酒店的營銷的執(zhí)行方法范文

1、酒店的營銷的執(zhí)行方法范文 一、市場環(huán)境分析 1.店經(jīng)營中存在問題 1目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確。 只要原因是酒店過多，總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好。供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。 去年的經(jīng)營狀況不佳，店在經(jīng)營中也存在一些問題。應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。酒店目標(biāo)市場定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。店所在金橋區(qū)是一個消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營粵菜為主，并經(jīng)營海鮮，價(jià)格相對較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件

2、水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費(fèi)群體，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。 2新聞宣傳力度不夠。市場知名度較小。 店除在開業(yè)時(shí)做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，店雖然屬于集團(tuán)（集團(tuán)是市著名企業(yè)）但社會上對我店卻不甚了解。這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。 2.周圍環(huán)境分析 但我店的位置有特色，盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高。店位于國道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費(fèi)群體，僅商院就有萬余名學(xué)生，如果我可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他來我

3、店消費(fèi)，這可謂一個巨大的市場。 3.競爭對手分析店周圍沒有與我店類似檔次的酒店。雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我競爭的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生。總體上看他經(jīng)營情況是不錯的而我雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯，但由于市場定位的錯誤，實(shí)際的經(jīng)營狀況并不理想，市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的 4.店優(yōu)勢分析 1店是隸屬于集團(tuán)的子公司。其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的因此們細(xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對我餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我提供的質(zhì)高的產(chǎn)品，規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。 2店硬件設(shè)施良好。而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以

4、用來吸引過往司機(jī)和用來開發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生。機(jī)會點(diǎn)：本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我發(fā)展提供了條件；便利的交通和巨大的潛在顧客群；良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。 二、目標(biāo)市場分析 也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”目標(biāo)市場即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)。 也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場，目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者。對目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而

5、且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測，服務(wù)成本較低，對價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。 融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：因此。 1從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)。其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進(jìn)一步增長。 2減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用。但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯

6、店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了 3贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)。這時(shí)他往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏，效。這樣。又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。 4員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群。員工體會到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個良性循環(huán)。根據(jù)我前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀

7、況我應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過往司機(jī)，次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。有如下的共性：1）收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，酒店消費(fèi)一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。2）不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。3）關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。 三、市場營銷總策略 1“百姓的高檔酒店”獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶。雖然我把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對顧客的尊重 2進(jìn)行立體化宣傳。讓消費(fèi)者

8、從感性上對酒店有一個認(rèn)識。讓消費(fèi)者認(rèn)識到提供給他一個讓他有能力享受生活的地方。可以在報(bào)章上針對酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”滿足。 3采用強(qiáng)勢廣告。以期引起“轟動效應(yīng)”作為強(qiáng)勢銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。 四、年行動計(jì)劃和執(zhí)行方案 一）銷售方法的策略 1.改變經(jīng)營的菜系。過去我以經(jīng)營粵菜和海鮮為主。只要顧客喜歡，可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我酒店沒有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價(jià)格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費(fèi)的潛力不大，編制菜單時(shí)，可以在各菜系中擇其“精華”把其代表菜選入，

9、并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些“精華”加入大量的大眾菜。這樣我可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。 2.降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降。大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價(jià)格策略優(yōu)惠折扣。抽獎及精品贈送優(yōu)惠。 3.為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次。如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價(jià)格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費(fèi)。主要目的以實(shí)惠取勝。面向?qū)W生推出快餐，價(jià)格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘）以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費(fèi)

10、的卡拉ok電視，提供各種飲料。 4.面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲。 5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。 6.年節(jié)開展促銷活動。 二）廣告策略 刺激潛在消費(fèi)者產(chǎn)生購買的動機(jī)和行為。影響購買決策方面，酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象。消費(fèi)者的知覺具有十分強(qiáng)大的威力，當(dāng)營銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí)，市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場正是如此。但是人們知覺并不一定基于真實(shí)。 引導(dǎo)知覺的一項(xiàng)有利工具。廣告則是企業(yè)校正知覺。 1.市場定位：以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個特定的部分. 2.廣告的表現(xiàn)原則及重點(diǎn)a：質(zhì)量來自實(shí)力的保證b先給您驚喜的價(jià)格。 3.訴求重點(diǎn)a企業(yè)形象廣告b商品印象廣告：c.促銷廣告。 本市有影響的報(bào)紙上做廣告宣傳海報(bào).綜合海報(bào).公司名稱旗,4.實(shí)施方法：報(bào)紙廣告。增強(qiáng)公司的形象.現(xiàn)場派發(fā)廣告禮品.現(xiàn)場進(jìn)行抽獎活動及精品贈送優(yōu)惠.五、營