DHC深層凈徹卸妝棉營銷策劃書

1、dhc深層凈徹卸妝棉營銷策劃書20目錄一、企業(yè)swot分析內(nèi)部環(huán)境3外部環(huán)境4二、市場細分及目標市場選擇市場細分5目標市場選擇6目標市場特征6三、產(chǎn)品價格策略價格策略7四、渠道策略區(qū)域分布8中間商選擇9營業(yè)場所9網(wǎng)點設(shè)置10五、促銷策略人員推廣10現(xiàn)場促銷活動11其他媒介宣傳14產(chǎn)品銷售合同17一、 企業(yè)swot分析1、優(yōu)勢品牌優(yōu)勢：dhc的品牌產(chǎn)品在全球影響深廣,作為日本通信銷售第一的化妝品品牌，彩妝、香水、美白防曬、護膚、瘦身等應有盡有。dhc在潔面，卸妝，保濕品占據(jù)通信銷售市場領(lǐng)先地位。它的化妝水、乳液、凝露、乳霜、美容油、面膜、原液、美容液深受大家喜愛，彩妝產(chǎn)品同樣也令人著迷，dhc對

2、待問題肌膚有獨特的療效，對青春痘、毛孔、色斑、暗沉、皺紋、松弛、角質(zhì)、粗糙、黑眼圈、浮腫、細紋等有獨特效果，這使dhc躍成為護膚品市場一匹黑馬。 技術(shù)優(yōu)勢：（1）dhc所有產(chǎn)品100%日本原裝進口，dhc化妝品面世以來，深受世界各地的女性喜愛。為了是中國女性也分享到相同的質(zhì)量產(chǎn)品，dhc歷時三年，通過了中國衛(wèi)生部與日本的嚴格審查，終于實現(xiàn)了所有產(chǎn)品100%原裝進口（2）所有dhc產(chǎn)品都采取無添加技術(shù)，即不添加人工色素和香料，不易產(chǎn)生過敏，使用更適合亞洲人的膚質(zhì),強大的終端，雄厚的資本，先進的生產(chǎn)線。準確的中高檔定位，市場的準確定位分析，因地制宜，30年的通信化妝品運作經(jīng)驗，全方位廣告支持，多渠

3、道體驗營銷，會員制營銷，廣告聯(lián)盟試用信息傳播，直投手冊鎖定受眾，網(wǎng)絡+實體終端。價格優(yōu)勢：采用通信銷售模式，省去了許多中間商環(huán)節(jié)，價格升級得到了有力的控制，這使dhc在價格方面同比其他進口化妝品低一些。信譽優(yōu)勢：為嚴防假冒產(chǎn)品，保護消費者的利益，dhc采用全國共通統(tǒng)一電話、1個網(wǎng)址，無其它代理商，消費者盡可放心購物。2、劣勢進入市場較晚dhc是日本的一個化妝品品牌，它進入中國市場的時間相比要比其他歐美品牌要晚很多，所占市場份額較低，屬市場挑戰(zhàn)者,而對于化妝品營銷而言，想在一個新市場當中搶得一席之地，即使大量的營銷投入，也未必完全可以實現(xiàn)目標。價格劣勢由于中國內(nèi)地對進口化妝品征收的關(guān)稅較高，直接

4、導致國內(nèi)dhc產(chǎn)品的銷售雖然比其他進口化妝品稍低一些，但相對來說價格還是較高。廣告宣傳劣勢廣告宣傳力度不如其他化妝品大，消費者的認知程度不高，品牌影響力較低。 3、機會（1）人們收入增加較快，消費能力有所增強。人們生活水平提高后，更加注重自己的皮膚和外在形象，對化妝品的需求大大增加。（2）化妝品行業(yè)的同質(zhì)化程度較高，即產(chǎn)品功能差異性較小，產(chǎn)品替代率較高。在中國市場，dhc進入時間雖然較晚，但由于該行業(yè)同質(zhì)化程度較高的特性，有較好的市場前景和空間。（3）通信技術(shù)高速發(fā)展，為dhc的銷售奠定了基礎(chǔ)。目前我國的通信技術(shù)高速發(fā)展， 互聯(lián)網(wǎng)和手機使用量增長迅速，有利于dhc采用通信模式銷售。 (4)網(wǎng)民

5、增多，互聯(lián)網(wǎng)受眾人群增多，電子商務蓬勃發(fā)展，給dhc獨特的經(jīng)營模式帶來了機會。4、威脅（1）化妝品行業(yè)品牌較多，同質(zhì)化程度較高，市場環(huán)境競爭激烈 （2）經(jīng)濟危機的威脅。目前的經(jīng)濟危機危機全球，使得廣大消費者的消費欲望和需求有所降低，對化妝品市場或多或少有影響。 （3）新的品牌的進入搶占其市場，其他的品牌采取類似的經(jīng)營模式對其的沖擊。二、 市場細分及目標市場選擇（一）市場細分1、地理細分：根據(jù)不同地區(qū)人口的膚質(zhì)不同，可以將產(chǎn)品分成帶有深層滋潤成分和清新凈白成分類型的，使每款都能夠適合消費者。2、人口細分：我們按照消費者的收入和購買力，將顧客對化妝品市場的需求分為高端市場需求、中市場需求和低端市場

6、需求，在高端市場需求的顧客，購買力強，收入高，教育水平高，多高端產(chǎn)品需求高，認知度高；中端市場客戶需求較比高端市場顧客需求稍低一些，多為白領(lǐng)階層，受教育程度較高，年齡較輕，購買力較高；低端市場需求的顧客多為工薪階層，收入和購買能力相比前兩類較為弱一些，并且消費群體的年齡跨度大。（二）選擇目標市場1、通過分析，dhc的目標市場定位在未涉足的地區(qū)和經(jīng)濟較發(fā)達的區(qū)縣，可以充分開拓市場，進入dhc沒有涉足的區(qū)縣市場。2、對于消費群體而言，dhc主要針對年輕時尚，有一定消費能力的都市男女性，如公司白領(lǐng)，受教育程度較高的機關(guān)工作者以及在校大學生等等這些人群對與妝容的清潔需求較大，針對這些人來定位市場。(三

7、)目標市場特征dhc在潔面,卸妝,保濕品占據(jù)通信銷售市場領(lǐng)先地位。它的化妝水，乳液，凝露，乳霜，美容油，面膜，原液，美容液深受大家喜愛。它運用自然的力量讓肌膚新生。所以它在防曬、排毒、隔離、美白、抗皺、瘦臉、防斑、祛斑方面效果明顯，在防紫外線和眼部護理方面也效果驚人。dhc還有嬰兒、男士專用及美發(fā)、美體、洗浴等產(chǎn)品。dhc的彩妝產(chǎn)品同樣令人著迷。產(chǎn)品通過塑造企業(yè)有別于競爭對手的品牌特征，影響消費者，達到增加品牌價值的目的。市場競爭日益激烈，人們不斷加快生活的步伐，時間觀念越來越強，對于一款省時省力的產(chǎn)品青睞度更高，卸妝棉針對的消費者多為年輕的女性，化妝的女性，它材質(zhì)對皮膚無刺激，一次性使用，愛

8、美的女性在選擇上會偏向于它。 三、 產(chǎn)品價格策略1、 產(chǎn)品名稱dhc深層凈徹卸妝棉2、 產(chǎn)品價格 30片裝 價格128元 50片裝 價格158元 80片裝 價格188元3、 產(chǎn)品包裝 由于產(chǎn)品的受眾是年輕人，在產(chǎn)品包裝上，運用的顏色主要是深藍色和白色，這兩個顏色也是dhc品牌標識的主要兩個顏色。色彩為視覺傳達中最活躍的因素，色彩的識別性、象征性、傳達力都能影響到商品包裝的最終傳達效果，運用藍白兩種顏色不僅僅以顏色鮮亮，能夠使消費者注意，并且，能夠讓消費者在看到深藍色和白色的產(chǎn)品包裝的同時，可以對品牌的認識更加深入內(nèi)心，這樣在樹立產(chǎn)品的形象，的同時也樹立了品牌形象。 分成三個不同凈含量的包裝，可

9、以使消費者的選擇空間更大一些，并且在價格方面也可以讓消費者有更多的考慮。在包裝上，也運用了類似于濕巾的包裝，在產(chǎn)品包裝的最中間有一個可以任意閉合的塑料材質(zhì)的封口，有便于每次使用時抽出來后還能扣上，這樣在使用上也方便了消費者，更加突出了產(chǎn)品的設(shè)計特性，也能夠使消費者能夠感受到產(chǎn)品貼心的設(shè)計。 產(chǎn)品包裝上，首先是商標，要設(shè)計在封口上，在消費者每次使用時都能注意到。產(chǎn)品名稱及其凈含量要分別設(shè)計在左上角和右下角，配上產(chǎn)品簡潔的顏色襯托下更顯得醒目，突出。產(chǎn)品的品名、使用詳細說明、生產(chǎn)商、主要材質(zhì)等等多編排在包裝的背面并要求采用規(guī)范的印刷字體。四、 渠道策略（一）、區(qū)域分布dhc推出的這款卸妝棉主打深層

10、凈徹，不屬于滋潤養(yǎng)護型的產(chǎn)品，而且，卸妝棉本身是一個快速卸妝的產(chǎn)品，更適合生活節(jié)奏比較快的，經(jīng)?；瘖y的消費者，所以，在選擇上，我們不考慮環(huán)境較為干的西北地區(qū)，而且主推生活節(jié)奏比較快的城市，這種便利的產(chǎn)品更適合她們。dhc雖然在很多進口化妝品中價格比其他產(chǎn)品低一些，但價格相對來說也比較貴，所以在選擇城市時，應選擇高收入，高消費城市。例如：沈陽、長春、上海、深圳、濟南等中等以上的城市，但也不排除會在各省的發(fā)達小城市的商場銷售。 考慮到這些原因，所以我們主要把銷售區(qū)域定在華南、東南、東北的發(fā)達城市，這樣，有利于消費者去購買產(chǎn)品，更能給消費者留下好的印象，以便更好的推廣產(chǎn)品。(二)、中間商選擇最初dh

11、c主要從事翻譯業(yè)務，其后陸續(xù)拓展至擁有多個事業(yè)部的龐大企業(yè)集團，當中包括：翻譯事業(yè)部、教育事業(yè)部、出版事業(yè)部、醫(yī)藥食品事業(yè)部、食品事業(yè)部、酒店事業(yè)部、美容院及水療事業(yè)部、內(nèi)衣事業(yè)部等。日本dhc的化妝業(yè)務始于1983年，所有產(chǎn)品均以通信販賣的形式進行消售。從基本肌膚護理開始，至化妝品、美體產(chǎn)品、護發(fā)用品、男士護膚品、嬰兒護膚品以及健康食品。經(jīng)過30年努力，dhc已經(jīng)成為通信銷售化妝品領(lǐng)域的no.1。dhc產(chǎn)品本身是以通訊銷售發(fā)展的，dhc發(fā)展實體店，人們的第一反應是“他們的通訊銷售模式是否失敗了呢？”而且對于消費者來說，只有親身體驗到了，才更愿意掏腰包，所以發(fā)展實體店，中間商的選擇很重要。采取

12、多種分銷模式，總的指導思路是，我們要選擇短的渠道。dhc公司網(wǎng)絡分銷消費者（一級渠道）dhc公司區(qū)域代理零售商消費者（二級渠道）dhc公司專賣店消費者（一級渠道）(三)、營業(yè)場所（1）大型商場：選擇大型商場來開設(shè)dhc專柜，陳列dhc的各種產(chǎn)品，并且可以提供一些體驗活動來使消費者先體驗在選擇購買。（2）直營店：在一些地方開始直營店，直接銷售dhc產(chǎn)品，不僅可以提升品牌知名度，而且還可以更好的在消費者心中樹立良好的形象。(四)、網(wǎng)點設(shè)置1、主要在大城市例如：上海，沈陽，深圳，濟南等大城市高消費城市在商業(yè)街或者大型商場內(nèi)建立多個銷售網(wǎng)點。2、在一些發(fā)達較為慢些的中小城市的主要商業(yè)街設(shè)立幾個銷售網(wǎng)點

13、，中小城市雖然和大城市消費有所差異，但也要設(shè)置一下銷售網(wǎng)點，讓中小城市的消費者也能購買到dhc的產(chǎn)品。（五）、促銷策略一、利用人員推廣 把產(chǎn)品從制造商推向批發(fā)商，由批發(fā)商推向零售商，再由零售商將商品推向于最終消費者，主要靠中間商，要求促銷人員采取不同的促銷方法和技巧，說服中間商進貨，達到銷售的目的。 (1)、在主要的地區(qū)設(shè)置幾個推銷門市部門，主要推銷我們的新產(chǎn)品，來吸引顧客前來購買商品，建立密集的銷售網(wǎng)點，設(shè)立這些網(wǎng)點也便于消費者購買，從而達到商品的推廣。(2)、在商場的專柜或者在銷售的專營店讓顧客購買之前可以先用專業(yè)儀器檢測一下顧客的膚質(zhì)，根據(jù)每個顧客的不同膚質(zhì)來介紹商品。二、現(xiàn)場促銷活動為

14、迎接圣誕節(jié)的到來，dhc推出深層凈徹卸妝棉感恩回饋八折優(yōu)惠活動，為了使消費者能夠更清楚的了解產(chǎn)品性能，在商場內(nèi)會有銷售人員讓消費者體驗產(chǎn)品的功效，免費試用，并為您介紹產(chǎn)品特點和解答關(guān)于產(chǎn)品的問題。促銷主題：圣誕狂歡夜，鈴兒響叮鐺。促銷時間：2013/12/20-2013/12/26促銷地點：太原街百盛百貨一樓展廳促銷目的及意義：針對圣誕節(jié)對年輕人群的影響，開展優(yōu)惠活動，不僅能吸引適合產(chǎn)品的消費人群，并且能夠使產(chǎn)品品牌在節(jié)日的濃郁氣氛下滲透到消費的心里，使產(chǎn)品更好的銷售。活動內(nèi)容：不叮購不停！活動期間，商場將在三個不同時間段推出超低折扣商品，限時購買。(商品最好低于八折以下)1、活動期間，當圣誕

15、歌曲鈴兒響叮當響起，即意味著限時購物的活動開始，當聽到“叮”的提示音時，限時購物活動結(jié)束。2、購物時間段由商場制定，每日推出三個時段，并且根據(jù)賣場及時顧客情況而定，決定折扣商品。3、每個時間段的購物時間為十分鐘。4、當限時活動結(jié)束提示音響起時，相應柜臺人員必須停止活動，不得以任何原因拖延。5、顧客在參加限時購物所購商品時，營業(yè)員必須在購物小票上注明不退不換字樣。6、活動時所購商品不退不換?；顒影才牛褐饕俏櫩瓦M店，營業(yè)員就行對顧客的現(xiàn)場演示新產(chǎn)品，以及給消費者做免費的護理，與此同時，業(yè)務員為消費者介紹新產(chǎn)品的相關(guān)信息?；顒硬襟E：1、我們要做好之前的宣傳活動，讓更多的顧客參與到我們的活動中來

16、。 2、活動現(xiàn)場的布置主要以圣誕節(jié)的節(jié)日氣氛為主，要把現(xiàn)場布置的節(jié)日氣氛彰顯的濃烈一些，更加能使消費者融入活動當中。3、安排專業(yè)的攝影團隊來到活動現(xiàn)場。4、保持現(xiàn)場的活動有序的進行，也要保證消費者在活動中的安全。活動現(xiàn)場：在準備的時候把圣誕歌放出來，讓顧客一進來就能體驗到溫馨、祥和的氣氛。店內(nèi)有穿著統(tǒng)一服裝的四位推銷人員，他們分別的任務是：介紹產(chǎn)品的相關(guān)信息、現(xiàn)場演示新產(chǎn)品的功效、免費護理、贈送新產(chǎn)品的小樣?；顒咏Y(jié)束：1、超值贈送進店購買產(chǎn)品的消費者可享受全場8折的優(yōu)惠活動，并贈送指定產(chǎn)品小樣一件。2、抽獎活動回饋老顧客，接納新顧客，并加入會員而舉行的活動。凡是購買產(chǎn)品超過200元就有機會參與

17、抽獎活動。（只限一次）一等獎：100元代金券二等獎：50元代金券三等獎：化妝包一個3、人員安排總策劃人、活動人員宣傳、布置現(xiàn)場、后期工作、現(xiàn)場管理人員?，F(xiàn)場管理人員：促銷人員：負責具體促銷互動節(jié)目人員：服務人員（4）、主持人（1名） 三、其他媒介宣傳在當今媒體宣傳的過程中以形成了四大媒體：電視，廣播，報紙，雜志。如今已有了新的媒體形式有互聯(lián)網(wǎng)、戶外廣告、手機廣告。這些媒介宣傳對人們的影響潛移默化。雜志：在雜志中，涉及到新產(chǎn)品的特點、研發(fā)思想、對于雜志這類媒體而言，是大多數(shù)女性消費者首選的媒體，雜志都是最近一個檔期新產(chǎn)品上市的相關(guān)信息的一種媒介。主要在瑞麗悅己米娜時尚生活導報雜志上宣傳。在雜志上

18、首頁刊登新產(chǎn)品發(fā)布的相關(guān)信息，可以再首頁貼有新產(chǎn)品的試用裝，讓消費者第一時間接觸到產(chǎn)品的效果。零距離接觸消費者。雜志有較強的受眾針對性、創(chuàng)意機會高、信息說明詳盡。電視廣告： 現(xiàn)在的社會電視廣告已經(jīng)是非常普遍的宣傳方式，但是在某種程度上也是不可或缺的宣傳方式。由于該產(chǎn)品針對的人群為年輕人群，所以在廣告播出的時間段應該選擇他們下班回家的時間段，有時間看電視才能夠看到廣告。網(wǎng)絡：隨著科技的進步，網(wǎng)絡對于人們越來越重要，年輕人更是上網(wǎng)的主要人群，所以針對網(wǎng)絡上的廣告投入式非常必要的，不僅能夠使產(chǎn)品的信息傳遞的快，并且能夠使產(chǎn)品品牌深入消費者心里。 dhc深層凈徹卸妝棉銷售合同供貨方（甲方）：蝶翠詩商業(yè)有限公司購買方（乙方）：百盛商業(yè)集團有限公司甲方與乙方進行商品交易的任何相關(guān)程序，未達到雙方平等、互利、合法、公平的交易原則，買賣雙方根據(jù)中華人民