項目三 學(xué)習(xí)情境二酒店營銷管理

1、項目三項目三 酒店產(chǎn)品品牌提升的管理酒店產(chǎn)品品牌提升的管理 學(xué)習(xí)情境二學(xué)習(xí)情境二 酒店營銷管理酒店營銷管理 【學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的】 l 1、了解酒店營銷的基本概念及特點 l 2、掌握酒店的銷售渠道和基本營銷組合策略 l 3、熟悉酒店最新的營銷理念和模式 【學(xué)習(xí)要求學(xué)習(xí)要求】 l 1、要求學(xué)生能夠?qū)⒊Ｒ?guī)的營銷組合策略引入到酒店管理 中來； l 2、要求學(xué)生能夠利用網(wǎng)絡(luò)收集最新的營銷理念和方法。 【學(xué)習(xí)內(nèi)容學(xué)習(xí)內(nèi)容】 l 1、酒店營銷概述 l 2、酒店營銷組合策略（難點） l 3、酒店新型營銷理念（重點） l 4、酒店營銷創(chuàng)新 【引例引例】布丁酒店漫畫植入營銷布丁酒店漫畫植入營銷 l 案例名稱案例名

2、稱：布丁酒店漫畫植入營銷案例 l 廣告主：廣告主：布丁酒店連鎖http:/ l 所屬行業(yè)：所屬行業(yè)：酒店行業(yè) l 執(zhí)行時間：執(zhí)行時間：2009年8月-2009年10月 l 品牌信息：品牌信息：美國布丁酒店連鎖，是中國第一家時尚、新概 念酒店連鎖，酒店致力于為顧客創(chuàng)造快樂、自由、時尚的 休息體驗。酒店由美國A.G團(tuán)隊以歐美流行的PODLIFE為設(shè) 計靈感專為中國市場精心打造！A.G設(shè)計、IKEA家居和 ROCA衛(wèi)浴的國際優(yōu)勢聯(lián)合鑄就了時尚、溫馨、個性和環(huán) 保并重的PODINN。體驗PODINN，享受PODLIFE！ l 營銷背景營銷背景 n網(wǎng)絡(luò)漫畫成為風(fēng)行網(wǎng)絡(luò)又比較受網(wǎng)友認(rèn)可的一種網(wǎng)絡(luò) 傳播形式

3、。借助這一形式的新穎、時尚與布丁酒店的 新異、時尚相結(jié)合，有效傳播布丁連鎖酒店的品牌形 象。2009年布丁酒店整體擴容，新開十幾家分店，布 丁的實力越來越大，通過網(wǎng)絡(luò)漫畫的形式推廣布丁酒 店無疑是吸引廣大布丁族注目、駐足的好方法。 l 營銷創(chuàng)意營銷創(chuàng)意 n美國布丁連鎖酒店倡導(dǎo)快樂、個性、時尚的pod life生 活，本案例將目前網(wǎng)上流行的漫畫與布丁倡導(dǎo)新的生 活方式酒店的平拍融合，通過網(wǎng)友們喜聞樂見的網(wǎng)絡(luò) 從而漫畫的形式，設(shè)置有趣的故事和形象，來倡導(dǎo)時 尚、健康、輕松、快樂的新的生活方式，從而彰顯布 丁族的樂活特性，有效傳播布丁酒店的品牌信息。 l 傳播目標(biāo)傳播目標(biāo) n傳播人群傳播人群品牌目標(biāo)

4、消費者屬性特征品牌目標(biāo)消費者屬性特征 u1、在校大學(xué)生以及收入費水平中高等的人群（約 2035歲） u2、知識水平較高，環(huán)保、安全意識強 u3、時尚個性，樂觀開放 n傳播預(yù)期效果傳播預(yù)期效果廣告主啟動該營銷活動的期望目標(biāo)廣告主啟動該營銷活動的期望目標(biāo) u1、在消費者心中強化全新的品牌理念：強調(diào)新新 一族的個性時尚。 u2、借助流行網(wǎng)絡(luò)漫畫，擴大品牌知名度，提升品 牌形象。 l 傳播障礙傳播障礙 n1、最大的競爭對手如家、速8、七天等。在連鎖酒 店市場上，如家、速8、七天等經(jīng)濟型連鎖酒店群雄逐 鹿，并且基本上比較成熟。 n2、品牌知名度由于美國布丁連鎖酒店2007年開始登陸 中國市場，一些消費者

5、布丁連鎖酒店的品牌認(rèn)知度還 較差。 漫畫展示：布丁酒店漫畫展示：布丁酒店ABC 漫畫展示：和女友一起洗澡超囧布丁酒店環(huán)保絕招漫畫展示：和女友一起洗澡超囧布丁酒店環(huán)保絕招 漫畫展示：要想生活過得去身上就得粘點綠漫畫展示：要想生活過得去身上就得粘點綠 漫畫展示：減肥絕招：肉肉擠擠就沒了，身材擠擠就有了漫畫展示：減肥絕招：肉肉擠擠就沒了，身材擠擠就有了 l 營銷方案營銷方案 n1、放棄昂貴的硬廣式投放與專題合作,通過網(wǎng)絡(luò)論壇渠 道擴散，選擇150家大眾型論壇、旅游類垂直論壇、大 學(xué)生論壇等進(jìn)行投放。 n2、百萬名博傳播 n3、sns（Social Networking Services社交網(wǎng)站）傳播

6、 n4、依靠漫畫病毒內(nèi)容驅(qū)動,獲得眾多斑竹的推薦與加精 n5、通過網(wǎng)友們自發(fā)對漫畫的轉(zhuǎn)載來實現(xiàn)二次傳播 l 營銷執(zhí)行營銷執(zhí)行 n1、分析提煉布丁酒店的品牌元素與獨特賣點 n2、依據(jù)網(wǎng)絡(luò)整合營銷4I原則（Interesting 趣味原則、 Interests利益原則、Interaction互動原則、Individuality 個性原則 ）中的趣味原則和利益原則將生硬的賣點優(yōu) 化為可感、有趣的內(nèi)容 n3、傳播主線分為兩條（1）以布丁酒店的卡通代言形 象阿布、阿丁為主要人物創(chuàng)意漫畫；（2）借助與第三 方知名漫畫品牌PP豬進(jìn)行合作 n4、選擇與目標(biāo)消費者大學(xué)生、年輕白領(lǐng)相重合的大眾 型論壇、旅游類垂直

7、論壇、大學(xué)生論壇等進(jìn)行投放。 l 效果評估效果評估 n信息傳播到達(dá)率、品牌提升情況、銷售情況等，請以 數(shù)據(jù)方式提供 n1、總點擊量超過了100萬 n2、在網(wǎng)易、新浪、sohu、yahoo等全國知名論壇獲得 100余次的推薦、加精。 n3、獲得3000余次的轉(zhuǎn)載、轉(zhuǎn)貼。 n4、布丁酒店漫畫案例多次被研究漫畫營銷專業(yè)論文報 道、研究。 l 創(chuàng)意傳播亮點創(chuàng)意傳播亮點 n亮點一：全方位動用網(wǎng)絡(luò)傳播工具 n亮點二、創(chuàng)新的運用社會化媒體中社區(qū)、博客、漫畫 等多種形式?；?話題討論 n亮點三：巧妙借力網(wǎng)絡(luò)流行時尚漫畫，布丁連鎖酒店 品牌與網(wǎng)絡(luò)漫畫形成高度的契合 n亮點四：通過倡導(dǎo)新的生活方式巧妙植入布丁酒

8、店的 各種先進(jìn)理念和精細(xì)服務(wù) 第一節(jié)、酒店營銷概述第一節(jié)、酒店營銷概述 l 一、營銷及營銷管理一、營銷及營銷管理 n （一）酒店營銷的概念（一）酒店營銷的概念 u酒店營銷就是在適當(dāng)?shù)臅r間、地點，以適當(dāng)?shù)膬r格，通過適當(dāng)?shù)匿N售 渠道，采取適當(dāng)?shù)拇黉N策略，向目標(biāo)客人銷售一定的產(chǎn)品和服務(wù)的有 計劃、有組織活動。 l （二）酒店營銷與推銷、促銷的區(qū)別（二）酒店營銷與推銷、促銷的區(qū)別 n 1、營銷與推銷 n 2、營銷與促銷 l （三）酒店營銷管理（三）酒店營銷管理 n 1、酒店營銷管理的概念 n 2、酒店營銷管理的內(nèi)容 l 二、酒店營銷活動的特點及對策二、酒店營銷活動的特點及對策 l 1、酒店產(chǎn)品無形性使

9、酒店營銷活動帶上了相應(yīng)的脆弱性 l 策略：針對這個特點，酒店在營銷“無形的服務(wù)”時，就 應(yīng)巧妙地提供各種有形的證據(jù)來吸引賓客的心，讓賓客眼 見為實。這些有形的證據(jù)包括設(shè)施設(shè)備、人員形象、環(huán)境 布置等。酒店應(yīng)借助于良好的品牌形象建立品牌認(rèn)知、品 牌偏愛和品牌忠誠，使品牌成為賓客購買的吸引物。 l 2、酒店產(chǎn)品的不可儲存性使酒店營銷活動增添了艱巨性 l 策略：策略：酒店在提供產(chǎn)品時，要掌握恰當(dāng)?shù)臅r機，提高產(chǎn)品 的時間效用，在恰當(dāng)?shù)臅r間里提供恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，盡量實現(xiàn) 產(chǎn)品的使用價值而減少損失率。在開展?fàn)I銷活動時，可以 通過協(xié)調(diào)供給與需求關(guān)系來減少酒店產(chǎn)品的“報廢率”； 采用分時計價的方式增加酒店產(chǎn)品的價

10、格彈性；采用不同 的計量單位以適應(yīng)不同的消費需求；增加酒店的服務(wù)方式 以靈活調(diào)整酒店人手和場地的相對固定性。 l 3、酒店產(chǎn)品不可運輸性使?fàn)I銷活動喪失了一定的靈活性 l 策略：策略：酒店的產(chǎn)品是固定在酒店內(nèi)的，其產(chǎn)品只能在酒店 內(nèi)交換，賓客消費酒店產(chǎn)品的方式是在酒店內(nèi)就地進(jìn)行。 賓客離店時，帶走的只能是一種無形的感受，而不能帶走 酒店具體的服務(wù)產(chǎn)品。這就給營銷活動增添了一定的難度 。如某一酒店聯(lián)號有過剩的客房、娛樂設(shè)施和服務(wù)能力， 但不可能將它們運輸?shù)搅硪坏毓┍韭?lián)號的另一成員酒店使 用或供賓客消費，這就使得酒店失去了許多好的銷售機會 。目前在國內(nèi)酒店之間興起的“聯(lián)姻”則有效解決了營銷 活動的靈

11、活性問題。 l 4、酒店產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)和銷售的限制性減少了酒店營銷 活動的規(guī)效應(yīng) l 策略：策略：酒店產(chǎn)品不可儲存性、不可運輸性等特點，決定了 它不能像別的產(chǎn)品那樣可以集中生產(chǎn)、集中銷售，或是淡 季多生產(chǎn)、旺季多銷售。為了解決這方面的缺陷，酒店在 營銷時最好通過建立酒店聯(lián)號、實行連鎖經(jīng)營、組建酒店 聯(lián)盟、進(jìn)行團(tuán)隊促銷等方式，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)程序、 服務(wù)風(fēng)格，來達(dá)到酒店產(chǎn)品的規(guī)模生產(chǎn)和規(guī)模銷售。 l 5、酒店產(chǎn)品消費的隨意性使?fàn)I銷活動必須著眼于刺激賓 客的消費欲望 l 策略：酒店的大部分賓客是旅游者。而旅游不像柴、米、 鹽、油、醬、醋、茶那樣屬于生活必需品，它是人們生活 水平提高后產(chǎn)生的一種休

12、閑活動。因而，酒店產(chǎn)品的消費 也具有很大的隨意性，在消費能力許可的條件下，容易受 賓客的情感、興趣。動機等心理因素的影響。這就要求酒 店應(yīng)掌握賓客的消費心理，進(jìn)行針對性的促銷，以激發(fā)賓 客更多的消費行為。 l 6、酒店產(chǎn)品的綜合性使得酒店應(yīng)樹立整體營銷意識 l 策略：策略：酒店產(chǎn)品是一個復(fù)雜的構(gòu)成體，它由酒店服務(wù)人員 、設(shè)施設(shè)備以及賓客三要素共同組成，既包括有形產(chǎn)品， 又包括無形產(chǎn)品，且賓客在消費過程中隨時可能衍生一些 附加需求。酒店產(chǎn)品包括了飲食產(chǎn)品、客房產(chǎn)品、娛樂產(chǎn) 品、信息產(chǎn)品等。為造就滿意賓客，酒店尤其應(yīng)注重整體 營銷意識及全員營銷意識，前、后臺工作人員應(yīng)發(fā)揮團(tuán)隊 精神，相互配合，部門

13、之間應(yīng)保持強烈的補位意識，真正 使服務(wù)和營銷成為一門藝術(shù)，提升酒店營銷績效。 l 7、酒店產(chǎn)品非專利性要求酒店營銷講究獨特性和新穎性 l 策略：策略：酒店產(chǎn)品具有非專利性的特點，即酒店不能為自己 的客房裝飾、菜肴糕點、服務(wù)方式等申請專利，唯一能申 請專利的是名稱與標(biāo)志。由此導(dǎo)致的直接后果是一旦酒店 在菜式創(chuàng)新、客房布置等方面摸索出較成功的經(jīng)驗，很容 易被諸多競爭對手所模仿。追求“人無我有”就成為酒店 經(jīng)營者苦心研究的永恒題。 l 三、酒店營銷活動的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)三、酒店營銷活動的基礎(chǔ)環(huán)節(jié) l （一）營銷調(diào)研 l 必勝客“必勝客委托進(jìn)行的一項全國性調(diào)查顯示了18-29歲男性的口味偏向比 薩餅，而不是冰

14、激凌、餅干和糖果”。 l （二）市場細(xì)分 l （三）市場選擇 l （四）市場定位 第二節(jié)、酒店營銷組合策略第二節(jié)、酒店營銷組合策略 l 一、酒店傳統(tǒng)營銷組合策略一、酒店傳統(tǒng)營銷組合策略4Ps營銷組合營銷組合 l （一）產(chǎn)品策略 (product) l 產(chǎn)品策略是核心，它對營銷組合的其它策略，如價格策略、促銷策略 、渠道策略等起著統(tǒng)領(lǐng)作用 l 整體產(chǎn)品設(shè)計 l 新產(chǎn)品開發(fā) l （二）價格策略 (price) l 定價策略，是為了達(dá)到一定經(jīng)營目標(biāo)而制定的各種定價方案的總稱 l 1、心理定價：整數(shù)定價、尾數(shù)定價、吉祥數(shù)字等 l 2、差別定價：時間、顧客、地理位置、產(chǎn)品等 l 3、新產(chǎn)品定價： l 撇

15、脂定價：新產(chǎn)品上市之初，將新產(chǎn)品價格定得較高 。 l 滲透定價：這是與撇脂定價相反的一種定價策略，即在新產(chǎn)品上市之 初將價格定得較低 。 l 滿意定價：選取一種比較適中的價格。 l l （三）營銷渠道策略 (place) l 1、直接渠道 l 是由生產(chǎn)者直接銷售給消費者。 l 主要方式可以是面對面，也可以不是面對面，通過電話、 網(wǎng)絡(luò)等 l 2、間接渠道 l 有中間機構(gòu) l 網(wǎng)絡(luò)訂房中心、旅行社等 l （四）促銷策略 (Promotion) l 酒店常用的促銷策略包括： l 1、廣告：指有關(guān)飯店產(chǎn)品的信息，經(jīng)由媒體發(fā)布，達(dá)到 促銷目的的一種廣告形式。 l 特點是可以抵達(dá)很多購買者，多次重復(fù)信息

16、，但比較昂貴 。 2 2 、公共關(guān)系、公共關(guān)系 l 通過第三方的認(rèn)可建立積極的形象和顧客偏 好，具有非?？尚?、戲劇性地展示一個公司 或產(chǎn)品的特點。 l 如出版物、演講、事件、公共服務(wù)活動、新 聞等。 3 、營業(yè)推廣、營業(yè)推廣 l 也稱銷售促進(jìn)，是企業(yè)用來刺激需求而采取的 各種短期促銷方式的總稱，目的在于勸誘消費 者購買某一特定產(chǎn)品。 l 如節(jié)假日促銷、文化表演、美食節(jié)等。 4 4 、人、人員員推推銷銷 l 人員促銷是指企業(yè)推銷員直接與顧客接觸、洽 談、宣傳介紹商品和勞務(wù)以實現(xiàn)銷售目的的活 動過程。 l 是一種古老的、普遍的但又最基本的銷售方式 。 l 二、酒店新型營銷組合策略二、酒店新型營銷組

17、合策略 l （一）（一）4Cs營銷組合策略營銷組合策略 l 1、顧客(customer) l 2、成本(cost) l 3、便捷(convenience) l 4、溝通(communication) l （二）（二）4Rs營銷組合策略營銷組合策略 l 1、與消費者建立關(guān)聯(lián)（relative） l 2、提高市場反應(yīng)速度（reaction） l 3、開展關(guān)系營銷（relation） l 4、得到回報（reward） 第三節(jié)、酒店新型營銷理念第三節(jié)、酒店新型營銷理念 l 一、主題營銷一、主題營銷 n主題營銷是酒店企業(yè)在組織策劃各種營銷活動時，根 據(jù)消費時尚、酒店特色、時令季節(jié)、客源需求、社會 熱點等

18、因素，選定某一主題作為活動的中心內(nèi)容，以 此為營銷的吸引標(biāo)志，吸引公眾關(guān)注并令其產(chǎn)生購買 行為。 分類分類 l 主題產(chǎn)品營銷主題產(chǎn)品營銷：營銷重點是主題產(chǎn)品，是第 一層次的主題營銷。 l 主題品牌營銷主題品牌營銷 ：營銷重點是主題產(chǎn)品的品牌 ，它不僅僅著重產(chǎn)品的銷售，更注重對主題品 牌的建立和發(fā)展。 l 主題文化營銷主題文化營銷：營銷重點是主題中所蘊含的 文化，研究的是該文化對居民主題消費的影響 。 思路：思路： l 1 1、完全主題化：指飯店賦予不同的主題、完全主題化：指飯店賦予不同的主題 文化內(nèi)涵文化內(nèi)涵 。 l 主題飯店的概念起源于主題飯店的概念起源于19581958年美國加利年美國加利

19、 福尼亞的福尼亞的Madonna InnMadonna Inn 主題營主題營 銷銷 主題類型： l 歷史文化 l 城市特色 l 自然風(fēng)光 l 童話故事 l 藝術(shù)特色 2、部分主題化、部分主題化 l 飯店通過開發(fā)各類主題客房、主題餐飲或主題 娛樂等方式。 3、主題活動、主題活動 l 酒店在組織策劃各類促銷活動時，以某一文化 作為主題，推介產(chǎn)品。 l 節(jié)慶主題促銷活動： l 福州香格里拉大酒店舉行美國主題飲食文化節(jié) l 中國大飯店咖啡苑每月推出葡萄酒主題活動 l 和平飯店平安夜主題活動 布丁連鎖酒店是中國第一家時尚、新概念酒店，品牌理念為時尚、自助、 小而精致、環(huán)保、樂活、適度消費，目標(biāo)用戶為18

20、-35歲的年輕人。 樂視網(wǎng) 是國內(nèi)第一專業(yè)長視頻網(wǎng)站，擁有90000多集電視劇和5000多部電 影的國內(nèi)最全影視劇版權(quán)庫，在用戶覆蓋數(shù)和用戶瀏覽時長上有絕對優(yōu)勢 ，是最佳的網(wǎng)絡(luò) 視頻營銷平臺；樂視網(wǎng)用戶以年輕高學(xué)歷的白領(lǐng)為主， 18-41歲人群占比七成以上，他們生活價值觀明確，對品牌和時尚熱衷，具 有高消費能力及高品牌忠誠度，與布丁酒店的目標(biāo)人群高度吻合。 樂視網(wǎng)推出特別專題樂視網(wǎng)推出特別專題“寒風(fēng)熱血英雄會寒風(fēng)熱血英雄會 ” l 二、品牌營銷二、品牌營銷 n品牌營銷是酒店賓館通過創(chuàng)造企業(yè)品牌，樹立和貫徹 品牌意識來開展市場營銷，擴大產(chǎn)品銷售的一種營銷 策略。 n特點：給酒店產(chǎn)品和服務(wù)塑造一個

21、名稱響亮、標(biāo)志清 楚、管理規(guī)范、操作標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量優(yōu)良的品牌，并用這 種品牌來開發(fā)市場、招攬客人，形成市場聲譽。 l 三、分時營銷三、分時營銷 n所謂分時營銷，英文為“Time Share Marketing”，指將 酒店客房的使用權(quán)分時段賣給客人，即不同的消費者 購買客房不同時段的使用權(quán)，共同維護(hù)、分時使用客 房，并且可以通過交換網(wǎng)絡(luò)與其它消費者交換不同酒 店的客房使用權(quán)。 l 四、機會營銷四、機會營銷 n機會營銷是指企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境，尋找到與本企業(yè)的 經(jīng)營條件和經(jīng)營目標(biāo)相吻合的市場機會而開展的市場 營銷活動。 n機會營銷活動的產(chǎn)品組織。 n機會營銷活動的宣傳推廣。 n機會營銷活動的客源組織。

22、l 五、網(wǎng)絡(luò)營銷五、網(wǎng)絡(luò)營銷 n英文為“cyber marketing”或“online marketing”。它是 指酒店以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段，借助網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和 數(shù)字交互式媒體等技術(shù)來溝通供求之間的聯(lián)系、銷售 企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的一種現(xiàn)代市場營銷方式和策略。 口碑營銷口碑營銷 l “酒店酒店環(huán)境不錯，服務(wù)很好，就是位置有點偏僻”；“環(huán) 境舒適，干凈衛(wèi)生，酒店酒店人員服務(wù)態(tài)度也蠻不錯，有機會 到這個地區(qū)來還會選擇住這里”；“地理位置非常便利， 住宿條件一般，服務(wù)態(tài)度很好”；“酒店環(huán)境不錯，衛(wèi)生 條件不理想，望改進(jìn)”；“酒店有數(shù)字客房，設(shè)備很先進(jìn) ，很人性，不愧是五星五星級，下次還會選擇！”. l

23、 有研究顯示，對用戶評論的答復(fù)將能使客人更積極地推薦 該酒店，從而使酒店的回報能增加20%或者更高，由此帶 來的口碑效應(yīng)給酒店帶來了大約占40%或是更多的客人。 反之，若酒店對此不回應(yīng)，越來越多的負(fù)面評論會掀起客 人反對酒店的浪潮。 布丁酒店創(chuàng)新微信功能改變傳統(tǒng)酒店營銷模式布丁酒店創(chuàng)新微信功能改變傳統(tǒng)酒店營銷模式 l 六、綠色營銷六、綠色營銷 n綠色營銷在環(huán)保潮流推動下產(chǎn)生，在綠色消費驅(qū)使下 發(fā)展，是酒店為適應(yīng)環(huán)保需要、改善消費環(huán)境質(zhì)量、 維護(hù)客人身心健康而開展的一種營銷策略和理念。 l 七、服務(wù)營銷七、服務(wù)營銷 n營銷不僅是吸引賓客，更要擁有賓客、留住賓客。服 務(wù)營銷注重的是 提高賓客的滿意

24、度和忠誠度，注重追 求企業(yè)的長期利益，注重與賓客建立良好的關(guān)系。 第四節(jié)、酒店營銷創(chuàng)新第四節(jié)、酒店營銷創(chuàng)新 l 一、營銷觀念的創(chuàng)新一、營銷觀念的創(chuàng)新 n（一）大市場營銷（一）大市場營銷 u指企業(yè)為了成功地進(jìn)入特定市場或者在特定市場經(jīng) 營，而應(yīng)用經(jīng)濟的、心理的、政治的和公共關(guān)系的 等各種技能，贏得若干參與者的合作。 u具體來講，它是在“4P”營銷組合外，加上“權(quán)力 ”(Power)與“公共關(guān)系”(Public Relation)兩個“P” ，成為“6P”市場營銷組合。 l （二）動態(tài)營銷（二）動態(tài)營銷 n當(dāng)今世界由于環(huán)境因素的急劇變化，企業(yè)生存空間充 滿了更多的變數(shù)，包括營銷渠道、競爭者、市場需求 以及政策、法令的變化等等。一成不變的營銷方式將 不能適應(yīng)多變的環(huán)境。 l （三）開拓營銷（三）開拓營銷 n在供不應(yīng)求的市場里，企業(yè)只要提供更多的產(chǎn)品和服 務(wù)就能贏得顧客，占領(lǐng)市場。 n開拓營銷要求酒店善于把最新的技術(shù)進(jìn)展和應(yīng)用前景 以及最新的消費趨勢的有關(guān)信息不斷地提供給顧客， 使顧客贊同酒店的觀點，充分認(rèn)識自身的需求，主動 購買酒店產(chǎn)品和服務(wù)，從而使酒店培養(yǎng)一個新的顧客 群，開發(fā)和創(chuàng)造一