江西四特酒營銷終端工作手冊

1、前言親愛的同事，你好！作為四特大家庭中營銷一線的一員，當你打開這本手冊，你將全面系統(tǒng)地掌握四特酒終端工作的整體運作流程、執(zhí)行要求和考核標準，手冊將指導你操作、完善四特酒的各項終端工作，不斷提升四特酒的終端表現(xiàn)，從而不斷地鞏固和擴大四特酒的競爭優(yōu)勢并保持市場的持續(xù)穩(wěn)步增長！作為產(chǎn)品與消費者直接接觸的場所，作為整個流通環(huán)節(jié)的最末端，作為營銷攻略的重要陣地，終端在整個營銷過程中扮演著非常重要的角色。在最后時刻終端致勝的今天，“決戰(zhàn)終端、決勝終端”不僅僅是一句口號，更是眾多酒類產(chǎn)品和其他快速消費品在市場上實實在在的行動。終端工作手冊，旨在為廣大營銷一線人員提供終端工作的總體思路和系統(tǒng)的操作規(guī)范。終端工

2、作的核心要義在于執(zhí)行，即將各項終端工作系統(tǒng)地貫徹實施和進行有效的整合，希望你將各項終端操作規(guī)范在學習中運用，在行動中加以落實，并在實踐中精益求精！終端工作的形式和內(nèi)容也不局限于手冊上所列舉的，仍有許多待全體營銷一線人員去實踐、去創(chuàng)新。希望通過營銷團隊的全員參與和穩(wěn)步推進，將四特酒在終端的核心競爭優(yōu)勢不斷鞏固和擴大，為四特品牌戰(zhàn)略的最終實現(xiàn)打下堅實的基礎！目 錄第一章 終端基本概念 3第二章 終端工作概述 6第三章 終端普查和客戶檔案的建立 8第四章 分銷系統(tǒng)設計及終端人員管理10第五章 覆蓋率及網(wǎng)點開發(fā)16第六章 重點終端產(chǎn)品進場及管理20第七章 終端價格管理25第八章 陳列理貨及補貨30第九

3、章 終端滯銷產(chǎn)品的防范及處理35第十章 終端氛圍布置36第十一章 終端廣告發(fā)布40第十二章 終端溝通與客情宣傳44第十三章 終端信息收集、處理與反饋50第十四章 達標店、樣板店、樣板街建設53第十五章 終端促銷58第十六章 促銷宣傳品管理63第一章 終端基本概念一、終端概念及意義終端是產(chǎn)品銷售或消費的場所，是產(chǎn)品流通過程中最后、也是最重要的環(huán)節(jié)。終端是產(chǎn)品與消費者直接接觸的場所，是接近消費者的最前沿陣地。重視終端工作，搞好通路及渠道建設，優(yōu)化終端宣傳，加強與終端人員的情感溝通，相對可以減少高端媒介投入，減少廣告投入的流失，直接促成銷售。搶占終端，就是搶占了營銷制高點。首先，我們有必要對終端的基

4、礎知識有個全面的了解。1、終端的概念從狹義上看，終端可以理解為產(chǎn)品銷售或消費的場所。從廣義上理解，終端可以定義為：商品從生產(chǎn)廠家到真正購買者或消費者手中的最后一環(huán)，是實現(xiàn)“驚險一跳”的場所。從這個意義上說，終端可以是零售賣場或消費場所，也可以不是，它可以是人員直銷、廠家直銷、郵購、展覽會等。如果把消費者比作大海，那么，廠家是源頭，通路是河道，產(chǎn)品是河水，終端是入?？凇o論江河的長短寬窄如何，河水終究要流向大海。2、終端的重要意義終端是實現(xiàn)產(chǎn)品銷售或消費的最后、最重要的環(huán)節(jié)和生命線；就像足球場上隊員之間的配合、盤帶、傳吊，以及場外拉拉隊的吶喊助威，都是為了進球時關鍵的一腳。而所有商品的宣傳、促銷

5、、渠道建設也都是為了終端的“臨門一腳”即消費者的實際購買或消費。盡管產(chǎn)品的分銷渠道多種多樣，但只有擁有了終端才算擁有了渠道，才能接近“球門”(消費者)，才有“進球”(驚險一跳)的機會和可能。終端是樹立企業(yè)、品牌和產(chǎn)品形象的最直接的窗口、最佳的場所；終端直接面對消費者，通過終端廣告宣傳及產(chǎn)品陳列，引起消費者認同，從而直接在消費者面前構(gòu)筑和樹立企業(yè)、品牌及產(chǎn)品形象。終端將銷售和宣傳結(jié)為一體，終端廣告宣傳是“無聲推銷員”，是產(chǎn)品助銷的重要工具和有力的競爭手段。良好的包裝和陳列能引起消費者的關注和興趣，從而激發(fā)購買或消費欲望。終端人員對產(chǎn)品的宣傳、推薦更具煽動性，可以引導消費者的購買或消費行為。終端工

6、作的主要目的不是為了促進短期銷售額的迅速攀升，而是對消費者提醒記憶，保持“廣告效應”的連續(xù)性，不讓消費者產(chǎn)生淡忘意識，使品牌平穩(wěn)發(fā)展和延伸，其意義十分重大。終端是市場運作的基礎，是構(gòu)成網(wǎng)絡渠道最小、最基礎的單位；終端是開展銷售促進活動的最理想、也是最實效的場地。建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡，可以有序地推動市場，促進銷售或消費，完善服務，從而達到穩(wěn)定價格、抵制竄貨、打擊假冒的效果。終端是阻擊競爭對手的最前沿陣地，是把握市場動態(tài)和消費需求的最敏感的地帶。終端是攔截競品的最后也是非常有效的一道防線。在終端可以獲取最真實的市場信息(如消費者、經(jīng)銷商的意見、競品動態(tài)等)，為產(chǎn)品研發(fā)、營銷策略調(diào)整等決策提供最直接的

7、依據(jù)和幫助。終端是產(chǎn)品的出口，也是市場反饋意見的信息源?？梢詮慕K端了解消費者對我們產(chǎn)品的意見、建議；從終端人員那里了解需要做哪些改進和努力，同類競爭產(chǎn)品有哪些地方值得借鑒；還可以從終端收集典型案例，幫助我們進一步做好市場工作起。二、終端構(gòu)成要素通常，我們認為終端包括軟終端和硬終端，硬終端主要指終端的硬件設施，如商品、包裝、配件、附件、vi表現(xiàn)、售賣形式(隔柜售賣、開架自選、體驗銷售、人員直銷)、陳列位置與陳列方式、宣傳品(說明書、dm、pop、小報等)、促銷物、輔助展示物(展柜、冷柜、專用貨架等)、整潔度、與其他品牌的同類商品(競品)的顯著區(qū)別。軟終端主要指終端軟件，如人員著裝、容貌舉止、人員

8、素養(yǎng)與談話方式、待客態(tài)度、對企業(yè)及產(chǎn)品知識的了解、對行業(yè)及競品的了解、察言觀色與隨機應變的能力、與競品導購人員的區(qū)別等。標準四特酒終端=原始終端+四特酒產(chǎn)品+四特酒氛圍+四特酒終端人員(促銷人員)+四特酒理念由固定經(jīng)營場所、從業(yè)人員、操作理念等軟硬方面構(gòu)成的從事產(chǎn)品銷售消費的，其所有權(quán)不屬于我們，我們暫稱其為“原始終端”。四特酒理念是指終端工作人員、消費者都能對四特酒的產(chǎn)品知識、市場人員、各項重大行動、企業(yè)理念等較了解。三、終端分類及有效終端的界定1、終端分類按終端規(guī)模劃分：a類、b類、c類、d類；按終端貢獻率劃分：一級(核心)、二級(重要)、三級(次要)、四級(一般)；按渠道屬性、銷售方式的

9、不同劃分：零售終端、餐飲終端；按直控情況劃分：直控終端、間接終端；按是否具普遍性劃分：普遍性終端、特殊性渠道終端(指一些容易被忽視的非普遍性終端)；按所有權(quán)歸屬劃分：自有終端(自建專賣店)、非自有終端。2、銷售終端分類大賣場(hypermarket)：營業(yè)面積在xxxxm2以上，四特酒單店月均銷售xxxxx元以上；目標消費群以家庭消費者為主，品種繁多?！耙徽臼劫徫锓铡?，提供免費停車，大型手推車；例如：沃樂瑪(wal-mart)、家樂福(carrefour)、北京華聯(lián)、諾瑪特(rt-mart)；特例：倉儲式超市(c&c)，以小批發(fā)業(yè)主為目標消費群，例如：麥德龍(metro)、普爾斯瑪特(pri

10、cesmart)。連鎖超市(chain store)：門店營業(yè)面積在xxxxxxxm2之間，四特酒總體月銷量在xxxxx元以上，單點月均銷量在xxxx元以上；通常以多門店連鎖經(jīng)營，品種較大賣場少，以食品為主；例如：聯(lián)華、華聯(lián)、農(nóng)工商、蘇果、京客隆、超市發(fā)、閩客隆、華普等。便利店(convenience store)營業(yè)面積通常在xxxm2以下，通常24小時營業(yè)，提供微波爐、自助式飲料機、自助食品以及電話交費或手機充值等便利服務；門店多，而且位于居民社區(qū)、學校等周圍；例如：7-11、ok、可迪、蘇果便利等。百貨商店(department store)營業(yè)面積在xxxm2以上；經(jīng)營商品種類較多，包

11、括大型家電、服裝等，主要以柜臺式經(jīng)營為主；例如：太平洋百貨、parkson、武商、中商、亞貿(mào)、第一百貨等。次要連鎖/單點超市(supermarket)與連鎖超市相對而言，營業(yè)面積在xxxxxxxm2之間，四特酒月均銷量在xxxx元xxxxx元之間；較多城市中的地區(qū)性超市，如合肥日之惠、長沙家潤多等。食雜店/士多店(kiosk store)營業(yè)面積在xxxm2以下，四特酒月均銷量在xxxx元以下；以家庭作坊式經(jīng)營為主，主要經(jīng)營傳統(tǒng)食品和日雜用品，也稱為夫妻店、士多店。批發(fā)市場(wholesaler)主要以批發(fā)業(yè)務為主，零兼批，如各地農(nóng)貿(mào)市場中的攤床。特殊通路(special channel)經(jīng)營

12、某種特殊行業(yè)，采購的產(chǎn)品主要用于其服務對象的消費；例如：民航、鐵路、水運、公路、ktv、酒吧、單位或企業(yè)食堂等。3、有效終端的界定并非所有的終端都是有效的，只有具備以下四個條件(至少是其中之一)，才能稱之為有效終端：終端產(chǎn)出(賣場銷售利潤)大于開發(fā)與維護的投入，這類我們一般叫做效益型終端。對展示產(chǎn)品、宣傳品牌和企業(yè)形象具有較大的幫助，這類為廣告型終端。適合于開展各類促銷活動的終端，即促銷型終端。對競爭品牌具有攔截作用，即競爭型終端。4、針對不同的終端類型，我們要采取相對應的終端策略，有所為、有所不為：效益型終端要加強銷售促進和銷量的提升；廣告型終端要加強廣告宣傳和形象建設；促銷型終端要加強活動

13、的開展，加強與消費者的溝通；競爭型終端要針對競爭品牌進行打壓。5、四特酒終端的界定零售類：終端類型典型代表基本特點綜合界定(國際)大賣場家樂福、沃爾瑪利潤微薄、競爭激烈消費影響力大廣告型、促銷型、競爭型(國內(nèi))大賣場北京華聯(lián)、大潤發(fā)廣告型、促銷型、競爭型跨區(qū)連鎖超市中百、新一佳競爭激烈、銷售好促銷型、競爭型跨區(qū)便利店可的、7-11店深入社區(qū)、購買方便效益型區(qū)域連鎖超市洪客隆、國光在當?shù)厥袌鲇绊懥Υ笮б嫘?、競爭型百?商業(yè))大樓廣百傳統(tǒng)模式效益型、競爭型便利店深入社區(qū)、購買方便效益型餐飲類：終端類型典型代表基本特點綜合界定綜合型酒店大酒店、大飯店集吃、住、娛樂為一體三星級以上廣告型、促銷型、競爭

14、型跨區(qū)連鎖酒店內(nèi)蒙古小肥羊； 以特定風味為招碑促銷型、競爭型中檔火爆酒樓家家粗糧、家常菜在某一街區(qū)內(nèi)有代表性實惠、火爆、就餐便利效益型小炒排檔夜市連片排檔、食街大眾消費的主要場所實惠、簡單、扎堆效應效益型、競爭型特殊餐飲公路、鐵路、食堂壟斷、消費穩(wěn)固廣告型、效益型四、終端未來發(fā)展趨勢1、終端資源的相對有限引起終端資源的“水漲船高”，在廠商、終端的博弈中，終端越來越具有話語權(quán)，“渠道環(huán)節(jié)不斷縮減、精耕細作、渠道細分”是現(xiàn)代通路發(fā)展的必須趨勢；2、廠商對終端資源的的搶占愈演愈烈，當前常見終端的運作幾種表現(xiàn)：終端攔截術、“高專場費、高促銷費、高進場費”壟斷術、“若即若離”游擊術、“買贈”賄賂術、“精

15、確制導”人海術；3、營銷現(xiàn)狀：營銷手段同質(zhì)化賄賂攀比式；資源同質(zhì)化終端、從業(yè)人員，越來越多的企業(yè)都深陷終端泥戰(zhàn)之中，不可自拔，渴望突破，紛紛尋求新營銷模式；4、誰最先找到合適的、新的替代模式，并勇于實踐，誰就將會在下一輪市場競爭中贏得階段性的勝利。第二章 終端工作概述一、終端工作的系統(tǒng)性終端工作是由各營銷要素組合而成的一個系統(tǒng)性工作，它通過各營銷要素的合理組合，以形成綜合效應并使終端順利達地成銷售產(chǎn)品的核心功能。這些營銷要素彼此之間是互相促進、互為影響、密不可分的，其中的一個方面的工作執(zhí)行不到位就可能對其他方面產(chǎn)生制約并影響到整個終端工作的績效，同時其中的部分工作落實較好也會對其他工作產(chǎn)生促進

16、作用。終端工作始于終端調(diào)查，從終端調(diào)查、策略制定和計劃確定，到各項終端工作的執(zhí)行，再到終端工作評估，這之間形成了一個系統(tǒng)的封閉循環(huán)。二、終端工作主要包括的內(nèi)容1 終端調(diào)查 終端調(diào)查是通過科學、規(guī)范的調(diào)查方法，對市場終端的詳細情況進行深入的了解，對終端工作的執(zhí)行落實情況形成正確全面的認識，并在此基礎上收集掌握相關市場信息并建立動態(tài)的終端信息檔案，從而為市場終端工作的開展提供決策依據(jù)。終端調(diào)查是終端工作的第一步，也是制定終端推廣策略以及具體的終端工作計劃等所有后續(xù)終端工作的前提和基礎。2 分銷系統(tǒng)設計及終端人員管理分銷系統(tǒng)設計就是合理規(guī)劃四特酒從公司轉(zhuǎn)移至銷售商、從上級銷售商轉(zhuǎn)移至下一級銷售商，再

17、轉(zhuǎn)移到終端、消費者的整個過程。通路設計要解決的問題就是在適當?shù)臅r間，通過適當?shù)姆绞?，把適當?shù)墓井a(chǎn)品快速送到適當?shù)慕K端，以利于消費者了解和購買。同時在這一過程中充分調(diào)動分銷成員的推廣積極性和有效管理控制分銷成員。通路的根本性目的就是使產(chǎn)品順利地經(jīng)由市場交換過程，實現(xiàn)終端有效覆蓋，從而便于消費者了解和購買。人是市場工作的主體，終端隊伍是各項終端工作能夠得到有效落實的根本性保障。終端人員管理就是通過規(guī)范的培訓管理手段和激勵措施，從而提高整個終端隊伍素質(zhì)和戰(zhàn)斗力并最終提高終端工作績效。3 產(chǎn)品覆蓋率和網(wǎng)點開發(fā)四特酒讓消費者“看得到、買得著”，是實現(xiàn)“賣出去”的必要前提。網(wǎng)點開發(fā)就是使用各種常規(guī)（正常

18、終端銷售）和非常規(guī)（終端促銷鋪市）手段，通過由經(jīng)銷商以及其他相關通路成員供貨等方式使產(chǎn)品覆蓋到相應的目標售點，達到公司相應的覆蓋率要求。4、重點終端進入隨著商業(yè)形態(tài)的逐步變化，大型賣場、全國和區(qū)域性連鎖超市、火爆餐飲等終端在四特酒整個網(wǎng)絡體系的重要程度和帶動效應越來越突出，這些終端位置好、客流量大、人氣旺、生意好、整體銷量大、宣傳效應好，所以更應該作為我們的重點工作對象，必須采取相應的策略和方式，確保有效進入。5、終端價格管理價格是一個非常重要、非常敏感的營銷要素。價格是產(chǎn)品的生命線，因關系到終端銷售利潤，也就是終端自己的切身利益，四特酒的價格往往是終端最為關注的內(nèi)容之一。終端價格維護就是通過

19、溝通、協(xié)調(diào)、檢核、管理等手段保持規(guī)范合理的終端價格體系，包括通路成員對各類終端的規(guī)范供應價格以及規(guī)范的終端零售價格，而終端零售價格的規(guī)范中既包括有規(guī)范的價格標注，也包括消費者購買時能按價格標注規(guī)范出售。通過價格管理，能夠保持整體統(tǒng)一的終端價格，有利于四特酒產(chǎn)品和品牌形象的樹立。通過價格管理，能夠保持零售商的合理持久利潤，充分調(diào)動零售商的四特酒銷售積極性，最終促進產(chǎn)品銷量的提升。6、終端陳列理貨陳列理貨就是使四特酒產(chǎn)品在各終端占據(jù)良好的貨架位置、保持良好的視覺效果，從而使四特酒在眾多的產(chǎn)品中脫穎而出，吸引消費者注意，以方便消費者購買并展示產(chǎn)品形象。終端補貨就是確定各終端安全庫存量，隨時掌握終端庫

20、存并結(jié)合庫存情況敦促終端補貨，同時協(xié)調(diào)供貨商及時、準確地將貨物送抵終端。7、終端滯銷產(chǎn)品管理終端滯銷產(chǎn)品管理就是在市場推廣中采取相應的手段和防范措施來避免產(chǎn)品在終端形成滯銷，比如合理制定市場貨物需求計劃、科學準確地預估產(chǎn)品銷量、掌握終端以及各級銷售商貨物庫存情況、在區(qū)域內(nèi)或協(xié)調(diào)區(qū)域外調(diào)劑滯銷產(chǎn)品、加強銷售商以及銷售人員管理與考核等。8、終端氛圍布置終端氛圍布置，就是借助各種氛圍宣傳手段及其組合對四特酒的銷售場所或非銷售場所進行氛圍強化，以形成良好的四特酒終端銷售氛圍，并提示和促進四特酒的消費。終端氛圍布置的形式主要包括店招、燈箱、分區(qū)牌、廣告牌、指示牌、歡迎牌、展板、燈籠、吊旗、條幅、招貼畫、

21、pop板、終端布標、快訊(dm單)、終端聲像廣告以及其他特殊的終端氛圍布置形式。9、終端廣告發(fā)布終端廣告作為終端氛圍建設的一個重要組成部分，具有便捷靈活、保持期長、費用節(jié)省以及消費者接觸頻次高等優(yōu)點，它在宣傳品牌、強化市場氛圍并提示和帶動四特酒消費等方面發(fā)揮著重要的作用。終端廣告必須按照公司統(tǒng)一的規(guī)范和標準進行制作和發(fā)布，同時在宣傳形式上可結(jié)合市場情況充分進行創(chuàng)新。10、終端客情及溝通宣傳終端客情是通過營銷人員的交流以及其他的溝通手段同終端負責人、終端各營業(yè)人員之間建立一種真誠互信、友好融洽的協(xié)作關系，使終端能認同四特酒的各項推廣工作并積極配合和給予支持，從而不斷強化和牢固雙方的合作基礎。同時

22、在終端溝通中，我們可以充分傳達公司經(jīng)營理念以及產(chǎn)品知識，使終端人員能形成對四特酒產(chǎn)品的全面認識乃至逐步產(chǎn)生好感和偏好，促進他們成為四特酒的消費群體并積極主動地向顧客推薦四特酒。11、終端信息收集、處理與反饋終端信息管理就是各終端人員在終端工作中隨時關注和掌握相關市場信息并對這些信息及時進行處理和反饋，這些信息包括四特酒產(chǎn)品自身的信息、終端本身的信息、競爭產(chǎn)品的信息、其他產(chǎn)品的信息以及其他的相關信息等。2、達標店、樣板店、樣板街的建設工作 為使四特酒的終端成為真正的有效終端、合格終端，我們要對各類終端的相關工作要求進行具體的明確，包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品陳列、氛圍建設、客情溝通、四特酒經(jīng)營積極性、四特

23、酒文化傳播和掌握程度等，達到了相關要求、符合相關標準的終端就成為四特酒的達標店，也就是四特酒的合格終端。樣板店是指地段突出、生意火爆，具有強烈的四特酒整體宣傳氛圍、規(guī)范的產(chǎn)品出樣效果，并且具有良好的產(chǎn)品動銷能力和融洽客情的終端，樣板店可以認為是四特酒的示范店、模范店。另外將多個連貫的樣板店整合在一起，就形成了樣板街。13、終端促銷終端促銷是在終端開展的各項消費引導和促銷推介活動，它包括對終端營業(yè)人員的促銷激勵活動，也包括對在終端購買或消費的顧客的消費引導和購買激勵活動。終端促銷包括常規(guī)促銷、節(jié)令促銷以及主題促銷等多種形式。常規(guī)促銷主要有促銷代表現(xiàn)場推薦、免費品嘗、巡回贈飲、現(xiàn)場派送、終端人員銷

24、售獎勵等；節(jié)令促銷主要是各相關節(jié)日期間開展的實效促銷活動；主題促銷主要有餐飲主題推廣活動、終端品牌展示活動以及其他促銷活動。4、促銷宣傳品管理促宣品管理就是通過規(guī)范有效的管理手段，強化促銷宣傳品的終端到達率以及在終端的規(guī)范使用，從而充分發(fā)揮公司宣傳品、促銷品的終端宣傳效應和促銷效益。三、終端工作的程序化、標準化以及終端工作的評估與考核終端工作必須遵循一定的程序和相關標準，只有樹立和強化終端工作的標準化和程序化意識，并轉(zhuǎn)化成整個營銷系統(tǒng)的規(guī)范行動，才能使終端工作在各市場深入執(zhí)行并真正落實到位。所以必須牢固營銷隊伍在終端工作上的程序化、標準化意識，明確各項終端工作的具體流程、達標標準以及具體的檢查

25、考核辦法。營銷部經(jīng)理要根據(jù)相關標準和考核辦法，定期對市場各項終端工作進行檢核和自我評估，在評估中發(fā)現(xiàn)問題以及工作中的不足，并切實改正。營銷部、公司相關部門檢核市場終端工作依據(jù)既定的終端達標標準和具體的檢核辦法進行，檢核結(jié)束后將相關結(jié)果向業(yè)務專員以及經(jīng)銷商反饋，并提出相關整改意見和落實時間。第三章：終端普查和客戶檔案的建立我們必須做的建立并不斷完善終端數(shù)據(jù)庫；重點樣板終端的走訪。一、終端普查的概念及其意義終端普查指在某一區(qū)域范圍里，對特定類型或所有不同類型的終端網(wǎng)點，進行全面的信息調(diào)查、信息收集與整理匯總，并在此基礎上建立詳細的、全面的、動態(tài)的終端信息檔案，用以指導市場后續(xù)終端工作的科學開展。終

26、端普查是一種全面的、集中的、階段性的專項市場調(diào)查行為，是一項非常重要的市場基礎工作。通過終端普查能深入地了解市場終端的實際狀況，了解目前終端數(shù)量、掌握已有產(chǎn)品鋪市率、了解缺貨原因、了解競爭對手情況；通過終端普查能獲取終端最直觀的信息，并以此建立終端檔案數(shù)據(jù)庫；通過終端普查的相關資料能規(guī)范和優(yōu)化鋪市工作，查漏補缺、理順通路、控制物流、實現(xiàn)深度分銷，掌握終端銷售動態(tài)，協(xié)助終端設定合理的安全庫存和進貨周期；終端普查也是制定市場開發(fā)策略的基礎，它能為后續(xù)制定市場計劃和配置市場資源提供科學依據(jù)；二、終端普查的原則和要求全面深入、真實具體是終端普查工作最基本的要求；合理計劃、劃區(qū)劃塊，逐街推進，絕不遺漏；

27、按照普查要求詳細調(diào)查和記錄每一終端的各項情況，不可刪減；根據(jù)普查人員填寫的登記表格沿街道進行逐一抽查，要求實地抽查率不低于整體終端的15%；調(diào)研中講究方法與技巧，同時融洽客情關系；清晰認真地填寫普查表格，并在普查整體結(jié)束后整理電子表格，以便長期保存和更正補充。三、終端普查的所要掌握信息1、終端的物理條件：終端的物理條件主要包括：終端名稱、終端所有制性質(zhì)(國營、私營、外資、合資)、終端負責人及背景、終端地理位置、規(guī)模、經(jīng)營面積、售賣形式(開架、柜售、散攤、批零)、終端經(jīng)營特色、周邊社區(qū)情況、周邊其他售點情況、終端成立時間及經(jīng)營歷史等。2、終端的人員狀況：指終端的工作人員如：老板、總經(jīng)理、部門經(jīng)理

28、、柜組或大堂負責人、售貨員和服務員、財務、庫管、采購、收貨組等人員的相關資料。這包括終端營業(yè)員、服務員的人數(shù)、班次，及其對勁酒的態(tài)度。還有關聯(lián)人員的情況：職位、關聯(lián)點、其工作時間、每月收入，性別、年齡、學歷、生日、性格特征、業(yè)余愛好、聯(lián)系方法等。3、終端經(jīng)營狀況：指終端酒類產(chǎn)品已有品種、價格、出樣情況、營業(yè)員意見、貨源渠道等。還包括四特酒在終端前期及近期的銷售情況、終端整體銷售情況、終端在同行業(yè)及本區(qū)域內(nèi)所處的地位、供應商對終端的評價(實力、信譽、管理等)、與同行業(yè)之間的關系、終端可能出現(xiàn)的風險等。4、競爭品牌情況：終端銷售競爭產(chǎn)品的種類、數(shù)量、銷量及其異動情況；競爭產(chǎn)品進場條件（如進場費）、

29、廣告費、售賣形式、結(jié)款方式等；競爭產(chǎn)品的促銷方式、促銷費用；競爭產(chǎn)品的客情融洽度；競爭產(chǎn)品在終端的長處和不足等。四、終端普查的方法終端普查方法主要有如下三種：1、店面觀察店面調(diào)查是終端普查最基礎的方法，象終端名稱、終端地理位置、規(guī)模、經(jīng)營面積、售賣形式(開架、柜售、散攤、批零)、周邊社區(qū)情況、周邊其他售點情況、終端銷售的酒類產(chǎn)品的品種、價格、出樣情況、貨架面積等基本信息，都可以通過店面觀察來獲取。2、終端人員深度訪談終端人員的深度訪談是指通過與終端人員深入交談來獲取終端信息的調(diào)查方式。終端人員的深度訪談需要了解的內(nèi)容包括：終端負責人及背景、成立時間及經(jīng)營歷史；終端的組織架構(gòu)和內(nèi)部人員的數(shù)量、工

30、作時間、性別、生日、性格特征、業(yè)余愛好、聯(lián)系方法、對四特酒的態(tài)度；終端酒類產(chǎn)品的貨源渠道；四特酒在終端前期及近期的銷售、近期終端的整體銷售情況、其他品牌近期的銷售情況；其他酒類產(chǎn)品的進場條件（如進場費）、廣告費、售賣形式、加價率、結(jié)款方式等；其他酒類產(chǎn)品的促銷方式、促銷費用、客情融洽度等。深度訪談是終端調(diào)查特別是對重點終端調(diào)查的必要手段，只要通過深入的終端人員訪談，才能確保調(diào)查的準確、真實。3、其他信息收集其他信息收集是指與終端有業(yè)務往來的銷售人員、銷售組織或其他行業(yè)機構(gòu)進行交流溝通，從而獲取相關終端信息，這些信息收集手段是店面觀察和終端人員深度訪談的重要補充。六、終端普查的程序制定詳細的普查

31、計劃、實施步驟、人員分工及檢核措施；對全體普查人員進行詳細的培訓，讓所有人員明確普查方法及執(zhí)行要求；準備相關的普查工具，包括區(qū)域地圖、終端普查表、記錄本、相關的終端檔案等；產(chǎn)品單頁、名片、客戶服務卡、圓珠筆等簡易促銷品（用于普查中的客情溝通）；在第一天進行“試普查”，“試普查”結(jié)束后業(yè)務專員組織全體人員進行總結(jié)，分析普查中存在的問題以及改進措施。按計劃線路進行正式普查，普查人員詳細填寫終端普查登記表；業(yè)務專員對照終端普查登記表對已完成區(qū)域的終端普查情況進行實地抽查和檢核；各業(yè)務專員繼續(xù)完成責任區(qū)域的實地普查；業(yè)務專員組織普查人員跨區(qū)根據(jù)普查人員填寫的登記表格進行抽查，要求實地抽查率不低于15%

32、；業(yè)務專員根據(jù)抽查結(jié)果確定相關區(qū)域和人員是否需要采取整改措施以及采用何種整改措施；整理相關普查資料和數(shù)據(jù)，逐步建立終端電子檔案并及時更新。七、終端普查的組織管理原則和后續(xù)工作要求終端普查的組織管理原則1、全員參與，責任到人。終端普查及終端檔案的建立要求銷售團隊全員參與。業(yè)務專員作為市場終端普查的責任人要做好整體的組織、管理、抽查、檢核、以及整改和建檔工作，業(yè)務助理要對負責區(qū)域的終端普查結(jié)果及其建立的終端檔案的真實性和完整性負責；2、動態(tài)管理。終端檔案在建立后，要通過業(yè)務助理每天的拜訪進行更新，市場整體每半年還要對終端檔案全面、深入的復核和更新；3、總體考核。營銷部要根據(jù)各市場終端普查的完成情況

33、、完成質(zhì)量以及終端檔案的建設情況對業(yè)務專員進行考核，對未達到普查要求的要限期進行整改。終端普查的后續(xù)工作要求1、各地區(qū)的中心市場必須在市場終端普查的基礎上建立完備的市場終端檔案；2、市場終端檔案要以書面和電子表格格式進行保存，電子表格格式在建立和更新后要提交營銷部備檔，書面格式由負責區(qū)域的業(yè)務助理或業(yè)務專員保留一份；3、業(yè)務專員要指導銷售團隊每半年對市場終端檔案進行全面、深入的復核和更新；4、業(yè)務助理要在終端調(diào)查后建立的終端檔案的基礎上，制定有規(guī)律的日、周終端拜訪計劃，并繪制出每天工作終端拜訪線路圖，終端拜訪計劃和線路圖要求業(yè)務助理隨身攜帶。業(yè)務專員根據(jù)業(yè)務助理的工作計劃和線路圖每月不定期的進

34、行實地和電話抽查；5、出現(xiàn)人員交接或新業(yè)務人員上崗的情況時，新接手或新上崗的業(yè)務人員在開展工作之前，必須對所負責區(qū)域的終端重新調(diào)查走訪一遍，對原有的終端檔案進行全面的核對、整理和補充；6、業(yè)務助理每天的終端拜訪中要攜帶終端檔案表，并對相關終端資料進行核對、更新和完善。出現(xiàn)有店面開張、終端搬遷或終端關門、終端人事變動等信息，要在終端檔案表上及時更新和補充，并通過早會和晚會及時向業(yè)務專員反饋，以制定相應的調(diào)整計劃和后續(xù)工作安排。八、終端普查的檢核標準檢核標準檢核方式檢核數(shù)量要求1、市場是否建立了終端檔案書面檢查和電子表格的檢查2、終端檔案是否準確、真實終端實地檢核與電話抽查抽查5%的終端3、終端普

35、查及檔案有無差錯或遺漏終端實地檢核（店面觀察+終端訪談）抽查5%的街道4、業(yè)務助理是否根據(jù)終端檔案建立了有規(guī)律的日、周終端拜訪計劃，并繪制出每天工作終端拜訪線路圖，隨身攜帶現(xiàn)場抽查5、新接手或新上崗的業(yè)務人員在開展工作之前，是否對所負責區(qū)域的終端進行重新調(diào)查走訪，是否對原有的終端檔案進行了核對、整理和補充業(yè)務助理訪談及終端訪談6、業(yè)務助理是否通過每天的終端拜訪對終端檔案進行核對、更新。對出現(xiàn)的變更情況和動態(tài)信息，是否通過早會和晚會及時進行了反饋，并跟進問題的解決隨同終端實地檢核、出席早會晚會7、市場是否每半年對市場終端檔案進行了全面、深入的復核和更新業(yè)務專員、業(yè)務助理的工作日記體現(xiàn)、終端檔案是

36、否得到更新第四章：分銷系統(tǒng)設計及終端人員管理請注意區(qū)別分銷商/分銷系統(tǒng)第一節(jié) 分銷系統(tǒng)設計1 分銷的基本概念分銷就是指產(chǎn)品從公司轉(zhuǎn)移至銷售商、從上級銷售商轉(zhuǎn)移至下一級銷售商，再轉(zhuǎn)移到終端、消費者的整個過程。它由諸多相互關聯(lián)、相互協(xié)作的成員所組成，通過這些成員的分工協(xié)作，使產(chǎn)品順利地經(jīng)由市場交換過程，實現(xiàn)四特酒產(chǎn)品在終端的有效覆蓋，從而便于消費者了解和購買。二、分銷的目的分銷的目的就是在適當?shù)臅r間，通過適當?shù)姆绞?，把適當?shù)墓井a(chǎn)品快速送到適當?shù)慕K端，以利于消費者了解和購買，同時在這一過程中充分履行銷售跟進和終端服務職能并控制銷售風險。分銷的基礎和前提是零售終端，正是有眾多零售終端的存在，才產(chǎn)生了

37、分銷。從本質(zhì)上而言，分銷系統(tǒng)是為終端服務的，是通過有效調(diào)動和管理控制分銷成員以使產(chǎn)品更合理有效地抵達終端，從而更充分地發(fā)揮各終端的營銷職能。四特酒作為快速消費品，其銷售終端分布廣泛，且終端類型多種多樣，這樣的情況下，僅靠經(jīng)銷商的終端直營，肯定無法使四特酒產(chǎn)品有效地分銷和滲透到所有的目標終端，也沒有辦法完全履行產(chǎn)品覆蓋、銷售服務、信息反饋等職能。這時候就必須借助分銷系統(tǒng)，讓分銷成員來履行經(jīng)銷商所無法履行的一些市場職能，讓分銷成員協(xié)助經(jīng)銷商來執(zhí)行我們市場推廣策略，同時在這一過程中，使各分銷成員獲得相應的推廣利益。可以說，完善合理的分銷系統(tǒng)是四特酒實現(xiàn)終端覆蓋和終端滲透，充分履行終端服務職能、保持良

38、好的終端合作關系，真正實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，保持市場信息通暢的必要前提和根本保障。三、四特酒分銷成員的職能四特酒分銷系統(tǒng)中的相關成員應該履行如下職能：產(chǎn)品覆蓋，通過分銷系統(tǒng)中各通路成員的協(xié)作和努力，使四特酒產(chǎn)品能快速地進入目標終端，達成四特酒產(chǎn)品的有效覆蓋，這是分銷成員的核心職能；終端服務，分銷成員及時為終端提供產(chǎn)品配送、交流溝通、信息提供、異議處理等服務，這是分銷成員必須履行的重要職能；銷售促進，分銷成員通過自己的網(wǎng)絡、客情、人員以及推廣政策等來提升四特酒產(chǎn)品在相關通路及終端的銷售表現(xiàn)；促銷執(zhí)行，分銷成員依據(jù)四特公司的要求執(zhí)行相關促銷推廣活動或在四特公司同意后自主執(zhí)行相關的促銷推廣活動；分擔風險，分

39、銷成員購進四特酒產(chǎn)品后再去分銷，這一過程中，分銷成員要承擔相應的銷售風險，同時也能獲得相應的推廣收益。對應的是，經(jīng)銷商的一部分風險和收益也一并轉(zhuǎn)移至分銷成員那里；快速反應，通路成員更接近銷售終端，更掌握終端情況，也更能有效地對終端作出快速反應。信息收集與反饋，分銷成員及時收集市場信息，包括四特酒產(chǎn)品信息、競爭產(chǎn)品信息以及其他相關信息并及時向四特酒經(jīng)銷商或業(yè)務專員反饋。四、分銷系統(tǒng)設計時應該考慮的因素分銷系統(tǒng)設計就是規(guī)劃和確立如何將四特酒產(chǎn)品快速、準確地覆蓋到目標終端，并提供持續(xù)的銷售跟進與服務，并使分銷系統(tǒng)各成員上下之間、左右之間都能各負其責、各享其利，和睦相處、規(guī)范有序，使每一分銷成員有較高

40、的積極性。在區(qū)域市場的分銷系統(tǒng)設計上應該綜合考慮如下因素，來確定我們的分銷模式以及分銷渠道的長度與寬度：四特酒產(chǎn)品特性及整體營銷策略；區(qū)域市場推廣策略及營銷目標；區(qū)域市場的經(jīng)濟、人口狀況地域分布區(qū)域市場的商業(yè)形態(tài)；區(qū)域市場的終端總體規(guī)模、終端結(jié)構(gòu)、終端現(xiàn)狀、終端進入成本等；區(qū)域市場的渠道格局和物流特點區(qū)域市場的自然條件、地理分布、交通狀況區(qū)域市場的發(fā)展階段及總體容量經(jīng)銷商的資金實力、網(wǎng)絡情況、市場開拓能力、配送條件及服務能力相關分銷商的網(wǎng)絡情況、市場開拓能力及服務能力區(qū)域市場競爭者狀況五、規(guī)劃分銷系統(tǒng)的基本步驟1、營銷部組織銷業(yè)務專員和經(jīng)銷商業(yè)務人員進行深入細致的終端普查，通過普查來掌握整體市

41、場的終端規(guī)模、終端結(jié)構(gòu)、市場獨有的終端特性以及各片區(qū)的具體終端數(shù)量、各片區(qū)的終端密集程度、各片區(qū)的終端結(jié)構(gòu)和主要的供貨商，建立市場終端數(shù)據(jù)庫，從而為下步的分銷系統(tǒng)規(guī)劃提供科學的依據(jù)；2、強化經(jīng)銷商通過直營來控制重點終端，從而加大市場控制力度并收集和掌握市場信息。這些重點終端主要包括銷量大的終端，地理位置好、人流集中的終端，展示和宣傳功能強的終端，影響力大、市場帶動效應突出的終端，適宜開展促銷活動的終端，競爭對手處于領先地位、需要對其進行有效打壓的終端等。業(yè)務專員要根據(jù)區(qū)域市場終端規(guī)模、終端結(jié)構(gòu)等終端普查結(jié)果以及重點終端的基本特性來確定經(jīng)銷商的商超、餐飲的直控終端比例和數(shù)量并落實到具體的終端名稱

42、，同時將這一要求在經(jīng)銷合同中予以明確；3、結(jié)合市場各區(qū)域的終端規(guī)模、終端特性、地理分布、位置遠近將市場劃分為若干個片區(qū)，分析各片區(qū)的市場容量和競爭強度，明確各片區(qū)的主次和先后順序；4、掌握區(qū)域內(nèi)優(yōu)秀分銷商情況，包括經(jīng)營理念、商業(yè)信譽、資金實力、管理能力、覆蓋區(qū)域、業(yè)務人員數(shù)量及能力、主要經(jīng)營品種、倉儲配送能力等，掌握著較大的銷售網(wǎng)絡、具有較強的分銷能力、經(jīng)營理念和管理能力與公司要求相吻合的分銷商是我們的重點選擇對象；5、視城市大小、市場容量、網(wǎng)點分布等情況設定分銷商的數(shù)目，選擇和確定分銷商，合理劃分各分銷商的具體銷售區(qū)域，使市場各個片區(qū)均有對應的分銷商，同時簽定銷售合同，詳細約定各方的職責和義

43、務。確定各分銷商的直供終端數(shù)量，對分銷商無法直供的終端要確定具體的三批商覆蓋計劃，同時明確各三批商的具體銷售區(qū)域；6、結(jié)合區(qū)域內(nèi)批發(fā)市場狀況和物流特點經(jīng)銷商可在批發(fā)市場合理設置特約批發(fā)商，要嚴格控制特約批發(fā)商數(shù)量并加強管理；7、明確各分銷商的工作職責、銷售任務以及相應的管理措施和考核激勵辦法，根據(jù)分銷商的終端工作狀況配置一定的市場資源，對核心分銷商可配置相應的銷售人員，以幫助和督促分銷商完善各項終端工作；8、督促各分銷商建立詳細的終端檔案和直營終端銷售臺帳，建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡是保證分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎，分銷商也必須進入和掌控區(qū)域內(nèi)的重點零售終端；9、掌握分銷成員之間的動態(tài)和信息，在沖突未發(fā)生之前

44、予以控制。如果發(fā)生了分銷成員的沖突要及時協(xié)調(diào)和解決。通路之間的沖突，包括通路的上下環(huán)節(jié)之間（經(jīng)銷商和分銷商之間、分銷商和三批商之間）和平行通路之間（分銷商和分銷商之間、三批商和三批商之間）；10、定期審視和評估分銷結(jié)構(gòu)以及分銷績效，根據(jù)評估結(jié)果按照適應性、經(jīng)濟性、控制性、發(fā)展性的原則對分銷系統(tǒng)作出相應的調(diào)整和優(yōu)化；六、分銷成員的選擇條件認同四特公司經(jīng)營理念、市場開發(fā)策略及營銷管理模式，謀求同四特公司的長遠發(fā)展；有較好的商業(yè)信譽，誠信守法經(jīng)營；資金實力能夠符合劃定區(qū)域的要求，分銷商在該區(qū)域有較強的網(wǎng)絡覆蓋能力，能夠輻射所轄區(qū)域，有一定數(shù)量的適合四特酒銷售的直營終端客戶，尤其是餐飲終端；有較強的終

45、端運作能力和終端服務能力；物流配送能力（配送工具及配送人員）能夠滿足所在區(qū)域市場的需求；有足夠的用于產(chǎn)品儲存周轉(zhuǎn)的倉儲設施；不經(jīng)營與四特酒直接競爭的產(chǎn)品七、分銷成員的管理在區(qū)域市場，公司實行的是對經(jīng)銷商的助銷制，即四特公司更多的是承擔宣傳推廣和市場拉動方面的職能，經(jīng)銷商更多是承擔產(chǎn)品覆蓋、網(wǎng)絡建立與維護、產(chǎn)品配送與結(jié)算、銷售風險管理等銷售方面的職能。在這樣的經(jīng)銷模式下，我們的區(qū)域市場銷售管理體系，就不單是以管理公司內(nèi)部市場人員為目的，更多地表現(xiàn)為以管理經(jīng)銷商、管理分銷商、管理零售終端為目的，同時在這一過程中不斷完善客戶服務、強化市場開發(fā)管理。幫助分銷成員，對分銷成員進行良好的教育和培訓，逐步改

46、造分銷成員，改造他們的組織架構(gòu)和運作方式，幫助他們建立起合理有效的管理措施，讓他們建立起能更適應四特酒的操作模式的運營管理機制。雖然公司在各市場不參與銷售，但通過這一過程，各區(qū)域市場的四特酒業(yè)務專員以及業(yè)務助理、經(jīng)銷商四特酒專營隊伍能夠形成一個整體，從而使公司能更好地控制市場，更大限度地管理和控制經(jīng)銷商，確保公司各項市場及銷售政策的高效實施。分銷成員的管理是一個循環(huán)的動態(tài)過程，這一過程主要包括如下方面：1、選擇分銷商，結(jié)合市場狀況及分銷商狀況合理確定分銷商的市場區(qū)域；2、與分銷商充分交流和溝通，采取多種途徑和方法加強對分銷商市場操作、經(jīng)營管理方面的指導與培訓，幫助分銷商理解和認同四特公司的經(jīng)營

47、理念、市場開發(fā)策略、銷售模式、銷售政策和管理模式，明確分銷商的責、權(quán)、利，尤其要強調(diào)分銷商在產(chǎn)品覆蓋、貨物配送、貨款結(jié)算、銷售服務等方面的具體職責。3、向分銷商提供經(jīng)營管理和網(wǎng)絡維護的經(jīng)驗和規(guī)范，并由分銷商依靠自己的銷售隊伍與資源，對所轄零售終端提供支持與服務。建立起與分銷商的有效溝通機制；4、確定分銷商的詳細工作目標，包括回款金額、網(wǎng)點開發(fā)數(shù)量、終端服務質(zhì)量等，同時與分銷商一起制定具體的落實計劃和保障措施，幫助和督促分銷商建立相關的終端工作機制和管理體系，并在此間簽定公司、經(jīng)銷商、分銷商的三方合同，合同必須具體明細，可考核；5、對分銷商的工作執(zhí)行情況進行定期評估，并同分銷商溝通評估結(jié)果和改進

48、要求，建立起分銷商的考核機制；6、同經(jīng)銷商一起激勵分銷商，通過分銷商會議等形式加強分銷商的引導和管理；八、經(jīng)銷商在終端工作中應該承擔的職責經(jīng)銷商是四特酒終端工作的重要和核心實施者，在四特酒的終端工作中經(jīng)銷商應該承擔如下職責：建立起與市場需求相適應的專職四特酒終端工作隊伍，保持有足夠的合格的終端工作人員，同四特公司的銷售隊伍充分融合，建立相應的終端工作模式和管理考核機制； 根據(jù)市場需要建立起自己的終端直供體系，這一體系中主要包括大賣場、重點超市以及重點餐飲，并通過銷售服務、終端回訪、客情溝通等同直營終端建立起良好和牢固的協(xié)作關系，要能掌握和控制市場的核心終端，取得核心終端對四特酒各項推廣工作的支

49、持； 建立起能充分滿足終端工作需要的財務管理系統(tǒng)和貨物配送系統(tǒng)，對終端的帳務要清楚明了，對終端貨物配送要及時主動； 應該責無旁貸地承擔起終端覆蓋的職責，要通過終端直營、建立分銷系統(tǒng)來輻射終端等形式達到公司對該市場的覆蓋率要求； 及時收集整理終端以及顧客反饋的各類信息，并向業(yè)務專員通報。 有滿足終端工作需要的辦公場所及相應的辦公設備； 及時運用相關資源處理或協(xié)同四特公司處理終端異議和客戶糾紛； 嚴格遵守公司的價格政策； 積極主動地參與四特公司組織的促銷推廣活動，或在公司的認同下結(jié)合市場情況自主開展相應的促銷推廣活動； 在業(yè)務專員的協(xié)調(diào)下設置合理的銷售代表、促銷代表獎勵措施并及時兌現(xiàn)獎勵； 根據(jù)四

50、特公司要求承擔相應的終端推廣費用及終端從業(yè)人員激勵費用。第二節(jié) 終端人員管理一、業(yè)務專員的具體工作職責網(wǎng)點開發(fā)：在規(guī)定的時間內(nèi)完成對即定的網(wǎng)點開發(fā)任務并不斷發(fā)掘新網(wǎng)點；新品推廣：按照公司要求積極推廣四特酒新產(chǎn)品及公司其他新產(chǎn)品；客戶回訪：按照既定頻率要求回訪客戶并保持較高的回訪質(zhì)量；客情關系：與各終端客戶建立和維持融洽的客情關系，使公司的各項終端工作能得到客戶的有效支持；價格管理：時刻注意和掌握終端價格動向，出現(xiàn)異常情況要及時解決或向上級反饋；陳列理貨：保證終端貨架上貨物的陳列顯眼、規(guī)范、整潔，符合公司的相關要求；氛圍布置：合理使用公司宣傳畫、pop板、燈籠等氛圍建設工具，形成良好的終端氛圍；

51、促銷推廣：按照上級要求認真執(zhí)行促銷、社會公益和其他市場推廣活動；介紹企業(yè)，宣傳產(chǎn)品：在終端中隨時向終端人員以及消費者進行口碑宣傳；服務客戶，處理異議：做好終端服務，對終端或消費者提出的疑問以及異議要及時得體的處理，無法處理的及時向上級反饋；貨物控制：掌握終端庫存，協(xié)調(diào)終端訂貨以及供應商送貨；建立檔案：建立詳細的轄區(qū)內(nèi)終端檔案，對終端進行分類，并隨時進行終端檔案的維護工作；反饋信息：對競爭產(chǎn)品、存在問題、促銷宣傳等多方面的市場信息及時進行收集整理并向上級反饋；計劃總結(jié)：做好各階段工作計劃并對執(zhí)行情況進行總結(jié)。成本控制：厲行節(jié)約，不管是市場資源，還是個人的時間，要合理運用，控制成本；二、合理劃分業(yè)

52、務助理的責任區(qū)域并確定業(yè)務助理的拜訪線路1、合理劃分每個業(yè)務助理的責任區(qū)域，在地圖上明確標出，同時盡量在地圖上列出所有重要終端；2、建立業(yè)務助理負責區(qū)域的終端檔案表格，在表格中詳細列出終端類別等詳細信息，同時在區(qū)域地圖上清楚標注重要終端；3、根據(jù)業(yè)務助理責任區(qū)域的交通路線、終端分布等情況確定6條拜訪路線，這6條拜訪線路要涵蓋整個責任區(qū)域并充分結(jié)合對不同類型終端的拜訪頻次要求，同時應該體現(xiàn)交通線路的合理和拜訪效率的最大化；4、詳細列出每條拜訪線路上的終端數(shù)量、重點終端名稱，根據(jù)終端營業(yè)時間、營業(yè)特點等情況，確定和列出每條線路上重點終端的拜訪順序號；5、列出所有業(yè)務助理的一周拜訪線路并將其上墻；6

53、、業(yè)務專員從每周一至周六分別執(zhí)行6條拜訪線路，周日為機動。執(zhí)行定點、定時、定線的規(guī)律性巡回拜訪；7、確定業(yè)務助理每天以及每周有效拜訪終端的數(shù)量。業(yè)務助理一周終端線路拜訪表區(qū)域： 業(yè)務助理：時間拜訪線路終端數(shù)量重點終端名稱周一周二周三周四周五周六周日三、業(yè)務助理終端拜訪的頻率要求以周為單位來確定拜訪頻率，根據(jù)第一章中的“終端分類標準”，各類終端的有效拜訪頻率如下：1、a類終端以及一級終端：每周有效拜訪2次；2、b類終端以及二級終端：每周有效拜訪1-2次；3、c類終端以及三級終端：每周有效拜訪1次；4、d類終端以及四級終端：每兩周有效拜訪1次。四、業(yè)務助理終端拜訪的工作流程業(yè)務助理應該在業(yè)務專員的

54、充分培訓下，明確自己的工作職責和各階段的工作任務，熟悉和靈活運用工作方法和技巧，執(zhí)行科學規(guī)范的工作流程來達成工作目標，從而提高整體工作績效。業(yè)務助理的終端拜訪工作流程大體如下，執(zhí)行中相關工作次序可根據(jù)拜訪情況進行適時調(diào)整；確定當日的終端工作路線（依據(jù)周拜訪線路或結(jié)合工作情況進行相應調(diào)整）；進行終端拜訪前準備（服飾整潔、精神面貌好；產(chǎn)品樣品及相關證照；兌換品；相關銷售政策的掌握；宣傳物、促銷品；膠布等）抵達終端，查看終端廣告情況；進店同終端人員及負責人打招呼（寒暄）查看及改善產(chǎn)品陳列（集中陳列、標簽朝外、擴大陳列寬度、改陳顯眼處等）終端人員溝通及口碑宣傳（針對不同終端對象或顧客選擇合適的溝通方式，包括溝通公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品特點、產(chǎn)品發(fā)展前景，推介新產(chǎn)品并爭取訂貨，也包括給終端提供一定的經(jīng)營指導，幫助終端提高經(jīng)營能力和管理水平。配合進行宣傳品布置及適當運用促銷品，）促銷政策以及促銷活動的溝通與執(zhí)行；征詢聽取終端意見，處理終端異議；庫存查看（包括貨架庫存及庫房庫存）并溝通定貨（確認送貨品種、數(shù)量、時間、結(jié)算方式）；補充布置宣傳品；填寫拜訪表單，做好終端工作記錄；道謝并約定下次