國內(nèi)外保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營對比分析

1、畢 業(yè) 論 文題 目 國內(nèi)外保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營對比分析 英文題目 domestic and foreign insurance companies operating comparative analysis 摘 要保險作為一種風(fēng)險轉(zhuǎn)移機制和經(jīng)濟補償制度，在現(xiàn)代經(jīng)濟生活中扮演著極其重要的角色。而隨著我國對外開放的加劇，國外保險公司越來越多，許多大公司無論是在經(jīng)營業(yè)績還是公司經(jīng)營管理上都有著很成熟的經(jīng)驗。所以我國保險公司要不斷學(xué)習(xí)和借鑒國外保險公司的先進經(jīng)驗，結(jié)合我國具體國情，情加以運用改制，提高自身競爭力。【關(guān)鍵詞】國內(nèi)外 保險 業(yè)務(wù) 經(jīng)營abstractthe insurance as a r

2、isk transfer mechanism and economic compensation system, in modern economic life plays a very important role. but along with our country toforeign countries opening upintensifying, the overseas insurance company are more and more many,many big companies regardless of are or the company manages in th

3、emanagement in the management achievement all to have the very matureexperience. therefore our country insurance company must unceasinglystudy and the model overseas insurance companys advanced experience,unifies the our country concrete national condition, the sentimentperforms to utilize changes t

4、he system, enhances own competitiveability.【keywords】domestic and foreign insurance service management 目 錄引言4第一章 國內(nèi)外保險業(yè)發(fā)展概況41.1國內(nèi)保險業(yè)發(fā)展?fàn)顩r4 1.1.1市場競爭日趨激烈6 1.1.2民眾保險觀念較差61.2.3保險市場存在問題61.2國外保險業(yè)發(fā)展?fàn)顩r51.2.1發(fā)達國家保險業(yè)發(fā)展?fàn)顩r61.2.2外資保險公司在我國的發(fā)展?fàn)顩r7第二章 國內(nèi)外保險公司業(yè)務(wù)模式對比分析8什么是業(yè)務(wù)模式 82.1 外國保險公司的業(yè)務(wù)模式 92.2 我國保險公司的業(yè)務(wù)模式102.3 國內(nèi)

5、外保險公司業(yè)務(wù)模式對比分析11保險公司管理對比保險產(chǎn)品種類對比保險產(chǎn)品研發(fā)對比保險業(yè)務(wù)營銷對比保險承保理賠對比保險資金運用對比2.1 保險產(chǎn)品的對比 82.2 保險資金運用的對比 92.3 保險公司資金運作模式對比102.4 保險公司投資渠道的對比11國內(nèi)外保險公司業(yè)務(wù)模式對比分析 123.1產(chǎn)品研發(fā)的對比123.2組織結(jié)構(gòu)及管理的對比123.3承保的對比123.4 理賠的對比 12第三章 國外保險公司的成功經(jīng)驗借鑒 134.1國外保險公司的成功經(jīng)驗134.2 我國保險公司改進措施13參考文獻17 引 言保險作為一種風(fēng)險轉(zhuǎn)移機制和經(jīng)濟補償制度，在現(xiàn)代經(jīng)濟生活中扮演著極其重要的角色。經(jīng)過二十多年

6、的改革開放，我國的社會主義市場經(jīng)濟體制逐漸建立起來，保險業(yè)也隨之得到了迅速的發(fā)展，已經(jīng)成為中國金融體系的重要組成部分，同時成為國民經(jīng)濟和社會發(fā)展必不可少的中產(chǎn)業(yè)部門之一。但隨著對外開放的加深，我國保險公司面臨的壓力也越來越大。所以我們要在發(fā)展的同時學(xué)習(xí)和借鑒國外保險公司的成功經(jīng)驗，來提高我國保險公司的競爭力。第一章 國內(nèi)外保險業(yè)發(fā)展?fàn)顩r概述1.1國內(nèi)保險業(yè)發(fā)展?fàn)顩r1.1.1保險市場的競爭將更加激烈改革開放以來我國保險業(yè)走上了高速發(fā)展的快通車。無論是保險市場規(guī)模還是保險市場主體，都獲得了前所惟有的發(fā)展。保險監(jiān)管體系與法律體系已經(jīng)初步建立并趨于完善。與國外相比較，國內(nèi)保險業(yè)發(fā)展歷史短暫，我國保險市

7、場是一個從封閉走向開飯放，從壟斷走向競爭的保險市場。二十多年來，隨著社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)和對外開放的不斷深入，我國保險業(yè)的發(fā)展取得了令人欣喜的成績。隨著保險業(yè)門戶的全面開放，保險業(yè)改革步伐也日益加快。2001年，我國加入wto，意味著保險業(yè)全面開放格局的形成，意味著我國加入了經(jīng)濟全球化的發(fā)展行列，參與并加入了包括保險資源在內(nèi)的經(jīng)濟資源全球性的流動及其市場整合。它促使我國保險市場主體多元化，加快了中資保險公司的體制改革和經(jīng)營機制轉(zhuǎn)換的步伐。是我國保險業(yè)的命運與世界包縣業(yè)的命脈連接在一起。2003年，國有保險公司古份制改革取得重大進展，中國人保，中國人壽和中國再保險三家國有保險公司重組改制完成，并

8、且中國人壽保險股份有限公司在香港和紐約同步上市。由于國外保險公司的資金實力比較雄厚，他們的進入勢必使國內(nèi)保險市場競爭更加激烈，其次國外保險公司在產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)、發(fā)展方式、業(yè)務(wù)管理水平等方面都大大強于國內(nèi)保險公司，這也會刺激我國保險公司的發(fā)展。1.1.2民眾保險觀念較差從我國民眾對保險業(yè)認識的程度來看，保險觀念還較差。無論是過去還是現(xiàn)在人們普遍處于被動方，對保險在穩(wěn)定國家經(jīng)濟，維持社會安定，維護個人切身利益上的作用認識不夠。主動買保險的人往往沒有幾個，整個保險業(yè)特別是人身保險是個買方市場，迫使百萬保險推銷大軍四處奔波，推銷保險產(chǎn)品。去年河南省焦作市“天堂”音像廳特大火災(zāi)中，74人被燒死，只有一個學(xué)

9、生買了保險。雖然保險公司越來越多，但是人們還是很少主動購買保險，并且對上門推銷的保險人員有排斥心理。盡管目前正在推進以市場化為導(dǎo)向的經(jīng)濟體制改革，社會保障體制也在不段變化，人們面對的風(fēng)險越來越多，但是人們對風(fēng)險的認識卻不夠，導(dǎo)致人們的保險意識不夠。我國各層次的社會意識對人們的保險意識也有著不同的影響，幾千年傳統(tǒng)文化的影響根深蒂固，人們習(xí)慣忍耐，各安天命，不愿意主動的用保險的方法來處置風(fēng)險，是保險意識的普及受到了障礙。人們防小偷想到了安各種防盜門，養(yǎng)狼犬，卻不愿意花錢投保。一些人為保身體健康，寧愿去買營養(yǎng)品也不愿投保保險。并且大部分人們都有僥幸心理，從重心理和投機心理，也限制了人們對保險意識的發(fā)

10、展，使人民對偶然的暴富太過關(guān)注，而對偶然的不幸太過漠視。1.1.3保險市場存在問題整體來說，我國保險市場存在以下幾方面的問題：一、還處在初級發(fā)展階段，基本上處于一種寡頭壟斷狀態(tài)，中國人民保險公司、中國人壽保險公司、中國平安保險公司、中國太平洋保險公司四大保險公司已經(jīng)占有目前中國保險市場份額的96。雖然形成了競爭的格局，卻也是少數(shù)幾家保險公司寡頭壟斷的局面。二、中國保險業(yè)的發(fā)展還處于一個低水平。我國保費收入比西方發(fā)達國家低的多，甚至還不如一些同階段的發(fā)展中國家。因為我國的經(jīng)濟還不發(fā)達，人均收入水平還較低。這說明在建立完善的市場經(jīng)濟體系過程中，中國居民的保險意識與投資意識還要有一個提高過程。三、中

11、國保險市場結(jié)構(gòu)分布不均衡。從目前保險公司機構(gòu)的分布而論，30多家中外保險公司的總部大多都設(shè)置在北京和沿海城市。保險公司分支機構(gòu)雖然在大陸已經(jīng)普遍設(shè)立，但多數(shù)集中在人口密集、經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)和城市，造成了保險市場發(fā)育的不均衡性，對中國保險業(yè)的長期發(fā)展是不利的。四、保險業(yè)的專業(yè)經(jīng)營水平不高，經(jīng)營方式與銷售方式單一，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單，供給不足，并且缺乏專業(yè)人才，各家保險公司開發(fā)的壽險產(chǎn)品不少，但雷同較厲害。五、會計核算，帳戶管理有很多漏洞，監(jiān)管也需要加強。六、保險代理方面制度不夠嚴明，代理人缺乏職業(yè)道德，嚴重影響人們購買保險的欲望。1.2國外保險業(yè)發(fā)展?fàn)顩r1.2.1國際保險業(yè)發(fā)展?fàn)顩r國際保險業(yè)的發(fā)展是世界

12、經(jīng)濟發(fā)展的晴雨表，國際上的任何自然災(zāi)害，恐怖事件，經(jīng)濟泡沫和股市動蕩都會影響保險業(yè)的發(fā)展。2001年是國際保險業(yè)艱難的一年，保險業(yè)既面臨著高風(fēng)險，也承擔(dān)著高賠付。觸目驚心的“911”事件給保險業(yè)造成大約400億美元的損失，美國和國際的非壽險公司以及國際再保險公司承擔(dān)了世界貿(mào)易中心恐怖襲擊事件所造成的絕大部分損失；安然公司的破產(chǎn)事件和其他公司會計丑聞的披露動搖著投資者對市場的信心；許多發(fā)達國家正處在新經(jīng)濟泡沫破滅、經(jīng)濟衰退的時期。該年度保險公司保費收入嚴重減少，眾多保險公司采用非常的沖銷手段，大量釋放隱藏準備金，使得他們的股本資本和投資回報都明顯降低，國際保險業(yè)如履薄冰。但近年來 ，國際保險業(yè)已

13、經(jīng)擺脫了各種不利因素中分體現(xiàn)風(fēng)險經(jīng)營者的專業(yè)風(fēng)范，也實現(xiàn)了保險業(yè)自身的穩(wěn)步發(fā)展。在世界經(jīng)濟復(fù)蘇和經(jīng)營環(huán)境的好轉(zhuǎn)的狀況下，保險公司穩(wěn)定發(fā)展，投資減值趨勢得到控制，動蕩不安的金融市場以及巨額虧損事件給保險業(yè)造成的創(chuàng)傷也逐漸痊愈，保費收入又開始增加。1.2.2發(fā)達國家保險業(yè)發(fā)展?fàn)顩r國外保險業(yè)的發(fā)展，尤其是發(fā)達國家，保險業(yè)的發(fā)展不僅歷史悠久而且規(guī)模龐大，影響巨大，在國民經(jīng)濟中占有重要的地位。如英、美、日等發(fā)達國家的保費收入占其國民生產(chǎn)總值的比重均接近活超過10，國民人均支付保險費以千美元計算，保險業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)共同構(gòu)成了這些國家的現(xiàn)代金融體系，并對整個國民經(jīng)濟的發(fā)展具有舉足輕重的影響。又如美國保險

14、業(yè)的發(fā)展，主要始于殖民地獨立之后。1992年，美國保險公司成立，帶動了海上保險和火災(zāi)保險公司的發(fā)展。兩年后，該公司成為第一家承保人壽保險的商業(yè)保險公司。第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，美國保險業(yè)進入迅猛發(fā)展階段。僅僅用了二十年的時間，市場規(guī)模久躍居世界首位：非壽險市場位居市場首位，壽險市場則居第二，僅次于日本。同時美國還是全球最大的保險輸出國與輸入國。龐大的保險市場致使美國保險業(yè)競爭十分激烈，保險險種之多令人咋舌，互聯(lián)網(wǎng)上上網(wǎng)保險，解聘下屬員工遭報復(fù)保險，被外星人綁架保險，意外婚禮保險，流產(chǎn)保險，收養(yǎng)子女失敗保險等等。而美國保險業(yè)的口號是:只要客戶需要保險公司就承保。因而保險公司在新險種的設(shè)計和營銷方面

15、不遺余力，爭先恐后。美國是當(dāng)今世界保險代理人制度發(fā)展最為完善的國家之一，并且保險密度和保險深度也排在前列。1.2.3外資保險公司在我國的發(fā)展?fàn)顩r外資保險公司，是指依照中華人民共和國有關(guān)法律、行政法規(guī)的規(guī)定，經(jīng)批準在中國境內(nèi)設(shè)立和營業(yè)的下列保險公司： (一)外國保險公司同中國的公司、企業(yè)在中國境內(nèi)合資經(jīng)營的保險公司(以下簡稱合資保險公司)； (二)外國保險公司在中國境內(nèi)投資經(jīng)營的外國資本保險公司(以下簡稱獨資保險公司)； (三)外國保險公司在中國境內(nèi)的分公司(以下簡稱外國保險公司分公司)。隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，對外開放的不斷加深，外資保險公司的進入越來越多，限制也會越來越少。外資保險公司在開始

16、進入我國保險市場時雖然會受到一些限制，但是他們也享受如“三減兩免”（三年減稅，兩年免稅）的優(yōu)惠條件，所得稅為15%，而中資保險公司要繳納33%的所得稅。近年來外資保險公司發(fā)展更為迅速，瓜分掉了中國保險市場接近10%，約為610多億，加上通過參股和并購，外資保險蠶食了中國近千億保險市場，暗地控制著20%的市場份額。雖然這不足以撼動中資企業(yè)的市場主導(dǎo)地位，但外資公司通過參股、收購、增設(shè)營業(yè)網(wǎng)點，觸角逐漸開始向保險產(chǎn)業(yè)的下游延伸，開始收購優(yōu)秀的中資保險經(jīng)紀和中介機構(gòu)。第二章 國內(nèi)外保險公司的對比分析2.1保險產(chǎn)品的對比保險產(chǎn)品是保險公司賴以身存的基石,然而綜觀我國保險公司目前的產(chǎn)品,明顯感到創(chuàng)新能力

17、的不足,與國外相比表現(xiàn)為:（一）以壽險為例，壽險產(chǎn)品同質(zhì)嚴重。根據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計，我國各家人壽保險公司險種結(jié)構(gòu)的相似率高達90%以上。一家公司開發(fā)一個新產(chǎn)品，同業(yè)公司很快就會推出與之相差無幾的保險產(chǎn)品來。除了投資連接險和萬能壽險外，其他各類產(chǎn)品如傳統(tǒng)壽險、意外險和健康險，不同的壽險公司之間差別不大。保險產(chǎn)品的這種同質(zhì)性使得各保險公司的保險價格無從比較，由此勢必導(dǎo)致各保險公司為推銷保險而采取向代理人支付高額手續(xù)費或傭金的惡性競爭，從而導(dǎo)致保險公司收益下降和保戶利益受損。而歐美等發(fā)達國家會為了提高競爭力開發(fā)出更多適合投保人的產(chǎn)品，使他們的利益得到更大的提升。我國壽險產(chǎn)品還缺乏國際先進的資產(chǎn)負債匹配技

18、術(shù)和方法。發(fā)展至今，國外發(fā)達國家已開發(fā)出行之有效的資產(chǎn)負債匹配技術(shù)和方法，如缺口分析、累積缺口分析、久期匹配、凸性匹配和現(xiàn)金流測試等，而國內(nèi)壽險業(yè)對這些技術(shù)和方法仍然十分陌生，無從度量不匹配的風(fēng)險大小。（二）以財險為例，財險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一。截至2004年底，車險產(chǎn)占整個財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)的60%以上，許多領(lǐng)域像責(zé)任保險，出口信用保險等對國民經(jīng)濟的發(fā)展有重要作用的險種占比很小。目前平均來看，來自產(chǎn)品責(zé)任險的收入在國內(nèi)財險公司整個業(yè)務(wù)收入總量中僅占3.8%的份額，而國外財險公司的責(zé)任險保費收入則已達到15%左右。（產(chǎn)品責(zé)任是指企業(yè)因所生產(chǎn)、出售或分配的產(chǎn)品有缺陷（設(shè)計或生產(chǎn)上出現(xiàn)的錯誤、產(chǎn)品不符合安全標準

19、或沒有提供恰當(dāng)?shù)木鏄撕灱罢f明書等），導(dǎo)致使用或操作該產(chǎn)品的第三者受到人身傷害或財物損失所負的法律責(zé)任。）2.2 保險資金運用的對比 保險公司資金的來源主要由兩部分構(gòu)成：資本金及保費收入。保險投資可以運用的資金，是指從資本金和保費收入中扣除保證金、賠款準備金、賠償、費用開支、繳納稅金及保險保障基金等之后，剩余可做投資運用的部分。 保險公司在發(fā)展業(yè)務(wù)中積累大量的暫時閑置資金，為保險投資提供可能和前提。在美、英、日等發(fā)達國家，保險收入占gdp的比例為10左右。保險公司的業(yè)務(wù)構(gòu)成決定了保險投資的必要性。保險公司的業(yè)務(wù)大致分為兩部分：一是承保，二是投資。資金不但可以用來銀行存款，買賣各種債券，基金，還

20、可以投資股票。相當(dāng)廣泛的投資渠道使得他們的收益很好，從發(fā)達國家成熟的保險業(yè)的情況看，承保利潤為基本持平或者虧損，主要作用是吸納資金；而投資利潤決定了保險業(yè)的生存和發(fā)展。在19751992的18年間，除日本、德國以外，美、法、英、瑞士四國的承保利潤均為負數(shù)，保險公司的主要利潤來源來自于投資收益。而在我國保險資金的運用經(jīng)歷了初期的無投資或忽視投資階段，保險公司的資金基本上進入了銀行，形成銀行存款；1987- 1995年，為無序投資階段，房地產(chǎn)、有價證券、信托，甚至借貸，無所不及，從而形成大量不良資產(chǎn)；1995年以后，進入逐步規(guī)范階段，先后頒布了商業(yè)銀行法、保險法、證券法，形成了金融行業(yè)分業(yè)經(jīng)營、分

21、業(yè)管理、金融各子市場分割的嚴格分業(yè)模式，此后又逐漸放開對保險行業(yè)投資的限制。當(dāng)前我國保險資金運用限于：銀行存款、買賣政府債券、買賣金融債券、買賣中國保監(jiān)會指定的中央企業(yè)債券、國債回購、買賣證券投資基金。到目前為止我國各保險公司的資金主要用途之一還是銀行存款，由于利率深幅下挫，盡管最近有所上升，但銀行存款的利息仍遠不能使保險資金增值；政府債券也是保險資金的另一個主要投放渠道，而債券市場風(fēng)險凸現(xiàn)，交易所二級市場價格波動幅度接近20%。2.3保險公司資金運作模式對比(一)國外保險公司資金運作模式國外保險公司資金運作模式，主要有投資管理公司公司運作模式、投資部運作模式和第三方投資管理公司運作模式。所謂

22、綜觀三種模式,投資部運作模式曾經(jīng)是國外保險公司傳統(tǒng)上通行的做法,但因其不能適應(yīng)管理專業(yè)化和服務(wù)多樣化要求,逐漸被大多數(shù)保險公司揚棄。而目前多數(shù)國外財險公司、再保險公司和少部分小型壽險公司傾向采用委托第三方投資管理公司運作模式,該模式有利于減少資產(chǎn)管理中的各項成本支出,包括信息技術(shù)、人力資源、管理費用,還可以充分利用專業(yè)機構(gòu)的專業(yè)化優(yōu)勢和成熟的經(jīng)驗，國外大型保險集團或壽險公司大多采用投資管理公司運作模式,采取此種模式一方面可以更好地吸引資金運用人才,提高資金運用效益;一方面可以通過專業(yè)化資產(chǎn)管理運作,成為公司新的業(yè)務(wù)增長點,推動公司整體發(fā)展目前,投資管理公司運作模式已成為國際保險業(yè)資金運用模式的

23、主流。(二)國內(nèi)保險公司資金運作模式國內(nèi)保險公司初步建立了獨立的資金運用體系截至2001年上半年,中國人壽保險公司和中國平安保險公司的可用資金將近2000億元人民幣，隨著可用資金的增加,國內(nèi)保險公司對資金運用的重要性有了深刻認識,紛紛采取內(nèi)設(shè)投資部模式,建立了新型的資金運用體系。從國內(nèi)外保險公司資金運用模式來看,專業(yè)化經(jīng)營管理或委托管理模式是保險資金運用的主流。雖然國內(nèi)保險公司資金運用工作尚處于起步階段,資金運用渠道較為狹窄,但各公司資金運用體系建設(shè)起點要高,要奠定專業(yè)化經(jīng)營的堅實基礎(chǔ),采取切實措施,按國際保險業(yè)資金運用模式及其慣例,逐步規(guī)范，不斷創(chuàng)新。資金量大的壽險公司或產(chǎn)壽合營公司可以成立

24、專業(yè)的資金運用子公司或獨立的專業(yè)化資金運用部門,產(chǎn)險，再保險公司和小型壽險公司可委托專業(yè)公司進行資金運用,以便提高投資效益,避免投資失誤。2.4保險公司投資渠道的對比我國保險業(yè)發(fā)展比較晚，保險公司發(fā)展的速度很快但還是有很多限制的，為了規(guī)范和保證保險公司的安全性，在投資渠道上就有好多限制，例如：保險公司償付能力不足100%的投資渠道將被限制。保險公司償付能力不足的主要原因有資本金不足、業(yè)務(wù)發(fā)展過快、公司治理混亂、高管人員失職、投資重大損失等，按照償付能力充足率分為不足類公司（償付能力充足率在100以下）；關(guān)注類公司（償付能力充足率在100到150之間）；正常類公司（償付能力充足率在150以上）。

25、對償付能力充足率在100%以下的保險公司，保監(jiān)會將責(zé)令增加資本金或限制向股東分紅；限制董事、高級管理人員的薪酬水平；限制增設(shè)分支機構(gòu)、限制業(yè)務(wù)范圍、責(zé)令停止開展新業(yè)務(wù)；限制資金運用渠道等措施。這也是為了保證保險業(yè)的正常發(fā)展，規(guī)范市場，在其他方面隨著經(jīng)濟的發(fā)展也拓寬了渠道，例如：除了分享a股牛市的巨額投資收益之外，保險資金多元化配置的渠道越來越來越寬闊。渠道一，海外投資與qdii放行。海外投資的放行使保險資金可在全球范圍內(nèi)進行配置，國內(nèi)資本市場的周期性對保險資金收益的制約因素作用下降。2007年7月，中國保監(jiān)會公布的保險資金境外投資管理暫行辦法明確規(guī)定，保險機構(gòu)海外投資最高可達上年末總資產(chǎn)的15

26、%，投資范圍包括固定收益類、股票、股權(quán)等產(chǎn)品。目前，包括太平洋保險集團和太平洋壽險在內(nèi)的20家保險公司已經(jīng)獲得qdii資格。渠道二，間接投資于基礎(chǔ)設(shè)施。京滬高鐵可行性計劃的通過，引起了對保險資金投資基礎(chǔ)設(shè)施的種種猜想。11月2日，保監(jiān)會召集數(shù)家保險機構(gòu)再次討論了保險資金投資京滬高鐵問題。雖然保險資金最終是否參與這一項目、參與的形式以及參與的金額都還沒有結(jié)論，但保險資金投資基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)已現(xiàn)端倪。從政策上來看，早在2006年3月，保監(jiān)會就通過了保險資金間接投資基礎(chǔ)設(shè)施項目試點管理辦法。外國尤其是一些發(fā)達國家的保險業(yè)已經(jīng)存在幾百年，到現(xiàn)在制度非常完善保險投資的渠道業(yè)相當(dāng)廣泛，第三章 國內(nèi)外保險公司業(yè)

27、務(wù)模式對比分析3.1產(chǎn)品銷售的對比目前，我國保險產(chǎn)品的銷售主要是通過兩種渠道，一是個人代理營銷，二是保險公司員工直接銷售。其中壽險產(chǎn)品的直銷業(yè)務(wù)步履維艱；營銷業(yè)務(wù)雖發(fā)展速度迅猛，但營銷方式卻略顯呆板和單一，這在一定程度上不利于保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。保險產(chǎn)品的銷售是整個保險營銷過程的重要環(huán)節(jié)，同時，它還是一個復(fù)雜的運作過程。保險產(chǎn)品的銷售不是一個單線的流程。經(jīng)濟的發(fā)展使得客戶基礎(chǔ)日益復(fù)雜化，保險公司所提供產(chǎn)品和服務(wù)的范圍也在擴大，但我國保險公司的銷售卻沒什么創(chuàng)新，還是傳統(tǒng)的銷售方式。傳統(tǒng)的銷售模式主要是指代理銷售，包括直接郵遞法和電話銷售。這些傳統(tǒng)方式存在著弊端， 一是銷售成本大。二是需要雄厚的銷售力

28、量。三是容易導(dǎo)致客戶所有權(quán)混亂。只要單獨運作的銷售力量掌握著各自的客戶檔案，在客戶所有權(quán)的問題上總是存在爭議。而新業(yè)務(wù)的歸屬總是掌握在代理人的手中，并非由公司控制。 國外保險公司以銷售渠道一體化這種方式來經(jīng)營，為保險公司所面臨的大量挑戰(zhàn)提供應(yīng)對方法。 一是增強了銷售人員的銷售能力將銷售品牌產(chǎn)品的負擔(dān)從代理系統(tǒng)轉(zhuǎn)移出去，并將電話銷售作為銷售品牌產(chǎn)品的主要方式，能夠使銷售人員的銷售能力存在巨大的增長潛力(假設(shè)提供的品牌產(chǎn)品有足夠的數(shù)量和良好的質(zhì)量)。現(xiàn)在歐洲有幾個公司就是采用上述的品牌產(chǎn)品的銷售方法，來保證代理人最大限度地將時間用在與客戶打交道方面。 二是降低了銷售人員的離職率將銷售人員的展業(yè)責(zé)任

29、轉(zhuǎn)移開來可以使銷售力量更穩(wěn)定。 三是將銷售渠道之間的沖突降到了最低將客戶市場分為幾部分，采用不同的銷售渠道為每一部分提供服務(wù)，在適當(dāng)?shù)牡胤酵瑫r使用多種銷售方法來銷售品牌產(chǎn)品，這將有助于將各銷售渠道之間的沖突降到最低。 四是客戶享受的服務(wù)增加，但其價格卻更低現(xiàn)有的客戶和“孤兒客戶”需要獲得服務(wù)。 五是提高了保單的持續(xù)率與客戶接觸的增多及改善后的服務(wù)有助于降低保單失效率。 六是客戶的終身價值得到了更好的實現(xiàn)。以銷售渠道一體化這種方式來經(jīng)營，將會為保險公司帶來財務(wù)上的好處。行業(yè)調(diào)查顯示，當(dāng)電話銷售成為品牌產(chǎn)品銷售的主要方式，展業(yè)和服務(wù)責(zé)任從代理系統(tǒng)轉(zhuǎn)移出去時，保險公司達到財務(wù)上的盈虧臨界點所需的時間

30、可以縮短一半。3.2組織結(jié)構(gòu)及管理的對比組織結(jié)構(gòu)是組織通過專業(yè)化分工與協(xié)作來完成各項任務(wù)的方法總和。組織結(jié)構(gòu)的內(nèi)容包括部門設(shè)置、崗位設(shè)置、業(yè)務(wù)流程設(shè)計、決策權(quán)分配和管理報告關(guān)系，其中，部門設(shè)置是組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的核心。組織結(jié)構(gòu)設(shè)計是保險公司經(jīng)營管理的一個重要課題，在很大程度上決定了保險公司的經(jīng)營管理效率。自20世紀90年代以來，西方國家保險市場出現(xiàn)了以下新的發(fā)展趨勢：第一，市場監(jiān)管放松造成市場競爭日趨激烈；第二，消費者購買行為發(fā)生演變，越來越多的消費者愿意在一家金融機構(gòu)購買系列金融產(chǎn)品；第三，各家保險公司都在信息技術(shù)領(lǐng)域進行了大量的投資，信息技術(shù)被廣泛運用于經(jīng)營管理的各個環(huán)節(jié)。保險公司的組織結(jié)構(gòu)發(fā)

31、生了深刻的變化：大多數(shù)西方保險公司已將原來基于產(chǎn)品線的組織結(jié)構(gòu)變革為基于客戶類型的組織結(jié)構(gòu)。安聯(lián)保險集團和蘇黎世金融集團在實施組織變革時，都明確提出使組織結(jié)構(gòu)變得更加“以客戶為中心”，以便于實施“以客戶為中心”的商業(yè)戰(zhàn)略，提高市場反應(yīng)速度。保險公司建立基于客戶類型的組織結(jié)構(gòu)不僅迎合了消費者購買行為的演變趨勢，而且使各銷售渠道能更好地共享客戶和產(chǎn)品有關(guān)的信息，實現(xiàn)交叉銷售，更好地了解并滿足客戶多元化的需求。我國保險公司的組織結(jié)構(gòu)形式比較單一,機制不活,已開始影響公司的經(jīng)營與創(chuàng)新,而現(xiàn)行的法律在公司組織形式方面的規(guī)定也與快速發(fā)展的保險市場有不少距離,需要加以完善。但從目前看,我國保險公司所有權(quán)不明

32、晰、機制不活、激勵不到位問題亟待解決。通過股份制改造,轉(zhuǎn)換機制,建立現(xiàn)代企業(yè)制度,健全法人治理結(jié)構(gòu)。保險公司的股份制改造,需要有法律支持。有關(guān)專家認為,現(xiàn)行保險法中有關(guān)保險公司組織形式的規(guī)定是修改的著力點之一。專家們指出,我國保險公司為應(yīng)對入世,優(yōu)化資本結(jié)構(gòu),會進行不同形式的組織結(jié)構(gòu)改造,屆時保險法組織形式的單一化將與市場主體形式的多樣化產(chǎn)生矛盾。與此同時,加入wto,我國保險市場必將出現(xiàn)許多有外資成份的保險組織,如外資保險公司,外資參股、外資控股公司,中介服務(wù)機構(gòu)等,甚至可能出現(xiàn)一些相互保險公司、自保公司、合伙企業(yè)。對這些保險組織的注冊資本金、償付能力、組織結(jié)構(gòu)等的管理不能再采取與股份有限公

33、司或國有獨資公司同樣的方式,而需要考慮其各自的特點。此外,針對其他形式保險組織的管理條例也應(yīng)盡快制訂,以完善整個監(jiān)管體系3.3承保理賠的對比隨著信息技術(shù)的運用，在承保理賠等領(lǐng)域?qū)嵤┘泄芾砭哂忻黠@的優(yōu)勢：第一，承保、理賠技能和專長能在保險公司內(nèi)部低成本實現(xiàn)共享；第二，業(yè)務(wù)風(fēng)險能得到有效控制。在實踐中，西方各家保險公司都在承保理賠等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了不同程度的集中管理。運營管理的集中化已成為國際保險行業(yè)的通行做法。然而國內(nèi)保險公司要成功推行承保和理賠等運營領(lǐng)域的集中管理，必需考慮我國現(xiàn)有的經(jīng)營管理能力、經(jīng)營管理環(huán)境、自身業(yè)務(wù)規(guī)模、發(fā)展階段、人才隊伍狀況、核保技術(shù)以及信息系統(tǒng)建設(shè)情況、險種差異性和低于差異

34、性，選擇合適的集中管理模式，還需要為集中管理模式配備相應(yīng)的工作流程，管理制度和專業(yè)技能強的人員，并須要克服許多執(zhí)行方面的困難。第四章 對國外保險公司的借鑒4.1對國外保險公司組織結(jié)構(gòu)的借鑒(一)建立基于客戶類型的組織結(jié)構(gòu)。西方保險公司普遍采用了基于客戶類型設(shè)置前臺部門的做法。采用這種做法的動力主要源自于“客戶第一”的理念和消費者趨向于“一站式”購買金融服務(wù)產(chǎn)品的購買行為。同時，西方大型保險公司都實現(xiàn)了綜合化經(jīng)營，基于客戶類型設(shè)置前臺部門的做法有利于提高公司內(nèi)部交叉銷售產(chǎn)品的成功率，有利于保險公司降低經(jīng)營管理的復(fù)雜程度。在我國，保險公司基于客戶類型設(shè)置組織結(jié)構(gòu)將成為一種發(fā)展趨勢。例如，平安保險集

35、團旗下的壽險公司和財險公司都采用了依據(jù)客戶類型設(shè)置前臺部門的做法。(三)更為廣泛地運用信息技術(shù)，優(yōu)化經(jīng)營管理流程，提高經(jīng)營管理效率西方保險公司已完全將其經(jīng)營管理模式承載在信息技術(shù)系統(tǒng)之上。信息技術(shù)廣泛運用于經(jīng)營管理各主要環(huán)節(jié)，包括營銷管理、銷售管理、承保、理賠等。在保險公司經(jīng)營管理體系中，經(jīng)營管理模式和業(yè)務(wù)流程設(shè)計是基礎(chǔ)，而信息技術(shù)則為經(jīng)營管理模式和業(yè)務(wù)流程的運用提供了技術(shù)條件。因此，保險公司必須持續(xù)改善經(jīng)營管理水平和業(yè)務(wù)流程，并不斷通過信息技術(shù)實現(xiàn)管理進步，提高管理水平和效率。(四)明晰公司的戰(zhàn)略定位，基于公司的戰(zhàn)略需求設(shè)置組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計體現(xiàn)出保險公司的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略。由于西方保險市場已

36、發(fā)展得較為成熟，西方保險公司一般具有清晰的戰(zhàn)略定位和發(fā)展戰(zhàn)略，充分體現(xiàn)在其選定的業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營地域、分銷渠道、經(jīng)營管理活動之中。許多國內(nèi)保險公司還處于初創(chuàng)期，尚未確立清晰的戰(zhàn)略定位。為了在市場競爭中更好地生存與發(fā)展，各家國內(nèi)保險公司應(yīng)盡早明晰戰(zhàn)略定位，對重點業(yè)務(wù)領(lǐng)域、重點經(jīng)營地域和重點分銷渠道做出選擇和取舍，并對組織結(jié)構(gòu)進行相應(yīng)調(diào)整。(五)因地因時制宜，加強變革管理。企業(yè)對效率和競爭優(yōu)勢的持續(xù)追求，是現(xiàn)代組織結(jié)構(gòu)演進的主要推動力。因此，組織結(jié)構(gòu)設(shè)計是一項集科學(xué)性和藝術(shù)性于一體的工作。保險公司的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計必須立足于現(xiàn)狀，著眼于未來。每家保險公司都擁有獨特的公司戰(zhàn)略、人力資源狀況、股東結(jié)構(gòu)，處于

37、獨特的公司發(fā)展階段，因此在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計時不能盲目采納業(yè)內(nèi)主流組織結(jié)構(gòu)形式，而應(yīng)有選擇地進行借鑒，設(shè)計出符合自身發(fā)展戰(zhàn)略和自身現(xiàn)狀的組織結(jié)構(gòu)。而且，任何組織結(jié)構(gòu)形式都不是一成不變的。公司發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展階段和經(jīng)營管理環(huán)境的顯著變化都可能需要公司對組織結(jié)構(gòu)進行變革。組織結(jié)構(gòu)設(shè)計是一個系統(tǒng)工程，而非單純地設(shè)計一個組織結(jié)構(gòu)圖以及相關(guān)部門、崗位職責(zé)說明。成功的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計必須包括變革管理的內(nèi)容。保險公司在推行新的組織結(jié)構(gòu)之前應(yīng)對實施阻力進行充分的評估，設(shè)計相應(yīng)的措施來克服這些阻力。其中最重要的工作是改變公司內(nèi)部人員因長期在原有組織結(jié)構(gòu)下工作而形成“思維慣性”，促使全體員工充分了解和理解新的組織結(jié)構(gòu)，并積極

38、參與組織變革的進程。32對國外保險公司保費稅制的借鑒 稅收制度對一國的經(jīng)濟發(fā)展起著非常重要的作用，國家可以通過制定有利于或不利于某一行業(yè)的稅收制度，來引導(dǎo)投資流向，達到促進或壓抑該行業(yè)的目的。保費稅制是各國對保險業(yè)普遍征收的稅種之一，它是以保費收入為征收對象征收的一種稅，其稅率依管轄權(quán)和承保風(fēng)險類型而定，在大多數(shù)情況下，保費稅稅率較低。在美國，非壽險公司實行的是屬地納稅主義原則，各州對保險公司在本州境內(nèi)取得的保費收入征收保費稅。保費稅在各州之間的差別很大，有些州對總保費收入征收，有些州允許將保單紅利扣除，有些州要求保險公司只需支付保費稅和州所得稅中的較大者。但大多數(shù)州都將凈保費收入作為課稅對象

39、。英國的保費稅具體征收方式是按照毛保費總額（扣除壽險。養(yǎng)老金、水險、航空險、國際貨運險、出口信用險等的保費收入后的余額）的4%計征。就可保風(fēng)險位于英國境內(nèi)的大多數(shù)普通保險。澳大利亞對機動車輛保險、航空保險、傷殘保險、牲畜保險和職業(yè)傷害保險以保費收入的0%-5%計征，其他險種以保費收入的5%-11.5%計征。壽險公司保費稅稅制中，大多數(shù)發(fā)達國家和發(fā)展中國家對壽險公司的保費征稅，也有的國家征收印花稅或其他稅。對壽險公司不征收保費稅的國家或地區(qū)有：英國、法國、墨西哥、荷蘭、瑞士、德國、新西蘭、挪威、盧森堡、西班牙、新加坡、馬來西亞、沙特阿拉伯、坦桑尼亞、瑞典、巴林和香港等。在典型的征收保費稅的稅制下

40、，計稅基數(shù)是保險公司做了某些調(diào)整后的保費收入總額。再保險分入業(yè)務(wù)的保費通常可不包括在計稅基數(shù)中，因為因為原保險人已為其直接保費繳稅。對保費稅稅制的進一步分析，可以得出：（1）國外的保費稅稅率較低甚至為零。作為國民經(jīng)濟的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，世界各國一般都在稅收制度上給予保險公司比較寬松的傾斜政策，以扶植保險業(yè)的發(fā)展。（2）保費稅稅基較小。國外征收保費稅多以保費收入為稅基，對非保險業(yè)務(wù)都將凈保費作為計稅依據(jù)。（3）按照險種不同分別計稅。學(xué)習(xí)和借鑒國外保險公司保費稅稅制，我們可以從以下幾個方面進行調(diào)整和改進：（1）改善高稅負的財稅環(huán)境，適當(dāng)調(diào)低稅率。（2）根據(jù)保險業(yè)務(wù)特點，合理確定稅基。國外征收保費稅以保費收入為稅基，我國保險公司經(jīng)營稅稅基除保費收入外，還有貸款利息收入，手續(xù)費收入等，稅負偏重。為了防止保險公司將因繳納營業(yè)稅而把增加的保險成本轉(zhuǎn)嫁到消費者身上，影響保險有效需求的擴大，我國可以考慮調(diào)整營業(yè)稅稅基，以凈保費收入作為稅基。（3）分險種納稅。我國現(xiàn)行稅法除了對壽險和出口信用保險免稅外，其他險種一律實行5%的比例稅率，不能體現(xiàn)國家對各險種的政策導(dǎo)向我們可以從各險對經(jīng)濟發(fā)展的長遠促進作用和對社會保障的重要性，同時考慮險種的期限及是否具有儲蓄性進行劃分，仿照國外做法采取分險種納稅，實行差別稅率或規(guī)定不同的可扣除項目。32對國外保險公司