外貿部門創(chuàng)立計劃書

1、外貿部門創(chuàng)立計劃書目錄 第一篇：從事外貿的必要性： 外貿整體趨勢以及做外貿的優(yōu)勢條件 第二篇：外貿前期投入有哪些 1. 外貿進出口資質的辦理 2. 阿里巴巴平臺的購買與建立 3. 選擇貨代、報檢行與快遞公司 4. 公司形象的建立：（營銷網站建立、樣品展廳、產品分類整理） 5. 資金投入-成本估算 第三篇：外貿人員職責1. 外貿部主管具體職責2. 外貿業(yè)務員具體職責第四篇： 怎么執(zhí)行 1、 進出口資質的辦理事宜 2、 確定經營產品，客戶群 3、 怎樣開發(fā)市場 1. b2b 阿里巴巴國際站 2. 整合營銷平臺 3. 客戶介紹4. 利用潛在客戶資源5. 展會 5 外貿整個流程以及注意事項 6 目標與

2、總結 第一篇： why 做外貿的必要性 1. 外貿整體趨勢： 從企業(yè)發(fā)展的長遠考慮，貿易國際化是大勢所趨。2010 年，廣東中山燈具出口貨值達13.48 億美元，居歷年最高，同比增長37%，中山的電光源及燈具主要輸往歐洲，美國，中東以及東盟地區(qū)，歐盟是中山燈具出口最大的市場，出口貨值達3.25 億美元。美國市場增速居四個主要出口市場之首。在出口類別中，led產品增長3倍有余，2010年led產品出口約4292.3萬美元，同比增長44%，led技術在電光源及燈具的應用 速度加快，取代了部分白熾燈和節(jié)能燈需求。但是2012 年由于歐洲經濟危機，國際形勢比較嚴峻，整體的國際貿易發(fā)展不是很好，專家預測

3、2012年整個進出口行業(yè)的增長率為10%（2011 年為 20.3%），從相關貨代行業(yè)來看，出貨量大大削減，有的減少一半。但是對于燈具行業(yè)，其受到的影響與其他行業(yè)相比還是比較小的，據(jù)商情網資料，歐洲和美國的本土需求正在減少，但是需求并不會大幅減少，由于政府政策的推動，led 照明市場不會如預期的增長率超過 30%，但是仍將維持向上增長的勢頭。 2. 外貿從事的優(yōu)勢條件 其一：由于目前歐洲的經濟危機，整個大環(huán)境處于一個相對低潮狀況，現(xiàn)在進入外貿行業(yè)，挑戰(zhàn)和機遇并存。 其二：產品選擇以led 為主，led 照明市場前景廣闊；并且公司現(xiàn)有 led 技術人員，基礎條件比較好 其三：貿易公司的貨源選擇性

4、大，對于產品的質量要求，價格方面局限性小。選擇合適的供應商是關鍵。 第二篇：外貿前期投入有哪些 1. 外貿進出口資質的辦理 到行政機關注冊、登記。包括工商、稅務、海關、外匯局、商檢局完成相關手續(xù)的辦理，整個流程大概要兩個月的時間。 2. 阿里巴巴平臺的購買與建立 外貿人員使用阿里巴巴平臺的培訓：首先購買阿里巴巴基礎平臺，除了基礎平臺自身，還有一些附加的能夠幫助提高產品曝光量的功能，阿里巴巴工作人員會結合公司的情況提出需要購買的相關產品的建議，公司可根據(jù)實際情況來決定購買與否。在使用阿里巴巴平臺之前，阿里巴巴公司工作人員會有相關的培訓，指導業(yè)務員如何利用阿里巴巴搜索客戶，上傳產品的注意事項，關鍵

5、詞的搜索和應用，排名的原則等等一系列內容。建立平臺時間需要一個月。 3. 選擇貨代、報檢行與快遞公司： 出貨港口由供應商的產地以及客戶要求決定。洛陽的出貨港口青島，天津比較多。也可以通過鄭州出貨。貨代的選擇比較多，具體可以在出貨前通過跟貨代溝通比較不同貨代的服務和收費來選擇。之前有合作過的貨代可以由業(yè)務員或公司進行推薦，這樣選擇的時候跟穩(wěn)妥快速一些。是否需要報檢行要根據(jù)產品性質來確定。洛陽大小公司都在使用的是位于洛陽進出口檢驗檢疫局中的代理。價格固定；國際快遞：給國外客戶寄樣品和小件貨都是走國際快遞合算。原因：第一寄樣品，一般樣品費用需要有客戶承擔，包括樣品自身以及運費（樣品費看產品的貨值和客

6、戶價值來決定是有公司承擔還是由客戶支付），寄樣時要替客戶考慮到成本，選擇性價比高，服務好，時效快的快遞，一般 0.5 公斤以內都 是 100 多塊錢，客戶可以通過 paypal 或者速匯金方式打到個人賬戶，或者是客戶提供國際快遞賬戶，我們免樣品費，客戶承擔運費，只需要讓快遞上門取貨。第二是很多小訂單數(shù)量只有幾十公斤而且體積比較小，客戶希望選擇含運費的價格，這種更適合國際快遞。洛陽的國際快遞也比較方便。dhl，tnt，ems等都比較方便，下單是可以先咨詢費用在進行選擇?？梢源_定其中一到兩家簽訂協(xié)議長期合作，這樣在價格上可以拿到比較大的折扣。如果公司開設自己的國際快遞賬號會更加方便一些。 4. 公

7、司形象的建立包括三個方面： 建立外貿營銷網站，建立樣品展廳（sample room），產品系列的整理。 1） 建立外貿營銷網站至關重要，這是公司在網上與國內外客戶結束的重要窗口。在不了解公司實際面貌和生產狀況的前提下，網站可以比較直觀的將公司的形象概況和產品呈現(xiàn)給客戶，是客戶有初步的了解。另外，能夠為外貿企業(yè)的營銷型網站建設研究大量海外用戶的地域特征及瀏覽習慣，最后敲定的網站主體設計感很現(xiàn)代化，網站色彩做到簡潔明亮。更重要的是，網站非常適合海外電子商務網站的運作，讓海外消費者的客戶體驗變得更加棒，從而讓詢盤來得更加容易。 在制作網站過程中要去專業(yè)的網站制作公司過溝通多取經，從制作公司方面多了解

8、國外客戶的瀏覽習慣和風格，然后計入公司自己的特征，形成一個專業(yè)的網站。2） 有條件的話建立一個樣品展廳，一方面便于公司自己的員，了解和熟悉產品是比較方便，第二在客戶來訪時候，能夠把公司經營的產品直觀的展現(xiàn)在客戶面前，增加客戶的信任度與專業(yè)程度。 3） 產品整理，公司的經營范圍比較固定，所以整理產品時相對比較簡單一些。需要一個系統(tǒng)的整理和編號，從而保證業(yè)務員自身在報價時候不混淆產品，能夠分門別類的對產品進行整理，方便日后管理和查詢。外貿主管應當負責制作出一份產品目錄，公司簡介電子檔，和一份常規(guī)產品報價單，給出參考價格以及上下浮動范圍，以便整個部門報價參考。 5. 前期資金投入：見下表格。 項目名

9、稱費用（rmb）項目名稱費用（rmb）進出口權費用3600電話費網費電費1000電子口岸ic卡兩張240人員工資78000會計事務所年審報告視驗資金額而定阿里巴巴平臺30000技術監(jiān)督局年審費2000網站5000海關核銷系統(tǒng)及退稅5000樣品展廳裝修及樣品根據(jù)實際擺放樣品數(shù)量及種類來決定國地稅報稅軟件及服務費800銀行賬戶管理費用按不同銀行標準辦公設備8000合計133640備注：第一年做阿里巴巴和公司網站推廣和展會（因為您說有政府的補資，而且具體參加哪個展會也沒有確定，所以展會的資金沒有算進去），業(yè)務員利用現(xiàn)在的資源開發(fā)客戶。人員工資只包括外貿業(yè)務人員工資。除三項需根據(jù)不同標準確定的費用外，

10、其他基本費用為rmb133640. 此費用共參考用，實際費用按照實際操作需要核算。第三篇：外貿人員職責： 1. 外貿主管的具體職責：負責整個外貿部的發(fā)展，建立外貿工作流程與規(guī)章制度等前期工程；負責公司網站，電子簡介、 產品信息、報價單等建立與完善，維護和運行，與業(yè)務員共同開發(fā)客戶，具體如下 1)負責對本部門長期規(guī)劃，帶領本部門人員開拓市場。 2)負責部門與客戶交流、接觸、開發(fā)管理 3)負責訂單的統(tǒng)計，定金安排，尾款回收，出貨情況，出貨之前須通知會計。 4)負責部門的具體工作安排，做到有序 5)負責公司運作平臺的建立與管理以及參展布置與管理 6)負責訂單進展情況的檢查與財務狀況的賬務檢查。 7)

11、遇到較難處理的事情，需要向總經理匯報并商議獲得一致意見后實施。 8)協(xié)助部門同生產及其他各部門溝通 10)每周組織外貿部開一次例會，總計本周工作進展，與下周工作安排，并以報告方式遞交總經理。 2 、 外貿業(yè)務員的具體職責：了解和熟悉產品，利用 b2b 、公司網站和展會的推廣平臺，開發(fā)客戶，維護客戶，售后服務等。 具體如下： 1) 深入學習公司經營的產品知識，對其結構，材質，性能，技術參數(shù)達到熟知程度。 2) 服從主管工作安排，建立和維護公司提供的相關網絡平臺，積極開發(fā)客戶。 3) 新產品第一次報價前需要經過部門主管審核，報價須根據(jù)公司規(guī)定的上下浮動區(qū)間調整，不得擅自亂報價。 4) 對自己的訂單

12、從頭到尾全權負責，分清責任，如果由他人負責應該有書面說明。遇到問題積極處理，自己不能做決定，需要向主管匯報，必要時向經理求助。 5）在做每項單據(jù)時，寫明詳細要求和內容，確認好每個細節(jié)問題，下訂單時需要向主管申領訂單號，以便公司統(tǒng)一管理。 6) 負責自己客戶的信息統(tǒng)計，定金與余款的記錄，確保發(fā)貨之前全部款項到位。 7)下達訂單以及傳達信息時要溝通到位，確保對方清楚意思表示。 8) 積極配合其他部門工作，與會計，采購，質量管理需要相處融洽，不能隨便發(fā)脾氣。 9) 及時跟進訂單生產情況，如有新訂單需要及時跟工廠溝通，以便及時安排生產。 10)負責訂單的出貨，以及各種單據(jù)制作，做好之后交給助理，聯(lián)系貨

13、代安排出貨。（公司建立初期需要每個業(yè)務員自己完成單據(jù)，業(yè)務穩(wěn)定后由專職單證員負責單據(jù)、報關等） 11) 積極參加公司組織的產品及其他各方面的培訓，主動提出對工作的意見和建議。 12) 訂單完成后，要整理訂單歸檔。 第四篇： 怎么執(zhí)行 1、 進出口資質的辦理事宜： (一)、外貿注冊登記辦理：1) 企業(yè)名稱核準 2) 刻章，驗資 刻章：1.中英文公司名稱章(條形章,藍色)-用于箱單發(fā)票合同 2.報關專用章(橢圓形的,紅色) 3.公司中英文及法人手簽章(條形章,藍色) 4.核銷單用條碼章(紅色，內容上為公司中文全稱，下為企業(yè)組織機構代碼) 5.公司名稱中文條形及組織代碼章（蓋在核銷單上，藍色） 6.

14、公章（紅色，中間有五角星） 7.財務章。( 以上所需章， 如果公司有則不用再刻，如果沒有，要刻相應的章）驗資：不知道公司是否驗資過，如果沒有，到附近的銀行進行驗資，取得相應的驗資報告3)辦理組織機構代碼證 （憑營業(yè)執(zhí)照到技術監(jiān)督局辦理）4)開立銀行賬戶 （憑營業(yè)執(zhí)照，組織機構代碼證，去銀行開立基本賬號，同時取消驗資賬戶，記得開立外幣賬戶）5)買發(fā)票 （2） 、 進出口權辦理流程 在工商登記注冊后，須辦理進出口相關手續(xù)。首先，辦理對外貿易經營者備案登記。 辦理對外貿易經營者備案登記所需材料： 1） 網上填寫對外貿易經營者備案登記信息表并打印簽字蓋章。網址是： 注意事項：填寫對外貿易經營者備案登記

15、表（以下簡稱登記表），提交成功后，系統(tǒng)給出序號，記錄此序號并在打印時輸入。在打印出的登記表第二頁蓋公司公章、法人代表簽字。填寫登記表說明： 1. 對外貿易經營者應按登記表要求認真填寫所有事項的信息，并確保所填寫內容是完整的、準確的和真實的；同時認真閱讀登記表背面的條款，并由企業(yè)法定代表人或個體工商負責人簽字、蓋公司公章。 2. 表內“進出口企業(yè)代碼”無需填寫，系統(tǒng)自動生成。 3. 表內“住所”為營業(yè)執(zhí)照登記的住所。 4. 表內“經營場所”為辦公地點。2) 營業(yè)執(zhí)照復印件。 3) 組織機構代碼證復印件 4) 企業(yè)法定代表人有效身份證證明復印件 （3） 然后憑登記表在 30 天內到當?shù)睾ｊP、檢驗檢

16、疫、外匯、稅務等部門辦理相關手續(xù)。逾期未辦理的，登記表自動失效。（4） 、進出口及相關手續(xù)辦理費用 1） 進出登記備案及培訓2） 外匯開戶許可證3） 國家外匯管理局進出口核銷：到外匯管理局申請出口核銷備4） 海關登記：到所屬市區(qū)管轄海關辦理備案登記手續(xù)，同時到公安局指定的地點申報報關專用章，領取自理報關單位注冊登記證明表5） 電子口岸登記： 向海關中國電子口岸申請聯(lián)合審批，取得入網許可，購ic卡、軟件、讀卡器、17999撥號上網卡，從而成為中國電子口岸正式會員。6） 退（免）稅登記：到所在市區(qū)國稅局、地稅局分別辦理經營范圍的變更手續(xù)， 辦理相關的退稅登記。7） 檢驗檢疫登記：到出入境檢驗檢疫局

17、辦理注冊備案登記，如有需要可申請原產地證。注： 1. 若政府收費有變動，以變動后為準 2. 代辦進出口權手續(xù)費用：1800 元人民幣 合計： 約6000元人民幣 二、經營產品種類的確定與方向： 首先：對外銷售以led產品為主打產品，原因：第一，目前公司主要生產led 產品，且工程師和工人在這方面有豐富的實戰(zhàn)經驗，但是考慮到外貿產品和內貿產品可能會有一定的差別，生產時請按照客戶的需求；第二，led 是未來燈具行業(yè)的主流產品，現(xiàn)在技術不是非常成熟，所以發(fā)展空間很大。 其次節(jié)能鹵素燈，原因：價格比 led 便宜，暖光，與之前的白熾燈相比節(jié)能，壽命長，光效高，產品應用范圍比較廣； 再次相關配件：燈頭、

18、電線、燈杯等。主營產品可由市場調查結束后具體分析。 目前客戶對市場產品要求多樣化并且更新快，在穩(wěn)定客戶后，應逐步建立一個科研中心，根據(jù)客戶的要求來設計產品，滿足客戶需求，同時在生產的過程中要嚴格產品的質量，使客戶信賴產品，以便更好的長期合作。 三、客戶群分析: 目前全國客戶的購買力如下圖所示，分為四大區(qū)域，歐洲買家：31.83%，亞洲 29.45%，北美 21.65%，南 美 6.39%。 1. 歐洲區(qū)客戶群占比例最大，是最大的客戶群，這些國家及地區(qū)經濟發(fā)達，對產品質量要求高，客人比較守信譽，付款及時，但對貿易條件要求比較嚴。同此區(qū)客人做生意一定要注重產品質量、包裝細節(jié)、交貨時間。一定要確認的

19、樣品或所簽的合同為準。 （此區(qū)作為公司重點開發(fā)市場） 2. 亞洲為第二大市場，主要集中為中東。東俄羅斯等國家，東亞日本、韓國，東南亞新加坡、泰國、馬來、 印尼等是燈具采購量不是很大。中東市場的特點 是以批發(fā)為主要的經營方式，產品以中低價為主，質量要求中等，求購數(shù)量巨大，主要為轉口貿易，現(xiàn)貨交易和訂貨貿易形式同時進行。做貨時候要以提供樣品為準，注意出貨時間，一定要在客戶規(guī)定時間出貨，還要注 意貨款回收，一定要在確保貨款到位之后再發(fā)貨（此區(qū)客戶要小心對待，特別是印度客戶，因為價格低，特別容易出現(xiàn)質量索賠問題） 3. 北美市場；第三大市場，北美包括美國加拿大，經濟發(fā)達，人們生活水平高，所以對產品質量

20、要求高，客人較守信譽，付款及時，對貿易條件要求也比較嚴。同歐洲客戶類似，注意事項同歐洲客戶。 （作為重點市場開發(fā)） 4. 南美市場：南美主要包括阿根廷、巴西、哥倫比亞、秘魯?shù)仍趦鹊膰?。南美經濟一般，對產品質量要求一般，對貿易條件限制不是很嚴，要根據(jù)合同要求或者根據(jù)樣品做貨，其地區(qū)政治不穩(wěn)定的原因，所以要注意收款問題，以及在出口前了解當?shù)卣畬Q易的一些要求和限制。 四，開發(fā)市場的途徑： 1.b2b 平臺-阿里巴巴國際站 阿里巴巴平臺使用之前應該做好以下準備工作： 1）阿里培訓：阿里公司的培訓是對業(yè)務員開發(fā)客戶，掌握平臺技巧的一個直接要素，按照阿里巴巴的要求上傳產 品，能夠增加產品的曝光率，增

21、加收到詢盤的機會。阿里巴巴平臺建好之后就看業(yè)務員是否能夠有效實施，是否 能夠堅持。阿里巴巴平臺有一個主賬號和子賬號，主管可以管理主賬號，并按照業(yè)務員承受能力分配詢盤。 2）準備階段：利用一個月時間上傳產品，建立樣品室，利用這一個月時間學習產品知識，整理圖片和產品類型， 為每個產品編號，先整理出一個 excel 表格，然后根據(jù)已列出的產品編號，依次上傳產品，以免混淆。 3）展廳的樣品可由技術人員提供，前期只需要一些常規(guī)產品，以后逐漸完善樣品臺，同時做好來樣登記工作，每個樣品需要貼上標簽，包括產品名稱，規(guī)格，并且拍照留存建立檔案登記以便日后管理。 利用阿里巴巴平臺，分為兩種途徑，第一，批發(fā)，第二零

22、售。 1）零售的客戶主要以樣品測試，或者一些客戶自用，因為含運費的價格比本國還有便宜，所以引起買家興趣，我們可以在阿里巴巴速賣通頻道上傳在線零售產品，為了吸引客戶眼球，以包郵的方式進行銷售，當然事先要設計好模塊，問清楚國際快遞的價格，基本上不賺錢，但是優(yōu)勢是能夠增加本站的信譽，零售跟國內淘寶一樣，在客戶確認付款后能夠給予供應商評價，以此能夠帶來一些知名度。 2）批發(fā)主要以中小型客戶為主，阿里巴巴成交量比較小，并且比較雜，但能夠積累一些客戶資源，根據(jù)客戶性質， 做長久之后也會轉化為大客戶，在批發(fā)方式的過程中應注意的事項： a)上傳產品的信息要齊全，關鍵詞要豐富，要符合阿里巴巴設置的關鍵詞原則，具

23、體可由阿里巴巴工作人員進行 培訓。圖片要清晰，專業(yè)。 b)每周更新產品一次，保持自己的產品的關鍵詞能夠在前兩頁出現(xiàn)，保持 trademanager16 小時以上在線。 c)收到客戶郵件后，首先應該分析詢盤的真實性，可通過客戶的網站確定公司的性質，需要產品的內容和信息是否詳細，是否有產品具體名稱，規(guī)格參數(shù)要求，數(shù)量等等。例如：只是點擊你的產品圖片，發(fā)詢盤給你，說我們對你的產品很感興趣，請給我更多的產品信息，或者說請給我你們公司的目錄和價格表，并沒有給出想要的產品具體型號。那么這種詢盤的質量很低，可以不用回復。在遇到有質量有價值的詢價時，應該有固定的回復格式的報價單，信息內容要齊全，根據(jù)客戶要求具

24、體問題具體分析，根據(jù)客戶所在地區(qū)，上班時間，盡早的做出回復，（例如對于美國客戶：于北 京時間晚上 7 點上班，那么回復時間應該在我們下班之前 5 點左右，確保客戶打開郵箱時候能夠第一眼就看到你的報價）。 遇到 trademanager 在線客戶的，有可能會問你相關技術參數(shù)的問題，如果不懂，請回復客戶，我需要跟我們工程師確認一下，不要讓客戶覺得你不專業(yè)，在線跟你討價還價的，如果價格很低，數(shù)量很多，需要跟上級進行確認，可以跟客戶說由于您的數(shù)量比較大，我們會盡量申請一個最好的價格給你，我們會盡快郵件回復給您。 2.整合營銷 1）定義：整合營銷是指外貿企業(yè)建立一個以自身企業(yè)外貿營銷型網站為核心的平臺，

25、以國外買家的需求和習 慣為基準進行營銷渠道的整合，渠道包括搜索引擎營銷，博客營銷，b2b 營銷，黃頁等保證海外買家能通過 多種途徑準確獲得外貿企業(yè)的產品信息的營銷方法。外貿營銷網站是指：以現(xiàn)代網絡營銷理念為核心，通過將 seo 概念融入網站網站的程序設計，域名選擇功能規(guī)劃等方面。交給客戶一個帶有搜索引擎優(yōu)化元素，符合搜索引擎規(guī)范的網站。 省略花哨的、無意義網頁，營銷網站的每一個頁面都將會在產品銷售過程中發(fā)揮作用。把焦點放在網站的使用性、信息結構和最好的優(yōu)化行徑。讓瀏覽者可以快速查找產品，聯(lián)系方式，來電咨詢。（seo：搜索引擎優(yōu)化（search engine optimization，簡稱 se

26、o）是一種利用搜索引擎的搜索規(guī) 則來提高目的網站在有關搜索引擎內的排名的方式。） 2）外貿營銷網站應當包括以下內容： 完整的內容：提供真實專業(yè)、清楚詳細的、多圖的產品說明，包括服務流程、企業(yè)情況，讓客戶更多的了解企業(yè)，拉近相互之間距離。 友好的用戶體驗：對于用戶體驗最基礎的就是打開網頁的速度如何，導航是否明確，網頁之間有沒有死鏈接，頁面之間連接是否良好。只有擁有友好的用戶體驗，才能增加訪客對你網站的友好度，最大化體現(xiàn)營銷能力。 及時在線溝通：如在線 qq， 在線客服，skype, msn,在線留言等板塊，增加網站互動性。 有良好的搜索引擎表現(xiàn)：搜索引擎作為網站推廣的重要方式，例如 google

27、,數(shù)據(jù)顯示網絡客戶群體 98%來 自搜索引擎和 b2b，而其中 google 占有 64%，b2b 占有 18%，其他搜索引擎占有 16%。而 b2b 作為一個網站，其主 要客戶來源還是搜索引擎，大約占 85%，而另外 15%是通過展會，廣告等渠道獲得！google 作為全球最專業(yè)，最權 威的搜索引擎，一旦在 google 上獲得好的排名，其他搜索引擎的排名也不會差，只要能抓住 google 的買家市場， 基本也就抓住了全球買家！ 詳細的聯(lián)系方式：有企業(yè)詳細方式，地址的地圖，方便客戶聯(lián)系和找到企業(yè)，同時增加企業(yè)的可信度。 在線支付、在線購物的功能：在線支付和在線購買可方便用戶操作，節(jié)省用戶時間

28、，提高效率。 3）外貿網站的建設：網絡營銷不僅僅是建立一個英文網站，除了以英文形式表現(xiàn)之外，還必須符合外國人的閱讀習慣，這必須由有充分建站經驗的服務商來提供。 服務器選擇，由于國內出口帶寬嚴重不足，在國外打開中國網站速度異常的慢，所以直接把網站放到國外服務器上，例如客戶是全球化的群體，使用美國主機，其互聯(lián)網資源豐富。 域名選擇：www.品牌+關鍵詞.com 最好一個域名注冊三到五年（ex：） 網站優(yōu)化：最基本的網站優(yōu)化包括關鍵詞優(yōu)化，導航優(yōu)化，標簽優(yōu)化，關鍵詞密度等。 關鍵詞搜索：分為普通和熱門關鍵詞推廣。全球普通關鍵詞推廣是指定一個普通關鍵詞搜索，面向全球所 有國家，英文界面顯示廣告，并且保

29、證時時顯示，當客戶搜索這一關鍵字時顯示在搜索結果首頁位置。全球熱門關鍵字推廣是指定一個熱門關鍵字搜索，面向全球所有國家，英文界面顯示廣告，并保證時時顯示，當客戶搜索 這一關鍵字時顯示在搜索結果首頁位置。 網站設計要專業(yè)：做工粗糙，會讓用戶覺得公司小，不專業(yè)且粗心。界面應該簡潔大方，色彩單一，不艷， 避免使用 flash，處理好產品圖片，信息，針對不同的瀏覽器調試好界面。 建立好之后應由專人管理，負責網站的日常維護和產品資料的及時更新，并且重視網站的推銷。 3、客戶介紹：這種情況也比較常見，質量和價格是首先的要素，客戶有很多合作伙伴或者終端客戶，因為物美價廉，老客戶為你介紹新客戶，或者覺得這個供

30、應商特別值得信賴，給你介紹新的產品，新的市場。 4、如何利用潛在的客戶資源：可以在建立好阿里平 臺，但是沒有收到詢盤的那一個月，建立好開發(fā)信，做好公司電子產品目錄，根據(jù)客戶的以前詢盤情況，了 解客戶對哪種燈有興趣，再瀏覽一下客戶的網站，了解客戶目前的需要，有目的的發(fā)郵件給客戶，從客戶的反饋率有針對性的回應客戶。 5、展會：展會是開拓市場最有效，收獲最高的途徑。從廣交會得到的信息來看，每年廣交會的采購商都比較穩(wěn)定，基本都已經在潛在客戶的范圍內。所以目前廣交會質量不高，香港照明展、法蘭克福照明展，以及土耳其照明展，比較專業(yè)，在全球影響比較大，綜合費用比較高，但是只要質量和價格到位，回報也比較高。并

31、且很多是政府組團的，能夠享受到國家補貼政策，為公司節(jié)省一筆開銷。5、 外貿操作流程以及注意事項：1、 詢盤：首先應該確認詢盤信息是否真實有效，可以通過阿里巴巴系統(tǒng)中自帶的客戶信息，包括公司名稱，電話，郵箱，網址，客戶郵件的內容確定；其次利用搜索引擎找到客戶公司網站，確定客戶類型，如果詢盤的信息不是很詳細，可通過其網站經營的產品種類，詳細參數(shù)等，確定客戶的質量要求，從而給出詳細而精確的報價，如果客戶詢盤的信息很少，應當回復詢問一下客戶具體要求；然后進行客戶信息登記，包括客戶的名稱，國家，聯(lián)系人，聯(lián)系方式，所詢問產品以及詳細要求，時間，所報的產品價格等。 回復客戶詢盤務必要迅速，內容簡短并且有側重

32、點。在展會過程中，要詳細地給客戶介紹產品，留下客戶的名片。然后進行跟蹤，同時也要做好相應的客戶檔案卡，以便今后可以更好地管理客戶。2、報價單要統(tǒng)一格式，有明確的客戶信息，產品要求，圖片，moq,交貨期，付款條件，價格，備注等。moq 應該根據(jù)客戶的數(shù)量和性質確定，比如客戶要求數(shù)量是10k pcs,那moq 直接以10k pcs 起批，如果客戶要求是 100pcs,而我們正常的 moq 是 1000pcs，那應該和客戶講清楚，他們的量不達最低起訂量，所以價格稍高。交貨期在報價的時候可以寫根據(jù)訂單 2-3 周，等訂單確認的時候再與客戶確認交期，確認之前必須與生產部門協(xié)商好。付款條件根據(jù)客戶的訂單大

33、小，小訂單 100%預付，大的訂單 30%定金，其他見提單付清。還有付款方式，正常接收 tt,l/c,（報關）速匯通，paypal，西聯(lián)等（貨值少，無需報關）。價格：新產品的價格在報之前需要得到經理的同意，一般報價單的有效期為一個月，報價有效期需根據(jù)原材料價格的變動而定，并且要顯示匯率兌換比率。 3、報價單發(fā)出之后要定期跟蹤，有反饋的客戶應該謹慎處理，在滿足客戶需求的基礎上為公司贏得最大利潤。無反饋的客戶應該定期發(fā)郵件問候，時間久了客戶會覺得這個供應商很有耐力，值得信任。在遇到有些客戶詢問相關技術問題時候但是不下單的客戶，應該盡量積極解答，就當是交朋友，總有一天客戶會青睞你這個朋友。 4、樣品

34、：客戶要樣品一定要在價格確認好的基礎之上，做一份樣品清單發(fā)票給客戶，注明付款方式，是否免樣品費，但是運費由客戶承擔或者都由客戶承擔等。在收到客戶樣品款后安排給客戶打樣，做一份國內形式的樣品單給生產部門，標明細節(jié)要求，數(shù)量要多一個，自己留著存樣，以便客人下訂單時候按照樣品生產。 5、客人對樣品檢測滿意，下訂單過來時，首先要與工廠確認好交期，然后做 pi 形式發(fā)票（可看做合同）給客戶，pi 的格式要統(tǒng)一，標明合同要素（價格、數(shù)量、要求、交貨條件、付款方式、客戶嘜頭等），經主管確認 后發(fā)給客戶要求其簽字回傳，財務接到訂單的 pi 時，應該在財務留存的 pi 上做成本與利潤分析，以便以后記賬；業(yè)務員同

35、時做一份合同和生產加工單給工廠，品質按照客戶要求注明，注明各種要求，雙方簽字蓋章，并鎖定工廠的負責人，實時跟進產品生產狀況。注意必須在收到客人的定金之后才能安排生產，款不到堅決不生產?？畹轿缓?，財務要通知業(yè)務員， 并且把銀行水單留存，以便外貿自己對賬。 6、與貨代聯(lián)系，貨代由客戶要求的成交方式決定是我方貨代，還是客戶指定貨代。如果是 cif 價格（我方貨代），在客戶詢盤過來時應該與貨代確認價格。如果是指定貨代，我方只需將貨物送達指定地點。業(yè)務員應當在貨物完成前一周左右，發(fā)訂艙單給貨代安排訂艙，如果貨物需要安排商檢，應當安排代理先做商檢。最后幾天嚴格監(jiān)控貨物生產狀況以及包裝情況，以便能夠正常出貨，通知客戶貨物將要完成，是否要驗貨。將貨代給的進倉通知發(fā)給生產部，