保險(xiǎn)知識[二}

1、公司LOGO 2009-7-13 主講： 潘天明 Pic01.gif 公司LOGO 內(nèi)容指南內(nèi)容指南 公司LOGO 一、機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)簡介一、機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)簡介 公司LOGO 機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)是以機(jī)動(dòng)車輛本身及第三 者責(zé)任為保險(xiǎn)標(biāo)的的一種運(yùn)輸工具保險(xiǎn) 保險(xiǎn)。因此，它是一個(gè)綜合性險(xiǎn)種，不 僅承保車輛損失，還包括人身和責(zé)任。 具有標(biāo)的流動(dòng)性（風(fēng)險(xiǎn)大）、對象廣泛 性、不定值性、修復(fù)為主、絕對免賠和 部分強(qiáng)制性特點(diǎn)。其承保的風(fēng)險(xiǎn)包括： 碰撞責(zé)任和非碰撞責(zé)任以及合理的施救 費(fèi)用等。目前，我國的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)分為強(qiáng) 制保險(xiǎn)（即交強(qiáng)險(xiǎn)）和商業(yè)性保險(xiǎn)兩部 分。 公司LOGO 機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)（以下簡稱機(jī)動(dòng)車交通事

2、故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)（以下簡稱“交交 強(qiáng)險(xiǎn)強(qiáng)險(xiǎn)”）是我國首個(gè)由國家法律規(guī)定實(shí)行的強(qiáng)）是我國首個(gè)由國家法律規(guī)定實(shí)行的強(qiáng) 制保險(xiǎn)制度，是指由保險(xiǎn)公司對被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車制保險(xiǎn)制度，是指由保險(xiǎn)公司對被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車 發(fā)生道路交通事故造成本車人員和被保險(xiǎn)人以發(fā)生道路交通事故造成本車人員和被保險(xiǎn)人以 外的受害人的人身傷亡和財(cái)產(chǎn)損失，在責(zé)任限外的受害人的人身傷亡和財(cái)產(chǎn)損失，在責(zé)任限 額內(nèi)予以賠償?shù)膹?qiáng)制性責(zé)任保險(xiǎn)。我國從額內(nèi)予以賠償?shù)膹?qiáng)制性責(zé)任保險(xiǎn)。我國從2006 年年7月月1日正式開始實(shí)施。日正式開始實(shí)施。 公司LOGO 1、被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車在道路交通事故中有責(zé)任的賠、被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車在道路交通事故中有責(zé)任的賠 償限額為：償限額

3、為： 死亡傷殘賠償限額：死亡傷殘賠償限額：110000元人民幣元人民幣 醫(yī)療費(fèi)用賠償限額：醫(yī)療費(fèi)用賠償限額：10000元人民幣元人民幣 財(cái)產(chǎn)損失賠償限額：財(cái)產(chǎn)損失賠償限額：2000元人民幣元人民幣 2008年年2月月1日零時(shí)起實(shí)行。截至日零時(shí)起實(shí)行。截至2008年年2月月1日零日零 時(shí)保險(xiǎn)期間尚未結(jié)束的交強(qiáng)險(xiǎn)保單項(xiàng)下的機(jī)動(dòng)車時(shí)保險(xiǎn)期間尚未結(jié)束的交強(qiáng)險(xiǎn)保單項(xiàng)下的機(jī)動(dòng)車 在在2008年年2月月1日零時(shí)后發(fā)生道路交通事故的，按日零時(shí)后發(fā)生道路交通事故的，按 照新的責(zé)任限額執(zhí)行；在照新的責(zé)任限額執(zhí)行；在2008年年2月月1日零時(shí)前發(fā)日零時(shí)前發(fā) 生道路交通事故的，仍按原責(zé)任限額執(zhí)行。生道路交通事故的，仍

4、按原責(zé)任限額執(zhí)行。 公司LOGO 2、被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車在道路交通事故中、被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車在道路交通事故中無責(zé)任無責(zé)任的賠的賠 償限額為：償限額為： 死亡傷殘賠償限額：死亡傷殘賠償限額：11000元人民幣元人民幣 醫(yī)療費(fèi)用賠償限額：醫(yī)療費(fèi)用賠償限額：1000元人民幣元人民幣 財(cái)產(chǎn)損失賠償限額：財(cái)產(chǎn)損失賠償限額：100元人民幣元人民幣 公司LOGO 附交強(qiáng)險(xiǎn)幾個(gè)常用的保費(fèi)金額附交強(qiáng)險(xiǎn)幾個(gè)常用的保費(fèi)金額 車輛明細(xì)分類：車輛明細(xì)分類： 保費(fèi)保費(fèi) 非營業(yè)客車（非營業(yè)客車（6座以下）座以下） 1000元元(單位）單位） 950元（個(gè)人）元（個(gè)人） 950元元(政府機(jī)關(guān)政府機(jī)關(guān)) 營業(yè)性出租車（營業(yè)性出租車（6座以

5、下）座以下） 1800元元 營業(yè)性貨車營業(yè)性貨車(不含特種車）不含特種車） 2噸以下：噸以下： 1850元元 2-5噸噸 3070元元 5-10噸噸 3450元元 10噸以上噸以上 4480元元 公司LOGO 2007年年4月月1日起，為規(guī)范車險(xiǎn)市場，日起，為規(guī)范車險(xiǎn)市場， 由中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會牽頭開發(fā)的由中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會牽頭開發(fā)的2007 版新行業(yè)車險(xiǎn)產(chǎn)品將正式啟用。版新行業(yè)車險(xiǎn)產(chǎn)品將正式啟用。2007 版行業(yè)基本條款分為版行業(yè)基本條款分為A、B、C三款，三款， 是由中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會牽頭、委托人是由中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會牽頭、委托人 保財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)以及太平洋產(chǎn)險(xiǎn)共保財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)以及太平洋產(chǎn)險(xiǎn)共

6、同開發(fā)完成的。人保選用的是同開發(fā)完成的。人保選用的是A款，平款，平 安和太保分別選擇了安和太保分別選擇了B款和款和C款。款。 公司LOGO 新版A、B、C三套條款是對06年三套條款 的修訂和規(guī)范，主要是統(tǒng)一了車輛保險(xiǎn)的 主險(xiǎn)和部分附加險(xiǎn)，保險(xiǎn)責(zé)任的覆蓋范圍 有所擴(kuò)大，對費(fèi)率調(diào)節(jié)系數(shù)進(jìn)行了簡化和 規(guī)范，完善了條款約定，是條款更為嚴(yán)謹(jǐn) 和通俗易懂，方便了客戶理解和購買，也 便于各保險(xiǎn)公司規(guī)范操作。 公司LOGO 目前，選擇A款的公司有人保、中華聯(lián)合、大地 、天安、永安、安邦、華泰、大眾、陽光、國壽 財(cái)險(xiǎn)等10家，市場份額約為7466；選擇款 的公司有平安、華安、太平、永誠、陽光農(nóng)業(yè)、 都邦、渤海、

7、華農(nóng)、民安、安誠 等10家，市場份額約為1372； 選擇款的公司有太保、安華農(nóng)業(yè) 、中銀保險(xiǎn)等3家，市場份額約為 1162； 公司LOGO 商業(yè)險(xiǎn)險(xiǎn)種 主險(xiǎn) 1、車輛損失險(xiǎn) 2、商業(yè)三者險(xiǎn) 3、車上人員責(zé)任險(xiǎn)（A條款規(guī)定既可以作為主險(xiǎn)， 也可以作為附加險(xiǎn)，B、C條款均作為主險(xiǎn)） 4、盜搶險(xiǎn)（同上） 公司LOGO 車輛損失險(xiǎn) （一）被保險(xiǎn)人或其允許的合格駕駛員在使用保險(xiǎn)車輛過程中， 因下列原因造成保險(xiǎn)車輛的損失，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償： 1碰撞、傾覆； 2火災(zāi)、爆炸； 3外界物體倒塌、空中運(yùn)行物體墜落、保險(xiǎn)車輛行駛中平行 墜落； 4雷擊、暴風(fēng)、龍卷風(fēng)、暴雨、洪水、海嘯、地陷、冰陷、 崖崩、雪崩、雹災(zāi)、泥

8、石流、滑坡； 5載運(yùn)保險(xiǎn)車輛的渡船遭受自然災(zāi)害（只限于有駕駛員隨車 照料者） （二）發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)，被保險(xiǎn)人或其允許的合格駕駛員對保 險(xiǎn)車輛采取施救、保護(hù)措施所支出的合理費(fèi)用，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償 。但此項(xiàng)費(fèi)用的最高賠償金額以保險(xiǎn)金額為限。 公司LOGO 第三者責(zé)任險(xiǎn) 被保險(xiǎn)人或其允許的合格駕駛員在使 用保險(xiǎn)車輛過程中，發(fā)生意外事故，致 使第三者遭受人身傷亡或財(cái)產(chǎn)的直接損 毀，依法應(yīng)當(dāng)由被保險(xiǎn)人支付的賠償金 額，保險(xiǎn)人依照道路交通事故處理辦 法和保險(xiǎn)合同的規(guī)定給予賠償。但因 事故產(chǎn)生的善后工作，保險(xiǎn)人不負(fù)責(zé)處 理。 公司LOGO 車上人責(zé)任險(xiǎn) 負(fù)責(zé)賠償保險(xiǎn)車輛交通意外造成的本車人員傷亡。 保險(xiǎn)責(zé)任包

9、括保險(xiǎn)車輛發(fā)生意外事故(不是行為人出于故 意，而是行為人不可預(yù)見的以及不可抗拒的 ,造成了人 員傷亡或財(cái)產(chǎn)損失的突發(fā)事件)，導(dǎo)致車上的司機(jī)或乘客 人員傷亡造成的費(fèi)用損失，以及為減少損失而支付的必 要合理的施救、保護(hù)費(fèi)用，由保險(xiǎn)公司承擔(dān)賠償責(zé)任。 保額由被保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)公司協(xié)商確定，一般每個(gè)座位保 額按1-5萬元確定 。 公司LOGO 盜搶險(xiǎn) 盜搶險(xiǎn)全稱是機(jī)動(dòng)車輛全車盜搶險(xiǎn)。 保險(xiǎn)責(zé)任為全車被盜竊、被搶劫、被搶奪造成的 車輛損失以及在被盜竊、被搶劫、被搶奪期間受 到損壞或車上零部件、附屬設(shè)備丟失需要修復(fù)的 合理費(fèi)用?？梢姡瑱C(jī)動(dòng)車輛全車盜搶險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé) 任包含兩部分：一是因被盜竊、被搶劫、被搶奪 造成

10、的保險(xiǎn)車輛的損失；二是因保險(xiǎn)車輛被盜竊 、被搶劫、被搶奪造成的合理費(fèi)用支出。對上述 兩部分費(fèi)用由保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)金額內(nèi)負(fù)責(zé)賠償。 盜搶險(xiǎn) 公司LOGO 商業(yè)險(xiǎn)附加險(xiǎn)簡介 A、B、C三套條款的附加險(xiǎn)包括以下幾類 常用險(xiǎn)種 不計(jì)免賠率特約險(xiǎn) 玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn) 車身劃痕損失險(xiǎn) 可選免賠額特約險(xiǎn) 至于其他不太常用的附加險(xiǎn)由各公司自行 開發(fā)和銷售，構(gòu)成了既具有共性，又體 現(xiàn)個(gè)體特色的附加險(xiǎn)體系。 公司LOGO A款產(chǎn)品的附加險(xiǎn)包括車上人員責(zé)任險(xiǎn)、盜 搶險(xiǎn)、玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)、車身劃痕損失險(xiǎn) 、可選免賠額特約條款、不計(jì)免賠率特約 條款。 B款產(chǎn)品的附加險(xiǎn)包括玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)、車 身劃痕損失險(xiǎn)、基本險(xiǎn)不計(jì)免賠率特約條

11、 款。 C款產(chǎn)品的附加險(xiǎn)包括玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)、車 身油漆單獨(dú)損傷險(xiǎn)，并設(shè)置了車損免賠額 特約條款和基本險(xiǎn)不計(jì)免賠特約條款。 公司LOGO 車身劃痕損失險(xiǎn)條款 在保險(xiǎn)期間內(nèi)，保險(xiǎn)車輛發(fā)生無明顯碰撞痕 跡的車身表面油漆單獨(dú)劃傷，保險(xiǎn)公司根據(jù) 保險(xiǎn)合同的規(guī)定按實(shí)際損失負(fù)責(zé)賠償。保額 有2000元、5000元、1萬元、2萬元等不同檔 次，而且，保費(fèi)與保額、車齡、新車購置價(jià) 等密切相關(guān)，新車購置價(jià)越高車齡越長，其 年保費(fèi)也就越高。 玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn) 在保險(xiǎn)期間內(nèi)，保險(xiǎn)車輛在使用過程中，發(fā)生 本車風(fēng)擋玻璃或車窗玻璃的單獨(dú)破碎，保險(xiǎn) 公司按實(shí)際損失賠償。包括進(jìn)口玻璃和國產(chǎn) 玻璃兩種，供客戶選擇。 公司LOGO

12、基本險(xiǎn)不計(jì)免賠特約條款 經(jīng)特別約定，保險(xiǎn)事故發(fā)生后，按照投保人選 擇投保的商業(yè)第三者責(zé)任保險(xiǎn)、車輛損失險(xiǎn)或 車上人員責(zé)任險(xiǎn)的事故責(zé)任免賠率計(jì)算的，或 按照全車盜搶險(xiǎn)的絕對免賠率計(jì)算的，應(yīng)當(dāng)由 被保險(xiǎn)人自行承擔(dān)的免賠金額部分，本公司負(fù) 責(zé)賠償。 基本險(xiǎn)各險(xiǎn)種的不計(jì)免賠率特約責(zé)任彼此 獨(dú)立存在，投保人可選擇分別投保，并適用不 同的費(fèi)率。 公司LOGO 可選免賠額特約險(xiǎn) 投保了機(jī)動(dòng)車損失保險(xiǎn)的機(jī)動(dòng)車可附加本 特約條款。保險(xiǎn)人按投保人選擇的免賠額 給予相應(yīng)的保險(xiǎn)費(fèi)優(yōu)惠。 被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車發(fā)生機(jī)動(dòng)車損失保險(xiǎn)合同 約定的保險(xiǎn)事故，保險(xiǎn)人在按照機(jī)動(dòng)車損 失保險(xiǎn)合同的約定計(jì)算賠款后，扣減本特 約條款約定的免賠額。

13、 公司LOGO 自燃損失險(xiǎn)：自燃損失險(xiǎn)： 在保險(xiǎn)期間內(nèi)，保險(xiǎn)車輛在使用過程中，因下列在保險(xiǎn)期間內(nèi)，保險(xiǎn)車輛在使用過程中，因下列 原因造成保險(xiǎn)車輛燃燒導(dǎo)致保險(xiǎn)車輛自身的損失，原因造成保險(xiǎn)車輛燃燒導(dǎo)致保險(xiǎn)車輛自身的損失， 保險(xiǎn)公司按照保險(xiǎn)合同約定負(fù)責(zé)賠償：保險(xiǎn)公司按照保險(xiǎn)合同約定負(fù)責(zé)賠償： 1 1、本車電器、線路、供油系統(tǒng)發(fā)生故障；、本車電器、線路、供油系統(tǒng)發(fā)生故障； 2 2、運(yùn)載貨物自身原因起火燃燒；、運(yùn)載貨物自身原因起火燃燒； 3 3、保險(xiǎn)車輛自車零部件運(yùn)轉(zhuǎn)摩擦起火、保險(xiǎn)車輛自車零部件運(yùn)轉(zhuǎn)摩擦起火 4、發(fā)生本附加險(xiǎn)責(zé)任范圍的事故時(shí)，被保險(xiǎn)人或發(fā)生本附加險(xiǎn)責(zé)任范圍的事故時(shí)，被保險(xiǎn)人或 其代表為減

14、少保險(xiǎn)車輛損失而采取施救、保護(hù)措施其代表為減少保險(xiǎn)車輛損失而采取施救、保護(hù)措施 所支出的必要合理的施救費(fèi)用，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償。所支出的必要合理的施救費(fèi)用，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償。 本項(xiàng)費(fèi)用的最高賠償金額以本附加險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額為本項(xiàng)費(fèi)用的最高賠償金額以本附加險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額為 限限。 公司LOGO 車上貨物責(zé)任險(xiǎn)條款 在保險(xiǎn)期間內(nèi)，保險(xiǎn)車輛在使用過程中 發(fā)生意外事故，致使保險(xiǎn)車輛上所載貨 物遭受直接損毀，依法應(yīng)由被保險(xiǎn)人承擔(dān)的 經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償；發(fā)生本條款保 險(xiǎn)事故時(shí)被保險(xiǎn)人或其允許的合法駕駛?cè)藢ΡｋU(xiǎn)車 輛采取施救、保護(hù)措施所支出的合理費(fèi)用，此項(xiàng)費(fèi) 用以不超過本附加險(xiǎn)保險(xiǎn)金額為限。 公司LOG

15、O 1、費(fèi)率的比較、費(fèi)率的比較 2、車損險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任范圍的比較、車損險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任范圍的比較 3、第三者責(zé)任險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任范圍的比較、第三者責(zé)任險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任范圍的比較 4、盜搶險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任范圍的比較、盜搶險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任范圍的比較 5、盜搶險(xiǎn)增加免賠保險(xiǎn)責(zé)任范圍的比較、盜搶險(xiǎn)增加免賠保險(xiǎn)責(zé)任范圍的比較 公司LOGO 從費(fèi)率的比較來看，人保最低，平安居中，太 平洋最高。 人保與平安的車損險(xiǎn)保費(fèi)均按車齡分為1年以下、 1到2年、2到6年和6年以上四個(gè)檔次，基礎(chǔ)保費(fèi)和 費(fèi)率也都相同；而太保車損險(xiǎn)保費(fèi)則按車齡分為1 年以下、1到4年、4到6年、6到8年和8年以上5個(gè)檔 次。 公司LOGO 車損險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任范圍的比較： 人保

16、：不含臺風(fēng)、熱帶風(fēng)暴、營業(yè)車超載是事故的 直接原因時(shí)為責(zé)任免除，否則加扣免賠。 平安：不含臺風(fēng)、熱帶風(fēng)暴、營業(yè)車超載是事故的 直接原因時(shí)為責(zé)任免除，否則加扣免賠。 太保：受車上人員貨物意外撞擊，營運(yùn)車的火災(zāi)爆 炸；非營運(yùn)用車的自燃；含臺風(fēng)、熱帶風(fēng)暴；超載 不是事故的直接原因時(shí)承擔(dān)所有賠償責(zé)任。 公司LOGO 第三者責(zé)任險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任的比較 ： 人保：不含車下的駕駛員、被保險(xiǎn)人的家 庭成員傷亡、財(cái)產(chǎn)損失。 平安：不含車下的駕駛員、被保險(xiǎn)人的家 庭成員人身傷亡、財(cái)產(chǎn)損失。 太保：含車下的駕駛員、被保險(xiǎn)人家庭成 員人身傷亡、財(cái)產(chǎn)損失。 公司LOGO 三者險(xiǎn)賠償限額 A款：每次事故的責(zé)任限額由雙方在監(jiān)管部

17、門規(guī) 定的責(zé)任限額內(nèi)協(xié)商；主車和掛車連接使用視為 一體，發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)，由駐車和掛車保險(xiǎn)人按 保單載明的責(zé)任限額比例，各自承擔(dān)責(zé)任，但賠 償金額之和以主車的責(zé)任限額為限。 B條款：將責(zé)任限額分為5、10、15、20、30、 50、100、100萬元以上八個(gè)檔次，由客戶選擇， 且最高不得嘗過5000萬元。 C款：同A款。 公司LOGO 車上人員責(zé)任險(xiǎn)比較 人保：包括事故發(fā)生時(shí)被保險(xiǎn)車上的自 然人，正在上下車的人員不包括。 平保：包括事故發(fā)生時(shí)被保險(xiǎn)車上的自 然人，正在上下車的人員不包括。 太保：包括事故發(fā)生時(shí)被保險(xiǎn)車上的自 然人，正在上下車的人員包括在內(nèi)。 公司LOGO 盜搶險(xiǎn)責(zé)任比較 人保：僅

18、包括被保險(xiǎn)車輛全車被盜竊、 搶奪所造成的全車損失及零部件的維修 費(fèi)用，不包括投保的掛車。 平保：責(zé)任同上。 太保：除上述責(zé)任外，還含投保的掛車 被盜搶。 公司LOGO 影響車險(xiǎn)費(fèi)率的主要因素 A款 1、無賠款優(yōu)待及上年賠款記錄 連續(xù)3年沒有發(fā)生賠款 0.7 連續(xù)2年沒有發(fā)生賠款 0.8 上年沒有發(fā)生賠款 0.9 新保或上年賠款次數(shù)在3次以下 1.0 上年發(fā)生3次賠款 1.1 上年發(fā)生4次賠款 1.2、 上年發(fā)生5次及以上賠款 1.3 公司LOGO 2、多險(xiǎn)種同時(shí)投保 同時(shí)投保車損險(xiǎn)、三者險(xiǎn)（0.951.0） 3、客戶忠誠度 首年投保 1.00 續(xù)保0.90 4、平均年行駛里程 平均年行駛里程3

19、0000公里 0.90 平均年行駛里程50000公里 1.11.3 5、安全駕駛 上一保險(xiǎn)年度無交通違法記錄 0.90 （以上因素適合所有車輛） 公司LOGO 6、約定行駛區(qū)域 省內(nèi) 0.95 （所有車輛） 固定路線 0.92 場內(nèi) 0.80 （不適用于家庭自用 車） 7、承保數(shù)量（不適用于家庭自用車） 承保數(shù)量5臺 1.00 5臺承保數(shù)量20臺 0.95 20臺承保數(shù)量50臺 0.90 承保數(shù)量50臺 0.80 公司LOGO 8、指定駕駛?cè)?指定駕駛?cè)藛T 0.90 9、性別 男 1.00 女 0.95 10、駕齡 駕齡1年 1.05 1年駕齡3年 1.02 駕齡3年 1.00 11、年齡 年

20、齡25歲 1.05 25歲年齡30歲 1.00 30歲年齡40歲 0.95 40歲年齡60歲 1.00 年齡60歲1.05 （811僅適用于家庭自用車） 公司LOGO 12、經(jīng)驗(yàn)及預(yù)期賠付率 40%及以下 0.70.8 4060% 0.80.9 6070% 1.00 7090% 1.11.3 90%以上 1.3以上 13、管理水平 根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)管理水平和業(yè)務(wù)類型 0.7以上 （1213僅適用于車隊(duì)） 14、車輛損失險(xiǎn)車型 特異車型、稀有車型、古老車型1.32.0 公司LOGO 車險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)算方法 （一）第三者責(zé)任保險(xiǎn)（一）第三者責(zé)任保險(xiǎn) 1按照被保險(xiǎn)人類別、車輛用途、座位數(shù)/噸位數(shù)/排量/ 功率、責(zé)

21、任限額直接查找保費(fèi)。 2. 掛車根據(jù)實(shí)際的使用性質(zhì)并按照對應(yīng)噸位貨車的30% 計(jì)算。 （二）機(jī)動(dòng)車損失保險(xiǎn)（二）機(jī)動(dòng)車損失保險(xiǎn) 1按照被保險(xiǎn)人類別、車輛用途、座位數(shù)/噸位數(shù)/排量/ 功率、車輛使用年限所屬檔次查找基礎(chǔ)保費(fèi)和費(fèi)率； 保費(fèi) 基礎(chǔ)保費(fèi) 保險(xiǎn)金額 費(fèi)率。 公司LOGO 例1：假定某5座家庭自用汽車投保車損險(xiǎn)，車齡為1年 以下，保險(xiǎn)金額為10萬元。在費(fèi)率表上查得對應(yīng)的基 礎(chǔ) 保費(fèi)為539元，費(fèi)率為1.28%，則該車輛的保費(fèi) 53910萬1.28%1819元。如果保險(xiǎn)金額變?yōu)?5萬 元，則該 車輛的保費(fèi)53915萬1.282459元。 例2：假定某7座企業(yè)非營業(yè)客車投保車損險(xiǎn)，車齡為1 年

22、，保險(xiǎn)金額為18萬元。在費(fèi)率表上查得對應(yīng)的基礎(chǔ) 保 費(fèi)為348元，費(fèi)率為0.91%，則該車輛的保費(fèi)348 18萬0.91%1986元。如果保險(xiǎn)金額變?yōu)?5萬元， 則該車 輛的保費(fèi)34825萬0.91%2623元。 2掛車根據(jù)實(shí)際的使用性質(zhì)并按照對應(yīng)噸位貨車的 50%計(jì)算。 公司LOGO （三）車上人員責(zé)任險(xiǎn)（三）車上人員責(zé)任險(xiǎn) 按照被保險(xiǎn)人類別、車輛用途、座位數(shù)查找費(fèi)率； 駕駛?cè)吮ＹM(fèi) = 每次事故責(zé)任限額 費(fèi)率 乘客保費(fèi) = 每次事故每人責(zé)任限額 費(fèi)率 投保乘客座 位數(shù) （四）盜搶險(xiǎn)（四）盜搶險(xiǎn) 按照被保險(xiǎn)人類別、車輛用途、座位數(shù)查找基礎(chǔ)保費(fèi)和 費(fèi)率； 保費(fèi) 基礎(chǔ)保費(fèi) 保險(xiǎn)金額 費(fèi)率 掛車保險(xiǎn)

23、費(fèi)按同噸位貨車對應(yīng)檔次保險(xiǎn)費(fèi)的50計(jì)收。 （五）不計(jì)免賠率特約條款（五）不計(jì)免賠率特約條款 按照適用的險(xiǎn)種查找費(fèi)率； 保費(fèi) 適用本條款的險(xiǎn)種標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 費(fèi)率 公司LOGO （六）玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)（六）玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn) 按照被保險(xiǎn)人類別、座位數(shù)、投保國產(chǎn)/進(jìn)口玻璃查找 費(fèi)率； 保費(fèi) 新車購置價(jià) 費(fèi)率 注：對于特種車，防彈玻璃等特殊材質(zhì)玻璃標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 上浮10%。 （七）可選免賠額特約條款七）可選免賠額特約條款 按照選擇的免賠額、新車購置價(jià)查找費(fèi)率折扣系數(shù)； 約定免賠額之后的機(jī)動(dòng)車損失保險(xiǎn)保費(fèi) = 機(jī)動(dòng)車損失 保險(xiǎn)保費(fèi) 費(fèi)率折扣系數(shù) （八）車身劃痕損失險(xiǎn)（八）車身劃痕損失險(xiǎn) 按車齡、新車購置價(jià)、保額所屬檔

24、次直接查找保費(fèi)。 公司LOGO B款：承保數(shù)量、承保數(shù)量、 行駛區(qū)域、行駛區(qū)域、 投保年度、投保年度、 以往保險(xiǎn)以往保險(xiǎn) 年度索賠記錄、經(jīng)驗(yàn)?zāi)甓人髻r記錄、經(jīng)驗(yàn)/預(yù)期賠付率、預(yù)期賠付率、 車隊(duì)管理、車隊(duì)管理、 絕對絕對 免賠額、免賠額、 車輛損失險(xiǎn)車型、車輛損失險(xiǎn)車型、 平均年行駛里程（公里）平均年行駛里程（公里） 、多險(xiǎn)別投保優(yōu)惠、多險(xiǎn)別投保優(yōu)惠、 交通違法記錄。交通違法記錄。 C款：無賠款折扣無賠款折扣 、 交通違法交通違法 檔次檔次 、 平均年行駛平均年行駛 里程（公里）、里程（公里）、 客戶忠誠度客戶忠誠度 、 多險(xiǎn)種投保優(yōu)惠多險(xiǎn)種投保優(yōu)惠 、 指指 定駕駛?cè)硕{駛?cè)?、 駕駛?cè)诵詣e駕駛

25、人性別 、 駕駛?cè)四挲g駕駛?cè)四挲g 、 駕駛?cè)笋{齡駕駛?cè)笋{齡 檔次、承保數(shù)量檔次、承保數(shù)量 、 行駛區(qū)域行駛區(qū)域 ， 老、舊、新、特車型老、舊、新、特車型 、 車隊(duì)賠付率調(diào)整系數(shù)車隊(duì)賠付率調(diào)整系數(shù) 、車隊(duì)管理水平調(diào)整系數(shù)車隊(duì)管理水平調(diào)整系數(shù) 。 公司LOGO 公司LOGO 、消貸車輛保險(xiǎn)及消貸續(xù)保管理細(xì)則消貸車輛保險(xiǎn)及消貸續(xù)保管理細(xì)則 必須投保的險(xiǎn)種： 1、交強(qiáng)險(xiǎn) 2.車輛損失險(xiǎn) （1）第一年車損險(xiǎn)必須按新車購置價(jià)（含車輛購置稅） 進(jìn)行投保。 （2）從第二年開始，根據(jù)保險(xiǎn)公司有關(guān)規(guī)定投保，能按 新車購置價(jià)投保的繼續(xù)按新車購置價(jià)進(jìn)行投保，不能按新 車購置價(jià)投保的從第二年開始每年按一定比例折舊投保（

26、 可參照各保險(xiǎn)公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行）。 公司LOGO 案 例 我去年買了一輛車,車價(jià)15萬元.今年第二次保 險(xiǎn),按理說今年的車輛損失險(xiǎn)的投保金額應(yīng)按13 萬多計(jì)算.保險(xiǎn)員將車輛損失險(xiǎn)的投保金額按10 萬元算,這樣整個(gè)保險(xiǎn)金額就降低了.我想問的 是,車輛損失險(xiǎn)這樣計(jì)算對其它的及以后的保險(xiǎn) 有什么影響嗎? 不按車輛實(shí)際價(jià)值投保屬于不足額投保，在車 損理賠的時(shí)候是按照比例賠付的，比如你的車 現(xiàn)在值13W,而按照10W投保，如果車輛發(fā)生損 壞，修理了1000元，那么到保險(xiǎn)公司理賠的時(shí) 候就只能賠到10W/13W*1000=769元。 公司LOGO 3.第三者責(zé)任險(xiǎn) 第三者責(zé)任險(xiǎn)原則上必須按50萬進(jìn)行投保；

27、 未按要求投保需有批示和客戶承諾（投保50萬元的必 要性 中華人民共和國人身傷害司法解釋中規(guī)定：人 身傷害賠償按當(dāng)?shù)芈毠つ昃べY20年計(jì)，超過標(biāo)準(zhǔn)的需提 供近三年的工資單） 4.車上人員責(zé)任險(xiǎn) 車上人員按每人5萬投保，人數(shù)按行駛證核定座位進(jìn)行 投保。 另外、 意外保險(xiǎn)的贈(zèng)送 公司LOGO 案 例 (1)駕駛員緊急剎車造成乘客傷亡，該不該賠付？ 在交通事故中，因?yàn)檐嚺c車發(fā)生碰撞導(dǎo)致司機(jī)、乘 客的意外傷亡，如果您投保了車上責(zé)任險(xiǎn)，由保險(xiǎn)公司 負(fù)責(zé)賠償。但如果駕駛員在行駛過程中緊急剎車導(dǎo)致的 本車人員傷亡，保險(xiǎn)公司是不承擔(dān)賠償責(zé)任的。 (2)我投保了車上責(zé)任險(xiǎn)，車上3人受傷，保險(xiǎn)公司為 什么只付了1

28、個(gè)人的賠款？ 因?yàn)樵谲嚿县?zé)任險(xiǎn)在投保時(shí)，必須指明投保座位數(shù) ，在出現(xiàn)保險(xiǎn)事故時(shí)，保險(xiǎn)公司僅承擔(dān)投保座位數(shù)以內(nèi) 的責(zé)任。所以，如果您只投保了一個(gè)座位，不管出事時(shí) 幾人受傷，保險(xiǎn)公司只賠償一個(gè)人的損失 公司LOGO 5.車上貨物責(zé)任險(xiǎn) （1）一般車輛車上貨物險(xiǎn)按10萬元投保。 （2）小貨車（2噸）以下貨物險(xiǎn)可以按5萬元投保 （3）自卸車、散裝罐車可不保貨物險(xiǎn) （4）消貸續(xù)保車輛的貨物險(xiǎn)可根據(jù)上年投保標(biāo)準(zhǔn)給予 投保 公司LOGO 6.全車盜搶險(xiǎn)及火災(zāi)、爆炸、自燃險(xiǎn) 全車盜搶險(xiǎn)及火災(zāi)、爆炸、自燃險(xiǎn)第一年按新車 購置價(jià)分別進(jìn)行投保，從第二年開始按保險(xiǎn)公司 條款規(guī)定每年按一定的比例進(jìn)行折舊投保（參照 各保

29、險(xiǎn)公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行）。 7.不計(jì)免賠約條款 除以往的車損與三責(zé)可投保不計(jì)免賠險(xiǎn)外，另新 增車上人員責(zé)任險(xiǎn)與盜搶險(xiǎn)均可投保不計(jì)免賠特 約險(xiǎn)和不計(jì)免賠率。 公司LOGO 不計(jì)免賠險(xiǎn)的“四不賠” “不計(jì)免賠險(xiǎn)”，正式名稱為不計(jì)免賠率特約條款， 是車險(xiǎn)的一個(gè)附加險(xiǎn)種，車主只要投保了這個(gè)險(xiǎn)種， 就能把本應(yīng)由自己負(fù)責(zé)的5到20的賠償責(zé)任再轉(zhuǎn)嫁 給保險(xiǎn)公司。由于這個(gè)附加險(xiǎn)保障全面，而費(fèi)率卻相 對便宜，所以一經(jīng)推出就很受車主歡迎。 通常是指車主在投保購買此險(xiǎn)種后，將車主由于 事故責(zé)任所承擔(dān)的免賠金額轉(zhuǎn)給保險(xiǎn)公司，車主領(lǐng)到 的理賠額會更多。但不計(jì)免賠險(xiǎn)只將車損險(xiǎn)與第三者 責(zé)任險(xiǎn)的事故責(zé)任免賠率轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司。

30、在購買車險(xiǎn)時(shí)，車主應(yīng)給車損險(xiǎn)與第三者責(zé)任險(xiǎn) 分別投保不計(jì)免賠險(xiǎn)，使自身理賠權(quán)益達(dá)到最大化。 公司LOGO 車主須知不計(jì)免賠險(xiǎn)的四不賠車主須知不計(jì)免賠險(xiǎn)的四不賠 雖然不計(jì)免賠險(xiǎn)能將車主的事故責(zé)任所承擔(dān)的免 賠金額全部轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，但不計(jì)免賠險(xiǎn)對加扣免賠 率、附加險(xiǎn)免賠率與某些特定事故的免賠率是沒有效用 的。車主應(yīng)當(dāng)知道不計(jì)免賠險(xiǎn)的除外責(zé)任，避免發(fā)生理 賠糾紛。 加扣免賠率加扣免賠率車險(xiǎn)條款規(guī)定，不計(jì)免賠險(xiǎn)的理賠范圍 并沒有包括加扣免賠率。通常加扣免賠率的實(shí)施條件是 汽車多次出險(xiǎn)、非約定駕駛員出險(xiǎn)、汽車違反安全裝載 規(guī)定、在盜搶險(xiǎn)理賠過程中由于車主缺少理賠資料而導(dǎo) 致增加免賠率等現(xiàn)象。 其實(shí)這類

31、加扣免賠率是由于車主違反某些合同約定或 自身駕駛技術(shù)不過關(guān)，保險(xiǎn)公司酌情增加免賠率，便于 告誡車主駕車要注意安全第一。但加扣免賠率并未涉及 車主事故責(zé)任應(yīng)承擔(dān)的免賠金額，不計(jì)免賠險(xiǎn)自然就對 它們沒有用。 公司LOGO 附加險(xiǎn)免賠率附加險(xiǎn)免賠率 不計(jì)免賠險(xiǎn)作為一款附加險(xiǎn)種，是為主險(xiǎn)服務(wù)的。不 計(jì)免賠險(xiǎn)只對第三者責(zé)任險(xiǎn)與車損險(xiǎn)的免賠率有效用 ，將車主事故責(zé)任所應(yīng)承擔(dān)的免賠率轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司 ，但附加險(xiǎn)之間是不能相互起作用的，不計(jì)免賠險(xiǎn)無 法將盜搶險(xiǎn)、自燃險(xiǎn)與無過失責(zé)任險(xiǎn)的免賠率轉(zhuǎn)嫁給 保險(xiǎn)公司。 由于第三者責(zé)任險(xiǎn)與車損險(xiǎn)的理賠范圍有限，未 能覆蓋某些特定事故的理賠事宜，于是保險(xiǎn)公司會設(shè) 立相應(yīng)的附加

32、險(xiǎn)種，補(bǔ)充汽車主險(xiǎn)的理賠面不足。但 這不能等同于附加險(xiǎn)之間就可以相互作用，其實(shí)附加 險(xiǎn)種之間是相互獨(dú)立的，不計(jì)免賠險(xiǎn)對附加險(xiǎn)的免賠 率是沒有效用的。 公司LOGO 找不到第三者事故找不到第三者事故 保險(xiǎn)公司對于找不到第三者的車損事故設(shè)立單獨(dú)的絕對 免賠率，通常是30%或50%的免賠率，但這類免賠率是不屬 于不計(jì)免賠險(xiǎn)理賠范圍的。 由于找不到第三者的交通事故，通常難以客觀判定當(dāng) 事車主的實(shí)際事故責(zé)任，其理賠標(biāo)準(zhǔn)無法將車主事故責(zé)任 作為理賠參考依據(jù)，所以不計(jì)免賠險(xiǎn)對于這類事故的免賠 率是沒有效用的。而且保險(xiǎn)公司之所以對這類事故設(shè)定 單獨(dú)免賠率，就是要規(guī)避某些重復(fù)賠付的道德風(fēng)險(xiǎn)。畢竟 極少數(shù)車主在雙

33、車碰撞事故后，先收取其他車主理賠款， 再人為制造一起單車事故，向保險(xiǎn)公司索賠，達(dá)到雙重賠 付的目的；其次保險(xiǎn)公司對這類事故設(shè)立單獨(dú)免賠率，間 接督促車主在遭遇雙車碰撞事故后相互監(jiān)督，共同配合交 警部門完成事故舉證與事故責(zé)任判定過程，這是車主維護(hù) 自身理賠權(quán)益最大化的好方法。 公司LOGO 事故責(zé)任難確定事故責(zé)任難確定 當(dāng)雙車發(fā)生碰撞時(shí)，有些車主在沒有標(biāo)清事故現(xiàn)場痕跡的情況下 ，就將汽車駛離現(xiàn)場，相互協(xié)商處理交通事故?？僧?dāng)定損員前往 現(xiàn)場后，卻無法從事故現(xiàn)場痕跡判斷各車主的事故責(zé)任。這時(shí)， 有些保險(xiǎn)公司對這種事故責(zé)任說不清的現(xiàn)象同樣給予一個(gè)單獨(dú)的 免賠率，通常是30%，但這類免賠率也是不計(jì)免賠險(xiǎn)

34、難以承擔(dān)的 ，畢竟這類事故的免賠率也沒有涉及車主事故責(zé)任，不計(jì)免賠險(xiǎn) 自然愛莫能助。 有時(shí)車主在自行協(xié)商處理交通事故過程中，未能拍攝事故照 片或劃出事故輪胎痕跡，便將汽車駛離現(xiàn)場，令保險(xiǎn)公司難以客 觀準(zhǔn)確判斷事故責(zé)任；或者一位車主覺得汽車受損很小，便駛離 現(xiàn)場，導(dǎo)致另一位車主未能協(xié)助保險(xiǎn)公司勘驗(yàn)兩輛事故受損汽車 。這時(shí)保險(xiǎn)公司都會采取單獨(dú)免賠率，作為該事故的理賠依據(jù)。 因此要提醒客戶，協(xié)助定損員做好查勘事故車輛與現(xiàn)場痕跡是 車主應(yīng)盡的義務(wù)，所以車主不應(yīng)急忙自主協(xié)商處理事故，妥善保 護(hù)事故現(xiàn)場同樣非常重要。 公司LOGO 8.玻璃險(xiǎn)（客戶可以選擇，但要同意簽字以免扯皮） 9、車身劃痕險(xiǎn) 轎車建議

35、投保此險(xiǎn)種，此險(xiǎn)主要針對非事故情況下 的車身劃痕（但有固定賠款限額，必須與客戶講明） 10、指定特約維修（確保事故車回4S店維修，客戶不受 損失） 11、精神損害賠償 定額保險(xiǎn)，是對事故造成精神傷害的一種補(bǔ)償險(xiǎn) 公司LOGO 二、現(xiàn)款購車保險(xiǎn)投保二、現(xiàn)款購車保險(xiǎn)投保 必須投保的險(xiǎn)種： 1、交強(qiáng)險(xiǎn) 2、 車輛損失險(xiǎn) (1) 根據(jù)保險(xiǎn)公司有關(guān)規(guī)定投保， 能按新車購 置價(jià)投保的繼續(xù)按新車購置價(jià)進(jìn)行投保，不能 按新車購置價(jià)投保的，從第二年開始每年按一 定比例進(jìn)行折舊投保（參照各保險(xiǎn)公司相關(guān)規(guī) 定執(zhí)行）。 (2)車損險(xiǎn)也可根據(jù)用戶的要求進(jìn)行投保 公司LOGO 3、第三者責(zé)任險(xiǎn) 第三者責(zé)任險(xiǎn)原則上建議按5

36、0萬進(jìn)行投保； 4、盜搶險(xiǎn) 5.車上人員責(zé)任險(xiǎn) 建議車上人員按每人5萬投保，人數(shù)按行駛證 核定座位進(jìn)行投保。 另考慮百萬保險(xiǎn)的贈(zèng)送 公司LOGO 6.車上貨物責(zé)任險(xiǎn) (1)一般貨車車上貨物險(xiǎn)按10萬元投保。 (2)小貨車（2噸）以下貨物險(xiǎn)可以按5萬元投保 (3)自卸車、散裝罐車可不保車上貨物責(zé)任險(xiǎn) (4)車上貨物險(xiǎn)的投保金額也可根據(jù)用戶的要求 進(jìn)行投保，條件是客戶必須提前填寫投保申請 。 公司LOGO 7.不計(jì)免賠特約條款 根據(jù)保險(xiǎn)公司規(guī)定進(jìn)行投保。 建議附加險(xiǎn)種：車身劃痕、玻璃、精神損害賠償、指定 專修廠 8、入個(gè)人戶的,現(xiàn)款代辦車輛公司宣傳要求保全保足,也 可根據(jù)客戶要求辦理。 公司LOG

37、O 我司目前在保險(xiǎn)銷售 中存在的薄弱環(huán)節(jié) 1、新車保險(xiǎn)達(dá)成率不高 2、續(xù)保率較低 3、保險(xiǎn)附加產(chǎn)值有待于提高 公司LOGO 造成新車保險(xiǎn)達(dá)成率不高的因素分析 客觀原因 保險(xiǎn)主體多，車險(xiǎn)市場競爭過于激烈 保險(xiǎn)價(jià)格不統(tǒng)一，我司在價(jià)格上不具有優(yōu)勢 保險(xiǎn)營銷員低價(jià)營銷 主觀原因 銷售顧問對保險(xiǎn)條款及理賠常識的了解：不能 用客戶容易理解的語言進(jìn)行恰當(dāng)?shù)慕忉專?對我司理賠服務(wù)優(yōu)勢的理解對我司理賠服務(wù)優(yōu)勢的理解：不能用真正讓客 戶心服口服的語言使客戶產(chǎn)生信任，而且存在 誤導(dǎo)現(xiàn)象。 公司LOGO 缺乏保險(xiǎn)推介技巧 對保險(xiǎn)銷售積極性不高。 客戶方面 與相關(guān)保險(xiǎn)公司從業(yè)人員存在一定的關(guān)系 對我司的保險(xiǎn)服務(wù)缺乏了解

38、 在購車時(shí)因?qū)︿N售顧問服務(wù)態(tài)度不滿 公司LOGO 對策 加強(qiáng)對銷售顧問的保險(xiǎn)知識培訓(xùn)，提高專業(yè)素 養(yǎng)； 加強(qiáng)保險(xiǎn)展業(yè)技巧培訓(xùn)，提高銷售技能 配備保險(xiǎn)專員，協(xié)助保險(xiǎn)談判 制定合理的新車保險(xiǎn)激勵(lì)政策 提高銷售人員的服務(wù)意識 啟用“新車保險(xiǎn)二次戰(zhàn)敗記錄”管理工具，加 強(qiáng)保險(xiǎn)銷售管理 公司LOGO 新車保險(xiǎn)二次戰(zhàn)敗管理新車保險(xiǎn)二次戰(zhàn)敗管理 戰(zhàn)敗管理工具：戰(zhàn)敗管理工具：新車保險(xiǎn)戰(zhàn)敗登記本新車保險(xiǎn)戰(zhàn)敗登記本 戰(zhàn)敗管理流程戰(zhàn)敗管理流程： 承保專員不離店內(nèi)，隨時(shí)協(xié)助銷售顧問 銷售顧問商談失敗的，必須邀請承保組長進(jìn)行二輪商 談 承保組長商談失敗的，雙方必須將此業(yè)務(wù)進(jìn)行書面記 錄 對于未在本店投保的車輛，無戰(zhàn)敗記

39、錄者財(cái)務(wù)拒絕開 票 公司LOGO 作作 用用 1、遏制飛單 2、 促使銷售顧問主動(dòng)銷售 3、 了解戰(zhàn)敗原因，對市場做出快速反應(yīng) 執(zhí)行關(guān)鍵執(zhí)行關(guān)鍵 1、戰(zhàn)敗記錄具體化，避免流于形式 2、100%二輪商談 3、對戰(zhàn)敗記錄的真實(shí)性進(jìn)行調(diào)查 公司LOGO 新車保險(xiǎn)業(yè)績目標(biāo)新車保險(xiǎn)業(yè)績目標(biāo) 投保輛數(shù)/交車輛數(shù) 車損險(xiǎn)輛數(shù)/投保輛 數(shù) 每份保單的平均保費(fèi)。 公司LOGO 影響續(xù)保業(yè)績的主要因素 客觀原因 保險(xiǎn)公司低價(jià)讓利 網(wǎng)上和電話營銷的沖擊 營銷員的主動(dòng)上門推銷 主觀原因 與客戶溝通的及時(shí)性 沒有對客戶進(jìn)行宣傳和爭取，沒有及時(shí)跟進(jìn) 公司LOGO 續(xù)保讓利政策缺乏吸引力 承保檔案質(zhì)量、客戶信息不全面 客戶

40、對既往的理賠服務(wù)不滿意 對續(xù)保專員日常工作的指導(dǎo)和監(jiān)督不夠 公司LOGO 對策 1、健全客戶檔案資料 2、提前2月將續(xù)?？蛻糍Y料進(jìn)行整理 3、擬定走訪或回訪計(jì)劃 4、實(shí)施走訪或回訪，宣傳公司的續(xù)保政策和 平臺優(yōu)勢，了解客戶的續(xù)保態(tài)度，征求客戶 意見，并做好記錄。 5、提前1月提示客戶續(xù)保，愿意續(xù)保的確定 續(xù)保時(shí)間。 對不愿意續(xù)保客戶再次回訪，了解原因。 公司LOGO 針對客戶具體情況，采取相應(yīng)應(yīng)對措施 （適當(dāng)時(shí)可在現(xiàn)有優(yōu)惠條件的基礎(chǔ)上在 適當(dāng)優(yōu)惠，但必須報(bào)批） 公司LOGO 續(xù)保管理工具 1、使用 對售后專員：對售后專員：記錄每次與客戶溝通的情況 ，利于后續(xù)跟蹤 l對保險(xiǎn)專員：對保險(xiǎn)專員：可檢

41、查續(xù)保專員工作量及 跟進(jìn)質(zhì)量，及時(shí)予以指導(dǎo) l對公司：對公司：及時(shí)記錄戰(zhàn)敗原因，月底提供 戰(zhàn)敗分析，利于對市場做出快速反應(yīng) 公司LOGO 續(xù)保跟進(jìn)登記本續(xù)保跟進(jìn)登記本 續(xù)保管理工具續(xù)保管理工具1 公司LOGO 看板：續(xù)保目標(biāo)看板：續(xù)保目標(biāo)/ /實(shí)績對照圖實(shí)績對照圖 續(xù)保管理工具續(xù)保管理工具2 公司LOGO 續(xù)保業(yè)績目標(biāo)續(xù)保業(yè)績目標(biāo) 投保輛數(shù)/有效保有客戶輛數(shù) 每月續(xù)保臺次、保費(fèi)規(guī)模 車損險(xiǎn)輛數(shù)/投保輛 數(shù) 每份保單的平均保費(fèi)。 公司LOGO 影響事故車進(jìn)廠維修率的主要因素 1、市場原因 維修廠競爭激烈：維修廠競爭激烈：利用各種渠道爭搶事故車業(yè) 務(wù)，如保險(xiǎn)公司查勘定損員、交警等 2、主觀原因 沒

42、有第一時(shí)間得知客戶出險(xiǎn)信息沒有第一時(shí)間得知客戶出險(xiǎn)信息 出險(xiǎn)后的跟蹤協(xié)調(diào)不到位出險(xiǎn)后的跟蹤協(xié)調(diào)不到位 到店事故車溝通技巧欠缺到店事故車溝通技巧欠缺 事故車維修政策缺乏缺乏靈活性事故車維修政策缺乏缺乏靈活性 價(jià)格沒有競爭力價(jià)格沒有競爭力 公司LOGO 對對 策策 1、加大談判力度：與合作保險(xiǎn)公司建立接報(bào)案互動(dòng)機(jī)加大談判力度：與合作保險(xiǎn)公司建立接報(bào)案互動(dòng)機(jī) 制，構(gòu)建車輛出現(xiàn)信息平臺。要求保險(xiǎn)公司做到：我制，構(gòu)建車輛出現(xiàn)信息平臺。要求保險(xiǎn)公司做到：我 司辦理投保的車輛互動(dòng)率司辦理投保的車輛互動(dòng)率100%，非我司投保車輛但，非我司投保車輛但 屬于亞夏代理銷售的品牌車互動(dòng)率不低于屬于亞夏代理銷售的品牌車互動(dòng)率不低于70%，使各，使各 經(jīng)營公司能夠在第一時(shí)間獲得事故設(shè)出現(xiàn)信息，以便經(jīng)營公司能夠在第一時(shí)間獲得事故設(shè)出現(xiàn)信息，