連鎖藥店采購的策略

1、藥店如何采購有潛力的高毛利主推產(chǎn)品零售連鎖藥店采購高毛利產(chǎn)品作為藥店的主推產(chǎn)品，已經(jīng)成為目前零售連鎖企業(yè)常規(guī)的經(jīng)營模式，而且在采購技能上還在不斷地優(yōu)化和提升。連鎖藥店的采購經(jīng)理如何結(jié)合自身的品牌形象和經(jīng)營定位采購有潛力并且能夠長線合作的主推商品，成為大家熱議的話題。 分析采購主推產(chǎn)品之現(xiàn)狀目前許多連鎖藥店的采購經(jīng)理在采購主推高毛利產(chǎn)品時的現(xiàn)狀如下：1自大的采購心態(tài)唯我獨尊，唯我自大的心態(tài)普遍存在。在這種心態(tài)下，很容易讓一些好的潛力品種悄悄從身邊溜走。2采購談判程序簡單首先是簡單看看，然后預(yù)測產(chǎn)品是否好銷售，并以此為依據(jù)進行下一步的重點談判價格。重點談判產(chǎn)品的采購價格，毛利率是多少？一般連鎖公司

2、的普遍規(guī)定為60%毛利率起步，根據(jù)其產(chǎn)品特性進行20%的浮動，這項毛利率的硬指標(biāo)為公司制定，很難撼動。而有的采購經(jīng)理，由于自身缺乏藥學(xué)和醫(yī)學(xué)專業(yè)知識，藥品營銷經(jīng)驗欠缺，醫(yī)藥環(huán)境變化學(xué)習(xí)能力不夠等諸多因素，對主推產(chǎn)品采購軟性指標(biāo)的把握能力不夠。據(jù)了解，一般連鎖公司對主推產(chǎn)品的毛利率分配為店員10%，公司管理費用10%，公司基本利潤要求10%20%，理想要求能達到40%。因此，如果采購的主推產(chǎn)品沒有特殊特點，一般毛利率要求在60%以上，產(chǎn)品力好、有特點或品牌的產(chǎn)品最低毛利率也在40%以上。同時要求供應(yīng)廠商給予產(chǎn)品知識和賣點技巧的培訓(xùn)配合，現(xiàn)在許多連鎖公司內(nèi)部已經(jīng)成立了主推產(chǎn)品的培訓(xùn)部門，專門針對主

3、推產(chǎn)品對下屬各門店店員進行產(chǎn)品專業(yè)知識和營銷技巧的培訓(xùn)工作。而對于不能進入主推產(chǎn)品的一般產(chǎn)品的采購，也需要保證30%的毛利率，即一般藥品的銷售利潤要求在零售價格的30%以上，采購價格為批價的扣率為1.15（1-30%）=0.805；即批價的80%以下采購。毛利率是采購的硬性指標(biāo)，而相應(yīng)的銷售額或數(shù)量才是該產(chǎn)品是否能為連鎖公司帶來利潤的關(guān)鍵，而目前產(chǎn)品的銷量逐漸得到重視和認可，考核標(biāo)準(zhǔn)以產(chǎn)品實際銷售情況來判斷，是滯后的指標(biāo)，這種事后判斷的指標(biāo)在產(chǎn)品滯銷后，其后期處理會給公司帶來許多資源的浪費和無形的損失。策略合理選擇并適時調(diào)整主推高毛利產(chǎn)品的選擇，我們首先要明確什么是合理的毛利率？它與產(chǎn)品的屬性

4、緊緊相連，但我們必須明確產(chǎn)品采購是毛利率導(dǎo)向還是利潤額導(dǎo)向？長期合理高毛利還是短期超高毛利？毛利額和銷售額如何平衡？平均毛利多少才算合適？單品利潤額毛利率周轉(zhuǎn)率單品金額等等。同時選擇高毛利主推產(chǎn)品還需要注意的幾點：1.門店客流量的影響；2.產(chǎn)品質(zhì)量，尤其是中成藥產(chǎn)品的質(zhì)量療效和生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系密切；3.顧客的滿意度；4.店員推薦產(chǎn)品的信心，即店員的推薦能否先打動自己；5.采購和門店銷售結(jié)合（例如產(chǎn)品的動銷率）等。目前在新醫(yī)改形式下，零售藥店并沒有直接從本次醫(yī)改中獲利，國家重點支持和建設(shè)基層醫(yī)療機構(gòu)，使患者購藥途徑逐漸發(fā)生改變，而基層醫(yī)療機構(gòu)重點關(guān)注的常見病、多發(fā)病和慢性病也是零售藥店藥品銷售的主要

5、品類。如何應(yīng)對呢？首先，繼續(xù)加強零售藥店藥品銷售便利的優(yōu)勢；增強零售藥店對顧客購藥的藥學(xué)專業(yè)服務(wù)功能和其他促銷活動的氛圍吸引，不斷提升藥店的品牌美譽度和信任度；其次隨著國家基本藥物目錄的實施，也會促使零售藥店對所經(jīng)營的品類進行符合醫(yī)改后市場需求的調(diào)整，更加符合“大健康”的經(jīng)營理念，加快零售藥店多元化經(jīng)營的步伐。最后，融入和參與到社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系中去也是零售藥店不錯的選擇。例如，云南一心堂連鎖藥店承擔(dān)起某社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的大藥房的職能。高毛利主推產(chǎn)品的品類采購策略也將隨著新醫(yī)改政策的改變而變化，尋求高利潤前提是必須提升產(chǎn)品對顧客的吸引力，零售藥店的競爭實際是顧客的競爭，價格、服務(wù)、促銷等只是簡單

6、的手段而已。因此，主推高毛利的選擇策略和標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該因適而調(diào)整，主要表現(xiàn)在以下10個方面：1.重視中高端產(chǎn)品和特異性產(chǎn)品的主推產(chǎn)品的篩選；2.重視店員藥學(xué)專業(yè)化知識水平的應(yīng)用和提高；3.重視店員對主推產(chǎn)品推薦能力和信心的提升；4.與基層醫(yī)療機構(gòu)相互競爭的產(chǎn)品不再作為高毛利主推產(chǎn)品采購，只作為補充商品；5.重視常見病、多發(fā)病和慢性病類中治療效果明確、有效、安全和相對經(jīng)濟的產(chǎn)品之高毛利產(chǎn)品的選擇和采購；6.重視組合產(chǎn)品的高毛利產(chǎn)品的采購，尤其是匹配基層醫(yī)療機構(gòu)重點用藥的基本藥物目錄中藥品的組合藥品；7.在合理用藥的藥學(xué)藥理基礎(chǔ)上，提升店員組合產(chǎn)品推薦能力；8.注重連鎖藥店良好品牌形象的塑造和提升門店店

7、員專業(yè)化水平；9.發(fā)揮藥店方便快捷的自主購藥優(yōu)勢；10.促進藥店多元化經(jīng)營步伐，以豐富齊全的產(chǎn)品滿足不同層次顧客的不同需求。關(guān)鍵差異化構(gòu)建與執(zhí)行主推高毛利產(chǎn)品除了毛利率這項硬性指標(biāo)以外，還必須注重產(chǎn)品其他軟性指標(biāo)的評判，包括：產(chǎn)品力、銷售額或銷售數(shù)量，產(chǎn)品銷售難度和團隊的銷售技巧，有效成功推薦率等。注重產(chǎn)品線的規(guī)劃，連鎖藥店業(yè)態(tài)的模式規(guī)劃，產(chǎn)品類價格帶的管理，充分利用市場銷售資源與采購資源有機結(jié)合，注重門店銷售激勵及管控。主推產(chǎn)品同樣進行主力產(chǎn)品、補充產(chǎn)品、季節(jié)產(chǎn)品、臨時產(chǎn)品和快速產(chǎn)品的分類管理，嚴格把控新產(chǎn)品、試銷品、停購產(chǎn)品、淘汰產(chǎn)品的監(jiān)控和淘汰更換措施。注重主推類產(chǎn)品差異化的構(gòu)建，首先，

8、按照產(chǎn)品特色選擇主推產(chǎn)品，依靠主推特色產(chǎn)品構(gòu)建自己的品類差異化與特色，獨家差異化主推才是真正的高毛利主推；其次，按照藥店主要目標(biāo)人群選擇產(chǎn)品類別，選主推品種首要明確門店的市場定位，知道目標(biāo)顧客群是誰，目標(biāo)顧客群就是你的主推人群，了解主推人群需要哪些品類的藥品，也就是確定主推品類，確定了主推品類，再去重點尋找主推品種；最后，還要特別注意，構(gòu)建主推產(chǎn)品差異化，不要被動等待客戶上門談判，而應(yīng)該主動尋求連鎖藥店需求的產(chǎn)品企業(yè)。主推產(chǎn)品選擇需慎重，不能頻繁更換，否則門店店員和消費者都會陷入無所適從的尷尬境地。連鎖藥店主推高毛利產(chǎn)品執(zhí)行是關(guān)鍵，為了能夠順利執(zhí)行下去，連鎖藥店需要首先建立和完善主推產(chǎn)品內(nèi)部管

9、理執(zhí)行措施，把主推手段的執(zhí)行管理規(guī)定落實到門店的日常管理中去，配合主推產(chǎn)品獎勵激勵措施，并建立優(yōu)先配送主推產(chǎn)品制度，完善主推產(chǎn)品的培訓(xùn)體系和定期培訓(xùn)工作等，加強與產(chǎn)品企業(yè)之間的培訓(xùn)合作。終端薦藥決定連鎖藥店采購策略連鎖藥店采購高毛利產(chǎn)品作為店里的主推產(chǎn)品，目前已經(jīng)成為零售連鎖企業(yè)的一種常規(guī)經(jīng)營模式。而連鎖藥店采購部門的技能優(yōu)化和提升，是主推產(chǎn)品能真正給公司帶來利潤的前提條件。連鎖公司能否結(jié)合自身的品牌形象和經(jīng)營模式，采購適銷對路、有潛力并相對長線合作的主推商品，成為高毛利主推策略能否成功的基礎(chǔ)。當(dāng)然，連鎖藥店的采購指導(dǎo)思想是由其門店的經(jīng)營業(yè)態(tài)和模式?jīng)Q定其產(chǎn)品品類架構(gòu)，最終決定其品類采購重點的（

10、圖一）。在高毛利主推商品策略中，我們首先要對“高毛利”的概念進行糾正，高毛利產(chǎn)品不是簡單的毛利率高的產(chǎn)品，其真正意義在于為公司帶來實實在在的經(jīng)營利潤，它和產(chǎn)品的毛利率和銷售量有關(guān)，而銷售量又和產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力、產(chǎn)品促銷結(jié)果有著密切關(guān)系。因此，采購高毛利主推商品首先需要構(gòu)建合理的產(chǎn)品架構(gòu)（圖二）。當(dāng)然，采購到銷售量好、產(chǎn)品利潤高的主力商品只是一種理想狀態(tài)，而現(xiàn)實中，主力商品往往是可遇不可求的，把握的原則是從產(chǎn)品銷售量大小和利潤高低的組合、疾病全面治療和銷售額提升中來尋找組合商品，對病因治療、對癥治療、補充治療和輔助治療等方面建立和完善品類結(jié)構(gòu)，同時，注重產(chǎn)品線的規(guī)劃、連鎖藥店業(yè)態(tài)模式規(guī)劃、產(chǎn)品類

11、價格帶的管理，充分利用市場銷售資源與采購資源進行有機結(jié)合，注重門店銷售激勵及管控。如何通過強化采購的品類管理，規(guī)劃好采購結(jié)構(gòu)？筆者試把日常采購主推高毛利產(chǎn)品的常見品類管理策略按照以下四大類進行分析。普藥類產(chǎn)品這類產(chǎn)品是消費者非常熟知的產(chǎn)品，是常見病用藥，如感冒藥品類。采購策略應(yīng)注重產(chǎn)品的價格，采購成本價格要低，藥店零售價格也要相對較低，以價格吸引消費者；同時，也應(yīng)注重對該類產(chǎn)品的包裝，主要體現(xiàn)為產(chǎn)品的品質(zhì)感和質(zhì)量信任。此外，對產(chǎn)品規(guī)格包裝也有要求，應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)叵M者購藥價格的承受能力，來選擇產(chǎn)品單盒價格低（虛低）還是每片（以片劑為例）的價格低（實低）。組合推薦類產(chǎn)品組合推薦是店員薦藥最有效方法的

12、之一。顧客到藥店購藥，如果已經(jīng)有了明確購買某種產(chǎn)品的意向，店員的攔截推薦難度就很大，成功幾率相對較低；而針對其疾病進行組合藥品推薦，由于組合推薦產(chǎn)品一般在消費者心目中沒有明確的目標(biāo)，成功推薦幾率非常高。例如組合推薦葡萄糖酸鈣口服溶液。葡萄糖酸鈣口服溶液最常見于父母為孩子日常補鈣而購買的藥品，其已有通過廣告帶動的強勢品牌，在針對這類家長推薦產(chǎn)品時，如果單純靠主推產(chǎn)品的價格低廉，就很難達成終端店員推薦攔截的目的?，F(xiàn)在的父母對孩子用藥的品質(zhì)和品牌有較高的要求，價格已不是首選，因此導(dǎo)致這類產(chǎn)品的主推工作難度較大，但是，把它作為組合推薦產(chǎn)品就不一樣了。先來看一個案例：一位蕁麻疹患者前來購藥，主要為了緩解

13、皮膚瘙癢及風(fēng)團等癥狀，顧客主動提出購買止癢的外用藥膏。店員該如何科學(xué)合理地成功推薦主推產(chǎn)品葡萄糖酸鈣口服溶液？首先，薦藥的店員需要了解什么是蕁麻疹及其病因、臨床癥狀。引起蕁麻疹的病因很多，大多數(shù)是某些物質(zhì)引起的過敏反應(yīng)，或因血管神經(jīng)功能障礙所造成的。病人先出現(xiàn)劇烈瘙癢，隨即發(fā)生大小不等、形態(tài)不一的紅色、膚色或蒼白色風(fēng)團，皮疹迅起迅消，可于一天內(nèi)反復(fù)多次出疹。皮疹可泛發(fā)全身，也可累及黏膜。若消化道受累，可發(fā)生上腹疼痛、惡心、嘔吐等；呼吸系統(tǒng)受累可出現(xiàn)呼吸困難、胸悶。短期發(fā)作即消失者，為急性蕁麻疹，若反復(fù)發(fā)作超過3個月者，為慢性蕁麻疹。其次，了解治療蕁麻疹的常規(guī)治療方案，如避開致敏源、內(nèi)服抗過敏類

14、藥物和外用止癢藥物。前來藥店購藥的患者一般病情較輕，而嚴重者，如皮損泛發(fā)者，可靜脈注射10%葡萄糖酸鈣（輕者口服葡萄糖酸鈣口服溶液即可），出現(xiàn)喉頭水腫、呼吸困難或嚴重者，還應(yīng)立即給予皮下注射腎上腺素。因此，推薦外用止癢藥膏以外，店員還可讓顧客購買抗過敏藥物。為了加快病癥恢復(fù)，可以推薦含維生素c類藥物和口服葡萄糖酸鈣等用于脫敏的最常規(guī)藥物，同時應(yīng)給于顧客更多的建議和注意事項，如剪短指甲，勿用力搔抓；司機、高空作業(yè)者在工作期間禁用撲爾敏、苯海拉明、安太樂等抗過敏藥物；保持生活規(guī)律、精神愉快、大便通暢，如有便秘現(xiàn)象可使用通便藥物。如果店員能夠如此專業(yè)地向顧客講解疾病的病癥、病因及治療用藥的理由，絕大

15、部分顧客都會接受店員的組合用藥推薦。按照購藥顧客的疾病進行分類，針對顧客購藥頻次和數(shù)量最多的疾病進行細致的設(shè)計，按照臨床醫(yī)生處方習(xí)慣（如葡萄糖酸鈣口服溶液的脫敏作用，高血壓聯(lián)合用藥降壓平穩(wěn)），給予這類疾病科學(xué)合理的組合推薦產(chǎn)品方案，再按照方案進行組合推薦產(chǎn)品的采購，保證這類品種有主推產(chǎn)品。品牌產(chǎn)品的替代產(chǎn)品這類產(chǎn)品是品牌產(chǎn)品的替代高毛利產(chǎn)品。所謂的品牌產(chǎn)品，除了真正意義上的品牌藥，還包括廣告產(chǎn)品和該區(qū)域醫(yī)院臨床工作做得好的處方產(chǎn)品（即醫(yī)院銷售所帶動的零售產(chǎn)品，其在零售市場銷售猶如品牌產(chǎn)品，常被顧客指定購買），最能為藥店帶來人流量。零售藥店主推高毛利產(chǎn)品需要慎重、合理、科學(xué)地推薦，防止有損客流的

16、行為發(fā)生。該品類是終端店員攔截最常見的主推產(chǎn)品類，也是店員終端推薦中相對容易的品類，在采購工作中，要注意西藥和中藥品類的區(qū)分。采購策略為：西藥類要求化學(xué)成分完全相同，如開瑞坦和氯雷他定；中藥類要求其主要成分相同，如六味地黃丸，可選擇品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品。而無論是西藥還是中藥，價格都應(yīng)相對低廉，其促銷方式非常重要。專業(yè)化推廣類產(chǎn)品該類產(chǎn)品主要以治療心腦血管疾病、糖尿病、腫瘤疾病、神經(jīng)衰弱癥候群等疾病的處方藥為主。零售藥店推薦處方產(chǎn)品的顧慮較多，主要體現(xiàn)為處方藥的副作用和不良反應(yīng)的控制和不必要的爭端和矛盾。然而，這類產(chǎn)品在藥店中卻非常重要，是藥店主要購藥群體中老年人和慢性病患者的主要購藥品類。 因

17、此，該品類產(chǎn)品對藥店店員專業(yè)化知識技能要求較高，同時，其主推產(chǎn)品的采購策略也非常重要。首先，注重所采購產(chǎn)品的安全性，即藥品副作用和不良反應(yīng)相對少，使用安全是第一位，在安全性的前提下，必須有明確的療效；其次，由于該品類主推產(chǎn)品中針對慢病的藥品，患者須長期服用，采購和連鎖藥店長期合作的產(chǎn)品很重要，需要建立穩(wěn)定的上游供應(yīng)合作廠商。最后，上游供應(yīng)廠商能夠提供藥店店長和店員的專業(yè)化培訓(xùn)和推廣手段也相當(dāng)重要。需要注意的是，這類品類最容易為連鎖藥店構(gòu)建特色產(chǎn)品，而主推特色產(chǎn)品構(gòu)建品類差異化，才是真正的高毛利主推。因此，對此類產(chǎn)品的毛利率不應(yīng)該要求太苛刻。高毛利主推產(chǎn)品的品類采購策略是在尋求相對高利潤的前提下

18、，為提升產(chǎn)品對顧客的吸引力而設(shè)的。但是，零售藥店的競爭，實際上是顧客的競爭，價格、服務(wù)、促銷等只是手段而已。藥店如何挑選最佳藥品供應(yīng)商？作為零售藥店，要想在激烈的競爭中取得良好的銷售業(yè)績，在前期就應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備，特別是在眾多的藥品供應(yīng)商中挑選出適合自己的合作伙伴真不是件容易的事。隨著藥店之間競爭的加劇，老供應(yīng)商往往會“看人下菜碟”，而新供應(yīng)商大都“底氣不足”而讓藥店采購人員左右為難。產(chǎn)品采購部作為藥店的核心部門之一，如何順利選擇到合格供應(yīng)商確實是一道“坎”？筆者認為，藥店挑選最佳藥品供應(yīng)商要重點注意如下3點：調(diào)查了解市場市場調(diào)查是藥店在作出任何一項商業(yè)決策前，必須要做的第一件事。對于藥店采購

19、部門來說，判定新供應(yīng)商拿出的是否是一份符合藥店要求的商品報價單，必須先做周密的市場調(diào)查。而且對市面藥品價格調(diào)查越詳細，與供應(yīng)商談判就越有把握。藥品市場的調(diào)查主要包括三大內(nèi)容：同類藥品的價格。采購人員走進競爭對手的門店時，首先要了解同類商品的價格以及相應(yīng)品規(guī)的價格情況。由于不同的藥店會因規(guī)模和在當(dāng)?shù)赜绊懥Σ煌趦r格和品規(guī)上也會有所差異。因此，在做調(diào)查時，應(yīng)以考察知名藥店為主，畢竟這類藥店的商品價格比較有代表性，顧客對其也有一定的接受能力。商品數(shù)量及陳列。在藥店經(jīng)營同質(zhì)化越來越嚴重的今天，藥店競爭的關(guān)鍵在于如何“以己之長，擊彼之短”。采購人員要及時掌握競爭對手的商品采購動態(tài)，充分了解自己藥店的同

20、類商品價位及店內(nèi)陳列數(shù)量的情況，揚長避短，適時調(diào)整商品的采購品類和數(shù)量。門店的分類差異。即使同屬一家連鎖公司，但旗下分店由于經(jīng)營規(guī)模和附近顧客消費習(xí)慣的差異，各門店采購選擇商品的標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同。如果采購人員能針對競爭對手不同門店的分類標(biāo)準(zhǔn)，考察調(diào)研藥店的經(jīng)營特點，有目標(biāo)地引導(dǎo)藥店經(jīng)營特點走向差異性，將有利于采購業(yè)務(wù)更加貼近各門店的實際需求。比如針對繁華商圈的門店，價格是主要考察依據(jù)；針對普通居民社區(qū)，品規(guī)為主要考察依據(jù)；針對醫(yī)院周邊的藥店，品類為主要考察依據(jù)。任何一家藥店要想保持利潤的正常增長，就離不開對管理成本的控制。若采購部門沒有足夠的經(jīng)驗，隨意增加商品目錄，就會導(dǎo)致公司整體贏利水平的降低

21、?？疾旃?yīng)商資質(zhì)在進行實地調(diào)研后，采購部門一般會通過對市場形勢的分析規(guī)劃自身藥店的采購業(yè)務(wù)，同時也對供應(yīng)商進行有條件的篩選。為保證合理購進藥品，藥店采購部門還應(yīng)從兩個方面注意考察供應(yīng)商的資質(zhì)和條件：資料是否完整。從供應(yīng)商所提供的企業(yè)資料及報價單，不僅能看出供應(yīng)商的內(nèi)部管理水平，也能發(fā)現(xiàn)并掌握供應(yīng)商的合作態(tài)度。所以，在引進新供應(yīng)商時，藥店采購部門一定要注意對方所提供的資料是否正規(guī)和完整。比如企業(yè)法人的相關(guān)證明，工商營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、生產(chǎn)許可證等證件是否齊全，報價單是否根據(jù)藥品進價、藥品品類、藥品品規(guī)等有明細分類，是否讓人一目了然。除了以上相應(yīng)的企業(yè)資質(zhì)證明，對方是否針對產(chǎn)品為藥店制定了立體化

22、的銷售方案，也是藥店采購人員考察產(chǎn)品時要注意的方面。采購部可結(jié)合自身需要，要求供應(yīng)商拿出產(chǎn)品推廣計劃或方案，看藥店從中能獲得多少來自廠家的支持和利益。按時履行賬期協(xié)議從某種意義上講，賬期履行是供應(yīng)商贏利水平和保證藥店所需品種正常供應(yīng)的重要條件。因此，藥店要盡量保證履行與供應(yīng)商協(xié)議的賬期條件。事實上，能否按期、按時結(jié)款，不僅反映藥店的誠信形象，也會讓其建立更多的合作伙伴。因為一旦廠家因藥店結(jié)款不及時而陷入資金鏈困境時，也必定會影響藥店的日常經(jīng)營，使所需商品出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。連鎖藥店如何選擇和銷售主推品種平價與高毛利大熱在連鎖藥店經(jīng)營管理中，品類管理是一項重要的工作內(nèi)容。一般連鎖藥店的產(chǎn)品按營銷模式分

23、為品牌產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、一般產(chǎn)品、中藥飲片和非藥品產(chǎn)品五大類。而現(xiàn)在越來越多的連鎖藥店把企業(yè)經(jīng)營贏利主要來源的主推產(chǎn)品與高毛利產(chǎn)品劃上了等號，過分強調(diào)高毛利產(chǎn)品在藥店經(jīng)營中的主推地位，把藥店門店的經(jīng)營引入一個怪圈，只重視毛利高的產(chǎn)品而忽略了門店贏利手段的根本，結(jié)果高毛利產(chǎn)品沒有賣好，門店經(jīng)管狀況也每況愈下，反過來又變本加厲地尋求更多更高利潤的產(chǎn)品充實門店，把藥店的經(jīng)營帶入惡性循環(huán)的高毛利產(chǎn)品泥潭。如何正確選擇和銷售主推產(chǎn)品？如何正確篩選和銷售高毛利產(chǎn)品的技能成為許多連鎖藥店的經(jīng)管甘理者必須清楚認識和思考的問題?；仡欉B鎖藥店的發(fā)展歷史，“平價”和“高毛利產(chǎn)品”早已成為連鎖藥店最為熱門的話題。隨著國

24、家醫(yī)藥零售行業(yè)政策法規(guī)的變革，醫(yī)療體制改革正向著“廣覆蓋、低水平”的方向發(fā)展，國家政府部門重點大需要解決老百性“看病難、買藥貴”的現(xiàn)實問題，藥品平價現(xiàn)象成為符合國家和民眾需求的社會發(fā)展的必然產(chǎn)物。我國藥品零售業(yè)在經(jīng)歷了六七年的高速發(fā)展后已經(jīng)形成了一定的行業(yè)規(guī)模，行業(yè)競爭非常激烈，尤其是以價格競爭為主要競爭手段的模式席子卷全國，藥店做平價已經(jīng)成為藥店經(jīng)營者無法回避的現(xiàn)實，而且還會愈演愈烈。此外，醫(yī)藥商業(yè)“快批醫(yī)藥模式”的出現(xiàn)使藥品價格更加透明化、信息傳達及時化，加劇了以價格競爭為主要手段的平價經(jīng)管模式的盛行。但平價帶給連鎖藥店經(jīng)管的一個難題就是經(jīng)管利潤的風(fēng)險問題,但規(guī)模和市場份頗似乎又為我們點然

25、了希望之火，圍燒門店利潤提升和由規(guī)模帶來的利潤增長的核心思想，引導(dǎo)著藥店的經(jīng)管和發(fā)展，許多連鎖藥店的經(jīng)營開始步入了經(jīng)營怪圈和價格利潤泥潭。在醫(yī)藥零售市場競爭愈演愈烈的今天，藥店經(jīng)營品種、品牌的選擇不客忽視，由于品牌產(chǎn)品的平均毛利率較低，而非品牌產(chǎn)品中，可選擇藥品的品種數(shù)量繁多、同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，連鎖藥店借助其完善的零售網(wǎng)絡(luò)可以輕而易舉地采購到毛利率很高的藥品，并通過連鎖藥店各門店的強力推廣來實現(xiàn)高毛利產(chǎn)品的銷售。品牌產(chǎn)品可以集客、吸引人氣、加快門店資金周轉(zhuǎn)、提升門店銷售額、提升門店的品牌檔次等等，而非品牌的高毛利產(chǎn)品又可以為藥店帶來更多的贏利。因此，如何合理和科學(xué)地選擇產(chǎn)品，研究市場暢銷品種，成

26、為連鎖藥店主推產(chǎn)品經(jīng)營的首要技能。在藥品品類中，各領(lǐng)城均有全國性的品牌，品牌藥和自主采購的高毛利品種的合理結(jié)合可以給藥店經(jīng)管帶來更大的收獲，為打造一流的連鎖藥店和提升藥店贏利能力有很大的幫助。 絕對利潤增加才是藥店贏利之本 2006年，許多連鎖藥店大幅度增加“高毛利產(chǎn)品”的品種數(shù)量和采購金額，有的連鎖藥店甚至采購了1000多個高毛利產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品，平均毛利率也從最初的50%60提升到70%80。這些數(shù)量龐大的高毛利產(chǎn)品難壞了門店店員，有誰能熟悉和掌握這么多產(chǎn)品的賣點，產(chǎn)品銷售出現(xiàn)“梗阻”。而藥店卻對如何讓高毛利產(chǎn)品的銷量得到迅速提升缺乏有效的營銷模式和方法，結(jié)果付出太多的門店資源（人力、財力

27、和物力）而收效甚微。不過，吸取了經(jīng)驗教訓(xùn)之后，今年，連鎖藥店經(jīng)營高毛利產(chǎn)品已不再盲目，合理、科學(xué)地選擇主推產(chǎn)品以及提升主推產(chǎn)品的銷售量和毛利率，雙管齊下成為大家的共識，而“高毛利產(chǎn)品”如何提高銷售量和絕對利潤也就成為大家關(guān)心的問題。確定主推產(chǎn)品依據(jù)絕對利潤大小 筆者認為，連鎖藥店采購和銷售環(huán)節(jié)嚴重脫節(jié)是導(dǎo)致高毛利產(chǎn)品銷售不暢的主要原因，最理想的狀態(tài)應(yīng)該是產(chǎn)品的毛利率高而且銷售量大，這樣才能使連鎖藥店的經(jīng)營真正獲取絕對的高利潤。而產(chǎn)品自身的產(chǎn)品力和企業(yè)給予連鎖藥店推廣產(chǎn)品的助力是產(chǎn)品實現(xiàn)高銷量的關(guān)鍵，因此，在選擇高毛利產(chǎn)品時，必須考慮其在門店的推廣資源和產(chǎn)品銷售的難易程度。門店資源包括店員資源和

28、推廣產(chǎn)品所能提供的有價值的售點宣傳，而連鎖藥店使用這些資源換來的絕對利潤是否值得是藥店經(jīng)營者必須權(quán)衡的。在采購環(huán)節(jié)中，高毛利產(chǎn)品不能單單以采購品種的單位利潤率去進行簡單的評估，還必須從銷售角度、連鎖藥店能提供給該產(chǎn)品推廣的資源和供應(yīng)商能提供的推廣資源以及產(chǎn)品力等方面進行綜合考慮，需要連鎖藥店的采購部、門店經(jīng)營管理部門以及市場部一起來綜合評價采購的品種能否成為連鎖藥店的主推產(chǎn)品。因此，高毛利產(chǎn)品如果銷售不理想就不能成為主推產(chǎn)品，毛利率一般而銷售量提升空間很大的產(chǎn)品同樣可以成為連鎖藥店的主推產(chǎn)品，評判依據(jù)就是產(chǎn)品對門店絕對利潤貢獻的大小。開源還要截流收入與支出要合理 連鎖藥店要贏利不僅僅要考慮如何

29、降低采購成本，即做好高毛利產(chǎn)品的采購，更應(yīng)該注重門店的收入與支出的合理性，開源的同時還需要截流。 高毛利產(chǎn)品的合理采購和銷售必須進行有機的結(jié)合，按照門店贏利模式進行高毛利產(chǎn)品的合理、科學(xué)的采購和銷售，才能最終獲得成功。選擇主推產(chǎn)品一定要將銷售額和利潤進行有機結(jié)合，絕對利潤的增加才是門店的贏利之本。 在主推品種中，高毛利產(chǎn)品是其中非常重要的一個品類，高毛利產(chǎn)品的正確選擇和采購是以采購部門為主，銷售部、營運部等相關(guān)部門密切配合的工作；而如何快速提升高毛利產(chǎn)品在門店中的銷售量則是以銷售部為主，采購部和營運部密切配合的工作。提升門店的經(jīng)營利潤要考慮兩個方面，即門店的經(jīng)營收入和支出。 門店經(jīng)營收入的增加

30、主要包含兩個方面的內(nèi)容，一是整體提升門店的營業(yè)額，尤其是在保證營業(yè)額的前提下科學(xué)、合理地大幅度提升毛利率高的產(chǎn)品的營業(yè)額；二是抓住時機實時增加門店的營業(yè)外收入。如利用品牌產(chǎn)品的良好市場推廣資源，從門店pop宣傳中獲取收入，門店定期開展的各項促銷活動由企業(yè)參與和贊助等，而獲得收入的部門則是獲取及時讓利的采購部門、獲取銷售提成獎勵的銷售部門和門店資源價值互換的營運部門。各部門的營業(yè)外收入都是連鎖藥店的整體贏利點。因此，在連鎖藥店，通過門店經(jīng)營收入增加而提升門店贏利水平的營銷手段主要有：增加品牌產(chǎn)品在門店的銷售額；增加主推產(chǎn)品尤其是高毛利產(chǎn)品在門店的銷售額，同時在不影響門店整體銷售額的前提下，科學(xué)、

31、合理地增加高毛利產(chǎn)品的銷售份額；積累和豐富門店資源，并通過上游供應(yīng)廠商進行價值轉(zhuǎn)化，增加門店的收入；最后，要充分挖掘上游供應(yīng)商尤其是品牌企業(yè)的市場資源，充分利用和依靠他們的優(yōu)良資源包括資金、培訓(xùn)、會議、管理幫助、門店促銷活動等方面的支持。連鎖藥店企業(yè)的本錢就是終端網(wǎng)絡(luò)和門店的優(yōu)良資源。門店經(jīng)營管理得越好，門店資源越能增值，非營業(yè)收入的價值也就越大。 門店經(jīng)營成本的降低也包括兩個方面的內(nèi)容，一是降低經(jīng)營成本中占比最大的貨物采購成本，主要的方式和手段有進行貼牌加工、總代理品種、采購毛利率高的品種、采購附加的增值服務(wù)等等。二是降低門店的經(jīng)營成本，其中占比最大的是門店租金，其次是人員工資、獎金、水電費

32、用和其他經(jīng)營成本。降低成本的方式和手段主要有：提高門店員工的工作效率，尤其是提升店員的經(jīng)營技巧，從而實現(xiàn)高效的銷售，前提是以顧客服務(wù)為中心的客戶滿意度提升，從而整體提升人力資源的效率；另外就是提高門店經(jīng)營面積的利潤貢獻率，尤其是單位貨架面積產(chǎn)品的利潤貢獻率，包括同類品種的選擇數(shù)量、是否進行其他非藥品產(chǎn)品的銷售、藥妝品類是否引入等等。最后，還要對現(xiàn)有或需要增加的門店經(jīng)營費用進行合理、科學(xué)地分攤，有效利用業(yè)務(wù)關(guān)系客戶如上游供應(yīng)廠商等，進行費用的分解消化。如門店租金可以從設(shè)立專柜、廠家促銷人員駐店等管理費用中消化一部分，電費可以從廠商的燈箱廣告發(fā)布費用中分攤，銷售氛圍提升費用可以讓在門店發(fā)布pop廣

33、告的廠商消化一部分，門店定期或不定期的路演促銷活動費用可以通過參與廠家進行分攤門店賺本錢提升營業(yè)額和資源利用效率 以上對門店提升贏利水平的分析中，無論是增加門店經(jīng)營收入，還是降低和消化經(jīng)營成本，都涉及到一個非常關(guān)鍵的詞“本錢”，即門店憑什么以如此強勢的姿態(tài)去換取門店資源的價值轉(zhuǎn)換，其實，連鎖藥店企業(yè)憑的就是門店的經(jīng)營業(yè)績和門店資源的累積和增值，其核心在于門店贏利能力和水平的高低。而門店贏利水平提升的主要方式和手段則表現(xiàn)在以下四個方面：一，提高店員推薦產(chǎn)品的能力，如提升店員基本素質(zhì)、專業(yè)知識、經(jīng)營技巧等；二，提高門店經(jīng)營品種的附加產(chǎn)品力，從而提升產(chǎn)品品質(zhì)，提高產(chǎn)品通過店員推薦實現(xiàn)的銷售成功率，如

34、門店銷售氛圍營造、店員合理角色扮演等。三，運用經(jīng)營技巧消除和降低顧客對產(chǎn)品價格的敏感度，提升主推產(chǎn)品的銷售量，如樹立門店產(chǎn)品在顧客心目中的平價概念而非全面、真實降價，主推產(chǎn)品價格的合理選擇及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的推薦、產(chǎn)品組合推薦技巧等。四，通過一定的經(jīng)營手段產(chǎn)生門店的集客效應(yīng)，提升客單量，如合理挖掘門店先天人流資源，進行二次開發(fā)和高效利用，科學(xué)、合理地進行產(chǎn)品組合銷售，開展多元化經(jīng)營（藥妝）等。 抓銷售，先要抓店員 連鎖藥店發(fā)展到今天，門店中主推產(chǎn)品的銷售已經(jīng)成為連鎖藥店門店經(jīng)營管理中，提升門店利潤中的重要組成部分之一，如何提升門店主推產(chǎn)品的銷售額，尤其是高毛利產(chǎn)品的銷售額成為連鎖藥店提升門店贏利水平的

35、主要經(jīng)營法寶。提升連鎖藥店中主推產(chǎn)品的銷售額就必須提升門店店員的產(chǎn)品推薦成功率，提升門店店員推薦產(chǎn)品成功推薦率就必須提升門店店員推薦產(chǎn)品的經(jīng)營技能，而提升門店店員銷售經(jīng)營技能必須建立在店員的基本素質(zhì)和專業(yè)知識水平提高的基礎(chǔ)上，并能靈活運用顧客細分原則、產(chǎn)品品類管理、產(chǎn)品價格帶管理、組合營銷、關(guān)聯(lián)銷售、技巧性提升顧客客單量等經(jīng)營技巧。 店員銷售存在三個誤區(qū) 連鎖藥店如何提升藥店店員的經(jīng)營技巧？首先我們要認清和辨別店員在產(chǎn)品銷售和推薦過程中存在的誤區(qū)。 誤區(qū)一：主推產(chǎn)品高毛利產(chǎn)品。在連鎖藥店的產(chǎn)品品類管理中，錯誤地將主推產(chǎn)品簡單認為就是高毛利產(chǎn)品。其實，單位產(chǎn)品的利潤率高與低并不能代表該產(chǎn)品對藥店利潤的貢獻大小，更主要的還是要看產(chǎn)品的銷售額和利潤率兩項指標(biāo)。只有銷售額和利潤率同時增