點(diǎn)情況，將定點(diǎn)觀測的原始記錄資料，儲(chǔ)存在電腦中，然后將全部終端客戶對(duì)照定點(diǎn)觀測的終端歸類，也就是說將公司服務(wù)的所有終端客戶進(jìn)行等級(jí)劃分：a類客戶日銷量5-10箱b類客戶日銷量2-5箱c類客戶日銷量為2箱d類客戶日銷量1-2箱以上數(shù)據(jù)是按公司全系列產(chǎn)品銷售量來計(jì)算銷量。第二節(jié)終端資料收集與整理誰掌握了終端，誰就是市場的贏家！要做終端并且要做好終端，并不意味著一定要全部的終端都要做，也不一定是全部的終端工作都是由自己來做，這需要根據(jù)公司和產(chǎn)品的具體情況而定，關(guān)鍵是要有持續(xù)能力并能產(chǎn)生利潤。視區(qū)域市場的具體情況，選擇有價(jià)值的終端進(jìn)行服務(wù)，通過對(duì)有效終端

5、的服務(wù)來掌控終端。收集有效終端的資料在進(jìn)行終端收集時(shí)，我們可以按地毯式收集終端客戶資料。并經(jīng)過一段時(shí)間的服務(wù)與觀測，根據(jù)終端客戶的動(dòng)銷情況，以及終端價(jià)值，最終確定哪些是有效終端，哪些是劣質(zhì)點(diǎn)，在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行終端布點(diǎn)，選擇有服務(wù)價(jià)值的客戶進(jìn)行重點(diǎn)服務(wù)。在白酒行業(yè)，并非所有的終端都是有效的，只有具備以下四個(gè)條件，至少是其中之第三章終端管理規(guī)范系統(tǒng)第一節(jié)終端拜訪的流程規(guī)范第一步：計(jì)劃1、 檢查外表2、 檢查客戶卡資料（客戶卡資料見附表格）3、 準(zhǔn)備生動(dòng)化材料/清潔用工具4、 心理準(zhǔn)備運(yùn)用心理暗示法調(diào)整心態(tài)，給客戶一個(gè)正面積極、熱情的精神面貌。明確拜訪客戶的目的。第二步：打招呼1、 問候店老板或負(fù)責(zé)人，

6、態(tài)度要誠懇、充滿信心、精神充沛。2、 了解售點(diǎn)的廣告和生動(dòng)化陳列情況。3、 了解售點(diǎn)最近的銷售情況。第三步：陳列（陳列圖詳見分金亭終端視覺手冊(cè)）1、 動(dòng)手原則業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)陳列公司的產(chǎn)品，根據(jù)生動(dòng)化陳列原則主動(dòng)與售點(diǎn)客戶溝通，并直接動(dòng)手陳列，最先占有主動(dòng)權(quán)。2、 生動(dòng)化陳列原則只要掌握并運(yùn)用以下的陳列原則，再根據(jù)不同的環(huán)境、條件加以有機(jī)的改變與組合，明顯改善商品在貨架上的陳列和堆頭的陳列效果，就能使我們的產(chǎn)品在終端貨架的眾多商品中脫穎而出，從而達(dá)到提升銷量30%至50%的功效。（1） 顯而易見原則商品陳列要讓消費(fèi)者顯而易見，這是達(dá)成銷售的首要條件，讓消費(fèi)者看清楚商品并引起注意，才能激起其沖動(dòng)性

7、的購買心理。所以，要注意商品陳列一定要醒目、展示面要大，力求生動(dòng)美觀。（2） 最大化陳列原則商品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量，只有比競爭品牌占據(jù)更多的陳列空間，顧客才會(huì)購買你的商品。（3） 垂直集中陳列原則垂直集中陳列不僅可經(jīng)搶奪消費(fèi)者的視線，而且容易做出主動(dòng)有效的陳列面，因?yàn)槿藗円曈X的習(xí)慣是先上下，后左右，垂直集中陳列符合人們的習(xí)慣視線，一定要把公司所有規(guī)格和品種的商品集中展示，使得商品陳列更有層次、更有氣勢。（4） 生動(dòng)化陳列原則生動(dòng)化陳列必須體現(xiàn)陳列展售的四大要素：位置、外觀（廣告、pop的配合）、價(jià)格牌、產(chǎn)品擺放次序和比例，并根據(jù)商品特點(diǎn)及展售地點(diǎn)環(huán)境進(jìn)行

8、創(chuàng)意。這樣才能強(qiáng)化售點(diǎn)廣告，增加可見度，吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意力，提醒消費(fèi)者購買公司的產(chǎn)品。（5） 全品項(xiàng)原則盡可能多的把公司的商品全品項(xiàng)分類陳列在一個(gè)貨架上，既滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量；又可提升公司形象，加大商品的影響力。（6） 滿陳列原則要讓自己的產(chǎn)品擺滿客戶的陳列架，做到滿陳列即縱向要滿陳列，這樣既可以增加商品展示的飽滿度和可見度，又能防止陳列位置被競爭品牌擠占。（7） 陳列動(dòng)態(tài)原則在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個(gè)產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者命取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。（8） 重點(diǎn)突出原則在貨架陳列或是堆頭陳列時(shí)，陳列公司系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突

9、出主打產(chǎn)品和新產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。（9） 伸手可取原則要將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)主要消費(fèi)者不同的年齡身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效的陳列。公司產(chǎn)品高度為1.5米，要達(dá)到不需彎腰、踮腳、伸手可得的標(biāo)準(zhǔn)。（10） 統(tǒng)一性原則所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果，商品整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)統(tǒng)一。（11） 整潔性原則保證所有陳列的商品整齊、清潔。消費(fèi)者是不會(huì)購買臟亂不堪的產(chǎn)品的。（12） 價(jià)格醒目原則標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購買的動(dòng)力之一。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目宣傳效果，又讓消費(fèi)者買的明白。如果消費(fèi)

10、者不了解價(jià)格，即使很想購買產(chǎn)品，也會(huì)猶豫，進(jìn)而喪失一次銷售機(jī)會(huì)。（13） 堆頭規(guī)范原則堆頭陳列與貨架陳列不同的是：更集中、突出地展示公司的產(chǎn)品。不管是批發(fā)市場的堆箱陳列還是批發(fā)部門市、超市的堆頭陳列都應(yīng)該遵循整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。堆箱陳列法：注意墊底穩(wěn)固，可以使用交叉推法，或使用墊箱陳列板。pop及產(chǎn)品包裝正面均應(yīng)面對(duì)消費(fèi)者，高度不可過高或過低，要容易拿取。割箱陳列法：在無因定、特制的堆頭及陳列架的情況下，將成箱產(chǎn)品，按箱體結(jié)構(gòu)和商標(biāo)印刷格式合理切割，一般以正面梯形剖至下腰部，既可使產(chǎn)品充分展示，又可利用箱體進(jìn)行簡易陳列。此法可用于超市、批發(fā)市場、零售店堆箱陳列。島型落地陳列：多用于商超賣場

11、，位于客流主通道中央?？梢詮乃膫€(gè)方向拿到產(chǎn)品。（14） 色彩對(duì)比原則商品陳列雖然很容易做到色彩斑斕，但品種多了就容易給消費(fèi)者造成一片花花綠綠的視覺，不知所以然。好的陳列要將色彩進(jìn)行有機(jī)的組合，使其相得益彰。第三節(jié)終端建設(shè)終端開發(fā)終端是直接面對(duì)消費(fèi)者，是消費(fèi)者直接購買的場所，終端的數(shù)量龐大，所產(chǎn)生的銷售量也是巨大的，要進(jìn)行終端開發(fā)必須根據(jù)公司綜合實(shí)力、特定的產(chǎn)品、特定的市場實(shí)際情況，制定有力的終端戰(zhàn)略，并組建一支強(qiáng)勢的終端業(yè)務(wù)員隊(duì)伍進(jìn)行有計(jì)劃有步驟的終端開發(fā)。逐步建立、健全終端網(wǎng)絡(luò)，對(duì)競爭品牌進(jìn)行監(jiān)控、對(duì)終端進(jìn)行定時(shí)拜訪，隨時(shí)服務(wù)，給經(jīng)銷商、二批商提供及時(shí)送貨的訂單，將隨意性的進(jìn)貨習(xí)慣逐步轉(zhuǎn)變?yōu)?/p>

12、相對(duì)穩(wěn)定的長期供需關(guān)系，改坐商為行商，主動(dòng)上門服務(wù)，等等。這些已經(jīng)成了搶占終端、決勝終端的惟一法寶。一、 終端開發(fā)的策略進(jìn)行終端開發(fā)，我們必須了解各類渠道終端銷量所占的比例、渠道表現(xiàn)力以及公司政策策略等綜合因素，根據(jù)實(shí)際情況來確定我們的開發(fā)次序。分 金 亭 配 送 中 心批 發(fā) 商傳統(tǒng)零售中小型商超大型賣場餐飲其它渠道通路比例70%-80%通路比例10%-15%通路比例5%-3%通路比例5%-3%通路比例5%-3%通路比例：傳統(tǒng)零售70%-80%分金亭通過批發(fā)商，發(fā)展形成自有的傳統(tǒng)零售網(wǎng)絡(luò)，這是穩(wěn)固消費(fèi)人群、保持市場份額和增大產(chǎn)品流轉(zhuǎn)量的優(yōu)勢渠道。分金亭的平價(jià)白酒是讓工薪階級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民日常消費(fèi)

13、的白酒產(chǎn)品，必須做到廣泛深入的滲透鋪貨，所以必須借助現(xiàn)有的優(yōu)勢渠道，穩(wěn)固銷量。此類渠道應(yīng)通過對(duì)a、b類店客戶的終端規(guī)范服務(wù)進(jìn)行掌控。通路比例：中小型商超10%-15%、大型賣場5%-3%隨著商業(yè)的發(fā)展和消費(fèi)者購買習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，而且商超利于產(chǎn)品展售，便于開展有新意、有震撼力的市場有效活動(dòng)，可以給企業(yè)帶來良好的品牌形象。通路比例：餐飲5%-3%隨著人們經(jīng)濟(jì)生活普遍改善，消費(fèi)者消費(fèi)方式和消費(fèi)水平普遍提高，在外用餐的習(xí)慣日漸增多，消費(fèi)額也趨多樣化。餐飲渠道的快速增長，對(duì)白酒行業(yè)這個(gè)傳統(tǒng)飲食文化密切相關(guān)的行業(yè)也增加了更多的銷售機(jī)會(huì)。二、 終端開發(fā)的次序我們可以要根據(jù)以下情況來確定我們的開發(fā)次序：（1） 戰(zhàn)

14、略上的重要性從目前的企業(yè)的狀況看，傳統(tǒng)零售渠道是分金亭公司的優(yōu)勢渠道，但因公司之前只是通過批發(fā)商來服務(wù)此類渠道客戶，對(duì)此類渠道客戶的掌控能力不強(qiáng)，沒有良好的客情基礎(chǔ)，完全是靠公司品牌支持，容易受到競爭品牌的打擊。應(yīng)在傳統(tǒng)零售渠道開發(fā)a、b類客戶，并對(duì)其進(jìn)行持續(xù)服務(wù)，在區(qū)域市場內(nèi)應(yīng)掌控銷售狀態(tài)良好的有效終端客戶。中小型商超、大型賣場對(duì)品牌形象的樹立、產(chǎn)品展示以及企業(yè)的品牌宣傳的作用是顯而易見的，但公司對(duì)此類渠道客戶并沒有明確的政策支持，大部分是通過經(jīng)銷商的直接服務(wù)此類客戶，沒有在此類渠道進(jìn)行有利的品牌宣傳，銷量提升緩慢。此類客戶可由公司出臺(tái)相關(guān)的政策進(jìn)行有計(jì)劃的開發(fā)，并通過此類渠道進(jìn)行有效的品牌

15、推廣活動(dòng)。餐飲渠道是對(duì)白酒消費(fèi)有著巨大的潛力，可與傳統(tǒng)零店一樣選擇銷售狀態(tài)良好的客戶進(jìn)行開發(fā)與持續(xù)服務(wù)。（2） 公司渠道開發(fā)政策（3） 市場占有率（4） 利潤率（5） 遠(yuǎn)前景增長速度（6） 品牌/新產(chǎn)品/新包裝（7） 其他因素洽談步驟主要內(nèi)容初步洽談 對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，并立即著手與對(duì)方取得聯(lián)系，提出合作意向； 與對(duì)方采購部負(fù)責(zé)人約定洽談時(shí)間； 洽談前應(yīng)帶齊公司各種產(chǎn)品資料、公司簡價(jià)、報(bào)價(jià)單、商品目錄等； 初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案； 洽談完畢，返回時(shí)應(yīng)帶回對(duì)方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價(jià)格傾向、進(jìn)場費(fèi)用等； 回來后，應(yīng)及時(shí)向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)，并如實(shí)將資料信息反饋； 整理資料，

16、并準(zhǔn)備下一輪洽談工作。第二輪洽談 再次與采購部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談時(shí)間； 帶齊本輪洽談所需的資料； 將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧； 傾聽對(duì)方的合作要求、合作方式，觀察對(duì)方的合作態(tài)度； 傾聽對(duì)方的價(jià)格回饋； 傾聽對(duì)方的進(jìn)場費(fèi)用及銷售返點(diǎn)方案； 傾聽對(duì)方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案； 業(yè)務(wù)人員可對(duì)在權(quán)限范圍內(nèi)的內(nèi)容進(jìn)行正面的回應(yīng)； 洽談時(shí)間應(yīng)控制在一小時(shí)以內(nèi)； 洽談結(jié)束時(shí)應(yīng)取回對(duì)方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并表達(dá)真誠合作意愿； 返回公司后，業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)將本次洽談內(nèi)容進(jìn)行整理，以文件方式向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)，并將全部合同條款帶回公司； 銷售經(jīng)理批示后作好第三輪洽談準(zhǔn)備；由業(yè)務(wù)人員將我方對(duì)合作合同條款

17、的修正案反反饋給對(duì)方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時(shí)間；第三輪洽談 洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)人員向?qū)Ψ搅私馄鋵?duì)我方修正案的保留意見，確定本次洽談方案，并告知對(duì)方：我方區(qū)域經(jīng)理參加洽談（此情況一般為大型賣場）； 選擇洽談地點(diǎn)； 我方洽談代表為：區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商； 洽談時(shí)，先傾聽對(duì)方對(duì)上次洽談內(nèi)容的復(fù)述； 傾聽對(duì)方對(duì)修正案的反饋； 傾聽對(duì)方對(duì)合同重點(diǎn)部分如：進(jìn)場費(fèi)用、店慶費(fèi)用、促銷費(fèi)用、銷售返利、供貨價(jià)格的回饋意見； 由區(qū)域經(jīng)理申明我方的合作立場、態(tài)度和費(fèi)用承受底線；并提出解決意見； 雙方協(xié)商具體合作條款、供貨價(jià)格、供貨方式、結(jié)算方式、付款條件等 協(xié)商完畢，簽訂合同；終端形象建設(shè)一、 終端陳列的規(guī)范化利用生動(dòng)

18、化陳列原則，規(guī)范終端的陳列，改善終端的陳列狀況，可以明顯提升終端銷量。二、 終端形象店的建設(shè)在所服務(wù)的終端客戶中挑選出優(yōu)質(zhì)店，進(jìn)行線路布點(diǎn)，利用小禮品、良好的客情關(guān)系、公司相關(guān)政策(軟件)對(duì)其進(jìn)行全方面的包裝，進(jìn)行區(qū)域品牌效應(yīng)。公司形象店頭廣告?zhèn)銠M幅或吊旗貨架生動(dòng)化陳列海報(bào)產(chǎn)品堆箱傳統(tǒng)零售形象店（硬件）第四節(jié)終端維護(hù)“攻城易，守城難”終端維護(hù)是一項(xiàng)長期而艱苦的工作。終端維護(hù)的基本要求和內(nèi)容（一） 定線、定點(diǎn)、定時(shí)巡回拜訪進(jìn)行日常維護(hù)對(duì)終端客戶要進(jìn)行定線、定點(diǎn)、定時(shí)巡回拜訪進(jìn)行日常維護(hù)，這不僅是終端維護(hù)的基礎(chǔ)，也是建立良好客情關(guān)系的基礎(chǔ)。（二） 按業(yè)務(wù)拜訪八步驟進(jìn)行規(guī)范拜訪工作加強(qiáng)終端的細(xì)化管理

19、和過程管理，由其是業(yè)務(wù)拜訪的步驟的規(guī)范，包括銷售用語、產(chǎn)品的陳列位置、陳列面積、pop用品布置等生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范。（三） 客情關(guān)系的建立建立良好的客情關(guān)系既是終端業(yè)務(wù)人員的基本工作內(nèi)容，也是終端維護(hù)的基本要求?？颓楣芾恚ㄒ唬?為什么要建立良好的客情關(guān)系？良好的客情關(guān)系會(huì)讓業(yè)務(wù)人員獲得許多意想不到的便利。（1） 樂意接受業(yè)務(wù)員的銷售建議、積極銷售公司推出的新產(chǎn)品、新包裝；（2） 樂意使業(yè)務(wù)同的產(chǎn)品保持突出位置和維護(hù)產(chǎn)品的消潔；（3） 樂意合業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持最好的貨架陳列和積極補(bǔ)貨；（4） 樂在銷售業(yè)務(wù)員產(chǎn)品上動(dòng)腦筋、想辦法；（5） 樂意業(yè)務(wù)員在店內(nèi)外張貼廣告pop，并阻止他人毀壞和別的廠家覆

20、蓋；（6） 樂意配合業(yè)務(wù)員的促銷活動(dòng)；（7） 樂意按時(shí)結(jié)款；（8） 樂意向業(yè)務(wù)員透露有關(guān)市場信息和介紹銷售機(jī)會(huì)；（9） 容易諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過失；最終，樂意與業(yè)務(wù)員合作，信任業(yè)務(wù)員、信任公司、信任公司的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員也為自己創(chuàng)造了一個(gè)身心愉快的工作環(huán)境。（二） 客情管理方式（1） 定期拜訪建立客情關(guān)系（2） 定期電話拜訪（3） 不定期的小規(guī)模聚會(huì)（此類適用批發(fā)、商超、部分a類客戶）（三） 客情管理的技巧（1） 熱情友好善于溝通是建立客情關(guān)系的關(guān)建。（2） 敬業(yè)精神和良好的言行規(guī)范建立客情關(guān)系的基礎(chǔ)。（3） 利用小禮品打動(dòng)客戶，拉近客戶的距離（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主）。第五節(jié)終

21、端促銷管理終端促銷活動(dòng)總綱有效的促銷活動(dòng)是保證客戶銷量增加、鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)的有效措施。任何促銷活動(dòng)，都存在利弊。因此，在制定促銷活動(dòng)時(shí)，必須考慮以下因素：管理要素主要內(nèi)容活動(dòng)目的新產(chǎn)品上市，吸引客戶：通過促銷活動(dòng)，給潛在顧客一定的利益，形成利益吸引力，從而誘導(dǎo)部分顧客產(chǎn)生購買行動(dòng)。抑制對(duì)手，保護(hù)市場：為了抵制對(duì)手的促銷拉力，本公司也采取類似或差異的促銷活動(dòng)，盡管未必增加銷量，但可以保護(hù)自己的市場，免受對(duì)手侵犯。爭奪顧客，拓展市場其他目的：刺激新的通路；在終端加強(qiáng)推介作用；提高經(jīng)銷商信心；增強(qiáng)消費(fèi)者忠誠度，重復(fù)購買；增加消費(fèi)者的購買頻次和購買量；打擊競爭對(duì)手，吸引競爭品牌使用者購買本品牌活動(dòng)對(duì)象l

22、 終端；消費(fèi)者；批發(fā)商市場情況分析宏觀市場分析、目標(biāo)消費(fèi)者分析、競爭產(chǎn)品分析等活動(dòng)時(shí)機(jī)選擇借勢，即利用社會(huì)高度關(guān)注的重大事件，借題發(fā)揮，為我所用。乘勢，即利用市場旺季，實(shí)施密集促銷計(jì)劃，突出自己，水漲船高順勢，面對(duì)可能產(chǎn)生的針對(duì)我們自己產(chǎn)品的好的或不好的事件，順?biāo)浦?，順理成章。其他時(shí)機(jī)a) 提升銷量時(shí)b) 競爭品牌促銷活動(dòng)時(shí)c) 公眾節(jié)慶前后期（如：五一/十一/元旦/春節(jié)）及公司的節(jié)慶d) 新產(chǎn)品上市時(shí)e) 增加鋪貨率時(shí)f) 消化庫存產(chǎn)品時(shí)活動(dòng)工具的選擇對(duì)經(jīng)銷商（見下表）對(duì)促銷人員l 獎(jiǎng)金：如項(xiàng)目獎(jiǎng)、季度獎(jiǎng)、綜合業(yè)績獎(jiǎng)l 促銷會(huì)議：對(duì)業(yè)績突出的人員給予表彰l 促銷競賽：促銷知識(shí)能力競賽、促銷

23、實(shí)效競賽、促銷創(chuàng)新競賽等對(duì)銷售人員l 舉辦銷售員與銷售員、銷售小組與銷售小組之間的競賽l 銷售贈(zèng)獎(jiǎng)：如津貼、獎(jiǎng)金、旅行、休假等培訓(xùn)課：如各種銷售技巧、時(shí)間管理技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等對(duì)消費(fèi)者（見下表）對(duì)經(jīng)銷商促銷的主要工具活動(dòng)工具主要內(nèi)容合作廣告向經(jīng)銷商提供詳細(xì)的產(chǎn)品宣傳資料幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售技術(shù)人員協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行店面的裝潢設(shè)計(jì)向經(jīng)銷商提供電視、音響、投影儀等設(shè)備做各種宣傳活動(dòng)經(jīng)銷商銷售競賽總銷量競賽：各分公司轄區(qū)競賽，季度、年度銷售競賽新產(chǎn)品競賽：鋪貨率、銷售額作為具體參考指標(biāo)，刺激新產(chǎn)品快速入市、快速啟動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的促銷常用工具活動(dòng)工具主要內(nèi)容免費(fèi)樣品派送逐戶派送、中心定點(diǎn)派送、家屬區(qū)派送優(yōu)惠促銷有

24、獎(jiǎng)促銷消費(fèi)者價(jià)格優(yōu)惠、免費(fèi)品嘗贈(zèng)品促銷免費(fèi)贈(zèng)品促銷、付費(fèi)贈(zèng)送、贈(zèng)品搭贈(zèng)產(chǎn)品展示現(xiàn)場演示、店內(nèi)展示終端促銷活動(dòng)管理提案流程分公司經(jīng)理統(tǒng)籌目標(biāo)終端分公司發(fā)起nono執(zhí)行提交方案下發(fā)總公司發(fā)起nono提交方案分公司經(jīng)理統(tǒng)籌目標(biāo)終端執(zhí)行下發(fā)與銷售公司討論通過后市場部促銷方案與銷售公司討論通過后總公司促銷指令市場信息目標(biāo)終端客戶戶信息促銷策劃方案（廣告公司）促銷策劃方案市場部促銷方案促銷活動(dòng)相關(guān)表格促銷活動(dòng)申請(qǐng)表新品上市活動(dòng)企劃案 年 月 日活動(dòng)名稱活動(dòng)目的提升知名度活動(dòng)日期一周促銷對(duì)象消費(fèi)大眾促銷 項(xiàng) 目 目 標(biāo) 銷 量促銷產(chǎn)品種類現(xiàn)行銷量目標(biāo)銷量促銷增長率公 益 目 標(biāo)吸引客戶來到活動(dòng)地點(diǎn)的數(shù)量由

25、人提升至 人活動(dòng)內(nèi)容宣傳方式一、每滿xx元，即贈(zèng)送xx禮品二、dm派發(fā)三、海報(bào)等費(fèi)用預(yù)估 總費(fèi)用提案人 提報(bào)人： 分公司負(fù)責(zé)人： 每周至少二次的線路檢查；掌握區(qū)域內(nèi)各個(gè)片區(qū)銷售線路的銷售情況，包括銷售量、成交客戶，業(yè)務(wù)員的當(dāng)天的業(yè)務(wù)拜訪量，建立區(qū)域銷售資料和數(shù)據(jù)庫；協(xié)助分公司經(jīng)理制定區(qū)域內(nèi)的人員培訓(xùn)計(jì)劃。 工作職責(zé)協(xié)助分公司經(jīng)理建立和完善區(qū)域銷售資料和數(shù)據(jù)庫；協(xié)助分公司經(jīng)理建立和完善區(qū)域銷售服務(wù)模式；協(xié)助分公司經(jīng)理建立和完善區(qū)域路線檢查機(jī)制；協(xié)助分公司經(jīng)理建立和完善區(qū)域終端運(yùn)行體系。業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容和職責(zé) 基本工作內(nèi)容計(jì)劃性拜訪客戶做售點(diǎn)生動(dòng)化做訂單/送貨單開發(fā)新客戶 工作職責(zé)（1） 按線路拜訪客戶銷售人員應(yīng)該嚴(yán)格地按照規(guī)定的線路、順序去拜訪客戶（2） 運(yùn)用客戶卡記錄用客戶卡完整、簡潔地記錄客戶的經(jīng)營情況，是銷售人員工作的基本職責(zé)，客戶卡能幫助銷售人員提高工作效率，避免客戶缺貨和資金積壓。（3） 推廣全系列產(chǎn)品銷售人員在每天的銷售工作中必須推廣公司的全系列產(chǎn)品。（4）生動(dòng)化工作；產(chǎn)品陳列狀況等等在業(yè)務(wù)拜訪過程中，應(yīng)長期進(jìn)行生動(dòng)化工作，及時(shí)了解和調(diào)整產(chǎn)品陳列情況。（5）建立良好的客情關(guān)系為客戶服務(wù)、處理投訴、客戶的期望。對(duì)于我們的客戶，你代表分金亭公司，客戶從你那里希望得到：對(duì)于問題的正確回答對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)要求的迅速關(guān)注商業(yè)忠告和建議真正關(guān)心他們的生意服務(wù)的