商廈開業(yè)慶典暨開業(yè)促銷企劃案

1、本文格式為word版，下載可任意編輯商廈開業(yè)慶典暨開業(yè)促銷企劃案 應(yīng)用: 該策劃案主要針對(duì)零售行業(yè)。特別對(duì)百貨商場業(yè)態(tài)的開業(yè)及開業(yè)期間所配合的促銷活動(dòng)有較強(qiáng)的針對(duì)性,同時(shí)對(duì)各類零售大中型百貨商場的日常的節(jié)假日的特別促銷,也有一定的借鑒性。同時(shí)本企劃案對(duì)大中型百貨商場企劃部經(jīng)理在如何搞好開業(yè)活動(dòng)及相間配套的促銷活動(dòng),提高商場的銷售額,以達(dá)到提升企業(yè)的影響度。可以起到拋磚引玉的作用。 內(nèi)容: 如何確保首戰(zhàn)必勝是所有新生項(xiàng)目的首要問題,對(duì)于商場來說,開業(yè)時(shí)的興衰決定了商場的命運(yùn)。為了確保首戰(zhàn)必勝,不同的項(xiàng)目遇到的癥結(jié)也有所不同。商場開業(yè)成功所必須克服的癥結(jié)問題是:既要有轟動(dòng)的場面,又要有實(shí)實(shí)在在的營

2、業(yè)額,而要使經(jīng)常發(fā)生矛盾的兩者兼具,就要求助于策劃。 解決商場成功開業(yè)問題可采取人氣-商氣-商機(jī)層遞法,即在理念上采取三個(gè)操作步驟:激發(fā)人氣、營造商氣、沉淀商機(jī)。激發(fā)人氣主要依靠三個(gè)方法:禮賓舉措、廣場活動(dòng)、新聞造勢(shì);營造商氣就要緊緊圍繞著銷售額=交易筆數(shù)客單數(shù)公式,在禮賓、會(huì)員、幸運(yùn)、歡樂等節(jié)日性概念上大做文章:沉淀商機(jī)可以通過低買高送,交易延伸的方式實(shí)現(xiàn)。把上述三個(gè)理念性步驟整合起來策劃,在同一個(gè)時(shí)空內(nèi)實(shí)施策劃,商場的開業(yè)就會(huì)體現(xiàn)出驚爆度、知名度、驚奇度、美譽(yù)度效果,同時(shí),也可以大大地提高銷售額。 對(duì)零售業(yè)百貨商場業(yè)態(tài)來講,它的開業(yè)活動(dòng)是否別致新穎即首戰(zhàn)是否能大獲全勝,給人以耳目一新并最終

3、一炮打響,對(duì)于此商場在該地區(qū)先聲奪人并立穩(wěn)腳跟有著至關(guān)重要的影響。如果正式開業(yè)留下種種缺憾,將對(duì)以后各項(xiàng)的開展造成相當(dāng)?shù)谋粍?dòng)。另外,任何一個(gè)百貨商場的生存,很重要的是看它的銷售如何,銷售業(yè)績的好壞,這是任何一個(gè)企劃活動(dòng)策劃者與決策者都回避不了的問題。如何在商場開業(yè)形式上成功的同時(shí),同時(shí)也讓商場有很好的銷售業(yè)績,是擺在策劃者面前的不容忽視與回避的問題。 北京華聯(lián)商廈(石景山店)在1998年1月18日經(jīng)過短暫的試營業(yè)的情況下,針對(duì)北京華聯(lián)(石景山店)人氣薄、商圈弱的具體情況,精心策劃了本次1998年4月25日全新試營業(yè)企劃案。本企劃案主要圍繞人氣-商氣-商機(jī)這條線索及遞進(jìn)式解決思路來策劃本案。特別

4、是緊緊抓住人氣這一根本之根本,開展了來就送、貴賓卡回娘家、幸運(yùn)飛鏢、歡樂轉(zhuǎn)盤等各種形式的活動(dòng),創(chuàng)意了買200送400的石破天驚式消費(fèi)引導(dǎo)性優(yōu)惠政策,歷時(shí)十天的開業(yè),創(chuàng)造了2000萬元的營業(yè)額,比正常營業(yè)時(shí)的營業(yè)額高出二倍多,充分體現(xiàn)了人氣-商氣-商機(jī)策劃理念在確保商場首戰(zhàn)必勝中的價(jià)值。 人氣:從根本上講,本商圈中人氣比較薄弱,雖緊挨長安西街,但由于留車不留人,商場背后永樂小區(qū)、魯谷小區(qū)屬新建居民區(qū),入住不及50%。虼耍綣抵保揮腥縟肆骺馱矗善燙旄塹亍謨顆炫熱順彼頻?人氣,必然造成開業(yè)時(shí)勢(shì)態(tài)低糜,很難為下一步的商氣、商機(jī)提供可靠保證。因此,圍繞如何加強(qiáng)人氣,策劃者創(chuàng)意了各種活動(dòng),以使人氣旺盛,使商

5、氣、商機(jī)有充足可靠的保證。 商氣:有了較為充足的人潮涌向商圈內(nèi)商場,隨之而來的各種商氣就有了產(chǎn)生環(huán)境,商氣的形成,也就必然為今后本商圈內(nèi)各種商機(jī)的產(chǎn)生提供最大的可能性與機(jī)率。商氣可以說是為商機(jī)做了良好的過渡。 商機(jī):商機(jī)的最終形成從某種程度上說是在雄厚的人氣基礎(chǔ)上產(chǎn)生的結(jié)果,商機(jī)不會(huì)無緣無故的產(chǎn)生,在零售商業(yè)中,人氣的厚與薄、強(qiáng)與弱,很大程度上影響著商氣與商機(jī),商機(jī)如果產(chǎn)生,必然對(duì)商場本身有著良好影響,乃為提高商場銷售、擴(kuò)大商場影響起到最終作用。 因此本案在零售行業(yè)百貨商業(yè)業(yè)態(tài)中,特別是在商場開業(yè)階段如何處理好人氣-商氣-商機(jī)這一層遞關(guān)系,使商場在商圈中站穩(wěn)腳步,做到首仗必勝,最終在商圈中確立

6、并鞏固自己地位,本案有著一定程度上的借鑒意義。 案例: 北京華聯(lián)商廈第一家商場-阜成門店自1997年4月25日開業(yè)以來,在北京百貨商場中初步取得了一些影響。這種良好的態(tài)勢(shì)也極大的鼓舞華聯(lián)商廈集團(tuán)以更大的規(guī)模和更好的形象展現(xiàn)企業(yè)形象同時(shí)也努力在北京激烈的市場競爭中占有一席之地。因此北京華聯(lián)商廈第二家商場-石景山店于1998年1月18日試營業(yè)。 背景分析: 地理位置:北京華聯(lián)商廈(石景山店)地處北京西部的石景山區(qū),雖然緊臨西長安街,但該商場位置不屬于十字路口型人流聚集地,交通雖方便,但屬于留車不留人景況;商場背后永樂小區(qū),魯谷小區(qū)屬新建小區(qū),居住率只有50%,商機(jī)人氣先天不足。 競爭商圈: 石景山

7、區(qū)商業(yè)相對(duì)市中心來講,較為落后,本區(qū)只有一座同業(yè)態(tài)中型商場-星座商場,但該商場僅離華聯(lián)商廈(石景山店)僅三公里,且同處西長安街沿線,事實(shí)上必然要面臨競爭。 商業(yè)氛圍: 從現(xiàn)在的宏觀角度來看,當(dāng)時(shí)95-97年可以說是 國內(nèi)貿(mào)易零售行業(yè)百貨商場發(fā)展的黃金時(shí)期,百貨商場可以說是開一家,火一家,但華聯(lián)商廈(石景山)入市適逢黃金期低峰回落期,各種困難已初見端倪。 當(dāng)時(shí),百貨商場常見的促銷手段全場打折買就送贈(zèng)品也都普遍應(yīng)用,已無特別新鮮感,無形當(dāng)中都加大了促銷方案的策劃和實(shí)施難度。 另,北京華聯(lián)商廈(石景山店)經(jīng)過緊鑼密鼓籌備,同時(shí)為正式開業(yè)作好準(zhǔn)備。該商場于98年1月18日進(jìn)行了試營業(yè),主要是為磨合商場

8、各個(gè)部門及相關(guān)環(huán)節(jié),以便為今后正式開業(yè)打下良好的基礎(chǔ)。同時(shí)在試營業(yè)期的組織了一些促銷活動(dòng),如買100送50,來就贈(zèng)禮品、幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤、歡喜抽獎(jiǎng)?等等活動(dòng)。正面效果:使華聯(lián)商廈(石景山店)有了一個(gè)初步良好的印象,每天初步達(dá)到銷售額;相對(duì)負(fù)面效果:當(dāng)?shù)鼐用耦櫩统醪筋I(lǐng)教了商場促銷的種種好處,但如以后再做類似活動(dòng),他們相對(duì)已失去新鮮感,無形當(dāng)中增大的正式開業(yè)的驚奇度、驚爆度。 北京華聯(lián)商廈(石景山店) 北京華聯(lián)商廈(石景山店)地處北京石景山區(qū),長安街西部南側(cè),經(jīng)營面積12000平方米共分五層(一層:化妝品、鞋);二層:女士服裝,三層:男士服裝,四層:大小家電,五層:小吃廣場)。特點(diǎn):商場門前有一5500平

9、方米的大廣場。 從以上各種背景分析情況可看,做好本項(xiàng)全新開業(yè)及促銷案是有一定難度的, 作為企劃部負(fù)責(zé)人,以上這些問題也與公司上層領(lǐng)導(dǎo)多次召開會(huì)議,分析優(yōu)劣與利弊,雖然明知有相當(dāng)難度,但也要求務(wù)必成功。 即:(1)必須在開業(yè)氣勢(shì)上務(wù)必要一炮打響,體現(xiàn)宏大規(guī)模的特點(diǎn)(驚爆度) (2)通過本次開業(yè),務(wù)必要在周邊居民中留下深刻的印象 (3)在同行業(yè)態(tài)中留下較好的知譽(yù)度 (4)促銷活動(dòng)務(wù)必與眾不同,使顧客有新鮮感,且易傳播 (驚奇度) (5)本促銷活動(dòng)務(wù)必能夠提高銷售額 (6)本促銷活動(dòng)的確能讓顧客感到實(shí)惠,最終增加華聯(lián)美譽(yù)度 (7)本次企劃促銷案能夠便于操作實(shí)施 (8)其它 在明確了以上八點(diǎn),最終在本

10、次策劃的核心矛盾焦點(diǎn)在銷售額-毛利-顧客實(shí)惠這一問題上即:商場要提高銷售,意味著毛利的增加,價(jià)格偏高顧客購買不踴躍-形不成人氣;顧客要實(shí)惠,商品要降毛利,但商場銷售額同樣要受損失-失去商機(jī);在如何解決這一問題時(shí),企劃部與上層領(lǐng)導(dǎo)最終采取舍棄一頭(毛利),確保兩頭(顧客人流、銷售額)-以確保人氣為本。后來的結(jié)果證明這一思路是明智的、正確的。 本次開業(yè)活動(dòng)分兩部分:1、開業(yè)慶典 2、促銷活動(dòng) 時(shí)間:1998年4月25日-5月4日(10天) 一、開業(yè)慶典 1、開業(yè)慶典儀式:(4月25日上午) 為體現(xiàn)開業(yè)活動(dòng)當(dāng)日熱鬧非凡、宏大壯觀的場面,慶典活動(dòng)各項(xiàng)規(guī)格都比試營業(yè)期間有了提升,除了常規(guī)的軍樂隊(duì)、和平鴿

11、、鼓樂隊(duì)之外,還特別組織了石景山區(qū)街道各居委會(huì)的老年秧歌隊(duì)參加表演,使許多人認(rèn)為不登大雅?quot;老年秧歌隊(duì)也出盡了風(fēng)頭,讓開業(yè)觀眾顧客耳目一新;同時(shí),企劃部還利用首鋼在石景山區(qū)的優(yōu)勢(shì),特別邀請(qǐng)了首鋼工人威風(fēng)鑼鼓隊(duì),這是他們?cè)趨⒓舆^亞運(yùn)會(huì)開幕式后第二次重大活動(dòng),數(shù)十面大鼓,威風(fēng)雄壯氣勢(shì)。把整個(gè)開幕儀式推向高潮。5500平方米的廣場人頭攢動(dòng),摩肩接踵宏偉簡潔的開業(yè)慶典式達(dá)到了理想的效果。 2、廣場演出 為使本次開業(yè)慶典活動(dòng)的宏大規(guī)模保持較好地連續(xù)性,不至于出現(xiàn)一開業(yè)慶典完畢,即人丁冷落的現(xiàn)象,即如何能夠較好地始終如一保持人氣、維持人氣、增加人氣,企劃部同樣做了大量相關(guān)策劃。開業(yè)十天中,每天下午

12、3:30-5:00,在廣場上舉行各種文藝演出,為此演出,專門花費(fèi)近10萬元,按專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制作了一個(gè)活動(dòng)拼裝舞臺(tái),可拼成舞臺(tái)、t型臺(tái)等;旁邊帶活動(dòng)更衣間和化裝間。每個(gè)演出團(tuán)體只演出一場,保持節(jié)目的不重復(fù)的新鮮性,充分滿足觀眾顧客的心理,如有首鋼歌舞團(tuán)、東方霸王花、東方時(shí)尚模特表演、城市原創(chuàng)歌曲演唱會(huì)、中外進(jìn)行曲軍樂演奏等等,演出的同時(shí),同時(shí)由主持人穿插介紹華聯(lián)商廈的一些背景和知識(shí),使現(xiàn)場的觀眾對(duì)華聯(lián)的認(rèn)知度幾乎近90%。因此頭兩天精彩的演出結(jié)束后,從第三天起有時(shí)不到下午1點(diǎn),就有人在舞臺(tái)邊等候位子。一時(shí)間,整個(gè)商場門前廣場成了一個(gè)人的海洋,文化的廣場。之所以選擇下午3:30左右,主要是商場每天下午

13、3:30-5:00是一個(gè)相對(duì)人流低峰期,通過廣場演出活動(dòng),把人流低峰期變成高潮期,這對(duì)于商場提高來客數(shù)和當(dāng)日銷售額有著至關(guān)重要的作用。 二、 促銷活動(dòng) 1、華聯(lián)商廈石破天驚,買200送400(本次保銷活動(dòng)核心) 起初,企劃部也 準(zhǔn)備做賀開業(yè)慶典o全場7折,但這種形式已在京城商場促銷中出現(xiàn)過多次新鮮度較低。不管是對(duì)提高銷售,還是擴(kuò)大影響,恐怕難有大的作為。 活動(dòng)產(chǎn)生:由于前邊已介紹了,首先是在這次開業(yè)促銷銷售中是確保銷售額,還是保毛利,還是都保,公司上下最終達(dá)成共識(shí):如果都保,有可能哪頭都沒做到,最終以犧牲部分毛利,來換取較高銷售額,只有這樣才能確保來之不易的人氣和商氣,同時(shí)較高的絕對(duì)銷售額對(duì)經(jīng)

14、營者和銷售者來說都是一種信心的保證。 形式:以哪種形式出現(xiàn)在顧客面前,并且讓顧客接受,是一個(gè)非常重要的問題,如果形式不好,再好的內(nèi)容,別人也不能領(lǐng)會(huì)。常規(guī)的如全場折滿100送,顧客都嘗試過,有似曾相識(shí)之處,新鮮度較低。經(jīng)過企劃部精心策劃計(jì)算決定以買200送400的形式出現(xiàn)。即顧客拿200元人民幣即可換取一張價(jià)值400元的禮金卡(有防偽標(biāo)志,北京特種印刷廠印制),然后顧客即可拿此400元禮金卡在商場內(nèi)使用。 使用規(guī)則如下: 1、本卡須在有效期內(nèi)使用 2、本卡須一次購足400元以上,不足部分用現(xiàn)金補(bǔ)足 3、本卡每次只能在同一專柜使用一張,不得累加使用 4、本卡使用時(shí)不找零 5、特例商品不參加(如家

15、電、某些品牌化妝品) 它避免了促銷活動(dòng)如全場打折折的常規(guī)思維,通過對(duì)同一事物,轉(zhuǎn)換角度進(jìn)行思維和操作,達(dá)到了預(yù)想的目的,即常規(guī)事物中一般是買a送b,b一般是a,如果是買a送b,ba人們必將產(chǎn)生強(qiáng)烈的好奇心,而一件事物能夠引起人們的好奇心這正是任何一個(gè)策劃者所期待的和追求的。 原理:本活動(dòng)購物在400元時(shí),優(yōu)惠程度最大即5折,但隨著購物的增加,相應(yīng)打折程度同時(shí)在遞減;根據(jù)統(tǒng)計(jì),全場同一專柜單價(jià)相加到400元的貨品種類組合約在30%左右,因此整個(gè)促銷活動(dòng)平均打折約在7折左右。 以上使用這種買200送400這種形式,給任何購物階層都是一種極大的購物欲沖擊。這時(shí),正逢美國動(dòng)作大片石破天驚在北京放映,廣

16、告鋪天蓋地。我這時(shí)立即將這種效應(yīng)引用在這次促銷中,即在買200送400前邊加了前綴,即成華聯(lián)商廈石破天驚,買200送400,一時(shí)成了街頭巷尾的瑯瑯上口的廣告語,某種程度上也可以說是信手拈來,整個(gè)促銷主題可以說是符合以下幾點(diǎn):(1)鮮明時(shí)代性;(2)易識(shí)別性;(3)、特色性;(4)易傳播性;(5)沖擊性;(6)可操作性。 事實(shí)上,本次買200送400的活動(dòng),相當(dāng)于全場7折,這時(shí)期百貨有30%多的毛利,讓利尚在承受范圍之內(nèi)。但對(duì)于廣大顧客消費(fèi)者來說卻真的帶來莫大實(shí)惠。特別是對(duì)一次性購物在400元左右的顧客最最經(jīng)濟(jì)劃算,讓顧客真真正正感受到了購物帶來的快感,充分滿足了人們的購物欲。 活動(dòng)花絮: (1

17、)、當(dāng)企劃部把稿件拿到報(bào)社、廣播電臺(tái)、電視臺(tái)審稿時(shí)后要到(播)出時(shí),媒體工作人員的第一反應(yīng)是-你們?nèi)A聯(lián)搞錯(cuò)了,應(yīng)該是滿400送200。一電視臺(tái)播音員在配音時(shí)主動(dòng)把滿200送400念成滿400送200,?第二反應(yīng)是不相信是真的,經(jīng)過解釋后,都嘖嘖破妗? (2)、街頭百姓看到本廣告,都在打聽,相互琢磨,以前只聽說過買100送50,怎么能買200送400呢?一時(shí)在北京商圈議論紛紛。 (3)、活動(dòng)進(jìn)行到第二天,早晨6:30(商場9:00開門)就有人排隊(duì)等候購買400元禮金券,隊(duì)伍長達(dá)1.5公里。 從以上幾點(diǎn)看出,本次活動(dòng)運(yùn)用反向思維原理做到出奇制勝并充滿懸念。 2 輔助性促銷活動(dòng) (1)剪角回收來就贈(zèng)

18、 只要憑北京晚報(bào)精品購物指南和華聯(lián)dm快訊廣告剪角,即可換取小禮品一份。 (2)貴賓卡回娘家 憑華聯(lián)商廈會(huì)員卡購物(無論金額)大小,會(huì)員顧客都可獲小禮品一份 (3)幸運(yùn)飛標(biāo) 憑購物小票滿30元即可投飛標(biāo)一次(根據(jù)成績領(lǐng)獎(jiǎng)) (4)歡樂轉(zhuǎn)盤 憑購物小票滿50元,即可轉(zhuǎn)盤一次(設(shè)不同獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)品,其中一等獎(jiǎng)為vcd一臺(tái)) (5)其它 媒體運(yùn)作: 事實(shí)上,本次開業(yè)促銷活動(dòng)取得圓滿成功,僅有商場本身的宣傳是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。之所以開業(yè)買200送400有比較廣泛的認(rèn)知度,并起到了預(yù)想中的效果,這當(dāng)中各種媒體的妥善良好運(yùn)用與操作有著密不可分和不 可替代的作用。 1、報(bào)紙: 選擇北京晚報(bào)精品購物指南在開業(yè)慶典10天前

19、即開始宣傳。 2、電視臺(tái) 選擇專業(yè)廣告公司,為石破天驚買200送400制作了15秒的電視廣告,分別在btv-1、btv-2。石景山區(qū)、豐臺(tái)區(qū)、海淀區(qū)、門頭溝區(qū)地方有線臺(tái)播出。 3、電臺(tái) 將聲音從電視廣告中剝離作為電臺(tái)廣告,在北京音樂臺(tái)北京交通臺(tái)中播出。 4、dm快訊 北京華聯(lián)商廈專門設(shè)計(jì)了本期dm快訊(對(duì)開,正背四色)發(fā)行15萬份,由大學(xué)生入戶直投到周邊居民區(qū);商場組織員工在街道散發(fā)(已與當(dāng)?shù)毓ど叹謴V告科備案) 5、宣傳車 由石景山區(qū)區(qū)委出面協(xié)調(diào),市容辦,綜合辦同意華聯(lián)宣傳車在長安街西線(公主墳古城)進(jìn)行宣傳。 6、商場美工 運(yùn)用各種手段把賣場內(nèi)裝飾起來,營造開業(yè)喜慶氛圍(包括看板、展示板、p

20、op海報(bào)、店內(nèi)廣播等) 7、軟性廣告(相關(guān)報(bào)道) 在此之前,邀請(qǐng)京城各報(bào)社記者組織座談會(huì)在活動(dòng)中和結(jié)束后,以本商業(yè)現(xiàn)象為主題展開新聞,各方位、各角度進(jìn)行宣傳報(bào)道。 效果:經(jīng)過精心的策劃,縝密的組織,全方位多角度的宣傳,各部門協(xié)調(diào)配合和努力的工作,終于換來了可喜的回報(bào)。 開業(yè)期的廣場文化活動(dòng)與買200送400(及輔助促銷活動(dòng))的配合,起到了良好的效果。開業(yè)當(dāng)日銷售額達(dá)260余萬。相當(dāng)于平時(shí)的4倍多。活動(dòng)10天中日平均銷售200萬左右,為日平均3倍多。10天銷售額總計(jì)2000多萬。 與此同時(shí)北京各大報(bào)紙都把本次活動(dòng)作為一種現(xiàn)象來報(bào)道,在較短時(shí)間,北京華聯(lián)商廈石景山商場家喻戶曉,使華聯(lián)商廈的知譽(yù)度穩(wěn)

21、步上升;同時(shí)在商廈廣場上開展大型歌舞演出活動(dòng)在京也開了先河,一方面使華聯(lián)商廈在進(jìn)行類似活動(dòng)更有信心,同時(shí)帶動(dòng)北京其它商場文化活動(dòng)的開展,使北京百貨商場從以前的單純促銷讓利,向更加豐富精彩的形式轉(zhuǎn)變即廣場文化的形成;以后,京城百貨業(yè)態(tài)競爭將打折以各種形式活動(dòng)的出現(xiàn),競爭進(jìn)入到了白熱化的程度。 解釋: 在零售行業(yè)中,一般任何一個(gè)新的百貨商場入住該地區(qū),都面臨著一個(gè)商圈大小與強(qiáng)弱的問題其實(shí)商圈從某種程度上來講是一個(gè)人氣強(qiáng)與弱、厚與薄的關(guān)系,人氣強(qiáng)了、人氣旺了,就意味著有相對(duì)確立與穩(wěn)固商圈。 即:人氣-商氣-商機(jī),最終形成穩(wěn)定商圈,為商場的今后發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。 人氣:在本次開業(yè)活動(dòng)中人氣的聚集可以

22、說是一切活動(dòng)開展之根本,就圍繞著如何聚集人氣,使本次開業(yè)活動(dòng)在聚集雄厚人氣上做了大量策劃活動(dòng)工作,因?yàn)樵谶@里沒有了人氣,以后的商氣-商機(jī)最終成為無源之水,空中樓閣。因此,本次開業(yè)活動(dòng)中,把聚集人氣當(dāng)成頭等任務(wù)來抓,使之商氣、商機(jī)、有著扎實(shí)雄厚的基礎(chǔ)以下活動(dòng)的開展,無一不是為聚集人氣而精心策劃: a、輔助活動(dòng) 來就贈(zèng):只要開業(yè)當(dāng)天來華聯(lián)商廈的人,即送小禮品一份。 說明:爭取本商圈內(nèi)盡可能最大多數(shù)的潛在居民,來也不讓人白來(有小禮品贈(zèng)),使之最終形成滾滾人潮,形成人氣。 貴賓卡回娘家:憑華聯(lián)會(huì)員卡購物(無論金額大小),會(huì)員顧客都可獲小禮品一份。 說明:吸引會(huì)員,聚集人氣 幸運(yùn)飛鏢:憑購物小票滿30

23、元即可投飛鏢一次 說明:吸引小額度顧客,聚集人氣 歡樂轉(zhuǎn)盤:憑購物小票滿100元即可轉(zhuǎn)盤一次(最高獎(jiǎng)為vcd) 說明:吸引大額顧客,提升客單價(jià),并聚集人氣 b、廣場活動(dòng): 開業(yè)慶典:軍樂隊(duì)、威風(fēng)鑼鼓、舞龍舞獅等聲勢(shì)浩大的演出,吸引群眾參觀。 說明:通過開業(yè)慶典豐富多彩活動(dòng)吸引群眾參觀,達(dá)到聚集人氣的目的。 廣場演出:開業(yè)三天內(nèi),每天下午3:00-5:00舉行五彩繽紛的精彩演出。 說明:下午3:00-5:00是一個(gè)相對(duì)客流低潮期,通過精彩演出吸引人潮,達(dá)到聚集人氣,形成人流高峰期。 c、媒體運(yùn)作:報(bào)紙、電視、廣 播、dm、宣傳車、軟性新聞報(bào)道等全方位立體轟炸,使商圈內(nèi)外盡人皆知。 說明:動(dòng)用一切

24、宣傳手段,使人觀注華聯(lián)開業(yè),聚集不同層次人潮形成人氣。 促銷活動(dòng):買200送400活動(dòng) 說明:充分利用反向思維原理,供眾多顧客對(duì)活動(dòng)充滿好奇心來到商場內(nèi),并且踴躍購物,形成源源人潮,形成人氣。 從以上各項(xiàng)活動(dòng)作用來看,活動(dòng)的最終目的是以圍繞住如何聚集人氣并留住人氣來展開工作的。當(dāng)有了雄厚的、旺盛的人氣為基礎(chǔ)后,此后的商氣-商機(jī)就有了可靠基礎(chǔ),商機(jī)的問題也就可以迎刃而解。下面用公式來概述本次活動(dòng)創(chuàng)意和動(dòng)機(jī) 銷售額(s)=交易筆數(shù)(a)客單價(jià)(b) 事實(shí)上交易筆數(shù)(a)大致是與商場來客數(shù)成正比的,而客單價(jià)與商場物價(jià)高低,顧客購物多少,顧客購買力等有關(guān)系,因此欲提高銷售額s、a與b任何二個(gè)因素增加都

25、可影響s增加,相對(duì)于b來說a的影響條件較小,而b的因素較為復(fù)雜。因此對(duì)于企劃者來說,只要摸準(zhǔn)情況,策劃活動(dòng)時(shí),針對(duì)以上兩點(diǎn),都可見到明顯效果。 本次活動(dòng)針對(duì)交易筆數(shù)(a)提高的因素 (1)、舉行大型開業(yè)活動(dòng); (2)、舉行大型廣場演出; (3)、來就贈(zèng)活動(dòng); (4)、各種輔助小型促銷活動(dòng) (5)、其它 以上這些都為了吸引商圈內(nèi)的人到商場,只要顧客到商場(附近)并進(jìn)入商場都可以說是潛在消費(fèi)者,只要是消費(fèi)者就意味著有交易金額,交易筆數(shù)a自然上升。 本次活動(dòng)針對(duì)客單價(jià)(b)提高的因素: (1)、買200送400 (須一次性用完,只要用禮金卡消費(fèi)客單價(jià)必然要大于等于400元,客單價(jià)是平常數(shù)倍) (2)

26、、幸運(yùn)飛標(biāo)(憑小票30元) (3)、歡樂轉(zhuǎn)盤(憑小票50元) 以上這些都為鼓勵(lì)顧客購物,并且購物越多,優(yōu)惠的程度就越大,目的是努力提高客單價(jià)b。 因此這兩者如果結(jié)合的好,必然能夠增加銷售額(s);事實(shí)上這兩者是相輔相成,互為促動(dòng)的。比如說本次開業(yè)慶典活動(dòng),有顧客事先不知道,參加開業(yè)慶典以后他也參加買200送400活動(dòng),這樣平均客單價(jià)就相應(yīng)提高;有的顧客是聽說買200送400,然后他又動(dòng)員其它人來,這樣又增加了來客數(shù)。因此只要策劃活動(dòng)時(shí),使活動(dòng)對(duì)a、b這兩方面因素有針對(duì)性,銷售額s最終將會(huì)有相應(yīng)的提高。 商氣-當(dāng)本次開業(yè)活動(dòng)圍繞人氣開展各項(xiàng)活動(dòng)時(shí),在人氣有了旺盛的聚集后,相對(duì)來說,商氣的形成也就自然而來,因?yàn)榉N種豐富